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• Metodi di pagamento 2– CAD– Lettera di credito

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Metodi e strumenti

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Gestire i pagamenti internazionali

Approccio cautelativo Approccio competitivo

Gestire i pagamenti

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Drivers di scelta

• Categorie di rischio presenti• Tipologia del cliente• Tempistica dei pagamenti• Luogo del pagamento• Soggetti coinvolti nell’operazione• Esigenze di liquidità delle Parti

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Rischi

• Rischio commerciale• Rischio Paese• Rischio di cambio

Ulteriori domande:• Come • Dove • Quando

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Bonifico posticipato

Pagamento assistito da titoli di credito

Incasso contro documenti

Pagamento mediante credito documentario

Pagamento anticipato

Rischio

-

+

Rischi

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Pagamento in anticipo

• Pagamento anticipato tramite qualsiasi forma è il miglior metodo di pagamento per l’esportatore– Non devi preoccuparti del rischio.– La garanzia da fornire potrebbe essere verso il cliente .

• Clienti spesso non accettano il pagamento anticipato in quanto:– Voglionon essere sicuri di ricevere la merce

• Nei tempi stability• Con la qualità stabilita

– Possono considerarlo un “insult”• Non ti fidi di loro

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Assegno - Check

1) L'Assegno Bancario - bassi costi e poche garanzie

A tutt'oggi, nonostante la diffusione delle tecnologie informatiche e degli strumenti di certificazione, il tradizionale assegno continua ad essere uno strumento molto utilizzato nella regolazione delle transazioni commerciali con i Paesi stranieri.

Il venditore accetta a fronte della fornitura di merci o servizi, un assegno bancariosottoscritto dal compratore, a valere sul conto corrente di quest'ultimo presso la propria banca estera.

Forme di Emissione:- da un correntista: assegno bancario o cheque;- da una banca: assegno circolare (international money order, certified

check).Funzionamento:- l'acquirente emette l'assegno e lo invia al venditore;

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Assegno – Check - procedura

• il venditore riceve l'assegno e lo consegna in banca per la negoziazione ;

• la banca verifica la regolarità formale dell'assegno e lo spedisce alla banca estera corrispondente convenzionata per il servizio "incasso assegni";

• il venditore viene accreditato con valuta 10/20 giorni dalla data di negoziazione;

• la banca estera convenzionata invia l'assegno alla banca estera sulla quale l'assegno è tratto

• quest'ultima verifica la regolarità formale dell'assegno e, se ci sono fondi, addebita il conto corrente dell'acquirente;

• sempre quest'ultima accredita la banca estera corrispondente dalla quale ha ricevuto l'assegno;

• la banca estera corrispondente accredita il conto in valuta della banca italiana oppure autorizza ad addebitare il proprio conto in euro presso la banca italiana;

• l'accredito eseguito a favore del creditore diviene accredito e quindi l’iter per l’incasso si conclude.

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Assegno – Check - procedura

Rischi:• l'accredito non è definitivo;• diverso regime giuridico: in alcune nazioni (vedi

Stati Uniti) l'assegno non è protestabile, per cui perde il suo valore esecutivo mantenendo solo quello probatorio con la conseguenza che può essere bloccato in qualsiasi momento dal cliente con una semplice richiesta di "stop payment".Lock Box System

Con tale terminologia si definisce la procedura d'incasso di assegni esteri direttamentesulla piazza d'emissione, tramite apertura di casella postale.A chi serve: operatori commerciali che registrano flussi notevoli di esportazioni regolatetramite assegno in una determinata area geografica.Finalita': possibilità, per il beneficiario, di incassare gli assegni in divisa esteradirettamente sulla piazza d'emissione.Vantaggi: risparmio effettivo di giorni valuta, contenimento dei costi e possibilitàd'informativa incassi in tempi celeri.

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Bonifico

Si tratta di un ordine di pagamento disposto su istruzione del debitore, dalla banca dello stesso ad una banca corrispondente nel paese del creditore, con l'invito ad effettuare a favore di quest'ultimo un pagamento incondizionato.

