Cultura e Persuasione · 2021. 5. 24. · Comunicazione Umana: Legge Empirica 1 Secondo Kahneman e...

Alice Chantal Baldini

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Introduzione al Project Management e alle Soft Skill

Alice Baldiniwww.softskills4success.org

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A.A. 2020-21

Cultura e Persuasione


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Esame

Questionario scritto

▪ 30 domande, 4 risposte (+1, -1/3, 0)▪ 30 min▪ A libro aperto

Orale

▪ 10 min → presentazione del progetto (gruppo o individuale)▪ 5-10 min → discussione sui materiali consegnati


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Esame | Date (softskills4success.org/ipmss)

Pre-Esame(se si passa, valido per uno dei 3 appelli di giungo/luglio):

▪ Lunedì 7 giugno, 11:00 → questionario scritto (via Teams)

Iscrizioni aperte dal 24 maggio

Date▪ Lunedì 14 Giugno▪ Lunedì 28 Giugno▪ Lunedì 12 Luglio

9:15 → scritto (Teams) // 11:00-16:00 → orale (Teams o in presenza)

Iscrizioni aperte dal 31 maggio


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Prima dell’esame inviare a: [email protected]

▪ CV e Cover Letter

▪ Analisi SWOT → template

▪ Proposta di Progetto → template

▪ Presentazione PowerPoint

▪ Relazione scritta → template

Se già consegnati durante il corso NON inviarli nuovamente

Esame | Materiali


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Pre-Esame → iscrizione entro 30 Maggio, ore 18:00

Esami

14 Giugno → iscrizione + invio materiali entro 7 Giugno, ore 12:00

28 Giugno → iscrizione + invio materiali entro 21 Giugno, ore 12:00

12 Luglio → iscrizione + invio materiali entro 5 Luglio, ore 12:00

Esame | Scadenze


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III Parte: Comunicazione Umana

▪ Oggi: cultura e persuasione; comunicazione scritta

▪ Lunedì 31 maggio: comunicazione interpersonale

▪ Venerdì 4 giugno: parlare in pubblico → PMSS


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Indice

1. Il Ruolo della Cultura

2. Fondamenti di Comunicazione Umana

3. Persuasione

4. Pre-suasione

5. Comunicazione Scritta


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1. Il Ruolo della Cultura


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L’insieme di tradizioni, religione, razza, caratteristiche socialidi un Paese o una Regione

L’educazione e l'istruzione che una persona ha ricevuto

Cultura


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Le differenze culturali sono un vantaggio, non dovrebbero essere uno svantaggio

Erin Meyer

Mappa Culturale


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https://globalleadership.org/videos/leading-others/the-culture-map-2

Cultura nella Comunicazione

Mappa Culturale


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La mia esperienza!

Mappa Culturale


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Mappa Culturale

Comunicare le conclusioni

✓ I team multiculturali necessitano di processi a basso contesto.

✓ Con persone a basso contesto, sii il più esplicito possibile. Mettilo per iscritto. Ripeti i punti chiave.

✓ Con persone ad alto contesto, poni domande chiarificatrici, ripetiti meno e lavora per aumentare la loro capacità di "leggere l'aria".


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Detto vs Non detto? → Comunicazione Non Verbale / Para-Verbale

Mappa Culturale


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Dove ti collochi?

Mappa Culturale


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https://globalleadership.org/videos/leading-others/the-culture-map-2

Cultura nella Comunicazione(Feedback)

Mappa Culturale


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Mappa Culturale

Dove ti collochi?


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Uso del linguaggio

Mappa Culturale AccrescitiviSicuramente

MoltoCertamenteChiaramente

Davvero

DiminutiviIn un certo senso

Più o menoForse

AbbastanzaSuppongo


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2. Comunicazione Umana


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Comunicazione Umana

Mittente Destinatario


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Mittente

messaggio

1. Il tuo messaggio

Destinatario

Comunicazione Umana


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attirare l’attenzione

Mittente

messaggio

1. Il tuo messaggio

Destinatario

Comunicazione Umana


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attirare l’attenzionepersuadere

Mittente

messaggio

1. Il tuo messaggio

Destinatario

Comunicazione Umana


[email protected]

Mittente

messaggio

2. Il messaggio ricevuto

Destinatario

Comunicazione Umana

messaggio?


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adattarsi all'ascoltatore

Mittente

messaggio

Destinatario

Comunicazione Umana

messaggio?

