Jenny Nabben IL POTERE - Edizioni LSWR · 2015. 1. 7. · Grazie inoltre a Natasha Whelan per aver...

Comunicare in modo efficace per ottenere risultati migliori

Jenny Nabben

IL POTERE DEL LINGUAGGIO

Il potere del linguaggio

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Il potere del linguaggio

Comunicare in modo efficace per ottenere risultati migliori

Jenny Nabben


Titolo originale dell’opera:Influence1st edition©Pearson Education Limited 2014 (Print and electronic)

ISBN: 978-1-292-00475-4This translation of Influence 01/E is published by arrangement with Pearson Education Limited

Responsabile Editoriale Libri: Costanza SmeraldiResponsabile Produzione Libri: Michele Ribatti

Traduzione dalla lingua inglese per conto di LSWR S.r.l.a cura di: Chiara MangioneImmagine di copertina: © Ken Drysdale | Thinkstock

© 2014 LSWR S.r.l – Tutti i diritti riservati

ISBN 978-88-6895-081-1eISBN 978-88-6895-082-8

I diritti di traduzione, di memorizzazione elettronica, di riproduzione e adattamento totale o parziale con qualsiasi mezzo (compresi i microfilm e le copie fotostatiche), sono riservati per tutti i Paesi. Le fotocopie per uso personale del lettore possono essere effettuate nei limiti del 15% di ciascun volume dietro pagamento alla SIAE del compenso previsto dall’art. 68, commi 4 e 5, della legge 22 aprile 1941 n. 633. Le fotocopie effettuate per fi nalità di carattere professionale, economico o commerciale o comunque per uso diverso da quello personale possono essere effettuate a seguito di specifi ca autoriz-zazione rilasciata da CLEARedi, Centro Licenze e Autorizzazioni per le Riproduzioni Editoriali, Corso di Porta Romana 108, 20122 Milano, e-mail [email protected] e sito web www.clearedi.org.

Via G. Spadolini 7, 20141 MilanoTel. 02 881841www.lswr.itPrinted in ItalyFinito di stampare nel mese di agosto 2014 presso “Prontostampa” srl, Verdellino di Zingonia (BG)

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L’ autore ...............................................................................vi

Ringraziamenti dell’autore ................................................ vii

Ringraziamenti dell’editore .............................................. viii

Come usare questo libro .....................................................ix

1 Influenzare è importante .............................................1

2 Influenzare stili diversi di personalità .......................27

3 Tutti parlano ma nessuno ascolta ..............................61

4 Le parole cambiano la mente: il linguaggio dell’influenza .........................................87

5 Perché le storie cambiano il mondo ........................117

6 Influenzare in ogni canale ........................................147

7 Influenzare sotto pressione ......................................173

Bibliografia .......................................................................191

Indice analitico .................................................................193

Indice


vi Il potere del linguaggio

Jenny Nabben è una consulente di grande esperienza nella comu-nicazione d’impresa e da più di vent’anni lavora per aziende mul-tinazionali come HSBC, Coca-Cola Enterprises, Lloyds e Hays.

Ha conseguito il Master in Business Administration ed è Master Practitioner in Programmazione Neuro Linguistica (PNL) con una sempre crescente esperienza internazionale nella formazione e nel coaching di clienti appartenenti a un’ampia gamma di or-ganizzazioni, in settori quali servizi finanziari, telecomunicazioni, beni di largo consumo (FMCG) e non-profit.

Si occupa in modo particolare di linguaggio e neuroscienze, aiu-tando le organizzazioni a entrare in sintonia con i propri dipenden-ti. Nel 2010 ha fondato la Nabben Communications:

www.nabbencommunications.com.

L’ autore


Ringraziamenti dell’autore vii

Vorrei ringraziare tutte le persone che mi hanno influenzato e che così facendo hanno reso possibile questo libro. Sarò per sempre grata a Caroline Goyder, che molto generosamente mi ha dato l’opportunità di scriverlo, restandomi sempre accanto, passo dopo passo: sei una fonte d’ispirazione e una vera amica. Ringrazio an-che la dottoressa Tamara Russell, amica e maestra di mindfulness: grazie per aver condiviso le tue conoscenze di neuroscienziata e per le tue intuizioni, che mi hanno aiutato a dare forma al libro.

Grazie alla mia meravigliosa famiglia in Australia, sempre e comun-que al mio fianco, e specialmente a Lee, che sa ascoltare come poche altre persone ed è con me dal primo giorno; ad Anne, Peter, Rob, Kerri ed Elizabeth per il sostegno e l’amore. A Gail Ann Dorsey, da sempre la mia fonte di ispirazione creativa. A Lisa Jennings: lei sa quello che ha fatto tanti anni fa. Alla mia famiglia nel Regno Unito: Louise, la mia sostenitrice più convinta, Sian, Yvonne, Liz, Helen C., Helen W., Diane, Megan e Abby, per le tue mani guaritrici.

Un enorme ringraziamento va a Eloise di Pearson, per essere stata il miglior editor che un autore al suo primo libro si potesse mai augura-re: senza il tuo incoraggiamento, la tua guida e il tuo appoggio mi sarei arresa. Grazie inoltre a Natasha Whelan per aver seguito il lavoro fino alla fine e a Helen MacFayden per il sapiente contributo editoriale.

Infine, voglio concludere là dove tutto è iniziato, ringraziando mia madre: vera artista, grande sostenitrice e, semplicemente, la perso-na che ha avuto la maggiore influenza sulla mia vita.

Ringraziamenti dell’autore


viii Il potere del linguaggio

L’editore è grato alle seguenti persone per aver concesso la ripro-duzione di materiale coperto da diritti d’autore:

Figura 1.3 adattata da Arnsten A.F.T. (2009), Nature Reviews – Neuroscience, 10, 410-22. Adattato per concessione di Macmillan Publishers Ltd e Nature Publishing Group© 2009. Figura 1.6 da Barsade S.G. (2002), The Ripple effect: emotional contagion and its influence on group B behaviour, Administrative Science Quarter-ly, 47, 644, copyright © SAGE Publications. Figura a p. 56 per gen-tile concessione della dottoressa Tamara Russell. Vignetta a p. 110 per gentile concessione di Gary Barker Illustration. Storia “The Orchestra of Recycled Parts” (l’orchestra di strumenti riciclati) a p. 17 © Guardian News and Media Limited 2013.

In alcuni casi non è stato possibile risalire ai proprietari di mate-riale soggetto a copyright e saremo grati per tutte le informazioni che ci consentiranno di farlo.

Ringraziamenti dell’editore


Presentazione dell’edizione italiana ix

Troppo spesso ci dimentichiamo del potere della parola. La parola che determina un suono, e con esso la nostra visione del mondo. Può essere aperta o chiusa, possibilista o deterministica, può ferire o gratificare... la parola dà o toglie potere a chi la esprime, a chi la riceve, a chi per caso la ascolta.

