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Guida alla lettura

Come mi sono pagato gli studi affittando le case degli altri

Mentrescrivoquesto libro, sonopassatigià15annidallamia prima sublocazione. Ero uno studente come tanti, arri-vato a Firenze, una città tremendamente costosa per letasche deimiei genitori. Quando comunicai la volontà diandarciastudiare,miopadrebuttòsubitolemaniavanti.Midissecheavreidovutocavarmeladasolo.La cosa non mi spaventava, ma dovevo conciliare studio e lavoro. Subaffittai le stanze dell’appartamento dove vivevo conaltri studenti, intestando il contratto a me. In quegli anni voleva dire per me prendere il coraggio a due mani! In que-stomodo,nonspendevonullaperl’affitto.Imieicoinquilinieranofelicidinondoverprendereimpegnicheandasserooltrelalorostanza,eilproprietario,chefinoadalloraavevaavuto problemi a gestire l’immobile a causa del viavai con-tinuo di studenti, era felicissimo. Quandoho iniziatoasublocarestanzecomelavoro,eroalladisperataricercadicomepoteravviarelamiaattivitàinmanieracorretta, anchesenonavevomoltochiarochecosavolessedire“corretta”.Sapevosolochevolevofarebenelecosechefacevo, evitando di perdere tempo e soldi inutilmente. Come per ogni inizio, ho incontrato mille problematiche.Una parte era legata all’aspetto economico, un’altra all’a-spettodellerelazioniodelleemozioni/paure.Misembravadifaredellecoseche,inqualchemodo,andasserocontroidesideri della mia famiglia, dei miei amici e delle persone cheavevointorno.Quandoraccontavoilmioprogettoallepersone vicino a me, vedevo spesso delle facce stupite e sorprese, e ricevevo dei commenti poco incoraggianti.

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Parlo di osservazioni come:

«Seisicurodiquellochestaifacendo?».«Nonsaràtropporischiosoquellochefai?».«Secondo te è legale?». «Secondomequestacosanonfunzionerà».

E via dicendo… Incontravo persone che non solo nonmiincoraggiavanoerifiutavanolamiascelta,mamimettevanodubbiancorapiùnumerosidiquellicheavevoinizialmente.E ad aggravare il tutto, non avevo riferimenti o esempi per riuscirea svolgere l’attività cheavevo inmentedi svilup-pare! Orapossiedounadelle realtàprincipali del turismoextraalberghiero a Firenze, con più di 60 immobili intorno aPiazza della Signoria; superiamo abbondantemente i tre milionidieurodifatturato,inunadelleareneturistichepiùcompetitivealmondo.Questoèilmotivopercuihoscrittoquestolibro.Credoveramentechepossaesserediaiutoatuttelepersonechevoglionomettersiinproprioelavorarenei settori degli immobili e delle sublocazioni. Augurodicuoreunabuonaletturaatutticolorochehannoildesiderioditrovareunsupportoeunconfrontoconchifaquestolavorodaanniehagiàsuperatotuttaunaseriedidifficoltàchespessofrenanolosviluppodiquestaattività.

Cosa puoi aspettarti da questo libro?

Questolibroèdirettoatuttelepersonechecercanostrate-gieperavviareeguadagnarenelsettoreextraalberghiero,e in particolare a coloro che vogliono creare un’aziendaautomatizzata nel settore delle sublocazioni – più avanti capiraiperchéhovolutousare il termine “automatizzata”.L’obiettivoèconsapevolizzarticheèpossibilefarlo,anchepartendo da zero. Quandodico“zero”nonmiriferiscosoloall’aspettoecono-

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mico.Scopriremoinsieme,all’internodellibro,cheunodeiprincipali problemi non è la mancanza di soldi, ma ben altro. Quindi,sepensichenonpuoiiniziarequestaattivitàperchénon hai abbastanza risorse economiche, questo è il librochefaalcasotuo.Tidimostreròcheèpossibilefarequestolavoropartendodallefondamenta.Cosìcomehofattoio.Col senno di poi, ti confesso che, qualche anno fa, avreipagato oro per avere le informazioni che ti condivido inquesto volume. Semplicemente, nessuno poteva darmele perché il settore extra alberghiero era ancora troppogio-vane e tutto quello che potevo imparare era riferito aglialberghi.Èproprioun’altrafaccendagestireunhotel.Nonmiaffascinaneancheunpo’adirtiilvero.Magariinfuturoanche il settore alberghiero mi sembrerà più “a misurad’uomo”,maperoramoltissimihotelmiappaionocomeuninsiemedicameretuttesimili,chefannotutto trannetra-smettermiilcaloreumano.Caloreumano,orelazione,cheinvece è molto più semplice sviluppare quando si allestisce unappartamentoounB&B.Èquestounodeimotiviprinci-palichespingelepersoneaprediligereinostrialloggi.Non è stato semplice inserire all’interno di un unico volume le informazioni tecniche relative al lavoro delle subloca-zioni, cioè una buona parte di quello che ho imparato inquesti anni: la prima stesura dell’indice somigliava più a una enciclopediachenonaunlibro.Edavverocivorrebbeunaseriedi tomiperfar fronteadognidettagliodiun’attivitàimprenditoriale di questo tipo! Ma non partiremmo mai per il nostro viaggio… Perrenderelaletturapiùleggerahopreferitoutilizzareunespediente: ho ripercorso in forma narrativa un episodiodellamia vita chemi ha segnato profondamente, ovverolaprimavoltachehofattodamentoreaunapersonachevolevadiventareimprenditoreextraalberghiero.Ma non voglio anticiparti quello che leggerai fra poco,

