L’applicativo dal rapido avvio per la Sales Force Automation

Processo di vendita

Cliente

Forza Vendita

Marketing & Vendite

Relazioni

Governance

Marketing

TrattativeTrattative

OrdiniOrdini

OfferteOfferteAnalisi

PrevisioniBudget

AnalisiPrevisioni

Budget

Concorrenti

Lo schema rappresenta il processo di vendita in quei mercati dove le trattativa hanno una durata relativamente lunga ed una certa complessità tecnica.

In questi casi l’analisi del mercato e le previsioni sono principalmente basati sulle trattative. Seguire e controllare il processo di offerta sono attività cruciali per il successo sulla concorrenza.

Confinova gestisce ed integra tutte le informazioni relative a questo processo.

Confinova permette di lavorare su installazioni remote mantenute allineate attraverso la procedura di sincronizzazione.

Clienti (Relazioni)

• La gestione delle relazioni si basa sul mantenimento dei dati anagrafici e delle attività svolte su:

– Clienti– Banche– Spedizionieri– Intermediari– Concorrenti e relativi prodotti

• I dati anagrafici del cliente trattano:– Nome e codifiche contabili– Classificazioni per tipo, mercato, prodotti, fatturato,

addetti– Indirizzi e contatti– Termini commerciali predefiniti– Note sulla Società e storia dei rapporti– Attività programmate

Customer

SalesForce

Sales &Marketing

Relationship

Governance

Marketing

NegotiationsNegotiations

OrdersOrders

OffersOffers AnalysisPrevisions

Budget

AnalysisPrevisions

Budget

Competitors

Active filter Filter management

Menu ClientiFiltro attivo Gestione dei filtri

Lista di dominio

Struttura di vendita (Governance)

• La struttura viene definita attraverso le gerarchie della forza vendita e delle aree di vendita:

– Venditori e manager sono legati per livelli gerarchici– I manager sono raggruppati per tipo. I tipi manager

corrispondono ai livelli predefiniti di reporting– Le aree sono rappresentate da un albero gerarchico– Le aree sono raggruppate per tipo. I tipi area

corrispondono ai livelli predefiniti di reporting

• Tutte le funzionalità fanno riferimento a queste strutture:

– I filtri di sincronizzazione possono essere definiti per livello di gerarchia

– Trattative, Offerte e Ordini possono essere filtrati per livello di reporting

– Le autorizzazioni dei profili utente sono definite attraverso il livello di struttura di vendita associato

Customer

SalesForce

Sales &Marketing

Relationship

Governance

Marketing

NegotiationsNegotiations

OrdersOrders

OffersOffers AnalysisPrevisions

Budget

AnalysisPrevisions

Budget

Competitors

Menu strutture di vendita

Trattative

• Le trattative permettono di tracciare tutti i tipi di contrattazione con il cliente. Possono essere create per avviare un’azione sul cliente o semplicemente per seguire un’offerta:

• Le caratteristiche principali sono: – Percentuale di probabilità che l’acquisto venga fatto– Percentuale di probabilità di vincita sulla concorrenza– Selezione della configurazione di budget all’inizio, sostituita

dalle righe di offerta, quando viene fatta l’offerta, e dalla riga d’ordine, quando viene immesso l’ordine

– Lista dei concorrenti in competizione e note relative– Generazione delle attività in agenda– Filtri sui raggruppamenti di forza ed area vendite (Regioni,

zone, paesi, capi area,..) e filtri sulle classificazioni prodotti (modelli, linee prodotto,…)

– Avviso di anomalia nelle trattative con data prevista d’ordine scaduta senza indicazione di esito (vinta, persa, posticipata)

– Richiesta obbligatoria sugli ordini persi della causale e del nome del concorrente vincente

Customer

SalesForce

Sales &Marketing

Relationship

Governance

Marketing

NegotiationsNegotiations

OrdersOrders

OffersOffers AnalysisPrevisions

Budget

AnalysisPrevisions

Budget

Competitors

Menu trattative

Stato previsionale

Trattative macchine

Lista prodotti

Offerte ed Ordini• Offerte ed Ordini sono stati disegnati per soddisfare le esigenze

specifiche di questo mercato. Le informazioni di testata vengono facilmente personalizzate, potendo espanderle ad un numero illimitato di parametri. Essi vengono potenziati dall’integrazione del potente configuratore di Confinova.

