Esportare usando il digital marketing - analisi di mercato

Marketing Int ed Esportare

Utilizzare gli strumenti digitali e non per esportare

2ndo Incontro

• Analisi di Mercato• Metodi di Internazionalizzazione

Prepariamo le armi• Value Proposition e Fondamenti chiave• WebMarketing• Pagina web come vetrina primaria• Pagina Social (Google Local, Facebook, Blog)

• Presentazione aziendale PPT>PDF• Lettera commerciale proposta di business• Prodotti “Ariete” o “Civetta”

I valori dipendono dal cliente

Distributore Cliente finale

Agente

Comune

Geass

Distributore Dentista

Agente

Comune

FriulMosaic

Rivenditore

Architetto/Progettista

Cliente FinaleComune

MulinoMoras

Rivenditore

Architetto/Progettista

PizzaioloComune

I valori dipendono dal cliente

BusinessAssistenzaFormazioneMarginalitàInvestimentiPubblicità

SoddifazioneUtilità

Beneficio PerosnaleBeneficio Sociale

BusinessVendibilitàProvvigioniBella figuraFormazione

NotorietàInnovazione

StoriaStabilità

Sviluppare gli argomenti per ogni categoria

DistributoreBusiness: LA NOSTRA AZIENDA RIUSCIREBBE AD AUMENTARE LA POSSIBILITA’ CI CROSS O UPSELLING SUI SUOI CLIENTI

Assistenza: L’ASSISTENZA SUI PRODOTTI VERRA’ GARANTITA TRAMITE LA SUA STRUTTURA CHE SARA’ PERO’ SEMPRE SUPPORTATA DA NOI MEDIANTE VISITE ANNUALI ECC..I PEZZI DI RICAMBIO SONO SPEDITI ENTRO 24H ..……

Creare strumenti diversi a seconda del tipo di cliente

1) Presentazione di azienda e prodotti diversi es:1) Per cercare un distributore2) Per cercare un agente3) Per cercare un rivenditoreIn ogni una vanno messe in grassetto gli argomenti che reputiamo più importanti per il destinatario.

2) Creare delle aree definite nel sito web1) Area Clienti finali2) Area Business PartnerAree visibili ad entrambi ma che fanno focus sulle caratteristiche più sensibili al destinatario. Teniamo sempre presente però che sono visibili a tutti.

3) Social Network diversi a seconda del destinatario1) Dove usare termini diversi e argomenti diversi

Export Marketing DecisionSE ANDARE ALL’ESTERO

IN QUALI MERCATI ENTRARE

IL MODO IN CUI ENTRARE NEL MERCATO

PIANIFICARE UN PIANO DI MARKETING

ORGANIZZARE L’INGRESSO

Export e Internazionalizzazione

• INTERNAZIONALIZZAZIONE DI IMPRESA– Portare il proprio business con prodotti e

servizi all’estero• EXPORT– Vendere i propri prodotti in uno o più paesi

esteri

Quale differenza nello specificoLa differenza non sta nel modo di fare Marketing o negli strumenti del marketing ma bensì nell’ambiente dove ci si trova ad operare e dove dobbiamo implementare il piano.La sfida è modulare le variabili controllabili del marketing (prezzo, posizionamento, distribuzione, prodotto …) all’interno di uno scenario internazionale dove esistono delle variabili incontrollabili (cultura, politica, costrizioni, vincoli legali, clima, demografia ecc..)

