Export: METODOLOGIA DEL SUCCESSO a cura di William Cinquanta

Export: metodologia del successo a cura di William Cinquanta

Che tu voglia eportare bulloni, prodotti viticoli, cosmetici o altro, il mercato internazionale ti consentirà di esportare in tutto il mondo negli idonei canali distributivi.

Internazionalizzare rappresenta la chiave di successo delle

piccole, medie e grandi aziende nel nuovo millennio. In un

mondo sempre più avanzato tecnologicamente, ragionare

globalmente a livello imprenditoriale garantisce grandi soddi-

sfazioni sia a livello di profitto che per la storia aziendale.

In questo sintetico manuale vogliamo delineare alcuni pun-

ti chiave nelle dinamiche export e principalmente vogliamo

trasferire un concetto essenziale: se non hai mai esportato o

se lo hai fatto ma hai incontrato difficoltà e risultati non soddi-

sfacenti, calibrare alcuni punti ti aiuterà a ri-prendere fiducia

e aumentare la consapevolezza che l’export può aprire una

pagina fondamentale della storia della tua azienda; una storia

di successo.

Se invece già esporti ma vuoi implementare il tuo business,

ri-vedere alcuni spunti può contribuire ad un miglior perfor-

mance oltre ogni aspettativa.

1. INTRODUZIONEQuando si parla di export, le cifre in gioco sono impressionanti:

$ 1,2 trillioni in merce secondo I dati del U.S. Depart-ment of Commerce.

Solo negli USA, le aziende Americane in un anno solare hanno esportato sino a $ 772 milioni in oltre 150 diffe-renti paesi Un dato ineluttabile.

Le ragioni di tale successo?

- Disponibilità: - Cachet: - Prezzo:

1.1 Proviamo a sintetizzare:

• Disponibilità vi sono prodotti o beni che non si possono produrre in alcuni paesi per ragioni climatiche / proprietà del terri-torio / know-how… Ad esempio il Mango non cresce in Islanda!

• Cachet vi sono materie prime che sebbene disponibili in un paese, per la loro immagine e qualità o per effetto di un marketing di successo, vengono importate. Il vino italiano, ad esempio è molto popolare anche in Francia o in Spagna (noti produttori), oppure pensate ad Ikea, la birra tedesca, etc.. Benché sia possibile produrre a livello domestico, un prodotto importato è talvolta più apprezzato.

• Prezzo alcuni prodotti sono più convenienti se importati, vede-si molti articoli provenienti dalla Cina, per ovvie ragioni di minor costo della mano d’opera.

Detto ciò, è prassi che un paese esporti ciò che meglio sa produrre, a minor costo o che solo esso possiede, e importi ciò che non possiede o che è di migliore qualità. Non solo prodotti ma anche servizi. Risorse e tecnologia sono leve fondamentali in questa dinamica.

Le ragioni di tale successo?

- Disponibilità: - Cachet: - Prezzo:

1.2 Alcuni attori dell’Export

Quando si parla di esportare, occorre pensare ad una squadra, di qualunque sport: per partecipare, compete-re e raggiungere gli obiettivi prefissati, occorrono tutti i componenti. Se solo ne manca uno o più, si incorre in difficoltà spesso insormontabili. Oppure, se una squa-dra manca, va creata nel modo corretto in tutti i suoi reparti.Eccone alcuni:

• Certificazione: senza passaporto non ci si può im-barcare su un aereo! Ogni prodotto deve essere confor-me secondo normative vigenti e avere le certificazioni necessarie per andare oltre confine. Questo vale per il confezionamento che per la formula o ingredienti (se parliamo di beni di consumo)

• Operazioni doganali: quando si vuole esportare fuori dalla EU, occorre adempiere a normative doganali, preparare la documentazione richiesta nonché, in molti paesi, fare un passo preliminare: registrare il proprio prodotto in loco.

