Il Credito commerciale dell’azienda industriale nel rapporto bancario

Riccardo Gandolfi – Temporary Managerrigandol@tin.it – http://it.linkedin.com/in/riccardogandolfi

Lucca – 16 settembre 2011

Gli strumenti al servizio della gestione crediti

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Gli strumenti per il Credit Manager

Premessa La gestione dei crediti commerciali Gli Scenari attuali La strategia per la gestione Gli strumenti a disposizione del Credit Manager I rating e gli indici di default Conclusione

Premessa

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Abitudini di pagamento delle aziende italianeLa ricerca condotta da Cribis D&B relativa al 2010 e presentata recentemente evidenzia la seguente situazione:

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Abitudini di pagamento delle aziende italiane

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Abitudini di pagamento delle aziende italianeLa ricerca condotta da Cribis D&B relativa al 2010 e presentata nel 2011 evidenziava la seguente situazione:

Leggero miglioramento nel primo semestre 2011.Questi dati confermano la necessità di una particolare attenzione,

da parte delle aziende, al tema della gestione dei crediti commerciali, perché, come risulta evidente quando si sottolinea l’importanza della gestione del cash flow

“Profits are an opinion, cash is the fact!”

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I°sem.2011 2010 2009 2008 2007Aziende puntuali 42,98% 37,50% 43,70% 49,60% 50,80%

-6,20% -5,90% -7,10%microimprese 46,70% 48,00%Media impresa 21,80% 28,60%Grande Impresa 12,04% 13,80%

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Abitudini di pagamento delle aziende italiane

Migliorare la gestione del capitale

Nel commentare i dati Cribis, fra le altre cose, Il Sole 24 Ore on line evidenzia quanto segue:

“….non c'è nemmeno dimestichezza con gestioni professionali della liquidità, con efficienti generazioni delle casse legate all'ottimizzazione del working capital. Per lo più, il vastissimo tessuto di piccole e piccolissime imprese italiane va dal direttore di banca della filiale sotto casa; non è in grado di negoziare condizioni particolari e, spesso, diventa preda delle pressioni dei suoi committenti – magari grandi gruppi ad alta capacità di "persuasione" – per i quali finisce per diventare esso stesso finanziatore, grazie alle cospicue dilazioni nei pagamenti cui è costretto.”

Fonte ilSole24Ore.com a commento dei risultati del rapporto Cribis 2011

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La gestione dei crediti

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Obiettivi della gestione del credito commerciale

Data Luogo 10

La Gestione dei Crediti e le relazioni con le altre funzioni Aziendali

• Rappresentiamo il flusso funzionale della gestione dei crediti:

Acquisizione nuovo cliente

Gestione dell’ordine

Fatturazione Attiva

Gestione Resi e Note di Credito

Incassi Processi di Sollecito Reporting

Ufficio CommercialeUfficio

Amministrazione/Fidi

Ufficio Commerciale e Vendite

Amministrazione

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Principi di base del Credit Management I

Chi gestisce il credito commerciale deve dotarsi di tutti gli strumenti che possano consentirgli di valutare se i clienti sono in grado di pagare puntualmente, a scadenza, le fatture emesse a suo carico. Strumenti di supporto:• Banche dati• Informazioni commerciali

consentono di classificare i clienti secondo rating elaborati dai fornitori di questo servizio.

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Principi di base del Credit Management II

E’ opportuno che le aziende si dotino di sistemi statistici autonomi che le consentano di stimare, preventivamente, i giorni di incasso del nuovo o potenziale cliente. Confronto fra indici di bilancio di ogni singolo cliente e

giorni medi di pagamento. Dati necessari da estrapolare dal sistema informativo:

• Rischio credito alla data di chiusura dell’esercizio oggetto di analisi (tipicamente n-1) relativo ad un campione significativo di clienti storici;

• Fatturato mensilizzato dei clienti analizzati• Fattori di stagionalità

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Principi di base del Credit Management III

Con questi dati è possibile calcolare il numero dei giorni di incasso, DSO – Days Sales Outstanding - , indicatore per la valutazione del cliente sotto il profilo della gestione del credito.

Senza entrare nei dettagli, si ricorda che esistono due metodi molto utilizzati per il calcolo del DSO:. Il Count back o scalare Il calcolo sul fatturato medio giornaliero

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Principi di base del Credit Management IV

Chi accorda credito, sia a nuovi che a vecchi clienti, deve poter contare su criteri

Oggettivi Basati su calcoli semplici Che utilizzano dati facilmente reperibili Affidabili e testati

Che consentano di determinare se ci si trova a far credito ad un cliente potenzialmente solvibile o a rischio

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Principi di base del Credit Management V

NOTA BENE:

LA GESTIONE DEI CREDITI RIGUARDA TUTTE LE AZIENDE

NON DIPENDE DALLE DIMENSIONI AZIENDALI

TUTTE LE AZIENDE HANNO NECESSITA’ DI GESTIRE IL CREDITO….

