Rapporti Straordinari Principi di comunicazione efficace per ottenere

il meglio dalle persone

Marco De Paola

WWW.KMTRAINING.IT

2

PIACERE DI AVERTI TRA NOI!

Ciao! E grazie per aver scelto KMTraining.

Se stai leggendo questo report significa che hai deciso di investire su te

stesso in quelle che credo essere le capacità più importanti per vivere una

vita felice e piena;

la comunicazione efficace e l’arte di creare rapporti funzionali con le

persone.

Io sono Marco, uno degli autori del blog e il mio obiettivo è quello di

raccontare attraverso il sito la vera comunicazione efficace, in tutti i suoi

più raffinati aspetti.

Come ascoltare efficacemente le persone, come motivarle a fare

qualcosa, come esprimersi per persuadere, come costruirsi una

reputazione eccellente, come negoziare e centinaia di altri potenti

strumenti.

Nessuna tecnica sarà però mai efficace se prima di tutto non interiorizzi

dentro di te le convinzioni e i principi che troverai in questo report.

La soddisfazione di riuscire a trarre il massimo dalle persone a cui tieni o

con cui ti relazioni è anche alla tua portata e parte dallo scoprire cosa si

intende quando si dice che una persona “ci sa fare con la gente”.

Mettiti nello stato d’animo migliore per apprendere e lascia che le

informazioni entrino in te e inizino a plasmare il tuo modo di essere fino

al punto in cui ti renderai conto che le capacità che cerchi sono già in te..

e aspettano solo di emergere.

Ti auguro una buona lettura e uno straordinario apprendimento!

3

Indice

Introduzione ............................................................................................ 4

La cosa più importante da sapere per costruire rapporti

straordinari .............................................................................................. 7

Come farti accogliere a braccia aperte dalla gente ........................ 10

Come fare una sensazionale prima impressione sugli altri ........... 12

Come ottenere ciò che vuoi dalle persone ...................................... 14

Come farsi sicuramente odiare (e come evitarlo) .......................... 17

Come ottenere collaborazione dalle persone ................................. 19

Cosa vogliono davvero le persone .................................................... 23

Parla dei tuoi difetti ed errori prima di chiedere agli altri di

cambiare i loro ...................................................................................... 25

Come correggere un difetto negli altri ............................................. 28

Come motivare le persone a crescere e migliorare ....................... 31

In conclusione ....................................................................................... 34

4

Introduzione

Avere a che fare con la gente può essere un problema serio, non solo per

chi è nel mondo degli affari, ma anche per coppie, genitori e insegnanti.

La qualità delle parole che usi e delle frasi che costruisci sono

determinanti per il buon andamento di una conversazione o di un

rapporto.

Incomprensioni, fraintendimenti e vari problemi comunicativi toccano

tutti noi perché tutti noi usiamo il linguaggio per comunicare.

Allo stesso modo, una cosa può essere detta in mille modi diversi, ma

alcuni di questi modi possono portare a conseguenze negative in

determinati contesti e con determinate persone.

Come fare ad esprimere una critica senza suscitare risentimento nei

propri confronti?

Come fare a persuadere gli altri delle nostre idee senza farli sentire forzati

a seguirle?

Come fare per ottenere la miglior collaborazione dalle persone?

Questi sono tutti interrogativi a cui ognuno di noi vorrebbe avere

risposta.

Io credo che sia un vero paradosso a questo punto renderci conto che

non esiste nessuna università che insegni alle persone l’utilissima pratica

della comunicazione efficace e dei rapporti sociali gratificanti!

5

Ormai è chiaro a tutta la comunità scientifica che il successo e la felicità di

una persona dipendono in grandissima misura dalla sua abilità di creare

buoni rapporti con le persone comunicando in maniera efficace con loro.

Puoi essere una vera frana nelle materie scolastiche, ma se ci sai fare con

le persone avrai molte più possibilità di realizzazione professionale di chi

invece è un pozzo di sapienza ma manca dell’abilità di creare rapporti.

Daniel Goleman nella sua memorabile opera “intelligenza emotiva al

lavoro” riporta dati che ci dicono che anche nelle professioni più tecniche,

il successo finanziario è dovuto solo per il 15 % a solide conoscenze di

settore, mentre il restante 85% è dovuto a capacità caratteriali e

comunicative.

Saperci fare con la gente è quindi una delle capacità più apprezzate,

l’essere umano d'altronde vive attraverso i rapporti.

Una importante ricerca effettuata a livello mondiale afferma che nella

scala di valori, l’essere umano medio mette al primo posto la salute,

mentre al secondo i rapporti umani: vorrebbe sapere come comprendere

le persone, come costruire rapporti di coppia e di lavoro solidi e

soddisfacenti, come convincere gli altri delle proprie idee etc.

Questo breve e-book vuole fornirti un semplice ma fondamentale spunto

per andare in questa direzione.

E’ un breve testo, ma intenso e ricco di spunti teorici che puoi

trasformare in pratica.

Ricorda che la teoria è utile, ma fino a quando non la trasformi in pratica

resterà teoria.

Ci tengo davvero a dirti questa cosa:

Durante il passaggio dalla teoria alla pratica, ricorda sempre il rispetto

per te stesso.

6

Cosa intendo?

Intendo che se sbagli non devi colpevolizzarti!

Molti “guru” della crescita personale hanno purtroppo contribuito a

creare nelle persone un ideale irraggiungibile di perfezione!

Renditi conto che per modificare abitudini comportamentali e

comunicative radicate da tempo serve tanta, tanta pratica!

Molte persone provano una, due, tre volte al massimo, non ci riescono, si

sentono sbagliate e si convincono che non ci riusciranno mai.

Non sono loro ad essere sbagliati, ma è la loro convinzione ad esserlo!

Io ero tra quelle persone….

Diffida dalle balle di alcuni guru che ti promettono cambiamenti

immediati con uno schiocco di dita…stronzate! Serve allenamento,

determinazione e pratica costante!