2. Il messaggio ricevuto


[email protected]

Mittente Canale Destinatario

3. Canale/i

messaggio messaggio?

distorsione, rumore

Comunicazione Umana


[email protected]

attenzione al canale



distorsione, rumore

Comunicazione Umana

3. Canale/i


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Mittente Verbale Destinatario

Non Verbale

Para-Verbale

3. Canali nella comunicazione in presenza

1) Tono2) Ritmo3) Volume4) Timbro

1) Gesti2) Posizione3) Sguardo4) Vicinanza

Comunicazione Umana


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Non Verbale

Para-Verbale

1) Tono2) Ritmo3) Volume4) Timbro

1) Gesti2) Posizione3) Sguardo4) Vicinanza

Comunicazione Umana

3. Canali nella comunicazione a distanza


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1) Aspetto2) Carattere3) Struttura


Para-Verbale

Comunicazione Umana

3. Canali nella comunicazione scritta


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4. Feedback


feedback

Comunicazione Umana


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fai attenzione al feedback



feedback

Comunicazione Umana

4. Feedback


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5. Ambiente

feedback

adattati all'ambiente

Comunicazione Umana




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Ego Canale Ego

Es (o Id) Canale

Super-Ego Canale Super-Ego

regole di comportamento

istinti basilari

Tre persone in una

Mittente Destinatario

Comunicazione Umana

Es (o Id)


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Comunicazione Umana: Regole Principali



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Comunicazione Umana: Primo Principio

È impossibile non comunicare.

Ref: Paul Watzlawick and others, “Pragmatics of Human Communication”, 1967.



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Ref: Kahneman, Thaler, Cialdini et al.

Comunicazione Umana: Secondo Principio

È impossibile non influenzare.



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Comunicazione Umana: Legge Empirica 1

Secondo Kahneman e Thaler:

questa decisione verrà presa dal Sistema 1la motivazione è la spinta per attivare il Sistema 2 dell'ascoltatore.

“Regola del 5%”

Il destinatario della tua comunicazione decideràse concentrarsi sul tuo messaggiodurante il primo 5% del tempoche dedica alla tua comunicazione.

Ref: Daniel Kahneman, “Thinking, Fast and Slow”, 2011.

Ref: Richard Thaler, Cass Sunstein, “Nudge. Improving decisions about …”, 2008.


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Mittente Canale DestinatarioCanaleCanale

“Regola della coerenza”

il tuo corpo, le tue slide, il tuo discorsodevono essere coerenti con il tuo messaggio

Secondo Merhabian:

La comunicazione non verbale influisce per il 55% del messaggio ricevuto (quando si comunicano i sentimenti)

Ref: Albert Merhabian, “Non Verbal Communication”, 1971.



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“Regola della Personalità”

La personalità domina.Sarai ricordato per sempreper la tua personalità,non per il contenuto del tuo discorso.

Secondo Kahneman:

la prima impressione è dominata dal Sistema 1

Ref: Daniel Kahneman, “Thinking, Fast and Slow”, 2011.



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Pausa


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*** Controllo delle presenze ***

Compila il modulo presenze

www.softskills4success.orgIPMSS

“Controllo Presenze”


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3. Persuasione


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Persuasione: introduzione

▪ Prestigio e Credibilità

▪ Chiarezza

▪ Emozioni

▪ Sequenza

▪ Linguaggio


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Persuasione: introduzione

▪ Prestigio e Credibilità

▪ Chiarezza

▪ Emozioni

▪ Sequenza → Pre-suasione (Cialdini)

▪ Linguaggio


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A. Ethos, Pathos, Logos: il Cervello Trino

B. Pain, Claim, Gain

C. M.I.C.R.O.

D. Dizionario

E. I Pilastri della Persuasione di Kahneman

Persuasione


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EthosPathosLogos

* Aristotle, “Τέχνη ῥητορική”, approx. 330 B.C.

A. Ethos, Pathos, Logos*: il Cervello Trino

Tre passaggi, in successione:


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Persuasione: il Cervello Trino*

rettiliano

superiore

* Paul D. MacLean, “The Triune Brain in Evolution. Role in Paleocerebral Functions”, 1990.

intermedio


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rettiliano

superiore

* Paul D. MacLean, “The Triune Brain in Evolution. Role in Paleocerebral Functions”, 1990.

intermedio

ethos

pathos

logos

Persuasione: il Cervello Trino*


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Persuasione: Teoria dei Due Sistemi*

Sistema 1

Sistema 2

lobofrontale

* Daniel Kahneman, “Thinking, Fast and Slow.”, 2011.

troncoencefalico

sistema limbico

neocorteccia (sinistra/destra)

cervelletto


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B. Pain, Claim, Gain*(frustrazione, slogan, guadagno)

▪ Molti annunci televisivi

▪ La piramide dei bisogni di Maslow

* Christophe Morin, Patrick Renvoisé, “Persuasion Code.”, 2019.


