Marketing Int ed Esportare

Metodi per l’exportAgente e Distributore

Diretto e Indiretto

3zo Incontro

• Modalità di ingresso nel paese• Attori per l’ingresso• Varie

• E’ importante conoscere il corretto livello di internazionalizzazione

• Questo dipende da:– Il tuo Business– La tua azienda (organizzazione, prodotto,

personale)– La tua produzione (possibilità di adattamento)– Il Mercato obiettivo– Disponibilità finanziaria

EXPORT JOINT  VENTURE

LICENSING/FRANCHISING INVESTIMENTI  DIRETTI

METODI  DI  INTERNAZIONALIZ.

Esportare Vantaggi• Non è necessario il

coinvolgimento logistico nel paese

• Economie di scala• Internet facilita

l’export

Svantaggi• Perdita di controllo

(mercato target)• Dipendenza dagli

intermediari• Esposizione a

barriere commerciali• Costi e rischi di

trasporto

Joint Venture - Alleanze

Vantaggi• Condivisione del

rischio• Risorse condivise• A volte è richiesto

per entrare in taluni mercati

Svantaggi• Difficoltà di trovare il

corretto partner• Gestione delle

relazioni con il partner

• Perdita di competitività

• Rischio di concorrenza interna con il partner

Licensing - FranchisingVantaggio• Entrata in royalties• Limitata

esposizione finanziaria

• Strategia globale di marketing

Svantaggi• Difficoltà nel

stabilire la forma di contratto e la vendibilità dellostesso

• A volte perdita di compatibilità

• Non è applicabile a tutti I business

Investimenti diretti

Vantaggi• Pieno controllo• Integrazione e

coordinamento• Rapida entrata nel

mercato• Chiara e unica

strategia di marketing• Greenfield Investment

Svantaggi• Investimento

consistente• Greenfield

imprevedibili– Esonero tasse– Assunzioni– Politiche interne …

Export IndirettoVendita tramite un intermediario che ricava una commissione dalla vendita o acquista e rivende I nostri prodotti. Sebbene risponda a criteri di minor rischio, questo metodo corrisponde anche a minori profitti considerando il valore di mercato della merce. I metodi indiretti di Export necessitano minoriinvestimenti (se non di margine) e minori rischiiniziali, ma creano rischi successivi di dipendenza e bloccano la conoscenza del mercato e dei clienti per il produttore. Creano potere per l’intermediario,

Export Indiretto

I metodi di export indiretto includono:• Vendere ad una commerciale Italiana che

successivamente esporta (senza sapere dove …)• Trovare dei buyers italiani che fanno capo a

società estere.• Esportare tramite Export Trading Company (ETC)• Licensing• Contract manufacturing• Remarketer (prodotti a marchio terzo)

Export DirettoCon l’esport diretto, l’azienda cura ogni aspetto del marketing internazionale:

– Ricerca di mercato– Struttura distributiva e commerciale– Vendita e Logistica

I metodi diretti portano all’azienda:– Controllo nel processo di vendita– Potenzialmente più alti profitti– Una relazione più vicina al mercato di sbocco

I metodi diretti richiedono per l’azienda un impegno significativo.– Non sono economici e richiedono tempo e impegno.– E’ necessario riorganizzare l’azienda per supportare questi metodi.

Export Diretto i metodi

I metodi di export diretto includono:• Agente di vendita (sales representative)• Distributore estero• Rivenditori esteri• Franchising (a volte)• Vendita diretta all’end user:– Vendita a professionisti– E- Commerce

Agente di Vendita

• Utilizza cataloghi e informazionidell’azienda per presentare I prodotti

• Lavora come un broker e guadagnaprincipalmente commissioni– Per agenti esteri molto spesso è utilizzato un

fisso + commissioni per il periodo di startup o per agenti con portafoglio

• Non assume rischi per I pagamenti e per ilpost-vendita

Contrattualistica

Nel contratto con l’agente viene definito:• Il periodo di contratto.• Il territorio nel quale l’agente andrà ad operare.• La condizione di operatività in esclusiva o meno da

parte dell’agente e nel territorio da parte della azienda• La possibilità per l’agente di essere pluri mandatario

(con prodotti non concorrenziali)• I metodi di compensazione• Le ragioni per chiudere il rapporto.• I limiti di obbligo dell’azienda verso l’agente e

viceversa.

