Copia Attori chiave con le note

LUISS GUIDO CARLI

MASTER IN MARKETING MANAGEMENT

ROMA 4 APRILE 2016

GUEST: ARMANDO ADDATI

Benvenuti

Copyright © 2016 Armando Addati Copyright © 2016 Armando Addati

AGENDA

Come e perché si sviluppa l’indiretta

Quali sono le figure e i player

Volume Vs. Value - VAR Value Added

Da Alliance fino al Merge/Join Vent.

New entry: Figure nuove

New scenario: chi sostituirà i VAR

Accreditamento sottoscritto, azienda

Diretta Vs. Indiretta e trend

Alcune distinzioni e quali Step

MILESTONES

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L’agendadioggitoccheràiseguentipunti

Copyright © 2016 Armando Addati

• Nato a Caracas 1965 • Maturità Scientifica all’estero 1983 • Azienda di Famiglia: Metallurgica Star 1984 • Rappresentante a Boston: Loblan calzature 1985 • Study abroad program: Monaco di Baviera, Goethe Institute

1987 • Laurea in BA CS alla Boston University classe 1988 • Tesi corso CG e primo impiego: Boston CADD Systems 1988 • Azienda propria: Data Systems 1989 • Atterraggio in Italia nel Novembre 1990

BACKGROUND FINO AI 25 ANNI

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Nata a Dicembre 2011 da uno spin-off dell'Università della Calabria e del CNR.

2012 il seed round investment da 300K€ di dPixel e Principia SGR 2013 round A investment di Principia SGR 1.5 Mil€ e primo contratto di fornitura siglato, con Telecom Italia 2014 investimento di TIM Ventures da 250K€. 2015 funding di H2020 da 700K€ 2016 funding di Invitalia Smart & Start da 560K€.

4 soci fondatori + i fondi (Principia SGR, dPixel, TIM Ventures).

Il team è di 10 persone: CEO, 2 Research, 1 CFO 3 sviluppatori, 1 sys admin, 2 BD sales

ECO4CLOUD - ITALIAN NEWCO

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Questaèl’aziendacheoggirappresentomaèunadelledueaziendepercuilavoroattualmente


Boston CADD Systems 1988 Microsoft 1991 Gupta/Centura Software 1997 Software AG1999 EMC2 2000 Eco4Cloud (NEWCO) 2016

AZIENDE PER LE QUALI HO SVILUPPATO LA INDIRETTA

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Duranteglianni’80’90epoiperiprimidelY2K,piùcheilmercatotelcoeraquellohightechincontinuaevoluzione.C’eraunturnovercosìfortechealcuneaziendeavevanoimpostocomobbiettivoalmanagementditenerlobasso.Ledueaziendechediametralmenteoppostegestivanoquestotrend(MicrosofteEMC2).Holavoratoperquesteaziendeprincipalmentepersvilupparel’indiretta.

Viraccontounpodiciascuna….

InE4Cenell’altraStartupitaliana,datochesonopiccoleNewco,lavoroa360°nellevenditesviluppandoanchelaparteInternational


Boston CADD Systems

Parkmobile BV 2005

Artel 2006 (agenti: dir+ind)

Kataskopeo* (NEWCO) 2014

(Torqueedo+Lombardini)=Hybrid

(Swatch+Mercedes)= SMART

(IBM+Microsoft)=OS/2

(Microsoft+Nokia)=Merge

ALTRE AZIENDE CHE NOMINERÒ

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• Intel

• Natura Si

• IKEA = delega / Decathlon = valore

• Binacci Arredamenti / Mondo Conv.

• OTA Online Travel Agencies:

Trip Advisor / Trivago

• “Anything goes” as a service / Il Cloud

Questesonoaltreaziendechenomineròduranteilmiointerventodioggi.Quelleinnerettosonoaziendeperlequaliholavoratoolavoro*Cisonoelencatiesempiimportantichehannocreatocasidisuccessoediinsuccessonelmarketingalivellomondiale.Altrichehannocreatounmododivivereealtriancorachestannocambiandoilnostromododiacquistareedipercepireilvalore.