• Aspetti commerciali: fondamentale è conoscere chi distribuirà il vostro prodotto e chi lo importerà (se trattasi di due figure diverse), in quali paesi è più richie-sto, quali sono le politiche di prezzo, quali sono I con-correnti, … • Logistica: è bene non sottovalutare che spedire un pacchetto o un pallet in Italia non è simile a spedir-lo all’estero. Occorre conoscenza e sapersi affidare ai migliori operatori • Pagamenti: le formule di pagamento per i tuoi clienti non sono le medesime in uso nel tuo paese e sovente recuperare crediti è un’impresa pressoché impossibile • Altre le vedremo di seguito dettagliatamente

Alcuni attori dell’Export

Certificazione

Operazioni Doganali

Aspetti Commerciali

Logistica

Pagamenti

Altre...

1.3 Con chi nuoterai nel “canale” dell’export?

Molto dipende dal tuo mercato di riferimento ma alcu-ni compagni di viaggio saranno sempre presenti ed è bene non scordarne la definizione dei principali

• Rappresentante del Produttore: di solito un venditore che conosce il canale e il settore e tratta an-che prodotti complementari; talvolta offre un servizio di assistenza e un piccolo magazzino.

• Intermediario: è una figura che, lavorando su provvigione, fa da ponte tra il produttore e il distributo-re o importatore

• Distributore: ruolo chiave nell’esportazione è in-dividuare il distributore corretto, che deve essere un’a-zienda organizzata e con le opportune certificazioni per importare e distribuire il tuo prodotto (GDP = Good Distribution Practice). Il distributore acquista e rivende direttamente al punto di vendita o ad un sotto-distribu-tore locale

• Venditore: colui/colei che lavora presso il tuo distributore e che quotidianamente propone e vende a grossisti, punti di vendita, negozi, etc… affinché la mer-ce arrivi al consumatore finale. • Retailer: è la coda terminale della catena, ossia l’entità presso la quale il consumatore può acquistare il tuo prodotto. • Consumatore: il tuo vero punto di riferimento, colui che acquista e apprezza il tuo prodotto / servizio

I Tuoi Compagni di Viaggio

Rappresentante

Intermediario

Distributore

Venditore

Retailer

Consumatore

1.4 La Cosa Giusta

Non tutti siamo esperti di esportazione, ma è chiaro che tutti desidereremmo esportare. Per molteplici ragioni: accrescere il business aziendale, trovare sbocchi che il mercato domestico dopo alcuni anni non concede più, per prestigio e per soddisfazione manageriale.

L’Italia è fatta di bellissime storie imprenditoriali di ri-marchevole successo nell’export ma è altresì fatta da un importante e copioso agglomerato di medie e picco-le aziende e società che:

• Non hanno ancora iniziato e vorrebbero, ma non sanno come • Ci hanno provato con risultati negativi, per sva-riate motivazioni • Hanno una significativa esperienza ma ambisco-no, giustamente, ad espandersi

Il Made-in-Italy, è d’uopo non scordarlo, è e resterà sempre una leva fortissima che rappresenta una gran-de opportunità

1.5 La Hit Parade dei paesi

Secondo la U.S. Census Bureau, tra i primi 10 paesi verso cui gli States esportano sono:

• Canada • Messico • Giappone • Cina • Germania • Regno Unito • Francia • Sud Korea • Taiwan • Singapore

Se pensiamo all’Italia i dati non differiscono granché, con l’aggiunta dei principali paesi della EU e dei paesi ex URSSNon occorre pretendere di esportare ovunque, ma oc-corre partire dal mercato più ricettivo e più “semplice” da raggiungere.

2. TARGET DEL MERCATO

Dopo aver visto alcuni dati e gli attori con cui doversi confrontare con la propria “squadra”, è necessario pia-nificare o meglio targhetizzare e identificare il tuo mer-cato e il tuo potenziale cliente, in quale area del mondo esso si trova e quali dei tuoi prodotti e servizi offrirgli.

Trattasi di una fase molto importante.

Dopo aver individuato paese e prodotti, si passa alla ricerca, puntuale e costante del cliente

2.1 Chi è il tuo vero cliente?

Banale, forse, ma è il consumatore finale che necessita e apprezza il tuo prodotto.

Ovviamente per far sì che il prodotto sia disponibile per il consumatore finale, il tuo vero cliente è il distributore e importatore.

