Preludio: Lo scrittore è un viaggiatore di penna

A chi scrive non serve nient’altro che una penna e un foglio bianco per farlo. La scrittura è una forma d’arte ed anche un modo, molto economico, per far luce dentro se stessi. Quanti di noi hanno posseduto, o possiedono, un diario segreto o un piccolo taccuino nella borsa dove hanno trascritto, e trascrivono, sensazioni emozioni e piccoli segreti da non rivelare mai a nessuno? Anticipo che alcuni di questi segreti verranno svelati sotto forma di storie, poesie e personaggi durante le lezioni di questo corso di scrittura creativa. Ma quanti altri ne scoprirete, voi, da soli!

La scrittura è un’arma bellissima che può aiutarci a stare bene con noi stessi, ma anche no, se sbagliamo ad utilizzarla. Spesso nei nostri diari ci sono i racconti di tante ipocrisie e bugie che, col tempo, se non proviamo a riscrivere le “battute” sotto un’altra luce, potrebbero finire col diventare realtà. Un realtà distorta. Perciò bisogna stare attenti a ciò che scriviamo. E non maltrattiamoci dicendo che scriviamo come un cane (ma poi chi vi dice che i cani scrivono male?); che le nostre poesie sono stupide e che noi siamo stupidi. Così finirete col crederci a danno della vostra stessa creatività che è immensa!

Se c’è qualcosa che può distruggere la nostra creatività è il senso di giudizio ed inadeguatezza che ci portiamo addosso fin dalla

nascita. Nessuno potrà insegnare a qualcun altro a diventare un grande scrittore, ma è possibile che si possa, insieme, far emergere l’artista sepolto che è in noi. Liberare questo artista significa liberare se stessi dai propri tabu, preconcetti, manie di perfezionismo. E volare, finalmente liberi, nel pensiero e nell’anima.

Ma chi ha scritto questo libro?

Il genio d inizio alle opere belle, ma soltanto ilà lavoro le compie.

Joseph Joubert, Pensieri, 1838 (postumo)

Oggi è uno di quei giorni in cui la macchina viene “monopolizzata” dalla mia compagna per recarsi al lavoro e successivamente, come ogni venerdi sera, andare a mangiare la pizza con le sue compagne di acquagym (la nostra abitudine è dividercela durante la settimana, dato che non abbiamo due posti auto nel condominio e per il momento non possiamo nemmeno permetterci due auto oltre al mutuo e le bollette e l'Imu) e quindi mi trovo a dover affrontare un viaggio di un paio d'ore in treno per recarmi a fare una consulenza di marketing per una startup e quindi, netbook alla mano mi metto a scrivere l'esordio di questo nuovo libro.

Generalmente l'esordio lo scrivo alla fine:, dopo aver già prodotto tutto il materiale, lo rileggo e, in base a ciò che mi dice l'istinto, cerco di “chiedere” al mio Io interiore di stilare di getto un'apertura che tenga conto di tutto quello che ho prodotto: è

un'abitudine che ho preso semplicemente perchè un esordio d'effetto riesce solo quando si ha del materiale già pronto, e soprattutto se si conosce bene il contenuto del testo scritto: quando si fa la prefazione, generalmente essa viene scritta da qualcuno che ha letto il libro e lo “analizza” o lo presenta a chi dovrà iniziare la lettura.Questa volta invece la mia ricerca ed il mio studio dura già da alcuni mesi ed ho già chiare le direzioni da prendere: anche non so bene come procederà il nostro viaggio (che ci porterà nei meandri della psiche, della scrittura e della vendita), questa volta so esattamente come devo iniziare!

Ho scritto già 2 libri sul copywriting e circa una decina (tra report ed ebook sulla vendita e sula persuasione) e mi ero ripromesso che non ce ne sarebbe stato un terzo,: pensavo di aver rivelato tutte le mie conoscenze, tuttavia la mia sete di informazioni e la mia incessante fame di nuove tecniche hanno fatto si che in un anno distanza dalla chiusura dell'ultima bozza, io abbia raccolto pagine e pagine di appunti, abbia applicato nuove strategie, effettuato nuovi test, essendo una persona che per lavoro viaggia molto (tra l'Italia e l'USA) ho conosciuto nuove importanti figure professionali che durante il mio incessante cammino e la mia insaziabile fame di

apprendimento, mi hanno illuminato con nuove strategie e nuove tecniche (alcune in Italia totalmente sconosciute) ed affinato ulteriormente la mia tecnica ottenendo nuovi risultati, a volte addirittura stupefacenti.Ho ricevuto migliaia di mail, chiamate su skype, commenti sul mio blog e per questo mi sono prefissato che l'inizio di questo mio ultimo lavoro dovesse avvenire presentandomi personalmente perchè dai feed-back ricevuti dai lettori dei miei precedenti libri, è emerso il desiderio di capire un pò meglio chi fossi e da dove provenissi: molti mi hanno fatto notare che nonostante l'ottima qualità dei miei contenuti (non nascondo che da alcuni lusinghieri feed-back hanno avuto su di me un'effetto emotivo non indifferente) e la buona chiarezza espositiva dei miei concetti, mancava quell'impronta “personale” che facesse loro conoscere meglio l'emittente del messaggio (pensandoci bene anche a me piacerebbe conoscere quante più informazioni possibili riguardo uno scrittore che mi interessa) e quindi dedico questo prologo a tutti i miei lettori ringraziandoli ed esortandoli ad una continua crescita.

