Gianfranco Barbieri - Comunicazione per lo studio legale

ORGANIZZARE – PIANIFICARECOMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE

Ciclo di Incontri per lo Studio Legale

ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale

Bologna27 ottobre 2014

1

Saluto ai Partecipanti Saluto ai Partecipanti Introduzione ai temi della giornata e Introduzione ai temi della giornata e

coordinamentocoordinamento

Federico CanovaConsigliere dell’Ordinedegli Avvocati di Bologna





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Bologna – 27 ottobre 2014

DEL MARKETINGE DELLA PUBBLICITA’

PER LO STUDIO LEGALEE REGOLE E STRUMENTI DI

COMUNICAZIONE





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PROGRAMMAPROGRAMMA

MARKETING E PUBBLICITA’ DELLO STUDIO LEGALEMARKETING E PUBBLICITA’ DELLO STUDIO LEGALE

LE NUOVE REGOLE DELLA COMUNICAZIONELE NUOVE REGOLE DELLA COMUNICAZIONE

I NUOVI STRUMENTI DELLA COMUNICAZIONEI NUOVI STRUMENTI DELLA COMUNICAZIONE





4

Intervengono Intervengono

•Gianfranco BarbieriGianfranco BarbieriPresidente A.C.E.F.Presidente A.C.E.F.

•Fabrizio BinacchiFabrizio BinacchiDirettore RAI Emilia-RomagnaDirettore RAI Emilia-Romagna

•Alessandro MattioliAlessandro MattioliConsulente per la Comunicazione degli Studi Consulente per la Comunicazione degli Studi ProfessionaliProfessionali





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Gianfranco BarbieriPresidente A.C.E.F.

REGOLE E STRUMENTIREGOLE E STRUMENTIDI COMUNICAZIONEDI COMUNICAZIONE





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Fabrizio BinacchiDirettore RAI Emilia-Romagna

MARKETING E PUBBLICITA’MARKETING E PUBBLICITA’DELLO STUDIO LEGALEDELLO STUDIO LEGALE





7

Alessandro MattioliConsulente per l’Immagine e la Comunicazione degli Studi Professionali

MARKETING E PUBBLICITA’MARKETING E PUBBLICITA’DELLO STUDIO LEGALEDELLO STUDIO LEGALE





8

Si ringrazia:





9

ORGANIZZARE, PIANIFICARE,

COMUNICARE RIPOSIZIONARE

LO STUDIO LEGALE





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Dall’ottobre 2013

A.C.E.F. promuove

nuovi incontri formativi

dedicati ai temi trattati

dalla Guida I.F.A.C.





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DAL QUESTIONARIO PROPOSTO DALL’ODCEC DI BOLOGNADAL QUESTIONARIO PROPOSTO DALL’ODCEC DI BOLOGNA





12

DAL QUESTIONARIO PROPOSTO DALL’ODCEC DI BOLOGNADAL QUESTIONARIO PROPOSTO DALL’ODCEC DI BOLOGNA





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COSA E’ EMERSO?COSA E’ EMERSO?

[…]un Collega che vuole un Collega che vuole crescere, crescere, e e cheche è è consapevole che per farlo consapevole che per farlo deve puntare sudeve puntare su•una gestione più attenta del cliente,una gestione più attenta del cliente,•sull’uso di strumenti tecnologici all’avanguardia sull’uso di strumenti tecnologici all’avanguardia ee, naturalmente,, naturalmente,•sulla propria preparazione professionale.

