LA PERSONA PIÚ INTERESSANTE DELLA FESTA

COME UTILIZZARE LE TECNICHE DELL’FBI PER INSTAURARE VELOCI E DURATURE RELAZIONI

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COME FARE UN BELLA PRIMA IMPRESSIONE

L’ARTE DI SAPER ASCOLTARE QUALI ARGOMENTI SCEGLIERE NELLA CONVERSAZIONE

COME PREVENIRE IL SILENZIO IMBARAZZANTE COME TRONCARE UNA CONVERSAZIONE EDUCATAMENTE

Cosa Scoprirai

Fra i miei molti interessi, un posto molto ampio lo ha lo studio della psicologia comportamentale, con una preferenza a quella maschile. Questo mi ha inevitabilmente portata ad interessarmi di psicologia del crimine appassionandomi a qualunque ricerca ed esperimento in questo senso. (i criminali sono per la maggior parte uomini, anche se non è raro trovare donne ma in frequenza molto minore)

Le serie Crime americane rispecchiano in tutto e per tutto le reali tecniche utilizzate dalla FBI negli interrogatori o nelle trattative con rapinatori o altri tipi di delinquenti, di fatti non è insolito vedere serie diverse che utilizzano tecniche uguali.

Tutto si basa sull’arte di persuadere e manipolare la testa altrui, dote che a volte i criminali psicopatici mettono in pratica in modo naturale. Pertanto per combattere i crimini è necessario conoscere cosa c’e’ nella testa della parte di chi delinque per intrappolarla nella sua stessa morsa.

Questo fanno gli uomini dell FBI, studiano il criminale e poi utilizzano tecniche per fargli fare le mosse che lo incastreranno a loro insaputa.

Astuzia? Intelligenza? No, semplicemente si tratta di conoscere come funzionano alcune parti del cervello e per non trovarsi impreparati-

Queste tecniche non sono valide solo per i criminali, ma anche per le persone pure come angioletti come la maggior parte di noi è. Almeno io non mi sono mai sognata di fare a pezzi con la sega elettrica il mio ex marito e occultare le varie parti in sacchetti della spazzatura, anche se se lo sarebbe meritato. (:-) )

Ecco perche’ in questo report utilizzeremo le stesse tecniche suggeriteci dall’FBI, ma anche da studiosi del marketing e della persuasione per diventare, ed essere, la persona più affascinante della festa, abile conversatore e per instaurare veloci e durature relazioni con le persone che ti interessano.

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INTRODUZIONE PERCHÉ FBI?

LA  PERSONA  PiÚ INTERESSANTE DELLA FESTA

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Come Fare Una bella Prima Impressione

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La prima impressione è realmente molto importante e conversare con persone nuove (con le quali si vorrebbe fare una prima impressione grandiosa) può intimorire senza dubbio. Allora come fare?

Le ricerche dimostrano che se tu sei convinto di piacere alla gente probabilmente sarà così.

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Gli ottimisti, si aspettano in modo molto naturale e tranquillamente di essere accettati dagli altri e, pensando questo, generalmente, lo sono.

I pessimisti, al contrario, affrontano il lato oscuro di quello che il sociologo Robert K. Merton ha chiamato: “Il Regno Dell’Errore”.

Aspettarsi un rifiuto conduce ad un freddo comportamento difensivo verso gli altri, e questo porta al rifiuto effettivo.

Non accontentarti del classico consiglio: “Sii solo te stesso”, cerca di mettere un po’ di impegno per essere accogliente ed aperto verso gli altri. Ironia della sorte, gli studi dimostrano che, se cerchi di iniziare mostrando la parte migliore di te, in realtà mostri il tuo vero io.

In sintesi, presentandosi a se stessi in modo positivo si forza ad esprimere la propria personalità in modo corretto, indicando che, proponendo il meglio di se’, si arriva a rivelare il proprio vero io.

IL POTERE DEL SORRISO

Il sorriso è molto potente e rende più attraenti. Da Dale Carnegie agli studiosi successivi, tutti sono d’accordo nel dire che “il sorriso conta” (In realtà per aumentare il potere del sorriso, questo dovrebbe essere un sorriso lento)

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Studi recenti suggeriscono che gli aspetti temporali nelle espressioni facciali influenzano la percezione della autenticità percepita di un sorriso. In questa ricerca è emerso che un sorriso che sorge più lentamente e con la testa leggermente inclinata, è considerato più attraente ed affidabile, rispetto al sorriso che appare immediatamente sulla bocca, come fosse a comando.(Tipo quello alla Tom Cruise) PARLA LENTAMENTE L’esperto comportamentale dell’FBI Robin Dreeke consiglia di parlare lentamente. Nel suo libro “Le 10 tecniche per costruire velocemente rapporti con chiunque” (It's Not All About "Me": The Top Ten Techniques for Building Quick Rapport withAnyone) dice:

“ Quando gli individui parlano lentamente e in modo chiaro, tendono ad essere maggiormente credibili da parte degli altri, rispetto a coloro che parlano velocemente.

