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40 Pharmacien Manager n° 169 - juillet-août 2017

a tension monte chez les pharma-ciens suisses. Le législateur veut faci-

liter l’automédication en élargissant lavente de certains médicaments. Une dis-cussion est en cours pour qu’une partied’entre eux deviennent disponibles n’im-porte où. Par exemple, en supermarché !à quand la même mesure en France ?Emmanuel Macron souhaite qu’une « ins-tance de concertation » travaille sur lesquestions de la vente des médicamentsen ligne et en grande distribution. Ce pointn’aura pas échappé à Michel-édouardLeclerc. Le trublion de la grande distribu-tion promet depuis longtemps une baissede « 20 à 25 % » des prix de l’OTC s’il pou-vait en vendre dans ses paras.

SURVEILLER ses prix. Avant mêmel’entrée en scène des supermarchés, la

Envoyez-nous vos questions !myriam.loriol@pharmacienmanager.fr

guerre des prix fait déjà rage dans cer-taines zones de chalandise. Certainspharmaciens positionnent leur entre-prise sur le discount. Que fera de plus lagrande distribution ? Prenons l’exemplede l’Italie. Depuis 2006, l’OTC est autoriséà la vente en dehors des officines.Toutefois, cette commercialisation doitse faire en présence d’un pharmacien,dans un lieu séparé des autres activités,et avec une caisse dédiée. Depuis cettenouvelle réglementation, la baisse desprix de la médication familiale est esti-mée entre 15 % et 20 %. à peine moinsqu’espéré par Michel-édouard Leclerc.« Cela a affecté la marge de façon immé-diate  », observe toutefois Paola Gallas,consultante en stratégie, spécialiste del’officine. De son côté, Caitlin Sorrell, DGd’Alphega Pharmacy Europe, estime que« les pharmaciens italiens qui ont baissédès 2006 leur prix ont réagi trop rapide-ment. Le pharmacien indépendant n’a nulbesoin d’être leader sur les prix s’il estcapable d’offrir un service à valeur ajou-tée au consommateur », conseille-t-elle.

RESTERstoïque.De fait, l’OTC n’a pasdéserté l’officine en Italie. Certes, dessupermarchés ont créé des corners deparapharmacie, mais la clientèle ne s’est

Comment se pr é à la fin du m

FernandoMonteirotitulaire àguimarães, au portugal, et membre du think tankeuropeanFarmacistForum (epF)

Caitlin Sorrelldirectricegénérale d’alphegapharmacy europe

LES EXPERTS

PRATIQUES QUESTIONle

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Inutile de faire l’autruche.Depuis le temps queMichel-Édouard Leclerc.milite pour l’arrivée desmédicaments sansordonnance dans lesparapharmacies de sessupermarchés… sesdésirs vont bien finir pardevenir réalité. D’autantqu’en Europe, l’Italie, leRoyaume-Uni ou encore lePortugal ont passé le capde l’AMM en grandedistribution. En France, si Emmanuel Macron neremet pas en cause lavente de médicamentssous la responsabilitéd’un pharmacien, il laisseun point d’interrogationquant à la distributiondes produits deprescription médicalefacultative hors d’uneofficine. Un jour, vous lesavez, l’OTC pourrait vouséchapper. Autant vouspréparer à un tel scénario,pour ne pas avoir à lesubir. Pour cela, profitezdu retour d’expérience denos voisins européens.

Paola Gallasconsultante en stratégie

spécialiste de la pharmacie en italie

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Mettre en valeur l’équipe (ses diplômes, sescompétences, ses spécialisations, ses services…) afin que la clientèle perçoive la démarche d’accompagnement santé.

AH OUI !

Engager la course aux prix. Cette stratégiepeut s’avérer court-termiste. D’autres circuits queles pharmacies ont toute latitude pour y avoirrecours et avec des moyens plus puissants.

OH NON !

grandes villes et pas à la campagne. Lescitoyens n’ont pas eu les bénéfices escomp-tés », estime Fernando Monteiro, titulaireà Guimarães, une ville portugaise de150 000 habitants. Une manière pour cemembre du think tank EuropeanPharmacist forum (EPF) d’offrir un argu-ment à ses confrères français contre lafin du monopole. Et d’ajouter : « Il faut seconcentrer sur la relation de proximité avecle consommateur et la praticité d’accès. Ilfaut un parking, beaucoup de lumière, unlieu très ouvert… » Une démarche que denombreuses officines françaises ont déjàadoptée. Comme en Italie, où les pharma-ciens ont fait face en devenant de meil-leurs commerçants. « Ils ont rénové leurspoints de vente, optimiser leur assortimenten ajoutant notamment des cosmétiqueset de la nutrition. Surtout ils se sont concen-trés sur de nouveaux services de diagnos-tic, de prévention, ou encore d’éducationthérapeutique  », indique Paola Gallas.

