PNL3diMarcoParet-PrimaParte

7/30/2019 PNL3diMarcoParet-PrimaParte

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Dr. Marco Paret

PNL 3La PNL potenziata con lipnosi ed aggiornata al

livello quantistico. Nuove straordinarie applica-zioni per:

Creare Instant Rapport e migliorare le relazioni Comu-nicare Irresistibilmente Trattare con le persone difficili- Rimotivare - Avere una mentalit in grado di superarequalsiasi crisi Strategie di apprendimento, di amore, dimotivazione, di coaching Autoipnosi e Comunicazione Tecniche di PNL3 per risolvere gli stress comunicazio-nali alla base di problemi di salute come ansie, paure, at-

teggiamenti patologici etc

VOLUME PRIMOINSTANT RAPPORT CON LA PNL3

ISBN 978-0-935410-00-6

NLP International Ltd


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INDICE

INSTANT RAPPORT ................................................................3 INTRODUZIONE ..................... ...................... ......................... .....9LA COMUNICAZIONE... ......................... ...................... ...........13

COME FUNZIONA LA NOSTRA MENTE? ............................19INTRODUZIONE AL MICROCOSMO DELLA MENTE...........21

LA PNL 3 E LA STRUTTURA DEL POTENZIALE UMANO27IN CHE MODO POSSO COMUNICARE IN MANIERA PIEFFICACE? ..................... ...................... ......................... ...44SEGRETI DEL RICALCO E DELLA CORRELAZIONEQUANTISTICA IN PNL3....................................................67

SEGRETI PER STABILIRE RAPPORT.................. ERRORE. ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.

RAPPORT ESTERNO E RAPPORT INTERNO ......... ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.

COMESTABILIRERAPPORTATTRAVERSOLINFLUENZAMENTO,ILRICALCOELAGUIDAERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.

IL LINGUAGGIO INCONSCIO DELLA COMUNICAZIONENON VERBALEERRORE. IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.

COMEOTTENERERAPPORTCONSUCCESSO?............ ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.

CAPIRE I SEGNALI INCONSCI DI GRADIMENTO E DIRIFIUTO............... ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.

ATTIDIGRADIMENTOINCONSCI.. ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.ESEMPIDIATTIDIRIFIUTO............ ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.

LEQUILIBRIO EMISFERICO ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.

INDICI DI ELABORAZIONE EMISFERICI .............. ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.INDICI DI RICONOSCIMENTO DELLE ESPERIENZE .ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.ALTRIUTILISEGNALIDICOMUNICAZIONENONVERBALE..........ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.


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LA GRAMMATICA SEGRETA DELLA COMUNICAZIONEEFFICACE........ERRORE. IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.ESAGRAMMA, ENNEAGRAMMA E PNL3........... ERRORE. ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.

COS' L'ESAGRAMMA?.... ERRORE.IL SEGNALIBRONON DEFINITO.

ESAGRAMMA: LO SCHEMA FONDAMENTALE. ... ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.APPROCCI COMUNICAZIONALI TIPICI PER OGNI

STRATEGIA DELLESAGRAMMA.....ERRORE.IL SEGNALIBRONON DEFINITO.LINEE GUIDA PER COMUNICARE EFFICACEMENTE............................ ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.

LELEMENTO FONDAMENTALE PER LA MOTIVAZIONE(DATO DA: POSIZIONE DELLELEMENTOCENESTESICO).......ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.LA FISSAZIONI DEGLI OBIETTIVI: POSIZIONEDELLELEMENTO VISIVO . ERRORE.IL SEGNALIBRONON DEFINITO.SESSUALIT E CANALE DACCESSO........ERRORE.IL

SEGNALIBRO NON DEFINITO.DALLESAGRAMMA ALLENNEAGRAMMA: IL METODOENNEA .............. ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.

DALLESAGRAMMA ALLENNEAGRAMMA.. ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.

LIPNOSI QUOTIDIANA E LENNEAGRAMMA...... ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.NOI SIAMO COSTRUTTORI DELLA NOSTRA REALT............................. ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.COME NASCONO LE IDENTIT DELLENNEAGRAMMA............................ ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.LA BANDA COMUNICAZIONALE ERRORE.IL SEGNALIBRONON DEFINITO.IL CENTRO DI GRAVIT E GLI IMPERATIVI DI BASE............................ ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.

DALLA COMPULSIONE AL BISOGNO PSICOLOGICO........... ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.


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STRATEGIE DI APPRENDIMENTO, DI AMORE E DIMOTIVAZIONE..... ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.LENNEAGRAMMACOMECODICEPERDESCRIVEREIPROCESSIMENTALI.........ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.LENNEAGRAMMACOMUNICAZIONALEERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.FISSAZIONI DELLA STRUTTURA DELLEGO ....... ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.

LE NOVE CHIAVI DACCESSO ALLA PERSONALITUMANA............. ERRORE. IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.CENNISULLEDIFFERENTISTRATEGIECOMUNICATIVE.............ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.

1ILPERFEZIONISTA(VA)............. ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.2-LALTRUISTA(KV)..ERRORE.IL SEGNALIBRONON DEFINITO.3ILMANAGER(VK)..ERRORE.IL SEGNALIBRONON DEFINITO.4ILROMANTICO....... ERRORE.IL SEGNALIBRO

NON DEFINITO.5LEREMITA(AV).....ERRORE.IL SEGNALIBRONON DEFINITO.6SCETTICO/LEALE(AV)............... ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.7ARTISTA(VK). ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.8BOSS.............. ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.9DIPLOMATICO/ARMONICO(KA)...ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.

RIEPILOGO DELLE MODALIT COMUNICAZIONALI DEIVARI TIPI:........ERRORE. IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.IL POTERE DI DETERMINARE COME CITRASFORMIAMO.............. ERRORE. IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.

INTRODUZIONE AL CONCETTO DELLO STRESS.. ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.


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LE ESACERBAZIONI DI PRIMO LIVELLO ............ ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.LE ESACERBAZIONI DI SECONDO LIVELLO ...... ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.COME AGIRE EFFICACEMENTE?...ERRORE.IL SEGNALIBRONON DEFINITO.CASO1:ESEMPI DI GESTIONE POSITIVA DI ALCUNESITUAZIONI DI ESACERBAZIONE SEMPLICE ....... ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.

LIVELLO2:INTERVENIRE IN CASO DI STRESS DISECONDO LIVELLO ......... ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.

TIPOUNO(STRESSINQUATTRO)ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.TIPODUE(STRESSINOTTO)........ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.TIPOTRE(STRESSINNOVE) ........ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.TIPOQUATTRO(STRESSINDUE) ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.TIPOCINQUE(STRESSINSETTE) ERRORE.IL

SEGNALIBRO NON DEFINITO.TIPOSEI(STRESSINTRE).............ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.TIPOSETTE(STRESSINUNO) ......ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.TIPOOTTO(STRESSINCINQUE) .ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.TIPONOVE(STRESSINSEI)..........ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.

MALATTIEEDESACERBAZIONI............... ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.NOTESULLALTAPERFORMANCE .......... ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.

CAMBIDISTRATEGIEINFASEDIRIPOSO(OALTAPERFORMANCE)ERRORE.IL SEGNALIBRONON DEFINITO.

LENNEAGRAMMA NELLE RELAZIONI............ ERRORE. ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.


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LA NOVIT DEL CONCETTO DI ENNEAFASE ......ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.CAPIRELAMECCANICAINTERAZIONALE ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.BREVEESERCIZIODIAUTOANALISI.......ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.NOVESCHEMIDIRELAZIONEFONDAMENTALI............................ ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.TATTICHECOMUNICAZIONALI................ERRORE.IL

SEGNALIBRO NON DEFINITO.ANDARE OLTRE E SUPERARE LE LIMITAZIONI DELLEPROPRIE STRATEGIE ...... ERRORE. IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.

METODI DI AUTO COACHING PER ANDARE OLTRE LAPROPRIA STRATEGIA MENTALE .... ERRORE.IL SEGNALIBRONON DEFINITO.

USARE LE ANCORE PER INTEGRARSI...... ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.MODI DI USARE LE ANCORE NELLO SVILUPPOPERSONALE .......... ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.

LAUTOIPNOSI PER IL POTENZIAMENTO

INDIVIDUALE ........ ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.TECNICHE DI BASE ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.PRINCIPI PER COMUNICARE CON LA MENTEINCONSCIA............ ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.CONCENTRAZIONE.....ERRORE.IL SEGNALIBRONON DEFINITO.BREVITA'EDEFINIZIONE ............... ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.RIPETIZIONE ..... ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.MEDITAZIONE E VUOTO MENTALE ....... ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.


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DIAGRAMMAAPPLICATIVODELLAUTOIPNOSIPERIVARIENNEATIPI . ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.

COME DIVENIRE INFALLIBILI NEL RICONOSCERE LEPERSONE ......... ERRORE. IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.

METODI BASATI SULLOSSERVAZIONE DELLACOMUNICAZIONE NON VERBALE ..ERRORE.IL SEGNALIBRONON DEFINITO.METODO DELLE DOMANDE SIGNIFICATIVE...... ERRORE.IL

SEGNALIBRO NON DEFINITO.METODO 3IVALORI..... ERRORE.IL SEGNALIBRONON DEFINITO.

METODO 4: I METAPROGRAMMI....................... ERRORE. ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.

DISTRIBUZIONENELLAPOPOLAZIONE........... ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.CHUNKUP(GENERALE)/CHUNKDOWN(SPECIFICO)........ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.ASSOCIATO/DISSOCIATO...............ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.

INTIME

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THROUGH

TIME................ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.

PROCEDURALI/OPZIONALI............ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.VIADA/VERSO/CONTRO...............ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.UGUAGLIANZAEDIFERENZA ........ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.

ENNEAGRAMMA E METAPROGRAMMI.............. ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.COACHING CON LA PNL3... ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.STRUMENTI DI PNL3 PER IL COACHING ........... ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.FASI DEL PROCESSO DI COACHING CON LA PNL3 ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.ALTRE TECNICHE SPECIFICHE DI COACHING CON LAPNL3 .................. ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.


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COACHING E GESTIONE DEL TEMPO CON LA PNL3............................ ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.IL COACH PNL3 E GLI STILI DI LEADERSHIP .... ERRORE.ILSEGNALIBRO NON DEFINITO.COACHING PER SCEGLIERE LO STILE DI MANAGEMENTVINCENTE ........... ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.COACHING DI GRUPPI ........ ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.ALCUNI CONCETTI DI PNL CLASSICA E CONCETTI

QUANTISTICI DI PNL3........ERRORE.IL SEGNALIBRO NON DEFINITO.INDICE..........................................................................................3


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INSTANT RAPPORT

Benvenuto allopera base per comprendere come sisviluppa lalchimia della comunicazione umana.