Come puoi fare una bella impressione strategicamente?

Fin dall’inizio incastra nella conversazione poche, ma ben pensate frasi (preparale già da ora) che indichino come tu voglia essere percepito. Questo finirà per essere la struttura sulla quale si formerà la memoria del tuo interlocutore.

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Nel libro “Choke” - I segreti del cervello rivelano come ottenere le cose giuste nel momento giusto - (What the Secrets of the Brain Reveal about Getting It Right When You Have To):

“

Avere uno schema che codifica le informazioni, ci aiuta a capire e a richiamare queste informazioni, ma solo se lo schema è creato all’inizio. Gli schemi determinano i l modo d i archiviazione delle informazioni e come esse saranno ricordate.

Questa è solo una delle tecniche utilizzate dall’FBI. Gli investigatori sono molto abili nel costruire un rapporto di fiducia con, ad esempio, dei rapitori, quando si trovano a dover negoziare il rilascio degli ostaggi. Ricapitoliamo

Sforzati di essere caloroso ed accogliente con il tuo interlocutore Fai apparire il tuo sorriso lentamente con testa leggermente inclinata Parla lentamente scandendo bene tutte le parole (ma non come un robot!) Preparati alla conversazione studiando un paio di frasi iniziali da incastrare nel dialogo che facciano capire all’altro quello che tu vuoi che recepisca di te

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Ora che sai come fare una bella prima impressione in una conversazione ti chiederai cosa devi fare dopo. Non ti fissare su questo. Prima è più importante che tu sappia cosa non devi fare.

NON CERCARE DI FAR COLPO A TUTTI I COSTI

Tutti noi esigiamo rispetto ma cercarlo forzatamente ti fa fare la figura dell’imbecille.

Cercando a tutti i costi di sembrare simpatico e intelligente, fa sembrare stupido. Gli studi dimostrano che la tecnica del Name-Dropping non funziona.

Name-dropping è una tattica di auto-presentazione indiretta, che afferma la vicinanza sociale tra una persona che utilizza la tattica e l’individuo menzionato nella conversazione.

Ad esempio, durante una conversazione “acchiappa-conoscenza” (cioè per farsi amico o amica una determinata persona) un individuo menziona la sua associazione con un personaggio famoso. In uno studio è stato dimostrato che l’individuo, quando associava se stesso a stretto contatto con un personaggio famoso, è piaciuto di meno é stato percepito come meno competente e non gli sono state nemmeno attribuite le doti del vip in questione. Il Name-Dropping viene percepito come una manipolazione sortendo effetti negativi sulle prime impressioni.

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Ricerche di Harvard hanno dimostrato che le persone preferiscono lavorare con un simpatico incapace, piuttosto che con un cretino competente, anche se non lo ammettono.

Nel libro “Click: La magia delle connessioni istantanee” (Click: The Magic of Instant Connections) Ori Brafman e Rom Brafman esplorano ed intercettano come le persone si connettono tra di loro. E in un passo mettono la loro enfasi sulla vulnerabilità.

“ Quando tu riveli la tua vulnerabilità dall’inizio e candidamente sveli chi sei come pensi e cosa provi, si crea un ambiente che favorisce il tipo di apertura che può portare ad una connessione istantanea - come un clic.

Quindi se non devi sforzarti per impressionare le persone, allora cosa dovresti fare?

Fai parlare le persone di loro stesse.

Le persone che hanno problemi nell’instaurare una conversazione, si fanno sempre la stessa domanda:

“Di che cosa dovrò parlare?”

Questa è la domanda sbagliata!

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La domanda giusta da porsi è: “Come posso fare che gli altri parlino di loro stessi?”

Parlare di sé stessi, inietta nel cervello un piacere pari a quello del cibo o dei soldi.

Parlare di se stessi, sia in una conversazione o attraverso i social media come twitter o fb, porta al cervello la stessa sensazione di piacere come il cibo ed i soldi .

“ La divulgazione di se stessi è come un

premio extra che riceviamo, dice la neuroscienziata Diana Tamir di Harvard, che ha condotto l’esperimento.(National Academy of Sciences)

Ma quando le persone iniziano ad aprire bocca, evita di trarre conclusioni.