Colgo inoltre l'occasione per ringraziare tutti coloro che fin dal primo libro hanno iniziato a seguire i miei lavori e mi hanno interpellato per chiedermi consigli o semplicemente per

condividere le loro opinioni: prima di iniziare questa avventura di scrittore non avrei mai detto che questa attività mi avrebbe avvicinato in modo così coinvolgente alla gente (sono stato addirittura intervistato da una radio locale): ho capito che, pur essendo la scrittura una forma di espressione individuale, ha l'eccezionale potere di avvicinarti alle persone e riuscire a creare un rapporto umano di scambio con i tuoi lettori.Ritengo che non ci sia nulla di più appagante di avere un seguito soprattutto dopo aver lavorato, studiato, raccolto informazioni, impilato fogli che escono dalla stampante incessantemente (giorno e spesso anche notte) per creare qualcosa che possa essere utile ad altre persone per imparare e crescere.

Per chi non avesse ancora letto nulla di scritto da me, mi chiamo Andrea Tamburelli ed ho avuto una carriera piuttosto eclettica e fuori dai normali canoni: laureato in informatica, ho conseguito successivamente 2 master (uno in comunicazione ed uno in marketing).

Sin da bambino sono stato appassionato di computer ed informatica e fin da piccolo sapevo che il mio mestiere avrebbe avuto a che fare proprio con questo.

Ho sempre amato anche scrivere: scrivevo piccoli romanzi, brevi racconti e poesie (ho vinto anche un premio nazionale in poesia circa 10 anni fa) ma mai avrei pensato di avvicinarmi a marketing, copywriting, ipnosi ed addirittura iniziare a scrivere testi sulla vendita e creare un metodo personale per la scrittura commerciale ormai seguito ed utilizzato da centinaia di professionisti.

Ho iniziato a lavorare come semplice sviluppatore di siti web ed applicazioni web-based, ed ancora oggi la programmazione è uno delle mie principali fonti di guadagno.

Per oltre 8 anni ho lavorato come dipendente, con tutti i lati positivi e negativi che ne conseguivano: se da una parte avevo la certezza di un lavoro “stabile”, dall'altra, economicamente ciò che producevo era “svalutato” secondo una retribuzione oraria e non secondo un preciso servizio che se svolto in proprio mi avrebbe fruttato almeno 10 volte in più...

Tuttavia il fattore economico (per troppi anni) per me è stato il lato meno importante: per carattere sono una persona che appena si interessa ad un argomento specifico, deve comprendere TUTTO, e se dico tutto intendo effettuare

ricerche, acquistare libri, seguire seminari, (a volte meeting che costano 4 cifre), interviste, contattare personalmente gli esperti in materia, ecc.

Amo sperimentare, spingermi oltre ai limiti, riuscire a perseguire traguardi sempre più distanti... e per anni ho “investito ciò che guadagnavo (sottratte le spese di affitto, ecc) in formazione.

Senza divagare troppo, da semplice programmatore ho iniziato a mettermi in proprio (con tutti i rischi che questo enorme passo ha comportato): ho iniziato ad utilizzare le mie competenze in materia “comunicazione” e marketing per dilettarmi nella produzione di pagine di vendita, ho iniziato a svolgere anche servizi di consulenza di web-marketing per aziende, scrittura lettere commerciali e e-mail di presentazione di servizi, amministrazione campagne pubblicitarie e scrittura slogan per aziende e testi brevi per campagne Pay-per-click.

Nel giro di circa 2 anni sono riuscito a rendere questo mio servizio la prima fonte di guadagno che se rapportata ai periodi in cui dovevo “firmare la busta paga” è una proporzione quasi incredibile.

Ho studiato testi relativi alla psicologia del cliente, ho letto decine di libri sulla vendita on/off line, ho studiato la storia e le tecniche di marketing, saggi, interviste: il mio obbiettivo era capire che direzione prendere per creare uno stile che fosse unicamente mio, con lo scopo di essere UNICO (questa parolo devi tenrla in mente perchè sarà il filo conduttore dell'intero libro).

