follow-app DAY 2: Dall'idea al mercato
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www. follow- app .it www. follow- app .it Follow-App è un'attività sperimentale realizzata da ARTI e QIRIS in collaborazione con la Regione Puglia - programma Bollenti Spiriti nell'ambito dell'iniziativa Innovazione per l’Occupabilità – Azioni a supporto del Piano Straordinario per il Lavoro 2011. PO FSE, Asse VII "Capacità Istituzionale". DALL’IDEA AL MERCATO MASSIMO ALIBERTI
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Ogni impresa nasce da un’idea che risolva un problema. Sia essa un negozio di abbigliamento o un’impresa innovativa che produce una nuova molecola, non esiste azienda senza un’idea imprenditoriale in grado di soddisfare un bisogno. Durante il seminario si comprenderanno i fattori che permettono di valutare un’idea e di comprendere se e in che modo vale la pena di farla diventare un business e di essere accolta dal mercato.
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Follow-App è un'attività sperimentale realizzata da ARTI e QIRIS in collaborazione con la Regione Puglia - programma Bollenti Spiriti nell'ambito dell'iniziativa Innovazione per l’Occupabilità – Azioni a supporto del Piano Straordinario per il Lavoro 2011. PO FSE, Asse VII "Capacità Istituzionale".
DALL’IDEA AL MERCATO
MASSIMO ALIBERTI
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“The rush of a creative insight is the same as a joke's punch line: unexpected, and logical in hindsight”
Luke Williams
Dall’idea, al Business, al Mercato 2
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MITI DA SFATARE
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Tantissime startup non hanno trovato il successo con l’idea iniziale
• Groupon è nato da thePoint
• Twitter è nato da Odeo
Bisogna aspettare la grande idea per avviare un’impresa
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MITI DA SFATARE
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Al contrario, le grandi aziende hanno proprio il problema di vedersi sfuggire continuamente nuove opportunità
Le idee migliori le generano le grandi aziende
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Paul Graham (fondatore Y-combinator) nel 1998 è in Yahoo che aveva appena acquisito ViaWeb
Suggeriva a David Filo di acquisire Google ma Yahoo non vedeva l’opportunità perchè le ricerche internet rappresentavano solo il 6% del traffico Yahoo
PAUL GRAHAM E YAHOO NEL 1998
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MITI DA SFATARE
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L’esecuzione è molto più importante.
Tecnologie sulla carta superiori (es. Betamax) hanno fallito per aver ignorato dettagli importanti nel raggiungere il mercato
Basta l’idea per avere successo
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MITI DA SFATARE
Dall’idea, al Business, al Mercato 7
Nessun Venture Capital firmerebbe un NDA per ascoltare la vostra idea
Le idee più leggendarie hanno ricevuto tiepide reazioni all’inizio
Le idee hanno un valore inestimabile
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Non serve necessariamente un’idea geniale
• Trovare qualcosa che funzioni male e aggiustarlo
• Capire cosa rende difficile la vita degli utenti
Google è nato dall’esigenza di avere un motore di ricerca leggero e che funzionasse bene
IDEE
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L’idea conta meno del founder e del team
“Good people can fix bad ideas, but good ideas can't save bad people” (P. Graham)
IDEE
Dall’idea, al Business, al Mercato 9
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L’idea conta meno del mercato (Don Valentine, Sequoia)
Trovarsi nel mercato giusto (dimensioni, dinamiche)
Anche iniziando con l’idea sbagliata, iterando sarà più probabile trovare un buon product-market fit
IDEE
Dall’idea, al Business, al Mercato 10
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Necessario evitare bias personali (cultura, background, inclinazioni)
Necessario discutere l’idea con persone estranee, possibilmente distaccate, dal punto di vista emotivo, dall’idea e dall’ideatore
IDEE
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Non aspettarsi feedback entusiasti
Lo scopo di condividere l’idea non è tanto convincere (comunque importante) ma avere feedback, suggerimenti da altri punti di vista
IDEE
Dall’idea, al Business, al Mercato 12
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Organic vs Made-up ideas