Renditi conto che sbagliare è umano…quando sarai di cattivo umore, sarà

molto più difficile applicare i principi che ti insegnerò…cerca allora il

piccolo miglioramento e apprezza quello!

Se decidi di mettere in pratica una tecnica, concentrati su quella ed

esercitati fino a quando non diventerà abitudinaria, poi passi alla

successiva.

Se fai questo allora sei sulla migliore strada possibile e andrai lontano.

Iniziamo allora! Ecco per te 10 utilissimi spunti, leggi, studia e applica!!!

Buon apprendimento!

7

La cosa più importante da sapere per

costruire rapporti straordinari

La relazione che mi hai presentato non aveva un verso! Sembra scritta da

un incompetente

Mi son stancata di sta storia! Sei un vero egoista!!

Sei un bamboccione, quando avrai intenzione di crescere?

Qui non va bene… per l’ennesima volta…non capisci proprio?

La critica non serve a nulla se non a farti odiare!

Io ci ho messo un bel po’ a capirlo…ma non è importante che tu ci metta il

mio stesso tempo!

99 volte su 100, la gente non accetta critiche sul proprio modo di

comportarsi, per quanto sbagliato e inutile sia il loro comportamento!

La critica è inutile e pone sempre e comunque le persone sulla difensiva,

le induce automaticamente a cercare una giustificazione e non solo non

riesce a correggere gli errori in maniera efficace, ma genera anche

risentimento nei confronti di chi l’ha espressa.

Quel risentimento può demoralizzare l clienti, i collaboratori, i dipendenti,

i figli e gli amici e a lungo termine gli effetti possono anche essere

devastanti!

Figli che si ribellano all’autorità imposta dal genitore prendendo brutte

strade e dipendenti che cambiano lavoro o che forano le gomme del loro

responsabile sono solo banali esempi.

8

La storia invece è piena di leader abilissimi a promuovere cambiamenti

positivi nelle persone senza servirsi della critica.

Conosco la storia di un responsabile della sicurezza in un cantiere il cui

compito era anche quello di accertarsi che i dipendenti usassero il casco.

Quando notava che uno di loro non lo indossava, si rivolgeva a lui con

parole del tipo:

“DEVI METTERE IL CASCO!!MA NON CAPISCI?? EPPURE CONOSCI IL

REGOLAMENTO…. VUOI CHE TI SOSPENDA DAL TUO LAVORO?”

Il risultato era una immediata obbedienza, ma anche un forte

risentimento.

Rendiamoci conto che l’intenzione è positiva, il responsabile vuole che i

lavoratori indossino il casco affinché lavorino in sicurezza, ma con quello

stile comunicativo non riesce a ottenere collaborazione efficace.

Genera invece odio e risentimento nei suoi confronti di cui farebbe

volentieri a meno.

Un giorno decide però di comunicare in maniera diversa…

Decide di interessarsi davvero a loro e a scoprire i motivi per cui non

fanno ciò che devono fare.

Iniziò ad approcciarli in questo modo:

“Ragazzi, voi sapete che il casco serve davvero a proteggervi in caso di

caduta, forse è scomodo è vero, ma è molto più comodo che un cranio

fracassato!

è di vitale importanza che tutti indossiate il casco…ne va della vostra vita!

Ditemi vi prego, è per caso scomodo? In tal caso farò il possibile per

trovare modelli più comodi…”

9

Riuscì in questo modo a farsi voler bene dai lavoratori che gli promisero di

indossarlo e di attenersi al regolamento.

Quando usi la critica, per quanto le tue intenzioni siano positive, non

riuscirai ad ottenere un vero cambiamento nelle persone.

Forse faranno per un po’ quello che dici tu, ma ti odieranno e alla prima

occasione torneranno sui loro passi.

Quando critichi o dai ordini, i tuoi interlocutori ti percepiscono in maniera

arrogante e presuntuosa e tireranno su inevitabilmente muri difensivi!

Nel rapporto di coppia si vede chiaramente… gli infiniti litigi hanno spesso

origine da una critica!

In sostanza, noi esseri umani siamo tutti uguali!

Siamo sempre pronti a criticare gli altri ma non accettiamo le critiche che

gli altri ci fanno!

Conoscete qualcuno che vorreste cambiare? Che vorreste rimettere in

riga o comunque modificare il suo comportamento? Bene…perché non

cominci da te stesso?

La prossima volta che vuoi criticare qualcuno, tieni a mente che l’unico

risultato che otterrai sarà che l’altro farà di tutto per difendersi!

Se vuoi modificare il suo comportamento, interessati davvero a lui e crea

un buon rapporto…. Cerca di scoprire perché fa quello che fa, solo allora

potrai stimolarlo a cambiare, ricordandogli quello che otterrà se

modificherà il suo comportamento.

Invece che dare ordini in maniera critica, interessati alla persona e

chiedi con gentilezza cosa gli impedisce di comportarsi come dovrebbe.

Renditi disponibile a offrire il tuo aiuto nel caso fosse richiesto e

ricordagli i benefici che LUI otterrà modificando il suo comportamento.

10

Come farti accogliere a braccia aperte

dalla gente

Ho un autentico genio in casa mia.

Un vero fenomeno nel farsi voler bene da tutti quanti in maniera

incondizionata.

Ogni volta che ha a che fare con una persona nuova, non perde

l’occasione per mostrargli quanto sia felice di fare la sua conoscenza! Lo

dimostra in tutti i modi a lui possibili.

Sto parlando del mio dolcissimo cagnone “Demon”.

Lui non ha mai letto alcun libro di comunicazione efficace, ma sa per

istinto che può farsi molti più amici in una settimana interessandosi

sinceramente alle persone, piuttosto che in un anno cercando di indurle

ad interessarsi a lui.

