NEGOZIAZIONE

Antonella Scalognini

Urbino 29-03-2012

La negoziazione

• È una modalità per risolvere divergenze di

interessi, attuabile quando ciascuna delle parti

possiede, ed è disposta a cedere qualche cosa

di valore per l’altro

• Processo attraverso il quale si arriva ad una

decisione condivisa partendo da diverse

preferenze (La negoziazione, R. Rumiati e D. Pietroni, Raffaello Cortina ed 2001)

Obiettivi di una negoziazione

• La negoziazione verte su due obiettivi primari.

1. sostanza: oggetto del contendere

2. relazione: verte sulle qualità delle relazioni

interpersonali durante e dopo la negoziazione

Vi possono essere negoziazioni in cui si riesce

nella sostanza ma si compromettono i rapporti

futuri (lavorativi e non)

Ogni conflitto è un contrasto fra modi diversi di vedere la stessa verità

non esiste una verità e una menzogna, solo due storie differenti, non c’è giusto

o sbagliato, ma solo modi diversi di fare la stessa cosa

Vantaggi dell’utilizzo delle tecniche di negoziazione

• Limitano i tempi e i “costi” delle controversie (una delle

caratteristiche di una negoziazione assertiva è quella della

efficienza ossia non richiede più risorse di quelle necessarie)

• Coinvolgono direttamente le parti nella negoziazione e le

responsabilizzano attribuendo loro ogni decisione

• Aiutano a ri-costruire un dialogo, dando modo di comprendere

meglio il punto di vista dell’altro

• Identificano le posizioni, i bisogni e gli interessi delle parti

• Pongono le basi per la prosecuzione dei rapporti dopo i

contrasti o conflitti (il negoziato rafforza piuttosto che

indebolire i rapporti interpersonali)

Vantaggi dell’utilizzo delle tecniche di negoziazione

• Orientano verso una riduzione della ostilità tra le parti

• Sostengono la possibilità di esaminare e giungere a soluzioni

alternative e creative (un’altra caratteristica della negoziazione

assertiva è la qualità data dal raggiungere un accordo il più

possibile condiviso

• Offrono la possibilità di avvalersi di un terzo: un mediatore

(un terzo neutrale, dalle parte ritenuto di status superiore e/o

equidistante, che a sua volta esperto in tecniche di

negoziazione può:

1. Offrire un contesto strutturato ma flessibile

2. Aiutare a capire quali sono gli interessi delle parti a

prescindere dalle loro posizioni

3. Garantire la riservatezza

Negoziazione assertiva o win-win

• Gli interlocutori cercano forme di accordo

“generativo”, funzionali alla ricerca di

possibili vantaggi per tutti gli attori che

partecipano al patto negoziale

• Crea valore

• Si impegna con chiarezza allo scambio di

informazioni e alla ricerca di soluzioni nuove

È una negoziazione senza perdenti

• C’è un accordo di base, inderogabile alla

negoziazione assertiva, tra gli attori:

concordare un obiettivo che soddisfi e che

impegni le parti alla realizzazione

• Non c’è una ferma convinzione che ogni fetta

di torta che prendi tu la togli a me!!

• Il livello esplicito (quello che si afferma di

volere) e quello implicito (quello che si

desidera in realtà) non sono irrimediabilmente

distanti tra loro

Ma quali comportamenti o

atteggiamenti possono inibire una

negoziazione?

IO SONO OK IO NON SONO OK

TU SEI

OK

TU NON

SEI OK

STILE ASSERTIVO

LE PERSONE HANNO

RUOLI DIVERSI MA

TUTTE HANNO UN

“VALORE”

STILE AGGRESSIVO

UNA PERSONA METTE

L’ALTRA IN UNA

POSIZIONE DI

INFERIORITÀ.

NEGA IL SUO “VALORE”

STILE PASSIVO

LA PERSONA RINUNCIA AL

SUO RUOLO.

LOGICA DISTRUTTIVA

PERDITA RECIPROCA

QUATTRO STILI DI COMPORTAMENTO

TIPOLOGIA DI COMPORTAMENTI

RELAZIONALI

• AGGRESSIVO: IO SONO OK, TU NON SEI OK.