I temi che hanno riscosso maggior interesse sono infatti lo sviluppo dello studiosviluppo dello studio, la

gestione del clientegestione del cliente, la gestione della tecnologiagestione della tecnologia, la crescita individualecrescita individuale. […]





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Ecco i temi che A.C.E.F., anche avvalendosi dell’analisi e delle proposte della GUIDA I.F.A.C. per la gestione dei Piccoli Medi Studi, presenta negli eventi del 2014 presso gli Ordini professionali per offrire ai Colleghi strumenti di interpretazione a proprio vantaggio del cambiamento da tempo in atto nel mondo delle professioni ed in particolare in quella del commercialista





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Primo incontro – 29 aprile 2014

DELLA QUALITA’ E DEGLI STRUMENTIDI CONTROLLO DI GESTIONEPER LO STUDIO LEGALE,E IMPLEMENTAZIONE DEL MODELLOSecondo incontro – 22 settembre 2014

DELLA PIANIFICAZIONE STRATEGICA,DELLA QUALITA’, DEL CONTROLLO DI GESTIONEE RIPOSIZIONAMENTO DELLO STUDIO LEGALETerzo incontro – 29 settembre 2014

DELLA RELAZIONE CON IL CLIENTE,DELLE RISORSE UMANE,E STRATEGIE PER LA GESTIONE DEL CAMBIAMENTO





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Quarto incontro – 7 ottobre 2014

DELL’EVOLUZIONE DELLA PROFESSIONE,DELL NUOVE SOCIETA’ PROFESSIONALI,DELLE DIVERSE FORME DI AGGREGAZIONEE CRESCITA DELLO STUDIO LEGALEQuinto incontro – 22 ottobre 2014

DEL SISTEMA INFORMATIVO,DEL SISTEMA INFORMATICO, DELLE TECNOLOGIEE NUOVE FORME DI FUNZIONAMENTOE DI GOVERNO DELLO STUDIO LEGALESesto incontro – 27 ottobre 2014Sesto incontro – 27 ottobre 2014

DEL MARKETING E PUBBLICITA’DEL MARKETING E PUBBLICITA’DELLO STUDIO LEGALEDELLO STUDIO LEGALEE REGOLE E STRUMENTI DI COMUNICAZIONEE REGOLE E STRUMENTI DI COMUNICAZIONE





1717

Giacomo BarbieriGiacomo BarbieriPartner di Barbieri & Associati Dottori CommercialistiPartner di Barbieri & Associati Dottori [email protected]

Gianfranco BarbieriGianfranco BarbieriPresidente di ACEF – Associazione Culturale Economia e FinanzaPresidente di ACEF – Associazione Culturale Economia e FinanzaPartner di Barbieri & Associati Dottori CommercialistiPartner di Barbieri & Associati Dottori [email protected]

Alessandra DamianiAlessandra DamianiManaging Partner di Barbieri & AssociatiManaging Partner di Barbieri & Associati

Dottori CommercialistiDottori [email protected]

Alessandro MattioliAlessandro MattioliConsulente per la Comunicazione Consulente per la Comunicazione

[email protected]





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Il Il cambiamentocambiamento





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20

«…la cura passa per la consapevolezza della malattia…»«…la cura passa per la consapevolezza della malattia…»





21

www.press-store.it





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COMITATO PER I PICCOLI E MEDI STUDI DI IFAC – StaffPaul ThompsonPaul HarrisonSylvia Tsen

COMITATO ITALIANO DI ESPERTI PER LA REVISIONE DELLA PRACTICE MANAGEMENT GUIDE

Giancarlo Attolini(Consigliere CNDCEC delegato alle Attività Internazionali)

Corrado BaldiniGianfranco BarbieriMichele D’AgnoloFranco Marchini

Chiara MioLorenzo MagrassiNoemi Di SegniMariarita Cafulli

SUPERVISIONE DELLA BIBLIOGRAFIA DELL’EDIZIONE ORIGINALE IN LINGUA INGLESELoredana Colecchia (CNDCEC)

SUPERVISIONE DELLA TRADUZIONE ITALIANA A CURA DELL’UFFICIO TRADUZIONI CNDCEC

Mariarita CafulliElena Florimo

SUPERVISIONE SCIENTIFICA DELL’EDIZIONE ITALIANAGiancarlo AttoliniCorrado Baldini

Gianfranco BarbieriMichele D’AgnoloFranco Marchini

Chiara MioNoemi Di Segni





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Marketing e Pubblicità Marketing e Pubblicità dello Studio Legaledello Studio Legale