L’influenza che possiamo esprimere, prima che sugli altri sul no-stro destino, usa appunto, con sapienza, la parola.

Non a caso il Confiteor recita al suo primo verso: “Confesso a Dio onnipotente e a voi fratelli che ho molto peccato in pensieri, pa-role, opere e omissioni, per mia colpa, mia colpa, mia grandissima colpa...”, mettendo allo stesso livello la parola con l’intenzione, gli atti e le mancanze, il non detto.

Anche i precetti del Buddismo prendono in esame quattro azioni negative relative alla parola:

• la menzogna, cioè ingannare gli altri con le parole o anche solo con i gesti;

• le parole di discordia, cioè provocare liti, suscitando il disaccor-do tra le persone o acuendo tra loro la discordia;

• la maldicenza, cioè ferire il prossimo mediante le parole;• i discorsi oziosi, cioè dilungarsi in argomenti irrilevanti per sem-

plice desiderio o sotto l’influsso di altri stati mentali.

La parola è alla base della nostra capacità di influenzare. La pa-rola si genera prima nella nostra mente, nel pensiero, e solo poi si

Presentazione dell’edizione italiana


x Il potere del linguaggio

esprime nel linguaggio, prende voce e si amplifica intorno a noi.

Essere consapevoli di questo grande potere in nostro possesso si-gnifica, seguendo le proficue tecniche di Jenny Nabben, riappro-priarsi della nostra capacità di impattare sul contesto che ci cir-conda, di creare il nostro destino, per la parte che ci compete, con attenzione e sapienza, facilitare i nostri cari nella comprensione di ciò che c’è e accompagnarli con amorevoli parole verso la loro crescita.

Questo libro vi accompagnerà nell’apprendimento di un nuovo modo di creare suono e parola, di influenzare la vostra vita affin-ché possiate portare attorno a voi serenità e prosperità. Perché ciò che ci fa veramente ricchi è proprio ciò che sappiamo creare ogni giorno col nostro pensiero e con la nostra voce.

Buona lettura

Anna Zanardi Cappon*

*Anna Zanardi Cappon, PhD, è consulente strategica per le risorse umane, affianca i consigli di amministrazione e gli amministratori delegati nelle fasi di cambiamento e riorganizzazione nelle aziende in cui operano.


Come usare questo libro xi

Questo libro vi aiuterà a comprendere i tasselli fondamentali della capacità di influenzare: il potere del linguaggio, come raccontare la propria storia con passione e come mettere a punto la propria con-sapevolezza emotiva per riuscire a entrare in sintonia con gli altri.

Nel libro troverete un percorso pratico per passi successivi e sem-plici esercizi quotidiani che vi aiuteranno ad aumentare d’intensità la vostra influenza.

Forse preferirete concentrarvi sulle idee proposte dal libro affron-tando contenuti e teorie con un approccio più intellettuale. Questo modo di apprendere consente di capire le teorie e i concetti relati-vi all’influenza. Se sfrutterete questo genere di attenzione userete il lobo frontale del cervello, il centro esecutivo che aiuta a dare un senso intellettivo al mondo. Il testo, però, propone anche una serie di esercizi esperienziali da sperimentare concretamente che vi impegneranno in una tipologia più emotiva e “sentita” di ap-prendimento. Scegliendo questa modalità userete maggiormente il sistema limbico e svilupperete l’intuizione e l’intelligenza emotiva. Potrete verificare da soli se ritenete che il QI sia superiore all’intel-ligenza emotiva o se preferite la comprensione intellettuale. O forse vorrete fare entrambe le cose, confrontando e contrapponendo i diversi modi che il cervello utilizza per elaborare, comprendere e assimilare le informazioni.

Come usare questo libro


Capitolo 1Influenzare è importante

Nulla è buono o cattivo, è il pensiero a renderlo tale.

William Shakespeare, Amleto

Profilo

Questo capitolo inquadra l’argomento: che cos’è l’influenza e perché è così importante; perché le neuroscienze aiutano a capire come funziona; come definire l’obiettivo per quello che si vuole ottenere.

1. Che cos’è l’influenza?

2. Che cosa ci possono dire le neuroscienze sull’influenza?

3. Che cosa ci motiva: lotta-fuga

4. La scienza delle emozioni

5. Influenza in azione

Che cos’è l’influenza?Saper influenzare positivamente le persone è una delle competenze più importanti per la riuscita della vita personale e professionale. Ma che cosa si intende con la parola “influenza”?

Il termine è complesso: l’influenza è qualcosa che abbiamo e qual-cosa che siamo. Come molte altre parole, ha un grande potere per-ché per persone diverse può significare tantissime cose differenti. Facendo una ricerca su Internet troverete la lista annuale delle per-sone più influenti della rivista Time, che nel 2013 ha ospitato Jen-


2 Parte 1 – Obiettivo

nifer Lawrence (attrice), Jay Z (musicista, imprenditore), Malala Yousafzai (attivista sociale), Elon Musk (inventore, imprenditore) e Hilary Mantel (scrittrice). Queste persone influenzano gli altri con la loro arte, talento, genio intellettuale o impegno per una causa; dipingono il quadro di un mondo diverso, mostrano di che cosa possiamo essere capaci e nutrono il nostro spirito creativo. Ma non è solo questione di essere talentuosi, ben introdotti o molto istruiti. Pensate a persone come Rosa Parks, Camila Batmanghelidjh (Kids Company) o Paul e Rob Forkan (flip flop Gandy): sono individui normali, che hanno scelto di fare la differenza in un loro modo unico e personale. Pur ammirando pionieri, visionari e spiriti di talento, ognuno di noi può rendere la sua influenza personale più intensa, che sia per ottenere appoggio alla propria causa, motivare gli altri ad aiutarlo, costruire un business o diventare un leader, un formatore, un amico migliore.