A Nessuno, incluso te, piace essere giudicato.

Il consiglio nr 1 di Robin Dreeke esperto comportamentale del FBI: “Acquisite i pensieri e le opinioni di qualcuno senza dare sentenze definitive.”

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Le persone non vogliono essere giudicate per i loro pensieri o opinioni o per le azioni che fanno. Questo non significa essere d’accordo su tutto. Ma essere in grado di dare un giudizio definitivo vuol dire prendersi il tempo per comprendere i bisogni, i desideri e le aspirazioni di quella persona.

Metti da parte il tuo ego evita di correggere le persone o dire qualcosa che possa essere interpretato come una esagerazione. Dal Libro “It's Not All About "Me" di Robin Dreeke esperto comportamentale del FBI:

Le persone che mettono da parte il proprio ego, incoraggiano gli altri a parlare di se o raccontare le proprie storie. Quelle persone che permettono agli altri di parlare senza interromperle, sono generalmente considerate i migliori conversatori e sono anche le persone alle quali ricorrono amici o parenti quando hanno bisogno di sfogarsi senza essere giudicate. Sono le migliori nel costruire rapidi e duraturi rapporti. “ Tutti amano un buon ascoltatore ma le persone spesso sono terribili

ascoltatori. In cosa sbagliano?

L’Arte Di Saper Ascoltare

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Ascolta e assicurati di far capire che stai ascoltando, diventando un ascoltatore attivo. Tacere e annuire con la testa non basta.

I negoziatori di ostaggi dell’ FBI usano un numero di tecniche per mostrare ai rapitori la loro attenzione nella trattativa.

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Mirroring: ripetere le ultime 1-3 parole che la persona ha appena detto sotto-forma di domanda. Ad esempio, un soggetto può dichiarare: "Sono malato e stanco di essere preso in giro," per cui il negoziatore può rispondere, “Sei stanco di sentirti essere preso in giro, eh?"

Paraphrasing: Ripetere che cosa hanno appena detto con parole vostre. L'idea è quella di ascoltare davvero ciò che l'altro sta dicendo e alimentarlo di nuovo. E 'una specie di un processo di scoperta per entrambe le parti. Prima di tutto, si riesce a scoprire quali sono le effettive priorità della contro parte, e in secondo luogo, li si aiuta a fargli capire come suonano le parole che hanno detto.

Labeling: Partecipare alle loro sensazioni senza giudicare ma etichettarle emozionalmente (provi rabbia eh? Lo capisco! - Ti senti ferito vero? Tutti lo sarebbero… ecc. ecc.). Si tratta di una risposta empatica, perché identifica il male che sta alla base della rabbia che ha portato la persona ad un gesto estremo. Al contrario una cattiva risposta sarebbe "Non devi sentirti in quel modo. Non vale la pena sprecare energia per quanto accaduto”.

Questo è un tipo di comunicazione che giudica. Dice al soggetto che sta sbagliando e come sarebbe giusto sentirsi, minimizzandone quindi i sentimenti che sono una parte importante di quello che è.

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ENFATIZZARE LA SOMIGLIANZA

Ci sono un sacco di ricerche sul fatto che noi piacciano alle persone simili a noi.

Questo è possibile farlo in quasi tutti i modi possibili e immaginabili, dal background alla scelta delle parole. Evidenziando la somiglianza con l’altro soggetto, migliora le relazione.

Dal libro “Honest Signal”

“ …Quando venne detto ai venditori di imitare il linguaggio del corpo del cliente, le vendite sono salite del 20%…

LA POTENZA DELLE DOMANDE

Quale è il miglior tipo di domanda in generale? Una domanda aperta. Niente che richieda solo un “si” o un “no” come risposta o che possa essere liquidata solo con una parola o due.

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Da “It’s not all about me”  di Robin Dreeke esperto comportamentale del FBI:

“

Il concetto chiave che ogni grande intervistatore o conversatore conosce è quello di fare una domanda aperta. Le domande aperte sono quelle che non richiedono un semplice si o no come risposta. Sono generalmente domande che richiedono piu’ parole e riflessioni.

Una volta che l’individuo coinvolto nella conversazione fornisce una risposta con più parole e riflessioni, il bravo conversatore utilizzerà il contenuto della risposta continuando a fare domande aperte su di esso. Per tutto il tempo, l’individuo coinvolto, sarà quel lo che fornisce il contenuto della conversazione. “

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Quale domanda si dovrebbe avere sempre pronta?