All’inizio meglio sempre ricercarlo nell’ambito del mer-cato in cui hai storicamente operato. La tua squadra giocherà in una “comfort zone”.

Potresti inoltre avvalerti di contatti che hai già maturato nel passato e delle molteplici conoscenze, anche locali, che ti possono ricondurre ad un contesto più interna-zionale.

2.2 E la tua Nicchia?

Definita la tua lista di prodotti è possibile fare un’ul-teriore operazione, ossia trovare la tua nicchia dove emergerai, sarai riconosciuto come leader e ti svincole-rai dalla concorrenza.

Questo è il campo nel quale la tua squadra potrà dare il meglio di sè in termini di creatività.

2.3 Ricerca di Mercato

Alcuni suggerimenti sul focus della tua ricerca di mer-cato:

• Il prodotto o servizio che venderai• Il consumatore finale• I paesi più ricettivi per il tuo prodotto/servizio• Il canale trade che userai

3. COSTI PER INIZIARE AD ESPORTARE

Oggigiorno la tecnologia ci aiuta ad ottimizzare i costi:

“Una buona linea internet e un computer paradossalmente possono bastare.”

Ad essi vanno aggiunti costi di viaggi, di telefonia.

Teoricamente, ma chiaro è che serve competenza.

4 GUADAGNI Si può tranquillamente asserire che non c’è un limite al guadagno. Tutto è proporzionato da quanto determi-nato sei e quanto sei disposto ad investire non solo in termini economici ma di know how.

Politica di PricingQuando si esporta, si deve pensare ad una struttura prezzi diversa da quella in atto in Italia. Altri costi si aggiungono al tuo prezzo franco fabbrica (o Ex-Works per usare un termine appropriato).

Chi importa deve sostenere costi aggiuntivi: trasporto, eventuali spese doganali, costo di struttura distributiva, marketing, … Tutto ciò che si frappone fra il prezzo EXW e il prezzo finale per il consumatore non va mai sottovalutato.

Mai incorrere nell’errore di pretendere un margine de-terminato se ciò va a discapito di un prezzo finale inap-propriato per il consumatore.

Ti sembrerà banale ma, se hai seguito

i passi giusti e hai attrezzato la tua squadra con

gli ingredienti corretti e hai fornito il necessario

know-how, arriverà questo momento.

È il punto di partenza. Significherà che avrai già fatto molta strada.

E molta andrà ancora percorsaIl mondo è grande, tanto difficile

quanto ricco di opportunità.

5 OPERAZIONI Nel capitolo precedente abbiamo accennato all’impor-tanza della logistica e delle operazioni per esportare.

Facciamo un semplice esempio sui passi basici per ini-ziare il trade:Hai trovato il tuo distributore? Hai ricevuto il primo ordine?

1. Genera la fattura pro forma2. Ricevi il pagamento

(anticipato o lettera di credito inizialmente)3. Inizia a preparare la merce secondo le indicazioni

del cliente e delle peculiarità delle dogane (se pre-senti)

4. Prepara i documenti di trasporto e di esportazio-ne (ad es. il Certificato di Origine, Fattura, Packing list…)

5. Consegna la merce al trasportatore del tuo cliente se la negoziazione è su base ex-works

6 MARKETING Arduo pensare di esportare con successo se alle spalle non c’è una forte, consapevole e qualificata azione di marketing. La tua missione è a) rendere nota, riconoscibile e visibile la tua azienda; b) vendere I tuoi prodotti/servizi.

Avere successo in una delle due aree aiuterà ad avere successo nell’altra.

Per far ciò il marketing, a tutti i livelli (oggigiorno il digi-tal marketing ad es. è fondamentale), sarà basilare.

6.1 Fame di Export

I dati sorprendentemente dicono che le aziende Ita-liane che guardano oltre confine sono solo una picco-la percentuale. Una decisa azione di marketing deve consapevolizzare la tua squadra che esportare significa incrementare I guadagni, le opportunità e il successo. Deve inoltre, azione decisiva, identificare i paesi idonei per il tuo prodotto.

L’errore più comune è quello di non analizzare questo aspetto e investire su aree che non sono ricettive per il proprio prodotto/servizio, ma che semplicemente rien-trano nei propri desiderata senza una previa analisi.

