Leader in mediazione

Negoziazione e Mediazione

l

NEGOZIAZIONE

Situazione in cui due o più parti riconoscono

l’esistenza di differenze di

interessi o di valori tra di

loro ma intendono o sono costretti a raggiungere un

accordo

Negoziazione distributiva

• I negoziatori sono impegnati nella

distribuzione di una risorsa limitata

rispetto alla quale possiedono

interessi contrapposti

• Si instaura un gioco a somma zero

Negoziazione integrativa

• i negoziatori sono impegnati nella

ricerca di un valore aggiunto per

entrambi

• Si instaura un gioco a somma

variabile

NEGOZIAZIONE

DISTRIBUTIVA Strategie di risoluzione dei conflitti

CONTESA Vincitore / Perdente

COMPROMESSO Vincitore parziale /

Perdente parziale

CONCESSIONE Perdente / Vincitore

RITIRO Perdente / Perdente

CONTESA

Vincitore / Perdente

MODALITA’

• Minacciare

• Pressare

• Dichiarare una posiziona irremovibile

• Impiegare argomentazioni persuasive

1

COMPROMESSO

Vincitore parziale /

Perdente parziale

ATTEGGIAMENTO

Io rinuncerò a qualcosa se lo farai anche te

COMPORTAMENTO

negoziazione, ascolto, scendere a

compromessi

2

CONCESSIONE

Perdente / Vincitore

ATTEGGIAMENTO

accetto le tue proposte

(tu realizzi i tuoi obiettivi, io no)

COMPORTAMENTO

ridurre le ostilità, accettare le critiche,

negare i propri obiettivi

3

RITIRO

Perdente / Perdente

ATTEGGIAMENTO

Nessuno di noi riesce a realizzare i suoi

obiettivi

COMPORTAMENTO

evitare il confronto, negare, non

comunicare, ignorare

4