DIRETTA VS. INDIRETTA

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C’èchidice:chifapersefapertremac’èchidicecheilsuccessonellavitaoggisibasapiùsuquellocheglialtripossonofarepertechequellochenoipotremmofarepernoistessi.

Anchesepersonalmentesonoconvintochesiasaggiorimanereinunaviadimezzo,nellevenditedicanalequestoèuncredomoltoforte.


Noi lavoriamo e loro giocano

Noi portiamo a casa i soldi chiudendo la trattativa

Il controllo del cliente lo abbiamo noi

Tempo perso se pensi all’universo

Le commissioni devono essere mie

L’indiretta è vendita senza responsabilità di forecast

Le partnership non servono

OPINIONE DELLA DIRETTA SULLA INDIRETTA

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E’unaguerraeternaquellatralepersoneappartenentiallavenditadirettaequellaindiretta.Gliunipensanoalprimodetto,glialtrialsecondo.écomelaguerratrasciatoriesnowbordistiotrawindsurfistiekitesurfisti,trachiamailvinileechineglianni’80utilizzavaiCDQuandosinascequadratiedifficilemoriretondi.Qualcunoriesceasmussaregliangoli…Chihaperannifattovenditadirettafamoltissimafaticaadaccettare,comprendereeinserirsiinuncontestodicanale.Eccoavoialcuniluoghicomuni


Spostamenti del personale di vendita delle aziende

80% DI AZIENDE USA SPOSTATE SULL’INDIRETTA DURANTE IL 2013

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Grandespostamentodalfieldall’interno

Ciòdettoeciònonostanteiltrenddellaindirettaèsemprepiùforte.Nel2013il12%delleaziendenegliStatiUnitihannofattouncambiamentofortissimocompletandoopassandodaforzavenditaesternaaquellainternamoltoorientataalmarketing,ovverohannocanalizzatoindirettamentelevendite.Il34%hannofattounospostamentoimportanteintalsenso.Il32%sonoandatisuunmixequilibrato.L’8%unospostamentoleggeroalcontrarioeil13%unospostamentofortealcontrario.Quindil’80%delleaziendehafattoungrossocambiamentostrategicopassandoall’indiretta.


Passaggio dalla diretta all’indiretta

FATTURATO, ROI, MARGINI E MERCATO AUMENTANO (FINO A 10 VOLTE)

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VediamouncasodiunaaziendaX.PerlastessaaziendaconladirettaetrevenditoridirettiavevaunROI(returnoninvestments)di1,2voltea1,Passandoallavenditadicanale,con12VARilROIdiventadi10,5voltea1.Ilfatturatocomeleggeteépiùchetriplicato,raddoppiandodeimarginielastbutnotleastconunmarketsharedecuplicato.


DIFFERENZE TRA PROFILO DI VENDITORI E TRAINING NECESSARIO

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FABBRICANTE/PRODUTTORE

VendeprodottipropriTerritoriinesclusivaQuotedivenditaCompeteconentitànellamedesimaopportunitàInvestetempoinformazionesulprodottoLapressionecompetitivainduceinperditamarginiAltomonitoraggiodelciclodivenditaControllodirettodellatrattativasulclienteMarginpiùalti

VenditoriDiretto

SiSi

SempreNo

ObbligatoNo

NormaleSiSi

CanaleIndiretto

NonsempreQuasimaiQuasimai

QuasiSempreSpessono

PuòcapitarePuntuale

NonsempreNo

Ilprofiloeiltrainingdeivenditoricambiaparecchio.Andiamoavederecome…


DIFFERENZE ORGANIZZATIVE COMPLESSITÀ EVOLUTIVA NECESSITA DUE COSE

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FABBRICANTE/PRODUTTORE

StrutturavenditaMarketingPersonaledivenditaSupportoPre&PostvenditaTelesalesOnlineUserCase(Clientireferenziabili)BluePrintAlliances