Quasi per caso ho scoperto e mi sono appassionato all'ipnosi ed ho investito (un capitale) in saggi, libri, audiocorsi e dvd (molti in americano, quindi ho dovuto anche fare corsi di lingue) che mi potessero insegnare tutti i segreti di questa intrigante tecnica utilizzata dagli psicoterapeuti per guarire le persone, per la crescita personale, utilizzata dai pubblicitari e dagli scrittori d'oltreoceano per tenerti focalizzato in una precisa destinazione (si narra che addirittura Hemingway abbia utilizzato la scrittura ipnotica nei suoi romanzi): il mio obbiettivo era quello di applicare le regole utilizzate dai maggiori ipnotisti ai miei testi sviluppando una tecnica che fosse valida, che ottenesse risultati precisi e riscontrabili e soprattutto che fosse realmente mia.

Il mio progetto era quello di riuscire ad applicare l'ipnosi “da

svegli” (una delle varie tecniche ipnotiche esistenti e meno invasive) alle mie lettere commerciali ed ai miei testi in modo da riuscire a “traghettare” l'attenzione dell'utente facendogli compiere determinate azioni applicando tutte le tecniche relative al linguaggio ipnotico.Alla fine il mio studio si è protratto molti anni, di raccolta articoli sul web, acquisto libri, testi, audio e video corsi, colloqui con ipnoterapeuti, ecc ma devo dire che oggi la mia missione finalmente si è concretizzata ed i risultati sono stupefacenti: le mie lettere di vendita hanno un tasso di conversione altissimo, quasi il doppio delle normali landing pages, continuo ad avere richieste di creazione lettere commerciali (sia on che off-line), mails, newsletter e lettere di presentazione di prodotti e sono riuscito a creare una tipologia di scrittura unica nel suo genere che permette di coinvolgere l'attenzione del lettore in modo magnetico.

Non ho mai rivelato a nessuno come faccio a scrivere le mie lettere di vendita e i miei testi, le mie strategie ed i miei trucchi:, il frutto di anni di studio, e per questo il contenuto di questo testo è unico e ciò che ti appresterai a leggere è il segreto più profondo del mio successo.

Se leggerai questo libro seguendo il percorso che ho organizzato (non a caso) ti prenderò per mano e ti insegnerò innanzitutto le mie più private strategie per risolvere i problemi legati al lavoro che devo svolgere, un tesoro unico per chi deve ortare a termine un lavoro e – magari – si trova arenato nel trovare la soluzione che tarda ad arrivare, successivamente ti insegnerò ad utilizzare la psicologia del lettore e ti svelerò tutti i miei segreti (per la prima ed ultima volta) per ottenere da lui un determinato obbiettivo, una determinata azione, traghettarlo in una determinata direzione.

Buon viaggio.

Andrea Tamburelliandreatamburelli@gmail.com

Alice e il gatto

L'uomo deve dubitare: il dubbio un atteggiamentoè di ricerca, di esplorazione: la certezza, soprattutto

quella ideologica o dogmatica, possono forse renderlo pi integrato, e in un certo senso pi felice, ma con unù ù costo intellettuale molto elevato, che quello della suaè rinuncia a dubitare,esplorare, e quindi pensare.

Piero Angela, Da zero a tre anni, 1975

Alice disse al gatto “Vorresti dirmi da dove si esce da qui?”“Dipende soprattutto da dove vuoi andare” rispose il gatto.“Non importa molto” disse Alice.“Allora non importa la strada che prendi” rispose il gatto.“...purchè arrivi in qualche posto” aggiunse Alice come spiegazione.“Ah, per questo stai pure tranquilla” disse il gatto, “basta che non ti fermi prima”.

Anche tu che stai leggendo puoi stare tranquillo, perchè con la lettura di questo libro stai per intraprendere un viaggio affascinante, ma come in ogni viaggio che si rispetti, per prima

cosa va stabilita la meta, che al contempo è il termine e la ragione stessa del viaggio.Se, come Alice, non sai bene dove andare, non vale nemmeno la pena iniziare il cammino, perchè questo cammino sarà complesso e implicherà una crescita, ti fornirà di tutte le informazioni per perseguire degli obbiettivi utilizzando determinate strategie che necessitano di motivazione e predisposizione alla crescita.

Cosa distingue un professionista di successo da uno che ottiene scarsi risultati? In cosa si differenzia un individuo “arrivato” da un altro che fatica a trovare la propria strada nella vita e nel lavoro? Me lo sono chiesto milioni di volte.In America esiste da molti anni una fiorente letteratura incentrata sulle intervista alle persone (imprenditori, attori, campioni....) che hanno raggiunto i massimi traguardi nelle loro rispettive professioni o attività. Anche se ciascun intervistato svela qualche segreto del suo particolare successo, il denominatore comune che emerge da ogni intervista è che ognuno di loro ha sempre avuto un'idea molto chiara di dove voleva arrivare.L'università di Yale fece uno studio: chiese ad un certo numero di studenti cosa avrebbe voluto fare nella vita.

