Corso base lainate febbraio 2012

IL FOTOVOLTAICOCorso Base

• Lainate, febbraio 2012

PART 0 –REXENERGY

REXENERGYOrganigramma

PART 1 –La Tecnica

kW: unità di misura della potenza

kWh: unità di misura dell’energia elettrica

Es: una lampada dalla potenza di 1 kW, accesa per 1 ora, consuma 1 kWh di energia el.

Es: un impianto dalla potenza di 3 kWp, in funzione per 1.000 h, produce 3.000 kWh di e.e.

Una famiglia media italiana consuma circa 3.000 kWh/anno

L’87% delle famiglie italiane ha un contatore domestico da 3 kW di potenza

Il costo medio di 1 kWh nella bolletta finale di una famiglia italiana è 0,210 €/kWh (tutto incluso)

Il costo medio del kWh (solo componente energia) è 0,09 €/kWh

La Tecnica

NOZIONI DI BASE/1

kWp: kilowatt picco. E’ la potenza di picco di un impianto/modulo, misurata in STC (standard test condition = 1000 W/m2, 1,5 AM, 25 ° C). E’ l’unità di misura adottata per gli impianti FV

1 impianto FV da 1 kWp occupa, normalmente circa 8 m2

Distributore di rete locale: A2A, ENEL DISTRIBUZIONE, le municipalizzate…

GSE: rappresenta lo Stato Italiano nella gestione del sistema energetico nazionale

L’ Energia elettrica utilizzata è energia in CORRENTE ALTERNATA

L’ Energia elettrica prodotta da un impianto fotovoltaico è energia in CORRENTE CONTINUA

Per rendere utilizzabile l’energia prodotta da un impianto FV è necessario un convertitore di energia

elettrica da continua a alternata. Questo apparecchio si chiama INVERTER

La Tecnica

NOZIONI DI BASE/2

Un impianto fotovoltaico si compone dei seguenti elementi essenziali:

PANNELLI FOTOVOLTAICI (convertono la luce del sole in energia in corrente continua)

STRINGA (insieme di più pannelli collegati in serie l’uno all’altro)

INVERTER (trasforma l’energia da continua ad alternata)

QUADRI ELETTRICI (componenti che raccolgono interruttori, sezionatori, fusibili, scaricatori, protezioni, etc…)

CAVI (si differenziano per corrente continua e corrente alternata) CAVI SOLARI certificati

STRUTTURE DI SUPPORTO/ANCORAGGIO (tutti gli elementi di sostegno e fissaggio di ogni componente allla copertura, alle pareti, a terra, etc..)

Nuovo CONTATORE GSE (misura esclusivamente l’energia prodotta dall’impianto FV)

Vecchio CONTATORE viene modificato/sostituito in CONTATORE BIDIREZIONALE

La Tecnica

ELEMENTI ESSENZIALI DI UN IMPIANTO FV

La Tecnica

• SCHEMA TIPICO DI IMPIANTO FV DOMESTICO

La Tecnica

• Energia prodotta, contemporaneamente autoconsumata e in parte “ceduta” alla rete elettrica (venduta al GSE).

La Tecnica

• Energia prodotta, contemporaneamente autoconsumata + acquisto di altra energia dalla rete elettrica (bolletta)

La Tecnica

• Nessuna energia prodotta+ acquisto di tutta l’energia dalla rete elettrica (bolletta)

X

La Tecnica

• Esempio: Tavola di progetto

La Tecnica

Scambio sul Posto (SSP) – Ritiro Dedicato (RID)

Un impianto FV può essere classificato, in base all’uso che si intende fare dell’energia prodotta, in 2 differenti categorie:

Impianti destinati allo Scambio sul Posto (SSP): per produrre energia da autoconsumare

Impianti destinati alla cessione in rete: per produrre energia da vendere in toto al GSE

Nel 99% dei casi abbiamo a che fare con impianti in SSP perchè sono i più convenienti!

La normativa prevede possano arrivare fino a massimo 200 kWp !

Lo SSP è una speciale convenzione istituita tra GSE e CLIENTE in base alla quale il GSE effettua una compensazione tra l’energia immessa e l’energia prelevata dal Cliente in tempi differenti.

