Federico MONGELLI Amministratore Delegato e Direttore Generale SAVA

Federico MONGELLI Amministratore Delegato e Direttore Generale SAVA

“La fidelizzazione del cliente nel credito al consumo”

Aula Magna Facoltà di EconomiaTorino, 15 novembre 2006

Convegno Atlec Torino, 15 novembre 2006

Profilo Aziendale Sava – Società Finanziaria del Gruppo Fiat

Netto Finanziato Annuo: 2.400

Mln € Impegni Gestiti 4.100

Mln € Portafoglio Clienti:

820.000 uts N° Contratti:

Finanziamenti 233.000 uts Servizi Assicurativi 157.000 uts

Profitti: 64 Mln €

ROE 19 %

Fondata nel 1925 con sede a Torino

N° Dipendenti: 420 N° Filiali: 8

Posizione Sava Classifica Assofin (1° sem. 2006):

Finanziamento Auto N° 1Credito al Consumo N° 6

Principali Indicatori 2005

11


0

10.000.000

20.000.000

30.000.000

40.000.000

50.000.000

revolving card 1.680.241 2.286.040 2.896.877 3.811.052 4.637.623 7.652.258 8.360.150

prestiti diretti 2.261.687 3.314.026 4.850.905 6.054.142 8.819.273 11.238.445 13.848.657

altro f inalizzato 4.588.545 4.844.892 4.826.545 5.361.910 5.668.601 5.559.404 5.340.651

finanziato auto 12.548.265 13.821.657 14.426.784 16.365.282 17.339.884 19.345.303 19.884.958

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Credito al Consumo: Trend Totale FinanziamentiFonte Assofin

Peso Auto

59%42%57%

22%44%47%51%53%

12%

11%15%17%

18%20%

11%8%

9%

29%25%

24%18%

18%14%

11%

12%

13%

18%

18%

21.078.00024.266.000

27.001.000

31.592.000

36.465.000

43.795.00047.434.000(*)

2 (*)Fonte Assofin per 2000-2005. Stima chiusura 2006 su trend progr Giugno 2006


0

4.000

8.000

12.000

16.000

20.000

Fin. Indipend. 6.717 7.358 7.829 8.580 9.941 11.997

Fin. di Marca 5.832 6.464 6.597 7.785 7.380 7.349

2000 2001 2002 2003 2004 2005

46%

Euro/000

Peso Fin.di Marca

54%

46% 38%42%47%45%

54% 55% 53% 58% 62%Peso Finan. Indipend.

12.54814.426

16.36417.321

19.345

13.822

Credito al Consumo: Trend Finanziamento AutoFonte Assofin

3


Oggi

2 anniNuova

Ritornerà il cliente tra 5/6

anni ?

FinanziamentoConvenzionale

?

Il Ciclo di Sostituzione della Vettura

Finanziamento con prodotto Più

6 anni

4 anni

Nuova

Nuova

40% Tenere

+

+

+

4


La soluzione finanziaria per guidare un’auto nuova ogni 2 anni pagando solo

il suo reale utilizzo

E alla scadenza la massima libertà di scelta:1. Sostituire la vettura con una nuova2. Tenere la vettura3. Restituire la vettura

Caratteristiche Prodotto Più(PCP):

10.000 €

5.000 €5.000 €

Valore Garantito Futuro

5


Prodotto Mini Rata Prodotto Più

• Rata bassa

• Maxirata alta

• Perdita su usato

NO

Confronto Prodotto Mini Rata - Prodotto Più

Maxirata alta

Anticipo

Rata crescente

Valutazione

vettura usata

• Rata sostenibile

• Valore Garantito Futuro

• Plusvalenza su usato

SI

Valore Garantito Futuro

Anticipo

Rata costante

Valutazione

vettura usata

PLUSVALENZA PERDITA

13


48 mesi

Rata208,00 € 208,00 €

Finanziamento RatealeTAN 0%

V.G.F.