» IO UP - TU DOWN

• PASSIVO: IO NON SONO OK, TU SEI OK

» IO DOWN - TU UP

• ASSERTIVO. IO SONO OK, TU SEI OK

» IO UP - TU UP

LOGICA COMPETITIVA E LOGICA

NEGOZIALE

LOGICA COMPETITIVA: IO VINCO, TU

PERDI: logica del potere a somma zero

(OBIETTIVO E’ SCONFIGGERE L’AVVERSARIO,

MASSIMIZZANDO I PROPRI VANTAGGI)

LOGICA NEGOZIALE: IO VINCO, TU

VINCI: logica del potere a somma variabile

(OBIETTIVO E’ SCONFIGGERE IL PROBLEMA

RICERCANDO SOLUZIONI VANTAGGIOSE PER

ENTRAMBE LE PARTI)

IO VINCO IO PERDO

TU

VINCI

TU

PERDI

RICERCA DEL

VANTAGGIO RECIPROCO

LOGICA NEGOZIALE

SODDISFAZIONE DI

BISOGNI/INTERESSI DI

ENTRAMBI

RICERCA DEL

VANTAGGIO PROPRIO A

DANNO ALTRUI

LOGICA COMPETITIVA

SODDISFAZIONE DEI

PROPRI BISOGNI

RICERCA DEL VANTAGGIO

ALTRUI A DANNO PROPRIO

LOGICA RINUNCIATARIA

SODDISFAZIONE DI BISOGNI

INTERESSI DELL’ALTRO

LOGICA DISTRUTTIVA

DANNO MIO DANNO TUO

PERDIAMO ENTRAMBI

(“muoia Sansone con tutti filistei!)

NEGOZIAZIONE E COMPETIZIONE

PERCHÉ PUÒ ESSERE DIFFICILE

NEGOZIARE

• PROBLEMI DI INFORMAZIONI:

LE PARTI HANNO INFORMAZIONI DIVERSE RISPETTO

ALLA SITUAZIONE. NON SI CONOSCONO I RECIPROCI

BISOGNI E VINCOLI

• PROBLEMI DI PERCEZIONE:

LE PARTI VEDONO IL PROBLEMA DA PUNTI DI VISTA

DIVERSI. LE LOGICHE, GLI SCHEMI, LE “MAPPE

MENTALI” SONO IN PARTENZA DIFFERENTI E

PRODUCONO SCELTE OPERATIVE DIVERGENTI

PERCHÉ PUÒ ESSERE DIFFICILE

NEGOZIARE

• PROBLEMI EMOTIVO RELAZIONALI:

GLI ATTEGGIAMENTI, LE POSIZIONI RELAZIONALI

ASSUNTI NELLO SCAMBIO COMUNICATIVO POSSONO

PROVOCARE IRRIGIDIMENTI

• PROBLEMI ORGANIZZATIVI, DI RUOLO:

DIFFICOLTÀ AD ACCETTARE SOLUZIONI VISTE COME

INCOMPATIBILI CON IL PROPRIO RUOLO. PREGIUDIZI

PRESENTI NEI CONFRONTI DI UNA DELLE PARTI

L’importanza della comunicazione

• Senza comunicazione non c’è negoziato

• Assiomi della comunicazione e importanza del

messaggio implicito

• L’arte del domandare (parafrasi,

verbalizzazione, riformulare…domande

chiuse, aperte)

• L’arte di ascoltare

• Le emozioni: saper gestire le tensioni e gli

aspetti emotivi del conflitto

COMPORTAMENTI NEGOZIALI EFFICACI

• INDIVIDUAZIONE DI UN METODO DI LAVORO COMUNE

• FACILITARE L’ESPRESSIONE DI BISOGNI/INTERESSI.