Lo SSP è la migliore soluzione da un punto di vista economico per valorizzare l’energia prodotta e non autoconsumata. Infatti:

Energia ceduta alla rete in RID 0,090 €/kWh

Energia ceduta alla rete in SSP 0,160 €/kWhApprofondimenti più dettagliati nel Corso Avanzato

La Tecnica

Il componente principale dell’impianto FV: IL PANNELLO FOTOVOLTAICO

I requisiti di qualita’ adottati dagli ingegneri di REXENERGY per la selezione dei pannelli fotovoltaici hanno portato a distinguere 3 classi di pannelli:

TOP QUALITY

MEDIUM QUALITY

LOW QUALITY

TOP QUALITY

Pannelli di Produzione Certificata Europea

Garanzia Europea di prodotto di almeno 10 anni

Garanzia sulla potenza al più di 80% in 20 anni

Tolleranze solo positive sui valori di potenza (sorting positivo in base a flashlist)

Certifcazione IEC 61215 (normativa di riferimento) e IEC 61730 (ulteriori test di sollecitazione meccanica ed elettrica)

Junction box IP65

Rendimenti superiori a 14%

La Tecnica

TOP QUALITY

Rientrano nei parametri di Q&A REXENERGY per il TOP QUALITY i seguenti modelli di prodotto:

CENTROSOLAR S-CLASS PROFESSIONAL 230Wp, 235 Wp, 240 Wp, 245 Wp

CONERGY SERIE POWER-PLUS o ECO-PRO 230-235-240 Wp

MAGE SOLAR con PREMIO EUROPEO POWERTEC PLUS

La Tecnica

MEDIUM QUALITY

Rientrano nei parametri di Q&A REXENERGY per il MEDIUM QUALITY i seguenti modelli di prodotto:

MAGE SOLAR senza Certificazione di provenienza EUROPEA, serie Px

CONERGY SERIE Px (PO, PH, PM, etc…)

• SI UTILIZZANO PREVALENTEMENTE IN CASO DI INTERVENTI CON SMALTIMENTO ETERNIT E RICHIESTE DI PREZZI INFERIORI AL TOP QUALITY

La Tecnica

LOW QUALITY

Rientrano nei parametri di Q&A REXENERGY per il LOW QUALITY i seguenti modelli di prodotto:

LDK

SUNTECH

JINKO

• SI UTILIZZANO PREVALENTEMENTE IN CASO DI INTERVENTI CON SMALTIMENTO ETERNIT

E RICHIESTE DI PREZZI AI MINIMI DEL MERCATO

La Tecnica

INVERTER

L’inverter, o convertitore, è l’apparato preposto a convertire l’energia elettrica prodotta in corrente continua dai pannelli fotovoltaici a energia elettrica in corrente alternata fruibile dall’utenza elettrica.

L’inverter è un componente fondamentale per l’impianto fotovoltaico.

L’inverter è costituito da componenti elettronici di potenza.

Le varie tipologie di inverter si differenziano per:

- Numerosità degli MPPT (“maximum power point tracker”o “punto di lavoro ottimale”)

- Precisione degli MMPT

- Tempo di assestamento

- Rendimento (> 96% per Q&A REXENERGY)

- Rispondenza alla normativa DK5940 di ENEL

- Garanzia (almeno 5 anni)

• LEADER DEL MERCATO SONO SMA e POWER-ONE

La Tecnica

CAVI SOLARI, QUADRI DI CAMPO,

Nella realizzazione dell’impianto è fondamentale anche la scelta e il dimensionamento dei componenti di collegamento, sezionamento e protezione dell’impianto. Normativa CEI 64-8, 81-3, 11-20

Collegamenti: CAVI LATO CC e CAVI LATO CA. Per quanto attiene ai CAVI LATO CC, lo standard Q&A REXENERGY prevede l’adozione di speciali CAVI SOLARI dotati delle certificazioni.

I CAVI SOLARI sono appositament studiati per resistere alle alte temperature di funzionamento dell’impianto ed gli agenti atmosferici (dato che sul tetto non possono essere incanalati).

Si consideri che in estate le temparature di funzionamento posso raggiungere anche 80°-90° C. !