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C. M.I.C.R.O.*

Sequenza di cinque passaggi:

▪ Motivazione▪ Informazione▪ Criterio▪ Referenze▪ Obiettivo

* Paolo Borzacchiello, “Il codice del linguaggio.”, 2019.


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C. M.I.C.R.O. – PMSS20 / 1

I

M

C

R

O


[email protected]

benvenuti a PMSS, che inizierà venerdì prossimo, 21 febbraio. Sonoentusiasta di condividere i prossimi tre mesi con voi. Leinformazioni contenute in questa e-mail sono essenziali per lavostra partecipazione; godrete appieno dell'inizio del corso, sololeggendo ora e attentamente le istruzioni che vi fornirò di seguito.

M - Motivazione

C. M.I.C.R.O. – PMSS20 / 1


[email protected]

Il 28 febbraio (seconda lezione), la lezione inizierà con una"Madness Session". A ciascuno di voi verrà dato un minuto (60secondi, non uno in più) per presentarsi davanti a tutti gli altri. Miaspetto di imparare da tutti voi: 1) il vostro nome e la vostraorigine, 2) qual è la vostra passione nella vita, 3) qual è la vostraambizione nella vita professionale, 3) qual è l’aspetto miglioredella vostra personalità, 4) qualunque altra cosa riteniate possadescrivervi. Sentitevi liberi di essere creativi e informali. Asupporto del vostro discorso, dovete preparare una slidePowerPoint (solo una, non più di una). Sentitevi liberi di usarequesto supporto nel modo che sentite più appropriato e utile per ilmessaggio che volete trasmettere.

I - Informazione

C. M.I.C.R.O. – PMSS20 / 1


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Come potete fornire una tale quantità di informazioni in un solominuto? Usando la combinazione di parole, voce, gesti ediapositive, in modo intelligente e personalizzato.

C - Criterio

C. M.I.C.R.O. – PMSS20 / 1


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Questo tipo di approccio viene usato a volte nei processi diassunzione delle grandi aziende e in altri contesti; ci sonotantissimi aspetti della vostra personalità che possono esserepresentati in 60 secondi!

R - Referenze

C. M.I.C.R.O. – PMSS20 / 1


[email protected]

Vi prego di leggere esattamente le seguenti istruzioni. Dobbiamoricevere via e-mail la vostra slide (.ppt o .pptx) entro mercoledì 26febbraio alle 12:00. Gli studenti che non consegneranno ladiapositiva entro questa scadenza precisa non saranno ammessialla Madness Session. Il file verrà chiamato:yourUI_yourfamilyname, ad es. 23_Verdone.pptx o 03_Baldini.ppt.Cos'è "yourUI"? È il vostro Unique Identifier, che potete trovare nelfile "Studenti che frequentano il corso, 2020" disponibile nellaparte superiore di questa pagina web:http://www.robertoverdone.org/project-management-and-soft-skills/. L'email che invierete dovrà avere come oggetto: "PMSS -Madness". Deve essere inviata (solo) a: a.baldini [at] unibo.it.

O - Obiettivo

C. M.I.C.R.O. – PMSS20 / 1


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PMSS20 / 1 – Leggi Empiriche


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PMSS20 / 1 – Legge Empirica #1

Regola del 5%


[email protected]

benvenuti a PMSS, che inizierà venerdì prossimo, 21 febbraio. Sonoentusiasta di condividere i prossimi tre mesi con voi.

AperturaPositivitàPassione



[email protected]

benvenuti a PMSS, che inizierà venerdì prossimo, 21 febbraio. Sonoentusiasta di condividere i prossimi tre mesi con voi.

Un'altra opzione (non buona):

Vi ringrazio per aver scelto questo corso che inizierà venerdìprossimo, 21 febbraio. Farò del mio meglio per renderlomemorabile.

ObbligoIncertezzaFocus su di me



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Regola dellacoerenza





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benvenuti a PMSS, che inizierà venerdì prossimo, 21 febbraio. Sonoentusiasta di condividere i prossimi tre mesi con voi. Leinformazioni contenute in questa e-mail sono essenziali per lavostra partecipazione; godrete appieno dell'inizio del corso, sololeggendo ora e attentamente le istruzioni che vi fornirò di seguito.

