Dipartimento Formazione Nazionale 1 Gli elementi costitutivi della negoziazione.

Dipartimento Formazione NazionaDipartimento Formazione Nazionalele

11

Gli elementi costitutivi Gli elementi costitutivi della negoziazionedella negoziazione


22

Gli elementi costitutivi della negoziazioneGli elementi costitutivi della negoziazione

DefinizioneDefinizione

Occasione negozialeOccasione negoziale

Elementi costitutivi: il clima, i tipi di Elementi costitutivi: il clima, i tipi di delega,i contenuti di ruolo, il teamdelega,i contenuti di ruolo, il team


33


La negoziazione è un processo di La negoziazione è un processo di interazione tra due o più parti in cui interazione tra due o più parti in cui si cerca di stabilire cosa ognuna si cerca di stabilire cosa ognuna dovrebbe dovrebbe daredare e e riceverericevere in una in una transazione reciproca finalizzata al transazione reciproca finalizzata al raggiungimento di un accordo raggiungimento di un accordo mutualmente vantaggiosomutualmente vantaggioso..

Rubin, Brown, 1975Rubin, Brown, 1975


44


La negoziazione è una modalità per La negoziazione è una modalità per risolvererisolvere

divergenze di interessi attuabile quando divergenze di interessi attuabile quando

ciascuna delle parti ciascuna delle parti possiedepossiede, ed , ed è disposta è disposta aa

cederecedere, qualcosa di valore per l’altra., qualcosa di valore per l’altra.


55


Rappresenta la forma piùRappresenta la forma più

evolutaevoluta e e costosacostosa

tra i meccanismi di coordinamento tra i meccanismi di coordinamento degli degli

esseri umani.esseri umani.


66


Una negoziazione riuscita, oltre a Una negoziazione riuscita, oltre a consentire un coordinamento tra consentire un coordinamento tra

interessi contrastanti, contribuisce al interessi contrastanti, contribuisce al rafforzamentorafforzamento della relazione tra le della relazione tra le parti e parti e diminuiscediminuisce la probabilità che la probabilità che

tra esse emerga ulteriore tra esse emerga ulteriore conflittualità.conflittualità.


77


La negoziazione quindi è l’unico La negoziazione quindi è l’unico meccanismo di coordinamento in meccanismo di coordinamento in grado di risolvere conflitti creando grado di risolvere conflitti creando valorevalore..

Generare risorse Generare risorse e al tempo stesso e al tempo stesso

definire la loro definire la loro modalità di modalità di

distribuzionedistribuzione


88


La negoziazione è come il La negoziazione è come il lievitolievito da da impastare con la farina per cucinare impastare con la farina per cucinare una buona torta prima di sfornarla e una buona torta prima di sfornarla e spartirne le fette.spartirne le fette.


99


Nascita dell’occasione negozialeNascita dell’occasione negoziale

FORZAFORZA NEGOZIAZIONENEGOZIAZIONE INDIFFERENZAINDIFFERENZA


1010


Elemento essenziale perché si Elemento essenziale perché si negozi è negozi è l’interesse reciprocol’interesse reciproco a a farlo, nonostante i rischi che si farlo, nonostante i rischi che si

corrono, le energie che si spendono corrono, le energie che si spendono ed i sacrifici che ci possono essere ed i sacrifici che ci possono essere

richiesti.richiesti.


1111


costicosti

tempotempo

rischirischi


1212


Il clima negozialeIl clima negoziale

E’ l’E’ l’imprintingimprinting iniziale. iniziale.

Rappresenta l’ “acqua” nella quale si Rappresenta l’ “acqua” nella quale si vuole nuotare, o in cui si è costretti a vuole nuotare, o in cui si è costretti a

nuotare, e determina spesso l’aumento nuotare, e determina spesso l’aumento o la diminuzione dei costi – tempi- o la diminuzione dei costi – tempi-

rischi della negoziazione e, talvolta, il rischi della negoziazione e, talvolta, il suo esito finale.suo esito finale.


