Marketing e Comunicazione - Università di Verona - Il business plan in pratica Aprile - Maggio 2007...

Marketing e Comunicazione

- Università di Verona -

Il business plan in pratica

Aprile - Maggio 2007

Marco Troiani

2

1. Introduzione

3

Introduzione

Il Piano Industriale

“Il piano industriale è il documento che illustra le intenzioni strategiche del management/imprenditore relative alle strategie competitive dell’azienda, le azioni che saranno realizzate per il raggiungimento degli obiettivi strategici, l’evoluzione dei key value driver e dei risultati attesi”

4

Introduzione

Tipologie di Piano Industriale

Piano strutturato supportato da analisi dettagliate da parte di società di consulenza (MBO, società medio/grandi, società quotate)

Piano intuitivo, poco strutturato, sintetico (imprenditore, società piccole)

5

Introduzione

A chi è destinatoI destinatari dell’attività di Business Planning sono principalmente:

Management delle società

Fondi di private equity

Investment Bank

Imprenditori

Inoltre Borsa Italiana svolge attività di Due Diligence e Review del Piano Industriale all’interno del processo di quotazione

6

2. Elementi alla base dell’attività di Business Planning

7

Elementi alla base dell’attività di Business Planning

Direttrici di sviluppo

Orizzonte di previsione

Livello di dettaglioPresentazione

dei datiSviluppo Scenari

Modello

Assunzioni

8


Modello

Il modello deve avere due principali caratteristiche:

Correttezza tecnica del documento excel utilizzato per la predisposizione del Piano Industriale

Usabilità del documento excel come strumento di simulazione

9


Modello - Correttezza Tecnica

La correttezza tecnica si caratterizza per:

Coerenza dei legami fra celle

Consistenza delle formule

Consistenza dei valori di input

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Modello - Usabilità

L’usabilità del documento excel come strumento di simulazione richiede, oltre ai tre criteri di correttezza del documento un ulteriore requisito

Separatezza fra celle di input e celle di elaborazione del dato

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Assunzioni

Le assunzioni devono rispettare tre criteri principali:

Coerenza

Attendibilità

Sostenibilità finanziaria

12

3. Sviluppo di un Business Plan analitico

13

Sviluppo di un business plan analitico

Le fasi dello sviluppo

Costruzione delle variabili

economiche

Costruzione variabili finanziarie

Analisi relazioni

Confrontabilità con i dati storici

Società e definizione delle strategie

Analisi disensibilità

Variabili Macroeconomiche

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Una nota iniziale

“If you don’t know where to sail no wind will be fair”

(Seneca)

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Una seconda nota iniziale

Ogni azione rivolta alla crescita dei ricavi o alla riduzione dei costi porta con sé dei costi nascosti (“Hidden Costs”) che possono notevolmente impattare sullo sviluppo del piano

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Sviluppo di un business plan analitico Variabili Macroeconomiche

17

4. Costruzione variabili economiche

18

Costruzione Variabili Economiche

Introduzione

E’ importante aver predisposto uno schema di conto economico come linea guida

19


Introduzione

20

Le variabili coinvolte sono quindi:


Introduzione

21


Ricavi

La previsione dei ricavi deve includere proiezioni di volumi e prezzi medi di vendita per:

Area geografica

Segmento obiettivo

Prodotto

22


Ricavi (cont.)

Lo sviluppo dei ricavi secondo questo schema riveste un’importanza fondamentale in quanto:

Una corretta segmentazione strategica del mercato di riferimento è il presupposto di ogni strategia di successo

L’analisi di sensibilità su volumi e prezzi medi di vendita rappresenta il principale motore di simulazione in ogni business plan

23

Lo sviluppo del piano deve essere compatibile con:

Il mercato e l’andamento della domanda

La segmentazione della domanda

I driver della domanda

I fattori critici di successo

La struttura e i cambiamenti dei canali distributivi e dei rapporti di fornitura

I competitor, il loro comportamento e le quote di mercato

Le dinamiche competitive


Ricavi (cont.)

