BAB I

PENDAHULUAN

Saluran distribusi merupakan mata rantai yang menghubungkan produsen

dengan konsumen. Seperti pada pemasaran domestik, proses distribusi untuk

pemasaran internasional juga melibatkan semua kegiatan yang berkaitan dengan

waktu, tempat, dan kepemilikan utilitas baik untuk konsumen industri maupun

konsumen akhir.

Keputusan mengenai saluran distribusi dalam pemasaran merupakan salah

satu keputusan yang paling kritis yang dihadapi manajemen. Saluran yang dipilih

akan mempengaruhi seluruh keputusan pemasaran yang lainnya. Dalam rangka

untuk menyalurkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen maka

perusahaan harus benar-benar memilih atau menyeleksi saluran distribusi yang

akan digunakan, sebab kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi ini dapat

menghambat usaha menyalurkan barang atau jasa tersebut.

Keberagaman saluran dan kemungkinan strategi distribusi yang luas dapat

menghadirkan tantangan masalah bagi siapa saja yang sedang merancang program

pemasaran global. Perusahaan yang kecil seringkali terhalang oleh kemampuan

mereka mendirikan saluran efektif. Dalam perusahaan multinasional besar yang

beroperasi via anak perusahaan di berbagai negara, strategi saluran merupakan

unsur bauran pemasaran yang paling sedikit diketahui oleh kantor pusat. Sampai

batas tertentu, saluran merupakan aspek program pemasaran yang dipimpin secara

lokal lewat kebijaksanaan dari kelompok manajemen pemasaran di negara

tersebut. Walaupun begitu, manajer harus bertanggung jawab untuk program

pemasaran dunia untuk memahami sifat saluran distribusi internasional. Saluran

dan distribusi fisik merupakan bagian tak terpisahkan dari program pemasaran

total dan harus sesuai dengan aspek rancangan produk, harga, serta aspek

komunikasi program pemasaran total.

1

BAB II

PEMBAHASAN

1. Pengertian

Menurut Warren J. Keegan, saluran distribusi atau saluran pemasaran

(marketing channels) adalah sistem yang menghubungkan manufaktur ke

pelanggan. Terdapat perbedaan jelas antara saluran untuk produk konsumen dan

produk industri. Saluran konsumen dirancang untuk menempatkan produk

tersebut di tangan orang-orang untuk mereka gunakan sendiri, sedangkan saluran

industri menyampaikan produk ke manufaktur atau organisasi yang menggunakan

produk tersebut dalam proses produksi atau dalam operasi sehari-hari.

Menurut Kotler & Keller, saluran pemasaran adalah sekelompok organisasi

yang saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa

yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi. Saluran pemasaran merupakan

seperangkat alur yang diikuti produk atau jasa setelah produksi, berakhir dalam

pembelian dan digunakan oleh pengguna akhir.

Asosiasi Pemasaran Amerika mendefinisikan saluran distribusi sebagai

sutau jaringan organisasi dari para agen dan lembaga yang dalam kombinasinya

melakukan segala aktivitas yang dibutuhkan untuk menghubungkan produsen

dengan pemakai guna menyelesaikan tugas pemasaran. Distribusi adalah aliran

barang secara fisik melewati saluran seperti dinyatakan dalam definisi. Saluran

terdiri dari kelompok individu atau perusahaan yang dikoordinasikan yang

mlaksanakan fungsi kegunaan tambahan atas produk atau jasa.

Jadi yang dimaksud saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor

atau menyalurkan atau menyampaikan barang atau jasa dari produsen ke

konsumen ataupun konsumen industri.

2. Tujuan dan Hambatan Saluran

Tujuan saluran pemasaran adalah untuk menciptakan kegunaan bagi

pelanggan. Kegunaan utama yang terbentuk oleh saluran pemasaran adalah:

2

1) Tempat (place), ketersediaan produk atau jasa di suatu lokasi yang nyaman

bagi pelanggan potensial. Contoh: mesin ATM ditempatkan diberbagai tempat

yang strategis.

2) Waktu (time), ketersediaan produk atau jasa saat diinginkan oleh seorang

pelanggan. Contoh: fasilitas ATM memberikan pelayanan 24 jam.

