IL SUPERMERCATO E LE

TECNICHE DI VENDITA

Prof.ssa MILA DEL CORNO

NEGOZIO

VANTAGGI SVANTAGGI

Vicinanza a casa Poca libertà di

movimento

Rapporto di

fiducia col

negoziante

Minor scelta tra i

prodotti

Consigli per gli

acquisti

Prezzi maggiori di

molti prodotti

SUPERMERCATO

VANTAGGI SVANTAGGI

Libertà massima

si scelta

Più lontano

Libertà di

ripensamento

Necessita spesso

di avere una

macchina

Maggior scelta di

prodotti

Nessun rapporto

con chi vende

Prezzi spesso

migliori

Strettamente legato al discorso della

pubblicità si colloca la vendita nel

supermercato.

Anche qui NULLA E’ LASCIATO AL CASO,

ogni dettaglio viene studiato con cura

Obiettivo

• Scopo principale del supermercato è la

vendita dei prodotti, questo si

ottiene con una serie di accorgimenti

IL MERCHANDISING

raggruppa l'insieme di attività e di azioni

aventi lo scopo di promuovere la vendita di

una determinata linea di prodotti, o anche di

un solo prodotto, una volta che lo stesso sia

stato inserito nell'assortimento del punto

vendita.

si tratta di una serie di regole e tecniche, che

vengono applicate avendo studiato i

comportamenti e le reazioni delle persone,

conoscerle è molto importante

Prima regola:

Far trascorrere il maggior tempo possibile

alle persone nel supermercato perché

possano avere tutto il tempo necessario per

acquistare

per questo la persona deve stare bene

nel supermercato e questo si ottiene con…

1. la temperatura

2. la luce

3. le finestre

4. la musica

5. disposizione

6. carta fedeltà

7. coda alle casse

8. cambio di posto

9. posizione nello scaffale

10.i bambini

temperatura

• È sempre giusta!!

• In inverno non deve essere fredda ma

neppure troppo calda per non far togliere il

cappotto, il carrello deve riempirsi solo di

acquisti!!!

• In estate deve essere fresca, un vero

sollievo rispetto all’esterno

luce

L’ambiente deve

essere sempre

molto luminoso per

permettere di

vedere bene i colori

delle confezioni e

dei cibi

• E’ molto forte (fateci caso) anche sui banchi dell’ortofrutta e del pesce fresco perché deve riflettere la buccia della frutta (appositamente lucidata e cosparsa di cera) e le squame dei pesci per suscitare nel consumatore l’idea di freschezza e di salubrità dei prodotti.

• Nel reparto igiene l’illuminazione è disposta in modo di creare il clima del negozio di profumeria,

• nella panetteria e nella rosticceria è più tenue per non distogliere l’attenzione dei clienti dai piatti pronti

• nella zona macelleria spesso una luce

particolare permette di vedere la carne

ancora più rossa

Non ci sono mai finestre

perché distrarrebbero il

compratore,

Non si ha la percezione del

trascorrere del tempo

Non si ha la percezione del

tempo atmosferico

le finestre

musica

• C’è sempre una musica di sottofondo

• Il volume è gradevole, mai troppo alto per

non infastidire

• Il genere della musica deve essere gradito

a tutti

disposizione della merce

• All’entrata viene sempre

messa la zona di frutta e

verdura

• in particolare acquisti liberi

con bilancia, questo dà l’idea

del “fresco, ...posso

scegliere io....”

• subito dopo c’è la possibilità

di acquistare anche già nei

pacchetti gli stessi prodotti

Lo scatolame... • il reparto scatolame non viene

posto a caso, ma, in genere,

posizionato subito dopo la

frutta.

Questo perché questi prodotti

non si acquistano spesso e il

consumatore tende a

dimenticarsene.

… bisogna esporli, invece,

vicino alla merce fresca per

ricordarli

Le bottiglie... così pesanti... Anche l’acqua minerale ha una sua

collocazione particolare, mai all’ingresso come sarebbe logico. In questo caso è un problema di “vista”. Se infatti le confezioni di acqua minerale fossero poste all’ingresso, riempirebbero subito il carrello dando l’impressione al consumatore di aver già comprato molto limitando i suoi acquisti d’impulso

… e la carta fedeltà?