Italia = Internazionale

– L’obiettivo principale è soddisfare le esigenze del cliente

– I fattori come Prodotto, Prezzo – La ricerca e lo sviluppo– La creazione di valore aggiunto del marchio o

prodotto

Italia <> Internazionale– Osservanza di specifiche regole commerciali

sull’import, tariffe, tasse doganali e restrizioni– Ogni nazione a regole differenti per la dogana

e l’import con specifiche restrizioni– Differenti valute domestiche e cambi fluttuanti– Forme di pagamento legate ai cambi– Poca mobilità di investimenti di capitale e

lavoro– Differenza nella distribuzione, nella curva di

domanda e nei metodi di promozione

Elementi Controllabili

• PRODOTTO• PREZZO• PROMOZIONE• PUBBLICITA• DISTRIBUZIONE• PACKAGING

Elementi Non Controllabili• CONTROLLO GOVERNO

• Contro il domestico e per settori specifi• POLITICA

• Natura, stabilità ecc…• VINCOLI LEGALI• FATTORI ECONOMICI

• Livello di economia, potere di acquisto ..• FATTORI CULTURALI E COMPORTAMENTALI

• Mode, stili, abitudini …• FATTORI AMBIENTALI

• Clima, situazione geografica e demografica

Dimensione Politica

• Attitudine all’import• Stabilità politica• Regolamentazione e fluttuazione

monetaria– Stabilità monetaria e rischio cambio

• Burocrazia e competitività del paese

• Leggi e regolamentazioni– Specifiche di prodotto

• Standard e omologazioni• Imballo e etichettatura• Copyright• Marchio– Protezione e deposito

• Sicurezza e legislazione sanitaria• Controllo sui prezzi e regolamentazioni affini

Dimensione Legislativa

• Clima• Altitudine• Umidità• Durata delle stagioni e temperature medie e ore di sole• Situazione territoriale

– Monti– Pianure– Coste– Laghi– Fiumi

Il tutto influisce sulle modalità d’uso dei prodotti e sulle performance dei prodotti stessi (caffè/umidità, prodotti per l’esterno/Stagioni, situazione geografica/energie alternative . ..)

Dimesione Geografica

• Principali indici economici– GDP e composizione dello stesso– Scambi con l’estero e bilancia import/export e

categorie– Inflazione

• Dimensioni del business nel territorio• Strutture distributive e canali• Struttura competitiva• Significati e metodi del mercato– Forme di promozione e di marketing

Dimensione Economica

• Dimensioni della popolazione• Religione, cultura politica, sesso, ecc…• Fasce di età, indici di crescita e vita media• Scolarità• Reddito pro-capite e fasce sociali

Dimesione Demografica

• Chi fa’ business dovrebbe conoscere la storia, la cultura e l’economia del paese di destinazione

• L’influenza culturale e storica nonché economico/politica si ripercuote direttamente sulle abitudini di acquisto e utilizzo della popolazione

Dimensione Culturale

• Religione• Abitudini alimentari• Abitudini di business e metodi• Abitudini e abbigliamento opportuno• Simbolismi• Humor …

Dimensione Culturale

Organizzarsi per esportare

Una check List con le cose da avere sempre pronti

IMMAGINEIn mercati difficili l’immagine dell’azienda agli occhi dell’operatore estero è molto importante.Oltre ai normali strumenti per creare immagine (sito, catalogo ecc…) l’operatore estero pone l’attenzione su:- Rapidità di risposta ad una richiesta di

informazioni- Celerità con la quale viene elaborata l’offerta

commerciale- Completezza delle informazioni date al cliente

(soprattutto durante il primo contatto)

ORGANIZZARSI PER ESPORTARE:FATTORI DI SUCCESSO

IMMAGINE- Curare tutto ciò che è documentazione scritta

emessa dall’azienda, sia per quanto riguarda la forma che per la sostanza

- Preparare bene le occasioni di incontro con il cliente- Presso la propria sede (dossier riuninone, segnaposti,

argomenti, ppt, rinfresco, acqua, omaggio)- Presso la sede cliente (abito, documentazione,

presentazione, biglietto da visita, dono …)- In occasione di una fiera o evento (documentazione

per visitatori, strategie, listini, offerte fiera) e nel post fiera (ringraziamenti, follow up, invii materiali …)


AFFIDABILITA’ (ovvero mantenere le promesse)E’ importante dimostrare con in fatti l’affidabilità della nostra organizzazione e del nostro prodotto/servizio.- Rispettare gli impegni nei tempi presi- Evadere gli ordini entro i tempi concordati- Reagire immediatamente a eventuali errori o difetti- Saper dire NO non riusciamo a farlo- Non accettare gli ordini se il piano di produzione

prima delle ferie è già completamente full !