ASCOLTARE CON ATTENZIONE. ASCOLTARE IN MODO

ATTIVO

• CONSIDERARE I PUNTI DI VISTA DELL’ALTRO,

RICONOSCERLI COME LEGITTIMI, NON SQUALIFICARE

O BANALIZZARE

• SFORZARSI DI TROVARE SOLUZIONI VANTAGGIOSE PER

TUTTE LE PARTI

Fasi • Apertura: distendere gli animi, saluti, …

• Presentazione delle posizioni (separare la persona dal

problema e definire il problema in maniera corretta)

• Identificazione degli interessi (che potrebbero limitare

fortemente la capacità di inquadrare il problema: individuare i

bias. Essere disponibile a fare domande concrete e ad ascoltare

le risposte, dare informazioni aggiuntive se richieste)

• Generazione di alternative (spesso le parti pensano di avere la

soluzione migliore e di dovere solo convincere l’altro ad

accettarla: evitare giudizi prematuri, generare più opzioni,

separare la creazione dell’alternativa dalla parte persona che la

propone

• Valutazione delle opzioni: avere in mente che la torta non è

fissa in quella grandezza ma può allagarsi

• Scelta migliore (tengo la posizione anche se non è la più

valida, mi salvo la faccia?)

• Chiusura: esito della negoziazione

Varie modalità compresa l’uscita dalla negoziazione

1. Sentirsi in una condizione svantaggiosa

2. Possedere informazioni inesatte o incomplete

3. Frustrazione per ricordi di eventi passati

4. Mancanza di chiarezza su come affrontare la situazione

FASI FONDAMENTALI DEL PROCESSO

NEGOZIALE FRANCO NANETTI

1. INDIVIDUARE UN OBIETTIVO

2. RICERCARE ALTERNATIVE

VANTAGGIOSE

3. SUPERARE LE DIFESE

4. STRATEGIE COMUNICATIVE PER

TRATTARE GLI INTERLOCUTORI

DIFFICILI

OBIETTIVO

• Non si può negoziare in uno stato di

disaccordo o meglio è necessario essere

d’accordo sul trovare un accordo

• “Cosa vi spinge a negoziare?”

• “Cosa volete ottenere?”

• Sforzo metacomunicativo (fasi ascolto attivo:

ricezione-elaborazione-risposta al messaggio)

per cogliere il senso “incompiuto” dello

scambio comunicativo

ALTERNATIVE VANTAGGIOSE

• Andare per gradi e con pazienza: l’accordo

viene co-costruito passo passo: ciclo delle

proposte e contro proposte

• Fino alla formulazione di un ultimatum intesa

come offerta alla controparte di due alternative

tra le quali scegliere (tale offerta deve essere

credibile, autentica e non manipolatoria…non

serve dare un ultimatum senza esserne

convinti)

SUPERARE LE DIFESE

• Argomentazioni di superficie = le parti non

ammettono i veri motivi del disaccordo

(dico che non interverrò ad una riunione di

lavoro perché sono malato ma il vero motivo è

che ho avuto una discussione con il superiore)

• Conflitti apparenti = il conflitto sul contenuto

o proposta o.. maschera una lotta di potere: se

vince la mia idea vinco io, ho più potere

• Pregiudizi = trovare argomenti solo per la mia

tesi trascurando le informazioni di contrasto

GLI INTERLOCUTORI DIFFICILI

• Con l’aggressivo: essere fermi nella propria

posizione, senza entrare nel circolo dell’aggressività.

Pacati ritornare sull’obbiettivo

• Con l’invidioso: “stanarlo”. Pacati ma fermi

chiediamo conferma di quello che intende con la

sua…battuta o il suo gesto

• Con il taciturno di un silenzio astinente e aggressivo:

domande di chiarimento su cosa pensa su quanto

abbiamo detto, fatto finora. Cosa ne pensi, vorrei la

tua opinione, vuoi pensarci e resentirci in altro

momento, domani…

GLI INTERLOCUTORI DIFFICILI • Con il lamentoso: senza cadere nella parte di chi si

prende la responsabilità al posto suo, chiediamo se e

come intende risolvere il problema di cui si lamenta e

se insiste nella sua negatività “cambiamo aria”

• Con l’inaffidabile: invitarlo a definire un tempo

preciso per le sue promesse di disponibilità e far

presente che per noi il suo contributo è importante

• Con l’assillante: essere disponibili ma dichiarare

anche quello che non possiamo e non vogliamo fare

• Con il saccente: chiediamo chiarimenti ed

eventualmente, con gentilezza, far notare le

imprecisioni o le alternative

Grazie per l’attenzione