Perché nel business influenzare è importante?Costruire l’influenza può richiedere anni, ma per perderla basta un attimo. Nel 2004 la lista di Time ospitava nomi come Lan-ce Armstrong e Mel Gibson, nel 2009 Tiger Woods e nel 2011 Dominique Strauss-Khan, ora tutti caduti in disgrazia. In questi ultimi dieci anni molte attività e organizzazioni sono andate in-contro una alla volta allo stesso destino, a mano a mano che le loro mancanze venivano alla luce: un sistema finanziario che ha scardinato l’economia globale, politici arrivati a livelli di fidu-cia minimi, la stampa che ha invaso la privacy delle persone per trarne profitto e colossi aziendali che investono più in operazioni di facciata in chiave ecologica che nella sicurezza e correttezza economica. In un mondo di social media “sempre connesso”, clienti, consumatori ed elettori non si limitano a cambiare orien-tamento, ma spargono attivamente la voce contro chi si dimostra inadeguato. La rispettabilità di tutte queste istituzioni ha sofferto danni enormi e per recuperare la fiducia dei consumatori e degli


Capitolo 1 - Influenzare è importante 3

elettori ci vorranno anni. L’influenza si guadagna con fatica e si perde in un attimo…

Il quadrante dell’influenzaSe diventare sicuri di sé significa avere una migliore percezione di se stessi nel mondo, influenzare significa avere un maggiore effetto sul mondo. Le competenze di influenza si costruiscono sull’indivi-duazione di un equilibrio tra cuore e testa, tra uso dell’intelletto e dell’intelligenza emotiva, tra sapere quando forzare e quando cedere agli altri. Non si tratta, invece, di usare un potere di posizione per ottenere quello che si vuole, né di tirarsi indietro o di non avere il coraggio di essere fermi nelle proprie posizioni quando invece è ne-cessario. Per influenzare le persone bisogna farsi sentire, ma anche ascoltare a fondo quello che hanno da dire. L’influenza è il punto giusto al centro tra tutti questi aspetti (vedi figura 1.1).

Influenza

Emisfero sinistroTestaIQLogicaConoscenze

Emisfero destroCuoreEmozioneIntelligenzaIntuizione

SéVendereRaccontarePushLinguaggio

AltriOffrireAscoltarePullStorie e metafore

Figura 1.1 - L’influenza è equilibrio tra competenze e comportamenti dell’emisfero sini-stro e destro.


4 Il potere del linguaggio

1a regola dell’influenza

Trovate il vostro punto giusto, concentratevi sulle competenze che nella vostra vita possono fare la differenza per ottenere ciò che considerate più importante.

Che cosa possono dire le neuroscienze sull’influenza?Ogni volta che si cerca di persuadere, convincere o motivare una per-sona, si tenta di influenzare il modo in cui pensa e la sensazione che prova rispetto al nostro prodotto, idea o causa. Si vuole che dica sì o no, che resti con noi o cambi situazione, che si schieri a favore o contro qualcosa. Ed è qui che le neuroscienze possono aiutare, con idee nuove sui modi in cui il cervello costruisce significato a partire dal linguaggio, sul perché siano le emozioni e non la logica a muovere molte delle decisioni che prendiamo, sul perché le storie surclassino i fatti se si tratta di vendere idee e sul perché ascoltare, non parlare, possa essere la competenza più importante di tutte quando si tratta di influenzare.

Campo della ricerca scientifica in rapidissima espansione, le neu-roscienze sono un po’ come il ragazzino arrivato da poco ma ca-pace di stendere quelli grossi il doppio di lui. La crescita di questa nuova area scientifica è stata alimentata dallo sviluppo di nuove tecnologie di misurazione delle modificazioni dell’attività cerebra-le in condizioni diverse, come la risonanza magnetica funzionale (fMRI), l’elettroencefalografia (EEG) e l’imaging neurochimico (tomografia a emissione di positroni, PET). Grazie a queste nuove tecniche gli scienziati riescono a mappare le strutture nascoste del cervello e nello stesso tempo a studiare che cosa succeda realmente nella rete cerebrale quando gruppi di neuroni si attivano e comu-nicano. Le neuroscienze, però, non consistono tanto in uno studio separato della nostra materia grigia, quanto piuttosto in un ricco campo di conoscenze che abbraccia chimica, informatica, lingui-stica, matematica, filosofia, fisica e psicologia.



La scienza del cervello è partita dallo studio di un singolo organo, ma si è oggi ampliata fino a includere nuove discipline come la neu-robiologia interpersonale, che studia come due cervelli in corpi diversi interagiscano tra loro e si influenzino a vicenda a livello della reci-proca neurobiologia. Questo significa che le emozioni, il linguaggio e persino i pensieri hanno il potere di avere un effetto sugli stati cerebrali delle altre persone, nel bene o nel male. Si pensava che il cervello fosse un’entità singola, separata, privata, ma oggi si sospetta che possa essere più come il nodo singolo di una rete assai estesa e complessa. Il nostro stato cerebrale non influenza soltanto noi, ma produce anche un effetto sugli altri, attraverso processi sottili che le neuroscienze iniziano a esplorare solo ora. L’idea non è necessaria-mente nuova, dato che è stata il fulcro delle idee di teorici psicodi-namici come Freud e di chi ha seguito il suo approccio. Nuovo è il fatto che i dati neuroscientifici iniziano a farci capire i meccanismi alla base di questi effetti. Ma in che modo le neuroscienze hanno a che fare con il diventare più influenti? E che cosa possono insegnare a proposito di come comunicare al meglio con le persone?

Nel capitolo esamineremo alcune scoperte recenti in questo campo e la loro applicazione al linguaggio, alla comunicazione, ai rapporti interpersonali e all’influenza sugli altri. Il libro vi aiuterà a costruire i vostri strumenti personali di influenza. Ogni capitolo raccoglie studi recenti in campo neuroscientifico e fornisce un quadro di quello che succede veramente nel cervello quando si comunica e si entra in contatto con gli altri. Il volume è pensato per fornire a individui, comunicatori aziendali, imprenditori e leader strumenti semplici e pratici per comunicare meglio con le persone e per in-fluenzarle. Vuole offrire qualche dato concreto di scienza del cer-vello per capire come mai molte soft skill, le competenze personali, siano il vero segreto dell’autentica capacità di influenzare.

Facendo comunicazione d’impresa per tanti anni sono diventata progressivamente consapevole che nell’ambito del mio lavoro pro-ducevo informazioni composte in gran parte da un gergo azien-



dale difficile da capire e che probabilmente non ispirava o moti-vava dipendenti, clienti e persone. Il business in generale e ancor più le grandi realtà aziendali spesso incarnano il modo di pensare dell’emisfero sinistro del cervello. Si dà molto più valore al QI che all’intelligenza emotiva, per convincere si usano fatti e logica e non storie persuasive, il valore dei leader è misurato sull’uso che fanno della testa e non del cuore. Lo stile e l’approccio comunicativo di molti dirigenti e comunicatori senior è distante dal loro desiderio di semplificare, entrare in contatto o semplicemente raccontare meglio la storia. Qui entrano in gioco le neuroscienze, offrendo a comunicatori e persuasori una spiegazione scientifica, che aiuta a capire perché siano le emozioni, le storie e l’empatia a parlare al cervello di chi ascolta e quindi a ispirarlo, motivarlo e influenzarlo con maggiore probabilità. La tabella che segue esamina i diversi stili di pensiero ponendoli in relazione con le funzioni espletate dagli emisferi sinistro e destro del cervello.