Solo il 3% rispose per iscritto al quesito, mentre il restante si limitò a riferirlo verbalmente. Dopo 20 anni i ricercatori contattarono i candidati all'esperimento ed emerse che solo coloro che avevano messo per iscritto i propri obbiettivi li avevano raggiunti, e per di più erano quelli che vivevano una vita più piena e ricca di soddisfazioni.

Quando 2 tricercatori, Bandler e Grinder, studiarono i terapeuti che riuscivano ad ottenere risultati impensabili per i loro colleghi, scoprirono che questi personaggi, pur operando con differenti metodologie, avevano tutti in comune la medesima strategia vincente, che è quella che anch'io utilizzo mentre svolgo il mio lavoro: questa metodologia si articola in tre fasi.

1. Stabilire obbiettivi ben definiti2. Prevedere una dettagliata procedura di verificabili3. Mantenere una grande flessibilità di comportamento

Questo libro che ti stai accingendo a leggere tratterà di scrittura persuasiva, scrittura ipnotica e tecniche di persuasione, ma è anche un percorso di crescita professionale affinchè tu riesca a creare un asset che ti porti a svolgere il lavoro in modo metodico e proficuo utilizzando una precisa tecnica di lavoro basata sugli obietivi e sulle soluzioni agli obbiettivi (solution

focus direbbero gli amici d'oltreoceano).Nel mio percorso di crescita ho imparato la prima e più importante regola da ottemperare in qualsiasi situazione lavorativa che intraprendo: definire con precisione gli obbiettivi.

Innanzitutto è necessario chiarire cosa si intende per “obbiettivo” e cosa deve avere per essere considerato “ben formato”:

1. Dev'essere formulato in termini positiviIl cervello non percepisce le negazioni: ad esempio se tu fossi su una scala per sostituire una lampadina bruciata e qualcuno ti dicesse “Non pensare che puoi cadere, mi raccomando!”, con molte probabilità otterrebbe l'effetto opposto perchè per “Non pensare a cadere” il nostro cervello prima si deve immaginare che noi cadiamo e poi deve eliminare quella immagine.Questa operazione si svolge in modo molto veloce e soprattutto inconsapevole nella nostra mente e può portare al risultato opposto: per questo motivo è sempre molto importante formulare in positivo i propri obbiettivi.

2. Dev'essere definito con precisione.

Quando l'obbiettivo è definito con precisione, tanto più semplice sarà attingere alle nostre risorse interne per perseguire le mete professionali: in questo modo si trasmettono al cervello indicazioni chiare sulla direzione da seguire.Quanto più i tuoi sensi sono coinvolti nella descrizione precisa dell'obbiettivo, tanto più facile sarà attingere alle nostre risorse interne per perseguire le mete professionali: in questo modo si trasmettono al cervello indicazioni chiare sulla direzione da seguire: una volta stabilito l'obbiettivo ci sarà molto più semplice iniziare a raccogliere informazioni riguardo al prodotto/servizio da pubblicizzare/vendere, prendere il notebook e “scrivere di getto” un testo iniziale (può anche essere all'nizio una serie di idee, di bozze di titoli, di punti salienti relativi alle caratteristiche del prodotto) che poi verrà rivisitato, ampliato e corretto, adattato al target e successivamente pubblicato.

3. Dev'essere verificato da una procedura precisa a breve e lungo termine.Una volta definito l'obbiettivo è molto importante stabilire una procedura a breve e lungo termine che indichi in qualsiasi momento se siamo in linea con la

meta: dobbiamo avere una “guida” (che può anche essere mentale) che ci tenga sempre focalizzati sull'andamento del progetto.Personalmente ho imparato a scrivere su un blocco notes una serie di domande che di volta in volta leggo (soprattutto se mi trovo in un momento di crisi o mi sembra di allontanarmi all'obbiettivo):

• Qual'è il percorso specifico per ragiungere l'obbiettivo?• In quanto tempo raggiungerò l'obbiettivo?

(Nota bene che è molto importante quando iniziamo un progetto, preventivare i tempi di creazione e consegna che si articolano in: ricerche di settore, analisi della concorrenza, tempistica di produzione della bozza, tempistica di revisione, tempistica di pubblicazione)

• Qual'è la prima cosa che devo fare oggi per raggiungere l'obbiettivo (per oggi intendo che ogni giorno ci dobbiamo stabilire una task list da rispettare con rigore, che ci permetterà di ottimizzare i tempi e rispettare la tabella di marcia) – E' molto importante -

Se l'obiettivo che ti sei prefissato è particolarmente ambizioso, difficile o articolato, prova a scomporlo in sottobbiettivi più semplicemente gestibili, per stabilire successivamente – per cisacuno di essi – una procedura di verifica a breve termine.

Lo so, stai leggendo un libro sul copywriting, e finora stiamo parlando di obbiettivi, ma voglio assolutamente dirti che stai facendo molto di più: stai imparando un metodo (o una serie di strategie) che se utilizzate con criterio ti permetterà di andare oltre il semplice scrivere un testo per la vendita.