24


Ricavi – Stima dei volumi di vendita

Al fine di determinare i volumi di vendita bisogna considerare due variabili principali:

Ciclo di vita del prodotto

Frequenza d’uso del prodotto

25


Ricavi – Stima dei volumi di vendita (cont.)I ricavi ipotizzati in sede di sviluppo del piano devono essere sostenibili a livello produttivo o dalla struttura attuale oppure devono essere previsti investimenti atti ad incrementare la capacità produttiva

Al fine di comprendere la sostenibilità dei ricavi è necessario

Analizzare il processo produttivo Identificare eventuali Bottleneck Analizzare la produzione in

termini di definizione della produzione target, saturazione della capacità produttiva, aree di inefficienza, motivazioni delle inefficienze,…

Analizzare l’eventuale processo produttivo da implementare al fine della realizzabilità del piano

E X A M P L EP r o d u c t i o n D e s c r i p t i o n a n d B o t t l e n e c k s

P F a M a g a z z i n o

M P d aM a g a z z i n o

I s o l aA r c h e t t i

I s o l aG r u p p i

M i c r o f o n i c i


A u r i c o l a r i

S p o g l i a t o i oS a l aR i s t o r o

D i r e z i o n eP r o d u z i o n e

R e s p .P r o g r a m m a z i o n e

R e s p .C o n t r o l l o Q u a l i t à

L i n e a 1 L i n e a 2 L i n e a 3 L i n e a 4 L i n e a 5

R e s p .L i n e e

A r e a m o v i m e n t a z i o n e m a t e r i a l i

T D

T D

T D

T D

T D

T D

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A

D

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A

D

A

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D

A

D D

A D

A D

W . C .

A r e aA s s i s t e n z a

T e c n i c a

3

2

2

1 2

4 5

3

1

1

P F a M a g a z z i n o

M P d aM a g a z z i n o

I s o l aA r c h e t t i


M i c r o f o n i c i


A u r i c o l a r i

S p o g l i a t o i oS a l aR i s t o r o

D i r e z i o n eP r o d u z i o n e

R e s p .P r o g r a m m a z i o n e

R e s p .C o n t r o l l o Q u a l i t à

L i n e a 1 L i n e a 2 L i n e a 3 L i n e a 4 L i n e a 5

R e s p .L i n e e

A r e a m o v i m e n t a z i o n e m a t e r i a l i

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T D

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W . C .

A r e aA s s i s t e n z a

T e c n i c a

3

2

2

1 2

4 5

3

1

1

1 8 0 p e z z i a l g i o r n o




A r e a C u f f i e

( A n a l i s i b a s a t a s u O P E R A N O I C E C A N C E L L I N G )

A r e a A m p l i f i c a t o r i

( A n a l i s i b a s a t a s u S T U D I O )


A r e a M o b i l e ( A n a l i s i b a s a t a s u N e x t )


N u m e r o r o s s o = a d d e t t i p r o d u z i o n e

= b o t t l e n e c k

1 5 9

2 6 22 7 7

-

5 0

1 0 0

1 5 0

2 0 0

2 5 0

3 0 0

3 5 0

4 0 0

4 5 0

M a g g i o G i u g n o L u g l i o

6 5 %6 5 %

6 %6 %

T a r g e tT a r g e t

A r e a d i i n e f f i c i e n z a

E X A M P L EI n e f f i c i e n c y A r e a

26


Ricavi – Stima dei prezzi di vendita

Il prezzo è una variabile di marketing legata al concetto di ciclo di vita del prodotto

La sua stima deve essere coerente con gli obiettivi commerciali dell’azienda

No solo inflazione attesa o variabili macro non riconducibili alla realtà competitiva

27


Ricavi – Stima dei prezzi di vendita (cont.)

Prezzo netto = Prezzo di listino – Sconti – Resi e Abbuoni

28

Università di Verona


Coffee Break

29


Consumi

In questa voce rappresenta la nozione di costo del venduto, ossia:

Rimanenze iniziali +

Acquisti di materie prime -

Rimanenze finali

30


Consumi (cont.)

La stima riguarda quindi le seguenti variabili:

Consumi di materie prime = rimanenze iniziali MP + acquisti di MP – rimanenze finali di MP

Variazione delle rimanenze di semilavorati e prodotti finiti = rimanenze finali – rimanenze iniziali

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Consumi (cont.)

