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IL CONTROLLO DI GESTIONE NELLE AZIENDE COMMERCIALI. IL RUOLO DEL COMMERCIALISTA Come dare più valore ai dati gestionali a supporto del processo decisionale: IL CASO FARMACIA COMMISSIONE STUDI FINANZA E CONTROLLO dott. Giuseppe Salvato CCIAA Foggia, 22 settembre 2016
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IL CONTROLLO DI GESTIONE NELLE
AZIENDE COMMERCIALI.
IL RUOLO DEL COMMERCIALISTA Come dare più valore ai dati gestionali a
supporto del processo decisionale:
IL CASO FARMACIA
COMMISSIONE STUDI
FINANZA E CONTROLLO
dott. Giuseppe Salvato CCIAA Foggia, 22 settembre 2016
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Quanto interessa a noi
professionisti fornire un
sincero contributo al
progresso del nostro
territorio?
Oggi, quanto vale il
giornale di ieri, di oggi
e... di domani?
La contabilità persegue la
«PRECISIONE», con RELATIVA
TEMPESTIVITÀ.
Il controllo di
gestione persegue
la TEMPESTIVITÀ,
con RELATIVA
PRECISIONE. 3
UNA LEZIONE
SUI BILANCI
La dichiarazione dei
profitti di
un’azienda può essere
paragonata a un
bikini:
CIÒ CHE RIVELA È
INTERESSANTE, MA CIÒ
CHE NASCONDE È
FONDAMENTALE.
dal film: A random
walk down Wall Street 4
2. DATI
GESTIONALI
3. PROCESSO
DECISIONALE
1.
PERCEZIONE
DEL VALORE
Due difficoltà su tre da affrontare
sono di natura psicologica, e la terza… 5
Stato
emotivo
2
Logica
1
Vs.
1.
Chi dà valore ai dati gestionali?
L’imprenditore vede il commercialista come un costo dovuto
e non come una risorsa.
L’OBIETTIVO PROFESSIONALE, pertanto, è imparare a
«vendere» il controllo di gestione all’imprenditore.
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2.
Come scegliere i dati?
Lo studio professionale deve allargare le proprie
competenze ed essere gestito come un’azienda che espande
la sua gamma di prodotti ai clienti, peraltro fidelizzati.
Senza una mentalità imprenditoriale affine, come si può
comunicare ed essere d’aiuto alle aziende?
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3.
Decidere è un’abitudine VUOI VEDERE CHE…
…chi decide più in fretta,
sbaglia più in fretta,
si corregge più in fretta e…
arriva più in fretta al traguardo?
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IL PROBABILE COSTO DEL FALLIMENTO È SPESSO
INFERIORE ALLA PERDITA CERTA DI UN’OPPORTUNITÀ:
preferiamo non pagare piuttosto che non incassare
Non rischiare
è rischioso!
PER FORTUNA C’È LA CRISI…
Combattila
mettendo in
crisi i
vecchi
comporta-
menti, le
vecchie
abitudini
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CdG e CICLO ECONOMICO:
le aziende che crescono
di più sono quelle che
cambiano di più
ABILITÀ
GESTIONALI
AMMINISTRAZIONE
DEL DENARO
CONTROLLO
DI GESTIONE
SISTEMA
PREMIANTE
PSICOLOGIA
STATISTICHE
& INDICATORI
OBIETTIVI &
STRUMENTI
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Se non sei
abile nel
CONTROLLO DI
GESTIONE sei
immerso fino
al collo
nella
GESTIONE DEL
CONTROLLO!
Spesso il piccolo imprenditore è
imprenditore ad una sola dimensione… 12
Caro imprenditore,
se credi che un
PROFESSIONISTA ti
costa troppo, è
perché non hai idea
quanto ti costerà
alla fine un
INCOMPETENTE… 13
COMPRENDERE
DECIDERE
MONITORARE
14
Voi restare
sulla
giostra, tra
alti e
bassi, o
impegnarti a
salire su un
percorso più
affidabile?
CO
MP
LE
SS
IT
À
DIMENSIONE
Per accrescere oggi la propria
efficienza/efficacia, quali ATTEGGIAMENTI,
COMPETENZE e STRUMENTI inseriresti nelle caselle? 15
Modelli, metodi, processi e strumenti per la raccolta organizzata del patrimonio
dati aziendale (ERP, CRM, MES, PDM, sito web, posta elettronica, ecc.).
Attraverso elaborazioni, analisi o aggregazioni, si trasformano in informazioni e in
nuova conoscenza; conservate, reperibili e presentate in una forma semplice,
flessibile ed efficace, tale da costituire un supporto alle decisioni strategiche,
tattiche ed operative.
Alcuni esempi sono:
CRM
• Analisi della clientela per Zona, Filiale, Agente
• Analisi prodotti posseduti e cross selling
• Analisi comparative su periodi temporali diversi
Controllo di gestione
• Analisi margini per Zona, Filiale, Agente
• Conto economico Zona, Filiale, Agente
• Analisi comparative su periodi temporali diversi
Vendite
• Analisi del venduto per Zona, Filiale, Agente, Cliente
• Analisi comparative su periodi temporali diversi
• Margini
Human resources
• Analisi Ore lavorate
• Costi orari
• Analisi costi e ore per Zona, Filiale, Unità organizzativa, Dipendente
• Analisi comparative su periodi temporali diversi
AFFRONTARE LA COMPLESSITÀ:
BUSINESS INTELLIGENCE
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LA CATENA DEL VALORE
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GESTIONE
ACQUISTI
GESTIONE
VENDITE
GESTIONE
GAMMA
GESTIONE
MAGAZZINO
RISORSE UMANE
CONTROLLO DI GESTIONE
= MASSIMA EFFICIENZA
= MASSIMA EFFICACIA
CARO IMPRENDITORE,
MI PERMETTI
QUALCHE DOMANDA?
