LUMSA "Pubblico e Privato: la lobby commerciale" - 2011
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di Gian Luca Petrillo PUBBLICO E PRIVATO INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI LUMSA, 11 Giugno 2011
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di Gian Luca
Petrillo
PUBBLICO E PRIVATO INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
LUMSA, 11 Giugno 2011
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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Cosa è
E’ un occasione per conoscere l’attività di lobbying.
Serve per vedere come si formano le decisioni.
Permette di orientarsi tra i decisori pubblici.
Cosa non è
Non è un corso di diritto pubblico, di diritto costituzionale e di procedura parlamentare, anche se questi argomenti sono rilevanti per comprendere come organizzare le azioni.
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COS’È (E COSA NON È) QUESTO CORSO
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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Cos’è la PAPACPALIstituzioni (autodichie) e
Autorità indipendentiEnti pubbliciSocietà private a
partecipazione pubblica
Dove sta la politica e cosa fa
Come è organizzato un uffi cio di gabinetto
Gioco: segretario particolare, sottosegretario, segretario generale, capo della segretaria
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PROGRAMMA\1
Quali sono gli infl uencers e quali sono le stazioni appaltanti• Procedure di acquisto ad evidenza pubblica• Consip• CNIPA/DigitPA
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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La matrice organizzativa delle impresa
Sectors (CX, AM)LoBs (SS)Funzioni di supporto:
legal, PR, GA, CSRCosa fanno i commerciali
Sell Forecast
Cosa fanno i lobbisti Il pre-mercato L’impatto delle leggi sul
mercato Regolamentazione ex ante e
ex post
Commerciali vs LobbyistiLa venditaLa lobbyLa lobby commercialeCome si formano le
decisioni I decision makers (la
politica??)Gli influencersLe stazioni appaltantiRiferimenti normativiCodice degli appalti
pubblici
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PROGRAMMA\2
5PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
centrale, locale, società pubbliche
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LA PUBBLICA AMMINISTRAZIONE
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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Le aziende generalmente dividono il Public Sector in questi sottomercati:
PAC, la pubblica amministrazione centrale
PAL, la pubblica amministrazione localeEnti pubbliciLa suddivisione si basa sulle regole di
procurement, e sui tipi di prodotti che possono essere segmentati per i mercati.
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COS’È LA PA (VISTA DA UNA IMPRESA)
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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PAC (C-Gov - Central Government) Ministeri - Ministri con portafoglio:
Affari Esteri (Frattini) Interno (Maroni) Giustizia (Alfano) Difesa (La Russa) Economia e Finanze (Tremonti) Sviluppo Economico (Romani) Politiche Agricole, Alimentari e Forestali (Romano) Ambiente, Tutela del Territorio e del Mare (Prestigiacomo) Infrastrutture e Trasporti (Matteoli) Lavoro Salute e Politiche sociali (Sacconi) Istruzione Università e Ricerca (Gelmini) Beni e Attività Culturali (Galan)
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COS’È LA PA (VISTA DA UNA IMPRESA)
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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PAC (C-Gov - Central Government)
Dipartimenti – Ministri senza portafoglio Rapporti con le Regioni (Fitto) Attuazione del Programma di Governo (Rotondi) Pubblica Amminisitrazione e Innovazione (Brunetta) Pari Opportunità (Carfagna) Politiche Europee (Ronchi) Rapporti con il Parlamento (Vito) Riforme e Federalismo (Bossi) Gioventù (Meloni) Semplificazione Normativa (Calderoli) Turismo (Brambilla)
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COS’È LA PA (VISTA DA UNA IMPRESA)
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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PAL (LRG – Local and Regional Government)Regioni = 20Provincie > 100Comuni > 8000
Il coverage commerciale per un impresa che lavora con gli Enti Locali è estremamente costoso perché richiede la presenza delle forze vendita sul territorio. Anche alcune amministrazioni centrali hanno strutture periferiche che godono di diversi gradi di autonomia (Interno, Beni Culturali, Università, Scuole…).
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COS’È LA PA (VISTA DA UNA IMPRESA)
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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E’ tutto qui?La Camera dei Deputati è una pubblica
amministrazione? A quale normativa fa riferimento in materia di acquisti?