La stima delle scorte dovrebbe, di regola, tendere a rappresentare un dato di fine esercizio; eventuali differenze di entità significativa tra valori puntuali e valori medi influenzano esclusivamente il processo di stima degli oneri finanziari

32


Consumi – Stima consumi materie prime

Consumi materie prime = Materie prime consumate (volumi)*consumi unitari

33

Costruzione Variabili EconomicheConsumi – Stima consumi materie prime (cont.)

Variazione % consumi unitari = adeguamenti contrattuali % - recuperi di efficienza %

34

Costruzione Variabili EconomicheConsumi – Stima scorte semilavorati e prodotti finiti

La stima delle scorte di semilavorati e prodotti finiti comporta:La previsione delle giacenze in volumi di fine esercizioLa valutazione delle giacenze fisiche al costo pieno industriale, ossia:

Rimanenze iniziali di semilavorati e prodotti finiti Consumi di materie prime Costi industriali variabili e fissi Costo del lavoro diretto e indiretto Ammortamenti produttivi

35


Costi di produzione

I costi di produzione si dividono in due categorie:

Costi variabili

Costi fissi

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Costi di produzione – Costi variabili

I costi variabili di produzione sono formati principalmente da: energia, lavorazioni esterne, costi di conduzione impianti e di logistica in entrata legati ai volumi di produzione

37


Costi di produzione – Costi variabili (cont.)

Costo variabile di produzione = Volumi di produzione * costo variabile unitario

38


Costi di produzione – Costi variabili (cont.)

Variazione % costi variabili unitari = adeguamenti contrattuali % - recuperi d’efficienza

39


Costi di produzione – Costi fissi

I costi fissi di produzione sono legati principalmente alla gestione degli impianti al di fuori del ciclo di fabbricazione e alle attività di supporto al processo produttivo

40


Costi di produzione – Costi fissi (cont.)

La stima deve riflettere:

Le semivariabilità dei costi fissi

Adeguamenti contrattuali

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Costo del lavoro

Il costo del lavoro si suddivide in due categorie:

Costo del lavoro diretto

Costo del lavoro indiretto

42


Esempio - Costo del lavoro

43


Costi commerciali

I costi commerciali si dividono in due categorie:

Costi variabili unitari

Costi fissi

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Costi commerciali (cont.)

I costi variabili unitari sono legati al livello d’efficienza dei processi di distribuzione fisica e vendita

I costi fissi sono riconducibili allo sforzo pubblicitario e alla struttura commerciale e di marketing

45


Costi commerciali – Costi variabili

I costi variabili commerciali includono principalmente trasporti, altri costi logistici legati ai volumi di vendita, provvigioni ad agenti

46


Costi commerciali – Costi variabili (cont.)

Costo variabile commerciale = volumi di vendita * costo variabile unitario

47


Costi commerciali – Costi fissi

I costi fissi commerciali includono principalmente spese pubblicitarie e di marketing, viaggi, costi di logistica in uscita non legati ai volumi di vendita, costi relativi alla struttura commerciale e di marketing

48


Esempio - Costi commerciali

49


Costi G&A

I costi G&A includono oneri diversi, costi generali relativi all’area amministrativa e alla direzione

50


Il caso Divano - Costi G&A

I costi generali e amministrativi (G&A), se pure previsti in diminuzione in percentuale sul fatturato rispetto al 2003, anno particolare caratterizzato da evidenti difficoltà, nel periodo di piano rimangono sempre superiori a quelli evidenziati nel 2001 e 2002.

Non si prevede per il periodo di piano l’utilizzo di servizi esterni.

51


Investimenti & ammortamenti

La politica degli investimenti discende da due variabili:

Grado di sfruttamento della capacità produttiva attuale a fronte dei volumi produttivi previsti a piano

Stato dell’arte della tecnologia di processo

52


Investimenti & ammortamenti (cont.)

