giugno 2008

Report

Private Banking

Marketinge

Finanza

Strategie e MifidEvoluzione del Private BankerLe attività di AdvisoryFamily Office

Strategie e innovazioni di marketing finanziario

Premio Banca e Territorio.Diamo più valore alla crescita del territorio.

Il premio “Banca e Territorio” è un riconoscimento annuale che ha lo scopo di promuovereil ruolo della banca a sostegno dello sviluppo del proprio territorio. Possono parteciparvitutte le iniziative delle banche finalizzate a valorizzare l’identità e lo sviluppo del territorioin ambito sociale, economico e culturale. Il premio, inoltre, si propone di promuovere undibattito permanente sul tema della responsabilità sociale d’impresa. Se date più valorealla crescita del territorio, il premio darà più valore alla vostra banca. segreteria@aifi n.org

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Sommario

Report

Strategie di consulenzanel private banking post MIFID 4

Angelo Deiana, Gruppo Monte dei Paschi di Siena

Il Private Banker: la rilevanza emotiva in una professione in continua evoluzione 14Paolo Magnani, Credem

Le attività di advisory nell’ambito dello sviluppo di servizi extra-bancari nel private banking 19

Marco Gabbiani, Unicredit Private Banking

La definizione e le logiche operative del Family Office in Italia 25Andrea Caraceni, CFO SIM

Approfondimenti

Point 12: una banca a misura del cliente 29Andrea Brillo, Cassa di Risparmio di Bolzano

Essere banca di Comunità 34Maria Bonfanti, Banca di Credito Cooperativo di Sesto San Giovanni

Gli autori 38

Workshop 2008AIFIn, in collaborazione con MarketLab, organizza un programma di seminariper approfondire i principali temi relativi alle strategie e innovazioni dimarketing e commerciali del settore bancario e finanziario.

I Workshop AIFIn rappresentano un qualificato punto di incontro, confronto,approfondimento, scambio di conoscenza fra gli addetti ai lavori.

Programma

Segreteria Organizzativa

E-mail: segreteria@marketlab.itTel. 0382 493870 Fax 0382 529164

● 7 Febbraio - Rapporto banca-impresa ● 5 Marzo - Servizi di investimento e private banking ● 10 Aprile - Innovazioni nei servizi e sistemi di pagamento ● 15 Maggio - Retail banking● 12 Giugno - Mutui e credito al consumo● 9 Ottobre - Banche e assicurazioni● 13 Novembre - Innovazioni sui canali distributivi

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Introduzione al Report

Il Private Banking in Italia ha una storia relativamente recente, mal’inasprimento delle dinamiche concorrenziali ne accelererà ineso-rabilmente il processo evolutivo già in corso.

L’obiettivo principale per gli operatori di mercato rimane quello di“conquistare” i clienti private, non solo sottraendoli alla concorren-za o accrescendo il grado di penetrazione del patrimonio, maanche acquisendo quei clienti facoltosi che non percepisconoancora il valore di un servizio differenziato e specializzato.

Sul mercato italiano sono dominanti, in termini di quote di mercato,le strutture private dei gruppi bancari “domestici” (Intesa Sanpaolo,Unicredit, Ubi Banca, ecc.) a cui si affiancano, con posizioni margi-nali, gli operatori indipendenti e i player internazionali.

La “tipicità” del Private Banking in Italia è sicuramente condiziona-ta dalle caratteristiche della struttura industriale italiana (costituitaprevalentemente da piccoli e medi imprenditori) che offre indubbivantaggi alle divisioni private dei grandi gruppi bancari sia in ter-mini distributivi che di sinergie di costo e di offerta con gli altribusiness della banca universale.

Tra i driver che possono modificare l’evoluzione del mercato e gliscenari competitivi, l’introduzione della MIFID potrebbe avere unruolo fondamentale, poiché porterebbe il cliente ad una maggioreconsapevolezza della qualità del servizio ricevuto e del valore dellaconsulenza sugli investimenti, stimolandolo ad iniziare un proces-so di selezione tra gli operatori di mercato.

Inoltre, i temi del conflitto di interessi e dell’offerta di servizi diconsulenza finanziaria indipendente sono al centro di profonderiflessioni sui possibili impatti per il mercato del Private Banking esul ruolo che potrebbero avere nuovi attori quali i Family Office ogli Indipendent Advisor.

Pertanto i modelli di business degli “incumbent” del PrivateBanking in Italia dovranno necessariamente evolversi per rispon-dere alle nuove sfide del mercato. La definizione del servizio diconsulenza, in termini di contenuti, ampiezza, pricing, ecc., sem-bra essere il principale driver che guiderà le future scelte di posizio-namento.

Sergio SpaccaventoDirettore Responsabilesspaccavento@aifin.org

Direttore responsabile:Sergio Spaccavento

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Il Comitato ScientificoIl comitato scientifico di Marketing e Finanzaha un ruolo di indirizzo strategico ed è formatoda docenti universitari.