Siamo tutti coinvolti nelle sfide e messi a dura prova giorno per giorno e ci piace parlarne. Quindi è quella sulle sfide e difficoltà da superare. L’esperto dell FBI Dreeke spiega:

“

Una grande domanda che amo e’ quella sulle sfide da superare. “Che cosa dovrai affrontare questa settimana al lavoro?” “Quale difficoltà devi superare per vivere ed integrarti in questo paese?” “Quali difficoltà affronti per crescere tre figli adolescenti?” Ognuno ha del le diff icoltà da affrontare. Questo tipo di domanda spinge le persone a condividere le loro priorità nella vita in quel preciso momento

Va bene, per ora hai fatto sempre parlare l’altro. Ma dovrai ben dire qualcosa anche tu. (Sei pregato di non parlare del tempo)

Allora quale è l’argomento migliore di cui parlare con qualcuno appena conosciuto?

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Gli Argomenti Della Conversazione Viaggi Complimenti e Consigli

Richard Wiseman ha studiato quale topic funziona bene in una conversazione al primo incontro Parlare dei viaggi è il numero 1

Come riuscire a far complimenti ad una persona senza risultare viscido? Fate complimenti sinceri. Ma, incredibilmente, anche l’adulazione insincera funziona

“

Anche quando il complimento e’ accompagnato da un ulteriore ovvio motivo che porta la persona a ignorarlo, in quanto percepisce l’adulazione, la iniziale e favorevole reazione (atteggiamento implicito) cont inua a coes is tere con la consapevolezza del l ’adulazione ( atteggiamento esplicito) .

Inoltre l’atteggiamento implicito ha conseguenze più influenti rispetto a quello esplicito , mettendo in evidenza il possibile i m p a t t o s o t t i l e d e l complimento, anche quando una persona si è resa conto che fosse un po’ falso. “

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Ma i complimenti possono essere solo una nota in una conversazione. Che cosa provoca invece una più ampia discussione?

Jeffrey Pfeffer professore di Stanford, Adam Gant professore di Wharton e l’esperto di persuasione Robert Cialdini e molti altri hanno tutti raccomandato di chiedere consigli, come metodo potente per influenzare gli altri e far si che si interessino a voi.

Questo metodo permette di imparare qualcosa e allo stesso tempo fa sentire l’altro importante come esperto. E Tutti sono felici :-)

Ora sai cosa dire. Ma come lo devi dire?

SUSCITARE EMOZIONI

Molte persone fanno l’errore di pensare che una conversazione sia solo uno scambio di informazioni. Quello che manca è la parte più importante. Emozionare

Il Professore Stephen Ceci ha insegnato alle sue classi sempre nello stesso identico modo per vent’anni, replicando tutto quanto e con lo stesso tono di voce.

Cosa è successo quando ha iniziato a parlare con maggior entusiasmo?

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Le valutazioni su di lui da parte degli studenti sono migliorate in ogni singola categoria. E’ stato visto come più informato, tollerante, accessibile e organizzato. Gli studenti hanno detto di aver imparato di più e hanno anche trovato il libro di testo (scritto dal professore) migliore.

La conversazione deve proseguire.

Ci sono conversazioni nelle quali ad un certo punto, tutto si blocca ed è realmente imbarazzante. Perché succede? E se succede cosa dobbiamo fare?

La conversazione ha una naturale progressione, esattamente come succede in una qualsiasi relazione sociale o sentimentale.

Esiste una gerarchia di vulnerabilità, nel tipo di comunicazione che abbiamo, ognuna delle quali può essere essere migliorata per instaurare una solida connessione, con il nostro interlocutore.

Phatic: queste dichiarazioni sono solo a scopo sociale senza fornire informazioni e non hanno nulla di emotivo: “Come stai?”

Di Fatto: informazioni condivise, che possono essere anche informazioni personali, ma non sono coinvolte opinioni ed emozioni: “Vivo a Milano”

L’imbarazzo del Silenzio

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Valutative: queste dichiarazioni mostrano opinioni personali ma non convinzioni fondamentali: “Quel film è divertente”

Di Pancia: I primi tre livelli di comunicazione si fermano ad un semplice pensiero, questo livello invece è più viscerale ed è basato sulle emozioni. Dice qualcosa di più profondo su chi sei e si concentra sui sentimenti: “Sono triste che tu non sia qui”

Picco: Il livello più emotivamente vulnerabile. Le dichiarazioni di questo livello condividono i tuoi sentimenti più intimi. Sensazioni che sono profondamente rivelatrici e portano con loro il maggior rischio nei termini di come l’altra persona li potrà prendere: “Ho il terrore di far di tutto per perderti”

“

Gli autori di Click precisano:

Possiamo creare connessioni magiche semplicemente elevando il linguaggio che utilizziamo da Phatic a Picco

C’e’ un momento della conversazione che può essere scomodo: come si fa a terminare una conversazione piacevolmente ed educatamente?