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Gli scenari attuali

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Gli Scenari attuali I

Il mutato scenario economico e finanziario ha evidenziato i limiti degli strumenti tradizionalmente utilizzati, in azienda, per il monitoraggio dei propri clienti.

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Gli Scenari attuali II

In particolare si riscontra a) incompletezza dei tradizionali sistemi amministrativo-contabilib) incapacità di offrire una sintesi della composizione dei crediti

aziendali;c) Minor supporto da parte delle società di assicurazioni credito alle

aziende, che hanno abbassato i plafond assicurativi.d) Maggiore consapevolezza della necessità di una risposta adeguata

ad una situazione caratterizzata daa) maggiori rischi di default dei propri clienti b) maggiore attenzione ,da parte degli istituti bancari, alla qualità

del credito sul quale effettuano finanziamenti.

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Gli Scenari attuali III

Disegnare un nuovo scenario organizzativo quotidiano, preparato per monitorare la struttura dei crediti e, di conseguenza, aiutare la funzione finanziaria a stimare i prevedibili flussi attivi di cassa.

Riportare all’interno dell’azienda l’analisi del rischio di credito, Valorizzare le informazioni storiche già presenti, Riorganizzare le procedure organizzative della gestione dei

crediti Attivare i servizi di ausilio come infoprovider, collector esterni,

assicurazioni crediti, etc..

OGNI AZIENDA DEVE CONOSCERE LA PROPRIA STORIA!

Le strategie di gestione

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La Strategia I

Per gestire i crediti in maniera efficiente occorre, prima di tutto

DISPORRE DEI DATIIn particolare Affidabilità del cliente

Esposizione globale

La struttura dei crediti

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La Strategia I b

Per gestire i crediti in maniera efficiente occorre, prima di tutto

DISPORRE DI

Una procedura standardizzata e predefinita per il monitoraggio e le eventuali attività per il recupero del credito.

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La Strategia II

AFFIDABILITA’ DEL CLIENTE

PER DEFINIRE SE IL CLIENTE E’ AFFIDABILE O MENO E’ NECESSARIO

Assegnare un Rating al cliente, in base alle sue potenzialità ma, anche, alle sue probabilità di default

Sulla base del Rating e di altri criteri assegnare un Fido Definire procedure per il monitoraggio dell’andamentale

(insoluti, ritardi o puntualità nei pagamenti, coerenza fra fatturato ed ammontare del credito concesso)

Ogni azienda fa da banca ai propri clienti!

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La Strategia III

Esposizione Globale e struttura dei crediti

E’ necessario conoscere l’ammontare effettivo dei crediti e la loro struttura,

in particolare Scaduto segmentato per classe di rischio, Scaduto segmentato per fasce d’importo

E’ sui clienti più a rischio e con importi maggiori che dobbiamo agire più rapidamente!

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La Strategia IV

Procedure standardizzate

E’ necessario che esista, nell’ambito amministrativo, un processo per la

gestione del credito predefinito, per tracciare tutte le attività svolte fino al

recupero definitivo del credito.

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Gli strumenti di gestione

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Gli Strumenti di Gestione I

Affinché il processo di Gestione del Credito possa essere efficiente ed efficace

È necessario un sistema informativo adeguato

integrato e condiviso da tutte le funzioni coinvolte(amministrazione, commerciale e Direzione Generale).

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Gli Strumenti di Gestione II

Oggi esistono sistemi ormai consolidati dedicati alla gestione della parte contabile in una visione globale (sistemi basati su Data Base, sistemi ERP), in parte rafforzati da sistemi di Customer Relationship Management (CRM).

Però, molte volte, questi sistemi sono appannaggio della sola parte commerciale, che li utilizza in ottica di pre e post vendita, per reperire, facilmente, tutte le informazioni utili per attività di sviluppo delle vendite e di soddisfazione del cliente.

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Gli Strumenti di Gestione III

Occorre che le due funzioni, amministrativa e commerciale, trovino un terreno comune di dialogo e di interscambio di informazioni.

E

Definire sistemi organizzativi delle strutture informative in grado di facilitare l’interazione per garantire la tutela del patrimonio aziendale.

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Gli Strumenti di Gestione IV

Caratteristiche minime di un Sistema Informativo efficace per la gestione dei crediti commerciali: Anagrafica completa condivisa fra le diverse funzioni

aziendali; Data Base dove riunire e ritrovare facilmente le

informazioni su tutti i clienti, possibilmente avendo in linea i bilanci di 3 / 4 esercizi;

Gestione dei FidiVerifica degli sconfinamenti Analisi dei creditiWorkflow automatico dallo scaduto al pagamento

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Gli Strumenti di Gestione V

Anagrafica completa condivisa fra le diverse funzioni aziendali; Anagrafico dei clienti unico anche in presenza di gruppi aziendali.Scadenze e pagamenti, storici e correnti, statistiche di comportamento tipiche

dell’azienda, per misurare la dilazione concessa dalla politica commerciale ed i ritardi di pagamento.