Il Senato della Repubblica? Le Authorities?LaIT è una SpA ed è la società strumentale della
Regione Lazio. Dove la mettiamo?Gli enti previdenziali (INPS, INAIL, INPDAP, IPOST,
IPSEMA…), le società pubbliche (InvItalia, Sogei, Poste, ACI…)?
Per fare lobby commerciale è indispensabile conoscere come sono organizzate le amministrazioni o le società pubbliche e le normative che devono rispettare.
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COS’È LA PA (VISTA DA UNA IMPRESA)
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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Le società pubbliche sono partner o competitor?
Un partner è una società che lavora con un’altra per le medesime finalità commerciali e che trae vantaggio dalla rivendita o dall’utilizzo di prodotti, soluzioni o servizi altrui.
Un competitor è una azienda che lavora nello stesso mercato con prodotti, soluzioni e servizi propri, in concorrenza con quelli di altri
Cosa vuol dire società di scopo.
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COS’È LA PA (VISTA DA UNA IMPRESA)
12PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
Il Gabinetto e l’Amministrazione
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DOVE STA LA POLITICA
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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Esistono tre tipi di figure ai vertici politici delle amministrazioni e sono:
MinistroVice Ministro/iSottosegretario/iIl Vice Minsitro può avere un proprio gabinetto
politico. I Sottosegretari hanno staff più limitati. Le loro funzioni sono ripartite con decreto.
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DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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Il Gabinetto del Ministro E’ il centro di decisione dell’indirizzo politico
dell’amministrazioneE’ composto dalle seguenti strutture:Uffi cio di Gabinetto (Capo di Gabinetto, Vice Capo/i
di Gabinetto)Uffi cio Legislativo (Capo dell’Uffi cio Legislativo)Segreteria (Capo della Segreteria, Segretario
Particolare, a volte Capo della Segreteria Tecnica)L’insieme di queste funzioni si chiamano Uffi ci di
diretta collaborazione del Ministro.Questi uffi ci possono essere arricchiti dai Consiglieri.
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DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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Il Gabinetto del Ministro
L’amministrazione
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DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)
Legisla-tivo
Gabinetto
Segreteria
Segretario Generale
Direttori Generali
Dirigenti
Funzionari
Impiegati
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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Chi sta doveCapo della SegreteriaSegretario GeneraleSegretario ParticolareSottosegretario
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DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)
?
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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I poteri reali del Gabinetto del MinistroDecide i componenti del gabinetto (tra
interni ed esterni secondo budget e limiti stabiliti nel regolamento dell’amministrazione)
Nomina delle funzioni apicali dell’amministrazione (se provengono dal pubblico impiego maturano carriera, altrimenti sono contratti di natura privatistica)
Svolge attività di indirizzo politico
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DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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Il potere di influenza (la Moral Suasion)Viene esercitato per esempio nei confronti
delle strutture controllate (amministrazione e società controllate/vigilate) alle quali è chiesto di svolgere una determinata attività secondo un certo inidirizzo, in una certa tempistica.
Non è un potere reale ma è percepito come tale, dal momento che le strutture influenzate hanno talvolta vertici di nomina politica o comitati che esercitano il controllo sulla loro attività.
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DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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Cosa faDecreti MinisterialiDisegni di LeggeDecreti Legislativi
(su delega del Parlamento)
Atti di indirizzo verso l’amministrazione
Coregolamentazione
Cosa non faNon svolge
direttamente acquisti o procedure di gara.
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DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)
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Acquisti, gare, Consip e Cnipa/DigitPA
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COSA SONO LE STAZIONI APPALTANTI
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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Sono le aree funzionali dell’amministrazione in cui si fanno acquisti di beni.
Spesso esiste un uffi cio acquisti, con competenze specifiche per alcuni tipi di approvvigionamenti.
Alcune competenze sono decentrate nelle Direzioni Generali con competenze specifiche.Es. La Direzione Generale Sistemi Informativi gestisce gli acquisti di hardware, software e servizi informatici.