OrganizzazioneDiretta

OrizzontaleVersoClientiVersoClienti

Siconrapporto2a1Si

InformativoImportanti

Solotecnologico

CanaleIndiretto

Verticale&CrossCanale&MercatoCanale&Clienti

Delegabilemacon5a1AncheDelegabile

SupportoallavenditaMoltoImportantiSoluzioniintegrate

1)Strutturaverticalededicata(es.vendorSW)2)Primiclientireferenziatilianchepermessaapuntodelprodotto(es.Kataskopeo)

L’organizzazionecambiadrammaticamente,puòdiventaremoltocomplessaeinalcunicasievolutiallimitedelburocratico…inalcunicasidispotico(VediCisco)Unpocomesuccedeconlaburocrazianelledemocrazieevolute…chediventanodispotiche…E’chiarocheleprimereferenzeeiprogettiolevendite“pubblicizzabili"chehannolafunzionediportareesempioainuoviprospect,sonoconquistatiinizialmentedaunapprocciodivenditadiretta.Questicasiconsentirannodiaveresiadei“usercase"siainterazionidirettefondamentaliperlamessaapuntodelprodottoquandoènuovo(VediilcasodiKataskopeoeTIM).Dunqueperavereuncanaleindirettoefficaceservonoduecoseimportanti:1)unastrutturadivenditadedicataall'integrazione"verticale"dicanale2)alcuniclienti“referenziabili”


I comportamenti sociali relazionali riportati sul business: differenza tra essere conoscenti, amici, fidanzati, sposi

1.Pura transazione (dare e/o avere) 2.Condivisione di sogni, di una Vision 3.Obbiettivi, sogno da realizzare (si crea del

valore, una Mission) 4.Impegni reciproci (vinciamo win/win o

perdiamo entrambi lose/lose)

DISTINZIONI NETTE

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Vediamodalpuntidivistastrettodicontenutoesignificatoladifferenzatraivaristepchepoisitraduconoineventidiunprocessoeinplayerinterniedesterniall’aziendachevuoleandareindirettasulmercato.Cisonoaspetticomportamentalianaloghiaquellisociali…chesonotraslatinelbusiness…unpocomedifferenziaretraconoscenti,amici,fidanzatieconiugi…


PERCORSO RIASSUNTIVO

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CreazionedelSurrounding

CloudServices

Relationshipa360°

Innalzamentodeltargetvalue

RicercadiPartners&Partnerships

CreazionediCanaledirivendita

RicercadiAlleanzeVenditadiretta

VARs

Scambio

Start

BusinessDevelopment

Relationships

Merge&JVEvolution

Referenze

Blueprints

Stackvalue

Unioneoseparazione

NuovitipidiVAR=OTA

Questoriassuntocheoravisembracomplessosaràchiaroallafinediquestetreoreeloritrovereteallafineavendolointeramentecompreso…


STEP

15

Step2

Step1

Step5

Step4

Step3

Merge,JVoseparazione(Unioneodivorzio)

Partnerships/BusinessDevelopment(Mission)howto

Channel(Visioncondivisa)whereto

Allianceevenditadiretta(Puratransazione)

VenditasolodirettaStart

Fasedifficile

OEML’OEMèunimportanteelemento

NelpartireconunaNewco,senz’altropartiamovendendodirettamente.Ciaccorgeremodopopochiannichedobbiamoaumentareilmarketsharesiapersoddisfaregliinvestitorisiaperaverereferenzecheespandereilnostroverboeseminareperilfuturo.Ciaccorgiamoanchechenonpossiamopiùlimitarciallageografialocale.Intuttoquestosappiamodiavererisorselimitate,dunquechefare?Sicercanoalleati,poisicercadiaumentarelapotenzadifuocoutilizzandodeimercenarichecapiscanodovevogliamoarrivare,laVision(whereto).Mameglioaveresoldatifedeliperciòsicercadiaccomunaregliobbiettivi(condeivalori)elifacciamoaderireallanostraMission(howto),connoiepernoi.Infinesenellalottasidiventatutt’unosipuòpensarediunirsial100%.Secambianogliobbiettivioilmododivederelecose,ognunoandràperlasuastrada.