Emisfero sinistro Emisfero destro

Scienze, logica, matematica

Razionalità

Prove

Parola e linguaggio

Sapere

Informazioni

Orientato al dettaglio

Governato dai fatti

Presente e passato

Schemi percettivi

Basato sulla realtà

Percezione spaziale

Basato sulla fantasia

Storie e metafore

Si rende conto

Riesce a “cogliere”(metafore, linguaggio

simbolico)

Filoso�a e religione

Impetuoso

Corre rischi

Percezione spaziale

Simboli e immagini

Immaginazione

(h,k)

axis

x 1.3 – y––

Influenzare accordandosi alle preferenze dell’altro.



La metafora degli emisferi destro e sinistro può diventare un’utile scorciatoia per pensare a come influenzare preferenze diverse in cul-ture e contesti di organizzazioni differenti. Accordarsi alle preferenze e “parlare la stessa lingua” è importante e incide a livello individua-le ma anche dell’organizzazione/cultura. Il linguaggio delle neuro-scienze può servire a inquadrare il ragionamento mentre si parla a un amministratore delegato del potere dello storytelling (narrazione di storie) e dell’intelligenza emotiva. Se siete una persona più incline a pensare con l’emisfero destro, sviluppate la vostra flessibilità co-municazionale e adattatevi allo stile di chi dovete persuadere.


Preparandosi a influenzare a favore della propria causa è importante coinvol-gere il cuore di chi ci ascolta, oltre alla sua mente. Insieme a fatti e ragiona-menti, quindi, condividete le vostre emozioni e raccontate una storia. Spesso nel business si cerca di convincere gli altri con la storia delle informazioni, ma per influenzare bisogna riuscire a raccontare meglio quella delle ispirazioni.

Che cosa ci motiva: lotta-fugaGli esseri umani sono mossi da due forze potenti, una che li spin-ge in avanti per avvicinarsi a qualcosa e una che li tira indietro, per evitare qualcosa. Abbiamo una forte tendenza ad avvicinarci o allontanarci dalle cose. Queste due motivazioni di fondo sono il meccanismo di sopravvivenza più primitivo del cervello, codificato nella nostra fisiologia e neurologia. Parlando in senso generale, i risultati di alcune ricerche svolte sul mondo animale e umano concordano nel suggerire che l’emisfero sinistro del cervello so-stiene i comportamenti di avvicinamento, mentre quello destro si occupa maggiormente di quelli di ritirata e di evitamento. Questi due tipi di comportamento possono essere co-ordinati nello stesso momento senza interferire tra loro. L’elaborazione nei due emisferi



avviene a diversi livelli, alcuni coscienti e altri in cui essa è talmente rapida che non ne siamo consapevoli. L’orientamento personale ad avvicinarsi o a evitare pare collegarsi a differenze individuali (tratti di personalità) ed è correlato alle attività delle regioni lateralizzate e della corteccia prefrontale dorso-laterale degli emisferi sinistro e destro rispettivamente (vedi figura 1.2).

Avvicinare Evitare

Figura 1.2 - Il cervello è strutturato per comportamenti di avvicinamento o evitamento.

Il sistema limbico del cervello (a volte detto cervello rettiliano) è posto alla sommità della colonna vertebrale. Da questa posizione può inviare rapidamente segnali lungo la colonna, per farci muove-re tramite l’azione a lunga distanza dei motoneuroni. Del sistema fa parte l’amigdala, struttura ovoidale composta da una serie di nuclei (gruppi di neuroni) che costituiscono il sistema di allerta del cervello (vedi figura 1.3). L’amigdala destra ci orienta in relazione a una minaccia potenziale, quella sinistra si occupa maggiormente degli stimoli minacciosi continui (una risposta più prolungata alla minaccia). Nelle emergenze reali e nelle situazioni di pericolo di vita ha il sopravvento un’elaborazione di livello inferiore e l’attività co-ordinata del sistema rilascia a cascata una serie di istruzioni che permettono di allontanarsi dal problema prima ancora che ne sia-mo del tutto consapevoli. I neuroni della nostra corteccia motoria si attivano e ci fanno muovere prima che le cortecce visive del lobo occipitale abbiano il tempo di elaborare ciò che gli occhi hanno visto. Sono più veloci della vista, quindi.



Ipotalamo

(b)

Attenzionebottom-up

Disposizioneemotiva

Ri�essiemotivi

Associazioniemotive

Perdita dellaregolazioneprefrontale

Amigdala

Ipotalamo

(a)

Striato

Lobo frontale (sottosistemi per attenzione, inibizione, regolazione top-down)

Amigdala

Striato

Figura 1.3 - (a) Le regioni della corteccia frontale (a sua volta suddivisa in diverse cor-tecce) sono sede del ragionamento, della pianificazione e del controllo top-down del pensiero e dell’attenzione. Quando la corteccia frontale funziona bene, riusciamo a re-golare le emozioni e a mantenere l’attenzione sul compito in corso. (b) Il cervello sotto stress. Il lobo prefrontale funziona a regime ridotto mentre il sistema limbico sequestra l’attenzione. Entrano in gioco ipotalamo, striato e amigdala, attivandosi per preparare il corpo alla lotta o alla fuga.

Fonte: adattato da Arnsten A.F.T. (2009), Stress signalling pathways that impair prefrontal cortex structure and function, Nature Reviews Neuroscience, 10, 410-422. Adattato con il permesso di Mac-millan Publishers Ltd e Nature Publishing Group © 2009.



Inoltre, l’amigdala inonda il corpo con gli ormoni dello stress, adrenalina (minaccia di breve termine o acuta) e cortisolo (mi-naccia più prolungata), che predispongono all’azione. In condi-zioni di stress intenso, un rilascio improvviso di ormoni (tra cui l’adrenalina) attiva il sistema nervoso simpatico, con il risultato di un aumento della frequenza cardiaca, accelerazione del respiro e sudorazione, mentre il sangue è pompato ovunque nel corpo preparandolo all’azione (di lotta o fuga). Per questo, se si è vera-mente stressati o si vive un attacco di panico si prova letteralmente la sensazione di stare per morire quando si attiva questa parte del cervello (non sufficientemente evoluta per sapere che l’individuo non sta correndo alcun pericolo reale e concreto).

Nel nostro mondo moderno, la risposta di lotta-fuga si innesca spesso in modo inappropriato, in particolare in condizioni di stress cronico. Non ci sono più predatori da scacciare, ma le minacce sociali ci fanno lo stesso effetto di una tigre dai denti a sciabola. Ecco alcune delle minacce che possono innescare una risposta di lotta-fuga ai giorni nostri:

●● dover rispettare scadenze non realistiche;

●● subire una mancanza di rispetto;

●● essere trattati in modo scorretto;

●● non essere apprezzati;

●● avere la sensazione di non essere ascoltati o sentiti.