Questopera poderosa (oltre 400 pagine) comprendeuna serie altissima di elementi e tecniche e concetti utili peril tuo sviluppo personale ed quanto di pi evoluto sia di-

sponibile attualmente.Il modello PNL3 di Instant Rapport il frutto di

una sintesi tra i temi sviluppati dalla PNL, dalla Cnv edallenneagramma ed aggiornato al principio di indetermi-nazione di Heisenberg.

E un modello originale, sviluppato per la prima voltadal dr. Paret e che permette di combinare discipline diversecome PNL, Enneagramma, Comunicazione Ipnotica ed altreancora in quanto la separazione del sapere non ha pi ra-gione di essere nel campo di queste scienze della comunica-

zione. Unificando elementi di discipline diverse otteniamouna sinergia che va molto oltre i singoli elementi costituentiin quanto il tutto pi della somma delle parti (principiobase enunciato da Aristotele ma anche fondamentale inunottica quantistica).

Tutto quanto esposto si basa su migliaia di prove esperimentazioni pratiche condotte in questi anni presso lanostra scuola di Nizza ed altrove, oltre che su lunghe ed ap-profondite ricerche e confronto con altre sperimentazionisimili. Si tratta veramente di nuovi approcci alla comunica-zione lungo sentieri poco battuti.

Le discipline e gli argomenti di queste scienze sonoquindi state integrate in un nuovo potente modello che halo scopo di ottimizzare il rapporto con la gente reputata dif-ficile, di empatizzare e di entrare in sintonia con gli altri e di


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comunicare pi efficacemente. Vengono inoltre propostedelle chiavi di decrittaggio dei messaggi subliminali che gliesseri umani si scambiano quando interagiscono tra di loro.


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Introduzione

Stai per leggere il libro che forse potr cambiare latua vita.

Immagina per un istante come potrebbe essere la tuaesistenza se conoscessi il segreto per instaurare relazionipositive con TUTTI QUANTI. Sul lavoro comunicare pi

efficacemente, se effettui un lavoro di vendita poter aumen-tare il vostro successo ed i vostri guadagni etc. Questo libronasce dallesigenza di realizzare dei risultati che ora rite-niamo impossibili. Questi risultati passano tutti attraversoun unico percorso: quello di realizzare rapporti con le per-sone che ci circondano in maniera efficace e ottimale.

Perch relazionarsi agli altri?

E lecito porsi questa domanda: Quanto dipende ilmio successo dalla mia capacit di entrare in rela-

zione con gli altri?

Tranne rari casi di persone che vivono in totale soli-tudine (eremiti, carcerati di massima sicurezza etc.) tuttinoi intratteniamo rapporti quotidiani con parecchie perso-ne. Molto pi che dalle nostre conoscenze, spesso il nostrosuccesso dipende dalla nostra capacit di creare una rete direlazioni positive attorno a noi.

Se lavoriamo in unazienda, spesso il nostro successopotr dipendere pi che dalle nostre oggettive abilit, dallacapacit di creare unimpressione positiva attorno a noi.

E le cose migliorano quando potr diventareun manager?

In una gerarchia, si nota che pi si sale a livello ge-rarchico, pi diventano importanti le capacit di relazionar-


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si con gli altri e di creare un ambiente positivo attorno anoi.

E quando vado a fare le varie commissioni almercato, in posta, in banca ecc.?

Anche se pensiamo di essere soli, tutti i giorni nellavita incontriamo decine di persone: quando andiamo a faregli acquisti, sul lavoro etc. Spesso per non riusciamo ad

entrare in contatto con queste persone a causa della man-canza di capacit ad instaurare un rapporto di empatia po-sitivo al primo colpo e in maniera istantanea.

E quando in una trattativa di affari cerco diutilizzare il mio savoir faire per favorire me stessoa discapito del mio avversario?

E nota una falsa credenza che molti hanno, secondola quale in una relazione ci debba sempre essere chi vince echi perde, o chi da di pi e chi da di meno. Questo non detto. E infatti concepibile una relazione vincente per tutte

le persone partecipanti, nella quale in realt si abbia unasinergia tra i vari partecipanti.

In in che ambiente posso realizzare il miocambiamento personale?

Molti pensano: quando avr cambiato me stesso an-dr meglio in accordo con gli altri. E intanto si isolano. Eunaffermazione valida in principio ma non pi valida sedisequilibrata, vale a dire se i periodi di solitudine ed analisiinteriore sopravanzano di molto i momenti di contatto congli altri.

Nella tua vita ti sei mai reso conto che esi-stono vari modi di andare daccordo?

Hai mai notato come certe persone sembrino anti-patiche o simpatiche di primo acchito? Questo succede


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normalmente perch queste persone adottano gestualit odatteggiamenti nei quali ci riconosciamo. In questo libro e-samineremo tali gestualit. E a volte matura un rapportopi emozionale? Ecco in questo caso si dice che si svilup-pato un rapport emozionale.

Si definisce rapport emozionale un tipo di rap-port, successivo al rapport fisico, nel quale i partecipantitrovano una corrispondenza che viene definita emoziona-

le.

Tale tipo di rapporto essenzialmente deriva dalla ca-pacit dei partecipanti di trovare corrispondenze ad un li-vello che viene definito di valori e credenze.

Questo molto legato ai tipi di personalit, e costi-tuisce un livello di analisi pi approfondito di questo libro.

Il tema di fondo di questo libro sar.


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LA COMUNICAZIONE...

Lacomunicazione uno degli aspetti pi importantidella nostra vita, infatti,

quello strumento che cipermette di entrare inrelazione con lambienteche ci circonda e di tra-smettere alle altre perso-ne il nostro modello delmondo.

La comunicazione anche uno degli aspetti pi tra-scurati nella sua complessit strutturale, non possiamo di-menticare che la maggior parte della comunicazione

umana di natura nonverbale, quindi governata daprocessi che sono appannaggio delle strutture pi profondedella personalit; ne consegue, che gli aspetti non verbalidella comunicazione, verranno ignorati e potremmo trovar-ci nelle condizioni di manifestare incongruenze che nonvorremmo trasmettere (per incongruenza intendiamo una

La PNL comprensionedella comunicazione uma-na

T. James


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SEZ.1:LA COMUNICAZIONE

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contraddizione fra il linguaggio verbale e quello non verba-le) e di ignorare quelle del nostro interlocutore, generandouna riduzione della capacit di interpretarne correttamentei bisogni.

Per la PNL classica la comunicazione un processoiterativo chiuso ad anello, che coinvolge direttamente i sog-getti che partecipano alla relazione, sia dal punto di vistaemotivo che da quello psicologico. Per la PNL3 la comuni-

cazione un sistema non pi confrontabile con i singolicomponenti dove il tutto (linsieme comunicativo) pi del-la somma delle parti. In entrambi i casi il risultato che otte-niamo non dipende mai da una sola causa.

Molto spesso il soggetto promotore della comunica-zione si trasforma nella vittima dei propri processi comuni-cativi. Nella vendita cos come nella vita di relazione, la ca-pacit di rendere i nostri messaggi incisivi e penetranti equella di interpretare correttamente i bisogni delle altrepersone, generando un clima di sintonia ottimale, rappre-

sentano allora un potentissimo strumento di lavoro.In questo libro saranno quindi sviluppate una serie

di tecniche di comunicazione, che appartengono ad unanuova disciplina: la Comunicazione Ipnotica di Relazione.

La Comunicazione Ipnotica di relazione, una formadi Comunicazione Non Verbale in grado di generare un cli-

ma di empatia fra due persone, quel calore piacevole che sisviluppa allinterno di un rapporto allinsegna della sintonia

LLLIIIpppnnnooosssiii uuunnn mmmooodddooo pppeeerrr

cccooommmu

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nni

iicccaaarrreee d

dde

eelllllleee i

iiddde

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M.H.Erickson


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e del piacere reciproco nel comunicare, costruendoquellatmosfera chiamata Ipno-rapport.

RRiiccoorrddaattee uunnaa vvoollttaa iinn ccuuii vvii ssiieettee ttrroovvaattiippeerrffeettttaammeennttee aa vvoossttrroo aaggiioo ccoonn uunnaallttrraa ppeerrssoonnaa eesseennttiivvaattee cchhee ppootteevvaattee eesspprriimmeerrvvii aallmmaassssiimmoo llii--vveelllloo,, aalllliinntteerrnnoo ddii uunnaa ccoorrnniiccee ppiiaacceevvoollee ppeerreenn--ttrraammbbii??......OOrraaLa Comunicazione Ipnotica di rela-zione utilizza tutti quegli elementi atti a generare questo

clima relazionale istantaneamente, intervenendo sui fattorichiave che determinano stati emozionali nel nostrointerlocutore. Questa metodologia ci consente di ingegne-rizzare (costruire) gli stati emozionali dellaltra persona,progettando lesatta sequenza delle emozioni che vogliamocreare.

Tutto questo possibile grazie allestrema precisionedella tecnologia utilizzata, che va oltre i limiti delle applica-zioni terapeutiche, coinvolgendo le sfere della vita di rela-zione.

La Comunicazione Ipnotica di relazionenasceda una sintesi originale fra tecniche comunicative avanzateda una disciplina della comunicazione chiamata PNL (Pro-grammazione Neurolinguistica) e lIpnosi Ericksoniana,allinterno di una cornice funzionale indirizzata versolapplicazione immediata della metodologia che tiene contodella personalit dellutilizzatore. In altre parole una tec-nica che nasce dalluomo per luomo.

La Comunicazione Ipnotica di relazione cipermetter di:

Utilizzare le nove chiavi di accesso della mente per in-terpretare le figure psicologiche ed impostare uno stilecomunicativo assolutamente personalizzato;


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Utilizzare la comunicazione non verbale in modo auto-matico per affascinare subliminalmente;

Costruire forme linguistiche per concatenare gli statiemozionali;

Sfruttare la Comunicazione Non Verbale per costruirerelazioni vincenti per entrambi (posizioni win-win);

Costruire livelli di rapport multipli (posturale, verbale,submodale, ecc.);

Interpretare istantaneamente i Valori e le Credenzedellaltra persona, per capirla ad un livello profondo ecomunicare in modo personalizzato, comprendendone ibisogni;

Comunicare attraverso le categorie della Satir;

Utilizzare il rapporto fra linguaggio e tempo;

Costruire modelli linguistici per la ristrutturazione delleobiezioni;

Interpretare e utilizzare i movimenti degli occhi di unapersona per comprenderne le strategie motivazionali edecisionali;

Utilizzare il potere della comunicazione multilivello: lametafora.