3) Bentuk (form), produk diproses, disiapkan dan siap untuk dimanfaatkan, serta

dalam kondisi yang tepat. Contoh: suatu bank membuat fasilitas ATM untuk

memudahkan nasabah dan bagian produksi.

4) Informasi (information), jawaban atas pertanyaan dan komunikasi umum

mengenai sifat-sifat produk yang berguna serta manfaat yang tersedia. Contoh:

fasilitas customer service bagi nasabah yang mempunyai ATM.

Karena kegunaan ini dapat menjadi sumber dasar dari keunggulan kompetitif dan

nilai produk, strategi memilih saluran merupakan salah satu keputusan kebijakan

kunci yang harus dibuat oleh manajemen pemasaran.

Titik awal dari memilih saluran yang paling efektif adalah menentukan

sasaran pasar yang jelas untuk usaha pemasaran dan menentukan kebutuhan serta

pilihan pasar sasaran. Selanjutnya, harus menganalisis setiap pasar untuk

menentukan biaya menyediakan jasa saluran. Strategi saluran yang digunakan

dalam pemasaran global harus sesuai dengan posisi bersaing perusahaan dan

tujuan pemasaran keseluruhan di setiap pasar nasional. Bila sebuah perusahaan

ingin memasuki pasar yang kompetitif, terdapat dua pilihan mendasar:

1) Keterlibatan langsung (tenaga penjual sendiri, toko pengecer).

2) Keterlibatan tidak langsung (agen independen, distributor, grosir).

Pilihan pertama adalah perusahaan harus mendirikan outlet milik sendiri atau

yang diatur lewat waralaba. Pilihan kedua adalah menyediakan insentif bagi agen

saluran independen yang akan merangsang mereka untuk mempromosikan produk

perusahaan.

Adapun kendala yang berpengaruhpada proses pembentukan saluran

distribusi internasional dalam rangka memenuhi seluruh tujuan perusahaan adalah

sebagai berikut:

3

1) Karakteristik Pelanggan

Karakteristik pelanggan merupakan pengaruh yang sangat penting dalam

rangka merancang saluran distribusi. Karakteristik tersebut antara lain

pendapatan, distribusi geografis, kebiasaan berbelanja, jumlah pelanggan, dan

reaksi terhadap metode penjualan yang berbeda dari suatu negara ke negara

lain, oleh karena itu memerlukan pendekatan saluran distribusi yang berbeda.

Secara keseluruhan, semakin banyak jumlah pelanggan, semakin besar

kebutuhan akan agen saluran distribusi.

2) Karakteristik Produk

Produk tertentu yang mempunyai sifat-sifat seperti standarisasi, mudah rusak,

dijual dalam jumlah yang sangat besar, memerlukan servis, dan harga per

unitnya mempunyai pengaruh penting pada rancangan dan strategi saluran.

Produk dengan harga per unit yang tinggi, misalnya, sering dijual melalui

tenaga penjual langsung dari perusahaan. Selain itu, biaya yang tinggi dari

produk seperti itu biasanya berkaitan dengan kompleksitas atau dengan sifat-

sifat produk yang harus dijelaskan secara rinci, dan hal ini paling efektif dapat

dilakukan dengan tenaga penjual yang dikendalikan.

3) Karakteristik Perantara

Strategi saluran distribusi harus mempertimbangkan karakteristik perantara

yang ada. Perantara biasanya hanya memaksimalkan keuntungan bagi bisnis

mereka sendiri dan bukannya bagi pembuat produk tersebut. Mereka sering

dikenal sebagai mitra usaha yang hanya menguntungkan diri sendiri saja

(cherry picking). Dalam praktiknya, mereka hanya menerima pesanan

berdasarkan barang dan merek yang diminta dan bukan yang masih

memerlukan promosi. Ini merupakan tanggapan yang rasional dari perantara,

namun dapat menjadi kendala yang besar bagi produsen yang tengah berusaha

memasuki pasar dengan suatu produk baru. Dalam kaitan ini, perantara kurang

tertarik untuk membangun suatu pasar bagi kehadiran produk baru. Maka cara

untuk menghadapi perantara jenis ini adalah dengan mensubsidi biaya

penjualan mereka oleh produsen.