• Le caratteristiche principali sono:– Tre indirizzi o clienti.– Stato di avanzamento e livello di sconto controllato a livello di

autorizzazione del profilo utente– La gestione della versione può essere attivata per entrambi– Ordini ottenuti facilmente dalle offerte per trasformazione– Un numero illimitato di condizioni tecniche e commerciali può essere

creato nella testata– Testo libero addizionale può essere utilizzato per le condizioni

tecniche e commerciali– Listino prezzi e termini commerciali possono essere ridefiniti a livello

di riga– Un correttore del listino permette di creare listini prezzo specifici per

la singola offerta– Chiamata al programma esterno di stampa personalizzato per

disporre di un numero illimitato di report e documenti– Configurazioni prodotti generate dal configuratore Confinova. – Forzature prezzo ammesse ad ogni livello e soggette ad

autorizzazione utente.

Customer

SalesForce

Sales &Marketing

Relationship

Governance

Marketing

NegotiationsNegotiations

OrdersOrders

OffersOffers AnalysisPrevisions

Budget

AnalysisPrevisions

Budget

Competitors

Menu Offerte ed ordini

Indirizzi in Offerte ed Ordini

Condizioni di vendita in Offerte ed Ordini

Parametri in Offerte ed Ordini

Prezzi in Offerte ed Ordini

Righe in Offerte ed Ordini

Apri dettaglio righe

Gestione delle righe in Offerte ed Ordini

Utilizzo del Configuratore in Offerte ed Ordini

Apri Configuratore

Pagine del Configuratore

Lista di immagini nel Configuratore

Immagini nel Configuratore

Preview e stampe in Offerte ed Ordini

Apri preview

Preview di un’offerta

Prodotti e Listini

• I prodotti sono strutturati in:– Anagrafica articoli– Le configurazioni possono essere standard o create per il

cliente– Prodotti standard di Budget (per previsioni e budget)– Listini prezzo

• Le caratteristiche principali sono:– Validità a data per ogni singolo archivio– Listini prezzo gestiti a versione o a data– Possibilità di generare dinamicamente un listino specifico

per ogni singola offerta– File dei costi per generare report di valutazione del

margine durante il processo di offerta– Documenti per lingua legati ad ogni codice articolo,

utilizzabili nei report per assemblare la documentazione sulla configurazione selezionata

– Immagini (jpeg, bmp, wmf) legate ad ogni codice articolo, possono essere consultate durante la compilazione delle offerte.

Customer

SalesForce

Sales &Marketing

Relationship

Governance

Marketing

NegotiationsNegotiations

OrdersOrders

OffersOffers AnalysisPrevisions

Budget

AnalysisPrevisions

Budget

Competitors

Anagrafica prodotti

Dati tecnici dei prodotti

Attività e Documenti Allegati

• A fronte di ogni Cliente o Trattativa è possibile creare Attività di diverso tipo:

– Appuntamento– Chiamata telefonica– Rapportino o nota– ecc.

Per ogni attività l’utente può creare liste di invito o di semplice comunicazione. L’attività o nota può essere definita pubblica o privata.

• A fronte di ogni Cliente o Trattativa è possibile creare diverse cartelle dove collegare Documenti ad essi correlati. Diverse funzionalità permettono una facile gestione di tali documenti:

– Creare un nuovo documento da un template– Copiare o collegare uno esistente– Creare e modificare un documento attraverso un

programma esterno, standard o personalizzato– Creare una lista di distribuzione per una cartella o per il

singolo documento– Salvare i documenti su un server centrale per mezzo

della sincronizzazione.