Il mio segreto per avvicinarmi all'obbiettivo finale è pensare in modo semplice, easy, uscendo dalla mia parte di copywriter e cercando una risposta dall'ambiente esterno: poiché è provato che non esiste necessariamente un nesso logico tra il problema e la soluzione, ocalizzando l'attenzione sulle soluzioni si evita di perdere tempo in chiacchere sul problema: personalmente, dato che il mio principale mestiere è scrivere testi di presentazione di servizi e prodotti, quando mi trovo arenato in una situazione che fatica a trovare una soluzione (ad esempio non riesco a revisionare un titolo in modo che faccia presa sul prospect oppure non riesco a completare un paragrafo perchè in realtà non ho abbastanza idee in quel momento per poterlo completare in modo adeguato) invece di appallottolare fogli di carta di continuo o cliccare in continuazione sul tasto CANC della tastiera, cerco di trovare la soluzione interagendo con le persone, abbandonando la scrivania, prendendo il metro

affollato di persone e colori ed osservando lla gente, andando con il mio netbook da Starbucks e vivendo in mezzo ad altri scrittori indipendenti con il loro caffè sulla tavola ed il loro computer sulle ginocchia, in mezzo ai loro ai mille modi di essere e di fare, cerco di visitare negozi che magari commercializzano il prodotto di cui devo scrivere la presentazione (o qualcosa di simile) ed esamino le persone, cerco di capire che tipo di clienti sono, che caratteristiche preferiscono osservare piuttosto di altre, cerco di capire se si focalizzano sul prezzo piuttosto che sulle caratteristiche, cerco di vedere la soluzione sotto il loro punto di vista: mi dissocio dalla figura di copywriter , di professionista immedesimandomi in un potenziale compratore o in un principiante (a volte guardo anche le vetrine e cerco di capire su che punti fanno leva per colpire risaltare sull'attenzione dei passanti) e cerco di formularmi delle domande e successivamente trovando le adeguate risposte aprendo i sensi.Si può ottenere il medesimo effetto visitando siti di e-commerce, blog, che magari trattano di quel determinato prodotto ed analizzando i commenti degli utenti: osservando con minuzia i particolari dai quali sono attratti o le caratteristiche che elogiano, piuttosto di altre che non vengono neppure prese in considerazione.

Sembrerà strano ma quando tornerai a casa dopo un paio di ore di “immersione” nel mondo esterno sarai più predisposto al rimetterti al lavoro e la soluzione sarà più vicina.Questo sistema è molto efficace perchè dalle persone e dai loro modi di fare, le loro abitudini, si può sempre imparare, si impara sempre dai punti di vista e non è detto che il nostro punto di vista sia quello assoluto o l'unico corretto in quel caso specifico.Molti aspetti di una soluzione possono, più efficacemente, essere individuati interagendo con le persone coinvolte, piuttosto che lavorando chiusi in un ufficio da soli sulla scrivania, o in gruppi ristretti (è anche per questo che io adoro il mio lavoro: mi permette di non essere vincolato ad un ufficio e di poter uscire quando sono a “caccia” di idee).

I semi della soluzione si trovano quasi sempre sotto forma di “unità” , particolari della soluzione stessa occasionalmente incontrati, magari a volte in forma appena accennata. Essi contribuiscono alla definizione ed alla costituzione di una strategia per la soluzione.Scavando sul passato, nel presente e nel futuro alla ricerca di risorse e possibilità che ci portino alla soluzione è il giusto approccio da adottare per raggiungere un obbiettivo.

Iniziamo ad esercitarci sulle motivazioni

Non ho particolari talenti, sono solo appassionatamente curioso

Albert Eistein

Adesso siediti in un posto tranquillo dove non sarai disturbato per i prossimi 10 minuti.Scrivi su un foglio di carta (magari nel tuo taccuino: è indispensabile averne uno sempre a portata di mano anche per annotare piccole ispirazioni o frasi che ti saltano in mente) le risposte a queste domande:

• Quali sono i tre elementi che ti aiutano a svolgere bene o ti motivano per effettuare l'attività della vendita on-line (qualora tu sia un principiante che tsa imparando, scrivi quali sono le tue 3 principali motivazioni)

• Perchè questi 3 elementi sono importanti per te?• Quali sono i tre elmeneti che ti affascinano di più del

lavoro della vendita on-line?• Perchè ti affascinano?• In che modo le cose che ti affascinano nella vendita on-

line ti possono aiutare a raggiungere i tuoi obbiettivi?

Qual'è lo scopo di questo esercizio che all'apparenza può sembrare superfluo e scontato? Semplicemente, prima di iniziare, capire la propria motivazione, farne tesoro mettendola per iscritto: studi rivelano che le cose messe per iscritto hanno più parvenza di “impegno” rispetto alle cose “pensate” o “dette”.

Adesso puoi iniziare il percorso che ti porterà a diventare un supe venditor on-line!

