IL BILANCIO DELLA FARMACIA E L’IMPATTO DELLE POSSIBILI LIBERALIZZAZIONIM. TARABUSI – G. TROMBETTA

 

 

Per vincere la partitabisogna andare in rete ??

 

 

Guardate cosa dicevamonel lontano 2007

 

 

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Contenuti EMOZIONALI

Contenuti DISTINTIVI

Contenuti DOVUTI

PRODOTTI SERVIZI COMUNICAZIONE

alto

alto

medio

medio

basso

basso

CREAZIONE DEL VALORE

DIFFERENZIAZIONE

> ROTAZIONE

> MARGINI

EFFICENZA CATEGORY

PRODOTTO A MARCA PRIVATA

PRODOTTO A MARCHIO CATENA

INTEGRATORI

AREA FITO

GRUPPO DI ACQUISTO 

 

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PRODOTTI SERVIZI COMUNICAZIONE

alto

alto

medio

medio

basso

basso

CREAZIONE DEL VALORE

DIFFERENZIAZIONE

> ROTAZIONE

> MARGINI

> ATTRATTIVA

> FEDELTA’

FIDELITY

AREA SPECIALISTICA

(OTTICA, ORTOPEDIA, .. )

SERVIZIO HOME CARE

( NOLEGGIO / VENDITA )

AREA FORMATIVA PUBBLICO

( CAMPAGNE ISTITUZIONALI )

GRUPPO AFFILIATO 

 

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Contenuti EMOZIONALI

Contenuti DISTINTIVI

Contenuti DOVUTI

PRODOTTI SERVIZI COMUNICAZIONE

alto

alto

medio

medio

basso

basso

CREAZIONE DEL VALORE

DIFFERENZIAZIONE

> ROTAZIONE

> MARGINI

> ATTRATTIVA

> FEDELTA’

> APPARTENENZA

> MEDIA SCONTRINO

TELEVISIONE TEMATICA

TELEMEDICINA

REGISTRO FARMACEUTICO

GIORNALE

PARTNERS

ASSISTENZA DOMICILIARE

 

 

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GRUPPO

D’ACQUISTO

GRUPPO AFFILIATO

GRUPPO

PARTNERS ADESIONE ALLE CAMPAGNE PROMOZIONALI

DIVISIONE DEI PREMI CON IL DISTRIBUTORE

VANTAGGI :

DA STRATEGIE DI CATEGORY

DA ADOZIONE DI MODULI

PERIODO TRANSITORIO DI 2/3 ANNI

VANTAGGI :

DA SERVIZI DI MARKETING

DA POLITICA DI MARCHIO

PRELAZIONE

I 3 PASSAGGI FONDAMENTALI PER LA COSTRUZIONE DELLA

“CATENA DEL VALORE”

 

 

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GRUPPO

D’ACQUISTO

GRUPPO AFFILIATO

GRUPPO

PARTNERS

2.500

4 %

Area Commerciale

1.500

4%

2 p.ti rotaz.

1.000

4%

2/3 p.ti rotaz.

Premi Produt.

Iniz. sul P.V.

Cons/Formaz

I 3 PASSAGGI FONDAMENTALI PER LA COSTRUZIONE DELLA

“CATENA DEL VALORE”

 

 

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La “catena del valore”è un sistema di

FEDERAZIONE DI IMPRENDITORIinizialmente rappresentato da un

sistema di Consorziconcentrazione del valore sul punto vendita

da evolvere in una FEDERAZIONE DI CONSORZICHE VALORIZZI IL CAPITALE

 

 

Strumenti Mia Farmacia ‐ investimento

Mezzo DescrizioneInvestimento singola farmacia  annuale

Acquisto strumenti a prezzi di mercato

Magazine 6 uscite 180.000 copie /2.000 copie €877 €1.500 

Folder H&B 6 uscite  180.000 copie /2.000 copie €266  €1.000 

Folder Prevenzione 11 uscite 

495.000 copie /5.500 copie €300  €1.200 

Primigiorni + cofanetto , I Pocket

9.000 copie/ 100 copie & cofanetti con prodotti

€77  €500 

Calendario 2015  35.000 copie €200  dipende da tiratura

Co‐advertising Repubblica, Carlino, Corsera Bo  25 uscite   

3 milioni di lettori  €122  €700*

Facebook  2.474 “mi piace” €33  €500 

APP  magazine  14.000 Avvii €61  €1.500 

Web site   120.000 visite annuali €24  €1.000 

Campagna vetrine 10 tranche allestimento, materiale che rimane alla 

farmacia €877  €2.000 

 