Quando utilizzare un Agente?

Utilizza un agente se:

• Non necessiti di avare stock nel paeseobiettivo

• Vuoi mantenere il controllo del prodotto.– L’agente DEVE vendere il vostro prodotto in base

alle vostre condizioni di vendita e ai limiti a luiimposti.

• Beneficiate di un brand e di una identitàaziendale da supportare o già supportatanella comunicazione

Distributore/Importatore

Un  distributore è  una azienda che acquista nelmercato estero e  distribuisce prendendosi la  responsabilità nei confronti del  cliente successivoper  il prodotto.• Solitamente tiene uno stock  di  merce e  eventualiparti di  ricambio.

• Mantiene personale per  la  manutenzione e  l’attrezzaggio o  l’intervento.

• Normalmente vende prodotti complementari.• Può rivendere I  prodotti a  negozi o  professionistilocali

Contrattualistica

Nel contratto di  distribuzione dovrebbero esserci:• Periodo di  validità del  contratto.• Territorio nel quale  il distributore può operare.• Distribuzione con  o  senza esclusiva.• Prodotti che il distributore non  può vedere –causa conflitto.

• Listini riservati di  vendita,  sconti,  budget,  premi.• Livello di  stock  da  mantenere.• Ragioni di  recessione del  contratto• Limiti delle autorità legali e  foro competente.

Quando scegliere il distributore

Usa un  distributore:• Necessiti di  mantenere uno stock  nel paese.• Non  necessiti di  costruire una tua rete  distributiva.Nella scelta del  distributore vanno usate le  stesseaccortezze di  quando si sceglie un  agente.

I  distributori sono conosciuti per  …:• Distogliere l’attenzione nei vostri prodotti.• Non  mantenere adeguati stock  di  ricambie e  merce.• Sviluppare strategie parallele di  produzione del  vostroprodotto.

Rivenditore Estero

L’azienda può vendere direttamente ad  un  rivenditore.• Solitamente questa tecnica viene utilizzata per  I  prodotti di  

consumo.• Ha  efficacia nei paesi dove  vi  sono folte reti distributive.

La  vendita a  rivenditori si ottiene con:• Viaggi dell’agente o  del  sales  manager  per  ottenere

contatti.• Direct  mailing  di  cataloghi,  brochures  o  pubblicità.

– Che offrono il vantaggio di  :• Elminare le  commissioni• Riduci I  costi di  viaggio• Raggiungono piu audience

Vendita Diretta ed Ecommerce

Una azienda può vendere direttamente al  consumatore finaleAttenzione che vi  sono dei costi aggiuntivi di  vendita da  considerare nella vendita all’estero.• Se  non  differentemente specificato il venditore in  questo caso è  solitamente responsabile della– spedizione– Controllo pagamento– Supporto e  Service  per  il prodotto

Quale è il metodo migliore?Per  trovare quale  metodo è  il migliore dovreste considerare le  seguentidomande.

– Quale  metodo è  il migliore rispetto alla dimensione della mia azienda ?– Quale  rispetto alla natura dei prodotti ?– Quale  rispetto al  tempo  che posso dedicare all’export ?– La  regolamentazione del  paese obiettivo ha  restrizioni ?– La  struttura dei costi industriali permette di  essere competitivo con  quale  

modello ?– Quali investimenti sono disposto ad  affrontare?– Quale  è  la  notorietà di  immagine ?– Quale  è  il mio vantaggio competitivo ?  (di  prodotto o  di  prezzo o  di  

distribuzione)  ?• Una volta rispostoalle domande sopra,  dovremmo poter capire quale  è  il

metodomigliore per  la  nostra  azienda.

mirco@pmidigitali.itwww.pmidigitali.it

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