Mutamento del Mercato – Ruoli e Opportunità dei Nuovi Key Players

Milano, 16 settembre 2008

Emanuele Rosenberg ColorniEmanuele Rosenberg Colorni

Head of Banking PracticeHead of Banking Practice

IL PRODOTTO MUTUO COME DRIVER DI SVILUPPO IL PRODOTTO MUTUO COME DRIVER DI SVILUPPO

DELL’INTERA GAMMA DEI PRODOTTI CHE DELL’INTERA GAMMA DEI PRODOTTI CHE

COMPONGONO LA RELAZIONE GRUPPO CREDITIZIO - COMPONGONO LA RELAZIONE GRUPPO CREDITIZIO -

CLIENTE AZIENDACLIENTE AZIENDA

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EXECUTIVE SUMMARY

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Il prodotto mutuo per le imprese è diventato un importante driver di sviluppo a causa di elementi evolutivi di mercato e di strategia aziendale dell’intero gruppo creditizio

• L’andamento nel 2008 dell’attività di lending mostra un maggior sviluppo del comparto a MLT, in particolare in ambito corporate

• Il prodotto mutuo, opportunamente articolato, si presta a rispondere ad un’ampia gamma di bisogni

• La redditività per le banche rappresentata dal prodotto scaturisce non solo da elementi commissionali e di margine di interesse prevedibili nel medio-lungo termine, ma anche da elementi transazionali, di servizio e di cross selling

• I finanziamenti a MLT sono perfettamente integrati nel portafoglio prodotti di ogni istituto, avendo ormai superato qualsiasi specializzazione esterna (precedente normativa Istituti di Credito Ordinari – Istituti di Credito Speciale) o divisione organizzativa interna (“Sezioni Separate”)

Cambio di cultura: visione di lungo periodo • nella pianificazione strategica ed economico-finanziaria

dell’azienda cliente• nella relazione banca impresa

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SOMMARIO

1) I DATI CHIAVE DEL MERCATO2) LE CARATTERISTICHE VINCENTI DEL

PRODOTTO MUTUO: ARTICOLAZIONE E FLESSIBILITA’

3) LA REDDITIVITA’ DIRETTA ED INDIRETTA DEL FINANZIAMENTO A LUNGO TERMINE

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1) I DATI CHIAVE DEL MERCATO

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Negli ultimi mesi osserviamo una diminuzione dei tassi di crescita aggregati, con un aumento degli impieghi a MLT e una riduzione degli impieghi a breve

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200.000

400.000

600.000

800.000

1.000.000

1.200.000

1.400.000

1.600.000

(mln

di eu

ro)

MLT

BREVE

A maggio (rispetto al A maggio (rispetto al mese prec.):mese prec.):

•Impieghi a breve – 8,7 Impieghi a breve – 8,7 mldmld

•Impieghi a MLT + 8,6 mldImpieghi a MLT + 8,6 mld

Avvertenza: i dati esposti non tengono conto dell’attività di cartolarizzazione che, ridottasi alla fine del 2007, ha cominciato a riprendere a partire dal secondo trimestre 2008 Fonte: BI luglio 2008Fonte: BI luglio 2008

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I tassi di crescita anno su anno del totale impieghi a maggio scendono sotto il 10% per la prima volta dopo un lungo periodo di sviluppo a due cifre …

Fonte: BI luglio 2008Fonte: BI luglio 2008

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… ma con una significativa differenza tra famiglie consumatrici e imprese

Fonte: BI luglio 2008Fonte: BI luglio 2008

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In ambito corporate, come negli ultimi anni, il tasso di crescita annuale rilevato a fine a maggio resta superiore all’11%, con una significativa differenza quanto al profilo evolutivo dei diversi comparti settoriali

Fonte: BI luglio 2008Fonte: BI luglio 2008

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2) LE CARATTERISTICHE VINCENTI DEL PRODOTTO MUTUO: ARTICOLAZIONE E FLESSIBILITA’

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Il finanziamento a MLT in ambito corporate: una forma di intervento modulabile

• Per tipologia di garanzia• Per tipologia impegni• Per scopo finanziamento• Per struttura dell’operazione• Per potenziale di cross selling verso altri

prodotti

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Il finanziamento a MLT in ambito corporate: una forma di intervento modulabile•per tipologia di garanzia

• Ipoteca su beni aziendali (max LTV correlato a rating / durata / importo)

• Privilegio speciale su beni mobili non registrati• Pegno su titoli o denaro• Fideiussione primaria banca / assicurazione• Cessione o postergazione di crediti• SSG (chirografario)