Due tipi di idee di startup
1. Quelle che nascono dai nostri stessi bisogni
2. Quelle definite immaginando i bisogno di altre persone
IDEE
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Organic vs Made-up ideas P. Graham considera le prime destinate al sucesso più facilmente (specialmente per fondatori giovani che non hanno l’esperienza di capire i bisogni dei clienti) • Apple (Wozniak voleva principalmente realizzare un computer
per sè, avendone l’abilità) • Facebook (Zuckerberg non pensava ad un’azienda ma ad un
progetto che lo interessava)
IDEE
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LE IDEE E IL MERCATO
Cosa vuol dire essere imprenditore 15
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MATRICE PRODOTTO-MERCATO
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MATRICE PRODOTTO-MERCATO
Dall’idea, al Business, al Mercato 17
Aumento della quota di mercato
• Basso rischio
• Utilizzo delle infrastrutture già disponibili
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MATRICE PRODOTTO-MERCATO
Dall’idea, al Business, al Mercato 18
Espansione verso altri segmenti o mercati
• Rischio medio
• Sensata quando la competenza è più sul prodotto che sul mercato
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MATRICE PRODOTTO-MERCATO
Dall’idea, al Business, al Mercato 19
Allargamento dell’offerta
• Rischio medio
• Sensata quando la competenza è più sul mercato che sul prodotto
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MATRICE PRODOTTO-MERCATO
Dall’idea, al Business, al Mercato 20
“Suicide Cell”
• Alto rischio
• Product+Market development
• Può essere fuori dalle competenze attuali
• Blue Ocean strategy
• Start-up
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VARIANTE DELLA MATRICE ANSOFF
Dall’idea, al Business, al Mercato 21
“Time to Market”
“First Mover”
Get big and spend fast
Market Learning
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Concept + Seed
Sviluppo prodotto
Testing Lancio
CUSTOMER VS PRODUCT DEVELOPMENT
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Filosofia “Build it and they will come”
Non puoi sapere se sbagli finchè è molto tardi
Non funziona se non hai certezza della customer acceptance
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CUSTOMER DEVELOPMENT
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Steve Blank ha definito la strategia di Customer Development in cui
• Ci si focalizza sul mercato e i clienti dal giorno 1
• Processi iterativi di discovery e validation
• Si sviluppa per “pochi”
• Set di funzionalità minimo per la prima release per gli “Earlyvangelist”
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• Ci si concentra sull’imparare e non sull’eseguire
• “There are no facts inside your building, so get outside”
• Successivamente si sviluppa il processo di vendita per passare da “few” a “many” (“Cross the chasm”)
CUSTOMER DEVELOPMENT
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“CROSSING THE CHASM”
Dall’idea, al Business, al Mercato 25
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Scenario Strategia di posizionamento
Nuovo prodotto in un nuovo mercato I potenziali clienti non conoscono nè il prodotto nè le alternative. Vendere la visione, vendere il problema che il proprio prodotto risolve.
Nuovo prodotto in un mercato esistente I clienti conoscono la concorrenza quindi focalizzarsi sui punti di forza rispetto ad essi
Ri-segmentare il mercato attraverso politiche di prezzo
Ri-segmentare il mercato creando una nicchia
STRATEGIA DI POSIZIONAMENTO
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MATRICE BOSTON CONSULTING GROUP
Dall’idea, al Business, al Mercato 27
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Dall’idea, al Business, al Mercato 28
• Mercato maturo e stabile
• Alta quota di mercato
• Pochi investimenti (altrimenti persi)
• Flusso cash consistente
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Dall’idea, al Business, al Mercato 29
• Mercato maturo e stabile
• Bassa quota di mercato
• Flusso cash basso
• Stadio finale del ciclo di vita
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Dall’idea, al Business, al Mercato 30
• Mercato in crescita
• Alta quota di mercato
• Necessari investimenti per mantenere la quota
• Future Cow o Dogs
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Dall’idea, al Business, al Mercato 31
• Mercato in crescita
• Bassa quota di mercato
• Prodotti rischiosi
• Flusso negativo di cash
• Startup