Se al lavoro si vivono continui sequestri dell’amigdala su livelli inferiori, la nostra capacità di essere creativi, risolvere problemi e prendere decisioni risulta ridotta; per questo è così importante che manager e leader aiutino i collaboratori a gestire i propri stati cerebrali. Dato che il corpo non può restare a lungo in uno stato di sovraeccitazione, presto si attiva il sistema nervoso parasimpa-tico, per riportarci in uno stato più rilassato. In questa modalità si ristabiliscono la creatività e le capacità decisionali e di risoluzione



dei problemi. La risposta di lotta-fuga è il fattore scatenante (trig-ger, letteralmente “grilletto”) emotivo più primitivo e potente di cui si possa fare esperienza e quando si innesca scavalca sempre il pensiero razionale.

Case study

Lo scienziato statunitense Adrian Raine suggeriva agli studenti del suo corso sul comportamento criminale di far finta di dormire se si fossero accorti della presenza di un intruso nel loro appartamento, perché il 90% delle volte ai ladri interessa soltanto arraffare quello che vogliono e scappare. Adrian ha potuto mettere alla prova il suo consiglio durante una vacanza in Turchia con la compagna, quando in piena notte si è svegliato e ha visto un intruso nella stanza, in piedi davanti a lui. Ha raccontato:

le informazioni provenienti dai sensi raggiungono l’amigdala a velocità doppia rispetto al lobo frontale. Quindi, prima che la mia corteccia frontale potesse riprendere il controllo sulla risposta aggressiva dell’amigdala, io avevo già fatto la mia mossa intimida-toria verso l’intruso attivando immediatamente a sua volta il suo sistema di lotta-fuga. Per mia sfortuna è entrato in gioco anche il suo istinto di lotta. […] Mi ha colpito in testa talmente forte che ho visto una striscia di luce bianca lampeggiarmi davanti agli occhi.

Da anni Adrian dispensava consigli razionali ai suoi studenti, ma in una frazione di secondo il suo sistema limbico primitivo ha preso il soprav-vento sulla logica.Fonte: Raine A. (2013), The Anatomy of Violence, pp. 3-4.

Le sette emozioni fondamentali che guidano il comportamentoLe emozioni sono la scorciatoia che il cervello usa per attivare i comportamenti di avvicinamento o evitamento. Il cervello co-



difica le esperienze in buone, cattive o neutre, ma esistono sette emozioni fondamentali riconosciute universalmente a prescinde-re dalla cultura o dalla geografia: gioia, tristezza, paura, rabbia, disgusto, disprezzo e sorpresa (vedi figura 1.4). Queste emozioni di base sono le fondamenta del nostro percorso evolutivo da cac-ciatori-raccoglitori a cyber surfer e ci motivano ad avvicinare o a evitare le cose nel nostro ambiente. Tristezza, paura, disgusto e disprezzo sono emozioni via da, di evitamento, mentre la rabbia può essere via da (ritirarsi, ostacolare) oppure verso (aggredire, criticare, deridere).

evitaretristezza, rabbiadisgusto, pauradisprezzo

transizionalesorpresa

avvicinarefelicità,rabbia

Figura 1.4 - Motivatori emotivi fondamentali.

Nel libro Integrative Neuroscience (2000), il neuroscienziato Evian Gordon afferma che il principio organizzatore del cervello è mini-mizzare il pericolo e massimizzare la gratificazione, quindi emo-tivamente tutto quello che viviamo è “etichettato” come buono (verso) o cattivo (via da). La gioia è la sola emozione autenti-camente verso, mentre la sorpresa è un’emozione fuggevole, di transizione, fino al momento in cui si determina se la sorpresa sia piacevole o meno. Può essere considerata una sorta di “pausa” emotiva mentre si raccolgono ulteriori informazioni per stabilire con che cosa abbiamo a che fare. Le emozioni fondamentali si possono raggruppare nelle due spinte motivazionali distinte, verso e via da. E quando si pensa a influenzare una persona, che si tratti



di vendere prodotti, servizi, idee, movimenti sociali o di motivarla a sostenere un cambiamento, bisogna avere chiaro in che modo questo la avvicinerà a ciò che vuole (verso) o la allontanerà da ciò che non vuole (via da).

Tutte le volte che si comunica per persuadere bisogna essere con-sapevoli di queste due motivazioni primarie. I pubblicitari se ne servono in continuazione, che si tratti dell’acquisto di un’automo-bile (verso: libertà, indipendenza, comfort) o di rinfrescare l’alito (via da: rifiuto sociale).

Qual è la loro motivazione?Il cervello è strutturato per segnalare le cose che mettono in peri-colo e dispone di un maggior numero di circuiti per l’individuazio-ne delle minacce che per le gratificazioni. Siamo quindi predisposti a un orientamento più negativo, perché non rilevando una minac-cia si può morire, mentre non cogliere qualcosa di positivo non ci ucciderà. Questo è un concetto semplice ma molto importante per l’influenza. La tabella che segue illustra alcune ragioni per cui, se non si hanno le idee chiare sul funzionamento di queste motivazio-ni, non si riesce a convincere.

Messaggio “verso” Cattivo abbinamento

Per annunciare un cambiamento importante, un CEO sviluppa un messaggio ottimista e positivo nella speranza di ottenere il sostegno e l’adesione di tutti.

Un cambiamento importante è vissuto come una minaccia e l’annuncio suscita nei collaboratori una reazione via da. Tra chi parla e chi ascolta c’è distacco.

Volete ottenere il sostegno del capo per un nuovo progetto innovativo e vi concentrate sui messaggi positivi.

Non riuscite a convincere il capo perché non avete considerato come gestire i rischi o le ragioni per cui dovrebbe essere scelto il vostro progetto invece di un altro.



La scienza delle emozioniAlla maggior parte di noi piace credere che le decisioni si prenda-no grazie alla capacità di soppesare logica e fatti e, in sostanza, di ragionare sulle scelte. Pochi amano pensare che l’influenza delle emozioni sia preponderante. Dai tempi della ben nota affermazio-ne di Cartesio “penso dunque sono” il ruolo dell’intelletto è stato en-fatizzato e tenuto in alta considerazione, mentre spesso le emozioni erano ritenute guide meno affidabili nelle scelte. Ma negli ultimi 20 anni, studiando il ruolo che svolgono nelle scelte di acquisto, di voto e di vita, i neuroscienziati hanno scoperto che molte decisioni che si pensano basate su ragionamenti razionali sono di fatto gui-date da reazioni emotive spesso inconsce.