4

4) Karakteristik Lingkungan

Karakteristik yang umum dari lingkungan secara keseluruhan mempunyai

peranan yang penting dalam merancang saluran distribusi. Karena

keanekaragaman ekonomi, sosial, dan lingkungan politik secara internasional

maka dibutuhkan tingkat kebebasan yang besar dalam pendelegasian untuk

mengoperasikan manajemen lokal atau agen. Membandingkan distribusi

makanan di negara dengan tahap perkembangan berbeda menggambarkan

bagaimana saluran distribusi menanggapi dan pada kondisi pasar yang

mendasari di sebuah negara.

3. Saluran Distribusi: Terminologi dan Struktur

Produk Konsumsen

Ada beberapa alternatif bagi produsen produk konsumen dalam memasarkan

barang mereka kepada konsumen secara langsung melalui tenaga penjualan dari

rumah ke rumah (door to door), penjualan lewat pos (mail-order) menggunakan

katalog atau materi cetakan lainnya, melalui toko milik sendiri atau internet.

Beberapa peneliti memperkirakan cara yang sering berhasil dan paling menarik

adalah melalui mail-order dan internet, yang akan terus berkembang sebagai

saluran distribusi yang modern di mana konsumen dapat menghemat waktu yang

banyak.

Penjualan dari rumah ke rumah (door to door) merupakan bentuk distribusi

yang relatif mahal dan memerlukan marjin kotor yang cukup tinggi, sehingga

pelanggan harus membayar dengan harga yang lebih tinggi. Contoh jenis

penjualan ini adalah melalui cara house party, part time sales people, dan

sebagainya.

Alternatif penjualan langsung ketiga adalah melalui toko milik pabrik

sebagai saluran distribusinya, hal ini sering dihindari produsen padahal dapat

memberikan keuntungan yang sangat besar dalam upaya melaksanakan strategi

distribusi mereka. Alternatif struktur saluran distribusi yang lain untuk produk

konsumen adalah berbagai kombinasi tenaga penjual yang menjadi karyawan

perusahaan dan yang menjadi karyawan pedagang besar untuk melayani outlet

5

eceran yang kemudian menjual kepada pelanggan. Alternatif struktur saluran

untuk produk konsumen dapat dilihat pada gambar di bawah ini.

Gambar 1

Pedagang Eceran Global

Perdagangan eceran secara global adalah aktivitas pengecer yang meluas

melewati batas-batas nasional. Aktivitas tersebut bukanlah suatu hal yang baru

dalam memasarkan produk ke luar negeri. Hal ini telah diwariskan oleh sistem

penjajahan pada abad ke-19 dan awal abad ke-20 yang lalu. Perubahan yang

terjadi hingga saat ini adalah terjadinya pergeseran dari struktur eceran kolonial

menjadi suatu organisasi eceran internasional yang beroperasi di negara-negara

industri di dunia. Adapun para pengecer global ini harus memperhatikan

persaingan dari para pesaing lokal dan harus memiliki tingkat keuntungan yang

tinggi agar dapat berhasil dalam usahanya.

6

Retail (usaha perdagangan kecil) adalah bisnis yang akan tetap menjadi

bisnis yang menarik sepanjang masa dengan tingkat pertumbuhan tak terbatas.

Retail adalah kegiatan jual beli baik barang maupun jasa secara langsung kepada

konsumen. Konsumen yang membeli barang atau jasa tersebut akan langsung

menggunakannya (bukan untuk kepentingan bisnis).

Ada 8 macam pengecer toko:

a. Toko khusus (Specialty Store)

Toko khusus adalah toko yang menjual jenis barang tertentu dengan berbagai

macam variannya dengan jumlah persediaan barang dagangan yang cukup. Hal

ini membutuhkan pengelolaan barang dagangan (warehousing). Misal : toko

buku, toko alat olah raga, toko kue, toko sepatu.

b. Toko kelontong (Convenience Store)

Toko kelontong adalah toko kecil yang menjual berbagai macam kebutuhan

sehari-hari, makanan dan minuman kecil serta koran. Toko kelontong terletak

di dekat pemukiman penduduk. Misal: Indomaret, Alfamart, Circle K.

c. Toko swalayan (Supermarket)

Toko swalayan adalah toko yang  yang menjual berbagai macam kebutuhan

rumah tangga sehari-hari. Toko ini memiliki luasan 400 m2 s/d 5000 m2.

