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formazione sinkronie - efficacia azione commerciale v2.docx ottobre ’14

Aumentare l’efficacia dell’azione commerciale Non possiamo pretendere che le cose cambino, se continuiamo a fare le stesse cose (Albert Einstein - Il mondo come lo vedo io, 1931)

OBIETTIVI DEL CORSO

Vendere è il lavoro più bello del mondo e, nella maggior parte dei casi inconsapevolmente, è ciò che facciamo tutti nella nostra vita professionale e personale. E capita anche che ci sia chi ad un certo punto della porpria vita si trovi a doversi inventare venditore per concretizzare un proprio sogno.

Nell’ambito delle due giornate di corso vengono presentati e discussi alcuni degli strumenti fondamentali per una azione di vendita efficace: la capacità di creare valore, di definire, leggere e gestire obiettivi; la pianificazione delle attività commerciali e la gestione del tempo proprio e dei propri collaboratori; l’uso consapevole delle risorse a disposizione per il raggiungimento dei risultati con riferimenti specifici best practices della gestione della relazione con il cliente e all’uso delle piattaforme CRM.

Le attività pratiche del corso consistono nell’analisi e nell’applicazione a esempi concreti di alcuni strumenti e modelli operativi utilizzati nel mondo del management e delle vendite. Ogni partecipante ha modo di lavorare su casi reali tratti dalla propria esperienza professionale e personale per testarne l’efficacia e impostare attività da attuare nella quotidianità del proprio lavoro.

Ogni tema affrontato nell’ambito del corso prevede per ogni partecipante una fase di contestualizzazione nelle attività svolte in azienda, di verifica dell’applicabilità e di definizione di un piano di lavoro. Oltre alla disponibilità di strumenti concettuali e operativi immediatamente utilizzabili in azienda.

Nell’ambito del corso si fa cenno all’analisi dei bisogni, alla curva del valore, ai fattori critici di successo e alla matrice SWOT, ai concetti di Customer Experience e Problem Solving.

Giovanni DeCarli +39 339 5653680

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PRINCIPALI CONTENUTI

Aspettative, realtà e possibilità di scegliere

La regola delle 3M + 1: Meta, Motivazione, Missione e Mansione

Gli obiettivi anche nelle vendite: - Caratteristiche uso e manutenzione; - Gli obiettivi che mi do io, che mi danno gli altri, che do io agli altri - Fattori critici di successo e analisi SWOT

La pianificazione delle attività nelle vendite: gestire il proprio tempo e quello degli altri

L’uso consapevole delle risorse a mia disposizione

Quattro chiacchiere sul CRM

Siamo tutti venditori. Che cosa comprano i miei clienti?

La curva Bisogni - Concorrenza - Valore offerto

La curva del Valore

Un modo diverso di affrontare i problemi

Next step: domani in azienda cosa facciamo?

METODOLOGIA

La metodologia utilizzata è quella della formAzione, basata sull’apprendimento attivo, il confronto e la condivisione. Nell’ambito del corso vengono effettuate esercitazioni contestualizzate all’esperienza, alla funzione e alla realtà aziendale dei partecipanti. Parte delle attività vengono dedicate all’applicazione di quanto presentato e discusso a casi reali proposti dai partecipanti, creando strumenti e modelli immediatamente utilizzabili nella quotidianità.

DESTINATARI

Manager, quadri con funzione di gestione e coordinamento e risorse chiave nell’area delle vendite, dell’assistenza ai clienti e del supporto alle vendite.

Giovani imprenditori e professionisti di ogni settore che si affacciano al mondo delle vendite e hanno la necessità di acquisire modelli operativi e strumenti nati dall’esperienza.

DURATA

2 giornate

IL DOCENTE: GIOVANNI DECARLI

Manager con esperienza pluriennale nelle vendite, nel business development e nel marketing si è sempre occupato di tecnologie, processi, organizzazione e servizi, operando a vari livelli di responsabilità all’interno di aziende sia nazionali, sia multinazionali.

In oltre 20 anni di attività ha gestito lo sviluppo commerciale e dei canali di vendita per servizi e soluzioni complesse su clienti di grandi dimensioni, pubbliche amministrazioni e Piccole Medie Imprese.

Ha curato la startup di una azienda attiva nel settore delle applicazioni vocali e di un progetto di Rete d’Imprese.

Affianca Start-up e aziende nella definizione di value proposition, modelli di business, strategie di go to market e gestione delle vendite.