Nel libro L’errore di Cartesio, Antonio Damasio ha esplorato il ruolo delle emozioni rispetto alla capacità di ragionare efficacemente. Le sue ricerche si sono concentrate sullo studio di pazienti il cui cer-vello era stato danneggiato nelle parti che influenzano il processo decisionale e le emozioni. In uno degli esperimenti più famosi, Damasio ha lavorato con un paziente di nome Elliot, vittima di un danno al lobo frontale che aveva coinvolto i centri emotivi lascian-do intatte le capacità intellettive. Damasio ha affermato:

“(Elliot) era dotato di un quoziente intellettivo (QI) di fascia superiore […] la capacità percettiva, la memoria del passato e quella a breve termine, l’apprendimento di nuove conoscenze, il linguaggio e la capacità aritmetica erano intatte […]. La trage-dia di quest’uomo altrimenti sano e intelligente era di non essere stupido o ignorante, ma di agire spesso come se lo fosse. I suoi meccanismi decisionali erano compromessi al punto da impedirgli di vivere come un essere sociale efficiente…”.

Damasio è stato uno dei primi neuroscienziati a esplorare le aree del cervello associate alle capacità emotive, il ruolo delle emo-zioni nell’attività decisionale e come esse influenzino il funziona-mento cognitivo di ordine più elevato. Il suo lavoro mostra che



per prendere decisioni di vita efficaci è necessario sentirle anche a livello emotivo.

In seguito alla pubblicazione di L’errore di Cartesio, ricercatori di tutto il mondo attivi nello spettro degli studi sul comportamento umano hanno iniziato a rivolgere l’attenzione all’influenza delle emozioni. Queste ricerche aiutano a comprendere le basi scientifi-che del ruolo che le emozioni giocano nel persuadere e influenzare gli altri. Ripensate ad alcune decisioni importanti che avete preso di recente e completate l’esercizio che segue.

Esercizio

Pensate a tre decisioni importanti prese nell’ultimo anno.

1. Che criteri avete utilizzato per decidere?

2. Che equilibrio c’è stato tra pensiero logico e contributo emotivo?

3. Vi è mai successo di mettere da parte forti emozioni per scegliere qualcosa basandovi esclusivamente sulla logica (magari per comprare quello che vi potevate permettere al posto di quello che vi piaceva moltissimo)?

Dove risiede nel cervello l’intelligenza emotiva? Uno studio di Reuven Bar-On et al. (che nel 2003 ha esplorato il substrato neu-rologico dell’intelligenza emotiva e sociale) ha identificato i centri cerebrali specifici che governano la consapevolezza di sé, le emo-zioni e l’empatia. Posta nel mesencefalo, l’amigdala è un centro d’integrazione neurale delle emozioni; la corteccia somatosenso-riale aiuta a empatizzare e la corteccia insulare rende consapevoli del proprio stato corporeo, aiutando a entrare in sintonia con gli altri; la corteccia cingolata anteriore contribuisce al controllo degli impulsi e a gestire le emozioni intense; quella prefrontale, il centro esecutivo del nostro cervello, aiuta a risolvere i problemi interpersonali, a esprimere sensazioni e a mettersi in relazione con gli altri.



La figura 1.5 descrive questi centri cerebrali.

insula anteriore

giunzionetemporo-parietale

amigdala

cortecciaprefrontale

mediale

corteccia cingolataanteriore

Figura 1.5 - Le regioni del cervello sociale. Le aree cruciali sono amigdala, corteccia cingolata anteriore, corteccia prefrontale mediale, insula anteriore e giunzione tempo-ro-parietale. Insieme, queste regioni aiutano a dare un senso al mondo sociale e a capire i pensieri, le sensazioni e il comportamento degli altri.

Le emozioni sono contagioseIn un esperimento, alcuni scienziati hanno messo due scono-sciuti insieme in una stanza chiedendo loro di restare seduti in silenzio. Anche se nessuno dei partecipanti ha parlato, nel giro di due soli minuti la persona emotivamente più espressiva è riuscita a trasmettere le proprie emozioni all’altra. Gli indi-vidui si scambiano emozioni attraverso neurotrasmettitori chi-mici presenti nei loro cervelli. Abbiamo sviluppato una capacità straordinaria di cogliere indizi emotivi e sensazioni negli altri senza esserne coscienti consapevolmente. Le emozioni sono let-teralmente contagiose.



Uno studio di Barsade (2002) ha mostrato che in una discussione di gruppo senza leader tra gli studenti di una business school e un complice istruito a manipolare il proprio livello di energia e grade-volezza, quest’ultimo riusciva a influenzare la dinamica del gruppo. Nei gruppi, quindi, si verifica un contagio emotivo e noi siamo in-duttori viventi di stati d’animo che influenzano continuamente stati d’animo, giudizi e comportamenti altrui (Barsade, 2002, p. 666).

Il modello di Barsade (vedi figura 1.6) mostra che l’energia e la va-lenza di un membro del team lavorano a livello conscio e subconscio sul resto del gruppo, influenzando quello che succede nella squadra.

Emozioni dei membri del gruppo

• Valenza emotiva• Energia emotiva

Processiattentivi

Contagioemotivo

• Contagio primitivo subconscio• Confronti emotivi consci

In�uenza sull’individuo ed esiti a livello del gruppo

• Co-operatività• Con�itto• Prestazione relativa al compito (task performance)

Figura 1.6 - Un modello del contagio emotivo nel gruppo.Fonte: Barsade S.G. (2002), The ripple effect: emotional contagion and its influence on group B be-haviour, Administrative Science Quarterly, 47, 644.

Le ricerche sul contagio emotivo mostrano quanto conti lo stato emotivo nelle presentazioni importanti, come in tempi difficili il leader possa cambiare le emozioni dei collaboratori e come, ge-stendo il proprio stato emotivo, un manager possa far crescere le prestazioni del team. Preparare lo stato emotivo personale è im-portante quanto preparare i contenuti. Per costruire l’affare forse ci vuole QI, ma per chiuderlo serve il QE.




Le emozioni prevalgono sul ragionamento. Per influenzare una persona dovete fare appello alle sue emozioni, perché sono il primo e più motivante sistema della spinta evolutiva a sopravvivere.

Capire gli altri: i neuroni specchioMa non è solo una questione di messaggio, anzi, più importante ancora è capire chi ci ascolta, che sia il singolo a cui si vuol ven-dere l’idea, il team, il capo o nuovi clienti da trovare per il busi-ness. È anche una questione di capacità di entrare in rapporto, in empatia e in connessione con le persone. Negli ultimi 20 anni le neuroscienze hanno indagato il ruolo dei neuroni specchio nella capacità di leggere gli altri, capirne le intenzioni e cogliere le emo-zioni istintivamente. Per creare relazioni, empatia e rapporto, la gestione delle emozioni e la preparazione del proprio stato emoti-vo sono semplicemente altrettanto importanti della preparazione del messaggio.