Misal : Super Indo, Giant, Sri Ratu

d. Toko Serba Ada/Pasaraya (Department Store)

Toko serba ada adalah toko serba ada juga menjual pakaian, peralatan rumah

tangga., mainan, kosmetik, peralatan berkebun, peralatan olah raga, alat tulis,

perhiasan, peralatan bayi, kebutuhan hewan dll. Toko serba ada biasanya

adalah merupakan toko jaringan (chain) yang tersebar di beberapa kota di

beberapa negara. Misal : Matahari Departemen Store, Ramayana.

e. Toko Super (superstore)

1) Toko Kombinasi/Combination Store;

Toko kombinasi adalah toko retail yang merupakan kombinasi antara

department store dan general store. General store adalah toko kecil yang

menjual makanan pokok yang digunakan sebagai sumber energy (roti dan

susu) dan juga berbagai perkakas rumah tangga dan alat-alat elektronik.

7

Persediaan barang yang ada di toko disuplai dari gudang secara rutin (sesuai

dengan order). Walau sama-sama barang-barang persediaan disuplai dari

gudang secara rutin namun general store berbeda dengan convenience store.

Perbedaan antara keduanya adalah pada letak general store tidak selalu

berdekatan dengan pemukiman penduduk.  General store merupakan sebuah

toko chain (jaringan).

2) Hypermarkets

Hypermarket adalah toko retail yang memiliki luas 4650 m² - 18,600 m².

Toko ini berbentuk bangunan berbentuk kotak yang terpisah dari bangunan

lainnya dengan lahan parkir yang luas. Hypermarket biasanya terdiri dari

satu lantai dengan atap tinggi yang terbuat dari stainless stell. Toko ini

menjual berbagai barang seperti yang ada di department store dengan

jumlah persediaan barang yang lebih banyak. Margin keuntungan yang

diambil toko super lebih rendah. Misal : Makro, Lotte Mart.

f. Toko diskon (Discount Store)

Toko diskon adalah toko yang termasuk dalam jenis department stores. Toko

diskon memberikan margin yang rendah dengan volume penjualan yang lebih

tinggi. Misal: Wall-Mart.

g. Toko potongan harga (Off Price Store)

1) Factory Outlet

Dahulu Factory Outlet adalah toko retail yang dimiliki dan dioperasikan

oleh perusahaan manufaktur. Barang-barang yang dijual di toko ini adalah

barang-barang sisa produksi, barang-barang yang sudah tidak diproduksi

lagi atau barang-barang non regular. Namun sekarang, Factory Outlet adalah

toko retail yang menjual berbagai macam produk bermerk dan tidak lagi

hanya dimiliki dan dioperasikan oleh perusahaan manufaktur.

Contoh: Stockwell, Cosmo.

2) Independent Off Price

Independent Off Price adalah toko yang dimiliki oleh divisi perusahaan atau

pihak lain. Toko ini menjual barang-barang out of seasons, barang-barang

8

sisa produksi, tentu saja dengan harga yang lebih rendah daripada toko retail

yang lain.

3) Klub Gudang (Warehouse Club)/Klub Grosir (Wholesale Club)

Toko ini menjual barang kepada retailer-retailer lain, industrial, commercial,

institusi atau professional user yang lain atau kepada pihak lain yang

bertindak sebagai agen atau broker yang menjualkan kembali kepada pihak

lain dengan jumlah yang besar.

h. Katalog show room (Catalog Show Room)

Katalog show room adalah toko retail yang menjual berbagai peralatan rumah

tangga dan pribadi serta perhiasan. Tidak seperti toko retail yang lain, 

sebagian besar barang dagangan tidak didisplay.

Produk Industri

Tiga unsur dasar yang terlibat adalah tenaga penjual pabrik, distributor atau

agen, dan pedagang besar. Sebuah pabrik dapat menghubungi pelanggan lewat

tenaga penjualnya sendiri, atau tenaga penjual yang mengunjungi pedagang besar

yang kemudian menjual kepada pelanggan, atau kombinasi dari dua cara tadi.