1313


CONFLITTUALECONFLITTUALE

OBIETTIVI CONTRAPPOSTIOBIETTIVI CONTRAPPOSTI

CESSIONECESSIONE

COMPETIZIONECOMPETIZIONE

COLLABORATIVOCOLLABORATIVO

STESSISTESSI OBIETTIVIOBIETTIVI

SCAMBIOSCAMBIO

COOPERAZIONECOOPERAZIONE

IL CLIMAIL CLIMA


1414

Gli elementi costitutivi della negoziazioneGli elementi costitutivi della negoziazioneTIPI DI DELEGA TIPI DI DELEGA

Ideologico Ideologico Identita’ Identita’

Professionale Professionale Competenza Competenza

Personale/amicale Personale/amicale Fiducia Fiducia

Appartenenza Appartenenza Su base comune Su base comune di interessi di interessi

IstituzionaleIstituzionale RappresentanzaRappresentanza

democraticademocratica


1515


PORTAVOCE PORTAVOCE centrato sui bisognicentrato sui bisogni rigido, con scarso rigido, con scarso

controllo emotivocontrollo emotivo

difende la piattaformadifende la piattaforma

rifiuta responsabilita’rifiuta responsabilita’

orientato allo scontroorientato allo scontro

NEGOZIATORENEGOZIATORE centrato sul rapportocentrato sul rapporto

flessibile,domina flessibile,domina l’emotivita’l’emotivita’

esplora le alternativeesplora le alternative

assume assume responsabilita’responsabilita’

orientato allo orientato allo scambioscambio

Contenuti di ruoloContenuti di ruolo


1616


Il teamIl teamRispetto alle parti negoziali costituite da singoli Rispetto alle parti negoziali costituite da singoli individui, i team negoziali ottengono individui, i team negoziali ottengono rendimenti più alti, si scambiano più rendimenti più alti, si scambiano più informazioni, individuano più soluzioni creativeinformazioni, individuano più soluzioni creative ma tendono a vedere la controparte ma tendono a vedere la controparte più più competitiva e ingannevolecompetitiva e ingannevole ed a lasciare i propri ed a lasciare i propri membri parzialmente più membri parzialmente più insoddisfattiinsoddisfatti degli degli accordi raggiunti (rispetto a negoziatori accordi raggiunti (rispetto a negoziatori singoli).singoli).

Polzer, 1996Polzer, 1996


1717


La negoziazione pertanto risulta un La negoziazione pertanto risulta un processo processo esternoesterno di semplificazione e di di semplificazione e di regolamentazione delle interazioni che regolamentazione delle interazioni che deve essere preceduto da un altrettanto deve essere preceduto da un altrettanto delicato processo delicato processo internointerno volto al volto al rafforzamento del gruppo.rafforzamento del gruppo.


1818


In presenza di negoziazioni complesse la In presenza di negoziazioni complesse la costituzione di un team diventa quindi un costituzione di un team diventa quindi un elemento elemento costitutivo e necessariocostitutivo e necessario per il per il

perseguimento degli obiettivi.perseguimento degli obiettivi.


1919


La negoziazione è fatta anche di :La negoziazione è fatta anche di :

Interessi:Interessi:Ciò che vuole veramente l’attore Ciò che vuole veramente l’attore negoziale. Sono i suoi bisogni, i suoi negoziale. Sono i suoi bisogni, i suoi desideri, le sue paure.desideri, le sue paure.

Opzioni:Opzioni:Sono le possibili soluzioni ad una Sono le possibili soluzioni ad una negoziazione.negoziazione.Più interessi in gioco = maggiori opzioniPiù interessi in gioco = maggiori opzioni


2020


Alternative:Alternative:Sono le azioni che possono soddisfare gli Sono le azioni che possono soddisfare gli interessi al di fuori di ogni accordo. interessi al di fuori di ogni accordo. Alternative alla negoziazione con livelli Alternative alla negoziazione con livelli minimi di accettazione prestabilitiminimi di accettazione prestabiliti

Legittimazione:Legittimazione:Quando la negoziazione è una riunione in Quando la negoziazione è una riunione in cui sono in conflitto interessi “legittimi.”cui sono in conflitto interessi “legittimi.”Interesse illegittimo = guerraInteresse illegittimo = guerra


2121


Comunicazione:Comunicazione:Aperta all’ascolto e alla ricerca attiva di Aperta all’ascolto e alla ricerca attiva di informazioni, soprattutto sulle informazioni, soprattutto sulle argomentazioni della controparte.argomentazioni della controparte.

Relazioni:Relazioni:Servono ad aumentare la fiducia, il rispetto, Servono ad aumentare la fiducia, il rispetto, incoraggia la mutua persuasione, la incoraggia la mutua persuasione, la comprensione, la stessa comunicazionecomprensione, la stessa comunicazione


2222


Impegno:Impegno:

Significa chiarezza e pianificazione.Significa chiarezza e pianificazione.

Predisposizione di una lista completa di Predisposizione di una lista completa di tutti i temi in cui ci si aspetta che si trovi tutti i temi in cui ci si aspetta che si trovi un accordo nella discussione.un accordo nella discussione.

Dipartimento Formazione Nazionale 1 Gli elementi costitutivi della negoziazione.

Documents

Transcript of Dipartimento Formazione Nazionale 1 Gli elementi costitutivi della negoziazione.