A proposito della
gestione dei tuoi
prodotti/servizi…
• Sai quanto ti costa il
prodotto/servizio che
offri?
• Ti fidi del criterio
con cui stabilisci i
prezzi?
• Sulle commesse, sei al
corrente dei tuoi
“costi a finire”?
• Conosci la redditività
dei canali di vendita
che utilizzi?
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A proposito delle
tue finanze…
• Controlli i tuoi
flussi
finanziari, anche
quelli futuri?
• Sai valutare il
costo della tua
gestione
finanziaria?
19
A proposito della tua
organizzazione…
• Agisci per
responsabilizzare /
incentivare il
personale?
• Definisci annualmente
un budget?
• Pianifichi la tua
azione commerciale e
di marketing?
• Sai quanto costa, ogni
giorno, la tua
struttura
organizzativa? 20
FINANZE AZIENDALI E PERSONALI [due fenomeni davvero letali e spesso sovrapposti]
per di più, il titolare
finanzia la sua azienda in
occasione di necessità
straordinarie, spesso
ignorando di valutare
quanto renderà il proprio
denaro che destina alla
sua impresa!
le PMI finanziano le esigenze del titolare spesso oltre ciò che è lecito attendersi dalla loro capacità di produrre reddito (ricavi > costi) e flussi finanziari positivi (entrate > uscite)!
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CHECK UP INIZIALE: COME SI MUOVE
IL DENARO AZIENDALE [DOMANDE MALIZIOSE]
• Perché tratti il denaro che hai
nelle tue tasche come se fosse in
un’unica tasca?
• Prevedere le uscite, negli importi
e nei tempi, è estremamente più
facile che prevedere le entrate.
Sei d’accordo? Perché non lo fai?
• Hai controllo sui tuoi flussi di
cassa per i prossimi SEI MESI? 22
CdG e incentivazione
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Hai mai notato che le persone
lavorano molto di più quando cercano
di fuggire dal proprio lavoro?
[dipendenti, imprenditori,
professionisti…]
Dal controllo
per ridurre i
costi al
controllo per
far guadagnare
di più i
collaboratori:
«Dimmi che patrimonio hai e ti dirò chi sei»
COMPONENTI DEL PATRIMONIO
NETTO AZIENDALE: € 100.000
CAPITALE SOCIALE o CAPITALE
PROPRIO
RISERVE DI UTILI
ALTRE RISERVE
RISULTATO D’ESERCIZIO
€ 30.000
€ 40.000
€ 0
€ 30.000
€ 10.000
€ 0
€ 30.000
€ 60.000
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Un indebitamento complessivo > 70% del
capitale investito in farmacia ci dice che…
L’equilibrio economico IL MIO CONTO ECONOMICO
[il film della mia attività]
COSTI RICAVI
per lavorare sui costi
occorre testa
[RAZIONALITÀ]
per lavorare sui ricavi
occorre cuore
[PASSIONE EMOTIVA] 26
Recupero dei ricavi incrementando il
valore medio dello scontrino [valori approssimati]
Ricavi
N. scontrini
140.700 (2015)
146.700 (2014)
- € 94.000
€ 15,67/scontrino = 2,85 pz. X € 5,50 (2015=2014)
+€ 0,67/scontrino (€ 16,34)
+ € 94.000
+ € 0,67/scontrino equivale a dire che
ogni prodotto da € 5,50 (i.e.) venduto in più equivale a
€5,50 / €0,67 =
un prodotto in più circa ogni 8 clienti
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Recupero dei ricavi incrementando il
N. pezzi/scontrino [valori approssimati]
Ricavi
N. scontrini
140.700 (2015)
2,85 pz/scontrino x € 5,50/pz
2,97 pz/scontrino
+ € 93.000
- € 94.000
146.700 (2014)
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Rotazione
magazzino
Globale
Margine di
contribuzione
Punto di
pareggio
Lotto
economico
Cross analysis Pricing
Ciclo
monetario
Indebitamento
A breve
termine
A m/l termine
Auto-
finanziamento
Fonti interne
proprie
Fonti interne
improprie
Per reparto
Redditività
mt. Lineari
Category
management
Profondità di
gamma
Ampiezza di
gamma
Layout
Incentivi al
personale
È tutto concatenato…
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PIÙ RICAVI
O MENO COSTI?
Domanda insidiosa: sai ogni 1.000 euro
di costi risparmiati a quanti ricavi
della tua azienda equivalgono?
È difficile abbattere i costi
senza abbattere gli uomini…
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32 CONSAPEVOLEZZA NELLA GESTIONE = SERENITÀ QUOTIDIANA
33 Per una demo video (3’) richiedere a:
5 INPUT: costi generali, q.tà e costi d’acquisto, q.tà e ricavi di vendita
CONTA-ABILITÀ
Le aziende non crescono, se non
crescono le persone 34
www.giuseppesalvato.it
mob. 338-98.96.835 35
Esistono tre modi per imparare la saggezza:
il primo, con la riflessione, che è il metodo più nobile;
il secondo, con l’imitazione, che è il metodo più facile;
il terzo, con l’esperienza, che è il metodo più amaro.
Confucio