Ovviamente non è gestito il rischio connesso al controllo della controprestazione attesa e cioe’ il rischio del compratore se il bonifico viene fatto anticipatamente o viceversa il rischio del venditore.

Forme di trasmissione:- posta (mail transfer);- telegramma (telegraphic transfer);- telex (telex transfer);- swift (swift transfer).

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Bonifico

Rischi:Il debitore impartisce per primo l'ordine di effettuare un trasferimento di fondi: potrebbe in realtà verificarsi un'inadempienza in quanto il debitore potrebbe non procedere come d’accordo con l’ordine di bonifico alla propria banca.

Suggerimenti:• Verificare anticipatamente che la banca dell'importatore

intrattenga rapporti con la propria banca;• specificare la data di esecuzione del bonifico;• attenzione massima nel comunicare le corrette e complete

coordinate bancarie;• concordare con il cliente le modalita’ di trasmissione del

bonifico:e’ preferibile lo swift;• accordarsi sulla suddivisione delle spese del bonifico

internazionale: entrambi le parti sostengono delle spese di trasferimento dei fondi.

• CRO (Transaction Reference, Sender's Reference)

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Pagamento contestuale - CAD

merce pagamento

Essendo le parti lontane la contestualità si sposta sui documenti e non sulla merce

equilibrio

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Opzioni CAD (Cash Against Documents)

Disciplinate dalla Pubbl. ICC Num. 522 U.R.C.

Esportatore Importatore

Banca del venditore

Banca del compratore

1)Invio merce

6)Consegna documenti

5)Pagamento

3) Invio documenti

2)Consegna documenti

4) avviso

7) accredito

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Attenzioni sul CAD

Precauzioni da adottare:

1. Richiesta anticipo per eventuali costi di rientro della merce

2. Gestione attenta del termine di resa della merce3. Richiesta garanzia bancaria4. Nessuna responsabilità bancaria sull’esito5. Possibilità di eludere l’import senza documenti

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Credito documentario – Lettera di Credito

• È un impegno irrevocabile della banca del compratore ( emittente) di pagare dietro presentazione ed esame, entro la scadenza, dei documenti richiesti.

• Disciplinato dalle norme ICC Pubbl. 600 U.C.P., rev. 2007

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• E’ il piu comune tra le forme di pagamento utilizzate per progetti e commesse di grosso e medio taglio.– E’ un documento emesso da un ente finanziario sotto le direttive del

compratore.– Specifica le condizioni necessarie e il modo in cui il compratore

pagherà il venditore.• Pagherà il venditore un determinato in porto, nel momento in cui saranno

prodotti un certo numero di documenti in accordo con determinate istruzioni.

• E’ il metodo di pagamento preferito per le transazioni estere nelle aree Europe, in Canada e negli USA.– Perchè offre una garanzia indipendente dal venditore compratore.

• La lettera di credito è un documento imperativo, è fondamentale quindi che il venditore dia delle chiare linee guida al compratore sulla emissione della stesssa. 16

Lettera di Credito

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Lettera di credito

certo

autonomo

definitivo

Art. 4. UCP

Art. 5 UCP

Ambito soggettivo

Ambito oggettivo

Pagamento

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• Dipendentemente dalle circostanze vi sono molti nomi/attori all’interno del documento di credito.

• The Applicant: apre la lettera di credito.– Il compratore o cliente è: Applicant.– A volte l’Applicant è chiamato l’account party.

• La: Opening Bank emette la lettera di credito.– The Opening Bank's credit sostituisce “the buyer's credit”.

• The Advising Bank è l’agente della Opening Bank.– Verifica l’autenticità della Opening Bank.

• The Confirming Bank è usualmente l’Advising Bank, e conferma che il credito esiste.– Negozia il documento e accetta la lettera di credito. Opening Bank will not pay.

• The Paying Bank è altresì chiamata: drawing bank.– The Paying Bank può agire come Advising Bank, o Confirming Bank, o Opening

Bank.• The Beneficiary è il venditore.

– È la parte alla quale viene emesso il credito18

Letter of Credit – the actors !