Novità Bersani: la cancellazione dell’ipoteca a debito estinto

può essere richiesta in Conservatoria senza l’intervento notarile

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Il finanziamento a MLT in ambito corporate: una forma di finanziamento modulabile•per tipologia impegni

• covenants economico-finanziari : forniscono la possibilità alla banca di intraprendere azioni creditizie (rinegoziazione finanziamento / risoluzione anticipata) in relazione alla variazione nel tempo del profilo di rischio

• covenants commerciali: permettono di correlare il pricing del finanziamento all’andamento nel tempo del merito creditizio

• covenants contrattuali (es: impegni di canalizzazione, obblighi di fare / non fare): possono avere un impatto sia sulla gestione del rischio, sia sulla redditività

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Il finanziamento a MLT in ambito corporate: una forma di finanziamento modulabile•per scopo finanziamento

• Acquisto / costruzione di nuovi stabilimenti / locali comm.li• Ristrutturazione / ampliamento di immobilizzazioni esistenti• Formazione o ricostituzione di scorte• Acquisizione di immobilizzazioni immateriali (es. marchi,

brevetti, studi)• Certificazione della qualità aziendale• Integrazione o reintegro del capitale circolante• Consolidamento delle passività a breve termine• Acquisizione di aziende o partecipazione azionarie o in JV

(acquisition financing)• Project financing

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Il finanziamento a MLT in ambito corporate: una forma di finanziamento modulabile•per struttura dell’operazione

• Durata (min. 18 mesi, max generalmente 12 anni)• Modalità di erogazione:

• In unica soluzione o a stato avanzamento lavori (edilizio)• In più soluzioni (linee di credito stand by)

• Modalità di rimborso capitale:• Secondo un piano di ammortamento (con/senza

preammortamento), a rate trimestrali o semestrali• In unica soluzione alla scadenza (bullet)

• Struttura rata (a quote di capitale costante / crescenti / decrescenti)

• Tipologia di tasso (fisso / variabile, in base all’euribor di periodo)

• Divisa di erogazione / rimborso

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Il finanziamento a MLT in ambito corporate: una forma di finanziamento modulabile•per prodotti di cross selling

• nello stesso ambito organizzativo• apertura nuove relazioni• operazioni in derivati a copertura

(es. Irs, cap, collar)• sviluppo operatività commerciale e

cash management (pag. stipendi, fornitori, F24, ritiro/incasso riba, rimesse dirette)

• trade financing• in altri ambiti org.vi

• private banking• leasing• factoring• convenzionamento dipendenti

(coinvolgimento retail)• gestione immobiliare• gestione parco auto

FIDELIZZAZIONE nel medio-lungo termine

… a seconda della struttura del gruppo creditizio

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3) LA REDDITIVITA’ DIRETTA ED INDIRETTA DEL FINANZIAMENTO A MEDIO-LUNGO TERMINE

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Il finanziamento a MLT in ambito corporate: quale redditività ? Un esempio numerico: DATI

FINANZIAMENTO A MLT IPOTECARIO

• RATING: BBB (PD: 0,18%)• LGD FINANZIAMENTO IPOTECARIO (STIMA): 16%• RIMBORSO: BULLET• EAD: 100%• IMPORTO FIN.TO: 1 MLN.• DURATA: 7 ANNI• P.A. STIMATA: 12.600 euro• SCOPO: RIPRISTINO CIRCOLANTE• RIMBORSO: BULLET

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• SPREAD: 1,20% (CORRISPONDENTE AD UN UTILE PER LA BANCA STIMABILE IN CIRCA 0,90% SULL’EURIBOR)

• COMMISSIONE DI CONCESSIONE: 0,50% SULL’EROGATO (5.000 euro)• DIRITTI DI ISTRUTTORIA: 1.000 EURO

Il finanziamento a MLT in ambito corporate: quale redditività ? Un esempio numerico: IMPATTO EC. DIRETTO

TOTALE IMPATTO ECONOMICO DIRETTO: 36.000 EURO

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• UTILE NETTO INTEREST RATE SWAP: 10.000 euro• MANTENIMENTO RELAZIONE NEL MLT• CANALIZZAZIONE INCASSI:

• transazionale (cash management)• margine di interesse (giacenze)

• OPPORTUNITA’ DI CROSS SELLING STAKEHOLDERS• OPPORTUNITA’ DI ATTIVITA’ DI RISTRUTTURAZIONE COPERTURA IRS

Il finanziamento a MLT in ambito corporate: quale redditività ? Un esempio numerico: IMPATTO EC. INDIRETTO

TOTALE IMPATTO ECONOMICO INDIRETTO: da stimare in funzione di settore di appartenenza / tipologia di azienda / compagnie sociale / personale

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Contatti per banking practice: emanuele.rosenberg.colorni@cemsmail.org