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LE STAZIONI APPALTANTI
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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La CONSIP è una società pubblica controllata dal Ministero dell’Economia che svolge procedure di acquisto all’ingrosso per la pubblica amministrazione.
Le amministrazioni usano le convenzioni Consip per comprare beni che sono nei listini (es. carta…)
Le amministrazioni possono utilizzare Consip per avere accesso al mercato elettronico. Attraverso procedure telematiche è possibile espletare delle gare.
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LE STAZIONI APPALTANTI
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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Modalità di acquisto:Trattativa privata
sotto una determinata soglia economicaGara pubblica
per importi più grandiDialogo competitivo
quando l’amministrazione non desidera definire nel dettaglio il capitolato tecnico
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LE STAZIONI APPALTANTI
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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Una gara pubblica si svolge su iniziativa di una stazione appaltante (es. il CIO).
Viene costituita una commissione giudicatrice, che svolgerà la valutazione delle off erte.
Le aziende vengono invitate a presentare una off erta, sulla base del bando di gara e del capitolato tecnico definiti dalla stazione appaltante.
Le aziende rispondono con una off erta che sarà oggetto di valutazione della commissione.
Le conclusioni della commissione giudicatrice vengono trasmesse alla stazione appaltante che esegue l’aggiudicazione e convoca l’azienda per fi rmare il contratto.
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LE STAZIONI APPALTANTI
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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Le attività di valutazione della commissione giudicatrice si svolgono in tre fasi.
1. Apertura delle buste amministrative (in seduta pubblica)
Verifica dei requisiti dei partecipanti2. Analisi delle offerte tecniche, attribuzione dei
punteggi tecnici (in seduta non pubblica) Vengono assegnati i punteggi tecnici per la
valutazione delle offerte3. Apertura delle offerte economiche (in seduta
pubblica) Vengono calcolati i punteggi economici, i
punteggi totali11/06/2011
LE STAZIONI APPALTANTI
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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E’ l’organismo sotto il controllo della Presidenza del Consiglio dei Ministri, Dipartimento per l’Innovazione e le Tecnologie che coordina gli acquisti informatici della PA, fornendo indicazioni su come indirizzare la spesa informatica, sui servizi messi a disposizione, sulle linee di attuazione del piano informatico nazionale.
Il Cnipa esprime parere di congruità sugli acquisti.
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CNIPA/DIGITPA
27PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
Revenue, profi t & forecast
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LA MATRICE ORGANIZZATIVA
DELLE IMPRESE
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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Può essere più o meno evidente secondo il tipo di organizzazione interna di cui si dotano le imprese, ma ci sono due funzioni che non possono mancare mai e sono:
le forze venditele linee di prodotto
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LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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Le forze venditeRaccolgono le funzioni commerciali che si occupano
di mantenere le relazioni commerciali con i clienti e di chiudere i contratti.
Sono responsabili del fatturato dell’azienda (revenue), dei margini (profi t) e delle previsioni di bilancio (forecast).
Si dividono per settori, in funzione delle caratteristiche dei clienti che raggiungono.
Sono esempio di “divisioni commerciali” (c.d. Sectors) il Settore Pubblico, le Banche, le Telecos.
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LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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Le linee di business (LoB - Lines of Business)Sono responsabili dei prodotti, delle soluzioni o dei
servizi che si vendono.Sono in contatto con chi fa ricerca e sviluppo.Danno supporto specialistico a chi vendeTalvolta sono responsabili della consegna dei prodotti
(delivery) o della implementazione dei servizi e delle soluzioni (deployment).
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LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE
FORZE DI VENDITA
PA BANCHE TLC
LINEE DI BUSINESS
SERVIZI $ $ $HW $ $ $SW $ $ $
SALES SPECIALIST
PRE & POST SALES
DELIVERY
R.D.
ACCOUNT MANAGER
CLIENT EXECUTIVE
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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Funzioni di supporto:Affari Legali Uffi cio Stampa (PR – Public Relations)Relazioni Istituzionali (GA, Gov. Affairs)Risorse Umane (HR, Human Resources)CFO
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LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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Cosa fanno i lobbyistiLavorano nel pre-mercato, cioè cercano di creare le
condizioni migliori perché la propria azienda possa lavorare con successo nel paese in cui insiste.