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quindi torno al titolo del paragrafo: lo scopo del libro è darti una panoramica più completa possibile sugli aspetti chereputodavvero importanti,primaedurante l’attivitàdellesublocazioni. Oggi, abbiamo una grandissima opportunitàcheierinonesisteva:cogliamolainsiemeperdareunnuovofascino al nostro Bel Paese.

Perché turismo “liquido”?

L’avventodiinternethapermessoallenuovegenerazionidi“inventarsiunlavoro”nelverosensodellaparola.Attraversointernet, possiamo utilizzare gli immobili altrui per creare un’attivitàremunerativa.Edopounavviamentonecessario,taleattivitàpuòancheessereautomatizzata.Nontiparleròin questo libro delle sublocazioni in modo generale. Siamo qui in un contesto davvero ampio. Parlo dell’impresa liquida, la filosofia allabasedi questa società liquidanellaqualeviviamo che ha completamente cambiato faccia al nostromercatoeapertodellepossibilitàchefinoaqualchetempofa erano impensabili! In un contesto di economia liquida, cicollochiamobencoscientidellavelocitàconlaqualesimuoveilmercato,edelfattochequestolibro,scrittooggi,racchiudedellepietremiliaridellavoroimprenditoriale.Probabilmente,lapartetecnicadovràessererivistainfuturo,poichéèproprioquella che cambiapiùvelocemente. Pertalemotivo, è anche quella in cui ci soffermeremomenodurante la narrazione: se vuoi approfondire gli aspetti tec-nici, sul mio sito www.viverediturismo.com trovi un intero corso online.Adesso torniamo a noi e alla storia che stai per leggere.Il libroche stringi fra lemani, infatti, racconta la storiadiUmberto,un ragazzochecercadellesoluzionipersvilup-parelasuaattivitànelsettoredellesublocazioni.Attraversoquesto racconto, il mio obiettivo è quello di trasmetterti contenuti di valore che possano realmente fare la diffe-

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renza se decidi di metterti in gioco. Ti lascio quindi scoprire Umberto e la sua avventura nel mondo delle sublocazioni. Lo accompagnerò personalmente alla scoperta di tuttoquellochedeveconoscere,apprendereespesso“consape-volizzare”perpoteroperareconsuccessooggi.Ilmondodelturismoècambiato,eleregolechegovernavanoleattivitàfinoapochiannifanonsonopiùattuali.Èpossibileprospe-rare in una economia in stallo e dove in giro si parla sempre e solo di crisi?

La risposta è SÌ: in questo libro condividerò con te il “come”, narrandoti la mia esperienza e la visione che ho potuto sviluppare.

Postscriptum:essendomoltoinnamoratodellamiaterra,hoinseritoquaelàneltestodeglispuntichevogliononarrarelabellezzaelabontà(sì,sì,parlodipalato!!!)delSalento,unodeiluoghipiùbellierilassantidiquestomondo!Èuninvito a visitarlo… Ma questi piccoli cammei, dedicati al luogodacuiprovengo,hannoancheilcompitodiinterrom-pere allegramente la narrazione per farti staccare con qual-cosa di bello e buono!

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1. Quattro ragioni per scegliere questo lavoro

Esistono quattro ragioni per scegliere di fare l’imprenditore extra alberghiero. A seconda di quale scegli lo farai in modo diverso e cambieranno per te gli scopi e i risultati. Te li illustrerò in questo capitolo come li ho spiegati ad Umberto e, proprio come lui, pren-derai la tua decisione.

1.1. Ti presento Umberto…

Èdaunpo’ditempocheUmbertolavoranelsettoredellesublocazioni,eoggistipuleràuncontrattoimportante.Arri-vato all’appuntamento, però, non trova nessuno. Aspettaqualcheminuto,poichiamal’agenziaimmobiliarediriferi-mento per capire cosa stia succedendo. Il dubbio è quello di aver sbagliato orario o luogo. La referente dell’agenzia immobiliare si scusa tanto e, molto a disagio, confessa ad Umbertochel’immobileègiàstatoaffittato.