Pertanto, prima di iniziare a ricercare il partner ideale, qualche ricerca basilare di marketing va condotta:

• Comprendere in quali paesi i tuoi prodotti/servizi sono ricercati, importati e richiesti

• Quali sono i competitors già presenti• Quali sono i trend di crescita o decrescita• Quali sono i prezzi

6.2 Scouting

Come presentarsi ad un gruppo che risponde al profilo del tuo distributore ideale e qualificato?

• In primis preparate il vostro Company Profile tassativamente in Inglese.

• Fate una presentazione dei vostri prodotti convincente.• Evidenziate le peculiarità dei vostri prodotti.• Se già esporti,

indica i paesi in cui il tuo prodotto è commercializzato• Riporta le storie di successo domestico di altri paesi• Scrivi e poi contatta la persona chiave

Compila un data base e trascorsa una settimana, ricon-tattali, meglio al telefono o con I nuovi strumenti che la tecnologia ci mette a disposizione (Skype, Viber.)Se hai un feedback, passa al contatto face-to-face. Non scordare che in un mondo digitalizzato il contatto umano è ancora vincente. Così via, allarga poi la cerchia dei potenziali clienti e non demordere, sostenendo e evidenziando le potenzialità del tuo prodotto e della tua azienda. Perseveranza.

6.3 Altri approcci di ricerca

Non scordare che esistono altre metodologie quali:

• Aderire a viaggi mission organizzati da associazio-ni di settore, ICE, Camera di Commercio, etc…

• Esporre alle fiere di settore• Contattare l’Ambasciata e l’ICE che in molti paesi offre

un servizio di ricerca di partner o organizza meeting b2b• Segui iniziative di associazioni per meeting in Italia

con delegazioni straniere.• Utilizza nel modo migliore il Digital Marketing per

renderti più visibile• Utilizza i social

Soprattutto, dopo aver impiegato risorse tempo e co-noscenze, fai il “Follow-Up”.

Dati dimostrano che molte opportunità vengono per-se banalmente poiché non si ha tempo per rispondere ad eventuali richieste di prezzo o prodotto, perché in azienda nessuno parla inglese, perché ci si aspetta che il business vien da sé e quando viene non è importante gestirlo.

Il cliente va poi seguito

6.4 Vendere la tua reputazione

Un altro aspetto importante è che un distributore ne-cessita non solo di un prodotto idoneo per il suo merca-to, che manca o che sa essere vincente per domanda, ma soprattutto di capire e sapere che il produttore è affidabile. E la palla torna di nuovo all’interno del tuo spogliatoio. Quali aspetti da mentalizzare:

• La capacità produttiva• Il servizio che si offre ai partner internazionali.

Non scordare che essi stanno facendo un investimento sul tuo prodotto

• Che la tua capacità di fornirgli il prodotto sia tanto rapida quanto la riposta del mercato

• Che saprai ascoltarlo e risolvergli i problemi• Che sei un partner affidabile• Che sei il miglior produttore di quel prodotto/forni-

tore di quel servizio• La tua abilità nel creare materiali e strumenti di mar-

keting e comunicazione che lo aiutino in una vendita efficace, idonea, diversa (non scordare la tua Nicchia)

• Visitare il cliente regolarmente, vedere di persona ciò che è quel mercato

• Invitarlo presso la tua sede per dargli informazioni e Formazione (altro aspetto determinante)

7. CONCLUSIONI

Esportare è la chiave del successo del nuovo secolo e, in un mondo sempre più allargato e vicino grazie alle moderne tecnologie, le opportunità sono destinate solo a crescere.

Il Made-in-Italy rappresenta un substrato favorevole di per sé che va sfruttato al massimo delle sue potenzialità

A livello internazionale moltissime realtà del tessuto imprenditoriale italiano non hanno ancora espresso le proprie capacità e molte soddisfazioni e traguardi sono per esse a portata di mano

Un approccio più programmatico, strutturato e consa-pevole è la chiave del successo oltre confine.

WILLIAM CINQUANTAFOUNDER 52ZONE

0039 0174 552375info@52zone.it

Skype: william.cinquanta

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