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In questo schema sono riassunte le componenti cheintervengono quando si instaura una qualsiasi interazionetra due o pi esseri umani: per comunicare efficacemente, importante che riusciamo ad adattarci allo stile del nostrointerlocutore e che capiamo attraverso il feedback (retroa-zione) quello che lui capisce della nostra comunicazione.Inoltre in questo libro potrai iniziare un viaggio eccezionale

nei meandri della vera comprensione, attraverso territoriche mai prima di oggi hai potuto affrontare utilizzando dellemappe sinergiche di comprensione e soprattutto di azione.

La struttura del libro quello di un manuale, divisoin varie sezioni, che ti permetteranno di raggiungere cono-scenze, competenze e soprattutto abilit di realizzazione nelcampo dellarte della comunicazione. Ogni sezione sar ca-ratterizzata dagli obiettivi che potrai raggiungere attraversole conoscenze che ti saranno proposte, le competenze e leabilit le potrai sviluppare esercitandoti con delle efficaci

metodologie di applicazione degli argomenti proposti nellasezione.

Leggendo questo libro, seguendo le istruzioni di ap-prendimento, potrai iniziare un itinerario di formazione e


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trasformazione personale che diventer una bussola per latua presente e futura esperienza nel mare della vita.

Puoi immaginare che ogni sezione di questo libro siaun gradino di una scala che ti permetter di sviluppare delleefficaci strategie per ottenere quei risultati che attendi dallatua vita.

Luomo esplora lo spazio alla ricerca di risposte:

mandiamo astronauti sulla Luna o in orbita terrestre, man-diamo sonde oltre il sistema solare. Qui ti propongo di fareun viaggio dentro te stesso, ti chiedo di diventare ENTRO-NAUTA e di avere tutte quelle risposte che hai sempre cer-cato.


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Come funziona la nostra mente?

In questa sezione potrai prendere coscienza del fun-

zionamento della tua, della nostra mente. Successivamenteincontrerai una degli strumenti da noi utilizzati, la PNL 3,scienza paragonabile alla fisica atomica delle particelle.

Tale tecnica estremamente potente ti fornir gli stru-menti necessari per lavorare attivamente sulla tua mentediventando il futuro programmatore di te stesso orientan-doti verso le mete pi desiderate.

Potrai inoltre scoprire il ruolo dellipnosi edellautoipnosi come di chiavi per aprire la vostra mente atutti gli ostacoli che la chiudono nei vicoli ciechi della de-

pressione, dellansia, delle frustrazioni, delle fobie. Infine letecniche quantiche ti permetteranno di sviluppare la tuacreativit relazionale e ti permetteranno di accedere ad unlivello superiore dove sar per te possibile creare la realtrelazionale che vuoi.


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Potrai infine comprendere come tu e le persone conle quali vivi, interagisci e come possibile riconoscere aquale canale comunicazionale attinge una persona quandosta operando una qualsiasi attivit.


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Introduzione al Microcosmo della mente

La nostra vita quotidiana sempre piena di eventicontrollabili e incontrollabili. Spesso riteniamo, superfi-cialmente di poter controllare tutte le nostre attivit, fino aquando osserviamo che avviene qualcosa che ci sfugge e lo

riteniamo fortuito.La mente logica

In realt la logica, pilastro della civilt occidentale, un esclusivo prodotto mentale e consiste in un processo au-tomatico di adattamento del nostro cervello. Il suo fine creare delle teorie: cio spiegare alcune cose ai fini dellasopravvivenza di modo da poter generalizzare dei compor-tamenti di causa effetto.

Il nostro cervello crea la logica connettendo una

specifica causa ad uno specifico effetto e permette di pren-dere delle decisioni. Una parte della nostra mente (chechiamiamo mente logica) deputata a questo compito.

Il problema che molte persone si identificano conessa. Per loro : mente logica = mente conscia. Molti di noisono dominati dalla mente logica. Per la mente logica glieventi non esplicabili non sono presi in considerazione oconsiderati casualit. La mente logica vorrebbe essere to-talmente deterministica. "Faccio quello perch non voglioX.", " Faccio questo perch porta Y". etc...

A livello soggettivo tutto ci porta stress. Ci sentiamolimitati, ci sembra di dover agire in maniera obbligata. Que-sto definibile come "approccio lineare". E' possibile otte-nere in questa maniera delle soluzioni, ma si rischia anche,


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ragionando nella vita in maniera troppo chiusa e logica diperdere delle opportunit.

Con l'esclusione e la logica ci muoviamo infatti all'in-terno di un paradigma chiuso. Ragionare secondo il para-digma "devo" produttivo solo operando solo su di unamappa della realt di tipo lineare. Il modello "devo" effi-cace solo se il sistema chiuso.

La persona dominata dalla mente logica considera lapropria vita completamente sotto il controllo razionale eripudia tutte ci che ha a che fare con limpulsivit elirrazionalit.

Le varie parti della mente non logica

Ma limpulso e lirrazionalit sono invece la voce dinostre istanze subconscie, di unaltra parte della mente. Inquesta parte sono compresi sia programmi mentali imparatida bambini (da alcuni chiamato subconscio), sia vi lanostra parte creativa.

Accedere alla parte non logica significa laccesso allacomprensione dellesistenza di una nuova dimensionelaccesso alla quale pu essere altamente benefico, e chenella quale vi la chiave per superare gli elementi che cibloccano, che compresi possono permetterci di aprirci anuovi spazi. Quello che non quadra, che sfugge al nostrocontrollo razionale pi importante di quanto pensiamo.

Il funzionamento del cervello

Per comprendere ci dobbiamo fare attenzione al

nostro cervello. Esso costituito da due emisferi dislocatiluno nella parte destra e laltro nella parte sinistradellorgano cerebrale. Lemisfero sinistro responsabiledella logica, dellarticolazione delle parole, della matematicaed sequenziale; lemisfero destro, invece, responsabi-


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le dellemotivit, del sogno, della creativit,dellirrazionalit.

Entrambi gli emisferi sono poi collegati da una partechiamata corpo calloso.

La dominanza o meno di un emisfero rispettoallaltro pu essere a vari livelli. Successivamente esamine-remo come attraverso la Comunicazione non Verbale pos-

sibile vedere chiaramente quale emisfero domina in un par-ticolare momento.

In una zona della parte non logica della nostra men-te possiamo immaginare depositati anche i nostri pro-grammi mentali. Ma che cos il programma mentale?

Quando nasciamo non sappiamo ancora come sar ilmondo. Potremmo nascere in una bidonville come in unaparte del mondo ricchissima, in una trib primitiva o in unaciovilt iperteconologica. Possiamo immaginare la nostramente in quel momento priva di condizionamenti, il nostro

cervello libero da influenze generate dallesterno si compor-ta quindi senza schemi prefissi, anche se nel grembo mater-no le emozioni di nostra madre influenzano il nostro statoemozionale.

Quando infine veniamo al mondo siamo in uno statonel quale avvertiamo delle sensazioni e delle impressioni,ma non compiamo una distinzione concettualizzante delnegativo e del positivo, ci troviamo dapprima in una FaseSensoriale in cui avvertiamo il piacere e la sofferenza, lagioia e il dolore ma non siamo in grado di definirli; ad e-

sempio il bambino si fa male con un oggetto, sente il dolorema basta il bacio della madre perch il dolore svanisca. Inaltre parole il dolore non ancora concettualizzato.

Poi arriviamo ad una Fase Riflessiva nella qualeinvece che solamente percepire riflettiamo, cio diamo un


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nome a ci che viviamo e riflettiamo le nostre impressionie concettualizzazioni su di quel che percepiamo. Incomin-ciamo a definire il mondo. Incominciamo ad identificare econcettualizzare una fontedi stimoli come buona ed unaltracome cattiva. Lorigine di questo tipo di concettualizzazioni nelle singole esperienze e nelleducazione. Per creare que-sta fase riflessiva le esperienze incominciano ad essere in-collate assieme e concettualizzate.

Un esempio di questo incollarsi di elementi diversiin un blocco unico si ha ad esempio quando reputiamo uncibo disgustoso o piacevole, senza mai averlo assaggiatoprima, solo perch abbiamo visto la smorfia di disgusto dinostra madre che cerca di farcelo mangiare. Abbiamo colle-gato un elemento ad un altro; un altro esempio una edu-cazione repressiva che potr renderci timidi e silenziosi. In-cominciamo a sviluppare una concettualizzazione che ciguida nella vita e che si basa su di una serie di elementi e-sterni e dei messaggi non verbali provenienti da chi ci stavicino.

In particolare estremamente importante il compor-tamento della madre o comunque delladulto pi significa-tivamente vicino a noi.

La nostra mente pu quindi essere paragonata a undischetto vergine che viene scritto ed organizzato man ma-no che i genitori ci forniscono le informazioni. Queste ven-gono divise a loro volta in categorie, al fine di analizzaremeglio la realt. Questa divisione in categorie ci viene inparte dallestereno e fa s che progressivamente non vedia-mo pi lesperienza di base, ma solo le categorie che abbia-

mo costruito che sono anche alla base della costituzione dispecifici programmi mentali.

Da bambini assorbiamo come spugne tutti i dati e liimmagazziniamo formando il nostro programma mentaleentro i primi tre anni di vita che si perfeziona fino ai 12 an-


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ni. Questo disco responsabile delle convinzioni profondeche spesso e volentieri limitano il successo della nostra vita.

Se dovessimo fare una metafora teatrale impariamoun ruolo che successivamente recitiamo. Ecco perch alcu-ne discipline, come lAnalisi Transazionale, utilizzano iltermine copione. E come se fossimo un attore che recitaun copione che ha imparato da piccolo. Cos come un buonattore, recitiamo il ruolo che ci stato affidato indipenden-

temente da tutto.

Ad esempio, se da piccolo mia madre mi ha sempreripetuto che sono un imbecille, questaffermazione si sarincisa nel mio inconscio in modo tale da farmi comportarecome un imbecille, anche se questo mi far soffrire tantis-simo. Questo programma occulto sfuggir alla mia consa-pevolezza e lunica spiegazione che potr darmi sar cheso-no un imbecille!

A volte la mia parte conscia cercher di giustificarequello che vi nella parte inconscia. Cercheremo delle ra-gioni per le quali siamo imbecilli. Ma, a questo punto, se-condo i canoni della nostra civilt occidentale, logico darsidellimbecille se noi pretendiamo di poter controllare tuttocon la razionalit?