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Sipuòfacilmenteimmaginarelostatod’animodiUmberto.Pensava di avere in tasca un nuovo immobile con cui lavo-rare.Pensavachefossefatta...E invecel’appartamentoglièstatosoffiatosottoilnaso.Chedelusione!Curiosodisaperechiabbiaavutolafortunadiportarel’affareacasa,chiedeallasuareferentespiegazioniel’agentegliraccontaconfi-denzialmenteche ilproprietariohapreferitodare l’immo-bileaunagrossasocietàdellasuacittà.Delusionealcubo.Nonsapevadiessere incompetizioneconquestasocietàchegestiscedecinediimmobili,etraipiùbellisulmercato.Ovviamenteadessononèpiùsorpresochesiastatasceltala concorrenza. Legaranziechequestapuòoffriresonomoltedipiùrispettoalui.Peccatoperòchesifosseproprioinnamoratodell’ap-partamento,finoadimmaginarnel’arredamentoneiminimidettagli. Immerso nei suoi pensieri, sale sull’autobus e dal cellulare cominciaascorrerelasuabachecadiFacebook,quasimec-canicamente. Per caso vede proprio la pubblicità della società che haacquisito l’immobile. La cosa non gli fa molto piacere, ma lacuriositàdisaperecomequestaoperilospingeadaprireillinkperandaresulsito.Guardandolapaginaweb,vienesopraffattodaunasensazionedirabbiaeancheunpo’diinvidia per quella che ritiene un’ingiustizia nei suoi con-fronti.Èovviocheunaaziendacosìgrossaabbialamegliosudilui.Cosìsarebbefacileperchiunque!

1.2. Sciacalli!

La società che ha avuto la meglio su Umberto si chiamaFamilyApartments®, ed è la mia. Umberto comincia ad immaginarmi come un uomo unicamente fortunato, capace di creare la sua azienda sicuramente perché ha ricevutotanti soldi dalla famiglia, uno squalo senza pudore.

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SecondoUmberto,devoperforzaancheaveredellecono-scenzealtolocate.Altrimenti,comemai lamiasocietà rie-sce a trovare gli immobili e acquisirli prima di tutti gli altri? Mentrescendedall’autobus,glivieneinmentecheiopotreiperò anche essere la persona giusta per spiegargli comecreare un’azienda di questo tipo. Ma è subito preso da un dubbio atroce: perché mai un imprenditore di successopotrebbe perdere del tempo per una persona senza espe-rienza come lui? Rientrandoacasa, incontra ilsuocoinquilinoeamicoGio-vanni,che,guardandoloinviso,siaccorgesubitochequal-cosa è andato storto. Umberto può finalmente dare librosfogo alle emozioni e grazie a Giovanni, che lo ascoltapazientemente in silenzio, riesce a ritrovare un po’ di sere-nità.Ilsuoamico,approfittandodelmomentodiquiete,ècuriosodi sapere come pensa di agire in futuro, quando si ripresen-teràunasituazionesimile.Umberto decide di condividere la sua idea conGiovanni,perverificaresequellochehainmentesiaunapazzia.Glidicechevorrebbecontattarequesto taleDaniloBeltrantee farsi raccontare il percorso intrapreso per ottenere il suo successo. Giovanni lo incoraggia amettersi in contatto conme,maUmbertononèancoraconvintoal100%.Dopo cena, però, va in camera e cerca su internet ilmioindirizzodiposta.Nonèdifficiletrovarlo.Sedigiti“DaniloBeltrante”suGoogle,haialmeno10modidiversipercon-tattarmi!DaFacebook,aLinkedIn,aisitidelleaziendechegestisco, ecc.

Nonostantelapocafiduciasulleprobabilitàdiavereriscon-tro, decide – per sua fortuna – di mandarmi una email. Seduto alla scrivania, si lascia portare dall’entusiasmo e scrive di getto:

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Oggetto: Richiesta di contatto all’attenzione del dott. Danilo Beltrante

Egregio Sig. Beltrante, gestisco nella mia città due immobili con cui faccio delle sublocazioni. Nella stessa città, è presente una sede della Sua azienda, e gestisce decine di immobili. È da un po’ che mi chiedo come ha fatto a creare un’azienda di tale importanza, così famosa, rispettata e di successo.Immagino che riceverà molte email di questo tipo, ad ogni modo ho deciso comunque di scriverLe. Mi piacerebbe sapere: quali sono gli aspetti più importanti per avere successo nell’attività delle sublocazioni?Chiedo a Lei direttamente, poiché Lei è un’autorità in merito. Vedo che i giornali parlano sempre della Sua persona e della Sua azienda, la quale, è sul mercato da diversi anni, ed è la numero uno in Italia. Penso che nessuno sia più indicato di Lei per aiutarmi in questo per-corso. Immagino che debba essere una persona molto impegnata, perciò La ringrazio anticipatamente della risposta. Cordialmente.