Eppure quanta gente, mossa da convinzioni distorte, cerca per tutta la

vita di apparire bene agli occhi degli altri, cerca di mostrarsi al top

parlando dei propri successi e dei propri pregi, pretendono stima e

rispetto…cercano di indurre gli altri ad interessarsi a loro.

Ma non si rendono mai conto che questo non funziona.

Follia è fare e rifare le stesse cose e aspettarsi che i risultati cambino

A. Einstein

Mi sono tatuato nel cervello quello che vi dirò adesso, fallo anche tu:

11

Alla gente non importa nulla di te, della tua azienda o dei tuoi prodotti o

servizi!

Alla gente importa solo di se stessa! Mostragli come TU, le TUE idee, il

TUO prodotto, o la TUA azienda potrebbe rendere la SUA vita migliore e

li avrai dalla tua parte.

L’unico vero ed efficace modo per farsi delle amicizie VERE è interessarsi

AUTENTICAMENTE alle persone piuttosto che indurle ad interessarsi a te!

Alfred Adler, famosissimo psicologo del 900 scrisse una volta:

Colui che non si interessa agli altri è colui che avrà più difficoltà nella

vita.

È colui che procurerà più danno al prossimo e fallirà sempre nei suoi

intenti.

Credetegli quando dice queste parole che davvero vengono dal cuore.

Ogni essere umano cerca emozioni positive.

Nella nostra storia, coloro che sono stati in grado di farsi amare dalle

persone sono sempre stati quelli che si interessavano davvero a loro.

Prenditi allora l’emozione di ricordare i nomi delle persone, ricorda quello

che per loro è importante e non perdere occasione per centrare la

conversazione su quegli argomenti.

Le persone stanno milioni di volte meglio con chi le sa ascoltare, piuttosto

che con chi parla a tutto spiano sempre e solo di se stessa.

Vuoi che i tuoi clienti ti seguano?

Raccontagli come TU e i TUOI prodotti cambieranno in meglio la LORO

vita!

Non limitarti a banali descrizioni tecniche.

Vuoi che tuo figlio o tua figlia abbiano stima sincera di te?

12

Interessati al loro mondo, ai loro sogni e alle loro emozioni e fagli capire

che le cose importanti per loro sono anche le tue.

Interessati autenticamente alle persone se vuoi avere rapporti davvero

emozionanti.

Allora ti accoglieranno a braccia aperte.

Come fare una sensazionale prima

impressione sugli altri

Se volete che le persone desiderino star con voi e siano contente nel

farlo, voi per primi dovete dimostrargli che siete contenti di stare in loro

compagnia.

Il principio che tutte le religioni insegnano da millenni è:

Fai agli altri ciò che vorresti fosse fatto a te

Se vuoi che gli altri abbiam piacere di vederti, dimostragli che tu hai

piacere di vederli!

In che modo?

Sorridendo in maniera autentica, ad esempio!

Forse non vi rendete conto di quanti venditori incontro che non si

prendono il piacere di stamparsi un bel sorriso prima di entrare da un

cliente, nuovo o fidelizzato che sia!

Anche se in alcune situazioni esistono alcune eccezioni, (lo spiego bene

nel blog) stamparsi in faccia uno splendido sorriso è una delle chiavi più

semplici ma più efficaci per entrare nel cuore delle persone.

Un sorriso autentico viene ricordato facilmente, ed è sempre piacevole

avere a che fare con una persona sorridente.

13

Esistono persone che grazie al loro magnifico sorriso riescono a

trasformare una normale conversazione in una conversazione da

ricordare.

Conosco il responsabile delle assunzioni di una grossa catena di negozi e

mi ha sempre confidato che preferisce di gran lunga assumere venditori

neanche diplomati, ma con uno splendido sorriso, piuttosto che un

laureato con l’aria imbronciata.

Il vero problema è che se non riesci a sorridere per il semplice piacere di

regalare un emozione positiva agli altri allora sarà difficile.

Forse potrete pensare che è difficile sorridere se non senti l’impulso a

farlo.

Forse, come me, avete fatto esperienza di qualcuno che sorrideva in

maniera palesemente finta.

E avete ragione nel dire che non c’è niente di peggiore che questo.

Come fare nascere l’impulso a donare un autentico sorriso allora?

Prendetevi qualche minuto e usate il cervello e il corpo in questo modo:

Fate “come se”.

Fate “come se” foste già felici e di buon umore!

Le emozioni influenzano l’espressività, è vero; se vi sentite bene è facile

sorridere, ma è vero anche il contrario!

Se sorridete, se canticchiate una canzoncina stupida, se pensate a

qualcosa di divertente e se iniziate a sorridere, a respirare e a muovervi

“come se” foste già felici, sentirete nascere dentro di voi l’emozione del

buon umore.

E’ un modo efficace per costruire un piacevole stato d’animo.

L’atteggiamento mentale inoltre influenza ogni cosa!

Se siete convinti che per sentirvi di buon umore e sorridere le cose

debbano andare perfettamente, limiterete di molto la vostra felicità.

14

Quando si impara a sorridere in maniera autentica anche solo per il

piacere di incontrare una nuova persona , per il piacere di mostrarsi

disponibili e di mostrarle che siete davvero felici di fare la sua

conoscenza, allora vi guadagnerete il piacere di fare una prima

impressione sensazionale.

“È un vero piacere avere a che fare con te…sei così sorridente che metti

anche a me di buon umore! È bello vederti così sorridente ogni volta che

entri qui…mi dimostra che sei felice di vedermi e voglio che tu sappia

che per me vale la stessa cosa!”

Dona un sorriso alle persone e si ricorderanno piacevolmente di te.

Come ottenere ciò che vuoi dalle

persone

Una strada semplice ed efficace per ottenere ciò che vuoi dalle persone è

partire parlando di ciò che interessa a loro.

Io adoro la pesca, la adoro da quando ero bambino.

Quando avevo 15 anni, insieme ai miei amici amavamo intrufolarci nei

campi dei contadini per pescare nei loro laghetti, piccoli stagni che

servivano ad irrigare i campi coltivati.