Perch a volte arrossiamo senza un apparente motivodavanti a determinate persone o circostanze? Perch ca-diamo in depressione o non riusciamo a raggiungere i nostriobiettivi se abbiamo tutto quello che ci serve? Perch ve-niamo guidati da compulsioni che non possiamo controllareed abbiamo paure che non riusciamo a superare?

La risposta che la razionalit non ha tutte le rispo-ste: linconscio ha un potere di controllo sulla nostra vitache arriva a superare il 90% rispetto al misero 10% dellaparte razionale. Possiamo paragonare linconscio come unenorme elefante che vaga in una giungla lussureggiante; sul


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suo dorso vi una mosca che rappresenta la parte razionale.Questultima gli dice: Ehi vai dritto in quella direzione per-ch ho visto una montagna di zucchero!.

Invece, lelefante intravede un ruscello cheallimprovviso gli ricorda di avere una fortissima sete esincammina verso esso per dissetarsi. La mosca potr urla-re finch vorr ma mai potr opporsi alla decisionedellelefante che invece di andare dritto preferisce girare in

unaltra direzione per bere. Come pu opporsi? E quantevolte c capitato una situazione simile? Quante volte cisiamo posti degli obiettivi razionalmente che non siamoriusciti a raggiungere? Abbiamo consultato lelefante perconoscere le sue esigenze?

Quello che adesso facciamo guidarvi a poco a pocoa prendere contatto con voi stessi per aprorvi ad una nuovadimensione.


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La PNL 3 e la struttura delPotenziale Umano

Come nasce la PNL3? La PNL3 un un paradigmaglobale. Per capirlo e praticarlo con efficacia per essen-ziale che vi presenti prima gli elementi che lo compongono.

Il mio incontro con la PNL classica

Interessatomi alle scienze per entrare in contatto conla propria mente, dopo avere incominciato ad approfondirelipnosi, anni addietro venni a sapere dellesistenza dellaProgrammazione Neuro Linguistica: una neuroscien-za il cui fine era individuare delle tecniche che permettes-sero di scoprire se lobiettivo che ci siamo prefissi coincidecon quella della nostra parte profonda e di agiresullinconscio per ingenerare cambiamento.

Il primo contatto con questa disciplina avvenne ca-sualmente tramite un amico che mi aveva raccontato di co-me in piscina avesse tolto in pochi secondi una paura ad unamico in un modo molto semplice: gli aveva fatto stringereuna mano pensando alla paura e laltra pensando alla risor-sa per risolvere tale situazione (coraggio). In pochi secondiil cambiamento era avvenuto.

Incuriositomi, e dopo vari soggiorni in America doveandai a ricercare tutte le persone che praticavano questametodologia, venni anche a conoscere ed a praticare tutti ivari sistemi veloci ed efficaci che permettevano di entrare incontatto diretto con linconscio e di modificare i nostri limi-

ti interiori tanto da ricevere anche complimenti dai varifondatori.

Ma cos la PNL? Questa scienza nata dagli studipionieristici negli anni 70 ad opera di un linguista e un ci-bernetico, Bandler e Grindler, nati dalla voglia e la necessit


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di potenziarsi. Ma le sue origini appartengono ad unepocaancora pi remota, nel 1949, da studi sullassertivit esullinfluenza e dalle ricadute che un progetto, chiamatoMkultra il cui fine era verificare la possibilit del controllomentale, condotto con laiuto del governo americano, ebbesulla cultura degli anni 80. Il fine era capire le determi-nanti dei comportamenti delle persone e cercare di copiarequello che le rendeva capaci. I primi sviluppatori della PNLstudiarono quindi una serie di persone che eccellevano neiloro campi, manager, scienziati, allenatori, sportivi, ecc.

La domanda di base era: Qual la strategia che usa-no per vincere nel loro campo? Studiando queste personesi accorsero che queste persone utilizzavano delle strategiedi comportamento, di motivazione e automotivazione chepotevano essere riprodotte.

I pionieri e fondatori menzionati sopra, presto rag-giunti da un folto gruppo di ulteriori studiosi e sviluppatori,cominciarono a studiare tutti quei dinamici Professionisti

che ottenevano miracoli attraverso la comunicazione. Lascoperta sorprendente fu quella di capire che questi indivi-dui, cos diversi fra loro, usavano alcuni elementi comuni disintassi comunicativa e mentale per raggiungere i propriobiettivi: questa struttura comune stata identifica-ta e resa disponibile.

Da qui naque uno dei punti base della PNL che af-ferma che se esiste un solo individuo al Mondo che riesce afare una determinata cosa, anche noi possiamo farla model-lando la sua strategia personale che lo porta al successo. LaPNL studia il cosa dire, cosa fare e come farlo!

Ma da dove viene questo nome tanto astruso: Pro-grammazione Neuro Linguistica?:


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1) Programmazione: secondo gli studiosi noi abbiamodei patrimoni di programmi racchiusi nella nostra men-te e questi programmi possono essere modificati.

2) Neuro: questi programmi vengono sistemati in manie-ra tale da diventare delle configurazioni Neurali.

3) Linguistica: il linguaggio fa parte del nostro sistema dicomunicazione con gli altri e attraverso dei linguaggi di

precisione possibile estrarre i limiti che ostacolano ilraggiungimento dei nostri obiettivi.

La Programmazione Neuro Linguistica (PNL) viene anchedefinita come la scienza che studia leccellenza uma-na nel senso che vuole insegnare come copiarla.

Cosa ci da e trasmette la PNL?

In venticinque anni di evoluzione la PNL ha struttu-rato un modello dinterpretazione della comunicazione e delcervello rigorosamente scientifico, in linea con le pi recenti

acquisizioni della Cibernetica e delle neuroscienze. Ha an-che chiarito un aspetto fondamentale: lesperienza sog-gettiva ha una struttura; la realt interiore quindi, puessere studiata e arricchita, per permettere ad ogni indivi-duo di interagire creativamente con gli altri.

La PNL classica ha ideato un modello operativo perinterpretare il software della mente umana. Questa carat-teristica la rende capace di intervenire su tutta una serie difattori limitanti che interferiscono nel raggiungimento deinostri obiettivi. La PNL non lavora sul contenuto delle rap-presentazioni mentali, ma sulla loro struttura. Questo ap-proccio ci consente di intervenire in modo risolutivo ed e-stremamente rapido nella ristrutturazione delle interferen-ze presenti nella nostra vita. Padroneggiare la PNL significasaper utilizzare una delle pi potenti tecnologie del cam-biamento oggi esistenti.


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La PNL, con i modelli operativi che la caratterizzano,si propone come lo strumento pi evoluto percomunicareefficacemente in qualsiasi ambito, professionale e/o per-sonale.

Oltre i limiti della PNL classica

Allinizio mi sembrava di poter fare qualsiasi cosacon la PNL. Tuttavia, dopo una lunga osservazione di prati-canti di PNL, sia in Italia che allestero mi resi conto che perottenere sempre con successo tutti i risultati vi era bisognodi qualche cosa di pi.

Questa era una consapevolezza allinizio oscura, chedivenne verso la fine degli anni 90 via via pi chiara in tut-ta la comunit mondiale di PNL tant vero che ognuno ri-

cerc (fondatori compresi) di ampliare il modello.Il modello della PNL3 da me proposto in maniera as-

solutamente autonoma ed originale gi nel 1996 trova cosconferma via via maggiore nel lavoro anche di altri che simuovono su linee simili.

Quanto esposto in queste pagine comunque il frut-to di una serie di osservazioni individuali condotte da me eriportate da altri, confrontate e connesse, e possiamo rite-nere (con una stima per difetto) che molte delle informa-

La PNL NON UN INSIEME DITECNICHE UNA METODOLOGIA!


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zioni e correlazioni riportate abbiano una base sperimentaledi almeno ventimila casi1.

Ultimamente gli ultimi sviluppi degli studi quantisti-ci hanno dato una base teorica per questo ampliamento diorizzonti portandomi anche ad aderire al pi importantenetwork mondiale per gli studi quantistici non esclusiva-mente fisici: Quantumbionet.

Concetto base dei modelli quantistici: nessun approc-cio esclusivamente lineare potr mai modellizzare efficace-mente la realt in quanto lidea di causa effetto un co-strutto esclusivamente umano. La realt multi-causa emulti-effetto

Il fatto dietro alla necessit di ampliare gli orizzonti che la realt pi complessa del modello lineare del sempli-ce osservare e copiare.

La PNL classica ha infatti, assieme a tantissimi puntipositivi, un limite: totalmente deterministica e si basa sul-la scomposizione del linguaggio e del comportamento sup-ponendo che esista un percorso totalmente razionale peragire sulla comunicazione e sulla persona.2

1 Per il modello esagramma. Il nostro istituto: ca 2.000 casi. Mac Alli-ster 10.000. Process Communication (Kahler) almeno 7.000. Markowa

1.000-2.000. pi altri non quantificabili

2Questo evidente: Bandler, ad esempio, che uno dei fonda-tori della PNL classica (chiameremo cos il modello scientifico presen-

tato pocanzi), non riuscito ad avere ragione di certi suoi comporta-menti pur utilizzando tutto un arsenale di tecniche. Paradossalmente visono invece dei suoi allievi apparentemente meno bravi tecnicamente(ad esempio Anthony Robbins) che vi riescono (almeno su loro stessi)con successo grazie ad un approccio diversa. Leccesso di minuzie ra-zionali uccide il fattore umano. E necessario che la mente sia liberadallanaliticit estrema.


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In realt la nostra mente anche irrazionalit, so-vrapposizione di stati, ed un approccio totalmente razionalenon sufficiente.

E necessario non utilizzare la tecnica per realizzarele compulsioni dellego conscio, bens per sciogliere le com-pulsioni dellego conscio, e ricostruirlo in modo che la no-stra vita sia pi completa e libera.

Poich comunque erano tanti i vantaggi della tecnica,incredibile lefficacia, mi misi a ricercare nel mondo ulterio-ri metodiche ed approcci per poter migliorare ulteriormentequello che gi mi pareva estremamente efficace.

Ecco perch nata la PNL 3 che mira a mantenere gliaspetti positivi del modello classico mantendo la sigla PNL,ma tiene conto della realt quantistica del nostro univer-so, cio che nessuna persona potr mai essere rinchiusa inuna scatola ed adegua i principi della PNL ad una realt piincerta di quello che la nostra mente voglia allinizio crede-re.

La PNL3 laggiornamento a livello quantistico del-la PNL

La PNL3 rappresenta quindi lo sviluppo della PNLportato avanti dalla nostra scuola.