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Operazione Lettera di Credito

La banca

Onora Negozia•Pagamento a vista•Pagamento differito•Pagamento per accettazione

Ulteriori aspetti passibili di scelta delle parti:Utilizzi parziali, spedizioni parziali, tolleranze, trasferibilità

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Letter of Credit – Flow Chart

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Ci sono vari tipi di lettera di credito• Revocable versus Irrevocable (revocabile vs irrevocabile)

– revocabile: il credito documentario può essere modificato o revocato in qualsiasi momento, fino a quando il beneficiario non presenta i documenti di spedizione presso la banca designata. Questo strumento viene sempre meno utilizzato perché offre poca garanzia di sicurezza ai beneficiari.

– irrevocabile: la banca emittente si impegna a pagare al beneficiario l‘ammontare pattuito dietro presentazione della documentazione conforme, entro il periodo di validità del credito. Il credito irrevocabile non può essere modificato o annullato in alcun modo senza il preventivo benestare della banca (emittente) del beneficiario ed, eventualmente, della banca confermante. La banca notificante ha l‘onere di verificare l‘autenticità del credito.

Dovreste sempre insistere e accettare che la lettera di credito sia IRREVOCABILE. (fonte: barracuda.com)

Letter of Credit – Types (Revocabile – Irrevocabile)

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• Confirmed versus Advised (confermata vs avvisata)– Confirmed è preferita, così la Confirming Bank promette di

pagare.– Advised, non garantisce la solvibilità di credito della Opening

Bank.• Straight versus Negotiation (diretta vs negoziabile)

– La lettera di credito negoziabile, può esserer presentata a qualsiasi banca.

– Una lettera diretta può essere pagata solo nel paese della Paying Bank.

• Sight versus Usance (a vista o termine)– At sight, significa che il Beneficiario è pagato non appena la

Payng Bank determina e riceve I documenti necessari.– Usance è una forma di dilazione da 80-180 giorni dopo il carico 22

Letter of Credit - Types

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• Una volta ricevuta la lettera di credito, deve essere presentata al pagamento, assieme ai documenti richiesti nella stessa:– Fattura– Visto consolare– Documenti assicurativi– Documento di carico/Trasporto– Certificato di origine– Packing list– Certificato di ispezione– Permessi di import

• La banca non paga si vi è anche una leggera discrepanza sui documenti 23

Letter of Credit – Presenting for payment

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Errori Lettera di credito

Errori frequenti:• Mancato rispetto delle scadenze prefissate• Scarsa attenzione verso la tipologia di documenti

richiesti• Scarsa attenzione verso i dati che i documenti

devono contenere

RISULTATORiserve delle banche e Quindi…. mancato pagamento

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• Altri errori che permetto la riserva bancaria e il mancato pagamento– Presentazione dei documenti in ritardo, dopo la scadenza della lettera

di credito.– Spedizione dei prodotti dopo il termine indicato nella lettera.– Eseguire spedizioni parziali, quando invece non è ammesso– Presentazione di errati documenti– Non legalizzazione o vidimazione di documenti– Non completezza nei documenti (DDT)– Mancanza della assicurazione se prevista– Presentazione di copie anzichè degli originali– Errori grammaticali o di scrittura– Errori matematici

• Ovviamente, gli errori, otlre chè per il pagamento, possono creare problemi di Import all’acquirente. 25

Lettera di Credito - Errori

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Attenzioni alla Lettera di Credito

• Il credito documentario consente l’eliminazione del rischio commerciale… ma continua a sussistere il rischio Paese!!

• Tale rischio può essere eliminato con la conferma del credito.