24

Le nuove regole della Le nuove regole della comunicazionecomunicazione





25

I nuovi strumenti della I nuovi strumenti della comunicazionecomunicazione





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Modulo 1: Pianificazione strategica per gli studi professionali

Modulo 2: Modelli organizzativi per gli studi professionali e network

Modulo 3: Creazione e sviluppo dello studio professionale

Modulo 4: “People power”: strategie per le risorse umane

Modulo 5: Tecnologie ed e-business

Modulo 6: Gestione della relazione con il cliente

Modulo 7: Gestione del rischio

Modulo 8: Pianificazione della successione





2727

La gestione della

relazione con il

cliente





28

Conoscere il

proprio Cliente





29

Analisi del

portafoglio

clienti





30

Creazione e sviluppo

dello Studio

Professionale





31

Valutare le esigenze di crescita dello

studio ed elaborare una strategia per

la crescita





32

Le strategie per affrontare

l’aumento della complessità

normativa e della concorrenza





33

Creare una cultura dello studio





34

La Comunicazione interna.

guidare, ascoltare, coinvolgere





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I modelli di comunicazione interna

La comunicazione interna si sviluppa in due direzioni:

•Top-down: comunicare informazioni dall’alto verso il basso

•Bottom-up: flusso comunicativo dal basso verso l’alto.

Nelle realtà relativamente piccole, come gli Studi professionali, la comunicazione è più diretta ma è possibile individuare entrambe le modalità





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La comunicazione come trasmissione ?

La comunicazione interna è strumento per la trasmissione di:•Informazioni•Valori•Strategie•Obiettivi (e risultati)•Entusiasmo





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Implicazioni:

• La voce «ufficiale» dello Studio è unica• Le persone sono una tabula rasa su cui

scrivere• La comunicazione non è mai ambigua, i

messaggi non hanno bisogno di un contesto

• La comunicazione diventa un fatto marginale: il «lavoro» è un’altra cosa





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Risultati:

• Netta divisione tra produttori e consumatori di comunicazione

• C’è una voce unica che parla per lo Studio• La comunicazione tende a diventare

formale e normativa• La comunicazione è solo quella ufficiale





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Il modello trasmissivo non è adatto

• La comunicazione è un processo di costruzione di senso condiviso

• Il modello non tiene pieno conto dei processi comunicativi e assegna un ruolo marginale alla comunicazione interna

• Crea frustrazione nei collaboratori e non valorizza i contributi di tutti





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La comunicazione come processo collaborativo

«Un diverso modello di comunicazione è quello

inferenziale» (P. Grice)

Si ha quando il destinatario inferisce le

intenzioni del mittente attraverso un percorso

di interpretazione del messaggio.





41

La comunicazione interna assume al contempo il ruolo di collante relazionale e strumento di condivisione.

La comunicazione interna assume al contempo il ruolo di collante relazionale e strumento di condivisione.

Il ruolo di mittente e destinatario

Nel modello di Grice mittente e destinatario sono in primo piano rispetto al messaggio.





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parlano di noi ai nostri collaboratori, e fungono da strumenti interpretativi della cultura dello Studio.

parlano di noi ai nostri collaboratori, e fungono da strumenti interpretativi della cultura dello Studio.

Lo Studio parla per noi e di noi:

• Le riunioni• Le prassi• I comportamenti• L’ambiente di lavoro• L’arredo• Il posto di lavoro• ….