Uno tra gli aspetti fondamentali lattenzione al fat-tore umano. In pratica la PNL 3 include nella sua osserva-zione il principio di indeterminazione di Von Heisenbergapplicato alle scienze psicologiche.

Cosa significa il principio di indeterminazione?


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La PNL classica molto deterministica, ma la realtnon mai tale. In altre parole la realt sar sempre pi va-sta di qualsiasi descrizione. Il principio di Von Heisenbergapplicato alla fisica, afferma che io posso conoscere la posi-zione di una particella OPPURE la velocit, ma NON EN-TRAMBE.

Presupposto di PNL3 : la realt inconoscibile utiliz-zando solo la nostra mente conscia. E necessario che svi-

luppiamo un accesso costante alla nostra mente inconscia.

Perch? Perch il mondo fisico ha una struttura di-versa da quella che la nostra limitata mente razionale vor-rebbe credere. La mente un prodotto dellevoluzione dellaspecie uomo ed il suo fine arrivare ad una descrizione del-la realt che ci circonda in funzione dei concetti di causa edeffetto. La razionalit semplifica. La razionalit, come detto,cerca di attribuire a determinate cause determinati effetti inuna maniera la pi possibile univoca. Ma questa univocit una domanda umana. Non detto che esista nella realt. In

altre parole, non si pu parlare a certezze di tipo umano,ma solo a livello di probabilit.

Analogamente nelle scienze psicologiche. Tutti iprogrammi di controllo mentale sono falliti perch luomosar sempre molto pi complesso di qualsiasi modello cer-cher di adottare. Non potr mai prevedere esattamente edeterministicamente il comportamento di una persona equesto neppure a livello di struttura. Il libero arbitrio ef-fettivamente una realt. Non solo, se cerco di analizzare unapersona troppo attentamente interferisco con il suo com-portamento stesso. In altre parole, la PNL classica, quale descritta nei libri degli anni 80 non realizzabile come de-scritta in maniera meccanica, perch il mondo deterministi-co ivi abbozzato vero solo in parte, e soprattutto solo infase di stress di una persona.


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Cosa fare allora?

Luomo un computer cos raffinato, che un minutodei suoi pensieri potrebbe riempire centinaia di pagine, edobbiamo quindi utilizzare una macchina veramente raffi-nata per poterlo comprendere: la mente di unaltra personaportata ad un grado di alta efficienza. In pratica il punto dipartenza deve essere luomo. La PNL3 mira a svilupparenon solo le metodologie di analisi, ma anche la mente

delloperatore che interviene. Solo luomo pu infatti ono-scere ci che simile a lui. Possiamo quindi conoscerelaltro tanto pi facilmente quanto pi conosciamo noi. E lachiave creare degli spazi dove la nostra mente operi edivenga particolarmente efficace nel gestire la comunica-zione.

Per far questo dobbiamo utilizzare tutto noi stessi,anche la nostra mente inconscia e non solo il nostroragionamento conscio. In pratica la nostra comunicazionenon potr limitarsi alla parte linguistico/verbale ma dovr

anche comprendere una serie di messaggi non esprimibiliattraverso la parola e che permettono la comunicazioneda mente inconscia a mente inconscia.

Le quattro fasi essenzialidellacquisizione di competenza

Per arrivare a questo livello ci sono quattro passaggi:

1. Dapprima siamo inconsciamente incompetenti.In pratica non sappiamo come condurre efficacementela comunicazione. Non siamo coscienti che possiamo

migliorare la comunicazione, n lo pensiamo possibile.2. Successivamente diveniamo consciamente incom-

petenti: cio ci rendiamo conto che dobbiamo adegua-re il nostro livello di conoscenza e competenza


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3. Diveniamo allora consciamente competenti anchese la mente conscia quando opera lenta ed inefficace.Un approccio razionale sar sempre insufficiente. Neinostri corsi spingiamo gli allievi a non essere eccessiva-mente analitici. Questo permette di passare alla fasesuccessiva.

4. Diveniamo allora infine inconsciamente compe-tenti. Cio passiamo il compito alla nostra mente in-

conscia. Operiamo in maniera inconscia.

Approccio della PNL3: utilizzare nella comunicazioneanche il potere della nostra mente inconscia. E quindi im-portante imparare come far funzionare bene la nostramente

Far funzionare bene la mente:Ovviamente perch lanostra mente inconscia operi efficacemente in un contestocomunicazionale dobbiamo mettere in atto tutte le metodo-logie possibili per mantenerla sempre in maniera che fun-

zioni bene. La mente inconscia opera infatti la trasforma-zione tra ordine implicato cio le frequenze che percepia-mo nellammbiente o che memorizziamo ed ordine esplica-to cio la realt che effettivamente percepiamo. Far fun-zionare bene la mente inconscia include una serie di dina-miche fisiologiche che ci portano ad una migliore efficienzacerebrale.

Ordine Implicato ed Esplicato. Nella PNL3 utilizziamoquesti termini quantistici. Parliamo di ordine implicatoper indicare la realt prima delle rappresentazioni ed in-terpretazioni interne quale insieme di frequenze (visive,

uditive etc) e di ordine esplicato per indicare la real-t che appare nella nostra mente e che una interpreta-zione di questo ordine esplicato.


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Anche nella comunicazione vi un ordine implicato ed unordine esplicato. Le parole che descrivono una situazionesono un ordine esplicato della situazione stessa (ordine im-plicato)

La terminologia ed i concetti dietro ordine implicato edordine esplicato aggiorna e permette di vedere in unanuova luce tutto pi efficace quanto era indicato nella PNLclassica con struttura superficiale e struttura profonda

Sapere di Non Sapere

Queste parole indicano un assioma importante diPNL3. E importante infatti non dare mai nulla per sconta-to. Questo ci permetter allora di uscire dagli automatismi eci aprir la strada ad utilizzare delle metodiche non razio-nali che permettano anche sia alla nostra mente in-conscia che alla mente inconscia del nostro interlo-cutore di entrare in gioco.

Per operare con linconscio vi una via maestra, elipnosi e la sua conoscenza ne sono le chiavi fondamentali.

Con la PNL3 connettiamo quindi lipnosi e lo studiodellinconscio con le sottili analisi linguistiche iniziate dallaPNL classica.

Le tecniche di PNL moderna possono essere infattirese incredibilmente pi efficaci infatti se abbinate a deiprincipi di ipnosi e autoipnosi rispetto alle semplici tecni-che di pensiero positivo o programmazione menta-le.

Per lappunto lipnosi lo strumento principe per in-tervenire efficacemente nel dialogo con linconscio e per-mette una comunicazione non totalmente deterministica.


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Anche se vero che possibile modellare alcune tec-niche ipnotiche con la PNL, anche vero che una cosa pipiccola (la PNL) non pu modellarne efficacemente una pigrossa (lipnosi). Lipnosi ha infatti una struttura pi globa-le e profonda che va oltre agli aspetti linguistici e permettedi intervenire a profondit della psiche altrimenti irrag-giungibili.

PNL e Ipnosi: La PNL classica non potr mai modellare

lipnosi poich il sistema dellipnosi non-deterministicomentre la PNL deterministica. I due possono per o-perare sinergicamente allinterno del modello dellaPNL3 che pu anche essere definita una PNL ipno-tica e quantistica

Cosa possibile fare con la PNL 3

La PNL 3 si propone quindi come un potente model-lo per il cambiamento personale, intervenendo sui fattorilimitanti che rendono la nostra vita piena di ostacoli.

In pratica utilizziamo alcuni degli approcci dellaPNL, i pi fruttiferi, combinandoli liberamente con altrefonti. Oltre allipnosi la PNL3 contiene infatti anche altrefonti. Essa sviluppa moltissimo, attraverso la combinazionedelle metodiche quantiche e dellEnneagramma anche lacreativit relazionale.

Lefficacia della nostra disciplina nellambito dellerelazioni, basata sulla comprensione degli aspetti pi pro-fondi del nostro interlocutore.

Abbiamo progressivamente sviluppati degli strumen-ti che ti potranno permettere di:

Utilizzare efficacemente la COMUNICAZIONE NONVERBALE: ad esempio riconoscere lorientamento rap-presentazionale maggiormente utilizzato dal tuo interlo-


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cutore attraverso il suo atteggiamento non verbale e leforme linguistiche che utilizza;

Capire lATTEGGIAMENTO. Decrittare le predisposi-zioni mentali del tuo interlocutore utilizzando le catego-rie della Satir;

Capire i MECCANISMI MENTALI. Fare pi efficace-mente ancora quello che la PNL dice di fare. Estrarre le

strategie mentali di convincimento, di motivazione, didecisione, di apprendimento, di amore di persone cheottengono risultati in questo campo ed inoltre riprodur-re queste strategie mentali ed ottenere gli stessi risultati;

APRIRTI ALLALTRO: comprendere VERAMENTE lecredenze, i valori, i metaprogrammi delle persone con lequali interagisci, anche quelle che fino ad ora ritenevistrane, incomprensibili e stabilire dei rapporti comuni-cazionali pi efficaci;

CAPIRE I BISOGNI E LE DINAMICHE RELAZIONALI.Attraverso le figure dellEnneagramma, avere un ap-proccio pi corretto ai bisogni delle persone con le qualivivi e capire come entrano in relazione luna con laltra.

Per quale ragione, alcune persone, raggiun-gono costantemente risultati positivi, mentre altresebbene dotate di talento e capacit personali in-contrano difficolt nel raggiungimento di tali suc-cessi?

Ecco quindi una risposta a questo quesito: gli indivi-

dui che hanno raggiunto leccellenza nel proprio settore,sanno interagire con la propria struttura mentale per la de-finizione degli obiettivi desiderati. E stato dimostrato, cheil cervello per orientare i comportamenti di un individuoverso il raggiungimento dei risultati di interesse, deve orga-nizzare le proprie Risorse in un modo molto preciso.


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Nella PNL classica queste risorse sono raggiunte conuna serie di steps che, se seguiti, permettono ad ogni per-sona di definire degli obiettivi che possono essere rag-giunti in modo appropriato ed ecologico.

Con la PNL 3, oltre al metodo precedente, utilizzia-mo un approccio quantistico che si basa sul concetto diportare il cervello a funzionare meglio.

Lapproccio appena delineato ha una grande efficaciae in meccanica quantistica equivale alla costruzione di unregistro quantico.