PUNTUALITA’PREPARAZIONEATTENZIONE VS IL CLIENTEFLESSIBILITAMANTENERE LE PROMESSE

IMMAGINE AFFIDABILITA

ORGANIZZARSI PER ESPORTARE

• L’esportazione è una attività complessa che coinvolge TUTTE le funzioni aziendali

• Nelle PMI è un fattore chiave la funzione dell’addetto commerciale estero o del Respcommerciale estero

• Non è un lavoro part-‐time !• L’imprenditore o il Resp. Italia spesso gestiscono la funzione come attività part-‐time, in quanto coinvolti nella gestione dell’azienda o del mercato Italia.

• Sono richieste internamente all’azienda o al Respcommerciale una serie di CAPACITA !

ORGANIZZARSI PER ESPORTAREAREA PIANIFICAZIONE

Capacità di:-‐ Elaborare un piano di marketing per l’estero-‐ Valutare dimensioni e potenzialità del mercato-‐ Effettuare un analisi della concorrenza-‐ Utilizzare internet per al ricerca delle informazioni-‐ Adattarsi a stili e abitudini nella conduzione di affari

all’estero-‐ Comunicare in lingua straniera-‐ Pianificare le visite periodiche all’estero-‐ Analizzare le tendenze del mercato-‐ Definire i fabbisogni in termini di risorse aziendali da

dedicare al piano di marketing estero

ORGANIZZARSI PER ESPORTAREPREZZI E LISTINI

Capacità di:-‐ Creare un listino prezzi appropriato per il mercato-‐ Capire la struttura delle marginalità degli operatori del

mercato-‐ Saper contrattare-‐ Valutare e proporre al cliente alternative di pagamento-‐ Valutare forme di finanziamento-‐ Redigere offerte internazionali-‐ Individuare i costi aziendali relativi all’esportazione-‐ Definire costi relativi alla assistenza tecnica ..-‐ Individuare eventuali tariffe o barriere interne

ORGANIZZARSI PER ESPORTAREPRODOTTO/SUPPORTO POSTVEN\

Capacità di:-‐ Valutare le caratteristiche del prodotto in relazione al mercato-‐ Verificare le normative locali legate ad imballo,

confezionamento e etichettatura-‐ Ottenere eventuali autorizzazioni locali-‐ Curare la protezione della proprietà intellettuale attraverso i

brevetti internazionali-‐ Sviluppare sistemi di assistenza tecnica (ove necessario)

ORGANIZZARSI PER ESPORTARELOGISTICA E PARTNER

Capacità di:-‐ Individuare i sistemi di trasporto più appropriati-‐ Valutare il livello di servizio degli spedizionieri-‐ Gestire i rapporti con le dogane-‐ Saper individuare i partner commerciali più adatti ad ogni

paese-‐ Selezionare agenti e collaboratori locali per la vendita e/o per

l’assistenza tecnica-‐ Formare i collaboratori/partners sugli aspetti tecnici e

commerciali dell’azienda

ORGANIZZARSI PER ESPORTARELOGISTICA E PARTNER

Capacità di:-‐ Sviluppare un adeguato Mix Promozionale-‐ Selezionare le società esterne di servizi promozionali

(cataloghi, brochures ..)-‐ Effettuare azioni di marketing diretto e indiretto (mailing e

telemarketing)-‐ Dialogare con enti pubblici LOCALI e STRANIERI per a sostegno

dell’esportazione e monitorare le iniziative-‐ Organizzare fiere internazionali-‐ Utilizzare Internet per la promozione dei prodotti e

comunicare in modo interattivo con i clienti

Andare all’estero

Sviluppo Mercati e ricerche di Mercato

Partendo da un obiettivo, è necessario raccogliere tutti gli elementi disponibili e utili per stabilire:- Ampiezza e esigenze del mercato- Modalità di ingresso- Eventuali rischi e vincoli- Scenario competitivo- Collaborazioni con eventuali partner locali