Plasticità cerebralePer gran parte del XX secolo si è creduto che il cervello fosse inalterabile dopo la fase critica dell’infanzia, ma le neuroscien-ze stanno dimostrando che nel corso della vita esso può cam-biare e che le esperienze possono modificarne struttura fisica e fisiologia. Tutte le volte che si esercita una nuova competenza o si cambia modo di pensare, abitudini o reazioni, si creano nuovi percorsi neurali che diventano sempre più automatici. Imparare le competenze di influenza è come apprendere qualsiasi nuova capacità; che vogliate diventare oratori più sicuri, scrittori più creativi o leader più motivanti nell’attività lavorativa o nella comunità, la questione sviluppare opportunità per praticare e affinare le vostre capacità. Il testo propone una serie di esercizi



che potete inserire nelle vostre abitudini quotidiane per aiu-tarvi a rinforzare e ampliare i vostri strumenti di influenza e persuasione.

Il potere della visualizzazione: definite il vostro obiettivoSecondo le ricerche, quando ci diamo un obiettivo il cervello crea la stessa immagine che avrebbe creato se lo avessimo già raggiunto, perché non è in grado di distinguere tra ricordo di una cosa realmente accaduta e immagine di un evento futuro. Molti di noi scoprono che darsi un obiettivo è facile, mentre non lo è mantenersi concentrati su di esso mentre si affrontano ostacoli e difficoltà. Si finisce per dubitare rapidamente di sé, ci si sente in ansia e, se non si riesce a gestirli, questi aspetti si possono trasformare in paura conclamata. La paura incide sul cervello spegnendo la funzione esecutiva e concentrando l’attenzione su un campo ristretto, la fuga da qualunque cosa ci minacci; spegne la scintilla creativa e immaginativa, e blocca la capacità del cervello di decidere e di correre rischi. La principale barriera che impedisce di raggiungere l’obiettivo, quindi, è la paura che si prova e non le difficoltà o gli ostacoli in quanto tali. Tutte queste cose si possono superare. Se si capisce in quale modo la paura spegne il cervello, si può mettere in atto qualcosa di al-trettanto forte per restare concentrati e diretti verso l’obiettivo: sfruttare l’efficacia della definizione di un obiettivo e usare la forza della mente per creare nuovi percorsi di riuscita.

Case study

I primi studi sul potere della visualizzazione mentale sono stati avviati in campo sportivo e uno degli esperimenti più famosi è stato condotto da uno scienziato russo. Allo studioso era stato chiesto di lavorare con tre diversi gruppi di atleti olimpici per scoprire se la mente potesse spingere il corpo a migliorare le prestazioni e, se così era, quale fosse l’equilibrio ottimale tra allenamento mentale e fisico.

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Case study

Al primo gruppo di atleti fu chiesto di dedicare il 100% del tempo all’alle-namento fisico, il secondo gruppo avrebbe dedicato il 75% all’alle-namento fisico e il 25% a quello mentale, il terzo gruppo il 50% a esercizi di visualizzazione mentale e il 50% all’allenamento fisico, il quarto il 75% all’allenamento mentale e il 25% a quello fisico. A ottenere i risultati migliori furono gli atleti del quarto gruppo, quelli che avevano dedicato il 25% del tempo all’allenamento fisico e il 75% alla visualizzazione mentale.

Dopo quella prima ricerca, la visualizzazione mentale è diventata una pratica corrente per molti sportivi. Di recente, l’attaccante inglese Wayne Rooney ha dichiarato in un’intervista:

Una parte della mia preparazione è andare dal responsabile dell’e-quipaggiamento e chiedergli che colore indosseremo: se è maglia rossa, pantaloncini bianchi, calze bianche o calze nere. Poi, la notte prima della partita, mi stendo a letto e visualizzo me stesso mentre faccio dei goal o gioco bene. Tenti di immedesimarti in quel momento e di prepararti, per avere un “ricordo” prima di giocare la partita.

Fonti: Mackay H. (2013), Mental training and visualization can help you live your dream, South Florida Business Journal, 18 gennaio 2013 (www.bizjournals.com/southflorida/how-to/growth-strategies/2013/01/mental-training-and-visualization-can.html).

Jackson J. (2012), Wayne Rooney reveals visualisation forms important part of preparation, The Guardian, 17 maggio 2012 (www.theguardian.com/football/2012/may/17/wayne-rooney-vi-sualisation-preparation).

Per riuscire, usate il potere della mente.



Influenza in azioneL’influenza è costituita da una combinazione di competenze e capacità diverse: essere chiari e concisi rispetto a quello che si vuole dire, comunicare il messaggio in modo credibile e sicuro, usare un linguaggio persuasivo e riuscire ad adattarlo se le cose non vanno come si desidera. Sarà perciò utile che vi chiariate le idee su quali specifiche capacità vorreste migliorare e in quali si-tuazioni vorreste avere più influenza. Al lavoro, con il capo o con i colleghi? Come manager con il vostro team? Vorreste riuscire a vendere idee a nuovi clienti? O cercare fondi per un nuovo pro-getto? Datevi un po’ di tempo per mettervi tranquilli e scrivere le risposte a queste domande:

●● Perché volete influenzare?

●● In che modo essere più influenti vi aiuterà nella vita personale

o professionale?

●● In quali contesti volete essere più influenti?

●● In quali situazioni lo siete già?

●● In che modo potete usare ciò che già fate bene in un contesto,

spostandolo in una nuova situazione?

●● Quando sarete più influenti, a che cosa vi servirà?

●● Che cosa vi impedisce di essere più influenti adesso?

●● Se poteste avere tre nuove capacità o competenze che vi aiutino

a essere più influenti, quali sarebbero?

●● Tra queste tre, quale vi darà il vantaggio maggiore?

●● Che cosa vi serve per restare sulla strada giusta mentre svilup-

pate le vostre capacità di influenza?



Stabilito l’obiettivo, bisogna individuare dei modi per tenersi sulla strada giusta. I pensieri creano immagini mentali che mettono in moto una catena di reazioni neurali e chimiche; pensando a qual-cosa che turba profondamente si vivono risposte emotive e fisio-logiche molto diverse rispetto a quando i pensieri sono motivanti e incoraggianti. La mente è incline a far seguire rapidamente a un pensiero quello successivo e poi un altro ancora, in una reazione a catena “tematica”; è facile ritrovarsi a percorrere strade emotiva-mente molto diverse a seconda di come si sta pensando a qualcosa. Quando viviamo una battuta d’arresto, il nostro critico interiore può produrre rapidamente dei giudizi. “Sapevo che non gli sarebbe piaciuto”, “Non sono abbastanza sveglio, esperto o bravo”. Prima ancora di rendersene conto, si risponde con il cervello limbico, che mette in moto la reazione di lotta-fuga o immobilizzazione; ci si mette sulla difensiva, vien voglia di scappare e di evitare la situazio-ne o ci si sente bloccati e ansiosi. Capire come funziona il cervello può aiutare a individuare dei modi per gestire queste reazioni.