La PNL 3 si presta come uno strumento estrema-mente duttile e versatile nella ristrutturazione delle pro-blematiche insite nelle relazioni umane. Nel campo dellavendita ad esempio, la tecnologia suindicata, potr essereconvenientemente utilizzata per capire:

come fa il cliente a motivarsi;

quali sono i sono le sue incertezze;

quali sono le sue convinzioni;

come personalizzare la proposta;

come generare un clima di sintonia e fiducia;

come rendere il messaggio commerciale forte,incisivo e di sicuro impatto;

come fidelizzare il cliente;

come utilizzare i meccanismi di comprensionedel cliente per aiutarlo a risolvere le incertezze;

come ristrutturare le obiezioni del cliente;


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come trasmettere unimmagine di s sicura evincente.

Che differenza vi tra Ipnosi e Pen-siero Positivo lineare?

Si intende pensiero positivo una serie di comunica-zioni che noi facciamo alla nostra mente conscia.

Per spiegare la differenza che esiste tra queste duetecniche utilizzer una metafora:

Lipnosi pu essere paragonata al modellamentodellargilla con lausilio dellacqua.

Il pensiero positivo paragonabile al modellamentodellargilla senza acqua.

E ovvio che nel primo caso luso dellacqua ci per-mette di essere pi efficaci nel modellamento rispetto al se-condo caso, dove si utilizza la sola umidit delle mani ral-

lentandone i tempi per plasmare.Lo stato modificato di coscienza che lipnosi induce

ci permette infatti sia di plasmare profondamente le confi-gurazioni assunte dallinsieme dei neuroni (cellule cere-brali)presenti nel cervello, sia anche di guidare il nostrocervello in modo che lui stesso individui la migliore confu-gurazione neuronale, da solo e senza bisogno di modelli!

Ogni nostro pensiero corrisponde infatti ad una spe-cifica configurazione neurale. Se, ad esempio, decido di al-zare il braccio, i neuroni assumono immediatamente una

determinata disposizione. Quindi possibile riconfigurarele cellule cerebrali in maniera tale da rimuovere i limiti in-teriori e fissare i propri obiettivi ed aprirci ad una nuova vi-ta!


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Superare gli schemi lineari limitanti

Nella nostra mente vi sono due tipi di comportamen-ti: liberi, cio fatti in relazione allo stimolo ricevuto senzacondizionamenti interiori, ed automatici e lineari, cio ese-guiti utilizzando senza pensarci un modello del passato.

Di entrambi abbiamo bisogno. E bene essere liberinei comportamenti ma anche utile qualche volta poter

scegliere velocemente, ad esempio in situazione di necessite sopravvivenza. Tuttavia, anche fuori dalle situazioni disopravvivenza vi una tendenza alleconomia di pensieroche porta luomo a farsi sommergere dai comportamentiautomatici ed a non pensare pi. Parliamo a questo puntodi ego fisso e di comportamento chiuso in una strutturaneuronale fissa.

I comportamenti automatici hanno infatti deglischemi neuronale fissi e lineare e ogni qual volta vi la ne-cessit, come se accedessimo a questi schemi eseguendodei binari prestabiliti: quando qualcuno ci porge la mano,noi gliela stringiamo; se il semaforo rosso, noi arrestiamoil moto della macchina; se il telefono squilla, noi rispon-diamo. In pratica se vi uno stimolo si ha una risposta cor-rispondente. A volte i passaggi possono essere pi di uno,ma la scelta rimanere lo stesso limitata ad una serie di pos-sibilit apprese nel passato.

Se rispondiamo automaticamente non detto che ri-spondiamo in maniera coerente con la situazione. Ci valeanche per tutti quei comportamenti indesiderati e per tutti idisturbi del comportamento che ci rendono la vita difficile:

quando si presentano le condizioni prestabilite, scatta ilprogramma, il nostro comportamento indesiderato.

Ne consegue che tutti i comportamenti compulsivi,non adattati etc possono essere visti come dei comporta-


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menti dove la luce della coscienza e della scelta non pipienamente presente.

Linterruzione di schema ed i compor-tamenti liberi

A volte riusciamo a sfuggire a questi comportamenti,a fare un interruzione di schema. Ad esempio, non ri-spettiamo il semaforo se abbiamo unemergenza, non ri-

spondiamo al telefono se siamo impegnati in unattivit dacui non vogliamo distoglierci; possiamo decidere di nonstringiamo la mano a chi ce la porge: la nostra mente ingrado di sfuggire a questi schemi e a volte siamo in grado dicambiare delle strategie di comportamento indesiderato.Ma per la maggior parte delle persone avviene saltuaria-mente oppure solo quando queste hanno superato la sogliadi tolleranza.

Da dove nasce questa notte della coscienza? Unmotto appropriato i problemi di oggi sono le soluzioni diieri. Infatti, se rispondiamo sempre in modo uguale non detto che quello che facciamo oggi sia ancora appropriato.Molta parte del lavoro di terapia per superare risposte i-nadeguate. Ed avere risposte LIBERE il fine della CRE-SCITA PERSONALE.

Da piccoli subiamo una serie di situazioni emozio-nalmente coinvolgenti che per essere superate ci fanno a-dottare una serie di strategie di comportamento che perquel momento, per quellet noi riteniamo adeguate. Seallet di tre anni ci ritroviamo soli al buio e non sappiamodove sono i nostri genitori, cominciamo ad urlare, ad agi-

tarci, ad immaginare quel mostro di cui tante volte ci haparlato nostro nonno. Questo comportamento pu essereadeguato per let di tre anni ma pu non esserlo pi inunet pi adulta. E noi non riusciamo a capire perch albuio abbiamo tanta voglia di urlare, ci sentiamo male e ci


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agitiamo. Una parte di noi rimasta intrappolata, congelatanel tempo allet di tre anni, gli schemi neurali sono rimastibloccati in quella sequenza.

Grazie al lavoro proposto su questo libro possibileriprogrammare le proprie convinzioni limitanti in convin-zioni potenzianti grazie a visualizzazioni guidate, ma nonsolo. E anche possibile sbloccare totalmente il propriocomportamento grazie al potere della PNL3 che comprende

sia lipnosi, sia una serie di tecniche di cambiamento ap-propriate per le varie strategie mentali nelle quali una per-sona rimasta bloccata.

Lipnosi infatti un mezzo di comunicazione direttacon linconscio. Questo vi permetter di plasmare largilla,di riconfigurare quei comportamenti che ora non vi servonopi.

Spesso limitiamo la nostra vita perch crediamo chesia limitata. Questa convinzione va sfatata perch le poten-zialit del nostro cervello sono tantissime e noi usufruiamosolo del 10%.

Pochi sanno ad esempio che gi una corretta respira-zione pu consentirci laccesso a quei neuroni assopiti equindi aprirci ad una serie di processi di pensiero non anco-ra utilizzati. Infatti, la respirazione profonda pu consentir-ci di incamerare pi ossigeno e quindi come dare pi e-nergia a neuroni addormentati.


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In che modo posso comunicare in ma-niera pi efficace?

La PNL3 particolarmente efficace nellaiutarci acomunicare pi efficacemente.

La comunicazione delluomo medio frutto di mec-canismi automatici appresi in passato in famiglia oppure in

altre situazioni e comprende una serie di comportamentinon verbali dei quali non siamo pi consci.

Noi non ci rendiamo conto di ci. Durante un pro-cesso comunicativo infatti tendiamo ovviamente ad esserecoscienti solo della parte conscia della mente.

E questo paradossalmente pi marcato quanto piun colloquio importante. Infatti entriamo in uno stato ditensione che riduce il campo dattenzione, ci impedisce diautoosservarci.

In certi casi potremo essere attenti alle sole parolepronunciate dimenticando tutto il resto, il nostro atteggia-mento, la nostra gestualit etc.

Ma la nostra comunicazione molto pi delle paroleche utilizziamo che rappresentano la parte gestita dalla no-stra mente logica.

In percentuale il 38% costituito dal tono di voce eil 55% dalla mimica e dal linguaggio del corpo, rappresen-tando una percentuale pari al 93%. Il restante 7% gestitodalla parte logica ovvero dalla parola.

Presupposto di PNL3: la parte della comunicazione nonverbale pi importante della parte linguistica. La nostraattenzione deve quindi essere primariamente su questa


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Quindi mi sembra evidente che se vogliamo gestireuna comunicazione efficace dobbiamo interagire conlinconscio e liberare le sue potenzialit di modo da poteresplicare il nostro pieno potenziale.

Quante volte ci capitato di incontrare persone chehanno sostenuto un brillante discorso a parole, ma alla finenon ci hanno convinti? Noi registriamo milioni di informa-zioni che sfuggono alla parte razionale ma che comunque

vengono elaborate dalla nostra parte emotiva. lei che poici spinge a provare simpatia o antipatia nei confronti delnostro interlocutore. importante entrare in sintonia conlemisfero destro in quanto ognuno di noi ha una propriafrequenza. Quando vogliamo ascoltare la radio non ricer-chiamo la giusta frequenza?

Ordine implicato ed ordine esplicatonella comunicazione

La comunicazione un tuttuno. In ogni contatto traesseri umani migliaia di messaggi non verbali e verbali ven-gono scambiati che determinano lo status, la risposta etc

Ovviamente determinarli tutti impossibile. E mol-to utile allora guidare la nostra mente ad osservare ed a fo-calizzarsi su di una serie limitata di elementi. In pratica assolutamente necessario che creiamo un registro di fattiossservabili (anche chiamato registro quantico). Cos facen-do ridurremo losservazione della realt ad unit pi ma-neggevoli.

Le tipologie sensoriali

Il lavoro che inizialmente deve fare un buon comuni-catore comunicare bene.

Per comunicare bene bisogna creare un sistemacon la persona di fronte. Per questo scopo importante fare


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attenzione ad alcuni elementi base, e riuscire a sintonizzarsisul canale sensoriale del nostro interlocutore partico-larmente interessante.

Come abbiamo detto, la maggior parte dei modellicomunicazionali sono inconsci ed automatici. Ne consegueche ciascuno di noi elabora le informazioni che riceve sullabase dei suoi canali sensoriali (cio vista, udito, tatto, olfat-to e gusto) secondo una particolare struttura appresa nel

passato e se noi comunicheremo in base a come lui elaboralinformazione saremo pi efficaci: saremo sintonizzati conlui.

In pratica per comunicare efficacemente daremomolta importanza al canale preferenziale usato per elabora-re le informazioni interne notando quale il nostro interlocu-tore sceglier tra il canale visivo, uditivo e delle sensazioni(cenestesico). Utilizziamo soprattutto questi tre canali per-ch hanno dei contatti nervosi diretti con la corteccia cere-brale, mentre invece i canali gustativo ed olfattivo sono col-

legati pi direttamente a zone meno conscie della nostramente.