SVILUPPO MERCATI ESTERI

A seconda della propria struttura interna, del proprio prodotto e dell’organizzazione. L’azienda può decidere di procedere con una strategia di:- CONCENTRAZIONE GEOGRAFICA

puntare a pochi mercati e ad un conseguimento di alte quote nel mercato

- DIVERSIFICAZIONE GEOGRAFICApuntare a diversi mercati con piccole quote

CONCENTRAZIONE E DIVERSIFICAZIONE GEOGRAFICA

Mercati di Nicchia o di Massa?

E’ fondamentale conoscere il mercato di destinazione al fine di:- Comprendere le esigenze specifiche- Anticipare i probabili livelli di domanda- Capire gli attuali livelli di prezzo- Verificare l’offerta di concorrenti in termini di

prodotto/prezzo/servizio- Anticipare eventuali problemi e vincoli (tecnici, normativi, legali …)- Definire la strategia migliore d’ingresso

CONOSCERE IL MERCATO

Da dove si parte per cercare un mercato estero

La selezione delle aree da mettere in prima analisi non deve essere considerata «definitiva», ma bensì un punto di partenza. Essa può avvenire per:-‐Conoscenza di un area/territorio (lingua e cultura)-‐Vicinanza e facilità di gestione (UE, Logistica, Moneta)-‐Conoscenza delle strategie dei concorrenti (follower)-‐Fiere ed eventi e prime conoscenze paese-‐Individuazione dei dati statistici export per prodotto nei vari mercati e vedere la folla dove va …-‐Passaparola

Usare il Web per ricercare nuove opportunità paese

• Individuare analisi di settore e di mercato online

• Indivuduazione dei competitor e della loro presenza internazionale

• Individuare i trends di ricerca con Google• Individuare le fiere di settore

Individuare analisi di settore online

• Cercare su slideshare.net eventuali ricerche di mercato

• Utilizzare i comandi avanzati di ricerca+ricerca filetype:pdf o xls (esempio se cerco listini o liste di nomi)

• Ricercare con Google Translator• Utilizzare Google Trends

slideshare

TIPS DI RICERCA SU GOOGLE La ricerca su google di dati e documenti può essere più agevole se si tengono presente questi piccoli consigli:

1) RICERCA DI UNA FRASE SPECIFICASe si ricerca la frase "Internet Marketing" (tra virgolette) google restituisce solo le pagine che contengono esattamente la frase2) ESCLUSIONE DI PAROLE o INCLUSIONE DI PAROLESe ricerco "Food and Beverage" +UK, google mi resituisce tutto quello che include la specifica frase più la parola UK3) CERCO SITI DI UN DETERMINATO PAESESe ricerco "Bed and Breakfast" site:.uk, google troverà solo i siti .uk che parlano di Bed and Breakfast4) PAROLE SIMILI O SINONIMISe ricerco "internet marketing" ~professional, google trovera tutto quello che contiene internet marketing e la parola professional o sinonimi o simili della parola5) FILE CON ESTENSIONESe cercate una presentazione (.ppt) sul food and beverages in UK, potete usare"food and beverages" +UK OR site:.uk filetype:ppt OR filetype:docl'operatore OR (in maiuscolo) indica "o". Quindi google cercherà tutto quello che esiste con le parole "food and beverages« ricercandolo all'interno dei siti con estensione UK e cercherat i files .ppt o .doc

Google Trends

Google Trends e Strumenti a Supporto dell’export

Elencate i vostri concorrenti!

