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GUIDA ALLA VENDITA

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Sommario

Premessa ..............................................................................................................................................3

Il mercato di riferimento......................................................................................................................4

I competitors ......................................................................................................................................10

Programmi Esa di conversione da concorrenza.................................................................................12

L’offerta Esa per commercialisti e consulenti del lavoro...................................................................13

Approccio in pre-vendita ...................................................................................................................15

Bibliografia .........................................................................................................................................16

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Premessa

Esa Software si propone come partner a supporto dell’intero ciclo di vita del progetto, dallo studio di

fattibilità, alla progettazione e realizzazione della soluzione identificata, all’avviamento e gestione della

soluzione in esercizio, considerando le caratteristiche, gli obiettivi e i vincoli (di business, organizzativi,

normativi e tecnologici) dell’iniziativa.

Per i professionisti Esa Software propone e/studio, un contenitore di tecnologie allo stato dell’arte e

di competenze applicative, nonché di modelli logici e contenuti professionali realizzati dagli esperti

del Gruppo 24ORE; lo strumento ideale per innovare l’attività professionale, erogare nuovi servizi a

valore aggiunto e generare valore alle imprese clienti.

Oltre che a studi commerciali e di consulenza del lavoro, i software gestionali di e/studio si rivolgono

anche ad Associazioni di Categoria, CAF, Centri Elaborazioni Dati, società di servizi di cooperative,

consorzi o gruppi aziendali.

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Il mercato di riferimento

Commercialisti – definizione della professione

Al dottore commercialista è riconosciuta competenza tecnica nell’ambito delle materie commerciali,economiche, finanziarie, tributarie e di ragioneria. In particolare formano oggetto della professione leseguenti attività:

• a) l'amministrazione e la liquidazione di aziende, di patrimoni e di singoli beni;• b) le perizie e le consulenze tecniche;• c) le ispezioni e le revisioni amministrative;• d) la verificazione ed ogni altra indagine in merito alla attendibilità di bilanci, di conti, di scritture e

d'ogni altro documento contabile delle imprese;• e) i regolamenti e le liquidazioni di avarie;• f) le funzioni di sindaco e di revisore nelle società commerciali.

Commercialisti - aspetti demografici e geografici

Pur presentando un’articolazione territoriale variegata con una significativa variabilità tra Province,nel complesso la professione di dottore commercialista ed esperto contabile risulta sempre piùgiovane e con una percentuale di donne costantemente in crescita.

I 107.499 iscritti all’albo professionale al 1° gennaio 2008 (Fonte: IRDCEC - Istituto di Ricerca deiDottori Commercialisti ed Esperti Contabili), provengono per il 61% dall’Albo dei DottoriCommercialisti e per il 39% dall’Albo dei Ragionieri.Non esiste nessun dato ufficiale su quanti siano effettivamente gli studi (in uno studio possonolavorare più commercialisti, così come alcuni commercialisti possono essere dipendenti in aziende).Quel che è certo è che gli iscritti alla Cassa di Previdenza, ovvero quelli che per certo esercitano laprofessione, sono 80.000 (Fonti: CNPADC e presidenza UNGDCEC).

I 107.499 iscritti sono per il 54% giovani (iscritti con età pari o inferiore a 45 anni) e per il 28% donne.Complessivamente, gli iscritti con un’età pari o inferiore a 45 anni sono per il 63% uomini e per il 37%donne (il 70% delle donne è giovane).La differente dinamica territoriale vede alcune regioni, prevalentemente al Nord, con percentuali digiovani più basse, a testimonianza di un trend di iscrizioni in fase di rallentamento, e altre,appartenenti alla macroarea Sud, con percentuali di giovani molto alte, frutto di un trend di iscrizioniche non arresta la sua corsa con tassi di crescita in molti casi a due cifre. Le regioni con la percentualedi giovani più elevata sono la Campania, con il 62%, e la Calabria, con il 61%.

Con una densità territoriale di 0,36 iscritti per kmq e un rapporto di 555 abitanti per ogni iscritto, laprofessione di dottore commercialista ed esperto contabile presenta un’elevata diffusione territorialeche non trova riscontro in nessun altro Paese europeo e più in generale nei Paesi più industrializzati.Nel 2008 vi sono in media 49 imprese attive per ogni iscritto, 216 occupati per ogni iscritto e, sullabase dei dati provinciali 2006, 14,3 milioni di euro di Pil prodotto per ogni iscritto.