Riepilogando: Gli esseri umani si rappresentano ilmondo attraverso tre criteri differenti: il sistemaVISIVO,quelloAUDITIVO, e quello CENESTESICO (legato allesensazioni). I tre sistemi rappresentazionali, in realt lavo-rano in sinergia, tuttavia ogni essere umano si specializze-r in uno di questi.

Origini Storiche del metodo sensoriale

Notiamo che i sistemi che dividono lumanit in tretipologie sono anche pi antichi della PNL. Ad esempio ladisciplina del Mazdaznan, diffusa allinizio del secolo e diorigine persiana distingueva egualmente tre tipi in manieraesattamente identica alla PNL basandoli soprattuttonellidentificazione sui modelli respiratori.


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Anche i fondatori della PNL (Bandler, Grinder, Diltsed altri) erano del resto a conoscenza dellesistenza di mo-delli fisiologici comparabili al loro sistema, quale la classifi-cazione dei tipi fisiologici di Sheldon.

Lapporto della PNL:La moderna PNL ha quindi ri-scoperto degli universali umani dandogli per un twistdifferente e pi adatto al mondo moderno appoggiandoloinvece che su di una realt fisiologica su di una realt co-

municazionale.

Come utilizzare il metodo: Dire visivo, uditivo e ce-nestesico basandoci sui dati sensoriali significa dire che cisono persone che prediligono elaborare le informazioni at-traverso le immagini, i suoni o le emozioni. Ad esempio,dopo aver visto un film in un gruppo di persone ci sarannoalcuni che hanno prediletto la colonna sonora o gli effettiacustici, altri la scenografia o gli effetti speciali, altri la vi-brazione e latmosfera che si creata grazie al film. Se sonoun regista terr conto di questo e curer ogni elemento pen-

sando che diretto ad una particolare categoria di persone.Per utilizzare efficacemente tale approccio in un dia-

logo PNL3 indispensabile per non essere eccessivamenteanalitici ed utilizzare solo la nostra mente conscia per farelanalisi. Bisogna imparare bene (divenire consciamentecompetenti) ma poi lasciare la nostra mente inconscia fa-re il lavoro (divenire inconsciamente competetenti)

Lo stress e laccentuazione della pre-dominanza sensoriale

Lutilizzo di un solo sistema sensoriale alla volta insequenza una riduzione della normale attivit cerebrale.Questa preferenza quindi pi marcata in momenti di ten-sione, in quanto tendiamo in tale occasione a ritornare ameccanismi automatici di reazione.


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Il sistema sensoriale utilizzato influenza profonda-mente il modo di pensare, le forme linguistiche ed il com-portamento. Tanto pi nel mondo moderno siamo sottotensione, tanto pi la conoscenza di tale predominanza sen-soriale potr essere particolarmente utile per interfacciarcicon gli altri oppure in ambito terapeutico per individuare erisolvere i blocchi.

Conoscere per superare ed equilibrare

Il nostro equilibrio e la nostra salute sono legati aquanto equilibratamente interpretiamo gli stimoli che ci ar-rivano dallesterno e li utilizziamo per creare la nostra realt.3 Tale realt sia mentale che fisica. Infatti le due sono in-

3 Pribram suggerisce che la realt una costruzione della mente cheavviene nella seguente maniera: dapprima si hanno delle frequenze (di

luce, suono, vibrazione etc...) esistenti in natura che portano a scaricheneuronali specifiche per ogni stimolo.Mentre prendiamo queste informazioni cambiamo continuamente la

nostra configurazione interna e vengono memorizzate in forma ologra-

fica. Successivamente queste informazioni vengono interpretate.I processi consci avvengono quando le informazioni vengono "Lette"dalla percezione, o dalla memoria. I processi consci creano quindi un

ordine nelle esperienze. Quindi i processi consci sono il risultato dell'in-terpretazione, attraverso delle trasformazioni operate dal nostro siste-ma nervoso delle frequenze percepite o memorizzate.

Frequenze (Suono/Luce/etc) Reazioni Neuronali Costruzionenostra configurazione interna Interpretazione sulla base di processi

interni (funzioni di trasformazione) costruzione della nostra realtfisica e mentale

Il grado di salute di un individuo dipender da come l'ordine naturale

riflesso nell'ologramma (stimoli eccessivi possono ad esempio esseredannosi) e da quanto accuratamente saremo in grado di interpretare lefrequenze memorizzate generando la nostra realt.


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timamente legate e squilibri ad un livello si riflettono insquilibri anche a livello fisico (a partire dalla costituzionefisica fino alla salute di una persona).

Il creare una realt interiore di tipo visivo, cenestesi-co ed uditivo deriva da una sinergia di differenti elementi equanto pi questa costruzione sar equilibrata e completatanto pi saremo in gardo di interagire efficacemente conlambiente. Qualora invece vi sia presenza eccessiva e co-

stante di un canale sensoriale si ingenerer una predomi-nanza eccessiva di una componente che tender a squili-brare in qualche maniera il sistema.

Personalmente capire la nostra preferenza sensoriale la chiave quindi per ANDARE OLTRE tale predominanzaed i disequilibri tra canali sensoriali che condizionano senzache ce ne accorgiamo i nostri pensieri.

Possiamo allora sviluppare pi pienamente la nostramente verso la dimensione quantistica, cio globale. La re-gola infatti pi semplice per andare oltre una limitazione sapere che esiste. Come dice Ram Dass non si pu uscireda una gabbia se non sappiamo di esserci dentro.

Distinguere tra canale di elaborazionee canale di accesso

E importante capire che lutilizzo pi marcato di uncanale sensoriale rispetto ad un altro un processo dinami-co che dipende dal fatto se stiamo percependo direttamenteun avvvenimento o stiamo ragionando su di un avveni-mento.

Questo dipende dall'integrit delle sue funzioni di trasformazione.

Le cause di malessere interno ed esterno sono il risultato di una cattivatraslazione a livello mentale e corporeo delle frequenze memorizzate innoi o percepite nella natura.


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Normalmente dapprima percepiamo e poi riflettia-mo ed organizziamo quanto percepito.

La riflessione un secondo livello di analisi dellarealt.

Vi qui un parallelo tra la fase percettiva del bam-bimo e la fase riflessiva menzionate precedentemente. In-fatti lorigine della preferenza sensoriale gi presente nel

bambino. E come ad un certo punto nel nostro svilupponeurologico, la mente scegliesse un modo rappresentazio-nale piuttosto che un altro per indicizzare le nostre espe-rienze. Ovviamente tutti noi riceviamo informazioni a tutti etre i livelli di pensiero, ma, in pratica tendiamo a preferireun canale sensoriale piuttosto che un altro per capire ed a-nalizzare la realt. Possiamo quindi parlare di Sistema sen-soriale preferenziale.

In pratica tenderemo ad essere pi attenti secondouna specifica sensorialit ed a fare pi attenzione a stimoliesterni visivi, uditivi o cenestesici che costituiranno il pun-to davvio dei nostri processi mentali.

Successivamente per rianalizzare lesperienza appenavissuta utilizzeremo un altro canale sensoriale (non lo stes-so altrimenti ci bloccheremmo alla percezione esterna datoche i canali esterni ed i canali interni percorrono le stessevie neuronali)

Chiamiamo canale di elaborazione il canale utiliz-zato primariamente per la nostra elaborazione mentale in-terna (la cosiddetta riflessione interna) e definiremo canale

di accesso quello invece preferito per accedere primaria-mente alla realt. Come anticipato non detto che i duesiano identici, anzi la regola facilmente osservabile speri-mentalmente che di norma sono differenti. Un pittore adesempio potr fare molta attenzione alla realt visiva, mainstanto pensare in emozioni (Strategia Mentale abituale V


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K ). Un poeta potr essere molto attento alle emozioni,ma allo stesso tempo formuler i suoi pensieri in parole(Strategia Mentale abituale K A ).

Possiamo rappresentare graficamente questa se-quenza tra canale saccesso e sistema di elaborazione utiliz-zando dei simboli:

Col cerchio rappresentiamo il nostro io pi interno.

Il simbolo del cerchio particolarmente adatto, in quantoesprime la totalit ed il nostro essere pi profondo. Col tri-angolo esprimiamo invece il nostro io esterno, il movimentoverso lesterno delluomo. Il quadrato mostra invece il no-stro Io Riflessivo oppure Io Organizzante.

La differenza tra canale utilizzato per lIo Internoed il canale per lIo Esterno spiega adesempio anche comemai una persona pu mostrare nellintimit un comporta-mento diverso dal comportamento che ha con gli altri.

Io esterno ed Io interno sono anche modi diversi di

funzionamento del cervello.

Vi anche un rapporto tra onde cerebrali (alfa, beta,delta, theta) che corrispondono ai modi di funzionamentodella nostra mente, ed i livelli dello schema. I tre livelli delloschema rappresentano infatti livelli diversi di elaborazione.


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Il cerchio rappresenta la potenzialit, la globalit. Il trian-golo invece percepisce i dettagli e la sequenzialit. Le on-de cerebrali di tipo beta corrispondono alla separazione edallordinamento della realt, mentre il livello theta corri-sponde alla globalit, alla connessione. E nellaccesso aper-to a questo livello pi profondo, mantenendo contempora-neamente laccesso sullesterno che vi il segretodellaccesso alla mente quantica.

I sistemi sensoriali preferenziali e laComunicazione Non Verbale

In pratica usiamo un canale in maniera preferenzialeper comunicare con lesterno (spazio sociale), un altro me-no frequentemente e il terzo lo usiamo rarissime volte per lerelazioni pi intime e quando ci lasciamo andare.

Questa constatazione fondamentale per il modelloche svilupperemo nella PNL 3.

La PNL3 distingue una serie di tipi di personalit ba-sati sul modo nel quale analizziamo la realt e ci da unamappa ed una sequenza precisissima per creare rapport,tanto a livello verbale che non verbale.

Ad esempio capiamo come mai qualche volta possaessere opportuno incominciare a parlare sintonizzandosi


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con il canale di accesso, ma successivamente convenga a-dattarsi al canale di elaborazione. Questo processo sichiama seguire la sequenza sensoriale dellinterlocutore.Facendo cos infatti, parliamo con lo stesso canale sensoria-le che la persona usa per elaborare e per rapportarsi agliamici.

Lutilizzo del terzo canale sar poi utile, ma solo insituazione intima, in quanto in certi casi potrebbe essere

eccessivo e troppo intimo per il momento comunicazio-nale.

