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Torino, 10 maggio 2012

La finanza di debito per l’internazionalizzazione

Il ruolo della banca nel processo di internazionalizzazione delle imprese

Dr. Vladimiro RambaldiPresidente Comitato Torino Finanza

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Torino, 10 maggio 2012 1

Agenda

L’internazionalizzazione delle imprese Motivazioni Il progetto di internazionalizzazione dell’impresa

Il ruolo del sistema finanziario nel processo di internazionalizzione

Il supporto di Unicredit Group

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Agenda

L’internazionalizzazione delle imprese Motivazioni Il progetto di internazionalizzazione

dell’impresa



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Internazionalizzazione delle imprese italiane

“L’Italia ha poche grandi aziende chiuse nei confini nazionali e numerose piccole aziende mondializzate” (prof. K. Ohmae - 2002)

Internazionalizzandosi le imprese possono:

Accedere a risorse produttive a più basso costo;

Accrescere la dimensione e diversificare i propri mercati di sbocco;

Diventare più competitive introducendo innovazioni di processo e di prodotto (economie di scala e di scopo).

L’internazionalizzazione è un processo strategico il cui successo è fortemente dipendente dalle risorse e dalle competenze distintive dell’impresa.

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Evoluzione internazionale dell’impresa (teoria degli stadi)

Export indiretto

Export diretto

Filiale commerciale

Produzione all’estero

Un’alternativa è data dalla born global, cioè l’impresa che si internazionalizza sin dalle prime fasi del suo ciclo di vita.

Progetto di internazionalizzazione di un’impresa

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Il progetto di internazionalizzazione di un’azienda può essere:

• esportazione di prodotti in mercati esteri

• costituzione di una filiale all’estero

• realizzazione di un investimento produttivo all’estero

• realizzazione di una joint venture o altro accordo con un partner internazionale

• realizzazione di un’acquisizione di un’impresa straniera o una combinazione di questi


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Delocalizzare la produzione

Attivita` retail

Elementi di valutazioneScopo dell’investimento

Attivita` di Trading

Attivita` di outsourcing

Quali aree di sbocco?

Quali mercati?

Quali modalità operative?

Da e verso quali piazze?

Le modalita` ottimali di entrata in un mercato estero dipendono dallo scopo dell’investimento, dalle forme tecniche, dalla struttura da adottare e dal mix di questi elementi.


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Ufficio di Rappresentanza

Joint Venture

CaratteristicheForma tecnica

dell’investimento

Investimento diretto

• Approccio “soft” al mercato• Investimento e rischio minimo

Criticità

• Operatività minima• Non è possibile fatturare

• Utilizzo strutture e know- how del partner• Investimento ridotto• Inizio attività in tempi brevi

• Approfondita due diligence• Attenta negoziazione contrattuale.• Definire una Exit strategy

• Gestione indipendente.• Controllo dell’investimento.• Rapporto diretto con controparti.

• Investimento più elevato• Inizio attività in tempi più

lunghi• Conoscenza approfondita

delle normative locali


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FASI FONTIRicerca info su Paese (leggi, quadro macro, caratteristiche società, pubblica amministrazione)

Ricerca info su settore e concorrenti

Ricerca info su clienti potenziali e canali distributivi

Segmentazione del mercato (definizione segmenti, valutazione dimensioni segmenti)

Definizione sistema di prodotto (caratter. fisico-tecniche, prezzo, elementi immateriali)

ICE

Camere di comm italiane all’estero, Centro estero, Confidustria, API

Banca centrale europea, world bank

Società di consulenza

Banche dati

Fiere

Riviste specializzate

Consulenti

Consulenti aziendaliConsulenti comunicazione

Definizione struttura produttiva, comm.le, di R&S, amm.va (scelte make/buy/cooperate, scelte di localizzazione)

ConsulentiICECamere comm. Italiane all’estero

Valutazione eco-fin (fonti di finanziamento, finanziamenti agevolati, partner finanziari)

BancheUE

Fasi dello sviluppo di un progetto di internazionalizzazione di un’impresa

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Il ruolo che viene spesso richiesto dalle aziende clienti nei loro progetti di internazionalizzazione è quello di consulenti “a 360 gradi”.

Per cercare di capire le necessità dell’ azienda, dobbiamo raccogliere le informazioni derivanti da:

L’analisi del caso

L’analisi interna dell’azienda

L’analisi dell’ambiente esterno

In definitiva con l’azienda dobbiamo condividere il BUSINESS PLAN.

Fa quindi parte del nostro ruolo poter avallare e/o suggerire eventuali correzioni/integrazioni ai loro progetti.

In molti casi, tali informazioni non vengono fornite oppure sono presentate solo parzialmente.

Qual è il ruolo delle banche nel progetto di internazionalizzazione?

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Progetto di internazionalizzazione dell’impresa:

• DOVE si intende operare?