• Attraverso la conferma si sposta il luogo del pagamento e dell’esame dei documenti,

• il soggetto obbligato al pagamento si trova al di fuori del paese rischioso

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• Qui una check list di domande da farsi quando si riceve una lettera di credito.– La lettera di credito è irrevocabile ?– Hai fiducia della Payng bank ?– Ci sono problemi di conversione delle valute o perdite da considerare?– Valori e quantità sono corretti ?– I termini di resa e I tempi sono corretti ?– Puoi provvedere alla consegna e alla produzione dei documenti

richiesti ?– I costi della lettera di credito chi li paga ? – La pmerce venduta è correttamente descritta ?– C’è un tempo sufficiente tra le scadenze (documenti/spedizioni) ?– Verifica quali sono I documenti richiesti per il pagamento

• NON SPEDIRE LA MERCE SE NON SEI AL 100% SICURO DI RISPETTARE TUTTE LE CONDIZIONI 27

Letter of Credit – Domande da farsi

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Tipologie di lettere di credito

• Credito trasferibile• Credito revolving• Credito back to back

• Stand by letter of credit

Obbligazione della banca eventuale, autonoma e definitiva

Simile ad una garanzia bancaria

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È una garanzia bancaria a prima domanda con la quale una banca (banca emittente) si impegna, per un periodo determinato ed entro un importo massimo prestabilito, ad eseguire il pagamento in favore di un esportatore (beneficiario) a semplice richiesta scritta di quest’ultimo, contenente l’attestazione che l’importatore (ordinante), non provveduto al regolare pagamento delle obbligazioni contrattualmente pattuite. La lettera di credito stand-by, quindi, si differenzia da un normale credito documentario, in quanto non è strumento di pagamento, ma uno strumento di garanzia ed ha la funzione di tutelare l’esportatore contro il rischio di inadempienza della controparte; per questo motivo l’adempimento del beneficiario non è finalizzato ad accertare la spedizione delle merci, ma il mancato pagamento del compratore. La Lettera di Credito Stand-by, in realtà, può essere considerata uno strumento di pagamento sussidiario in quanto legato ad una forma di pagamento tradizionale, che non offre adeguata tutela al venditore (bonifico bancario, rimessa diretta di assegno); essa, tuttavia, consente al venditore di ottenere lo stesso grado di sicurezza offerto dal credito documentario, ma a fronte di costi inferiori, in quanto la commissione di utilizzo è dovuta solo nell’ipotesi in cui la garanzia venga escussa. 29

Stand By (LC)

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Per credito rotativo, meglio conosciuto come revolving credit, si intende una singola lettera di credito che copre spedizioni multiple di merceologie omogenee frazionate nel tempo.In pratica l’impegno ad effettuare la prestazione concordata da parte dell’istituto bancario si rinnova, di volta in volta, senza che debbano essere apportate modifiche al credito stesso, che viene messo a disposizione del beneficiario per un determinato numero di volte previste nella L/C.VANTAGGI• Il compratore può spuntare sul mercato condizioni più favorevoli e ripartire le

spedizioni secondo una pianificazione delle consegne. Dall’altro lato, però, l’emissione di una L/C revolving comporta un’esposizione maggiore in quanto l’importo oggetto del credito è rappresentato da ogni singola L/C moltiplicata per il numero di volte in cui si rinnova automaticamente.

• Il venditore può definire subito un contratto a medio/lungo termine, pianificare la produzione e, quindi, le consegne ed essere sicuro che il venditore adempierà alla sua prestazione per l’intero ammontare del contratto di fornitura.

• Entrambi, inoltre, possono ridurre le commissioni bancarie e i tempi di gestione amministrativa. 30

Revolving LC

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Anche in questo caso, siamo in presenza di un credito documentario che assume la forma di strumento di finanziamento all’export e che viene utilizzato nei rapporti di subfornitura. In particolare, questo tipo di credito documentario prevede la possibilità che la banca designata su ordine del beneficiario di un credito irrevocabile, disponga l’apertura di un nuovo credito a favore di un secondo beneficiario. Il c.d. back to back, per l’acquisto di merci, che, generalmente, sono oggetto del credito base. In questo modo il beneficiario può ottenere dalla banca, presso la quale è pagabile in suo favore il credito documentario emesso dal compratore (ordinante), l’apertura di un secondo credito documentario in favore del produttore della merce.