Pabrik dapat menjual langsung kepada pedagang besar tanpa menggunakan tenaga

penjual, an pedagang besar dapat memasok pelanggan. distributor atau agen dapat

mengunjungi pedagang besar atau pelanggan mewakili pabrik. Pola ini bervariasi

antara negara satu dengan negara lain. Sebelum memutuskan pola mana yang

akan digunakan dan pedagang besar serta agen mana yang dipilih, manajer harus

mempelajari setiap negara masing-masing. Alternatif saluran pemasaran untuk

perusahaan produk industri dapat dilihat pada gambar di bawah ini.

Gambar 2

9

4. Inovasi Saluran Distribusi Internasional

Sifat saluran distribusi pasar di seluruh dunia sangat berbeda. Dengan

pengamatan sepintas tampaknya perbedaan ini hanya dapat dijelaskan dari segi

budaya dan tingkat pendapatan yang ada dalam pasar yang bersangkutan.

Meskipun demikian, terdapat empat acuan yang dirumuskan untuk menjelaskan

keadaan dan tingkat inovasi dalam saluran eceran, yaitu:

1) Inovasi hanya terjadi dalam sistem yang telah berkembang sangat canggih.

Pada umumnya, agen saluran dalam sistem yang kurang berkembang akan

mengadaptasi perkembangan yang telah dicoba dan diuji dalam sistem yang

berkembang lebih canggih.

2) Kemampuan suatu sistem untuk mengadaptasi inovasi dengan sukses berkaitan

langsung dengan tingkat perkembangan ekonomi. Tingkat perkembangan

ekonomi minimum tertentu diperlukan untuk mendukung apapun yang lebih

dari metode penjualan eceran yang paling sederhana.

3) Jika perubahan lingkungan ekonomi menguntungkan, proses adaptasi mungkin

tidak terhambat atau terbantu oleh faktor demografik/geografik lokal, adat

istiadat, tindakan pemerintah, dan tekanan pesaing.

4) Proses adaptasi dapat dipercepat dengan tindakan agresif dari perusahaan

masing-masing.

10

Swalayan memberi kesempatan kepada pelanggan untuk menangani dan

memilih sendiri barang yang akan dibeli dalam sebuah toko dengan bantuan

minimal dari karyawan penjualan merupakan inovasi besar dalam saluran pada

abad ke-20. Swalayan diperkenalkan pertama kali di Amerika Serikat. Penyebaran

swalayan ke negara lain mendukung hipotesis bahwa kemampuan suatu sistem

untuk menerima inovasi berkaitan secara langsung dengan tingkat perkembangan

ekonomi dalam sistem tersebut. Swalayan diperkenalkan secara internasional

pertama kali ke sistem yang berkembang paling canggih. Metode itu menyebar ke

negara-negara dengan tingkat perkembangan menengah dan bawah, tetapi hanya

melayani segmen yang terbatas dari pasar total negara tersebut.

Bila suatu sistem pemasaran mencapai tingkat perkembangan yang

mendukung inovasi saluran pemasaran, jelas bahwa tindakan perusahaanyang

dikelola dengan baik dapat memberi sumbangan besar pada penyebaran inovasi

aluran pemasaran. Seperti cepatnya pertumbuhan McDonald merupakan bukti

nyata keterampilan dan kompetensi dari perusahaan tersebut disamping daya tarik

dari produksi mereka. Dalam beberapa hal, inovasi saluran perlu diperbaiki,

disesuaikan, dan diperluas di luar negara asal. Misalnya toko 7-Eleven di Jepang,

mempunyai ukuran separuh dari toko yang ada di A.S., persediaannya hanya

sepertiga, tetapi penjualannya dua kali lebih banyak. Toko tersebut

mengembangkan sistem informasi point-of-sale (POS) generasi keempat yang

lebih canggih daripada sistem yang digunakan di Amerika Serikat. Inovasi toko 7-

Eleven di Jepang yang lain adalah katalog barang dalam toko, America Shop, yang

memberi kesempatan kepada para pembeli Jepang untuk meemsan produk mewah

yang diimpor dari perusahaan seperti Toffany dan Cartier.