Spesso contenevano tanti pesci!

Purtroppo i contadini non gradivano la nostra presenza, così non appena

ci vedevano ci urlavano contro di levarci dai piedi se non volevamo avere

guai.

15

E noi ci prendevamo ancora più gusto quando questi si incazzavano!

Tornavamo ancora… sempre più nascosti e sempre più mimetizzati, per il

puro e semplice gusto di trasgredire le loro regole!

Un giorno, mentre ero a pesca da solo in un nuovo laghetto, si avvicina un

signore.

Ho subito pensato “ecco, questo si incazza di brutto!”

Ricordo perfettamente quella conversazione… esordì dicendomi:

“ciao, ragazzo! Si prende qualcosa?”

“si, qualche pesce rosso ogni tanto..”

“devono piacerti davvero i pesci.. io non so pescare…che te ne fai dopo? Li

ributti?”

“si li ributto, ma non sempre…ho una piccola vasca in giardino e ogni

tanto qualche pescetto lo porto lì”

“bello...ma che pesci ci sono qui dentro? Solo pesci rossi?”

“Ci sono anche carpe e carassi”

“ah si…e che differenza c’è?”

E andammo avanti così a parlare per un po’ della mia passione, dei pesci e

dell’emozione di pescarli.

Io non conoscevo ancora il nome di quel tizio, nemmeno sapevo chi fosse

ma avevo davvero un gran piacere di essere lì con lui in quel momento a

parlare di quello che più amavo.

Alla fine mi disse:

“E’ molto bello avere una passione e coltivarla.. io ho la passione per

l’agricoltura che poi è diventata il mio lavoro! Questo laghetto è mio e

anche tutti i campi che vedi qui intorno!

Sei un bravo ragazzo. Puoi venire a trovarmi quando vuoi, ma purtroppo

devo chiederti gentilmente di non venire qui a pescare! Sai, noi contadini

non abbiamo l’assicurazione e se qualcuno cade lì dentro…beh…son casini

16

seri per tutti! Se però vuoi fare una pescatina veloce di 10 minuti ogni

tanto, citofona il campanello! Se son libero vengo qui, con te e ti assisto.

Mi sento più tranquillo… ok?

Fu straordinario!

Mi sentii davvero felice di averlo conosciuto e ben lieto nel seguire il suo

consiglio.

Sauro, questo è il suo nome, è una persona dalle grandissime capacità

comunicative e relazionali!

Ha saputo davvero ottenere da me quello che voleva e l’ha fatto con la

grazia e l’arte di un vero maestro!

Mai e poi mai mi sarei sognato di tornare lì a pescare senza il suo

permesso!

E’ successo perché Sauro ha imparato, o ha sempre saputo, che uno dei

modi migliori per ottenere quello che vuoi dalle persone, è partire

sempre e comunque dai loro interessi!

Parla e chiedi di quello che più affascina le persone con cui interagisci,

fagli vivere l’emozione di esprimerla e costruisci con loro un rapporto

emotivo.

Solo allora ti sarai guadagnato la possibilità di fare le tue richieste e far sì

che vengano esaudite.

Nel migliore dei modi!

17

Come farsi sicuramente odiare (e come

evitarlo)

Ti sbagli, non è come dici tu!

Ma cosa stai dicendo? Non è giusto fare così, ascolta bene quello che ti

dico…

Guarda che non è come dici tu! è così e così per questo motivo!

Hai torto marcio!

Che effetto ottenete quando contraddite le persone?

Che effetto si ottiene quando si dice loro che hanno torto e che quello

che fanno è sbagliato?

Nella mia esperienza ho imparato che non si ottiene niente di buono.

Ho imparato che ne deriva sempre un danno quando dici a una persona

chiaro e tondo che ha sbagliato.

Spesso dimentichiamo che le persone agiscono sempre e comunque per i

loro principi e per le loro convinzioni, che sono diverse dalle nostre.

Quando diciamo a una persona che ha sbagliato o che è nel torto invece

giudichiamo il loro comportamento e le loro affermazioni in funzione dei

NOSTRI principi e delle NOSTRE convinzioni.

E loro spiegheranno perché han fatto o detto quelle cose, inevitabilmente

porteranno le loro giustificazioni.

Quando dici a una persona che ha torto, riesci solo a distruggere la sua

dignità rendendoti antipatico.

18

Se ti rendi conto che quella persona sta agendo in maniera scorretta e sta

pericolosamente andando fuori strada, per quanto le tue intenzioni siano

positive, non riuscirai a correggere la sua rotta in maniera efficace

dicendole che ha torto.

Molto più difficile, ma più utile, cercare invece di comprendere, insieme

all’altro, il suo comportamento, le sue affermazioni e i principi e le

convinzioni che le sostengono.

Il problema è che quando ascoltiamo l’affermazione di un altro o quando

assistiamo a un suo comportamento, la nostra tendenza è sempre quella

di chiederci: “è giusta sta cosa o è sbagliata?” “è etico o non etico?” “è

una cosa stupida o intelligente?” “è normale o non è normale?”.

Molto raramente permettiamo a noi stessi di comprendere davvero le

altre persone e perché fanno o dicono quelle cose.

Se ti trovi in disaccordo con quello che l’altro ha detto, invece di dirgli che

ha torto, rispetta il suo punto di vista e mostrati disposto a comprendere

meglio cosa intende.

Una frase che funziona a meraviglia e che puoi sempre usare per avviare il

processo sopra spiegato è:

Ah, quindi tu dici questo… Si... potrebbe essere, io la pensavo

diversamente però è sempre possibile sbagliarSI.. aiutami a capire meglio

cosa intendi…

Nessuno si mostrerà in disaccordo con questa frase, mai e poi mai

accadrà.

Accadrà invece che le persone inizieranno a spiegare meglio cosa

intendono e tu avrai la possibilità di fare tante domande quanto basta per

aiutarle a capire che, forse, quel punto di vista non si regge in piedi.