Cercate il loro nome nei vari motori di ricerca

Google.it, .estensione regionaleYandexBingBaiduYahooSeznamOnet

www.netmarketshare.com

In questa fase di ricerca avrete modo di trovare molte informazioni interessanti quali:Nomi di importatori o distributoriNomi di rivenditoriNomi di Fiere Blog di settoreRiviste di settore

Appuntateli…Serviranno nella prossima puntata!

E se volessimo essere verametneNERDS?

ADWORDS è un sistema utilizzato per la pubblicità SEA in Google

Serve un account di googleIscrizione gratuita ad AdWords

Molta pazienza J

STRUMENTI DI PIANIFICAZIONE PAROLE CHIAVE

Per cercare in un determinato paese quali sono le query più digitate in GOOGLE e ottenereStime di mercatoSuggerimenti su prodottiDati importanti per SEO e VALORIDati da usare nella comuniazione

Una ricerca della parola tile nel territorio INDIA da i seguenti risultati

Il trend di ricerca indica la stagionalità nella quale l’utente sta cercando il prodotto o servizio e può essere indicativo per campagne di vendita e marketing

Valutare l’affluenza delle fiere leader di settorewww.expofairs.com

www.nfiere.com

SELEZIONE DELLE AREE

Selezionare da 3 a 5 paesi per la successiva analisi

Individuare i DRIVERS di scelta

POLONIA RUSSIA GERMANIA

POPOLAZIONE

REDDITO

MONETA

FLUTTUAZIONE

TASSO DI CRESCITA

POTENZIALE SVILUPPO

PRODUZIONE INTERNA

IMPORT TOTALE

IMPORT DALL'ITALIA

% SU IMPORT

1 E – COMPILAZIONE DI UNO SCHEMA COMPARATIVO

N. FattoriCINA INDIA BRASILE

Contenuto Valutazione Peso Voto Contenuto Valutazione Peso Voto Contenuto Valutazione Peso Voto1 Informazioni Generali sul Paese

2 Infrastrutture

3 Popolazione4 Redditi e consumi5 Macro Economia6 Scambi con l’estero7 Investimenti esteri8 Leggi che regolano l’economia

9 Opzioni di entrata nel mercato

10 Fonti di finanziamento

11 J/V : Forme giuridiche 12 Lavoro e previdenza

sociale

VALUTAZIONE DEL SETTORE

Esempi di siti con tanti dati!Globus: www.globus.camcom.itMondimpresa: www.mondimpresa.itCamere Comm: www.centroestero.orgFiere : www.expofairs.com, www.nfiere.comAssoMercato : www.assocamerestero.itMarket Database: http://mkaccdb.eu.intAgenzia Dogane: www.agenziadogane.it (per dazi ecc..)World Trade Org: www.wto.orgWordl Bank : www.worldbank.org (uno dei piu utilizzati per dati macro)CIA facktbook: https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/index.htmlEurostat: http://europa.eu.int/comm/euro-stat/ (centro statisti UE)IMF: http://www.imf.org/external/pubs/ft/weo/2012/01/weodata/index.aspx (dati sulle aree strategiche geografiche)ISTAT: http://www.coeweb.istat.it/

Il metodo di ricerca delle informazioni si sviluppa in :- Costante aggiornamento circa avvenimenti

internazionali che influenzano i mercati (crisi, accordi economici, situazioni politiche, guerre, investimenti ecc…)

- Analisi statistico economiche- Siti e report statistici

- Raccolta dati presso le organizzazioni- Centro camere di commercio e istituti (Informest)- Associazioni Imprenditoriali- Fiere e manifestazioni internazionali

1 D – RICERCA DELLE INFORMAZIONI

Internet è uno strumento fondamentale per la ricerca di informazioni ma rappresenta anche una fonte di dispersione di energie se non sappiamo cosa cercare !Cosa ricercare in Internet ?


MERCATI:- Dati statistici - Enti e associazioni locali- Operatori commerciali- Clienti potenziali- Manifestazioni fieristiche


CONCORRENTI:- Produttori e importatori- Enti e associazioni locali- Rete commerciale dei concorrenti- Argomentazioni di vendita (siti)- Immagine aziendale ..e spunti !