• A CHI ci si rivolge?

• COSA si intende offrire?

• COME E DOVE si svolgeranno le attività?

• FATTIBILITA’ sotto il profilo economico-finanziario

Analisi strategica del progetto

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Analisi macro

• Qual è il grado di rischio politico?

• C’è rischio di cambio?

• Come si caratterizza il quadro macroeconomico (crescita, PIL, inflazione)?

• Qual è il livello medio di reddito? Come si evolve?

• Quali vincoli e opportunità vengono dalla normativa locale? Barriere tariffarie, import, dogane, …

• Com’è la società nel Paese? È molto stratificata? E’ simile o diversa da quella del Paese di origine della nostra azienda?

• Quali lingue sono parlate?

• Com’è la configurazione geografica e qual è il clima?

Le scelte di localizzazione delle attività


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Le scelte di localizzazione delle attività

Analisi micro

• rischio operativo e rischio strutturale

• costo del lavoro, produttività del lavoro, competenze richieste

• opportunità (agevolazioni tributarie, incentivi)

• distanza fisica, costi e difficoltà di trasporto

• possibilità di sfruttare economie di scala accentrando la produzione

• vicinanza ai mercati di sbocco

• dimensione del mercato locale

• esigenze di vicinanza ai fornitori


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Analisi strategica del progetto Il sistema competitivo allargato

IMPRESA

Potenziali Entranti

Fornitori Clienti

Concorrenti Diretti

Prodotti Sostitutivi

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Analisi e valutazione dei clienti

• Chi sono i clienti ai quali vogliamo rivolgerci? Quanti sono e quanto acquistano?

• Quali sono le caratteristiche di tali clienti e quali i loro bisogni? Quali sono i loro fattori critici di successo? Come si caratterizza il processo d’acquisto?

• All'interno della clientela prescelta, è possibile individuare segmenti diversi? Quali sono i criteri secondo i quali è possibile segmentare la clientela?

• Attraverso quali canali distributivi possono essere collocati nel mercato di riferimento i prodotti/servizi dell'azienda?

• Quali sono i trend più significativi?


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Analisi e valutazione della concorrenza• Chi sono i concorrenti con i quali confrontarsi nel mercato di riferimento?

Che cosa li caratterizza? Quali strategie praticano?

• Con quali concorrenti ci si confronterà più direttamente?

• Chi sono, oltre a noi, gli altri potenziali entranti nel mercato di riferimento?

• Quali barriere all'entrata dovremo superare? Vi sono barriere all'uscita?

• I nostri fornitori sono gli stessi dei concorrenti? Hanno un elevato potere contrattuale?

• I clienti hanno un elevato potere contrattuale?

• Quali sono le regole del gioco attuali e come ci si aspetta possano cambiare?

• Che reazione possiamo aspettarci dai concorrenti a seguito del nostro ingresso?


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La definizione dell’offerta

• Quali sono gli elementi che compongono l'offerta dell'azienda? Come questi diversi elementi dovrebbero rispondere ai bisogni espressi dalla clientela?

• Che cosa caratterizza particolarmente tale offerta? Quanto deve essere adattata rispetto a quella per il mercato nazionale?

• Qual è il posizionamento di prezzo rispetto ai concorrenti?

• Quali sono i costi che l'azienda deve sostenere per produrre tale offerta e portarla a conoscenza dei clienti?


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Definizione della struttura

• Quali caratteristiche formali dovrà assumere la struttura aziendale?

• Le vendite avverranno realizzate per mezzo della costituzione di una rete di vendita diretta o indiretta? I prodotti saranno distribuiti direttamente al cliente finale o si utilizzeranno altri canali distributivi?

• Che tipo di promozione e pubblicità sarà fatta?

• Quali cambiamenti si renderanno necessari nell'organismo personale dell'impresa? Si dovranno assumere nuove persone? Di che nazionalità?

• Come dovrà cambiare la struttura organizzativa dell'impresa? Quali problemi potrebbero sorgere nella gestione di personale di diversa nazionalità?

• Come saranno organizzate la produzione e la logistica?


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Analisi strategica del progetto – Swot Analysis

Opportunità

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____________________

____________________

Rischi

_____________________

_____________________

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Punti di Forza

______________________

______________________

______________________

Punti di debolezza

_____________

_____________

_____________

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Valutazione della fattibilità economico-finanziaria

• Qual è la redditività del progetto di internazionalizzazione sviluppato nel business plan?

• Qual è il fabbisogno finanziario prodotto dal progetto di internazionalizzazione?

• Quali sono le cause che stanno alla base dell’aumento/riduzione delle risorse finanziarie dell’impresa?

• Saremo in grado di far fronte ai nostri debiti a breve termine?

• Qual è il tasso al quale si svilupperà l’azienda in questo business? I risultati che ci aspettiamo di conseguire sono soddisfacenti?