Il rasoio di Occam

L'ovvio quel che non si vede mai, finchè é qualcuno non lo esprime con la massima semplicit .à

Kahlil Gibran

Con questo libro ti insegnerò le regole della scrittura per la vendita e la scrittura ipnotica: non immaginarti pendolini, lettini, far fare cose assurde a chi legge o cose simili: la scrittura ipnotica è quel tipo di scrittura che “costringe l'utente” a leggere un'intera pagina di vendita incollato al monitor come se stesse quardando alla televisione la finale dei Mondiali... perchè suscita attenzione e quando a noi interessa una cosa, tutto il resto diviene la cornice del quadro...ma devi avere ancora un po' di pazienza perchè questo che ti sto proponendo è un percorso formativo e come tutti i “tirocini” è articolato in step: se saltassi già alla scrittura dimenticherei tutti gli elementi fondamentali che un copywriter deve possedere per essere in grado di attuare con successo questo tipo di tescnica. Innazitutto premunisciti di un bel blocco ad anelli, un blocco che non solo ti servirà durante il corso ma che terrai con te anche dopo, perchè quel blocco diverrà, a partire dagli esercizi proposti nel corso, a finire

dalle ispirazioni stesse che il corso ti darà, per finire con i tuoi pensieri man mano che crescerai, il tuo “Swipe File”.Cos'è uno Swipe File? Ogni copywriter ne ha uno: è la fonte delle ispirazioni, è la raccolta di tutte le idee, è la manna che cade dal cielo quando l'ispirazione trada ad arrivare. Tieni uno Swipe File anche tu!

Sei alla ricerca di ciò che funziona e se individui un modo per far funzionare qualcosa, non c'è motivo di adottare un metodo più articolato, più complicato. Tuttavia nell'intento di operare dei cambiamenti, persone, professionisti ed aziende affrontano percorsi complicati, attratti da modelli sofisticati o trascinati da vecchie abitudini e rivisti in chiave “moderna”. Nondimeno, in molte occasioni è possibile essere più diretti, più semplici, semplicemente più efficaci.Io stesso ai vari workshop ai quali partecipo come relatore, spesso faccio un test (per me molto divertente): chiedo al gruppo di lavoro di trovare una soluzione ad un determinato problema (che può essere creare una pagina di vendita innovativa per un prodotto già esistente o creare un titolo, uno slogan pubblicitario utilizzando le regole della scrittura ipnotica che faccia colpo sull'utente di una landing page.), ottimo, quello che il 90% delle volte emerge è che le persone cercano di

complicarsi la vita inabissaandosi su ragionamenti che portano solo a perdere tempo ed allontanarsi dal focus della “missione”: spesso ci si perde sulle caratteristiche del prodotto piuttosto che cercare di individuare il motivo reale per cui quel prodotto dovrebbe essere acquistato, oppure si perde tempo a stilare un testo di presentazione lungo e ridondante nei contenuti piuttosto di “alleggerire” il testo con un elenco puntato che ne enunci le caratteristiche salienti e magari faccia più colpo sull'utente.Per natura tendiamo a complicarci la vita.

La ricerca della semplicità ha una storia illustre. Il filosofo Guglielmo di Occam, nato a Surrey in Inghilterra nel XIV secolo, entrò in contrasto con i colleghi che per la spiegazione dei fenomeni scientifici concepivano teorie filosofiche molto complicate. Chi proponeva le spiegazioni più complesse appariva più intelligente e dunque più attendibile. Occam è celebre per questo enunciato:

Entia non sunt multiplicandola praeter necessitatem[Le entità non dovrebbero essere moltiplicate se non per necessità]Con questa affermazione intendeva sostenere che per spiegare un fenomeno è inutile formulare più ipotesi del necessario. Nell'intento di considerare solo le ipotesi affettivamente

necessarie alla spiegazione di un fenomeno, “sezionava” il problema come se avesse realmente utilizzato un rasoio.La vanità cui si riferisce Occam vale in entrambi i suoi significati: è inutile, nel senso di futile, perchè gli elementi in più non aggiungono nulla alla nostra comprensione ed alla nostra capacità di cambiare le cose.Ed è inutile perchè presuntuosa: i modelli sofisticati – in contesti in cui se ne potrebbero applicare di semplici – sono veramente roboanti.Io personalmente applico questa regola “della semplicità” in tre contesti:

• Teoria – Spesso quando elaboriamo un testo ci soffermiamo su concetti e dettagli futili e non provati, un'ottima applicazione della teoria di Occam è mettere da parte le teorie e le ipotesi non confermate nel caso particolare e cercare di essere sempre semplice, chiari e diretti in ciò che diciamo o (soprattutto) scriviamo.