La sezione dei cavi, sia in CC che in CA, adottata in fase di progettazione è sempre uno step superiore a quella minima richiesta, in tal modo si riducono le perdite elettriche e si migliora il rendimento dell’intero impianto.

Protezioni e Sezionamenti: gli elementi di protezione adottati sono tali da garantirela protezione dell’impianto da sovratensioni innescate da eventi atmosferici o da sovratensioni di manovra sull’impianto. Le protezioni adottate sono FUSIBILI e SCARICATORI. I quadri elettrici installati da REXENERGY prevedono tutti componenti di Sezionamento per ogni stringa, per ogni sottocampo e per ogni campo. Si adottano sempre componenti certificati in base alla normativa vigente, usualmente ABB, SIEMENS, SCHNEIDER

Strutture: le strutture di supporto adottate da REXENERGY sono in alluminio, leggere e resistenti al tempo stesso. Fissaggi effettuati con rivetti “copigliati” e l’adozione di guaine specifiche per l’eliminazione degli effetti possibili di corrosione galvanica tra metalli differenti, oltre alla tenuta impermeabilizzante.

PART 2 –Gli Incentivi

Il Decreto Minsiteriale incentiva la produzione di energia da fonte rinnovabile quindi:

Paga ogni kWh prodotto dall’impianto FV, indipendentemente dal suo utilizzo

Paga ogni kWh prodotto per 20 anni dalla data di entrata in esercizio dell’impianto

Il valore dell’incentivo è determinato dalla seguente tabella:

Gli Incentivi

4° conto energia – D.M. 5 maggio 2011

PRESTARE ATTENZIONE A:

Taglia impianto (incentivo decresce con l’aumentare della taglia dell’impianto)

Data entrata in esercizio (incentivo decresce se l’impianto viene allacciato in là nel tempo)

Tipologia impianto (incentivo maggiore per impianti su edificio)

Ai valori dell’incentivo fissati in tabella si aggiungono degli specifici PREMI per specifiche situazioni realizzative

PREMIO PER SMALTIMENTO ETERNIT + 0,05 €/kWh prodotto dall’impianto FV

PREMIO PER ADOZIONE DI MATERIALE DI PROVENIENZA EUROPEA + 10% della tariffa incentivante

PREMIO ABBINATO ALL’USO EFFICIENTEDELL’ENERGIA maggiorazione della tariffa in % legata al

miglioramento dell’efficienza energetica dell’edificio (approfondimento in

Corso Avanzato)

Esempio: impianto “su edificio” da 25 kWp realizzato su tetto con smaltimento eternit che entrerà in esercizio a settembre 2012, percepirà un incentivo pari a: 0,214*1,1 = 0,2354 €/kWh

IMPORTANTE: I PREMI NON SONO CUMULABILI TRA LORO, QUINDI….

Gli Incentivi

Premi sugli incentivi

Chi paga l’incentivo? Il GSE, ovvero lo Stato italiano

Dove prende i soldi il GSE? Li prende dalla bolletta di tutti i consumatori, componente A3 (0,03015 €/kWh)

Come viene pagato? In soldi sonanti, versati sul conto corrente del Cliente con cadenza bimestrale

Come viene calcolato? E’ il prodotto dei kWh misurati dal contatore GSE, per la tariffa incentivante ottenuta

…

Le risposte al 99% delle domande frequenti sono reperibili sul sito ufficiale del GSE

http://www.gse.it/it/EnergiaFacile/faq/Fotovoltaico/Pages/default.aspx

Gli Incentivi

Domande frequenti

http://www.gse.it/it/EnergiaFacile/faq/Fotovoltaico/Pages/default.aspx

PART 3 –Il Business Plan

Il Business Plan

Un impianto FV è anche un investimento finanziario che si sviluppa nell’arco di oltre 30 anni!

Il Business Plan è lo sviluppo economico dei flussi di cassa generati nell’arco di vita dell’impianto.

Dal BP si evincono il rendimento, gli introiti, le spese, etc..

Un impianto FV costituisce oggi un investimento che rende dal 14% al 25%

Rendimenti più alti dipendono dai seguenti principali fattori:

- Pagamento: cash o finanziamento?

