TELCO & MULTIUTILITY DESTINAZIONE: SERVIZI CONGIUNTI

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Approfondimento

TELCO & MULTIUTILITY DESTINAZIONE: SERVIZI CONGIUNTI

La liberalizzazione delle Telco in Italia è stata una lenta manovra telecomandata che solorecentemente ha garantito un’apertura reale alla concorrenza.

Questo ultimo passaggio è figlio più della perdita di terreno dell’incumbent che non della realeapertura al mercato. Non va dimenticato che il principale attore di questi passaggi è stata latecnologia e, in particolare, il mondo wireless. Quest’ultimo ha garantito livelli di concorrenza ecopertura abili a disegnare un’alternativa presso il mercato.

Oggi si pone evidente la problematica delle Telco come “commodities” e delle Telco come serviziodal minimo valore aggiunto. Ma c’è un’altra dimensione che risulta importante in questo contesto: leTelco come servizi generali (riduttivo) ma indispensabili.

In questa ottica, le Telco possono/vogliono recuperare il loro valore di “universalità”, mai riconosciutoalla connettività a differenza del servizio voce.

Da qui la posizione richiesta di diversi player di affiancarsi al mondo dei servizi non IT.

a cura di

Fabrizio Benefaziof.benefazio@oriens.consulting

Stefano Franceschis.franceschi@oriens.consulting

MERCATO LIBERO TECHMANAGEMENTHUBTech ManagementHub è il centro dicompetenze econsulenza ICT diOriens dedicato almondo delleimprese Telco e ICT,per aiutarle ainterpretare lediverse esigenze diclienti impegnati inmercati mutevoli, ascrivere e asostenere la propriastrategia.

La nostra necessità e difficoltà è quella di dover sviluppare un ingresso Telco nelmercato dei servizi. È evidente che le aziende ICT, fortemente orientate allatecnologia, dovranno rivedere il loro modello di business e la loro posizione dimercato. Questo, tolto il problema della copertura di area, che deve esserealmeno in parte concomitante, è il vero lodo per la proposta di questo tipo diabbinamento.

Resta per altro evidente che la proposta è, nonostante i molti tentativi, nuova enon di sicuro successo e si basa sulla difficilissima interazione fra diverselogiche di marketing.

Le Telco possono/vogliono recuperare il lorovalore di “universalità”, mai riconosciuto allaconnettività, a differenza del servizio voce.

La proliferazione di operatori; Il graduale consolidamento;La “commoditizzazione” del servizio;Il ruolo dei diversi attori (dai gestori ai fornitori, ecc); Il livellamento progressivo dell’offerta in termini di prezzi finali; L’esperienza cliente come fattore di differenziazione, ecc.

Per chi ha vissuto la liberalizzazione del settore delle telecomunicazioni, leanalogie con il recente dinamismo del mercato dell’energia sono evidenti:

DINAMISMO CONTAGIOSO

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I player Telco hanno da tempo cominciato (con successi alterni) a ragionareda società “non-Telco”.

Sono sollecitati a farlo spinti dalle opportunità dei nuovi servizi che si aprirannocon l’avvento del 5G e, soprattutto, guardando al di là del loro businesstradizionale fondato sulla fornitura di connettività. L’idea è di attaccare areeattigue che vanno dalla smart home all’offerta di energia, posizionandosi sulmercato come o, a fianco, delle multiutility.

È vero, del resto, che molte società del comparto multiutility hanno generatonel tempo Società ICT (Bologna, Milano, Cremona, Mantova, Lodi, Brescia,Prato, Modena, Padova, Trieste, Verona, Rovigo, Firenze-Valdarno … e sono solole prime).

Tornando al modello va detto che, ancora una volta, non è il prezzo al KWh oper GB a fare la differenza, ma la capacità di posizionarsi come interlocutoredi fiducia per l’utente finale.

Il rapporto con il cliente costituisce, infatti, l'asset più prezioso e la fornitura diservizi che integrino efficienza ed energy management, oltre a generarefatturato incrementale, non solo rafforzano la fidelizzazione ma, graziesoprattutto alla crescente connettività, forniscono ulteriori dati e informazionisulle abitudini quotidiane dell’utente, consentendo di costruire un’offertarilevante.

I player Telco hanno da tempo cominciato(con successi alterni) a ragionare dasocietà “non-Telco”.

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La maggiore o minore capacità di sfruttare queste informazioni,continuamente prodotte e rinnovate, costituirà la differenza tra gli operatoridi successo e quelli destinati all’irrilevanza.

La digitalizzazione di processi e le operazioni di business, dalla distribuzionefino alla vendita e al rapporto con i clienti finali, facilitano i processi diconvergenza: gli operatori Telco possono legare l’offerta energetica ad altriservizi tradizionali o digitali, accrescendo così il valore unitario e la fedeltàdel cliente, sfruttando il know-how in materia di network, senza dimenticarel’ottimizzazione di risorse e competenze già disponibili, creando sinergie inaree di crescita.

Quella dei modelli è una questione che è meglio analizzare in via pragmatica. Imodelli possibili, dalla creazione di una business unit interna fino al cross-selling attraverso partnership (forse più indicato per gli operatori a vocazioneterritoriale), sono molteplici.

Le implicazioni in termini di organizzazione interna sono evidentemente diversee necessariamente oggetto di valutazione.

Tuttavia, la strada della convergenza sembra obbligata, per mantenerecompetitività in un contesto nel quale la concorrenza è destinata a crescereanche attraverso invasioni di campo che utilizzano la medesima arma.

Il problema della modellizzazione è, quindi, un tema che va affrontatoall’interno del mondo Telco: verificare l’ingrasso e la “fusione” della proposta

MODELLI

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STEFANO FRANCESCHICoordinatore Area Strategia di Oriens

"Sono 'Tempi Moderni" e ci ritorna utilel'insegnamento proprio di quel film di Chaplin, chefra macchine, evoluzione tecnologica e sguardo alfuturo, mette al centro la persona. Avere le miglioririsorse software, crescere tecnologicamente edessere propulsori di innovazione sono dinamicheindispensabili per le nostre aziende ICT, tuttavia,sono le persone che determinano il cambiamento.Non sarei mai riuscito a spiegare il cloud ad uncliente se non avessi saputo cosa realmentesignifica e comporta per lui, e per i suoicollaboratori, fare "outsourcing". Il nostro mondo diimprese ICT deve preparare sé stesso in questadirezione, perché la sfida non è nella tecnologia,che sappiamo possedere e gestire, ma nel cuoredelle persone. ''

garantendo un successo chiaro può passare anche attraverso la proposta di “fusione diservizi” che, con gli attuali passaggi nel mondo IOT e AR/VR, possono essere proposteparticolarmente aggressive.

Quindi, può il mondo Telco che pensa da non-Telco permettersi di non interloquire, perrealizzare questa proposta in termini nuovi, con i suoi vicini di casa del mondo IT?

Improbabile.

La strada è da percorrere.

Gli autori

FABRIZIO BENEFAZIOPartner Consultant di Oriens

''In 20 anni di operatori esperienza ho potutovedere internazionale i servizi pressodi connettivitàaziendale crescere fino a porsi in modopermanente al centro delle dinamiche dicreazione di relazioni, di valore, di scambi,diventando abilitanti per lo sviluppo delle impreseclienti. Razionalizzare la propria offerta, anticipare ibisogni del mercato, rendersi riconoscibili esempre rilevanti in un contesto competitivo inrapido mutamento è una sfida cruciale. TechManagement Hub è il partner ideale in questopercorso."