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Agenda




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Il ruolo del settore finanziario

Facilitare i movimenti di risorse nel tempo e nello spazio.

Favorire il reperimento delle risorse stabili di finanziamento a sostegno dei progetti aziendali

Agevolare l’impresa nella realizzazione del progetto fornendo soluzioni informative (conoscenza del territorio, dei settori produttivi, dei fornitori potenziali, dei clienti potenziali, ricerca partner) ed operative (pagamenti internazionali, finanziamenti, gestione rischi transazionali)

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Il mondo del credito al fianco delle imprese nel mondo

Mix di diverse impostazioni:

Creazione network internazionale

Offerta di specifici prodotti per operazioni commerciali con l’estero

Finanziamento di particolari operazioni di internazionalizzazione

LE BANCHE E L’INTERNAZIONALIZZAZIONE

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Il mondo del credito al fianco delle imprese nel mondo

Creazione network internazionale:

Costituzione di una rete di filiali/uffici di rappresentanza all’estero;

Partecipazioni in banche estere;

Accordi bilaterali di assistenza con banche estere.

LE BANCHE E L’INTERNAZIONALIZZAZIONE

Offerta di specifici prodotti per operazioni commerciali con l’estero: Finanziamenti Import\Export Lettere di Credito / Forfaiting / Garanzie Internazionali Leasing e Factoring Cash management / Cash pooling

Finanziamento di particolari operazioni di internazionalizzazione : M & A Operazioni di finanza strutturata Project Finance

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Agenda




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Dipendenti: ~174.000

Clienti: ~ 40 milioni

Filiali: ~ 10.200

Operazioni bancarie in 22 paesi

Rete internazionale distribuita in ~50 paesi

Operatore globale nell’asset management:

Leader di mercato nell’Europa centro-orientale (CEE) facendo leva sulle forze strutturali dell’area

Dati Principali di Gruppo

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Bosnia-Erzegovina:UniCredit Bank

UniCredit Bank Banja Luka

Bosnia-Erzegovina:UniCredit Bank

UniCredit Bank Banja Luka

Azerbaigian:Yapi Kredi Azerbaijan

Azerbaigian:Yapi Kredi Azerbaijan

Germania: HypoVereinsbankDAB Bank

Italia*: UniCreditFinecoBank

Paesi Baltici: UniCredit Bank

Bulgaria: UniCredit Bulbank

Croazia: Zagrebačka Banka

Repubblica Ceca: UniCredit Bank

Ungheria: UniCredit Bank

Kazakistan: ATF Bank

Kirghizistan : UniCredit Bank

Polonia: Bank Pekao

Romania: UniCredit Tiriac Bank

Russia: UniCredit Bank

Slovacchia: UniCredit Bank

Slovenia: UniCredit Bank

Serbia: UniCredit Bank

Ucraina: UniCredit Bank

Turchia: Yapi Kredi

Austria: Bank AustriaSchoellerbankDirektanlage

Paesi nei quali il Gruppo opera tramite filiali proprie, uffici di rappresentanza, consulenti o delegati

Paesi nei quali il Gruppo opera tramite banche locali controllate o nei quali ha una partecipazione significativa

Il Network di UniCredit in Europa

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Il Network UniCredit nel Mondo

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CROSS BORDER PLUS CREDITStrumento creditizio studiato ed utilizzato qualora un’azienda (Casa Madre) intenda supportare, tramite la propria Banca, gli affidamenti che verranno concessi ad una propria affiliata da parte di Banca consorella, estendendo in tal modo alle proprie affiliate la propria capacità di credito, in un approccio sinergico al mercato Cross Border.

FLASH PAYMENTS Il servizio Flash Payment UniCredit garantisce l’accredito di bonifici entro un solo giorno lavorativo presso le Banche del Gruppo in 21 Paesi (anche nella valuta locale). Otto dei Paesi in cui il servizio è disponibile non fanno parte dell’area SEPA.

WELCOME PACKAGE Pacchetto di condizioni speciali per aziende, italiane residenti o estere, presentate da Banche estere, sia del Gruppo UniCredit che esterne, predisposto al fine di semplificare e velocizzare l’iter commerciale per l’apertura di nuovi rapporti in UniCredit Corporate Banking consentendo alla Banca estera una quotazione immediata alla propria clientela.

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POOLING INTERNAZIONALE ZERO BALANCE Il Pooling Internazionale Zero Balance è un servizio di cash pooling che consente l’azzeramento giornaliero del saldo di uno o più conti, detti “periferici”, con giroconto dei saldi medesimi o dei singoli movimenti ad un conto, definito “master”.

EUROPEAN GATE European Gate è un innovativo servizio per la gestione , in un contesto internazionale, di flussi elettronici di incasso e pagamento, tramite un unico punto di accesso ed utilizzando il sistema di Electronic Banking del proprio paese.

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Grazie per l’attenzione

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