Proposta di intervento formativo

Lorenzo di MattiaPina Lenzo

Melody D'Emidio

Indice

Panoramica aziendale

Obiettivo del committente

Budget

Strumenti per l'analisi dei fabbisogni formativi

Criticità emerse dalle analisi

Obiettivo dell'intervento formativo

Percorso formativo: moduli

Risultati ottenuti

Panoramica aziendale

L'azienda XXX è una catena di negozi di scarpe presente in Italia con 40 punti vendita, ciascuno dei quali dispone di quattro commessi a cui è diretto l'intervento formativo.

I prodotti offerti dall'azienda sono di qualità medio-bassa e i potenziali clienti sono uomini, donne e bambini.

Vision: sempre miglior rapporto qualità/prezzo per andare incontro ai momenti di difficoltà economiche delle famiglie.

Obiettivo del committente

Incrementare la percentuale di vendite tra chi entra nel negozio dal 20% al 33%.

Budget

Durata dell'intervento formativo: 8 ore al giorno per 4 giorni (lunedì). Orario dalle 9.00 alle 13.00 e dalle 14.00 alle 18.00.

Composizione gruppo: 10/15 venditori (senior/junior).

Sede: uno dei negozi di zona.

Analisi dei fabbisogni formativi

Studio dell'organigramma aziendale

Intervista individuale a Shop Manager e Assistant Shop Manager

Focus group con gli Shop Assistant

Somministrazione questionari anonimi

Criticità emerse dalle analisi

Gli Shop Assistant hanno scarsa fiducia nella loro capacità di vendita

Scarsa conoscenza del catalogo e del prodotto

Inadeguata modalità di gestione del personale da parte dello Shop Manager

Scarsa comunicazione con clientela straniera

Obiettivo dell'intervento formativo

L’analisi dei fabbisogni formativi ha portato alla definizione dei seguenti obiettivi:

Migliorare la capacità di analisi del mercato

Team working

Negoziare con efficacia

Approfondire la conoscenza del prodotto offerto

Potenziamento della lingua inglese nell'ambito della vendita di calzature

Utenti

• Shop Assistant organizzati in gruppi eterogenei fra senior e junior

• Shop Manager e Assistant Shop Manager

Metodi

1) Lezioni articolate in moduli separati per Shop Assistant e Shop Manager

- Durata complessiva in ore: xxx.

- Durata di ciascun modulo: yyy.

2) Workshop sul team working e lingua inglese nella vendita delle scarpe

3) Simulazione di vendita e role playing

Percorso formativo: modulo 1

Shop Assistant

• comprendere il processo di acquisto del cliente e sapervi integrare i propri comportamenti di vendita

• individuare, approfondire i bisogni e le esigenze del cliente e i suoi criteri di scelta

• saper proporre il prodotto giusto per ciascun cliente

• ascoltare, ristrutturare e gestire le obiezioni

• migliorare la capacità e l’attitudine alla vendita aggiuntiva

• saper leggere i “segnali deboli” trasmessi dal cliente ed entrare velocemente in sintonia

Percorso formativo: modulo 2Shop Manager e Assistant Shop Manager

• Efficacia ruolo: sviluppare la consapevolezza sul ruolo di Shop Manager, aver chiaro cosa si vuole ottenere ed utilizzare stili di comunicazione coerenti

sviluppare la capacità di gestione dei collaboratori

conoscere i meccanismi di funzionamento della motivazione al lavoro

• Efficacia commerciale: presidiare il livello di servizio e possedere le competenze tecniche sulle fasi della vendita

sviluppare la capacità di orientare, valutare, correggere e rinforzare i comportamenti dei collaboratori

Percorso formativo: modulo 3

TEAM WORKING

Il modulo è rivolto agli Shop Assistant affinché possano potenziare la loro capacità di lavorare in una squadra che condivide obiettivi comuni e all’interno della quale ciascun collega ha i propri compiti e le proprie responsabilità. Due fasi:

1)discussione di gruppo

2)role playing

Percorso formativo: modulo 4

LINGUA INGLESE

Le interviste evidenziano che gli Shop Assistant hanno una conoscenza di base della lingua inglese. Per tale motivo gli obiettivi del modulo sono:

L’apprendimento di terminologia e strutture linguistiche utilizzate con più frequenza all’interno degli esercizi commerciali, in particolare nel settore delle calzature

Accenni sull’importanza della prossemica e della distanza interpersonale nella cultura anglosassone

Risultati ottenuti

Verifica dei risultati ottenuti con il corso di formazione tramite:

- Autovalutazione in affiancamento

- Questionario di valutazione del corso

- Analisi degli effetti prodotti sulle vendite in un arco temporale predefinito (i 6 mesi successivi allo svolgimento del corso).

I nostri contatti

Lorenzo Di Mattia

Tel. 06/666000

e-mail: lorenzo@dimattia.com

Pina Lenzo

Tel. 06/123456

e-mail: pina@lenzo.net

Melody D'Emidio

Tel. 06/987654

e-mail: melody@demidio.it