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Back to Back LC

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Il Sig. Dupont, viticoltore e amministratore delegato della società bordolese "Vins de France" viene contattato dal Sig. Ling, importatore di vini per conto della società "Red Wine" con sede in Cina, desideroso di acquistare parte della sua produzione.I due uomini non si sono mai incontrati ed è la prima volta che hanno rapporti d‘affari. Il Sig. Dupont, diffidente per natura, rifiuta di consegnare la merce prima di essere pagato. Il Sig. Ling da parte sua rifiuta di pagare prima di ricevere la merce; tuttavia, è abituato alle transazioni internazionali e propone quindi al Sig. Dupont la liquidazione mediante credito documentario irrevocabile e confermato con pagamento per contanti su presentazione dei documenti. Il Sig. Dupont accetta e venderà in base alla formula CIF.

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Esempio di uso

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• Il Sig. Ling (ordinante) chiede alla propria banca "Bank of Shangai" di aprire un credito documentario indicandole le condizioni in base alle quali deve impegnarsi a pagare.

• La Bank of Shangai (banca emittente) apre un credito documentario tramite una banca corrispondente francese: il "Crédit Bordelais".

• Il Crédit Bordelais (banca notificante) informerà il Sig. Dupont (beneficiario) dell‘apertura di credito della Bank of Shangai.

• Se il Sig. Dupont è in grado di rispettare i termini e le condizioni della lettera di credito, spedisce la merce.

• Il Sig. Dupont deve consegnare i documenti al Crédit Bordelais per verifica (fattura, lettera di credito marittima e certificato di assicurazione, poiché vende in base alla formula CIF).

• Il Crédit Bordelais trasmette i documenti alla Bank of Shangai.• La Bank of Shangai consegna i documenti necessari per il ritiro della merce

al Sig. Ling.• La Bank of Shangai addebiterà sul conto del proprio cliente Sig. Ling, per

accreditare su quello del Sig. Dupont presso il Crédit Bordelais. 33

Esempio di uso

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Conclusioni

Condizioni di Pagamento

ContrattoTermini di resa

SCELTA OTTIMALE

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• Business Victoria (2008) Benefits of Exporting. Available at http://export.business.vic.gov.au/. [Last Accessed on 28th February, 2011].

• Oxford Dictionary (2011) Meaning of Export. Available at http://www.oxforddictionaries.com. [Last Accessed on 22nd February, 2011].

• Small Business Canada (2011) 10 Steps to Successful Exporting: Export Shipping, Financing & Regulations. Available at http://sbinfocanada.about.com/. [Last Accessed on 23rd February, 2011].

• Export Reference Guide (2009) Opening Doors to Export connects you to world-class export assistance. State of Victoria, US.

• West Midlands Chamber of Commerce (2010) INTERNATIONALISATION SUPPORT FOR WEST MIDLANDS BUSINESS. Birmingham, Midlands.

• Czinkota, M.R. and I.A. Ronkainen. (1988) International Marketing. Chicago: The Dryden Press.

• Course International Strategy by Bruno WATTENBERGH on Jan 04, 2009 - www.bwatt.be• How To Succeed In International Business, http://www.pierobon.org/ • Export Course from Pierobon Michael at http://www.pierobon.org/export/ch3/rq3.htm

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references

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SITI DI RICERCA SU MERCATI E NAZIONI (Dati macro e micro economici)Globus: www.globus.camcom.itMondimpresa: www.mondimpresa.itCamere Comm: www.centroestero.orgFiere : www.fierenelmondo.itAssoMercato : www.assocamerestero.itMarket Database: http://mkaccdb.eu.intAgenzia Dogane: www.agenziadogane.it (per dazi ecc..)World Trade Org: www.wto.orgWordl Bank : www.worldbank.org (uno dei piu utilizzati per dati macro)CIA facktbook: https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/index.htmlEurostat: http://europa.eu.int/comm/euro-stat/ (centro statisti UE)IMF: http://www.imf.org/external/pubs/ft/weo/2012/01/weodata/index.aspx (dati sulle aree strategiche geografiche)ISTAT: http://www.coeweb.istat.it/www.assindan.it www.unioncamere.it (http://www.schedeexport.it/Pagine.aspx) www.informest.it www.italasia.it www.massmarket.it

1 D – RICERCA DELLE INFORMAZIONI

37 DOMANDE ?

MIRCO CERVI

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