Capita spesso.

19

Se vuoi proporre poi il tuo punto di vista, addolciscilo sempre con

espressioni del tipo:

credo che..

immagino che..

penso che..

secondo il mio punto di vista è..

io ho sempre creduto che..

Non date torto ai vostri collaboratori, a vostra moglie o marito, ai vostri

amici o ai vostri figli.

Chiedete con gentilezza come mai la pensano così o per quali motivi

fanno quello che fanno.

Evitate in un primo momento di proporre il vostro punto di vista,

limitatevi, con delle domande, a far parlare loro e incentivateli a spiegarsi

meglio.

Ascoltateli e comprendete.

Quando proponete il vostro punto di vista addolcitelo.

Otterrete veri miracoli.

Come ottenere collaborazione dalle

persone

Pensa per un attimo a una volta in cui hai messo in atto un’ idea o una

soluzione che ti è venuta spontanea.

Forse ti sei forse impegnato per realizzarla e credo anche che ti sia sentito

motivato e soddisfatto nel farlo.

20

La tua autostima è salita grazie a quell’idea.

Se quella stessa idea fosse venuta da qualcun altro e te l’avesse imposta

non credo che ti saresti sentito allo stesso modo.

La soddisfazione nel realizzarla sarebbe stata diversa. Giusto?

A pochi piace sentirsi dire cosa fare, a pochi piace sentirsi costretto a fare

quella cosa!

Pensate all’ultima volta avete comprato qualcosa… ve l’hanno venduta?

oppure l’avete comprata voi?

Tutti preferiamo credere di aver comprato quella cosa o fatto quella

determinata azione di nostra spontanea volontà!

A tutti noi piace sentirci chiedere cosa vogliamo…cosa ne pensiamo in

merito a questa situazione, quale è il nostro punto di vista e ci sentiamo

immensamente soddisfatti e pieni di autostima quando giungiamo noi

alle soluzioni piuttosto che quando ce le danno gli altri.

L’essere umano è fatto così!

Se capisci questo, allora puoi renderti conto di quanto sia

controproducente cercare di inculcare con forza le tue opinioni negli altri.

I migliori trascinatori sanno che il modo migliore per ottenere

collaborazione dalle persone, è aiutarle a credere che quell’idea sia loro

frutto.

I migliori trascinatori buttano qualche piccolo spunto di riflessione, fanno

qualche domanda mirata e poi lasciano che siano le persone con cui

interagiscono ad arrivare alle conclusioni e a maturare l’idea o l’azione

giusta da fare.

Vuoi un esempio?

Volevo che un mio cliente creasse un poster da appendere fuori dal suo

negozio per pubblicizzare un nuovo prodotto che aveva inserito.

21

Io so per esperienza che non l’avrebbe venduto ai suoi clienti a meno che

non li avesse consapevolizzati.

Piuttosto che dirgli di farlo, seguii un’altra strada.

Gli ho detto:

“ora hai questo prodotto ed è fantastico.. il top sarebbe riuscire a far

capire alla tua clientela che ce l’hai senza che tu abbia troppo bisogno di

dirglielo..”

“giusto.. sarebbe utile visto che io sono molto indaffarato tra le altre

cose”

“esatto…”

“ma come posso fare….?mmmh….forse potrei appendere un foglio fuori

dalla porta con una bella immagine e una frase pubblicitaria..”

“bellissima idea! Conosci per caso qualche bravo grafico?”

“mmmh..forse si…conosco un ragazzo che fa queste cose…provo a

contattarlo oggi stesso”

“grande…è un’ ottima idea…ti viene in mente qualche altro modo di fare

pubblicità?”

“mmmh…ho la mia pagina facebook..potrei scrivere qualcosa…magari

posso anche organizzare una giornata aperta a tutti per far provare il

prodotto gratuitamente!”

“sei un genio…anche un'altra persona che conosco ha avuto la tua stessa

idea e si è rivelata un successo!”

“perfetto…allora è deciso..mi metto in moto già oggi!”

“fantastico…poi fammi sapere come è andata e se posso esserti d’aiuto,

molto volentieri!”

In questo modo si è davvero impegnato per realizzare quell’idea (che

avrei potuto proporgli io), consapevole del fatto che è stata farina del suo

sacco!

22

Se non ti importa di veder riconosciute le tue idee, ma sei orientato solo

verso i risultati percorrendo la miglior strada possibile che renda contento

te e realizzati i tuoi interlocutori, questa tecnica fa davvero al caso tuo!

Ti potrebbero essere utili domande tipiche del coaching come:

“come potresti fare per…?”

“se tu avessi una soluzione, quale potrebbe essere…?”

“cosa hai intenzione di fare…?”

“quale pensi sia la soluzione migliore per…?”

“che opzioni hai a disposizione…?”

“su cosa puoi contare…?”

“Perché credi sia importante fare questo…?”

E man mano che il tuo interlocutore propone delle idee o delle soluzioni,

cogli l’occasione per mantenerlo in strada con affermazioni di feedback

come:

“esatto!”

“sei un genio…”

“mi sembra un’ ottima strada da percorrere…”

“ok, che altro…?

Regala sempre ai tuoi interlocutori, collaboratori etc. l’emozione di

arrivare da soli alle loro soluzioni, così come fanno i migliori comunicatori

al mondo!

23

Cosa vogliono davvero le persone

Se dovessi scegliere una parola fra tante direi questa:

COMPRENSIONE.

La gente vuole sapere che il loro punto di vista è riconosciuto, per quanto

inutile e sbagliato a volte sia.

Nella mia esperienza, durante le liti o gli scontri di opinione, mi sono

accorto che è inutile proporre le mie opinioni se prima non ho dimostrato

ai miei interlocutori che capisco le loro.

Esiste davvero una formula magica che ha il potere di smorzare gli scontri

facendo nascere una reciproca comprensione che induca gli altri ad

ascoltarci con attenzione?