Umberto Cei

1.3. Azioni senza scopo

In questo mestiere devi abituarti a sentirti rispondere di “no”.I rifiuti non devono scoraggiarti. Ricevere molti rifiuti è dura, ma è esattamente il motivo per il quale tu riuscirai e gli altri no: le per-sone senza obiettivo non resistono, tu sì. Ma per evitare di diven-tare “carne da cannone” devi essere preparato prima di scendere in battaglia. Se non ti prepari a dovere, i “no” che subirai saranno troppi e i “sì” non arriveranno mai. Umberto sta per scoprire esat-tamente questo, anche se ancora non lo sa…

Il mattino seguente suona la sveglia alle ore 7:00 e Umberto haveramentepocavogliadialzarsi:haancoraaddosso la

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delusione vissuta il giorno prima. Dopo alcuni minuti passati a girarsi e rigirarsi nel letto, prende coraggio: con lo sguardo rivolto al pavimento, si dirige in cucina. È buio. Accendela luce, e meccanicamente inizia a seguire la sua routine. Aprelamoka,inseriscel’acquaeilcaffè.Comefosseunrito.Prende i suoi biscotti preferiti, il latte dal frigo. Nella testa gli passano pensieri scoraggianti e perplessità: la ricercadegliappartamenti,chenoia!Finita la colazione si fa una doccia. Apprezza l’acqua fredda chegliscorresulcorpo:loshocktermicoloaiutaatornarein vita. Si veste velocemente, sceglie come sempre un abbi-gliamento sportivo. Con un’energia ritrovata accende il com-puter per continuare la sua ricerca degli immobili; sembrano passati giorni dalle amare vicende di 24 ore prima. Umberto legge libridiauto-motivazioneesacomeconvincersichedalìallafinedell’annoriusciràadaumentaredadueadiecigliimmobiliingestione!Hauncartellone,nellasuastanza,con scritto quell’obiettivo e lo visualizza ogni mattina prima di comporre i numeri di telefono.

Umberto è motivato, ma gli manca una strategia: non sa cosa vuole.

1.4. Tanti “no” per un “sì”

Umbertostacercandodegliimmobiliincentroperaffittarliaturisti.Iniziapartendodaiportalicheinpassatoglihannodato soddisfazione. Apre immobiliare.it e trova subito delle case interessanti. Le salva nella ricerca. Non sapendo ancora se preferisce immobili arredati o meno, li salva tutti. Nei preferiti, per non dimenticarne nessuno! Continua la visita: altri portali. Adesso è su un altro portale immobiliare, ma vedechecisonopiùomenoglistessiappartamentidelpre-cedente: certo, chi è cosìmattodadare l’esclusiva?Però,a ben ricordare, un suo amico gli aveva consigliato alcune

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agenzie in franchising che lavoravano solo con mandati“chiusi”. Cerca su quei portali – ce ne sono una decina –chiudendo le altre finestre per non avere confusione: lachiarezzaèimportante!Trovadueimmobilichenonavevanotatoprima.Salvaanchequestilinkesiriproponedifaretutte le telefonate in una sola volta. Umberto è una persona molto confusionaria e vulcanica nella vitaprivata,masul lavorohadecisodiesserediverso:perprimacosahainiziatoamettereinsiemeunaseriedidocu-mentiinunacartella,rendendocosìlaricercadegliimmobilipiù agile e organizzata. Poi si è creato uno scadenzario e una rubrica, per i numeri di telefono. Umberto ora è organizzato! Apreilfilecontuttelericerchesalvate.Sceglieitreimmo-bilicheloispiranodipiù.Cisiamo:èpienodientusiasmo.Chiama la prima agenzia. Il telefono squilla, ma nessunarisposta.Strano…Secondachiamata.Stavoltanonc’èlaper-sona incaricata alla locazione di quell’immobile, ma lascia il suo numero, per essere ricontattato. Il morale non vacilla, si dice:“civuolebenaltro!”.Decidedichiamarelaterzaagenzia.Questavolta,riesceaparlare con l’agente immobiliare: è fatta!

«Ciao mi chiamo Umberto Cei, mi occupo di sublocazioni, prendo in affitto appartamenti di proprietari e mi occupo di tutto, dalle pulizie all’amministrazione. Ho visto l’annuncio dell’appartamento in via Roma. A mio avviso, è molto interes-sante. Volevo sapere se fosse possibile fissare una visita».

Umbertoparlaveloce,cercadidiretutto,primachelointer-rompanoeglirispondanoche…

«Sì, capisco, mi dispiace, ma il proprietario ha deciso di non affittare l’appartamento per le sublocazioni. Sappiamo tutti ormai che sono illegali, e anche se lo fanno in tanti, la nostra agenzia ha deciso di non entrare in questo gioco».

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Umbertoaccusailcolpo:manonèvero!Nonècosì:comepuòunagenteimmobiliarenonsaperloesostenereilcon-trario?! Per l’emozione Umberto balbetta la risposta ma riescecomunquea replicareche la suaèun’attività com-pletamente regolare, e che ha pure la partita IVA, e cheattualmente gestisce altri due appartamenti. E che puògestireconsuccessoanchel’appartamentoinquestione…

«Mi scusi, mi dispiace, la capisco, ma in questo momento ho da fare e non riesco a trattare queste questioni. Buona giornata».

Senza dire altro, l’agente riattacca. “Agenzie… Bella roba!Unovuoleaffittareequellidiconodino!”. Impreca tra séUmberto, che è molto deluso da questa chiusura. Più ditutto lo sconforta l’ignoranza persino degli addetti ai lavori nei confronti della sua professione! Adireilvero…Certo,ognitantoildubbiodiessereun“fuo-rilegge”vieneanchealui.Infondosfruttadei“buchinoma-tivi”enontuttoèregolamentato.Mahaseguitoseminari,conferenzeecc.Epoil’avvocatohadettodistaretranquillo,chequelchefaèinregola.Senza accorgersene si è ritrovato a sfogliare la cartella dove aveva preso appunti sulla sua professione mesi prima: è sicurocheilsettoredellesublocazionirientripienamentenella legge, e non capisce la reazione e le parole dell’agente immobiliare.Rassicuratosulla“regolarità”dellasuaprofes-sione,decidedichiamareun’altraagenzia.