5. Strategi Saluran Distribusi untuk Memasuki Pasar Baru

Sebuah perusahaan global sering menghadapi kenyataan bahwa posisi

mereka akan memasuki pasar untuk pertama kali. Perusahaan harus menggunakan

saluran yang sudah ada, membangun saluran sendiri, atau meninggalkan pasar.

Hambatan ini seringkali dihadapi kalau perusahaan memasuki pasar kompetitif,

tempat hubungan merek dan pasokan sudah terbentuk.

11

Sebuah perusahaan dapat memutuskan menyediakan insentif khusus bagi

agen saluran independen, akan tetapi pendeketan ini mungkin amat mahal. Dalam

pasar kompetitif dengan harga yang cukup tinggi, insentif dapat berupa jaminan

laba kotor. Pemberian insentif dan jaminan laba keduanya sangat mahal.

Pemberian insentif mahal secara langsung, sedangkan jaminan laba mahal secara

tidak langsung karena mempengaruhi harga yang dibayar oleh konsumen dan

daya saing harga dari produk.

Alternatif mendirikan distribusi langsung di pasar baru juga mempunyai

kelemahan karena mahal. Perwakilan penjualan dan manajemen penjualan harus

direkrut dan dilatih. Organisasi penjualan pasti akan menderita kerugian besar

dalam tahap awal operasi dalam pasar baru, karena volume penjualannya belum

memadai untuk menutup biaya tetap umum dan administrasi. Oleh karena itu,

perusahaan yang berkeinginan untuk mengadakan tenaga penjual langsung,

bahkan yang dimasukkan dalam organisasi distributor, harus bersiap menanggung

kerugian dari tenaga penjual ini untuk periode yang cukup lama.

Pengeluaran untuk tenaga penjual langsung tampaknya menjadi penghalang

distribusi langsung di sebuah pasar yang baru. Walaupun begitu, seringkali ini

merupakan metode yang paling efektif. Bahkan dalam beberapa keadaan,

distribusi langsung merupakan satu-satunya cara yang layak bagi sebuah

perusahaan untuk memasuki sebuah pasar. Dengan menggunakan tenaga penjual,

perusahaan dapat memastikan kegiatan penjualan yang agresif dan perhatian pada

produknya. Komitmen sumber daya yang memadai pada kegiatan penjualan,

didukung oleh program komunikasi yang memadai (termasuk periklanan) dalam

waktu yang cukup dapat membawa perusahaan yang menghasilkan produk

kompetitif dengan harga kompetitif merebut pangsa pasar. Jika tujuan pangsa

pasar telah dicapai, perusahaan mungkin mempertimbangkan untuk beralih dari

tenaga penjual langsung ke pedagang perantara independen. Peralihan ini menjadi

suatu kemungkinan jika panga pasar dan pengakuan pasar membuat merek

perusahaan tersebut menarik pedagang perantara independen.

6. Distribusi Fisik dan Logistik

12

Distribusi fisik dan logistik artinya produk-produk dibuat tersedia untuk

konsumen bila dan di mana mereka menginginkannya. Bebrapa aktivitas distribusi

yang paling penting adalah pemrosesan pesanan, gudang, manajemen sediaan, dan

transportasi.

Pemrosesan Pesanan

Kegiatan yang berkaitan dengan pemrosesan pesanan adalah menyediakan

masukan informasi yang penting dalam memenuhi pesanan pelanggan.

pemrosesan pesanan meliputi pemasukan pesanan, yaitu ketika pesanan benar-

benar telah masuk ke dalam sistem informasi perusahaan; penanganan pesanan,

yang melibatkan lokasi, perakitan, dan perpindahan produk ke distribusi; dan

penyerahan pesanan, proses di mana produk dibuat tersedia untuk konsumen.

Gudang

Gudang digunakan untuk menyimpan barang sampai barang itu terjual. Jenis

fasilitas lainnya yaitu pusat distribusi, dirancang untuk menerima barang secara

efisien dari pemasok dan kemudian memenuhi pesanan untuk masing-masing

toko. Perusahaan dapat memiliki sendiri gudang dan pusat distribusinya atau

membayar pihak khusus untuk menyediakan fasilitas ini.