Ti assicuro di sì…

Quella formula parte dall’intenzione, tua, positiva, di comprendere

davvero che le persone sono diverse da te!

“Non posso darle torto... anzi... le dico che se fossi lei, con la sua storia

personale e le sue esperienze, anche io crederei esattamente quello che

crede lei!”

Badate che questa frase è sempre vera, ed è capace di spegnere anche gli

animi più infuocati se detta e ribadita nel modo giusto e con la giusta

intenzione!

E’ sempre facile giudicare il comportamento e le convinzioni degli altri,

ma vi assicuro che se foste cresciuti nella tribù dei tagliatesta e aveste

imparato le loro regole, anche voi vi comportereste come loro!

24

Ogni persona ha la propria storia personale, le proprie esperienze e le

proprie convinzioni che le portano a comportarsi in un determinato

modo.

Da questa autentica consapevolezza nasce la tolleranza e la reciproca

comprensione.

Le persone che vengono da voi irritate e offese, hanno ben poca colpa di

essere quelle che sono.

Se vuoi persuadere gli altri delle tue opinioni personali, parti sempre dal

gentile riconoscimento delle loro.

In questo modo sapranno di essere stati compresi e a loro volta vorranno

comprendere voi.

E’ molto più difficile pretendere che gli altri ti comprendano se tu non fai

prima lo sforzo di fare lo stesso nei loro confronti!

La maggior parte delle persone non conosce questa fenomenale verità,

per questo motivo se imparate a riconoscere i punti di vista e le opinioni

delle persone, per quanto distorte possano essere, vi guadagnate rispetto

e stima che non avrebbero da altri.

Un eccezionale metodo per farlo consiste nel RICALCARE l’opinione del

tuo interlocutore in questi modi:

“Mi rendo conto di quello che dici, tu dici che…..(ripeti l’opinione)….

Giusto?”

“posso provare a capire come ti sei sentito...ti sei sentito (ripeti quello che

ha sentito e quello che ha pensato) e credo che anche io mi sarei sentito

così se fossi stato te.”

“ok… credo di aver capito… tu dici che (ripeti quello che ti ha detto) e dici

questo perché (ripeti i motivi che ti ha detto), giusto?”

25

In questo modo gli regali la straordinaria sensazione di essere stato

compreso da te e ti apri la strada migliore possibile per poter proporre i

tuoi punti di vista.

Fai tesoro di questi strumenti…riempiranno di qualità i tuoi rapporti!

Parla dei tuoi difetti ed errori prima di

chiedere agli altri di cambiare i loro

Volevo che mio padre smettesse di fumare.

Io stesso fumavo da ragazzino e provai diverse volte a smettere ma senza

riuscirci.

Venne il giorno in cui però ce la feci ed è accaduto quando ho iniziato a

capire quali poteri ogni essere umano possiede dentro di sé.

I miei valori cambiarono, le mie convinzioni anche e con esse i miei

comportamenti.

Io ci riuscii e pretendevo che anche mio padre ce la facesse.

Allora iniziavo a spronarlo, a raccontargli di come io e tanti altri al mondo

eravamo riusciti nell’impresa, di quanto è bello essere liberi dal fumo e

non perdevo occasione per fare la faccia imbronciata ogni volta che lo

vedevo accendersi una sigaretta.

Quello che dicevo in realtà non funzionava… ottenevo solo il risultato di

far sentire mio padre incompetente, in colpa perché non ci riusciva e

inadeguato al mio cospetto.

Mi ero eretto a ruolo di ragazzo perfetto che era riuscito dove lui falliva.

26

Come spesso accade, chi riesce in una cosa, dimentica da dove era

partito.

Se tu scalassi un monte e dall’alto della vetta urlassi in basso dove si trova

un tuo amico, che è pietrificato dalla paura, a cosa servirebbe dirgli che è

semplice e che altri, come te, ci sono riusciti?

Allo stesso modo, dobbiamo ricordarci e ricordare agli altri da dove siamo

partiti noi e con quali sforzi ed errori siamo riusciti ad arrivare in cima.

Così iniziai ad approcciare mio padre in modo diverso.

Gli dissi:

Babbo, io so che fumare è piacevole quando si è stressati, lo so perché

anche io fumavo... io ho provato tante volte a smettere senza riuscirci e

mi sentivo inadeguato e in colpa perché mi promettevo che ci sarei

riuscito ma puntualmente non ce la facevo.. io ho fatto tanti errori e

continuerò a farli e mi dispiace quando ti rompo le palle chiedendoti di

smettere…so di essere pesante, sbaglio e so che è un mio difetto cercare di

correggere gli altri, per questo motivo non ti assillerò più. Io so che la

salute è importante e anche tu lo sai..non hai bisogno di sentirtelo dire da

me…spero solo che tu, come ho fatto io, continuerai a provarci e riprovarci

fino al punto in cui ce la farai…li, ad aspettarti, ci saremo io e un nuovo te

stesso a complimentarci con te.

Ammettere i propri sbagli e i propri errori e difetti quando si cerca di

motivare qualcuno a fare qualcosa può avere effetti magici! Mio padre si

sentì compreso e il fatto di sentirsi dire da me che ammettevo di essere

pesante, in qualche modo lo fece stare meglio.

Anche io, nonostante fossi riuscito a smettere di fumare, attraversai

momenti bui, commisi errori e sbagli, ed era importante che lui lo

sapesse.

Si impegnò a smettere e lo fece con un atteggiamento molto più

produttivo.

27

La tecnica del mettere in evidenza i propri errori e difetti funziona a

meraviglia anche quando vogliamo che l’altro faccia qualcosa che noi non

riusciamo a fare.

Mi spiego meglio.

Molti ragazzi pretendono che la loro ragazza non sia gelosa, quando in

realtà anche loro lo sono.

Molti genitori dicono ai figli di non fumare quando loro per primi fumano!