«Buongiorno, mi chiamo Umberto Cei. Ho visto il vostro annun-cio dell’appartamento in via Aldo Moro. Volevo sapere se era possibile fissare una visita per affittarlo con la formula della sublocazione».

Questa volta risponde una donna con una voce molto squil-lante.

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«Non so perché continuiate a chiamare, sono settimane che riceviamo le vostre telefonate: di gente che fa questo lavoro non se ne può più! Il centro storico si sta svuotando a causa di tutti questi turisti. Glielo dico solo una volta: noi non lavo-riamo con questo tipo di clienti! Gentilmente, cancelli il nostro numero, abbiamo bisogno di un po’ di pace. Riceviamo tutti giorni almeno venti chiamate di gente come lei che cerca di fare l’imprenditore. Invece, non fa altro che disturbarci, e come se non bastasse, vi state approfittando di tutti questi turisti che prima o poi finiranno».

“Ituristifiniscono?Machesifumaquesta?!”.PensaUmbertoche,nonpotendonepiùdiquellavocestridula,decidediinterromperelatelefonata:«Vabenesignorahocapito,hocapito, grazie».Questa reazione però lo ha toccato e prende la questionemoltopiùsulpersonale,forseancheperlevicendedelgiornoprima.Glivieneinmentedismettereedinonfarepiùtelefo-nate. Tuttavia si fa forza e decide di riprovare ma, per il pros-simo tentativo, decide di cambiare strategia, non rivelando le sueintenzionidisubaffittarel’immobile.Lasuaideaèquelladi rivelare solo successivamente lo scopo del suo interesse, cercandocosìdiscavalcaregliagentiimmobiliaricheritieneincompetenti. Pensa a una nuova strategia: se riesce a parlare direttamenteconlaproprietà,forseavràpiùsuccesso…

«Buongiorno mi chiamo Umberto Cei, ho visto l’annuncio dell’appartamento in via Tito Minniti e volevo sapere se fosse possibile fissare una visita per vederlo».

L’agenterispondegentilmente,conunavocepacata,chie-dendogliilperchédelsuointeresseperl’appartamento.

«Sono interessato all’appartamento per andarci ad abitare».

L’agente,alsentirelavocegiovanilediUmberto,glichiede

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di quante persone sia composta la sua famiglia. Umberto rispondechealmomentoèsolo,echeinfuturocondivideràl’appartamento con alcuni suoi amici. L’agente immobiliare, chehaesperienzaenonècertol’ultimoarrivato,haeviden-tementeilcompitodifare“scrematura”eglichiedeaper-tamentesehal’intenzionedisublocarelestanzevuoteinfuturo. Umberto non regge la tensione e, non essendo abi-tuato a mentire, confessa le sue reali intenzioni: è interes-satoall’appartamentoperchéhaun’agenziadisublocazioni.L’altro, sentendosi preso in giro, cambia tono:

«Non capisco perché ci dobbiamo prendere in giro! La prossima volta mi dici subito le tue intenzioni, così non perdiamo tempo! Nessuno dei due. Grazie. E buongiorno».

1.5. Condomini, pregiudizi e tanti guai

Umbertoègiùdimoraleestavoltasaanchediavermentito,quindinonpuòprenderselacon l’agente immobiliarecheaveva tutte le sue ragioni. Lo sconforto dura poco: si accorge cheègiàtardi!Siricordadiunappuntamentofissatoconuncaroamicoperpranzare insieme.Nonnehamoltavoglia,mapensacheforsegli faràbenevedereMarcoecondivi-dere con lui le sue disavventure. È l’unadelpomeriggioe ilbardelquartiereèaffollatodiuominiincravattaedidonnevestiteinabitid’ufficiovenutia consumare i loro pranzi in tutta fretta. Umberto entra e vedeilsuoamico,cheloaspettasedutoaltavolonell’an-golo,vicinoallafinestra.Giàsisentepiùallegro.I due ordinano e iniziano a raccontarsi le ultime novità.Marco, come Umberto, gestisce delle sublocazioni e ha isuoistessiproblemi.Gliraccontadiquando,tempofa,preseun bellissimo appartamento in centro, tutto decorato in stile moderno. E di come avesse speso moltissimi soldi per arre-darlo…Edellaprincipalepeculiaritàdell’appartamento:uno