Riferimenti aziendali. Quali persone a cui rivolgersi: mail, telefono, fax, orario e giornata

Agenti del credito. Figure di supporto ai collector o collector loro stessi.Fido commerciale. Limite del rischio cui si è disponibili arrivare. Lo studio dei

picchi, in + e in -, aiuta a considerare la stagionalità del rapporto finanziario e quindi a dare l’esatta dimensione del rischio storico.

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Anagrafica

Data Luogo 32

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Gli Strumenti di Gestione V

Data Base relativo alle informazioni

I dati che l’azienda riceve dal proprio fornitore di informazioni di carattere commerciale, devono essere archiviate e mantenute sempre aggiornate.

Devono essere utilizzate per assegnate un rating ai propri clienti, base essenziale per l’assegnazione di un fido.

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Gli Strumenti di Gestione VI

Data Base relativo alle informazioni – Lo studio del Rischio

La probabilità di default e l’analisi di bilancio sono i primie immediati indicatori di rischio.

La probabilità di default misura statisticamente il grado diSolvibilità che l’azienda potrà avere nei successivi 24 mesirispetto alla data di bilancio.

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Gli Strumenti di Gestione VI a

Data Base relativo alle informazioni – Lo studio del Rischio

Dal mix dei due strumenti nasce l’attribuzione della classe di rischio da assegnare al soggetto. Monitoraggio del comportamento e dagli eventi esterni; Pregiudizievoli

possono aumentare o diminuire la stima assegnata. Non ci può essere nessun automatismo preconfezionato che attribuisca la classe di rischio ai soggetti.

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Gli Strumenti di Gestione VI b

Data Base relativo alle informazioni – Lo studio del Rischio

Probabilità di default cui assegnare dei + o dei – in funzione dell’analisi andamentale : Insoluti giorni di ritardo rispetto ai giorni di dilazione.Questa procedura, continua ed organizzata , garantisce conoscenza del comportamento dei clienti effetti positivi

miglioramento abitudini di incasso maggiore conoscenza delle dinamiche che li favoriscono

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Gli Strumenti di Gestione VI cData Base relativo alle informazioni – Lo studio del Rischio

Modello di rating settoriale (Industria, Costruzioni, Commercio, Servizi)

specificità di tali macro-settori.Output richiesti:1. la probabilità puntuale d'insolvenza di un soggetto (espressa in %) 2. l'attribuzione di una delle classi di rating, caratterizzate da rischio omogeneo.Strumenti per l’analisi delle performance finanziarie report

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Gli Strumenti di Gestione VI dData Base relativo alle informazioni – Lo studio del Rischio

Le classi di Rating

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Gli Strumenti di Gestione VI eData Base relativo alle informazioni – Lo studio del Rischio

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Gli Strumenti di Gestione VII

Gestione dei Fidi

Combinando Informazioni dei dati andamentali Analisi di bilancio Indici per il calcolo delle probabilità di defaultFatturatoStagionalità

Limite di fido per il singolo cliente.

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Gli Strumenti di Gestione VIIL’Analisi dei crediti

• Scaduto segmentato per classe di rischio,• per fasce d’importo,• per zona, • per collector ….

Stima degli incassi futuri… dall’ageing dei pagamenti dellescadenze storiche, riferibili ad un periodo analogo a quello in esame (aprile anno precedente ad aprile anno in corso), si ottiene la stima degli incassi futuri sulla base delle percentuali storiche.

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Gli Strumenti di Gestione VII bL’Analisi dei crediti

Stima degli incassi futuri Ageing dei pagamenti

stima degli incassi futuri

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Gli Strumenti di Gestione VIIL’Analisi dei crediti – Supporto visivo

• Scaduto segmentato per classe di rischio,• per fasce d’importo,• per zona, • per collector ….

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Gli Strumenti di Gestione VIIL’Analisi dei crediti e bilancio d’esercizio

Queste informazioni e le analisi segmentate per probabilità di incasso, sono indispensabili

Per la gestione quotidiana del credito

Per migliorare la performance finanziaria

Per il bilancio d’esercizio

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Gli Strumenti di Gestione VIII

Workflow automatico

Pianificare e Tracciare le attività fino al pagamento….E oltre….

Workow automatico dallo scaduto al pagamento azioni possibili in cascata (fax, mail, tel.).

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Conclusione

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Gestione dei crediti Integrazione sistemi informativi aziendali

Calcolo ed Inserimento rating nell’anagrafica clienti Assegnazione di un fido per le varie fasce Gestione e monitoraggio dati storici

Sistema informativo aziendale consente la diffusione delle informazioni.

Stretta correlazione commerciale e amministrazioneMigliore gestione del circolante

Performance aziendale in crescitaLucca, 16/09/2011