Molti amici dicono agli altri di non bere o non fare stronzate, quando loro

per primi le fanno!

E non funziona…sappiamo che l’esempio è importante, ma come fare per

aumentare la probabilità che gli altri facciano cose che noi per primi non

riusciamo a fare?

Una buona tecnica è, appunto, metter in evidenza i nostri errori e difetti.

Ad esempio:

Sai, io ti dico di fare questo, e so che dovresti farlo…anche io dovrei farlo,

ma per qualche motivo ancora non ci riesco…mi sento abbastanza male

per questo motivo, ma non passa giorno in cui io non faccia qualcosa per

cercare di migliorarmi. È difficile, lo so, ma son sicuro che se lo vuoi

davvero, ci riuscirai. E allora potrai ispirare anche me a fare lo stesso.

Ammettere di non essere perfetti, ammettere i nostri errori e difetti può

davvero accendere un sentimento nelle persone con cui interagiamo e

quel sentimento può spingerle ad impegnarsi per fare ciò chiediamo.

28

Come correggere un difetto negli altri

Ammesso che quel “difetto” sia reale e non sia utile al raggiungimento di

buoni risultati, esistono modi più efficaci di altri per farli notare e

aumentare la probabilità che vengano corretti.

Il modo più utilizzato dalla maggior parte delle persone per farli notare è,

semplicemente, farli notare:

“Avresti potuto studiare di più, son sicuro che avresti preso un voto

migliore”

“Hai la camera che è un vero disastro, hai pulito qui, ma guarda che

casino hai lasciato sul mobile!”

“Hai fatto un buon lavoro, ma ti sei dimenticato di correggere queste

bozze, ti avevo detto che mi servivano per questa sera!”

Abbiamo imparato che la critica non ti porta buoni risultati, perché

genera risentimento nei tuoi confronti e, aggiungo ora, può abbassare

l’autostima delle persone che la ricevono.

Abbiamo anche imparato che ogni persona sulla terra è affamata di

comprensione.

Tirando le somme possiamo già capire come esprimere una critica

efficacemente e in modo costruttivo.

Prima di tutto è vitale riconoscere il buono che hanno fatto e solo dopo, il

difetto.

Ad esempio, se tuo figlio ha studiato per l’esame, lo ha svolto e non è

andato come speravi, potresti esser tentato di dirgli che non ha studiato

abbastanza.

29

Ammesso che sia vero, potresti prima di tutto, partire lodando ciò che ha

fatto di buono:

“So che hai studiato, ti ho visto farlo e sei stato bravo a rinunciare ad

uscire con gli amici per preparare l’esame…”

In questo modo ti porti dalla sua parte dimostrando comprensione per

quello che ha fatto di buono e il tuo figliolo non potrà fare a meno che

essere d’accordo con quello che hai detto.

Si sentirà inoltre bene per il fatto di sapere che i suoi sforzi non sono

passati inosservati.

A questo punto è ora di dare il vostro punto di vista ed è qui che molti

peccano pesantemente.

In KMT sappiamo bene che usare una parola piuttosto che un’altra,

spesso trasforma drasticamente l’impatto di tutta la comunicazione.

Nell’esprimere le loro critiche, molte persone esordiscono con delle lodi

sincere, poi aggiungono un “ma” e concludono con una frase di critica.

“hai fatto bene questo lavoro, MA ti sei dimenticato questo!”

“sei stato bravo, MA potevi fare di più”

“mi piace questa cena, MA potevi preparare anche il dessert visto che

c’eri”

“sono d’accordo, MA non va bene così”

Purtroppo il “ma” è una particella pericolosa che “annienta”

letteralmente tutto quello che viene prima.

Tornando all’esempio sopra di un tuo ipotetico figlio:

30

“So che hai studiato, ti ho visto farlo e sei stato bravo a rinunciare ad

uscire con gli amici per preparare l’esame…MA…se avessi studiato di più e

meglio avresti preso un voto migliore”

Vostro figlio si sentirebbe incoraggiato solo fino al “ma”, da lì in poi

potrebbe chiedersi se la vostra lode sia stata davvero sincera o se non sia

solo servita da premessa prima di dargli la mazzata.

E’ possibile che ne esca demoralizzato perché della vostra frase, è

matematico che ricorderà solo la parte critica finale!

Questo errore comunicativo può essere arginato semplicemente

sostituendo alla particella “ma” la congiunzione “e” e trasformando la

critica in un suggerimento a fare meglio in futuro (d’altra parte, il passato

non può essere cambiato).

“So che hai studiato, ti ho visto farlo e sei stato bravo a rinunciare ad

uscire con gli amici per preparare l’esame…E…se studi bene e continui a

migliorare il tuo metodo di studio, son sicuro che potrai fare ancora

meglio in futuro!

In questo modo vostro figlio si sentirà compreso e ben motivato a fare

meglio, perché sa che credete in lui.

Questo tipo di critica/non critica, è indiretta e lascia all’interlocutore la

responsabilità di giudicare il proprio comportamento, lo rendete ben

consapevole che avrebbe potuto fare meglio ma senza regalargli la

pesante sensazione della critica fine a sé stessa.

Questa struttura può essere utilizzata efficacemente ogni volta che

dovete dare una critica in maniera costruttiva o comunque cercare di

correggere un comportamento senza demoralizzare l’interlocutore ma

lasciando trasparire la vostra fiducia nei suoi confronti e nei risultati che

potrebbe ottenere.

31

Come motivare le persone a crescere e

migliorare

Se vuoi ammaestrare un cane devi affidarti a qualcuno che lo sa fare.

Ogni bravo addestratore sa che per rinforzare un comportamento

positivo è necessario premiare il cane.

Se guardi una di queste persone mentre lavora ti rendi conto che, ogni

volta che il cane mette in atto un buon comportamento come riportare

un giocattolo o obbedire al “fermo”, quest’ultima lo premia con una lode

sincera o un biscottino; il cane in poco tempo impara e continua a

migliorare.