- Prezzo di acquisto

- Valore dell’incentivo

- Producibilità dell’impianto

- Costo dell’energia elettrica in futuro

Che cosa è e come si legge un BP

Il Business Plan

Che cosa è e come si legge – Esempio di BP semplificato

Foglio Excel

Il Business Plan

Che cosa è e come si legge

PART 4 –Focus sul Cliente

Il Cliente potenziale deve avere:

1. Potere decisionale (inutile parlare a segretarie, tecnici, figli e figlie, mogli senza la presenza del marito, mariti senza la presenza di mogli, etc..)

2. Piena disponibilità della superficie su cui costruire l’impianto. Tetto di proprietà. No Leasing. Condomini OK ma solo se c’è delibera assembleare approvata

3. Disponibilità economica o possibilità indiscussa di accesso al credito (credito al consumo o finanziamento)

4. Superficie orientata a favore di sole:EST, SUD o OVEST. No orientamento a NORD (utilizzare Google Earth o Google Maps). Esposizione totalmente libera o quasi da ombreggiamenti

Cosa fare dal Cliente in fase preliminare?

Chiedere la bolletta dell’energia elettrica

Fare, se possibile, qualche fotografia dell’edificio e dei luoghi

Prestare attenzione alla struttura del tetto, sopra e sotto! Spesso questa attenzione fa la differrenza tra noi e i concorrenti

Focus sul Cliente

Come individuare il Cliente potenziale ?

PART 5 –La Trattativa

La Trattativa

1. Individuare CHI DECIDE

2. Individuare la motivazione d’acquisto: RISPARMIO, GUADAGNO, ECOLOGIA ?

3. Verificare le condizioni minime per fare impianto: TETTO e SOLDI

4. Presentare l’Azienda: REXENERGY, leader nel Nord Italia con oltre 3.000 impianti realizzati

5. I numeri del Conto Energia: il Cliente deve rimanere impressionato dai numeri che escono

- Costi (Impianto + Bolletta)

- Ricavi (Incentivo (20 anni) + Cessione Eccedenze (vita imp.) + Riduzione Bolletta (vita imp.)

- Risultato = investimento dalla resa più alta che ci sia oggi sul mercato (altro che BOT, BTP…)

6. La garanzia sui numeri presentati è:

- Serietà di REXENERGY, oggi e nel tempo (20 anni e vita impianto (anche 50 anni))

- Qualità dei materiali

- Qualità della progettazione. Non vendiamo moduli, ma IMPIANTI (quindi moduli, ma anche inverter, cavi, componenti, progetto, certificazioni, assistenza, pratiche ante-operam e post-operam quali ad esempio sempre inclusa la eventuale Rel. Paesistica…)

- Qualità dell’installazione

Come impostare la trattativa

La Trattativa

1. La qualità dei moduli adottati:

- Caratteristiche tecniche dei moduli: Tolleranza sulla potenza, Derating termico, Rendimento

- Garanzia di prodotto

- Garanzia di rendimento

2. La qualità degli inverter adottati:

3. La numerosità degli impianti realizzati visitare il sito internet e cercare le realizzazioni. I concorrenti senza storia si vedono subito!

4. Numero di Clienti SODDISFATTI di Rexenergy: 2.910 su 3.000 = 97 % **indagine di soddisfazione condotta da DOBLONE CONTACT CENTER® con metodolgia CATI – nov. 2011

5. Servizi Assistenza: Server Dedicati, Assistenza Pratiche post-vendita, Assistenza portale GSE e verifica pagamento incentivi, Pacchetto “Sole Sicuro” etc

Punti di Forza

La Trattativa

GARANZIA UNICA SUL MERCATO

1. Garanzia 100% degli incentivi.

REXENERGY vanta il 100% degli incentivi richiesti per un ammontare di oltre 100 milioni € di incentivi ottenuti ed erogati ai propri clienti.

Punti di Forza

PART 6 –Le Obiezioni

Le Obiezioni

1. Tipologia di modulo: MONOCRISTALLINO, POLICRISTALLINO, AMORFO, etc…

2. I Moduli resistono alla grandine?

3. Producono anche con la neve?

4. Se vado in vacanza come devo lasciare l’impianto?

5. Di quale manutenzione necessita l’impianto?

6. Come faccio ad accorgermi se l’impianto funziona correttamente?

7. Il mio concorrente mi garantisce la tariffa per “integrato innovativo” e REXENERGY?

8. Siamo sicuri che il GSE mi paga l’incentivo?

9. Ho degli ombreggiamenti dovuti a camino, antenna, balaustre, etc…

10.…

Quali sono le + frequenti e come gestirle

PART 7 –Il Contratto

Il Contratto

• Dati anagrafici

Il Contratto

• Taglia, Prezzo, Caparra e Sole Sicuro

Il Contratto

• Data e Firma. NOTE SOLO ESPLICATIVE.