Troncare la Conversazione Educatamente

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COME DIRE ARRIVEDERCI

Ci sono diverse frasi che possono segnalare gentilmente la fine di una conversazione.

Da L’Arte della Conversazione:

Negli affari: qualsiasi affermazione del tipo “Infine” o “Per ultimo” suggerisce in una riunione ad esempio, che si è vicino alla fine.

Congedarsi implicitamente: mandare i saluti a qualcun altro, prima di congedarsi: “mi raccomando salutami tua moglie…”. Un atto gentile prima di troncare bruscamente

Tempi passati: per troncare “l’Adesso” senza promesse di incontri successivi: “E’ stato bello vederti di nuovo” - “Mi ha fatto piacere”.

Hai fretta e lui continua a parlare: Oh accidenti a questa vita frenetica sarà meglio che vai altrimenti… “ tua moglie ti ucciderà” - “i negozi chiuderanno” - “non troverai nemmeno più un albero di Natale” - I tuoi bambini moriranno di fame” - ecc. ecc.

Non ti voglio trattenere troppo per suggerire all’altra persona che sei tu che, per educazione, non vuoi far perdere tempo all’altro.

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Continuerei ancora a scrivere, ma non vorrei farvi perdere troppo tempo :-).

Ok queste sono moltissime informazioni. Ma quale e’ la cosa da tenere a mente più importante di tutte, nel caso ti dimenticassi tutto il resto?

RIASSUMENDO

Che cosa dice il nostro esperto comportamentale dell FBI sul miglior comportamento da tenere quando si vuol instaurare un rapporto?

“ Prima di utilizzare queste tecniche o farle praticare ai miei studenti ricordo sia a me che a loro, l’unica regola imprenscindibile che aumenterà drammaticamente le probabilità di successo; e’ tutto incentrato su gli altri! L’unico obiettivo che io, o i miei studenti, dobbiamo avere è quello di fare in modo che le persone vadano via sentendosi molto meglio per averci incontrato.

Dovresti illuminare il loro giorno ed ascoltarli quando nessuno lo fa. Create quella connessione che gli altri non sono in grado di fare e avrete padroneggiato sia la conversazione che costruito una rapida relazione. “

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Quindi non cercate di impressionare le persone o “vincere” la conversazione a tutti i costi.

E’ davvero tutto più semplice. Basta saper ascoltare e mettere le persone a proprio agio per farle sentire bene.

Simonetta

Simonetta  Zamperlini  -­‐  Personal  Stylist  Maschile  CEO  -­‐  Fondatrice  camiciaecravatta.com  &  stile  persuasivo

Amo rendere gli uomini

meravigliosi fuori e dentro

””

OUTFIT Winter EditionDi Simonetta ZamperliniPubblicato da Camicia E Cravatta© Copyright 2015. All rights reserved.

Per domande, dubbi o suggerimenti potete contattareL’autrice all’indirizzoinfo@camiciaecravatta.comPrima Edizione - Novembre 2015

La  persona  più  interessante  della  festa  -­‐  Dicembre  2015  -­‐  DI  SIMONETTA  ZAMPERLINI    -­‐  stilepersuasivo.com

Questa  è  solo  una  piccola  

parte  di  

tecniche.  La  scienza  ci  aiu

ta  anche  

ad  apparire  più  sexy,  belli  

ed  

attraenti.  Altri  segreti  del

l’FBI  e  

ricerche  scientifiche  che  

permettono  a  uomini  e  donne  d

i  

essere  sempre  migliori,  ho  in  serbo  

per  voi  nel  2016!

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Bibliogragfia  e  Fonti  Citati  In  Questo  Report:  

• Choke:  What  the  Secrets  of  the  Brain  Reveal  about  Getting  It  Right  When  You  Have  To  -­‐  di  Sian  Beilock  

• Click:  The  Magic  of  Instant  Connections  di  Ori  e  Rom  Brafman  

• The  Wall  Street  Journal  

• THE  WEEK  magazine    

• It's  Not  All  About  "Me":  The  Top  Ten  Techniques  for  Building  Quick  Rapport  with  AnyoneI  -­‐  Robin  Dreeke    

• Insincere  Flattery  Actually  Works:  A  Dual  Attitudes  Perspective,"    • Journal  of  Marketing  Research  

• The  Art  of  Conversation  -­‐  Catherine  Blyth  

• Influence  -­‐  Come  Spingere  gli  Altri  a  Dire  di  Sì  -­‐  R.  Cialdini