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splendidoparcheggiocheloavrebbereso irresistibilepertuttiqueituristichesarebberoarrivaticonlapropriaauto!«Purtroppononsonomairiuscitoadaffittarlo!»,sbottaMarco,chenell’affareavevapersotuttiisoldiinvestiti.«Noncisonoriuscitoperchégli inquilinidelpalazzononvolevanoche ituristiusasseroilparcheggio.Matirendiconto?!Traquestic’era un colonnello particolarmente agguerrito. Era convinto cheituristi,inquantotali,sianodisattentieirrispettosiechecauserebbero danni alle auto degli altri condomini».Marcocontinuaaraccontare:haricevutopiùdiunaletteradapartedell’amministrazionecondominialeincuiglihannochiestoespressamentediutilizzare ilparcheggiosoloperil suo uso personale e, velatamente, di cessare le attivitàdi sublocazione. Non riuscendo a sistemare il problema da solo,sièrivoltoaunavvocato,cheglihaconfermatocheisuoiospitihannotuttoildirittodiusufruiredelparcheggio,poi il proprietario... Ecco, sul più bello della storia, arrivano i panini e i due amici li addentano con foga. DopoqualchebocconeUmberto raccontaal suoamico lastoriadiunarecensionenegativacheglièpiovutaaddossoda una coppia che era arrivata molto entusiasta al suoappartamento. Dopo il check-in, ilmarito si era accorto la casaera statapulitamaleeavevachiamatoUmbertocheasuavoltaavevapregato la ragazza delle pulizie di passare a dare una siste-mata. Lei si era resa subito disponibile e aveva provveduto a pulire nuovamente il giorno stesso, ma gli sforzi di Umberto noneranostatisufficienti:l’ospiteavevacomunquelasciatouna recensione molto tagliente… «Naturalmentenonme loaspettavo.Pensacheho incon-tratogliospitialmomentodelcheck-outemihannosorrisodicendomicheeranomoltosoddisfattidelsoggiorno,echedopo la seconda pulizia si erano sentiti molto a loro agio. Sai, mi aspettavo una recensione almeno da 8.0, invece meneèarrivataunada5.8!!!Sembrachel’unicacosache

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hanno fatto incittà sia stataquelladi controllare lo statod’igiene dell’appartamento... Io questa gente non la capisco: piuttostodiandarefuoriaguardareimonumentistannolìacercare il pelo nell’uovo».

Tornando verso casa, Umberto pensa al dialogo che haappena avuto con Marco. Comincia ad avere seri dubbi sulla suasceltadilavoronellesublocazioni.Èpiùdiunannocheha iniziato quest’attività e ancora non ha visto un soldo,ancheperchéhareinvestitoisuoiguadagninellamiglioriadegli appartamenti.Ripensa al periodo in cui lavorava come cameriere nel risto-rantedellozio:aqueitempi,avevaveramentepochiproblemi,oaddiritturanonneavevaaffatto, il suounicopensieroeraquello di ricordarsi i turni e presentarsi in orario. Mentre cam-minasichiedesenondovrebbecercarsiunlavorodadipen-denteinvecedifarel’imprenditoreextraalberghiero.Arrivatoa casa, si trova in uno stato di confusione. Immerso nei suoi pensieri, accende il computer.Vedeche,nelfrattempo,haricevutounaemaildeltuttoina-spettata:

Mittente: Danilo Beltrante

Gentile Umberto, Ho letto la tua email, sono molto felice di poterti aiutare. In questo momento non mi trovo in città. Sono al sud, nel paese di Supersano, in provincia di Lecce. Sto ultimando la ristrutturazione di una pajara che ho appena comprato.Se per te va bene, potresti venire fin qui per trascorrere qualche momento insieme mentre seguo questi lavori.Fammi sapere se può essere una soluzione che ti può andare bene. Fra una settimana partirò per un viaggio in diversi paesi del mondo. Sarò fuori con la famiglia un paio di mesi.

CordialmenteDanilo Beltrante

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1.6. Una valigia, la Gazzetta dello sport e un incontro speciale

È l’imbrunire e Umberto si trova in una stanza semibuia.Nonhaaccesolaluceenonsièresocontochelanottestacalando.Fuoridallafinestra,c’èunpaesaggiostrano.Intra-vedeulivisecolari,prati,campi.Lospazioche locircondasembrainfinitoesisentepersoinquestaimmensità,luicheèabituatoallacittà,aisuoirumori,aipalazziealtraffico.Si trova in un paesino della provincia di Lecce chiamatoSupersano. È circondato da antiche masserie e serba unpassato ricco di storia e testimonianze archeologiche.Abbracciatodaulivi,traeilnomedallatino“supersanum”perindicarelasalubritàdell’ariadovesiestendevailboscoBelvedere. Finite le case, cominciano gli uliveti. Lavaligiaèappoggiatasulletto.Hafattounviaggiolungoe vuole sistemare le sue cose e i vestiti per l’incontro di domani.Haportatosolodeivestiticasual,cheèabituatoaindossare.Primadipartire,sièancheimmaginatodiindos-sare un vestito elegante per incontrarmi, ma si è reso conto dinonaverloenonhaavutoiltempodicomprarlo;questolometteunpo’adisagiovistal’importanzachehaperluiquestoappuntamento,masirassicurapensandochevaledipiùessereaproprioagioneivestitidisempre,chehasceltocomunqueconcuraperfareunabellafigura.Insiemeaivestiti,nellavaligiac’èanchelaGazzettadelloSport.Èungrandeappassionatodicalcioeseguelepartitetutteledomeniche.Appenariesceadorganizzarsi,vaasup-portarelasua“Viola”allostadio.IlcalcioperUmbertoè,omeglioera,tuttalasuavita.Èstatoun appassionato giocatore a livello dilettantistico per tanti anni. In quell’ambiente si sentiva bene. Fin dall’adolescenza haprovatoadiventareprofessionistamaisuoigenitoriglihannosempreconsigliatodi trovarsiun lavoro“vero”e,aforzadisentireglistessidiscorsi,sièconvintochegiocareacalcio non fosse una strada seria e percorribile.