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Il 40,6% degli iscritti è nel Nord, il 21,5% nel Centro e il 37,9% nel Sud. La Lombardia, prima Regioneper numero di iscritti, copre il 15,6% del totale, seguita dalla Campania con l’11,9% e dal Lazio conl’11,5%.Roma, con 9.775 iscritti, è il primo Ordine territoriale d’Italia, seguito da Milano con 7.512 iscritti eNapoli con 6.246 iscritti.

L’ordinamento professionale dei Dottori Commercialisti e degli Esperti Contabili (Decreto Legislativo28 giugno 2005, n. 139) stabilisce che l’Ordine si articola nel Consiglio nazionale e negli Ordiniterritoriali (art. 6, comma 2) prevedendo l’istituzione dell’Ordine territoriale in ciascun circondario ditribunale che abbia almeno 200 iscritti (art. 7, comma 1) e, comunque, in ogni capoluogo di Provincia(art. 7, comma 2).Al momento della sua istituzione avvenuta il 1° gennaio 2008, l’Ordine dei Dottori Commercialisti edegli Esperti Contabili era articolato in 140 Ordini territoriali.

Commercialisti - aspetti dimensionali e organizzativi (da indagine Aristeia dicembre 2007 sucampione di 1.228 commercialisti)

Prevalgono gli studi di piccole dimensioni: il 73% si colloca nella classe 1-5 addetti.

Il 63% si occupano in maniera importante di consulenza contabile, bilanci e fiscale, con una nettaprevalenza dell’area contabile e bilanci.Gli incarichi di consulenza specialistica (in campo fiscale, gestionale, finanza agevolata e ogni altraforma di consulenza specialistica ) al di fuori dell’ambito della propria clientela risultano in aumentonel 28% degli intervistati e stazionari nel 51%.Il 37% dichiara che l’area professionale che si svilupperà di più nei prossimi anni sarà la consulenzaaziendale.

Gli studi associati rappresentano il 25% del totale. Molte volte viene preferita una semplicecondivisione di spazi e costi, mantenendo separati le partite IVA, i clienti e gli introiti.In entrambe i casi, nella scelta del partner, si privilegiano i professionisti con competenze differentidalle proprie per offrire un servizio completo al cliente.La crescente complessità normativa e la conseguente necessità di specializzazione, stanno portandoanche a forme associative multidisciplinari, con consulenti del lavoro e/o avvocati.È altresì diffuso il modello organizzativo che prevede l’utilizzo in affiancamento allo studioprofessionale di una società di servizi (Srl), con il seguente duplice obiettivo:

1. usarla come società di mezzi, ovvero come intestataria dei beni strumentali e dei contratti diservizio

2. usarla come società di servizi per erogare alla clientela prestazioni per le quali la legge nonrichiede iscrizioni ad albi professionali o non prevede esclusive o riserve particolari.

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Consulenti del lavoro

Il Consulente del lavoro cura tutti gli adempimenti in materia di lavoro, previdenza ed assistenza sociale deilavoratori dipendenti, quando questi non sono curati dal datore di lavoro. In particolare il Consulente dellavoro cura il rapporto tra le aziende e le istituzioni, quali l’Inps, l’Inail e gli altri Enti previdenziali, l’Agenziadelle Entrate, la direzione provinciale del lavoro, di cui è il principale interlocutore nonché professionistache rappresenta gli interessi aziendali innanzi agli ispettori del lavoro. Inoltre elabora cedolini paga, cural'inquadramento contrattuale in materia giuslavoristica, nonché la consulenza in materia di diritto dellavoro.Le competenze del Consulente del lavoro si possono estendere anche alla consulenza fiscale, allaconsulenza societaria, alla tenuta delle scritture contabili nonché alla redazione dei bilanci.

Gli iscritti all’albo professionale sono 22.000 (fonte: CNO - Consiglio Nazionale dell’Ordine).