Mi chiedo come mai con gli esseri umani non venga fatto lo stesso.

Molte persone credono che il modo migliore di motivare un dipendente,

un collaboratore o un figlio a fare bene sia punirlo quando sbaglia.

Esistono molti modi per punire un persona, la critica o la punizione

corporea sono solo alcuni esempi.

Eppure la lode funziona molto meglio! Molti psicologi si sono accorti

attraverso i più svariati esperimenti, che quando la critica è ridotta al

minimo e la lode enfatizzata, le buone azioni vengono incrementate

mentre quelle cattive si estinguono per mancanza di attenzione.

L’effetto straordinario della lode a discapito della critica si nota

particolarmente nell’insegnamento ai figli e nella motivazione del

personale in ambito lavorativo.

In molte famiglie, il modo più utilizzato per insegnare ai figli è quello di

sgridarli e punirli quando non si comportano bene, ma purtroppo questo

stile può avere pesanti conseguenza negative.

32

Non sto dicendo che i figli non vadano mai puniti se infrangono le regole,

sto dicendo che è molto più importante premiarli con sinceri

apprezzamenti e lodi precise quando le rispettano.

Molti genitori spendono in realtà ben poche parole per lodare un buon

comportamento, ma tante per sgridarne uno cattivo.

Lo stesso vale in ambito lavorativo!

Molti capi credono che sia scontato che un lavoratore debba comportarsi

in maniera egregia, impegnarsi e fare del suo meglio, d’altronde vengon

pagati per questo… purtroppo non si rendono conto che la paga non

basta a tirar fuori il meglio dalle persone!

Le persone si impegnano seriamente per qualcosa quando vengono

gratificate e lodate, quando percepiscono che il loro capo crede in loro e

nelle loro capacità. Solo allora si sentiranno davvero spinte a dare il

meglio e sapranno che il loro sforzo ha un significato ben preciso che

viene riconosciuto.

Non c’è forse punizione peggiore per un essere umano di quella di vivere

in un mondo in cui ogni suo gesto passa inosservato. È quanto di più

demotivante per lo spirito di una persona.

Impariamo invece a lodare sinceramente le persone, i figli, gli amici

quando fanno un buon lavoro, e a far sentire che il loro contributo è

importante.

Saranno molto più motivate a dare il meglio e a crescere nel migliore dei

modi.

Di questa strategia puoi apprezzare che si tratta del sistema contrario

rispetto a quello del rimprovero o della critica che, facendo concentrare

sui fallimenti, tende a rinforzarli o comunque demotivare le persone.

Ricorda che la lode deve essere sincera e specifica!

Piuttosto che dire un generico:

33

Bravo, hai fatto un buon lavoro.

Specifica bene cosa intendi:

bravo, hai fatto un buon lavoro, mi piace come hai scritto questa relazione

perché hai messo bene in luce gli aspetti più importanti, ottima anche la

fase finale dove hai fatto ben capire che tutto può essere ancora

migliorato.

Oppure, piuttosto che:

bravo, hai messo in ordine la camera.

Specifica bene cosa hai apprezzato:

bravo, adesso la tua camera è davvero ordinata, le mensole sono pulite e

ogni libro è ben impilato, il cestino è svuotato e il letto ben fatto…visto che

bella sensazione ti da quando entri in camera?

Tieni presente che una lode generica come “bravo”, “fantastico”, “bel

lavoro” etc. se usate a ripetizione diventano noiose e perdono di

significato.

Se usi un linguaggio specifico quando lodi un comportamento, metti bene

in luce gli aspetti che hai apprezzato di più.

In questo modo imprimi bene nella mente dell’altro cosa intendi tu con

un “lavoro ben fatto” o con “camera in ordine” e fai capire che ogni suo

piccolo sforzo è stato apprezzato sul serio.

E’ il modo migliore per incoraggiare un comportamento specifico.

34

In conclusione

Siamo giunti alla fine.

I principi che ho esposto in questo e-book sono davvero importanti e

creano i presupposti per costruire rapporti interpersonali straordinari.

Ricorda che per ottenere il massimo da questa lettura ti serve, prima di

tutto, un desiderio molto forte.

Si tratta di un desiderio indispensabile senza il quale nessuna regola o

tecnica potrà risultare davvero utile.

Qual è questo desiderio?

Un profondo, autentico desiderio di imparare a comunicare in maniera

fuori dall’ordinario e una solida volontà di portare al massimo le tue

capacità di trattare con la gente.

Tieni sempre presente che questi principi sono vitali!

Renditi conto che imparando a trattare con la gente in maniera efficace, ti

si apre la strada per una vita più piena e felice, più intensa e gratificante,

in ogni sua area.

Non sarà sempre facile applicare questi principi, risulterà molto più

difficile, ad esempio, quando si è incazzati.

Quando sei nero di rabbia diventa facilissimo criticare e condannare il

punto di vista degli altri invece di cercare di comprenderlo.

In quello stato ti viene molto più facile notare i difetti piuttosto che le

virtù del tuo interlocutore.

Più che normale!

Credo che anche Buddha perdesse le staffe di tanto in tanto.

Si tratta però di costruire piano piano nuove abitudini comunicative.

35

La prossima volta che dovete far capire le cose a vostro figlio, la prossima

volta che volete correggere il comportamento di un vostro collaboratore

e la prossima volta che dovrete capire il punto di vista di vostra moglie o

marito, non seguire l’impulso!

Riprendi in mano questo testo e sbircialo fino a che trovi il principio che ti

serve e trova il modo di applicarlo alla tua situazione.

Scrivici nel blog per portarci il tuo parere e non perdere occasione per

raccontarci di come questi principi ti saranno utili.

Ti auguro uno straordinario percorso!

A presto!!

Marco

WWW.KMTRAINING.IT

WWW.VENDITORISTRAORDINARI.IT