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Invece di dare ascolto ai genitori e trovare un “impiegoserio”, magari come dipendente di una multinazionale,Umberto ha cercato qualcosa che sentisse più “suo”. Perqualche tempo, ha fatto piccoli lavoretti che lo impegna-vano“ilgiusto”alivellomentale.Poièarrivatoaunanuovasvoltadellasuavita,ehadecisodiprovareacrearelapropriaattivitàemettersiingiococongliaffittituristici.Questoluogonuovo,equestaseracheprecedeunappunta-mentocheavràricaduteimportanti,selosente,inqualchemodo lo spingono a ripercorrere la sua storia. Finalmente si addormenta con un sorriso.Èmattina,Umbertosisveglia.Abituatoallacittà,siaccorgedi non sentire nessun rumore tranne di tanto in tanto un trattore in lontananza.È in ritardo,e iniziaaprepararsidicorsa. Indossa il suo solito abbigliamento casual. Andare all’appuntamento in abiti informali lo fa sentire ancora un po’ a disagio, ma non c’è soluzione. Prendelamacchinachehanoleggiatoall’aeroportodiBrin-disi, imposta l’indirizzo sul navigatore ed esce dal paese lasciandosilachiesaeilmunicipioallespalle.Segueunitinerariochenonavrebbemairiconosciutosenzal’aiuto del navigatore satellitare, immerso tra alberi di ulivo. Si immette poi in una strada secondaria non asfaltata e con-tinuaperqualchecentinaiodimetrifinoallasuadestina-zione. Ilcuoreglibatteforte:lapersonachestaperincontrarerap-presentaciòcheluiambisceadiventare.Ècomesestesseincontrando se stesso, proiettato nel futuro di qualcheanno.Scendedallamacchina,faqualchemetroecercauncitofono. Non trova niente: la casa è ancora in costruzione. Il giardino è in condizioni pessime, ha piovuto recente-menteec’èunescavatorechestadisegnandoilbucoperla piscina.

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1.7. Cura l’accoglienza. Sempre

Nonostante stessi facendo dei lavori in casa, sapendo dell’incontro avevo curato la barba e indossato un abito bianco,diquellichesimettonoquandosiè invacanzaalmare. Lo accolgo con un sorriso. Immagino che possa essereimpacciato e voglio subito farlo sentire a suo agio. Lo invito in casa. Mi segue e osserva stupito la pajara.Nonhamaivisto prima una costruzione del genere. Una volta dentro, chiedo a Umberto di accomodarsi incucina. Immagino che la situazionenon sia semplicissimada gestire per lui, cosìmi incarico di rompere il ghiaccio,anzidifareilcaffè.Poiavviolanostraconversazione:«Holettolatuaemaileti devodire chemihamolto incuriosito.Devi sapere chericevospessissimorichiestecomelatua,mavistochesonosempre pieno di impegni, e adoro trascorrere tempo di qua-litàconlamiafamiglia,questaèlaprimavoltacheaccetto.Inpiù,essendogiàalcunesettimanechesonoquiaseguirela ristrutturazione, inizio a sentire nostalgia del mio lavoro… Mi fa sinceramente piacere averti qui e poter parlare di ciòchepiùmiappassiona:ilsettoreextraalberghieroelesublocazioni.Raccontami:checos’èchetihaspintoavenirequa?».

«Èpiùdiunannochelavoroconlesublocazioni,misem-bra sempre di essere al punto di partenza. Ce la metto tutta, lavoroanche12orealgiornoemisembradi fare tutto ilpossibilepercrescereemigliorare.Mirendoperòcontodinon riuscire a portare a casa i risultati voluti».

«Comesichiamalatuaazienda?».

«AffittiTuristicidiUmbertoCei».

Rimangoinsilenzioperunattimo.Ètuttoabbastanzachiaro.

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«Credocheabbiamogiàtrovatounprimopuntosucuilavo-rare,dammiunattimocheservoilcaffè».

LA PAJARALa pajara è una costruzione rurale, generalmente realizzata con la tecnica del muro a secco. Si ipotizza che la sua origine risalga al 1000 dopo Cristo. Le pajare salentine si fondono perfetta-mente con il territorio circostante, rendendolo ancor più sug-gestivo. Venivano impiegate dai contadini come luogo di ristoro o per sfuggire a un temporale, ma potevano servire anche come rico-veri estivi, per controllare il bestiame. Acquistare antiche pajare e masserie per ristrutturarle e ridargli nuova vita, affittandole magari ai turisti, è un ottimo business in Salento. Ho scelto que-sto bellissimo rudere, con trullo annesso, per trascorrervi l’e-state con la famiglia, e anche per poterlo affittare a scopo turi-stico. Tanto per non perdere l’allenamento insomma!