Informatizzazione professionisti

Nel 2007 il 63% ha effettuato investimenti per l’informatizzazione, con una punta del 71% nel Nord-Ovest e un minimo del 55% al Sud, con una tendenza rispetto al 2006 in aumento per il 55% einvariate per il 42%. Il 28% dichiara di voler investire di più in organizzazione di studio (fonte“indagine Aristeia dic. 2007”).

L’81% degli studi (sia commerciali che di consulenza del lavoro) dispongono di software gestionali(fonte “indagine Gruppo24Ore dic. 2009”) e li utilizzano per le seguenti attività:

Commercialisti Consulenti del lavoro

Secondo la medesima indagine, il 98% dichiara di essere molto o abbastanza soddisfatto dei softwareutilizzati, percentuale che scende all’88% per quanto riguarda il servizio di assistenza.Il processo di scelta e acquisto dei software vede una fase di ricerca di informazioni che sfrutta leattività commerciali di rivenditori locali, ma sulla decisione finale pesa molto la referenza di colleghi.

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Un peso importante è dato anche dalla garanzia di assistenza pre e post-vendita. Il prezzo nonrappresenta una barriera, in quanto si ritiene che tutti i prodotti abbiano un prezzo ed anche unaqualità simili. Sono premiati i prodotti che offrono il miglior rapporto qualità/ampiezzafunzionale/praticità.

Nel 2008 la spesa media degli intervistati per l’acquisto di software è stata di 4.500 euro.

Di seguito i principali driver nell’acquisto di software, in ordine di importanza (quello sottolineatisono stati indicati da una percentuale di intervistati elevata, compresa tra il 76 e l’88%, gli altri tra il64 e il 76%):

• La tempestività dell'aggiornamento• Assistenza durante l'uso• L'immediatezza e la facilità di utilizzo• Assistenza per l'apprendimento iniziale all'uso• La competenza specifica, la specializzazione del marchio• La possibilità di non avere costi di adeguamento e manutenzione dell'hardware• L'integrazione con contenuti operativi che spiegano come svolgere un adempimento• Il servizio post vendita (assistenza, servizio clienti)

Seguiti a distanza di diversi punti percentuale (% compresa tra 32 e 51) da:

• L'integrazione con contenuti editoriali di aggiornamento• L' originalità ed innovazione dei servizi offerti• I prezzi, le offerte• La competenza della rete di vendita• La consulenza pre-vendita

Emerge una critica interessante: “i software applicativi sono troppo standardizzati, ci vorrebberosoftware più flessibili/personalizzabili”. Da questo punto di vista e/studio ha un buon livello dipersonalizzazione ed è flessibile al punto che, in generale, la stessa attività può essere fattaattraverso percorsi diversi.

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L’evoluzione degli studi professionali

Dall’indagine del Gruppo24Ore di dicembre 2009, risulta che gli studi negli anni a venire prevedono, alivello macro, i seguenti cambiamenti:

• Informatizzazione/diventerà tutto telematico ed elettronico

• Maggiore specializzazione/ settorializzazione

• Aumento del personale/dell'organico /assunzione personale

• Fare uno studio associato/aggregarsi

• Ampliamento/ampliare lo studio

• Collaborazione/delegare a collaboratori esterni alcune funzioni

E i seguenti cambiamenti a livello di organizzazione dello studio:• Aumentare la specializzazione data la complessità e vastità crescente della normativa

• Ridurre la rosa di prodotti editoriali, privilegiando gli strumenti informatici alla carta

stampata

• Ricercare partner con competenze specialistiche in altri settori per aumentare le opportunità

di lavoro

• Utilizzare internet per interagire con i clienti attraverso sistemi dedicati di intranet/extranet

• Passarsi/scambiarsi prodotti editoriali e strumenti con gli altri colleghi dello studio o con altre

società, evitando le duplicazioni di acquisto

• Associarsi, consorziarsi con altri studi per offrire un servizio più qualificato ai propri clienti

• Acquistare su Internet prodotti editoriali e servizi per trovare i prezzi migliori

• Associarsi, consorziarsi con altri studi per ridurre i costi fissi

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La visione ESA, ricondotta all’aspetto informatico

Lo studio commerciale oggi

• Buon uso delle tecnologie di base: gestionali integrati, internet, e-mail, firma digitale