 

Mezzo DescrizioneInvestimento 

singola farmacia annuale Acquisto strumenti a prezzi di mercato

Category Merchandising 

Allestimento MD’s, mantenimento e materiale

€333  €1.500 

Mastershelf  rilevazione dati MD's, 

elaborazione statistiche, €366  €5.000 

Materiale POP materiale che rimane alla farmacia expo, segnaprezzi 

ecc.€160  €1.200 

Edoc  fatturazione elettronica €1.100  €1.100 Censimento 

Formazione dedicata Consulenza

Shackleton € 1.400 € 5.000

Elaborazione statistiche di vendita, 

prezzi promo in automatico

Pharmaservice  € 88Costi annuali 

gestionale farmacia

Mia Farmacia  My Selection  € 900 (margine)immobilizzo capitale x stock prodotti 

€7.184  €23.700 

Strumenti Mia Farmacia ‐ investimento

 

 

Il confronto farmacie aderenti e non aderenti

MARGINE IN % ‐ NON ADERENTI MIN MAX

Medicinali con ricetta 26,88% 28,41%

di cui generici 32,13% 38,26%

Medicinali senza ricetta: SOP e OTC 32,60% 40,66%

Prodotti cosmetici e di profumeria 27,50% 33,07%

Dispositivi medici, diagnostici, presidi 35,48% 45,00%

Medicinali ad uso veterinario 28,19% 32,67%

Altri prodotti per animali 24,21% 28,82%

Medicinali omeopatici 29,78% 37,07%

Preparati galenici (magistrali e officinali) 44,98% 61,50%

Prodotti per particolari regimi alimentari 20,36% 24,81%

Integratori alimentari 28,74% 34,02%

Prodotti erboristici 28,02% 37,33%

Prodotti di puericultura e per l'infanzia 25,36% 32,15%

Altri prodotti 28,45% 33,46%

MEDIA 28,45% 30,45%

MARGINE IN % ‐ ADERENTI MIN MAX

Medicinali con ricetta 27,38% 28,14%

di cui generici 36,57% 39,63%

Medicinali senza ricetta: SOP e OTC 37,98% 42,35%

Prodotti cosmetici e di profumeria 32,32% 36,47%

Dispositivi medici, diagnostici, presidi 42,71% 50,12%

Medicinali ad uso veterinario 30,95% 33,11%

Altri prodotti per animali 27,38% 30,52%

Medicinali omeopatici 34,99% 39,11%

Preparati galenici (magistrali e officinali) 55,05% 64,38%

Prodotti per particolari regimi alimentari 19,56% 42,96%

Integratori alimentari 34,04% 38,05%

Prodotti erboristici 32,99% 38,46%

Prodotti di puericultura e per l'infanzia 26,29% 34,86%

Altri prodotti 31,81% 37,61%

MEDIA 30,58% 32,15%

 

 

La statistica certifica che, con un grado di confidenza del 95%, una farmacia media non aderente, per quanto si sforzi, non riesce ad ottenere una scontistica media superiore al minimo di una che invece ha scelto di aderire al consorzio.Inoltre, l’appartenenza al consorzio determina, a parità di altre condizioni, un volume di fatturato superiore (nel campione esaminato, mediamente il 6,9%).

 

 

Questi aspetti hanno un riflesso diretto in termini di valutazione economica dell’azienda?

• Questi aspetti hanno un riflesso diretto in termini di valutazione economica dell’azienda.

• Prima dei provvedimenti introdotti con il decreto Bersani, il moltiplicatore per le vendite (unica base di riferimento per determinare il valore di negoziazione) oscillava tra 2 e 2,5.

• I provvedimenti normativi successivi hanno comportato un abbassamento del range tra 1 ed 1,2 ed una maggior attenzione anche ad elementi economici (non necessariamente l’utile, ma ad esempio l’EBITDA, ossia il risultato operativo aziendale al lordo degli ammortamenti, rapportato al volume del fatturato di vendita).

