nuovi « Ruoli » professionali

Educatore sanitario

( Self Management )

Prescrittore

( Farmacia dei sani: Cosmeceutical e Nutraceutical care)

Transition Care

(Servizi front office SSN)

Follower care

(Servizi cognitivi

x pharmaceutical care)

Counselor

Progetto di salute

2. Come creare valore e sostenibilità economica

Argomenti & Argomentazioni

1. Farmacia Domani : le sfide in atto

2. Investire per crescere: cosa occorre fare per avere successo

3. Le regole economiche per la redditività

4. Il valore dell’innovazione

5. Conclusioni e interattività

Dott. Roberto Giampietri Prof.a.c Dipartimento di Scienze Farmaceutiche

Facoltà di scienze del farmaco – Università degli studi di Milano

Evento patrocinato da

Federfarma Venezia con la collaborazione di PIC

Pini Park Hotel & Meeting 16 settembre 2015

Nuovo MIX: value by purchaising ( solo ciò che ha valore verrà pagato)

Ieri

• 100% basato sul margine di ricarico

Oggi

• 10% servizi

• 90% basato sul margine di ricarico

Domani

70% servizi clinici e territoriali

• 30% margine di

ricarico

Dopodomani

100% basato sui servizi alla persona

3. Le regole economiche per la redditività

• Autoanalisi

• Cognitivi

• Imprenditoriali

• Infermieristici

• Preparazioni

• Intermediazione

• Fronte office

• Dispensazione SSN

• Dpc, disp. F speciali

• Quota premiante Generici

• Aderenza a piano Terapeutico

• Ricetta elettronica + dossièr

• Presa in carico P cronici

• Cup, ADI, servizi d’apertura

• Generici

• Otc

• Rx no SSN

• Cosmetici

• Alimenti Speciali

• Alim. e integratori

• Medicazione

• A.infanzia

• Dietologica

• Dermatologica

• Cosmetologica

• Nutraceutica

• Benessere

• Chimica

• Clinica

• Stile di vita

5% Consulenza

45% Commerciale

20%

Servizi

30% SSN

è nato: un nuovo modello di Business con

il margine di contribuzione sempre più un

MIX

3. Le regole economiche per la redditività

TIPO DI FARMACIA

ANALISI ESTERNA

PROBLEMI - OPPORTUNITA’

STRATEGIA

ANALISI INTERNA

OBIETTIVI RISULTATI

PUNTI DI FORZA - DEBOLEZZA

Pianificazione: il segreto per la redditività

3. Le regole economiche per la redditività

indicatori traffico

SCONTRINI

da: n°vendite libere

RICETTE

da: distinta USL

CLIENTI da: aperture PC

Misurare la fedeltà

3. Le regole economiche per la redditività

indicatori spesa

SPESA MEDIA

X CLIENTE fatt. netto iva/ n° clienti

VALORE MEDIO

X RICETTA fatt. USL/ n° ricette

IMPORTO MEDIO

X SCONTRINO vendite libere / n° scontrini

Misurare la fedeltà

3. Le regole economiche per la redditività

La formula della redditività

MARGINE x ROTAZIONE

COSTI

Capitale tangibile Mix: 50% Rx / 50% comm.le

Margine > di 30%

Rotazione > di 6

Redditività > 2

ROI : > 8

ROE: > 3 vs tasso inflazione

ROS: >6

R =

misurare la redditività

3. Le regole economiche per la redditività

Argomenti & Argomentazioni

1. Farmacia Domani : le sfide in atto

2. Investire per crescere: cosa occorre fare per avere successo

3. Le regole economiche per la redditività

4. Il valore dell’innovazione

5. Conclusioni e interattività

Dott. Roberto Giampietri Prof.a.c Dipartimento di Scienze Farmaceutiche

Facoltà di scienze del farmaco – Università degli studi di Milano

Evento patrocinato da

Consorzio di Farmacisti di Udine con la collaborazione di PIC

La di Morèt - 17 Settembre 2015

HOTTEST (moda)

il più aggiornato

CHEAPEST (prezzo)

il più conveniente

EASIEST (servizio)

con più servizi

BIGGEST (assortimento)

il più assortito

cliente

Positioning: la regola delle «4 est» come si vuole essere perceipiti dai clienti

4. Il valore dell’innovazione

segmentazione: quali clienti politiche diverse per clienti diversi

4. Il valore dell’innovazione

B1

C1

D1

E1

F1

merc. A

A1

merc. C merc. D merc. E …… merc. F

AMPIEZZA DI ASSORTIMENTO

A4

A3

A2

C2

B2

C3

F2

E3

E2

merc. B

PR

OF

ON

DIT

A’ D

I GA

MM

A

a) Assortimento: ampio o profondo ? determina il livello di servizio commerciale

4. Il valore dell’innovazione

legge di Pareto o 20/80

ASSORTIMENTO VENDITE

80% 20%

a) assortimento:

Il valore delle marche leader

4. Il valore dell’innovazione

a) assortimento La Qualità che crea fedeltà criteri di scelta delle marche e dei brand

Criteri Qualitativi

• Casa produttrice

• Servizi Offerti

• Studi scientifici

• Expertice/processo prod.

• Marchio

• Consiglio medico

• Programmi di Customer orientation

• Supporto tecnico-scientifio

• Redditività PdV

Criteri Quantitativi

• Materiali dei prodotti

• Innovazione

• Tecnologia adottata

• Caratt.e tecniche

• Praticità utilizzo

• Notorietà brand

• Marginalità

• Rotazione

• Marginalità

• Comunicazione

4. Il valore dell’innovazione

La marca che fa la differenza

PiC:

immagine di Marca

Ricordo spontaneo di

marca e di gamma medicazione

4. Il valore dell’innovazione