• Scarsa propensione ad utilizzo della tecnologia per incremento competitività e miglioramento

organizzazione

• Poca attenzione al marketing, all’immagine e alla customer care

• Ancora pochi gli studi dove i servizi di consulenza costituiscono una parte importante dei

ricavi

Lo studio commerciale domani

• Migliore organizzazione dello studio, intra-studio (v. Crm di studio, controllo di gestione

studio, documentale, workflow) e inter-studi (sistemi di collaborazione in rete – Ced in Saas)

• Qualità e tempestività (gestione elettronica documenti, gs. pratiche, gs. adempimenti)

• Contabilità digitale, portale clienti (conservazione sostitutiva, Cms/portale studio)

• Maggiore integrazione con applicativi clienti (trasferimento/contabilizzazione dati

fatturazione e P.Nota, Saas)

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I competitors

Numero di clienti professionisti per concorrente:

• WKI (Osra, Ipsoa, Pragma): 14.000

• Teamsystem: 12.000

• Zucchetti: 7.000

• Sistemi: 7.000

• Dylog: 7.000

Numero di clienti professionisti Gruppo24Ore:

• Sole24Ore: 12.000

• Esa: 1.500

Il posizionamento di e/studio

Vista per completezza funzionale e livello automazione processi

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Vista per aggiornamento tecnologico

Alcune motivazioni al cambiamento

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Programmi Esa di conversione da concorrenza

Archivi convertiti

Area Contabilità:• Anagrafiche aziende• Attività aziende• Registri Iva aziende• Anagrafica soggetti• Clienti/fornitori

Area Dichiarativi:• Anagrafiche terreni/fabbricati

Attraverso la funzione di import da file telematici è possibile recuperare le restanti informazionidell’area dichiarativi.

N.B. il numero di informazioni recuperate varia in funzione dell’applicativo concorrente oggetto diconversione, ovvero della sua architettura e tipologia di archivi.

Elenco competitors gestiti in conversione

• Sistemi

• Teamsystem

• Zucchetti

• Ipsoa

• Buffetti

• Apogeo

• Osra

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L’offerta Esa per commercialisti e consulenti del lavoro

e/studio prevede una copertura completa di ogni esigenza professionale: contabilità ordinaria,semplificata (in partita doppia e semplice) e professionisti, bilanci con riclassificazioni, comparazionesu 5 esercizi, analisi di bilancio, deposito di bilancio integrato, gestione multiattività Iva e contabile,gestione aree extracontabili, simulazioni infrannuali e reports prospettici, calcolo imposte anticipatee differite, parcellazione schedulabile, gestione pratiche di studio, archiviazione elettronica econservazione sostitutiva, gestione paghe integrata.

e/studio è modulare e scalabile nelle diverse configurazioni commerciali, disponibile sia in versionemonoutenza che in rete, mono e multi professionista, studio singolo o studio associato.Sviluppato con tecnologie allo stato dell’arte, condivide la medesima piattaforma dei softwaregestionali aziendali e/ready (Piccola Impresa) ed e/impresa (Media Impresa), l’interfaccia e la basedati a tutto vantaggio di uno scambio dati semplice, sicuro e veloce tra l’azienda cliente e lo studio.

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e/studio è altresì integrato con una serie di strumenti di organizzazione delle attività e dei processidi studio, quali e/studio Documentale (archiviazione elettronica, conservazione sostitutiva, gs. flussidocumenti intra studio e su portale studio), Pratiche (gs. Pratiche fiscali, amministrative eprevidenziali), TuttOK Evolution (gestione e archiviazione automatica ricevute telematiche Entratel).

e/studio include anche un modulo Magazzino e Vendite light, che il professionista può mettere adisposizione dei propri clienti, in particolare Piccolissime Imprese, attraverso una semplice“connessione remota”. Con una corretta impostazione dei profili utenti, il cliente può accedereanche a visualizzazioni e stampe di controllo di varia natura. La contabilizzazione delle fattureemesse dal cliente viene così effettuata in automatico, consentendo di eliminare le attività di dataentry di Prima Nota dello studio. Un servizio questo, che consente al professionista di raggiungereun elevato livello di fidelizzazione con i clienti.

e/studio si configura come strumento di consulenza d’impresa, grazie a funzionalità quali la gestionedelle aree extracontabili, le simulazioni in corso d’anno, le analisi aziendali, la contabilità analitica.