Gli investimenti possono essere quindi:

Espansivi

Sostitutivi

53



Il profilo d’investimento di un Piano deve essere formulato sulla base dei seguenti indicatori:

Rotazione investimenti

Età media impianti

Utilizzo capacità

Grado automazione tecnologica

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Rotazione investimenti = ricavi / valore contabile investimenti

55



Età media impianti = fondo ammortamento / ammortamento

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Utilizzo capacità = capacità produttiva utilizzata / capacità produttiva teorica

57



Grado automazione tecnologica = valore contabile impianti pro capite

58



Gli ammortamenti sono stimati in funzione di età media e vita utile delle immobilizzazioni cui si riferiscono, suddivise per categoria fiscale

Lo stanziamento a Piano riflette di norma le aliquote d’ammortamento civilistiche

59



La stima degli ammortamenti va condotta in via separata relativamente agli ammortamenti:

Sul valore residuo dei cespiti ammortizzabili ad inizio Piano

Sugli investimenti previsti a Piano

60


Esempio – Il conto economico

61

5. Costruzione variabili finanziarie

62

Costruzione Variabili Finanziarie

Introduzione

E’ importante aver predisposto uno schema di stato patrimoniale come linea guida

63


Introduzione

64

Le variabili coinvolte sono quindi:


Introduzione

65

Per capitale circolante netto si intende la somma algebrica di:

Crediti commerciali

Magazzino

(debiti commerciali)

Altri crediti/(debiti operativi)

Ratei & Risconti attivi/(passivi)


Capitale Circolante Netto

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Le voci di CCN hanno natura di flusso e quindi:

Influenzano direttamente il profilo della PFN. Espansioni di CCN provocano un’immediato aumento dell’indebitamento finanziario

Presentano un argomento strettamente legato alla stagionlità


Capitale Circolante Netto (cont.)

67

Tutte le variabili flusso devono essere esposte a saldi di fine esercizio

La PFN è trattata a saldi di fine esercizio per finalità rappresentative e a valori medi mensili per la corretta stima degli oneri finanziari



68

La modalità di stima del CCN dipende sostanzialmente dal livello di stagionalità del business



69

L’approccio precedente è applicabile a tutte le voci del CCN tranne:

Magazzino

Debito fornitori impianti

Debiti legati al costo del lavoro

Debiti tributari

Ratei & risconti



70

Attribuzione allo stato patrimoniale di valori stimati in base all’andamento stagionale osservato a consuntivo


Capitale Circolante Netto – Stima analitica

71

Saldo patrimoniale = [Variabile economica * (1+aliquota IVA)]/365 * Giorni di dilazione


Capitale Circolante Netto – Stima sintetica

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Esempio – Andamento del CCN

0

5.000

10.000

15.000

20.000

25.000

2001 2002 2003 2004 2005 2006

€/'000

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

CCN % Fatturato

73


Esempio – Andamento dei Crediti Commerciali

0

5.000

10.000

15.000

20.000

25.000

2001 2002 2003 2004 2005 2006

€/'000

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

50%

Clienti % Fatturato

74


Crediti Commerciali (cont.)

I crediti verso clienti, evidenziano una media di incasso di 152 giorni nel 2004 e di 140 giorni nel 2005-2006, numeri maggiori rispetto alle dilazioni di pagamento mediamente concesse ai clienti (130 giorni) per effetto di stagionalità dei ricavi.

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Esempio- Andamento dei Fornitori Commerciali

0

2.000

4.000

6.000

8.000

10.000

12.000

14.000

16.000

18.000

2001 2002 2003 2004 2005 2006

€/'000

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

Fornitori %Fatturato

76

Costruzione Variabili FinanziarieFornitori Commerciali (cont.)

I debiti verso fornitori crescono leggermente nel periodo di piano con una media di pagamento di 116 giorni nel triennio 2004-2006, sostanzialmente in linea con le dilazioni di pagamento mediamente concesse dai fornitori.

77


Capitale Circolante Netto – Magazzino

Le giacenze finali sono sempre il risultato della seguente equazione:

Rimanenze finali (volumi) = rimanenze iniziali + produzione annua – vendite annue

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Capitale Circolante Netto – Magazzino

La stima delle giacenze finali deve essere condotta in via separata per tipologia:

Giacenze finali di materie prime n (valore) = giacenze iniziali n + acquisti n – consumi n

Giacenze di semilavorati e prodotti finiti

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Esempio – Magazzino

5.034 4.820

2.681 2.367 2.263 2.570

1.228

5.201

2.825 3.806 4.0934.649

0

2.000

4.000

6.000

8.000

10.000

12.000

2001 2002 2003 2004 2005 2006

€/'000

Materie Prime Semilavorati e Prodotti Finiti

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Esempio – Magazzino

Il magazzino è previsto in crescita.