Manajemen Sediaan

Manajemen sediaan yang tepat memastikan bahwa perusahaan baik yang

menghasilkan komponen manufaktur maupun barang jadi tidak mengadakan

pengeluaran dan risiko kelebihan stok atas barang-barang ini.

Transportaasi

Terakhir, keputusan transportasi menyangkut metode, atau mode, perusahaan

harus memanfaatkan ketika memindahkan produk-produknya melalui saluran

domestik dan global. Kata mode atau metode menyiratkan sebuah pilihan, dan

pilihan mode transportasi utama adalah kereta api, truk, udara, air, pipa, dan

internet. Masing-masing mode ini memiliki kelebihan dan kekurangan, seperti

yang dirangkum dalam Tabel di bawah. Namun, mode tertentu mungkin tidak

13

tersedia di beberapa negara karena infrastruktur terbelakang atau hambatan

geografis. Pipa adalah sangat khusus dan digunakan oleh perusahaan

pengangkutan sumber daya yang berhubungan dengan energi seperti minyak dan

gas alam.

14

BAB III

PENUTUP

Keputusan yang menyangkut saluran distribusi sulit untuk dikelola secara

global, karena perbedaan dalam struktur saluran dari satu negara ke negara lain.

Walaupun demikian, pola perubahan tertentu yang berkaitan dengan

perkembangan pasar menawarkan peluang kepada pemasar global untuk

menciptakan inovasi saluran dan memperoleh keunggulan kompetitif.

Karakteristik pelanggan, produk, pedagang perantara, dan lingkungan semuanya

memberikan dampak pada rancangan dan strategi saluran distribusi. Saluran

konsumen mungkin relatif langsung, menggunakan pengiriman lewat pos, atau

penjualan dari rumah ke rumah. Di samping toko milik pengusaha sendiri atau

mereka dapat melibatkan satu atau lebih tingkat pengecer. Kombinasi tenaga

penjual dari pabrik, agen/pialang, dan pedagang besar dapat juga dipergunakan.

Saluran untuk produk industri kurang bervariasi, dengan menggunakan tenaga

penjual pabrik, pedagang besar, dan dealer atau agen.

Di negara maju, saluran pedagang eceran dicirikan oleh substitusi tenaga

kerja oleh peralatan canggih. Ini jelas terlihat dalam toko swalayan, yang

menawarkan berbagai macam barang dengan marjin kotor yang relatif rendah.

Keadaan yang berlawanan terjadi di negara-negara berkembang yang mempunyai

tenaga kerja berlimpah. Negara-negara tersebut menyamarkan pengangguran

dalam saluran pedagang eceran dan pedagang besar “tidak efisien” yang

disesuaikan dengan kebutuhan konsumen. Saluran seperti itu mungkin mengambil

marjin 50% lebih rendah daripada marjin toko swalayan di negara maju. Seorang

pemasar global harus menyesuaikan program pemasaran dengan tipe saluran yang

berbeda atau memperkenalkan konsep eceran baru yang menciptakan nilai bagi

pelanggan. Masalah transportasi dan distribusi fisik merupakan sesuatu yang

sangat penting dalam pemasaran global karena jarak geografis terlibat dalam

sumber produk dan pelayanan pelanggan di berbagai negara lain yang berbeda-

beda. Saat ini, banyak perusahaan menyusun ulang rantai pemasok mereka untuk

memotong biaya dan meningkatkan efisiensi.

15

DAFTAR PUSTAKA

Buku

Keegan, Warren J. And Mark C. Green. 2013. Global Marketing. Pearson Education, Inc.

Keegan, Warren J. 2007. Manajemen Pemasaran Global Jilid 2. Jakarta: PT. INDEKS.

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen Pemasaran Jilid 2. Jakarta: Erlangga.

Internet

Saluran Distribusi, diakses pada tanggal 10 Maret 2014 dari www.wordpress.com.

Saluran Pemasaran Internasional, diakses pada tanggal 10 Maret 2014 dari www.slideshare.net.

16