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Caratteristiche del modello inferenziale

• L’attenzione è sui soggetti e non sul messaggio

• Tiene conto delle diversità interpretative• Valorizza i processi interpretativi• Implica un processo di feed back• La comunicazione diventa un processo di

conversazione permanente





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Il campo della comunicazione si allarga

• La comunicazione interna diventa parte integrante dei processi organizzativi, valorizzando conoscenze diffuse e saperi informali

• La comunicazione interna diventa pratica diffusa di elaborazione della cultura interna (conversazioni, scambi informali, passaparola)

• La comunicazione propone ed assegna un ruolo attivo a tutti i componenti dell’organizzazione





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Vantaggi:

• Passaggio dalla passività all’attività interpretativa

• Effetto positivo sulle persone

• Monitoraggio continuo dello «Studio percepito»





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Punti critici:

• Disomogeneità nell’uso del linguaggio

• Attenuazione delle gerarchie





47

Individuare il cliente target

dello Studio e le nuove

opportunità di mercato





48

Costruzione del marchio (brand),

marketing e promozione





49

La realizzazione dei vostri piani

L’importanza della fase di

attuazione

Come realizzare il piano





50

Misurare e superare

le aspettative del

cliente





51

Benchmark per

valutare il livello dei

servizi





52

Cogliere le opportunità di migliorare la

relazione con il cliente





53

Le strategie che consentono di

offrire una gamma completa di servizi

di qualità





54

Le strategie per offrire una gamma completa di servizi di qualità: fusioni, attività di network,

segnalazioni





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… è bene quindi……. avviare una pianificazione strategica e seguirne lo sviluppo per beneficiare dei cambiamenti in atto, tenendo conto …..





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… DI PROGETTARE BENE PER AVERE EQUILIBRIO …

Modulo 1: Pianificazione strategica per gli studi professionali





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… CHE NON ESISTE ILVESTITO «GIUSTO» MA SOLO QUELLO ADATTO …

Modulo 2: Modelli organizzativi per gli studi professionali e network





58

… CHE CRESCERE NON DIPENDE DAL CASO …

Modulo 3: Creazione e sviluppo dello studio

professionale





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… CHE DIETRO OGNI RISULTATO SOSTENIBILE C’E’ UNA SQUADRA:VAI DA SOLO PER ANDARE VELOCE, VAI INSIEME PER ANDARE LONTANO …

Modulo 4: “People power”: strategie per le risorse umane





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… DI UN USO CONSAPEVOLE E SELETTIVO DEGLI STRUMENTI TECNOLOGICI DA PARTE DI TUTTI …

Modulo 5: Tecnologie ed e-business





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… CHE PER CONQUISTARE UN CLIENTE NON BASTA LAVORARE BENE …

Modulo 6: Gestione della relazione con il cliente





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… CHE PER RISPONDERE ALLE ASPETTATIVE DEI CLIENTI SERVE UN METODO DI LAVORO CHE GARANTISCA AFFIDABILITA’ E QUALITA’ …

Modulo 7: Gestione del rischio





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… CHE PERCHE’ LO STUDIO SOPRAVVIVA AI SUOI FONDATORI ….E’ NECESSARIO UN LAVORO DI ANNI …

Modulo 8: Pianificazione della successione





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Bibliografia di riferimento

1. “Guida per l’Organizzazione dei piccoli e medi Studi” pubblicata da IFAC, International Federation of Accountants, nel 2010 e la cui traduzione italiana curata dal Consiglio Nazionale è stata diffusa a luglio 2011

2. “Utilizzo dei sistemi informatici per le attività di organizzazione e pianificazione negli Studi professionali”, pubblicato dal CNDCEC a giugno 2011 a cura della Commissione Informatica

3. “Organizzazione e Marketing per lo Studio del commercialista”, documento presentato nel dicembre 2010 dalla Commissione Consulenza Direzionale del Consiglio Nazionale

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Per ulteriori approfondimenti, materialePer ulteriori approfondimenti, materialee per proseguire il dibattito onlinee per proseguire il dibattito online

visitate i nostri siti:visitate i nostri siti:

www.guidaifac.itwww.economiaefinanza.org

Si ringraziaSi ringrazia

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Economy & Finance

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