AperturaEmozioni



[email protected]

Il 28 febbraio (seconda lezione), la lezione inizierà con una "MadnessSession". A ciascuno di voi verrà dato un minuto (60 secondi, nonuno in più) per presentarsi davanti a tutti gli altri. Mi aspetto diimparare da tutti voi: 1) il vostro nome e la vostra origine, 2) qual è lavostra passione nella vita, 3) qual è la vostra ambizione nella vitaprofessionale, 3) qual è l’aspetto migliore della vostra personalità, 4)qualunque altra cosa riteniate possa descrivervi. Sentitevi liberi diessere creativi e informali. A supporto del vostro discorso, dovetepreparare una slide PowerPoint (solo una, non più di una). Sentiteviliberi di usare questo supporto nel modo che sentite più appropriatoe utile per il messaggio che volete trasmettere.


AperturaEmozioni


[email protected]

Vi prego di leggere esattamente le seguenti istruzioni. Dobbiamoricevere via e-mail la vostra slide(.ppt o .pptx) entro mercoledì 26febbraio alle 12:00. Gli studenti che non consegneranno la diapositivaentro questa scadenza precisa non saranno ammessi alla MadnessSession. Il file verrà chiamato: yourUI_yourfamilyname, ad es.23_Verdone.pptx o 03_Baldini.ppt. Cos'è "yourUI"? È il vostro UniqueIdentifier, che potete trovare nel file "Studenti che frequentano ilcorso, 2020" disponibile nella parte superiore di questa pagina web:http://www.robertoverdone.org/project-management-and-soft-skills/. L'email che invierete dovrà avere come oggetto: "PMSS -Madness". Deve essere inviata (solo) a: a.baldini [at] unibo.it.

Precisione, Puntualità, Regole



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Regola della Personalità



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PMSS21 / 1 – Volete controllare?


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Cara Studentessa, Caro Studente,

benvenuta/o a PMSS, che inizierà venerdì prossimo, 19 febbraio. Sono entusiasta di condividere i prossimitre mesi con voi. PMSS è molto più di un corso. È un progetto, che mira a scoprire TE STESSO. Il nostroobiettivo è aumentare la tua autoconsapevolezza riguardo alle tue soft skill.

L'interattività con e tra di voi sarà perseguita costantemente, durante e dopo le lezioni. Ciò ha treimportanti implicazioni: 1) non ha senso frequentare passivamente la PMSS; 2) frequenta le lezioni con unlaptop o uno smartphone connesso al WiFi per le attività online, e porta sempre con te carta e penna; 3)desideriamo incontrarti il più possibile di persona.

Com’è essere possibile nell'attuale situazione pandemica? L’aula che ci è stata assegnata è ampia e puòospitare fino a 49 persone; ad oggi ho ricevuto conferma di partecipazione da un numero maggiore distudenti, quindi mi aspetto di incontrare la maggior parte di voi di persona, ma può accadere che alcuni divoi non trovino posto.

Ovviamente in ogni caso le lezioni verranno offerte anche tramite Teams; nonostante la pandemia, nel2020 quando veniva offerto solo a distanza, PMSS è stato apprezzato da circa il 90% degli studenti.Quest'anno puntiamo a tornare al consueto 95-100% di soddisfazione!

Ti prego di usare presente.unibo.it per prenotare il tuo posto a PMSS. Non perdere l'occasione. Ci vediamovenerdì alle 15:00. Non dimenticare il tuo laptop o uno smartphone. E la tua mentalità più aperta.

PMSS21 / 1 – Volete controllare?


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D. Dizionario

▪ Parole tossiche

▪ Parole positive

▪ Metafore positive


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E. Secondo Kahneman

Principio fondamentale:

Se non persuadi il Sistema 1,

il Sistema 2 non ha voce in capitolo


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▪ Chiarezza

La Persuasione secondo Kahneman


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▪ Chiarezza*

Adolf Hitler è nato nel 1892.

Adolf Hitler è nato nel 1887.

Quando è nato?

* Daniel Oppenheimer, “Consequences of Erudite Vernacular Utilized Irrespective of Necessity: Problems With Using Long Words Needlessly , 2006.



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▪ Chiarezza

▪ Fluidità Cognitiva



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facilità di comprensione→ senso di fiducia, verità→ persuasione (decide il sistema 1)

1) Chiarezza2) Déjà vu3) Priming (innesco)4) Sentimenti positivi



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quattro segreti per persuadere:chiarezza, déjà vu, priming, e sentimenti



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4. Pre-suasione


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* Robert B. Cialdini, “Pre-suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade.”, 2016.