NO DEROGHE CONTRATTUALI

Il Contratto

• Data e Firma anche sulle pagine successive

• Pag. 2 e pag. 3

Il Contratto

• Pagina 4

• CHECK LIST Documenti da allegare al contratto!

Il Contratto

• Pagina 4

• Data e Firma

Il Contratto

• Pagina 5

• Consenso al trattamento dei dati

• Legge privacy 196/03 e s.m.e i.

Il Contratto

• Tutto in DUPLICE COPIA

• una per il Cliente, una per REXENERGY

• Versamento CAPARRA:

◊ Assegno Non Trasferibile (da consegnare a REXENERGY)

◊ Bonifico a REXENERGY (IBAN indicato su contratto)

◊ Consegnare TUTTO a REXENERGY.

PART 8 –I Servizi Opzionali

I Servizi Opzionali

I principali è più richiesti sono:

1. Apparati di monitoraggio dell’impianto sistemi di monitoraggio, controllo, telelettura (dettagli nel Corso Avanzato)

2. Pacchetto SOLE SICURO

3. Contratto di Manutenzione

4. Supporto pratiche annuali per UTF (Corso Avanzato)

PART 9 –Il Post-Vendita

Verifica Documentale

Verifica Pagamento Anticipo Caparra

Avvio Progettazione Preliminare

Invio Welcome Letter (WL) al Cliente

Istruzione pratiche burocratiche per rapporti con Comune e Distributore

Interfaccia con il Cliente per la gestione dei rapporti con il Distributore e Comune (pagamento del bollettino al Distributore, autorizzazioni a costruire, paesistiche, rettifiche, varianti, richieste di integrazioni, etc…)

Avviso Merce Pronta (AMP) al cliente per pagamento 2° tranche

Consegna merce e inizio installazione

Termine installazione – collaudo funzionale

Allacciamento alla rete in presenza di funzionario del Distributore

Avvio pratiche di incentivazione presso il GSE, gestione integrazioni, varianti, ricorsi, etc…

Ottenimento tariffa incentivante

Assistenza, Manutenzione, Pulizia

OGNI FASE E’ TRACCIATA SUL SISTEMA “MIND” CON INVIO DI EMAIL AD OGNI AGGIORNAMENTO

Il Post-Vendita

Quale ITER segue il contratto ?

http://rexenergy.movingminds.net/

Gestione ASSEGNAZIONE PROSPECT

Gestione REPORT VISITE

Gestione AGENDA

Gestione SAL IMPIANTO (cliente, agente, manager, azienda)

Il Post-Vendita

Sistema Gestionale Integrato “MIND”

http://rexenergy.movingminds.net/

PART 10 –Il Listino Vendita

Il Listino Vendita

Il listino vendita definisce il prezzo a cui fornire l’impianto “chiavi in mano” e la provvigione corrispondente.

Atttenzione all’IVA !

Per il PRIVATO è un costo da calcolare

Per l’AZIENDA non è un costo

ESEMPIO: a che prezzo posso vendere un impianto da 3 kWp a PRIVATO?

Da 3.767*3 = 11.300 € a 3.067*3 = 9.200 € con pannelli TOP QUALITY

Installazione STANDARD, SU TETTO, COMPLANARE ALLA FALDA

PART 11 –Il Book di Vendita

Nel Book di Vendita devi trovare sempre tutto ciò che ti serve in fase di trattativa

Il Book va studiato

Il Book va aggiornato

Il Book va personalizzato

Vediamo insieme il contenuto del Book Vendita fornito…..

Il Book di Vendita

Il Book di Vendita è la TUA BIBBIA

PART 12 –L’Impianto FV in fotografia

Immagini di parti di impianto

Corso base lainate febbraio 2012

Education

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