OIL&NON-OIL – MODENA MARTEDÌ 15 MAGGIO - SALA FERRARI Distribuzione Carburanti: Il Futuro degli...

OIL&NON-OIL – MODENA MARTEDÌ 15 MAGGIO - SALA FERRARI

Distribuzione Carburanti: Il Futuro degli Imprenditori Privati secondo ”

Agenda• I problemi del settore prima e dopo il DL Liberalizzazioni

(Alessandro Proietti)• Il DL Liberalizzazioni

(Agostino Apa)• Strategie delle società petrolifere

(Alessandro Proietti)• Esperienze no-logo ed il nodo della logistica

(Elisabetta Vianello)• Scenari futuri e considerazioni finali

(Alessandro Proietti)• Discussione

I Problemi del Settore prima e dopo il DL – Liberalizzazioni

(Alessandro Proietti)


•Consolidata tendenza alla riduzione dei consumi•Crisi della raffinazione•Concorrenza basata su improbabili strategie di pricing e di marketing•Mancata razionalizzazione della rete•Mancato sviluppo di una vera attività non-oil •Immagine negativa•Generalizzato scarso livello di conoscenza e competenza

e quindi soprattutto

•Mancanza di un quadro di riferimento certo per decidere come affrontare il futuro.


•Unica certezza…. Il consumatore: vuole il «prezzo» e comunque «Good Value for Money».

Il resto è ….. Caos !

•Società petrolifere in crisi alla ricerca di nuovi equilibri, obiettivi e strategie

•Istituzioni in difficoltà per scarsa conoscenza e scarsa competenza•Associazioni di categoria dei gestori in difficoltà per eccesso di «creatività» e comunque divise da conflitti interni •Privati che sembrano non cogliere il senso della evoluzione del mercato nella difesa ad oltranza di interessi / privilegi di parte•Media poco efficaci


•Il DL – Liberalizzazioni non risolve i problemi del settore anzi il suo tormentato iter ne aggiunge di nuovi•Le uniche novità interessanti (contratti e tabacchi) hanno già incontrato le prime (che non saranno le ultime) difficoltà•I problemi del settore non si risolvono con un DL, tanto meno se è il risultato di uno sforzo in cui si è cercato di accontentare tutti, o quasi, a difesa degli interessi più diversi•Sono i problemi di sempre da decenni a questa parte. Dobbiamo

allora chiederci se tutti coloro che hanno operato in questo sistema non sono stati all’ altezza del compito oppure se non hanno mai

voluto affrontarlo e risolverlo

.


Il Futuro ?

•Forse meno problematico di quanto non appaia oggi•Le difficoltà non mancheranno , ma •Quasi certamente per gli imprenditori privati una opportunità da cogliere•Occorre piuttosto superare l’ attuale fase di trasformazione con il minor danno possibile ed è •Necessario «studiare» per prepararsi a gestire nuovi ruoli e responsabilità •La vera difficoltà è nella resistenza al cambiamento

.

Il DL – Liberalizzazioni

(Agostino Apa)

Le Strategie delle Società Petrolifere



• Domanda….. Le società petrolifere operano oggi, come nel passato, in una logica di strategia di lungo termine ?

• La risposta sembra dover essere negativa ed in questo c’è forse la spiegazione di molte delle difficoltà di oggi.

• Certamente l’ industria petrolifera ha dovuto adeguarsi al trend del business globale che privilegia i risultati finanziari di breve termine con conseguente effetto su strategie di investimento che nel settore non possono non essere di lungo termine.

• E’ altrettanto certo che le Istituzioni e «dintorni» hanno destabilizzato un sistema al quale mancano oggi certezze e punti di riferimento.

• La crisi della raffinazione ed il trend dei consumi sono fattori altrettanto critici.


• Alcuni fattori di crisi sono però di natura prevalentemente «endogena»: Mancata razionalizzazione della rete Discutibili strategie di marketing e di prezzi Immagine

• E’ un fatto che da qualche tempo a questa parte l’ industria petrolifera sta attraversando una fase di grande difficoltà, forse soprattutto di identità, caratterizzata da strategie di brevissimo termine e spesso contraddittorie.

• Questo stato di crisi non sarà di breve durata perché una nuova fase di stabilizzazione del sistema presuppone un riequilibrio di ruoli e di atteggiamenti di tutte le parti coinvolte, ipotesi che oggi appare lontana.


• Nella confusione che al momento contraddistingue i comportamenti delle società petrolifere sembrerebbe possibile individuare un orientamento abbastanza diffuso, almeno tra i leader del mercato a:

o mantenere un ruolo primario nelle attività di supply e logistica e ridimensionare la presenza nelle operazioni di distribuzione e di marketing (vedi ExxonMobil - Progetto grossista);

o minimizzare costi operativi, investimenti e working capital (vedi propensione a contratti tipo Platts’ +).

• Sono rilevabili anche atteggiamenti diversi (vedi Shell) ma è improbabile che possano resistere alle spinte generate da Eni ed ExxonMobil e di altri a seguire.


Considerazioni:

• E’ probabile che il nuovo positioning strategico delle società petrolifere diventi operativo a breve (2 anni ?);

• Si tratterebbe di un processo irreversibile, almeno per molti anni;

• Il nuovo positioning delle società petrolifere imporrà una revisione di ruoli e responsabilità a tutti i «partner» e soprattutto agli imprenditori privati:

o Accordi commerciali (contratti)o Gestione servizi altri (trasporto, manutenzione, ecc.)o Pricingo Immagine o Gestione approvvigionamenti

Esperienze No-logo ed il Nodo della Logistica

(Elisabetta Vianello)

Scenari Futuri e Considerazioni Finali



Formulare scenari futuri è un esercizio difficile che presenta il solo lato positivo di non trovare a distanza di anni chi ce ne chiede il conto….