• Linguaggio – Personalmente cerco sempre di evitare di esprimermi con vaghezza rischiando di oscurare i dettagli utili. Quando scrivo prima creo una lista di caratteristiche e qualità di un prodotto “di getto”, magari cercando tra i vari siti o riviste di settore e successivamente depenno quelle meno importanti o

ridondanti cercando di concepire uno scritto che non sia troppo prolisso ma che, allo stesso tempo sia conciso, chiaro, agile (per il lettore) e diretto.

• Immaginazione – Spesso mi trovo a fare uso dell'immaginazione per poi finire a dedurre nascosti (ed inutili) aspetti, oltre a quelli osservabili. Per questo cerco sempre di focalizzarmi sulla realtà e sui particolari visibili e tangibili di ogni elemento che mi trovo a descrivere.

Quando facciamo qualcosa di più complesso di quanto sia necessario (e scrivere testi per la vendita o comunque per indurre un prospect ad essere focalizzato sulle nostre parole è una di queste situazioni)amo essrere al servizio di una teoria interessante, ma rendiamo un disservizio alle persone coinvolte nella questione;: dobbiamo sempre preferire parole semplici, storie e punti di vista che illuminano ciò che funziona in un particolare caso, il resto non merita attenzione e rischia di farci fuorviare dal nostro compito iniziale.Anche se può sembrare di primo acchitto ovvia, questa non è affatto una pratica comune: spesso capita di perdersi in elaborati giri di parole che potrebbero essere “sezionati” e ridotti in poche righe molto più comprensibili.

Hans Hermann Kersten dice: “Alcuni scrivono soltanto perché non hanno carattere suff iciente per non scrivere”.Il mio segreto è cercare sempre di creare una bozza scritta di getto (a volte mi trovo a digitare parole alla rinfusa comandato sola dalla mia mente e successivamente rileggere sotto il punto di vista del lettore, eliminando le ripetizioni e “sezionando” ogni riga tagliando il superfluo, cercando sinonimi che diano lo stesso effetto di più parole ridondanti. Alla fine mi trovo a rileggere e stilare finalmente un testo definitivo che è totalmente differente dalla bozza iniziale (spesso le pagine finali sono un dividendo di quelle iniziali). Applicare la regola del Rasoio è un'ottimo allenamento per evitare di perdersi nel superfluo, focalizzandosi sui particolari salienti e facendo colpo sul lettore utilizzando la semplicità.E' anche vero che la complessità esercita nella nostra mente una forte attrattiva.Per scoprire ciò che funziona in un territorio complesso è efficace l'approccio del principiante, in modo da avere uno sguardo allargato sulla situazione: io personalmente quando mi commissionano lettere di vendita per prodotti di elettronica, una volta finito di revisionare il testo lo sottopongo al giudizio della mia compagna che è da sempre negata per l'elettronica, il mondo digitale ed i suoi derivati. Bene, se quel testo riesce a far

colpo su di lei allora significa che sono riuscito nel mi intento, altrimenti, se vedo che inizia ad inclinare la testa, sgranare gli occhi e farmi domande relative alle caratteristiche o altro, è segnale che quel testo va rivisto perchè “il principiante” non riesce a prestare attenzione a ciò che ho scritto.L'approccio del principiante non è sempre facile, perchè possiamo essere distratti dalle teorie elaborate, dai linguaggi sofisticati e dalle metafore – strumenti che generalemente condizionano il nostro pensiero ed il nostro linguaggio – che attirano la nostra attenzione su terreni improduttivi.

Voglio svelarvi un segreto che deve restarvi in mente per tutta la lettura di questo libro: nella nostra vita (che sia personale o professionale) il cambiamento si verifica quando qualcuno fa qualcosa di diverso o guarda qualcosa in modo diverso. Per questo quando ci accingiamo a scrivere un testo dobbiamo vedere l'oggetto della nostra creatività sotto differenti angolature, abbandonando la credenza che la nostra visione sia quella assoluta.Il cambiamento dipende dal punto di vista: ciò che può apparire un cambiamento per qualcuno, potrebbe anche non esserlo per qualcun altro: ad esempio i manager di un'impresa stabiliscono di voler cambiare il logo dell'azienda. Le persone

direttamente coinvolte con la sua ideazione fanno esperienza di un cambiamento radicale in un nuovo contesto, mentre altri non percepiscono minimamente il cambiamento: entrambe le prospettive hanno un fondamento.

ESERCIZIO N°1 – Scaldiamo i battenti

Siediti sulla scrivania con tre/quattro fogli di carta bianca A4 in mano ed una penna nera. Rilassati e la mente e poniti in uno stato d'animo sereno e sgombro da interferenze, sentiti curioso e sicuro.

1. In quale ambiente riesci ad esprimere meglio chi sei? Quando e dove ti senti veramente te stesso? Scrivi ora: “il contesto in cui mi sento davvero me stesso è....”

2. Quale specifico comportamento esprime qualche cosa di ciò che ti rispecchia? Cosa fai in particolare per esprimere te stesso? Scrivi “ Un gesto o un comportamento che esprime me stesso è....”