Cosa facciamo

prima

di iniziare a trasmettere il messaggioè estremamente rilevantein termini di possibilità di persuasione

Pre-suasione*


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Come aumentare e incanalare l'attenzione?

Pre-suasione


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Cambiamento

Pre-suasione


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Cambiamento

Motivazione

Pre-suasione


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Cambiamento

Motivazione

▪ Tu

Pre-suasione


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Cambiamento

Motivazione

▪ Tu▪ L'incompiuto*

* Zeigarnik Effect

Pre-suasione


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Cambiamento

Motivazione

▪ Tu▪ L'incompiuto*▪ Mistero

Pre-suasione


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Cambiamento

Motivazione


La mia prima lezione

Pre-suasione


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Cambiamento

Motivazione


Pre-suasione

La mia prima lezione


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Cosa attira l'attenzione?

Pre-suasione


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▪ Reciprocità (inaspettata, personalizzata)

Pre-suasione


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▪ Reciprocità (inaspettata, personalizzata)▪ Simpatia (affinità, complimenti)

Pre-suasione


[email protected]


▪ Reciprocità (inaspettata, personalizzata)▪ Simpatia (affinità, complimenti)▪ Consenso

Pre-suasione


[email protected]


▪ Reciprocità (inaspettata, personalizzata)▪ Simpatia (affinità, complimenti)▪ Consenso▪ Autorità

Pre-suasione


[email protected]


▪ Reciprocità (inaspettata, personalizzata)▪ Simpatia (affinità, complimenti)▪ Consenso▪ Autorità▪ Scarsità

Pre-suasione


[email protected]


▪ Reciprocità (inaspettata, personalizzata)▪ Simpatia (affinità, complimenti)▪ Consenso▪ Autorità▪ Scarsità▪ Coerenza

Pre-suasione


[email protected]


▪ Reciprocità (inaspettata, personalizzata)▪ Simpatia (affinità, complimenti)▪ Consenso▪ Autorità▪ Scarsità▪ Coerenza▪ Unità

Pre-suasione


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5. Comunicazione Scritta


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▪ Per aggiornare il tuo capo sullo stato di un'attività / progetto

▪ Per informare il tuo capo dopo una riunione a cui hai partecipato

▪ Per presentare un'idea in forma scritta al tuo capo

▪ …

→ relazione scritta

→ business letter

Comunicazione Scritta

Ai fini dell'esame potete scegliere una delle due opzioni


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Documento di una pagina

LE #1 – 5% → titolo e aspetto generale

LE #2 – coerenza → adattare il linguaggio al contenuto

LE #3 – personalità → stile, precisione, cura

Relazione Scritta


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Documento di una pagina

▪ Un titolo non banale

▪ Executive Summary - Sintesi (max 4 righe)

▪ Introduzione (circa 5 righe)

▪ Fatti principali (max 20 righe)

▪ Conclusioni (poche righe)

Relazione Scritta


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Opzione 1:

Preparate una relazione che descriva un evento a cui avete partecipato.Usate la struttura indicata nella slide precedente.

Template disponibile sul sito:softskills4success.org → IPMSS

mandare a: [email protected]: .pdfoggetto “IPMSS - Relazione” entro domenica 30 maggio, ore 18:00

oppure entro il termine fissato per la data dell'esameseguendo le istruzioni riportate sul sito

Relazione Scritta


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Basata sul metodo M.I.C.R.O.

▪ Un argomento non banale

▪ Motivazione

▪ Informazione

▪ Criterio

▪ Referenze

▪ Obiettivo

Business Letter


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Opzione 2:

Proponete di partecipare a un evento o iniziativa.Usate il metodo M.I.C.R.O.

Template disponibile sul sito:softskills4success.org → IPMSS

mandare a: [email protected]: .pdfoggetto “IPMSS – Letter” entro domenica 30 maggio, ore 18:00

oppure entro il termine fissato per la data dell'esameseguendo le istruzioni riportate sul sito

Business Letter


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Messaggio del giorno

Esistono due tipi di persuasori:

quelli che persuadono

1 – con l’autorità e la forza2 - con l’apertura e le emozioni

Quale sceglierete?


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▪ Relazione scritta o Business Letter

formato: pdfentro: 30 Maggio, ore 18:00a: [email protected]: “IPMSS – Relazione” / “IPMSS – Letter”

▪ Iscrizione al pre-esame

su: softskills4success.org/ipmssentro: 30 Maggio, ore 18:00

Non dimenticatedi fare i compiti!


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Alla prossima settimana

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