Nel periodo di piano è stata prevista una rotazione del magazzino materie prime di 60 giorni, superiore alla media storica 2001-2003 di 59 giorni.

Nel periodo di piano è stata prevista una rotazione del magazzino semilavorati e prodotti finiti di 30 giorni, sostanzialmente in linea con quella del 2003 (28 giorni) ma superiore alla media storica 2001-2003 (24 giorni).

81

Costruzione Variabili FinanziarieCapitale Circolante Netto – Debito fornitori impianti

82

Debiti legati al costo del lavoro n = debiti legati al costo del lavoro n-1 * (1+var. % costo del lavoro n)

Costruzione Variabili FinanziarieCapitale Circolante Netto – Debiti legati al costo del lavoro

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Capitale Circolante Netto – Debiti tributari

I debiti tributari sono correlati all’imposizione fiscale e includono: fondo imposte differite, debiti per imposte correnti.

Il fondo imposte differite deve essere movimentato in base alle previsioni di utilizzo del saldo relativo all’ultimo esercizio consuntivo

Le imposte correnti possono essere legate alle variazioni del fatturato nell’arco del periodo di Piano

84

Costruzione Variabili FinanziarieCapitale Circolante Netto – Ratei & Risconti

I ratei & risconti, attivi e passivi, nascono sostanzialmente da costi/ricavi di natura operativa e possono quindi essere legati all’andamento dei ricavi nell’arco dell’orizzonte di Piano

Poste di carattere straordinario e di natura finanziaria dovrebbero essere analizzate e gestite separatamente

85



Coffee Break

86


Immobilizzazioni Finanziarie

Le immobilizzazioni finanziarie sono costituite da:

Partecipazioni

Crediti con durata superiore a un esercizio

87

Costruzione Variabili FinanziarieImmobilizzazioni Finanziarie - Partecipazioni

Il saldo Partecipazioni è normalmente lasciato invariato nell’arco dell’orizzonte di Piano: la movimentazione di tale voce implica la costruzione di un business plan ad hoc, il che richiede la disponibilità d’informazioni dettagliate e attendibili

88

Costruzione Variabili FinanziarieImmobilizzazioni Finanziarie – Crediti con durata superiore ad un esercizio

I crediti e, in genere, altre poste con durata pluriennale, devono essere stimate analiticamente, in base alle ipotesi di movimentazione

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Fondo TFR

Il fondo TFR è movimentato da accantonamenti e utilizzi per liquidazioni

90


Posizione Finanziaria Netta

La posizione finanziaria netta include le seguenti poste:

Indebitamento finanziario a breve

Indebitamento finanziario a lungo

Debiti v/soci

(liquidità: c/c attivi, titoli, azioni proprie, crediti finanziari)

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Posizione Finanziaria Netta (cont.)

L’attività di stima dell’esposizione finanziaria è un passo molto importante nell’economia di un Piano, in quanto influenza la proiezione degli oneri finanziari

Una stima approssimativa della posizione finanziaria può nascere dai seguenti motivi:

Mancata considerazione/sottovalutazione degli effetti stagionali

Errata rappresentazione del capitale investito netto

92



L’approccio di stima suggerito è il seguente:

1. Esposizione poste patrimoniali attive e passive di Piano a saldi finali

2. Esposizione finanziaria netta di Piano a saldi finali (in automatico: sbilancio attivo passivo)

3. Analisi andamento mensile PFN negli ultimi quattro esercizi consuntivi: calcolo PFN media

4. Calcolo rapporto “PFN media/PFN finale” relativamente agli esercizi consuntivi analizzati e individuazione valore di riferimento (indice medio)

5. Calcolo PFN media di Piano ai fini della stima degli oneri finanziari: PFN di Piano * indice medio

6. Oneri finanziari stimati moltiplicando il costo dell’indebitamento di Piano per la PFN media di Piano

93



L’approccio precedente comporta la stima degli oneri finanziari sull’esposizione netta complessiva, ossia indebitamento a breve e a lungo