La visualizzazione attiva il cervello al rilascio di un neurotrasmet-titore chiamato dopamina, che è coinvolto nel sistema cerebrale di gratificazione e ci fa sentire bene. La dopamina dà impulso alla nostra motivazione, ma per restare in carreggiata quando le cose si fanno difficili abbiamo bisogno che la dose si mantenga regolare. Dato che tutte le volte che si visualizza un obiettivo convincente il cervello rilascia una nuova dose di dopamina, fate come gli atleti di successo e rendete la visualizzazione mentale una parte regolare della vostra preparazione: re-immaginate, rinforzate e ricostruite l’obiettivo a ogni passo del percorso. Quanto più ci si esercita, che si tratti di suonare il pianoforte o di porsi un obiettivo, tanto più quella cosa si fissa nei circuiti cerebrali.

Usate parole, immagini, sensazioni o suoni per far vivere al cervello una ricca esperienza interna mentre vi concentrate sull’obiettivo. Ricordate la regola d’oro delle scienze del cervello: la dopamina aiuta a tenersi sulla strada giusta e dà una spinta emotiva positiva.



Ecco alcune pratiche quotidiane che potete sperimentare per capi-re che cosa funziona meglio per voi.

●● Diario quotidiano: all’inizio o alla fine di ogni giornata scrive-te per cinque minuti a proposito del vostro obiettivo. Annotate tutto quello che avete fatto quel giorno per arrivare più vicini a raggiungerlo. Se avete avuto pensieri o emozioni negative, rac-contatele. Quei pensieri derivano dal desiderio di proteggersi e di restare sicuri; trattateli con comprensione e riconosceteli come una parte importante del processo. Non hanno un potere maggiore o minore di quello che gli diamo noi.

●● Visualizzazione mentale: concedetevi un momento di tran-quillità e immaginatevi nella situazione in cui volete essere più influenti. Vedetevi in technicolor e in 3D, fate caso agli abiti che indossate e sentite le emozioni forti e positive che accompagna-no la visualizzazione. Se volete, potete tenere in mente un’im-magine specifica come simbolo oppure diventare il regista di un vostro film interno da proiettare nella mente tutte le volte che avrete un momento di calma.

Se vi preparate a tenere una presentazione, un discorso o a parlare di fronte a un pubblico, immaginatevi in piedi davanti alle persone e guardatele mentre vi gratificano, vi ringraziano, vi lodano. Se state avviando un’attività, immaginatevi mentre ricevete il primo grande ordine di un cliente importante. Se cer-cate un nuovo lavoro o volete vendere un progetto al capo, im-maginate di vedere la sua faccia sorridente mentre vi ringrazia per la magnifica idea. Rendete le immagini multidimensionali, colorate e ricche di emozione.

●● Definizione di obiettivi uditivi: alcune persone sono molto “uditive” e profondamente attratte dai suoni. Se anche voi sie-te così, scegliete un termine o una frase specifica da ripetervi. Scrivetela, poi dite o leggete quelle parole tutti i giorni. Se volete, ascoltate una canzone che susciti associazioni emotive e mentali intense e positive mentre vi immaginate di raggiungere l’obiettivo.



●● Cinestesico: scegliete le emozioni che volete provare in un mo-mento in cui siete il vostro “sé influente” ed entratevi profonda-mente notando che timbro, tono, forma o stile hanno. Avvolgete l’emozione intorno a voi come se fosse un indumento caldo e morbido. Trovate un oggetto fisico da usare per ricordare a voi stessi l’obiettivo tutte le volte che lo toccate. Mettetelo in tasca, tenetelo in mano, chiudete gli occhi e immaginatevi mentre raggiungete l’obiettivo. Il cervello registra immagini, suoni e sensazioni in aree diverse e ognuno di noi ha preferenze diffe-renti quanto al senso che trova più convincente: costruite una ricca esperienza multisensoriale dell’obiettivo, per creare asso-ciazioni e percorsi neurali ampi, duraturi e più profondi in tutte le aree del cervello.

●● Le pagine del mattino: nel suo libro La via dell’artista (1994), Julia Cameron raccomanda di svolgere l’esercizio quotidiano che chiama “le pagine del mattino”. Io ho utilizzato questa pra-tica a fasi alterne per tanti anni e trovo che mi aiuti a mantenere la direzione giusta, a capire che cosa mi blocca e a trovare mo-dalità diverse per aggirarlo. Ecco le istruzioni:

Ogni mattina scrivete a mano tre pagine su qualsiasi cosa vi giri per la testa; può essere di tutto, dall’intuizione profonda alla lista della spesa. Potete scrivere sogni, ricordi, progetti per le vacanze, seccature, lagnanze futili: tutto ciò che vi viene in mente. Non giudicate, continuate semplicemente a scrivere. Il punto non è analizzare a fondo o pianificare la cosa, ma lasciare che scorra dalla vostra mente alla pagina. Le pagine del mattino vi aiuteranno in molti più modi di quanti non pensiate; provateci per un mese e vedete che cosa succede.

●● Camminate quotidiane: una passeggiata al giorno è un po’ come le pagine del mattino. Se la nostra mente ha che fare con un problema o una difficoltà, portandoli a fare una passeggia-ta succede qualcosa di misterioso. Questa è un’altra tecnica che pratico e posso raccomandare, in particolare se siete sotto



stress. È dimostrato che l’attività fisica promuove l’autostima, migliora l’umore e la qualità del sonno e aiuta persino a diven-tare più creativi.

Regole del cervello

1. Plasticità cerebrale: le nostre abitudini quotidiane di comportamento e di pensiero aiutano a dare forma ai percorsi neurali cerebrali.

2. Neuroni specchio: grazie al sistema dei neuroni specchio possediamo una capacità unica di comprendere gli altri e di entrare in contatto con loro. Entrate in sintonia con le persone e usate le emozioni per creare empatia e rapporto.

3. Attività fisica: prepara il cervello al massimo rendimento.

4. Visualizzazione: il cervello non capisce la differenza tra immaginato e reale. Usate il potere della mente per programmarla a riuscire.

Consigli pratici

1. Chiaritevi le idee sulle vostre intenzioni: in quali contesti volete essere più influenti?

2. Scegliete quali competenze vi aiuteranno a ottenere ciò che volete di più.

3. Esercitatevi poco e spesso.

4. Usate successi e fallimenti in uguale misura per affinare le capacità e aggiustare la rotta.


Jenny Nabben IL POTERE - Edizioni LSWR · 2015. 1. 7. · Grazie inoltre a Natasha Whelan per aver...

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