BBaarrbbaarraa AAlleemmaannnnii, Università di GenovaMMaarriioo AAnnoollllii, Università CattolicaMMaarrccoo ddii AAnnttoonniioo, Università di GenovaCChhiiaarraa FFrraannccaallaannccii, Politecnico di MilanoLLuucciiaannoo MMuunnaarrii, Università di Parma MMaarrccoo GGiioorrggiinnoo, Politecnico di MilanoAAnnnnaa OOmmaarriinnii, Università BocconiLLuuccaa PPeelllleeggrriinnii, Università IULM WWaalltteerr GGiioorrggiioo SSccootttt, Università San Raffaele

Marketinge

Finanza

AAIIFFIInn, Associazione Italiana FinancialInnovation, è una community di mana-ger, professionisti e studiosi che si pro-pone di promuovere la cultura dell'inno-vazione nel settore bancario e finanziariowww.aifin.org

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Gli autori

MMaarriiaa BBoonnffaannttii Maria Bonfanti è laureata in Economia e Commercio presso l’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano; nel1979 ha conseguito l’abilitazione all’esercizio della libera professione di Dottore Commercialista e successivamen-te ha avviato lo “Studio Bonfanti Commercialisti Associati”.Il suo impegno all’interno della BCC sestese è iniziato nel 1988 con l’entrata nel Consiglio di Amministrazione.Nel periodo compreso fra il 1994 e il 1997 ha ricoperto il ruolo di vicepresidente della Banca. Poi, nel 1997, l’ele-zione a presidente. Dal 1997 è anche consigliere della Federazione Lombarda delle Banche di Credito Cooperati-vo e dal 2000 è entrata a far parte del Comitato Esecutivo della stessa Federazione, di cui ora è vicepresidente. Èpresidente di UPF (società del Movimento che svolge attività relative al comparto incassi e pagamenti) ed è mem-bro del consiglio dell’Associazione iDEE (che raggruppa le donne del Credito Cooperativo) di cui è stata sociafondatrice. Più volte relatrice in seminari professionali, in convegni e corsi no profit, ha curato inoltre numerosepubblicazioni.

AAnnddrreeaa BBrriillllooLaureato in Ingegneria Civile presso l’Universitá di Bologna, dal 1987 è assunto in Cassa di Risparmio presso ilServizio Tecnico. Sviluppa la propria carriera all’interno della Banca sino a ricoprire - in circa dieci anni - la caricadi Vice Direttore Generale (Direzione Commerciale e di Sviluppo). È Amministratore Delegato di Sparim S.p.A. lacontrollata del Gruppo Cassa di Risparmio di Bolzano, nonché Presidente di Raetia SGR, di RUN - Raising UnifiedNetwork S.p.A. e membro di diversi CdA di società partecipate dalla Cassa di Risparmio di Bolzano S.p.A.

AAnnddrreeaa CCaarraacceenniiLaureato in Economia Aziendale, con specializzazione in Finanza Aziendale, all’Università Commerciale “L. Boc-coni” è iscritto all’ Albo Dottori Commercialisti e al Registro dei Revisori Contabili. Dal 2000 è AmministratoreDelegato di CFO SIM. Dal 2006 è socio fondatore e membro del consiglio direttivo di IFON - Italian Family Offi-ce Network e dal 1998 è socio fondatore e tesoriere di AIFIRM - Associazione Italiana Financial Risk Manage-ment. Precedentemente è stato responsabile area finanza di Interbanca e ha maturato importanti esperienze pro-fessionali in Banca Profilo, Rolo SIM e Credito Romagnolo.

AAnnggeelloo DDeeiiaannaaDopo esperienze in Poste e in Aeronautica Militare, è stato Responsabile Area Allargamento Rappresentanza delCNEL dal 1996 al 2001. Dal 2001 è in Banca Steinhauslin, la private bank del Gruppo Montepaschi, che gli affi-da la Direzione Value Proposition e Comunicazione. Nel 2004, assume l’incarico di Responsabile Value Proposi-tion e Marketing dell’Area Private Banking del Gruppo Montepaschi e, nel 2006, viene nominato ResponsabileMercato Private Gruppo Montepaschi. Autore di numerose pubblicazioni in campo economico/finanziario (ulti-ma opera “Il capitalismo intellettuale”, 2007, Sperling & Kupfer Ed.), è membro dell’Intelligence Unit ExecutivePanel dell’Economist, Presidente del Comitato Scientifico di CoLAP (Coord. Libere Associazioni Professionali) eANPIB (Ass. Naz. Private & Investment Bankers) e membro dei Comitati Scientifici di AIPB (Ass. It. PrivateBanking) e AIGA (Ass. It. Giovani Avvocati),

MMaarrccoo GGaabbbbiiaanniiLaureto in Economia Aziendale, con specializzazione in Finanza Aziendale, all’Università Bocconi di Milano è dal2003 il responsabile della struttura di Business Advisory di UniCredit Private Banking. Precedentemente ha lavo-rato, sempre nel Gruppo UniCredit, nella struttura M&A and Business Development. Ha maturato esperienzeprofessionali anche in KPMG Corporate Finance e in Arthur Andersen nel Financial Institution Group.

PPaaoolloo MMaaggnnaanniiLaureto in giurisprudenza presso l’Università degli Studi di Bologna, è nel gruppo Credem dal 1988. Ha matura-to importanti esperienze all’interno del gruppo Credem sia in ambito coordinamento filiali Retail sia in ambitoFinanza e Risorse Umane. È stato responsabile della gestione e selezione delle risorse del gruppo per quattro anni.Oggi è Vice Direttore Generale di Banca Euromobiliare e responsabile del coordinamento del canale private delgruppo Credem. In AIPB è Presidente della Commissione Tecnica Permanente sulle Risorse Umane.

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