Mantengono rapporti con la politica (Parlamento) per influenzare la definizione delle leggi.
Mantengono rapporti con il Governo (Ministri) per influenzare le decisioni.
Rappresentano l’azienda verso la politica e mantengono permanentemente aperto un canale di comunicazione.
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LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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Cosa fanno i lobbyistiStudiano l’impatto delle leggi sul mercato e cercano
di creare alleanza e coalizioni anche attraverso le associazioni industriali per rappresentare gli stessi interessi.
Regolamentazione ex ante ed ex postLeggi di principio e leggi di dettaglio
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LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE
35PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
Relazioni, incontri, percezioni, vendita
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COMMERCIALI VS LOBBYISTI
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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La vendita La lobby
La lobby commerciale
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COMMERCIALI VS LOBBYISTI
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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I commerciali hanno obiettivi di vendita e operano su di un mercato che dovrebbe avere regole ben definite
Mantengono relazioni con la struttura amministrativa, con gli uffi ci acquisti, con il CIO.
I lobbyisti lavorano sul mercato esistente e su quello che verrà.
Mantengono relazioni con la politica, con il governo, con gli staff dei Ministri, degli Assessori… , con decisori e influencers.
Non vendono
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COMMERCIALI VS LOBBYISTI
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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Rispetto agli obiettivi da raggiungere queste sono alcune delle attività che porta avanti un lobbyista:
Mappatura degli influencersGestione delle relazioniMonitoraggio legislativoAnalisi normativaMonitoraggio della stampaOrganizzazione e gestione incontri executiveAlleanze e coalizioni
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COMMERCIALI VS LOBBYISTI
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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La lobby commercialeE’ quell’attività che si spinge dal pre-mercato
verso il mercato, in cui le relazioni istituzionali confinano con quelle commerciali e in cui la percezione delle necessità del cliente può creare le condizioni migliori perché le forze vendita chiudano opportunità commerciali.
Spesso consiste nel percepire in anticipo.
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COMMERCIALI VS LOBBYISTI
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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Quale è il confine tra le relazioni istituzionali e quelle commerciali?
Come è possibile fare gli interessi di una azienda senza vendere?
I lobbyisti nascondono qualcosa? Fanno dietro le quinte i lavori sporchi?
Può esserci trasparenza nella gestione delle relazioni istituzionali?
Le leggi hanno un impatto economico sul business delle aziende?
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COMMERCIALI VS LOBBYISTI
41PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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COME SI FORMANO LE DECISIONI
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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Analizziamo il caso del procurement nella PA
Chi sono gli influencers? Dove sono?Chi sono i decision maker?Cosa fa la politica?Cosa fa l’amministrazione?
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COME SI FORMANO LE DECISIONI
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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COME SI FORMANO LE DECISIONI…
Segretario Generale
Direttori Generali
Dirigenti
Funzionari
Impiegati
Legisla-tivo
Gabinetto
Segreteria influenza
salire e scendere
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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Nel settore pubblico le decisioni commerciali importanti si formano nel momento in cui l’amministrazione incontra la politica.
La politica fa indirizzo.L’amministrazione procurement.Un buon lobbyista e un buon commerciale
devono comprendere le necessità dei loro interlocutori, farle proprie e aiutarli a prendere decisioni in modo imparziale.
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COME SI FORMANO LE DECISIONI
45PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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RIFERIMENTI NORMATIVI
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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Codice degli appalti pubbliciDECRETO LEGISLATIVO 12 APRILE 2006, N. 163 “Codice dei contratti pubblici relativi a lavori, servizi e
forniture in attuazione delle direttive 2004/17/CE e 2004/18/CE”.
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RIFERIMENTI NORMATIVI
47PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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CASI DI STUDIO
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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L. 231/01 e s.m.e i.Legge 99/2009 C.D. Sviluppo ed Energia
Sentenza Corte Costituzionale n. 122/2010su competenze concorrenti in materia di acquisti
Nuovo CAD D.Leg. 235/2010che aggiorna il precedente Codice dell’Amministrazione
Digitale
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CASI DI STUDIO