- Cambiare

OPZIONI

6.150,00 €

Obbligo 24 mesi

4.992,00 € Rischio

- Gomme- Batteria- Freni- Cinghia- Tagliandi II

- Restituire

- Tenere

24 mesi

4.992,00 €4.992,00 € Pagato2 anni

Es. Ypsilon 1.3 Multijet

I Vantaggi del Cliente: Esempio Comparativo

TAN 7,95%

Esempio numerico:

Prezzo di vendita 12.000 €

Anticipo 2.600 €

Spese gestione pratica 200 €

Bolli 14,62 €

Rate con Prestito protetto

Rateale Tan 0% Taeg 1,60%

LanciaPIU’ Tan 7,95% Taeg 10,13%

14


0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

2001 2002 2003 2004 2005 2006

CRM: La Nostra Storia di Retention

17%

40%37%

31%

24%21%

% di sostituzioni alla scadenza

Prog. agosto15


La Comunicazione

TV Spot

16


Cliente

La Centralità del Cliente: Fattori Critici di Successo

Piena libertà di scelta: 3 opzioni

Libertà

Pagare solo per il reale utilizzo del

mezzoConvenienza

Garanzia del Valore Garantito Futuro

Garanzia

17

Rata contenuta e sostenibile nel

tempo

Sostenibilità


BACK - UP


Il Prodotto Più: Il Concetto Stop

Valore Futuro

Rata 230 €

Tenere l’autoCambiare l’auto

15.000 €

Valore Garantito Futuro 7.500 €

Rata219 €

Dopo due anni

SvalutazioneRata

230 €

GaranziaSviluppo tecnologico

Adeguamento alle esigenze

(-)(-)

(-)(-)

12


La Comunicazione

TV Spot


Il Prodotto Più: Caratteristiche

6º anno ? ? _______ MANUTENZIONE

PREZZO: 13.500€ ANTICIPO: 3.500€

48 Rate

5º anno ? _______ MANUTENZIONE

7º anno ? ? ? _______ MANUTENZIONE

402€

+ MANUTENZIONE.

1º anno 260€ mese2º anno 260€ mese

402€

402€

Fra il 3º,4º e 5º annoPneumatici, Batteria, Ammortizzatori,Revisione, Freni, Pulizie, Manicotti, Carica A/C, Cinghie, Filtri, ecc

Spese in 2 anni 1.500 € al mese 62,07€

3º anno 322€ mese4º anno 322€ mese

15


Anticipo: da 0% al 50% sul Prezzo di vendita (anche in valore assoluto)

Durata: 25 e 37 mesi

N° rate mensili: 24 rate + 1 Rata Finale Residua per la durata 25 mesi; 36 rate + 1 Rata Finale Residua per la durata 37 mesi

Rata Finale Residua = Valore Garantito Futuro = Variabile per modello e calcolata in percentuale sul Prezzo di Listino (Listino Italia + IVA)

Il Prodotto PIU’: Contenuti Finanziari


Fiat per TeLancia Parure

Alfa Care

Prestito Protetto

Garanzia estesa

Polizza F&I -KASKO

danno totale e parziale

Manutenzione ord. e straord.

Fiat per TeLancia Parure

Alfa Care

Prestito Protetto

Garanzia estesa

Polizza F&I -KASKO

danno totale e parziale

Manutenzione ord. e straord.

Liberamente inseribile

Opzionale: a pagamento per il cliente finale

Disponibile ed opzionale: a pagamento per il cliente


Disponibile ed opzionale: a pagamento per il cliente finale

FIAT/LANCIA/ALFA PIU’

Liberamente inseribile

Opzionale: a pagamento per il cliente finale



Disponibile ed opzionale: a pagamento per il cliente finale

FIAT/LANCIA/ALFA PIU’

Il Prodotto PIU’: Servizi


89 vetture nuove + 89 vetture usate = 178

CCF medie ogni 2 anni

2005 2007 2009 2011 2013500 500 500 500 500

Penetrazione primo

contratto35 66 96 117 140

Rinnovo 26 38 478 16 23

7 136

3414 61 89

14

18% di vendite “Sicure” all’anno in più

Come si fa?