Customer

SalesForce

Sales &Marketing

Relationship

Governance

Marketing

NegotiationsNegotiations

OrdersOrders

OffersOffers AnalysisPrevisions

Budget

AnalysisPrevisions

Budget

Competitors

Activity Planning

Document Management

Analisi (Governance - Marketing)

• Una rapida analisi statistica è disponibile on-line per ogni dominio (Clienti, Trattative, Offerte, Ordini). In ciascun dominio selezionando l’opzione “Statistiche” l’utente visualizza un certo numero di diagrammi basati sui dati visualizzati nella lista principale. Il numero, i contenuti e la forma di tali diagrammi vengono definiti dall’utente attraverso una specifica tabella di Confinova.

• Le caratteristiche principali sono :– Insieme di diagrammi multi-foglio, di numero illimitato e

definiti dall’utente– Ogni foglio può contenere da 1 a 4 diagrammi, definiti

dall’utente– Il contenuto è definito dall’utente, scrivendo uno script di

query SQL– La forma viene definita scegliendo i corrispondenti flag– Le condizioni di filtro sono le stesse attive in quel momento

nella lista principale. Il cambio del filtro video causa immediatamente la modifica del diagramma visualizzato.

Customer

SalesForce

Sales &Marketing

Relationship

Governance

Marketing

NegotiationsNegotiations

OrdersOrders

OffersOffers AnalysisPrevisions

Budget

AnalysisPrevisions

Budget

Competitors

Analisi dell’ordinato per periodo

Analisi delle trattative per periodo

Budget e Revisione di Budget (Governance)

• Il complesso e costoso processo di revisione di budget è qui così semplificato da diventare un controllo finale ed un’approvazione di dati generati automaticamente.

• Le caratteristiche principali sono :– Le trattative prese in considerazione per il budget e la

revisione possono essere scelte seguendo regole diverse, basate sulle soglie di probabilità e sui flag di forecast gestiti dai capi area

– L’analisi dei dati e l’input possono essere fatti indifferentemente per struttura della forza vendita o delle aree di vendita

– Delle interfacce completamente personalizzate possono essere generate per mantenere l’attuale prospettiva di analisi.

– Il processo può essere condotto centralmente o da ogni singolo area manager, operante sull’area di sua competenza. La pubblicazione verso gli altri utenti viene fatta a lavoro completato

– Il congelamento del budget è un’attività centralizzata ed è soggetto a specifica autorizzazione, limitata a pochi utenti.

Customer

SalesForce

Sales &Marketing

Relationship

Governance

Marketing

NegotiationsNegotiations

OrdersOrders

OffersOffers AnalysisPrevisions

Budget

AnalysisPrevisions

Budget

Competitors

Menu Budget

Modifiche del Budget

Modifiche del Budget dettaglio

Altre caratteristiche

• Filtri facili da usare per ogni lista di dominio. Essi rendono facile l’esecuzione di un’analisi e la limitazione dei dati a quelli di maggiore interesse.

• La Sincronizzazione delle installazioni remote utilizza i filtri per limitare il trasferimento di dati a quelli di effettivo interesse. La sincronizzazione permette di gestire server di secondo livello su aree remote con connessione lenta.

• Multi lingua: Inglese, Francese ed Italiano sono le lingue di base. Ogni altro linguaggio può essere aggiunto attraverso la traduzione di etichette video e messaggi di sistema, utilizzando la finestra delle traduzioni.

• Allineamento automatico degli Aggiornamenti dei programmi e controllo centrale delle versioni dei programmi presenti nelle installazioni remote.

• Export in MSExcel di ogni lista di dominio. L’export tiene conto dei filtri video attivi sulla lista.

• Report e documenti completamente personalizzati attraverso programmi esterni specifici, riconosciuti da tutti i moduli Confinova.

• Possibilità di gestione centralizzata dei cambi.• Possibilità di personalizzare attraverso MSExcel alcune interfacce di

input, che richiedono calcoli specifici (dimensionamenti o costi accessori) o layout di input specifici (budget).

Customer

SalesForce

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Relationship

Governance

Marketing

NegotiationsNegotiations

OrdersOrders

OffersOffers AnalysisPrevisions

Budget

AnalysisPrevisions

Budget

Competitors