3. Quali pensieri ed immagini interne sono associate a quel comportamento o gesto? Come pensi quando agisci in modo da essere veramente te stesso? I pensieri e le capacità che associo a me stesso sono....

4. Quali credenze sono espresse da pensieri e dalle capacità che associ a te stesso? Io credo....

5. Quali valori sono espressi dai tuoi comportamenti e dalle tue capacità? Che valore dai ai pensieri e ai comportamenti che esprimono davvero te stesso? Io do valore a...

6. Qual'è la tua identità rispetto ai tuoi pensieri ed azioni ed alle credenze e valori ad essi associati? Qual'è la tua essenza? Chi sei davvero? Io sono come (metafora o analogia)....

Questo esercizio sinceramente ti avrà portato a chiederti “Ma cosa c'entra come mi ritengo io rispetto alla vendita?”Bene! E' normale, me lo aspettavo!Comunque finche non impari a descrivere te stesso non potrai mai andare a fondo riguardo alle caratteristiche di un prodotto e non parlo di colore, sapore e materiale, ma parlo delle caratteristiche che fanno la differenza!Solo una persona pienamente consapevole delle proprie peculiarità è allenata per vederle anche su un prodotto in profondità! Pensaci! Magari poi rifai l'esercizio che hai lasciato a metà ;-)

Ti sei meritato il primo mio personale strumento segreto: una via diretta alla soluzione

Quando non si ha niente da dire, la forma è importante.

Personalmente seguo una via diretta, lungo la quale inizio a definire i risultati desiderati e li cerco di perseguire nel minore tempo possibile: cerco di pronosticare un tempo per un dato obbiettivo e mi impegno di volta in volta a “battere il record” e ne ho fatto un'abitudine, cerco sempre di superare il tempo di svolgimento di un obbiettivo. Questo deriva dall'idea che fermandomi e ragionando a fondo sulla soluzione al problema, scomponendolo in più parti (sezionandolo) ed esaminando a fondo il traguardo da raggiungere, ho una grande influenza su ciò di cui mi occuperò. In particolare, dato un problema, generalmente noi tutti preferiamo parlare delle relative soluzioni piuttosto che delle relative criticità.Per me invece il percorso verso la soluzione dipende dal tipo di soluzione piuttosto che dalle relative criticità.Parlare del problema produce spesso una digressione verso il basso che non è necessariamente utile.Questo è in contraddizione con molte teorie di psicologi che affermano che bisogna “affrontare il problema parlandone” è un passo fondamentale per arrivare alla soluzione, al cambiamento.Io invece preferisco analizzare l'eventuale soluzione, senza

soffermarmi troppo sulle caratteristiche del problema.Se ti alleni a pensare “in avanti” ogni tuo compito sarà molto più veloce nella soluzione e, se riportato nell'ambito della scrittura, anche scrivere una lettera di vendita per un prodotto, un servizio, trovare le caratteristiche per un testo per la vendita o un articolo per un sito web sarà più semplice e piacevole ed

eviterai di arenarti nelle problematiche che incontrerai dovute a numerosi fattori che tenteranno di fermarti nella tua “missione”Se osservi le persone

all'apice del potere, che si tratti di un CEO piuttosto che un calciatore, noterai spesso un paradosso: tutti sembrano avere più tempo a disposizione, e sembrano combinare di più facendo di meno. Gran parte della loro abilità si deve ad una riserva di fiducia – essi sanno di poter fare di più avendone la necessità; nel frattempo, si permettono uno stile elegante e minimalista.Concludendo, per arrivare ad un'efficace soluzione è necessario sbarazzarsi dei preconcetti in qualsiasi ambito noi dobbiamo

agire ed individuare solamente ciò che realmente funziona in ogni singolo contesto. L'approccio è semplice ma non semplicistico: richiede una certa abilità ed un certo allenamento – personalmente io prima di iniziare un lavoro, che si tratti di una pagina di vendita per un prodotto o che sia un discorso per una conferenza, prendo il mio fido blocco notes ed inizio ad esaminare il punto di arrivo del mio compito tenendo sempre in considerazione a chi è diretto quanto devo produrre, successivamente inizio ad elencare possibili caratteristiche, idee, pensieri, parole di getto, senza preoccuparmi della forma o che siano giuste o sbagliate (o che siano delle cavolate: spesso le cavolate possono divenire geniali strumenti di presa sul pubblico); fatto questo inizio a scrivere sempre di getto tenendo in mente la lista scritta in precedenza. A questo punto ho creato la bozza su cui elaborare l'intero progetto, che consisterà nel revisionare quanto scritto, trovare le giuste parole che facciano presa su chi le deve leggere (o ascoltare) ed il lavoro viene plasmato come fosse un vaso in terracotta: step-by-step produco un prodotto senza soffermermi sui problemi ma cercando solo di trovare delle soluzioni.