• In questo caso si può ipotizzare una scala di valore correlata all’EBITDA sui ricavi di vendita:

Moltiplicatore

EBITDA / Ricavi < 12% 1

EBITDA / Ricavi compreso tra 12% e 13% 1,1

EBITDA / Ricavi > 13% 1,2

Conto Economico a Valore Aggiunto

euro

Valore della produzione 100

‐ Costi esterni 40

= Valore Aggiunto 60

‐ Costo del personale 30

'= Margine Operativo Lordo MOL = EBITDA'

30

‐ Ammortamenti e accantonamenti

10

= Margine Operativo Netto (MON)

20

+ Proventi gestione accessoria 7

‐Oneri gestione accessoria 5

+ Proventi finanziari 8

= Risultato ante oneri finanziari (EBIT)

30

‐Oneri finanziari 10

= Risultato Ordinario 20

+ Proventi straordinari 3

‐Oneri straordinari 5

= Risultato Ante‐imposte (EBT) 18

‐ Imposte dell'esercizio 8

= Risultato netto 10

 

 

Ricaduta potenziale della perdita della fascia C

L’eventuale uscita dal circuito esclusivo della farmacia della fascia C avrebbe comportato una ricaduta sotto due profili:• Perdita di fatturato (stimabile in una forbice media tra il 4 ed il 5%, dal momento che è 

ragionevole ipotizzare una perdita anche dell’area SOP/OTC)• Erosione del margine ottenuto sugli acquisti (‐0,8%), dovuto alla riduzione dei ricavi e 

conseguentemente ad una minore capacità negoziale.Quindi, per una farmacia aderente al consorzio, con un fatturato complessivo di 1,35 milioni di Euro, la perdita, in termini numerici, sarebbe stata di 32.000 Euro:

Fatturato ante € 1.350.000,00 Margine ante € 424.000,00 Perdita fatturato € 67.500,00 Nuovo fatturato € 1.282.500,00 Margine post € 392.000,00

 

 

Questo avrebbe naturalmente inciso sul valore di negoziazione, in primis, della singola farmacia.

L’evoluzione è schematizzata nella tabella seguente:

Ante Bersani Post Bersani / Monti Hp Perdita fascia CMoltiplicatore 2 2,5 1 1,2 0,8 1

Fatturato € 1.350.000 € 1.350.000 € 1.282.500Valore medio € 2.700.000 € 3.375.000 € 1.350.000 € 1.620.000 € 1.026.000 € 1.282.500Media € 3.037.500 € 1.485.000 € 1.154.250

Quindi, in termini percentuali, la farmacia avrebbe perso oltre il 22% del proprio valore.

Ma il processo non avrebbe riguardato esclusivamente la singola farmacia, ma avrebbe colpito anche il consorzio, che avrebbe perso in maniera consequenziale la propria capacità commerciale nei confronti dell’industria, a fronte di un monte ricavi degli aderenti ridotto del 4‐5%, e quindi, in un circuito vizioso, avrebbe offerto minori servizi a favore delle proprie farmacie, essendosi ridotta la principale fonte di ricavo (che, come ricordato, rappresenta il 73% del fatturato). Pertanto, anche la forbice di risparmio evidenziata si sarebbe contratta.

 

 

Dubbio Amletico …

 

 

Chi aspettarsi ??

 

 

oppure

 

 

 

 

Le conclusioni …dovreste scriverle voi !!!

L’ingresso di società di capitali nel mondo delle farmacie rappresenta una modalità per monetizzare lo scampato pericolo.• Le singole farmacie potrebbero conferire la propria azienda in un’unica s.r.l. Oppure• il consorzio potrebbe diventare uno strumento attraverso il quale veicolare 

l’ingresso del capitale. Tale ente infatti potrebbe costituire una forma di collettore di quote minoritarie di ciascuna farmacia (trasformata in s.r.l.), che sarebbero cedute ad un valore pari alla perdita dell’ipotesi di uscita della fascia C dal circuito farmacia (nell’esempio, 330.000 Euro), rimanendo ciascuno proprietario e gestore della propria farmacia. Naturalmente, l’investitore esterno richiederebbe appositi covenants di bilancio, tra i quali rientra senza dubbio l’indice EBIT sui ricavi.

 

 

È il momento del proverbio cinese …

Quando soffiano venti di cambiamento  …

 

 

Alcuni costruiscono 

muri …

…Altri muliniGrazie per l’attenzioneGiovanni Trombetta