MONTERen compétence.Toutefois,il faut rester dans un esprit cherchant àvaloriser l’équipe, selon Caitlin Sorrell.« Certains pharmaciens italiens ont per-mis à des personnes extérieures de déve-lopper leurs services dans leur proprepharmacie. C’est une erreur de ne pasmonter en compétences soi-même, estimela dirigeante. En développant son propresavoir-faire, on contribue à assurer la dif-férenciation de son officine. »Le service internalisé constitue aussi unefaçon de fidéliser la clientèle. Ainsi, « auRoyaume-Uni, les médicaments pour lesenfants demeurent davantage achetés enofficine que les autres. Cela montre l’im-portance de développer le lien avec lesconsommateurs. établir une relation deconfiance, c’est défendre son territoire »,résume Caitlin Sorrell. Fernando Monteiroabonde dans ce sens  : « Pour anticiperune éventuelle fin du monopole, il fauts’assurer d’entretenir une forte compé-tence technique au sein de son équipe ». •

remarque Caitlin Sorrell. Dans les faits,outre-Manche, l’OTC vendu hors pharma-cie se cantonne surtout au dépannage.

PROFESSIONNALISERl’offre.Quoiqu’il en soit, une concurrence exacerbéeimpose de réagir. Au Portugal, l’état avaitautorisé la vente de l’OTC en dehors desofficines en vue de rendre l’accès à cesproduits plus pratique. L’objectif sembleen partie raté. « Aujourd’hui, 80 % desventes de médicaments OTC en dehorsdes officines est réalisée par trois grandeschaînes de supermarchés  : Continente,Pingo Doce et Jumbo. C’est-à-dire dans lesM

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Les pharmaciens ont déjà perdul’optique, la location de matérielmédical, l’orthopédie… En ce quiconcerne l’OTC, les laboratoires ontmis sur le marché, sous leur marquede médicaments, des dispositifsmédicaux qui peuvent être venduspartout », déplore le titulaire. Alorsque faire pour inciter les gens à venir en officine ? « Créer desservices différenciants afin que les clients aient le réflexe de venirchez nous pas uniquement pour un produit de santé et de beauté. à nous de faire preuved’imagination et de créativité.Souvenons nous que nous faisonsde la santé publique. » Ainsi, à la Pharmacie de la Chaussée, ontrouve des personnes compétentesen diététique. Elles accompagnentgratuitement les patients ensurpoids par exemple. « N’oublionspas qu’une personne qui a perdu 5 ou 10kg en discute avec sesproches. C’est la même chose pourle sevrage tabagique. Le fumeur qui a arrêté de fumer grâce à votresoutien, en parle autour de lui…

Dans la zone de chalandise, ça finitpar se savoir : via le client maisaussi via le généraliste souvent… »Et lorsqu’on interroge FabienBrault-Scaillet sur sa politique deprix attractive, il répond : « Bien sûr,il faut rester vigilant sur les prix car on peut donner un conseil et voir le patient acheter ailleurs. Mais dans les faits, les gens sont reconnaissants du travaild’accompagnement. J’avais une chefde rayon bébé tellement réputéeque les prescripteurs l’appelaient la “puéricultrice” de la pharmacie… »

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Fabien Brault-Scaillettitulaire de la pharmacie de la chaussée à montargis

« il faut créer des servicesdifférenciants »

pas ruée dessus. Aujourd’hui dans la Botte,« les officines détiennent toujours plus de90 % du marché de l’OTC. Rappelons quele pays compte 18  500 pharmacies,4000 parapharmacies et 300 corners degrandes surfaces », détaille Caitlin Sorrell.Un phénomène similaire se déroule auRoyaume-Uni. On a toujours pu y acheterson ibuprofène et ses pastilles pour lagorge chez son buraliste ou en stationservice… Pour autant, la situation est loind’être alarmante pour l’officine. « Environ60 % des ventes d’OTC sont réalisées enpharmacie, 30 % en GMS et 10 % ailleurs,dans les stations service, les supérettes… »,

r éparer u monopole ?

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