SITI DI RICERCA SU MERCATI E NAZIONI (Dati macro e micro economici)Globus: www.globus.camcom.itMondimpresa: www.mondimpresa.itCamere Comm: www.centroestero.orgFiere : www.fierenelmondo.itAssoMercato : www.assocamerestero.itMarket Database: http://mkaccdb.eu.intAgenzia Dogane: www.agenziadogane.it (per dazi ecc..)World Trade Org: www.wto.orgWordl Bank : www.worldbank.org (uno dei piu utilizzati per dati macro)CIA facktbook: https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/index.htmlEurostat: http://europa.eu.int/comm/euro-stat/ (centro statisti UE)IMF: http://www.imf.org/external/pubs/ft/weo/2012/01/weodata/index.aspx (dati sulle aree strategiche geografiche)ISTAT: http://www.coeweb.istat.it/www.assindan.itwww.unioncamere.it (http://www.schedeexport.it/Pagine.aspx)www.informest.itwww.italasia.itwww.massmarket.it


TIPS DI RICERCA SU GOOGLE La ricerca su google di dati e documenti può essere più agevole se si tengono presente questi piccoli consigli:

1) RICERCA DI UNA FRASE SPECIFICASe si ricerca la frase "Internet Marketing" (tra virgolette) google restituisce solo le pagine che contengono esattamente la frase2) ESCLUSIONE DI PAROLE o INCLUSIONE DI PAROLESe ricerco "Food and Beverage" +UK, google mi resituisce tutto quello che include la specifica frase più la parola UK3) CERCO SITI DI UN DETERMINATO PAESESe ricerco "Bed and Breakfast" site:.uk, google troverà solo i siti .uk che parlano di Bed and Breakfast4) PAROLE SIMILI O SINONIMISe ricerco "internet marketing" ~professional, google trovera tutto quello che contiene internet marketing e la parola professional o sinonimi o simili della parola5) FILE CON ESTENSIONESe cercate una presentazione (.ppt) sul food and beverages in UK, potete usare"food and beverages" +UK OR site:.uk filetype:ppt OR filetype:docl'operatore OR (in maiuscolo) indica "o". Quindi google cercherà tutto quello che esiste con le parole "food and beverages« ricercandolo all'interno dei siti con estensione UK e cercherat i files .ppt o .doc


1 E – COMPILAZIONE DI UNO SCHEMA COMPARATIVO

N. FattoriCINA INDIA BRASILE

Contenuto Valutazione Peso Voto Contenuto Valutazione Peso Voto Contenuto Valutazione Peso Voto1 Informazioni Generali sul Paese

2 Infrastrutture

3 Popolazione4 Redditi e consumi5 Macro Economia6 Scambi con l’estero7 Investimenti esteri8 Leggi che regolano l’economia

9 Opzioni di entrata nel mercato

10 Fonti di finanziamento

11 J/V : Forme giuridiche 12 Lavoro e previdenza

sociale

I dati raccolti vanno raggruppati e riassunti in giudizi. Ad ogni giudizio (macro dato) va dato un peso (dipendente dal business dell’azienda) e un voto.Il voto ponderato al peso serve per capire in quale paese concentrare le nostre forze

1 F – VALUTAZIONE DEI DATI E COMPARAZIONE

Se non fatto nella precedente fase, in questa fase possiamo entrare nello specifico dei 2-3 paesi scelti ed analizzare il proprio settore di riferimento individuando:- La domanda di settore- L’offerta di settoreIn questo caso, molto spesso, la ricerca va fatta sul «campo» o tramite società di ricerca di mercato locali (Informest).

2 – VALUTAZIONE DEL SETTORE

VALUTAZIONE DEL SETTORE

[email protected]

Thanks!

Esportare usando il digital marketing - analisi di mercato

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