1.8. Scopri perché lo fai: capirai chi sei e dove andrai

«Sai Umberto, la cosa più complicata perme quando hodavantiqualcunochepartedazero,enonhamaifattofor-mazione ai miei corsi, è trovare un allineamento di linguag-gio». Umberto mi guarda perplesso. «Per questo motivo è moltodifficilecheioforniscacoachingachiprimanonsiastato un mio studente: credimi, non è per fare il prezioso, è nell’interesse reciproco, soprattutto nel tuo. Sarebbe come se un professore universitario si mettesse ad insegnare let-teratura a qualcuno che non conosce la grammatica. C’èqualcosa che non torna, anzi tante cose, perché ti man-cherebbero lebasi.Eper ilprofessoresarebbeuncattivoimpiego di tempo ed energie».

Avrei potuto toccare quel tasto con più delicatezza, ma mi interessava provocarlo. Lui reagisce bene.

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Avere accolto Umberto senza averlo mai visto prima era in effettiunabella sfidaancheperme: inpochi giorni avreidovuto trovare le parole giuste per fargli capire quali aspetti possonofarrealmenteladifferenzaperlui.Moltiargomenticheavreitrattatoliavrebbesentitiperlaprimavolta,altriliconosceva ma li applicava nel modo sbagliato.Ormai era fatta: ero stato io ad accettare, e non potevo più tirarmiindietro.Avreifattociòchec’eradafare:avreidatoadUmbertoglistrumentiperpassareda“affittacamere”ad“imprenditoreextraalberghiero”.Maprimac’eraunpiccolotestdapassare.Loproponevoachiunque:noneraneces-saria alcuna preparazione. Lo feci fare a Umberto quando loincontraieadessotoccaate,chestaileggendo:svolgilo,prima di passare al capitolo successivo.

1.9. Svolgi il test

«VediUmberto,dallamiaesperienzaho identificatoquat-trotipologiedigestori,conquattrofocusdifferenti.Capireaquale categoria appartieni, o riconoscerti in un paio di que-ste,tipermettedifocalizzartimegliosull’attività».

ChiesiadUmbertodimettereuna“crocetta”suquellacheritenevafosselasuascelta.Chiedooraate,difarelostesso:

◻ SALVAGUARDIA DEL PATRIMONIO IMMOBILIARE DI FAMIGLIA L’obiettivoquièquellodiotteneredei ricavialfinedi

mantenere in ottimo stato gli immobili, e sostenere eco-nomicamenteletassesuglistessi.Chipuntaaquestohaspessoun’altraattivitàprimaria.

◻INVESTIMENTI IN IMMOBILI E DIVERSIFICAZIONE DELLE REN-DITE

Questa persona non è interessata all’attività, allagestione,ma alla rendita o al profitto chederiva dallaspeculazione immobiliare.

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◻ AUTOIMPIEGO – CREAZIONE DI UNA RENDITA DA LAVORO Stiamo parlando del gestore più comune, che vive

dell’attivitàepagalesuespesegrazieadessa.

◻ CREAZIONE DI UN BRAND, UNA RENDITA DA IMPRESA – IMPREN-DITORE EXTRA ALBERGHIERO PURO

Quest’ultimoavviae rivendeattività extra alberghiere,crea brand di successo e li sviluppa, trasformandoli a volteinfranchising.

IoeUmbertocisiamoriconosciutinell’ultimadefinizione.Nonsocosaavrairispostotumapossodirtichenonc’èunarisposta migliore delle altre: si tratta qui semplicemente di individuareciòchedesideri,cioèidentificareilfocuschetipermetteràdiraggiungerepiùfacilmenteituoiobiettivietrarrepienasoddisfazionedall’attività.Hairisposto,carolettore?Alloratorniamoallanostrastoria…

Mentre Umberto decideva dove segnare la sua x, avevo versatoilcaffèintazzediterracotta,decoratedaldisegnodi galletti pugliesi, un simbolo di abbondanza nelle cucine salentine: lo avevo pensato come un augurio per il futuro di Umberto, e per questa nuova relazione.Equelcaffèciservivaproprio:c’eraparecchiolavorodafare!

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COSA HAI IMPARATO IN QUESTO CAPITOLO?

� Non c’è niente di facile nel mettere su un business. La forza di un imprenditore non sta nel non cadere, ma nellacapacitàdirimettersiinpiedieandareavanti.

� I risultati sono generati dalle azioni. La qualità delleazioni che facciamo dipende sempre dal nostro statod’animo.

� Ci saranno dei no e dei tentativi a vuoto, ma vale sempre lapenadimuoversiinvececherestarestatici.

� Cercadiconoscere lemotivazioniche timuovono,percapire cosa dovrai fare e per poter raggiungere davvero i tuoi obiettivi.