• sicuramente tutti noi siamo convinti, avendola,

di fare affari, di risparmiare, di ottenere

regali... in realtà gli affari vengono fatti dal

supermercato perché recenti studi di

marketing hanno dimostrato che i possessori

di queste carte spendono mediamente tre

volte in più rispetto a chi non le ha

• la fidelizzazione ha lo scopo di farci

scegliere lo stesso posto per … ottenere

quel regalo …

• Dal nostro scontrino verranno a

conoscenza delle nostre abitudini di

acquisto

• Pensate ad esempio a quante volte vi sarà capitato di far parte di una lunga fila al supermercato e di notare parecchie casse chiuse nonostante che il personale sia visibilmente non impegnato nei vari reparti

CODA … ALLA CASSA

Anche questa è una tecnica di

vendita: il cliente aspettando il suo

turno e annoiandosi, noterà

sicuramente i dolciumi, i gelati, i rasoi

o altri piccoli prodotti nei pressi della

cassa, prodotti che in condizioni

normali non acquisterebbe mai, ma

che, vista la situazione e soprattutto la

noia dell’attesa, inizierà ad osservarli

con maggiore attenzione per poi

acquistarli nell’80% dei casi

• una volta si faceva la

lista della spesa, gli

acquisti soprattutto nei

negozi si limitavano a

quanto scritto nella lista

• si chiama acquisto

programmato

• il supermercato vuole

invece l’acquisto

d’impulso

CAMBIO DI POSTO

• Vi sarà sicuramente capitato, frequentando assiduamente il vostro supermercato di fiducia, che ad un certo momento alcuni prodotti, che trovavate sempre allo stesso posto in una determinata corsia, erano spariti, o meglio, erano stati spostati in altra zona

• Anche in questo caso lo spostamento non era avvenuto a caso; c’è il preciso scopo di costringervi a percorrere un determinato tragitto per farvi notare altri prodotti e ottenere l’acquisto d’impulso e non l’acquisto programmato

Sullo scaffale

In questo caso entrano in gioco gli studi di psicologia fatti sui consumatori. Diversi studi hanno infatti evidenziato che quando il consumatore fa un raffronto tra prodotti, d’istinto guarda a sinistra di quello preso in esame. Anche questa “debolezza” umana viene sfruttata dagli esperti di merchandising, che infatti mettono a sinistra di una marca che vogliono “spingere”, un prodotto più caro; a questo punto è inevitabile che l’ignaro consumatore acquista il prodotto meno caro.

• Se ci fate caso, in genere i prodotti dove il supermercato

guadagna di più sono sempre esposti nei punti migliori,

al terzo scaffale, quello situato all’altezza degli occhi,

dove la mano e lo sguardo arrivano comodamente.

Sembrerà impossibile, ma i prodotti posti al terzo

scaffale, secondo le statistiche, arrivano a vendere il

40% in più di quelli esposti più in basso

• i prodotti di marca, più cari, sostenuti dalla

pubblicità si troveranno sempre al centro dei

ripiani, ad altezza di occhio (cioè tra la nostra

testa ed il busto) in modo che non dovremo

piegarci o alzarci per prenderli.

• In basso o in alto i prodotti meno

commercializzati, oppure quelli indispensabili

(di cui comunque abbiamo bisogno) come il sale...

che per di più costa poco

I BAMBINI...

• Si dice siano i migliori alleati dei

supermercati

• prodotti posti all’altezza del passeggino o

del carrello

• in confezioni:

– morbide

– colorate

– piuttosto piccole

perché la mano del bambino possa prenderla

Vicino alle casse le

merende o dolcetti che

nelle corsie erano in

confezioni grosse sono

vendute singolarmente

in modo che il bambino

possa prenderle e …

farle rimettere giù …

• ecco, adesso sapete come mai si entra

per comperare “due cose” e si esce...

così