La PNL3 ha inoltre un fine che va anche oltre: oltre aiutarcinella comunicazione insegnandoci come rapportarci meglioai nostri interlocutori, nello stesso tempo ci da una stradaper capire i nostri meccanismi mentali e liberarci dalle li-nearit troppo condizionanti fino ad accedere al nostro ve-ro potenziale quantico non pi definibile in sequenze.

Come utilizzare nella comunicazione di

Rapport la conoscenza del canale dominanteInterpretando lorientamento rappresentazionale del

nostro interlocutore, saremo in grado di calibrare la nostracomunicazione nei confronti della sua realt soggettiva uti-lizzando gli stessi canali sensoriali in sequenza, costruendoquindi una interazione comunicativa basata sul rapportinconscio (le preferenze rappresentazionali ci spingonoinconsciamente a comunicare verbalmente attraverso strut-ture linguistiche caratterizzate da predicati verbali propri diquel sistema rappresentazionale).

Questo non significa come detto che se una persona Visiva non elabora anche in Auditivo e Cenestesico.

Significa che PREFERENZIALMENTE elaborer perimmagini e soprattutto lo far nei momenti cruciali per lei osotto tensione. Se voglio quindi entrare in sintonia con lei


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devo usare tutto quello che collegato al mondo delle im-magini.

Analogamente se ho di fronte un Cenestesico che e-labora per sensazioni, gusto e odori e voglio descrivergli unagiornata al mare, inutile parlargli della luminosit delsole, della trasparenza dellacqua e del colore della sab-bia. Invece dovrei parlargli della sensazione dellacquasulla pelle, della brezza marina che accarezza il mio volto

e del bruciore della sabbia sotto i miei piedi.

Come comprendere il canale dominan-te

Ma come facciamo a capire la tipologia di chi abbia-mo di fronte?

Per determinare la tipologia dominante utilizzeremouna serie di INDICI.

Indici Fisiologici

Un primo sistema costituito dallosservazione dellafisiologia del nostro interlocutore in quanto ogni tipologiarisponde a determinate caratteristiche. In particolarelosservazione della Fisiologia tender a darci il canaledaccesso, ovverosia il sistema primariamente utilizzatoper orientarsi nella realt.

Una persona che possiede una tipologia principal-menteVISIVAcammina con un portamento eretto, gesti-cola in alto, comunica verbalmente con un tono di voce alto,velocemente ed ha una respirazione alta.

Una persona che possiede una tipologia principal-menteAUDITIVAcomunica verbalmente con un tono divoce pi basso e modulato rispetto al visivo, possiede unarespirazione diaframmatica, tende ad inclinare la testa da


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un lato (come se parlasse al telefono), gesticola in orizzon-tale.

Una persona che possiede una tipologia principal-mente CENESTESICAha una respirazione addominale,possiede un tono di voce basso con lunghe pause, ha unapostura incurvata, quando ricercano le informazioni guar-dano sui loro piedi, gesticolano in basso.

Movimenti Oculari

Un altro sistema costituito dallosservazione deimovimenti oculari. Col sistema dei movimenti potremo in-dividuare sia il canale daccesso che il sistema di elabora-zione. Per avere il canale di accesso necessario porreallinterlocutore una domanda secca. Ad esempio: Rac-contami una barzelletta. Colto alla sprovvista, vedremo cheil nostro interlocutore dovr come ricercare la risposta. Laprima direzione nella quale guarder facile che sia il cana-le daccesso, in quanto sar la direzione che la sua menteprende quando deve trovare nuove idee ed informazioni.Ecco lo schema:

Il Visivo guarda in alto come se cercasse la risposta inun mondo immaginario sopra la sua testa;

lAuditivo guarda in orizzontale;

il Cenestesico rivolge lo sguardo in basso.

importante cogliere lattimo prima della risposta inquanto i suoi occhi potrebbero andare in pi direzioni, inquanto ricerca in pi canali sensoriali. Dovete prendere inconsiderazione lultima direzione prima della risposta. Inquesta maniera otterrete il suo CANALE DI ACCESSOche vi consentir di entrare in sintonia con il vostro interlo-cutore.


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Se invece gli sottoponete una domanda che presup-pone una riposta pi lunga stimolerete i suoi processi rifles-sivi e vi fornir il secondo canale che utilizza meno frequen-

temente nella comunicazione rispetto a quello di accessocio il canale di elaborazione. Lo schema di movimenti ocu-lari sar lo stesso. Vedremo in seguito come verr gestito.

Le Parole

Un altro sistema per individuare la tipologia costi-tuito dai predicati verbali che maggiormente vengono utiliz-zati durante linterazione. Qui di seguito troverete una listadei pi utilizzati.

VISIVO AUDITIVO CENESTESICO

Vedere chia-ro

Ascoltare Toccare

Focalizzare Gridare Sentire


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Illuminare Parlare Rilassato

Immaginare Dire Teso

Mostrare Chiamare Pressione

Indistinto Discutere Concreto

Colorato Armonia

Visionare ChiassoSuonare

Sintonizzarsi

Vi sono alcuni predicati che non fanno capo a nessu-na delle tre tipologie. Esempio:

NEUTRO VISIVO AUDITIVO CENESTESICA

Ti capisco Vedo il tuo punto

di vista

Sono sintoniz-

zato perfetta-mente

Sento di essere

daccordo con te

Una volta individuato il canale di accesso, utilizze-remo i predicati verbali corrispondenti e tutto quello che collegato al suo mondo. In seguito utilizzeremo il secondocanale, quello che utilizza meno frequentemente, in mododa seguire una strategia. Dobbiamo far finta di volere entra-re allinterno di una casa: ho bisogno di una chiave per apri-re la porta (Canale di Accesso), di girare una maniglia (se-condo canale) e infine posso accedere al suo interno (canaleche sonnecchia). Questo lo scopo di un bravo comunica-

tore: riuscire ad adattarsi alla strategia mentaledellinterlocutore. Ma questo non ci sar consentito se pri-ma non ho eseguito la sequenza nel giusto ordine. Gene-ralmente nelle relazioni utilizziamo il canale che sonnec-chia solo quando siamo emotivamente coinvolti nel rap-


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porto con il nostro interlocutore. Mi sembra evidente che seriusciamo ad interagire con questo particolare canale, coin-volgeremo emotivamente chi abbiamo di fronte, andandoben oltre la semplice empatia.

Il nostro compito, quindi, consiste nel ricalcare lastrategia di informazioni del soggetto che sar la chiavedaccesso alla sua personalit.

Introduzione agli stili comunicativi

Un altro indice fondamentale per determinare lastrategia mentale lo stile comunicativo. Chiamiamo sti-


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le comunicativo lATTEGGIAMENTO che una persona a-dotta.

Distinguiamo tre Stili Comunicativi base:

1. Indicatorio: vuole guidare linterlocutore. E altamen-te correlato con la dominanza sensoriale VISIVA.

Atteggiamento Non Verbale classico: dito che indica,mano a taglio.

2. Superlogico: non si coinvolge nelle situazione. Questomodo di essere altamente correlato con la dominanzasensoriale AUDITIVA (A).

Atteggiamento Non Verbale classico: dita a cerchio(pollice contro indice). Postura a telefono (mano sottomento).

3. Propiziatorio: si coinvolge e cercadi ingraziarsi linterlocutore. E ca-ratterizzato da dominanza sensorialeCENESTESICA (K). .Atteggiamento Non verbale classi-

co: palme verso lalto.


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Che priorit dare ai vari indici?

Esistono molti elementi che manifestano i sistemirappresentazionali utilizzati: i movimenti delle mani, la po-stura del corpo ed il tono muscolare, i movimenti degli oc-chi, la respirazione, le caratteristiche della voce, i movimen-ti del capo.

Spesso poi la persona tocca direttamente gli organi

di senso corrispondenti al sistema.Anche il linguaggio, la scelta delle parole una fonte

importante che fornisce indicazioni chiare.

Infine il modello dell'Enneagramma utilizzato nellaPNL3 rappresenta un metodo unico e potente per capire isistemi sensoriali in quanto permette il confronto con il li-vello dei valori/compulsioni.

Infatti, determinata la compulsione di una personadiventa facile determinarne i canali sensoriali preferenziali

che non sono altro che la scelta pi semplice per raggiunge-re un determinato scopo.

Il grafico sottostante mostra i vari indici e quello chepi facilmente indicano in una interazione normale.


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Il primo elemento da osservare il movimentodelle mani e latteggiamento comunicativo. Questo ci indi-cher chiaramente come lio esterno della persona sta o-perando in quel momento. In stati di estremo stress le manisi muoveranno indicando solo il canale di accesso della per-

sona.Il secondo elemento da considerare sono le paro-

le utilizzate. Queste corrispondono normalmente allio or-ganizzante (canale di elaborazione) ed al canale daccesso.

Il terzo elemento da considerare sono i movimentioculari che spesso potranno darci la sequenza completa esi-stente tra i vari sistemi sensoriali.

La corporatura la respirazione sono significativi, ecorrispondono normalmente al canale utilizzato maggior-

mente per comunicare allesterno.


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PREDICATI SEN-SORIALI

visivi auditivi cenestesici

LEM (movimentioculari)

occhi in altodx/sx o defoca-

lizzazione

occhi laterali dx/sxo in basso a sx

occhi in basso a dx

SEGNALI GESTUA-LI

indicare gli oc-chi dicendo Ho

notato la tua

delusione op-pure strofinarsigli occhi e il

dorso del nasodicendo Fammi

un po vedere

posizione del tele-fono, movimentocircolare del dito

interno allorecchiodicendo Questafaccenda mi sta

dando un sacco didisturbi. A volte siha: tamburellare o

mordicchiarsi ledira, schioccare la

lingua, canticchiarea mezza bocca o

fischiettare. DIA-LOGO INTERNO:lisciarsi il mento,toccarsi la zona

intorno la bocca,naso o mascelle.Sistemare le cose

sulle dita.

mani sul piano me-diano del corpo

RESPIRAZIONE respirazione altae poco profonda

di petto

respirazione uni-forme nel dia-

framma o a pienopetto. DIALOGO

INTERNO: espira-zione un po pro-

lungata

respirazione profon-da e piena, bassa

nella zona dello sto-maco


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ATTEGGIAMENTOE TONO MUSCO-

LARE

tensione musco-lare nelle spalle,nel collo e spes-so nelladdome,

le spalle sonoalzate e il collo

proteso

tensione muscolarerelativamente uni-forme e movimenti

ritmici relativa-mente minori. Vi la tendenza a butta-

re allindietro lespalle, sia pure unpo curvate (posi-zione del sassofo-

no). Spesso

PNL3diMarcoParet-PrimaParte

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