I Vantaggi del Concessionario: Maggior Numero di Vendite Future


Nel periodo di prova si é ottenuto in soli 3 mesi in 10

concessionari l’incremento di 9 punti nella penetrazione

CPC Pilotos / Red AUDI

-1,00%

1,00%

3,00%

5,00%

7,00%

9,00%

11,00%

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio

Meses 03

% p

enet

raci

ón C

PC

% GR. Col. Pilotos % GR. Col. Red Tendencia Pilotos

AUDI

FIAT ALFA ROMEO

LANCIA

MERCEDES BENZ

SMART

FORD

CHRYSLER

Il prodotto Alternative é il 57% del Finanziamento di MBC in

Spagna.

penetrazione 10,5%

23,81%

52,84%

37,90%

51,28%49,67%48,40%

43,48%46,67%

40,98%

0%

5%

10%

15%

20%

ene-04 feb-04 mar-04 abr-04 may-04 jun-04 jul-04 ago-04 sep-04

Pene

trac

ión

s/ve

ntas

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

Peso

Alte

rnat

ive

Pc

Alternative Mercedes Financiación LeasingRenting Vehículo demostración %Alternative total

Prima Marca che ha successo nel mondo

IT 19%. Renv. 23%

ES 30%. Renv. 32%

PENETRACION

0

5

10

15

20

25

30

35

1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003

Inizio 2005:

penetrazione 6,5%

La penetrazione di Formula in Fiat / Lancia / Alfa in

Spagna è il 9,5%3,4%

7,5%

10,5%

8,0%7,9%

7,6%8,1%

10,5%

8,4%

8,2%9,4%

9,1%

6,3%

9,9%

7,6% 7,1%

6,5%

6,8%

8,3%8,7% 8,5%

7,1%

9,5%

2,0%

4,0%

6,0%

8,0%

10,0%

12,0%

ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT Nov Dic

20042005

Cuota de penetracion Formula sobre ventas elegibles FIAT

Evolución Objetivo 7 % Chrysler VN.

0,00%

1,00%

2,00%

3,00%

4,00%

5,00%

6,00%

7,00%

8,00%

Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

CRM: IL PCP in Europa


Un obiettivo

Non perdere una sola

opportunità


CRM: A/F/L Più …di una strategia

PROCESSOPROCESSODIDI

RETENTIONRETENTION

CLIENTI DEALER PILOTACLIENTI DEALER PILOTACON FORMULA IN SCADENZACON FORMULA IN SCADENZA

FIDELIZZAZIONEFIDELIZZAZIONEPIONIERISTICAPIONIERISTICA

CLIENTI ALTRI DEALERCLIENTI ALTRI DEALERCON FORMULA IN SCADENZACON FORMULA IN SCADENZA

FIDELIZZAZIONEFIDELIZZAZIONESTANDARD (ATTUALE)STANDARD (ATTUALE)

CLIENTI DEALER PILOTACLIENTI DEALER PILOTACHE HANNO RIFINANZIATOCHE HANNO RIFINANZIATO

IL VECCHIO FORMULAIL VECCHIO FORMULARIORIENTAMENTORIORIENTAMENTO

CLIENTELACLIENTELA

FORMAZIONEFORMAZIONELOYALTYLOYALTY

CLIENTI DEALER PILOTACLIENTI DEALER PILOTACHE HANNO PAGATO LA CHE HANNO PAGATO LA MAXIRATA DEL VECCHIO MAXIRATA DEL VECCHIO

FORMULAFORMULA

RECOVERYRECOVERYEX CLIENTI FORMULAEX CLIENTI FORMULA

CLIENTICLIENTINUOVI ACQUIRENTI PIU’NUOVI ACQUIRENTI PIU’

FIDELIZZAZIONEFIDELIZZAZIONESTRUTTURALESTRUTTURALE

PRESENTAZIONEPRESENTAZIONEE PROMOZIONEE PROMOZIONE

MAILINGMAILINGEE

OUTBOUNDOUTBOUND

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