Se il costo dell’indebitamento a lungo è significativamente diverso da quello a breve è opportuno:Utilizzare l’approccio precedente relativamente alla PFN a breveSviluppare l’indebitamento a lungo in base ai piani di rimborso/accensione previsti dalla società nell’arco dell’orizzonte di riferimento e calcolare gli oneri finanziari in via puntuale

94


Patrimonio netto

Il patrimonio netto è composto da:

Capitale sociale

Riserve (d’utile e capitale)

Risultato d’esercizio

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Patrimonio netto (cont.)

La stima generalmente interessa la movimentazione delle riserve, essendo:

Il capitale sociale mantenuto fisso nell’arco del periodo di Piano

Il risultato d’esercizio generato in via automatica dal conto economico

96


Patrimonio netto (cont.)

Le riserve possono movimentarsi in positivo (utile dell’esercizio precedente) e/o in negativo (perdita dell’esercizio precedente, distribuzione di dividendi). L’unica variabile d’input nella stima del patrimonio netto è di conseguenza il payout ratio, ossia la politica dei dividendi seguita dalla società

L’analisi dei payout ratio consuntivi unita alle indicazioni del management circa le attese di remunerazione degli azionisti nel medio termine costituiscono i punti di riferimento per la definizione della politica dei dividendi più appropriata alla fattispecie

97


Rendiconto finanziario

E’ importante aver predisposto uno schema di rendiconto finanziario come linea guida

98


Il caso Divano - Rendiconto finanziario

99

6. Analisi relazioni

100

Analisi relazioni

Alcuni aspetti fondamentali

La comprensione di un business plan si fonda sullo studio delle seguenti relazioni fondamentali e degli indicatori ad esse associabili:

Tasso di crescita ricavi Investimenti in capitale circolante Situazione finanziaria

Sostenibilità debito Remunerazione attesa Investimenti in capitale fisso Situazione economica finanziario capitale proprio

Produttività esistente

Quote di mercato obiettivo Capitale circolante/ricavi ROS Interest coverage ROE Volumi & prezzi medi Asset turnover ROI Cash flow operativo

Ricavi/pro-capite Investimenti fissi pro-capite Cash flow operativo/Investimenti

101

Analisi relazioni

Alcuni aspetti fondamentali (cont.)

In contesti di rapido sviluppo, la logica economico-finanziaria della strategia di base viene meno nel breve termine, il che spesso implica, a fronte di elevati tassi di crescita dei ricavi, indicatori economico-finanziari fuori controllo lungo gran parte dell’orizzonte temporale di Piano. Tale situazione permane fintantoché gli investimenti entrano a regime, aumentando in tal modo la produttività (ricavi pro-capite crescenti a fronte d’investimenti pro-capite costanti) e migliorando la situazione finanziaria (cash flow operativo e interest coverage crescenti)

102

Analisi relazioni

Alcuni aspetti fondamentali (cont.)

L’analisi delle relazioni fondamentali è utile anche ai fini dello sviluppo di scenari alternativi

103

7. Analisi di sensibilità

104

Analisi di sensibilità


L’analisi di sensibilità si basa su diverse assunzioni quanto alle relazioni economiche (volumi, prezzi medi, investimenti e livelli di produttività) e finanziarie (capitale circolante netto, leva finanziaria), le quali diventano così i motori di simulazione del Piano.

Gli effetti delle analisi di sensibilità si misurano sugli indicatori economico-finanziari collegati alle relazioni fondamentali (asset turnover, ROI, interest coverage, cash flow operativo, ROE).

105

Analisi di sensibilità


L’analisi di sensibilità si basa su diverse assunzioni quanto alle relazioni economiche (volumi, prezzi medi, investimenti e livelli di produttività) e finanziarie (capitale circolante netto, leva finanziaria), le quali diventano così i motori di simulazione del Piano.

Gli effetti delle analisi di sensibilità si misurano sugli indicatori economico-finanziari collegati alle relazioni fondamentali (asset turnover, ROI, interest coverage, cash flow operativo, ROE).

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