Da fine 2008 ESA Software è entrata a far parte del Gruppo 24 ORE: un passo fondamentale nellastrategia di crescita della divisione Professionale dell’omonimo Gruppo per raggiungere la massimacompetitività sui mercati dei professionisti e delle imprese. Ciò ha portato e sempre più porterà adun’integrazione in e/studio dei contenuti e degli strumenti professionali elaborati dagli esperti de“Il Sole 24 ORE”, come per es. il modulo Adempimenti24.

Adempimenti24 permette di gestire in maniera completa tutte le fasi di predisposizione del BilancioEuropeo e di tutti gli atti e documenti ad esso correlati.Consente inoltre di effettuare l’elaborazione di attività infra annuali sia di rendicontazione cheprospettiche, quali analisi di bilancio (riclassificazioni, calcolo indici, rendiconto finanziario, break-even point), valutazioni d’azienda, simulazioni contabili e fiscali.L’operatività e i modelli logici sviluppati in Adempimenti24 sono progettati e curati dagli esperti de“Il Sole 24 ORE”. Ciò rende disponibile una corretta e completa elaborazione di tutte le attività dibilancio, sia da parte degli utenti più esperti che di quelli meno esperti.Il costante aggiornamento della procedura rispetto alle novità normative, la modalità di compilazioneguidata, i documenti precaricati e i collegamenti contestuali alle banche dati di riferimento,consentono all’utente di predisporre con semplicità e certezza di risultato le pratiche di bilancio, nondovendo attingere ad altre fonti informative.

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Approccio in pre-vendita

Per l’attività basilare di ricerca delle informazioni, v. “scheda pre-qualifica e/studio rel. interna”.

Tipologie studi professionali

Per esempi di offerta commerciale per le diverse tipologie di studi, v. “scheda configurazionicommerciali e/studio”.

Studio Junior:– Studio in start-up o con attività avviata da pochi anni; composto da 1 max 2 professionisti che

mettono a fattore comune risorse economiche e intellettuali; non più di 25 contabilità (inprevalenza semplificate) e non più di 100 dichiarativi (molte persone fisiche). Prevalenti leattività tradizionali di tenuta contabilità, dichiarazioni fiscali e pratiche di vario genere. Pocheattività di consulenza. Per fidelizzare la clientela a volte gestisce anche i 730, tipicamentecome centro di raccolta di CAF.

Studio Senior:– struttura che opera sul mercato da svariati anni e che annovera tra la sua clientela aziende

piccole e medie. Ha molte aziende in contabilità ordinaria, sulle quali sviluppa servizi diredazione e deposito del bilancio CEE/nota integrativa, nonché di analisi, a consuntivo eprevisionali. Gestisce molti dichiarativi di società (di persone e di capitale). A volte si strutturaper gestire i 730 come soggetto intermediario abilitato (senza la mediazione di un CAF).Eroga servizi di consulenza a vario livello, compreso il controllo di gestione per conto diimportanti aziende clienti.

Studio Associati Commercialista-Consulente del lavoro:– ha una clientela simile agli studi senior e sviluppa le medesime attività. Può però avere

esigenze organizzative importanti, anche logistiche (multi sede), eroga maggiori e/o piùspecializzati servizi. Spesso si tratta di strutture multidisciplinari, es. tra commercialista econsulente del lavoro e/o avvocato.

Studio di consulenza– privilegia le attività di consulenza alle imprese, tipicamente gestisce poche contabilità e pochi

dichiarativi; per tali motivi, strumenti di organizzazione e di gestione delle attività di studio,sono più importanti del gestionale stesso.

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Bibliografia

Sondaggio sull’evoluzione dell’attività professionale di dottore commercialista “La professione traregole e mercato: aspettative e propensioni per il futuro” – dic. 2007 autore: Aristeia (ora IRDCEC)

Rapporto 2008 sull’Albo dei Dottori Commercialisti e degli Esperti Contabili - autore: IRDCEC, Istitutodi Ricerca dei Dottori Commercialisti ed Esperti Contabili

Analisi dei bisogni informativi e formativi presso i target professionali – dic. 2009 – autore: Tns perGruppo24ORE

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