Eppure, sulla base delle informazioni e percezioni correnti possiamo tentare di formulare qualcosa di ragionevole per ciascuno degli «attori» che determinano l’ evoluzione del mercato:

Consumatore Industria petrolifera Gestori Politica e Istituzioni Imprenditori privati


Quello che non dobbiamo fare:

•Dissertare degli errori commessi e delle responsabilità dei singoli;•Continuare a discutere del DL – Liberalizzazioni, del suo iter, della competenza di coloro che l’ hanno originato;•Cedere allo sconforto per la tanta mediocrità attorno a noi (minuscolo!)

Quello che possiamo e dobbiamo fare:

• Convincerci che la situazione rimane molto incerta e che molto probabilmente, a breve, Il DL – Liberalizzazioni sarà superato da un altro DL che magari riproporrà temi al momento accantonati;

• Cominciare seriamente a valutarne le probabili conseguenze sul piano strategico.


Consumatore

•Riduzione dei consumi con diversificazione vs metano / gpl•Consolidata crescente sensibilità al prezzo•Polarizzazione della domanda (prezzo < > servizi)•Diffusione generalizzata del self•Scarsa/nulla rilevanza del brand in genere, salvo eccezioni•Scarso interesse per promozioni e comunicazione


Industria Petrolifera

•Riduzione dei consumi e sbilancio domanda vs offerta•Crisi della raffinazione •Iter DL > Probabile revisione delle strategie di lungo termine:

o Presenza nel mercato italianoo Definizione del core business (raffinazione & distribuzione primaria ?)o Probabili ripensamenti / rinvii da parte di potenziali new entry

• Operazioni a livello opportunistico nel breve termine:o Disimpegno da alcune attività ma stretto controllo della logisticao Contenimento investimenti e costi operativi

• Strategie «incerte» riguardo a prezzi e ristrutturazione rete


Gestori

•Non tanto il DL – Liberalizzazioni quanto l’ iter che lo ha preceduto e l’ ipotesi di una maggiore e più estesa libertà di approvvigionamento sostenuta ancora da molti mettono a grave rischio la categoria;

•E’ improbabile che la possibilità offerta dal DL riguardo a nuove tipologie contrattuali si risolva in accordi accettabili per tutte le parti;

•E’ prevedibile una accelerazione della trasformazione dei pv a basso-medio erogato in automat e del recupero della gestione diretta negli impianti ad alto erogato;

•Il parziale disimpegno delle società petrolifere ridurrà il potere negoziale delle organizzazioni di rappresentanza dei gestori.


Politica / Istituzioni

•La politica che, a tutela del consumatore, intende assicurare un sistema basato su concorrenza ed efficienza si renderà conto che le misure attuate non risolvono il problema e si vedrà costretta ad intervenire nuovamente. (sic!)•Dovrà gestire nei confronti del consumatore il problema dei prezzi carburanti che inevitabilmente rimarranno alti (grazie anche ai continui aumenti delle accise e dell’ iva …)•Dovrà dare il proprio contributo per risolvere il problema della crisi della raffinazione per evitare il rischio di una decadenza definitiva dell’ industria petrolifera in Italia.•Dovrà impegnarsi a fornire quadri normativi di riferimento certi e duraturi per evitare possibili abbandoni o ridimensionamenti delle attività e nello stesso tempo favorire new entry. •Dovrà gestire il confronto, dai risvolti politico-sociali, con la categoria dei gestori che sarà rapidamente estromessa dal mercato.


(Nel Lungo termine)

ImprenditorePrivato

ImprenditorePrivato

ConsumatoreConsumatore

SocietàPetrolifere

Altri Supplier

Altri Supplier

«Gestore»

«Gestore»

Servizi vari

Servizi vari


Imprenditore Privato

•Un cambiamento epocale per il genere di business relations con l’ industria petrolifera. •Opportunità per acquisire definitivamente il ruolo di major/unico player nel mercato della distribuzione carburanti.•Fase di transizione molto complessa con l’ esigenza assoluta di riorganizzare l’ attività e le competenze a fronte di nuovi ruoli e responsabilità. •Acquisire – sviluppare know-how in materia di:ooperazioni del pv o approvvigionamentio concorrenzao pricingo marketingo automazione e informatica o trasporti, manutenzione, servizi altri


Imprenditore Privato – I Fattori Critici:

•Struttura & Organizzazione:oDimensioni del business (equilibrio economico-finanziario)oStruttura della rete (100% Self - automats e/o gestioni dirette)oAutomazione degli impiantioInformatizzazione per la gestione operativa (soprattutto pricing)oDiversificazione fonti approvvigionamento oStruttura organizzativa adeguataoCostituzione Consorzi, Società, JV

•Comportamenti:oDisponibilità al cambiamentooSviluppo competenze managerialioDisponibilità a «lavorare insieme»


Imprenditore Privato – I Fattori Critici

•Sviluppare la cultura del cambiamento e del «lavorare insieme» è il primo degli obiettivi della Associazione NOI–Nuova Organizzazione Imprenditori, dove la scelta dell’ acronimo non è casuale.

•Il secondo obiettivo è quello di generare una «massa critica» di volume di business e di risorse intellettuali per realizzare la strategia del cambiamento.

•Il terzo obiettivo è contribuire alla trasformazione del sistema a difesa degli interessi dei singoli avendo chiaro in mente che quasi sempre coincidono con un più generale interesse comune.

•NOI come una palestra dove allenarsi per le sfide future.

Grazie per la vostra attenzione

Elisabetta VianelloAgostino Apa

Alessandro ProiettiAssociazione N.O.I.

DISCUSSIONEQ & A

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