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LA PRAGMATICA DELLA NEGOZIAZIONE

come creare valore

attraverso la transazione

Guido Silipo

Perché partecipare

Questo modulo formativo ha l’obiettivo di arricchire le abilità negoziali personali, giànaturalmente presenti in ognuno, con una serie di elementi di analisi strategica e di strumentioperativi pratici specifici.

L’obiettivo pragmatico e concreto che si persegue è quello di fornire una “cassetta degli attrezzi”del negoziatore efficace che permetta, ad un primo livello, di difendersi da una controparteparticolarmente abile conseguendo il massimo vantaggio possibile nelle negoziazioni a sommazero, ad un livello più avanzato, di promuovere strategie negoziali più fruttuose e foriere dibenefici per tutte le parti coinvolte.

Guido Silipo, consulente nei processi negoziali complessi, ha tenuto corsi su questo argomentoper funzionari e dirigenti di importanti organizzazioni fra cui: ABI, Design Duemila e Corte deiConti.

Contenuti del corso

L’intervento formativo è composto da due giornateconsecutive di aula, seguite da un follow up di unagiornata a distanza di non meno di due settimane.

Nelle prime due giornate di corso gli argomenti che verranno trattati saranno:

• La negoziazione: quando collaborare e quandocompetere

• I diversi ambiti negoziali e come comunicare• I termini specifici: Fasi, Stili, Strumenti, BATNA (o

MAAN), Prezzo di riserva, ZOPA• Ostacoli alla negoziazione e negoziazione zavorrata• L'interpretazione del tavolo negoziale• Gli approcci: competitivo, cooperativo, integrativo• Culture organizzative e stile negoziale• La negoziazione assistita: il ruolo dell’ agente, il

manager, l’arbitro, il mediatore.• Negoziare al meglio in pratica

• Il linguaggio e il metalinguaggio: come strumenti difacilitazione della negoziazione o come ostacoliall’ottenimento di risultati

• Le tecniche subdole fascinazione, seduzione emanipolazione

• La negoziazione per risolvere problemi• Il triangolo virtuoso: Relazione, Comunicazione,

Creatività• Tattiche di persuasione• I trucchi sporchi del negoziatore: imparare ad usarli

per meglio difendersi• Imparare dai migliori : quali sono gli elementi da

osservare e da cui apprendereFollow up

• Rilettura degli elementi emersi e gli insegnamentidelle precedenti giornate di corso, visti alla lucedella loro applicazione “vita reale”, rivedendocriticamente i passaggi videoregistrati delleesercitazioni precedenti

• Strategie di miglioramento alla luce di quantoemerso durante il corso.

Guido Silipo

Metodologia didattica

Proponiamo il corso attraverso la tradizionale formazione d’aula,anche in modalità workshop, o se richiesto, attraverso lepossibilità offerte dalle metafore outdoor.

In più, dal 2015, è possibile affrontare gli argomenti attraversol’innovativa metodologia InverseTraining®, di cui Studio GSAgestisce il progetto pilota in Italia e partecipa a monitoraggio evalutazione dei programmi a San Francisco e a New York.

Didattica comunque basata sull'interattività, valorizzando quantopiù possibile il contributo dei partecipanti ed il loro vissuto. Ognirisorsa metodologica, dalla video ripresa alla discussione guidataalla simulazione è utilizzata allo scopo di adattare concretamentele metodologie alle risorse e peculiarità individuali.

Guido Silipo

Durata

Come ogni intervento formativo nato all’interno di Studio Guido Silipo & Associati, anche questoè progettato in modo da poter essere presentato nel modo più efficace secondo le esigenzedella committenza.

Pertanto, pur consigliando di realizzare l’intervento per 12 – 15 partecipanti in tre giornate (dueconsecutive + follow up a almeno quindici giorni ) o in un weekend residenziale seguito dafollow up,

relativamente alla durata, può essere altresì proposto in modalità– conferenza (2 ore)– standard (4 ore)– approfondito (una giornata: ore 9,00 -17,00 oppure 14,00-20,30)– avanzato (due/tre giornate in aula o un weekend residenziale): nella versione

residenziale, ai moduli didattici specifici per argomento, è possibile affiancare uno o duemoduli serali di “gestione dell’ansia e utilizzo operativo dello stress”

e, relativamente al numero dei partecipanti– coaching (fino a 4 partecipanti)– formazione (da 5 a 20 partecipanti)– informazione (oltre 20 partecipanti)

Guido SilipoConsulente e formatore con oltre 20 annidi esperienza autore di interventiformativi in comunicazione e tecnichenegoziali, marketing strategico eapplicato, storytelling, organizzazione egestione delle risorse umane e dei gruppidi lavoro, project management.Vicepresidente del Centro Internazionaledi Studi e Ricerche Alisei per gliinvestimenti nei Paesi in via di Sviluppo,con delega all’imprenditoria femminile egiovanile ed ai sistemi educativi,scolastici e formativi.Presidente di Sistemi Comuni, associazione per lo studio e l’elaborazione delle strategierelative a turismo e sviluppo sostenibili nei piccoli comuni d'ItaliaAssociato a Parker, Longabaugh & Place - International Business Consultants SocietyIn qualità di libero professionista ha collaborato, fra gli altri, con SFC (Sistemi FormativiConfindustria), Universitas Mercatorum, ECIPA, ENAIP, CNA, I.S.ME.D.A. (Istituto SuperioreMetodologie di Direzione Aziendale), AdMeliora, l’Ateneo, XCorsi.Fra i principali clienti: MIUR/Ministero Pubblica Istruzione, Ministero delle PoliticheAgricole e Forestali, Ministero della Difesa, CASD/ISSMI, Aeronautica Militare, Comune diRoma, Comune di Crotone, Comune di Civitavecchia, Confindustria, ABI, MediocreditoCentrale, Cassa di Risparmio di Orvieto, Assicurazioni Generali.

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