Ore 11.00 Relazione tra stili di gestione e tecniche di vendita Marzio Zanato - Coach HR &...

Ore 11.00Relazione tra stili di gestione e tecniche di

venditaMarzio Zanato - Coach HR & Performance Manager

Marzio Zanato HR & Performance Manager

Venerdì 16 LUGLIO 2010 – ore 09.30CATTEL CATERING S.P.A.

Sede Casale (TV)

CHIUSURA PROGETTO COACHING & PERFORMANCE BOARD VENDITE

1

TECNICHE DI VENDITA

Il Venditor

eMarzio Zanato HR & Performance Manager

2

In un contesto economico globalizzato e molto

concorrenziale, ilruolo del venditore non può più essere quello di semplice

“propaggine dell’ufficio vendite”.

Giornata Board Ispettori Vendite

TECNICHE DI VENDITA


3

Egli può e deve integrare le proprie abilità persuasive, la propriaesperienza di vendita con le

possibilità tipiche del marketing digestire le informazioni del mercato

con cui si entra in contatto e ditrasformarle in nuove opportunità di

business.

Così il venditore potrà garantire alle aziende un buon livello di

performance.


OBIETTIVI


4

Gli obiettivi dell’organizzazione di vendita e delle risorse umane in essa coinvolta sono:

1. Costruire relazioni di lungo termine con i clienti.

2. Creare un’organizzazione di vendita flessibile e in grado di adeguarsi alle esigenze dei diversi target-groups.

3. Favorire lo sviluppo delle capacità e competenze della forza vendita, ottenere l’impegno e la dedizione dei venditori rimuovendo barriere e distanze all’interno dell’organizzazione e promuovendo il teamworking.

4. Puntare sulla tecnologia disponibile per la gestione delle vendite.

5. Ampliare i criteri di valutazione delle performance della forza vendita a tutte le attività, non solo al fatturato.

6. Cambiare lo stile manageriale dal “comando” al “coaching”.


LEADERSHIP & COACHING


5

Leadership e Coaching rappresentano componenti fortemente critiche

nella gestione delle vendite


LEADERSHIP & COACHING


6

Al manager oggi si chiede, per arrivare al raggiungimento degli

obiettividi vendita stabiliti, di utilizzare uno stile di direzione orientato

allacomunicazione più che al

controllo, al coinvolgimento della forza venditapiù che al comando


MANAGER


7

Al manager devono appartenere determinate caratteristiche da leader :

1. Capacità d’ascolto2. Empatia3. Consapevolezza4. Capacità di persuasione5. Dedizione6. Capacità di previsione7. Manager8. Vocazione alla crescita delle persone9. Capacità di creare gruppo


AGENTE DI VENDITA


8

L’agente di vendita deve avere:

1. Un’ottima conoscenza dei prodotti/servizi che vende e dei vantaggi ad essi collegati.

2. Capacità di emozionare il cliente con l’entusiasmo e la passione che si riesce a veicolare nelle trattative.

3. Una gestione eccellente del quadro psicologico legato alla trattativa , che permetta di instaurare un ottimo rapporto di comunicazione con il cliente.

4. La possibilità/capacità di sostituire all’approccio “prodotto al centro”un approccio “cliente al centro” della trattativa : questo permette di lavorare sulle esigenze del cliente, sforzandosi di individuarle prima, facendo poi leva su di esse, per soddisfarle grazie alla propria offerta.


FASI DELLA VENDITA


9

Le fasi che caratterizzano un ‘azione di vendita sono:

1. Focalizzazione del piano di vendita

2. Preparazione dell’incontro con il cliente

3. Utilizzo delle obiezioni come opportunità

4. Capacità di convincere coinvolgendo

5. Gestione dei reclami

6. Controllo delle proprie prestazioni


LA VENDITA


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La Vendita quindi, nei nostri tempi,risulta essere una professione complessa perché l’elemento distintivo del marketing è la relazione con un nuovo tipo di persona-

cliente.

In questo scenario possiamo dire che un’azienda vale per quanto valgono i propri clienti, entrando così in gioco il

concetto dell’etica (nella vendita la fedeltà di chi compra verso chi vende)che

interagisce sempre più tra i diversi settori economici


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