Ci vuole un piano strategico per creare un canale

Un programma specifico ma flessibile pronto al cambiamento

Ogni cambiamento di strategia, di mercato o di prodotto influisce sul

modello del canale specialmente quando é a valore aggiunto

E’ un ciclo periodico di adattamento al cambiamento

Serve creatività, visione, perseveranza e una organizzazione per eseguire

una missione

La cooperazione e la comunicazione cross aziendale sono mandatorie,

dal CEO al magazziniere, quindi verticalmente ma anche trasversalmente

tra tutte le divisioni e le aziende del gruppo

LO SVILUPPO DELLA INDIRETTA È COMPLESSO

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Dunqueècomplessoecivogliono:1)unpianostrategico(esempiodievangelizzazionedellachiesaadoperatodallaMicrosoft)2)unprogrammaflessibilemaadhoc(aognunoilsuo,Msft,EMC2,Gupta,Ikea,Decathlon,NaturaSi)3)prontezzaperaffrontareesviluppareicambiamenti(es.daveggyavegan)4)attitudinediadattamento(ol’aziendacambiainbasealmercatooperdemercato,ol’aziendacambiaprogrammainbaseaprodottietrendoperdeilcanale,onoicambiamoinsiemeall’aziendaol’aziendacicambiaperqualcunaltro)5)Servecreatività(Markitecture)6)Servecooperazioneecomunicazionecrosstreassi(X,YandZ),quellagiusta…netroppanepocasenzalasciarenessunofuoridalgiro


Alliance Account Manager

Channel Manager

Partner Manager

Business Developer Manager

Relationship Manager**

Rispondono al:

Direttore Vendita della Indiretta

Chief Relationship Manager**

**(NEW ENTRY)

LE FIGURE INTERNE NELLA INDIRETTA PER OGNI STEP

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• E’ un ciclo periodico di adattamento al cambiamento

• Ci possono essere fasi diverse e ruoli diversi

• Pianificare e seguire il piano

Vediamoqualisonolefigurecheaccompagnanoglistepnellosviluppodellaindiretta…nellaindirettadivalorec’èunconstanteciclo…banalmentecomeinsegnanonellasubacquea:Planyoudiveanddiveyourplan…Ilciclodiadattamentoecambiamentoèpianificatoedeseguitosecondoipiani…Eccoperchéafasidiverseoeventidiversidelprocessocisonofigurediverse…


OEMs (Original Equipment Manufacturer)

Distributori (box mover by volume)

Rivenditori (no value transfer)

System integrators (diventano VAR)

VAR (Value-Add Reseller) & VAD (Value-Add Distributor)

Strategic resellers (VAR diretti)

Developers (Sviluppatori utilizzatori di API)

Service providers (Supporto pre-post sales)

Consultants (Organizzazione interna o esterna per fare assesments)

Outsourcers (Erogatori di un servizio esternalizzato)

OTA: è una NEW ENTRY - Online Transaction Agent

CHI SONO I PLAYER ESTERNI NELLA INDIRETTA

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Stessovaleall’esternodell’azienda…icanalisonodiversiasecondadelloscopoeccounelencosicuramenteinevoluzionemanonesaustivo…


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VOLUME VS. VALORE

Gestione di canale vendita per volume

Mai

Sconti di volume

No

No

Sconti volume

Rebates

Gestione di canale a valore aggiunto

A volte

A volte

Necessaria e continua

Si

Investimento Co-mktg

Sconti fuori programma

Territori in esclusiva

Quote di vendita

Misurazione soddisfazione clienti

Requisiti per certificazione

Premi di vendita

Incentivi di vendita

Dunquequellochebisognacapireeabbracciareèilconcettochealungoandarepersopravviverequantopiùalungopossibilel’aziendadovràpuntarealvaloreaggiunto.Ivolumipossonoessereutiliperfarecassamahannovitabreve.Anchel’aziendapiùorientataallavenditadiquantitàinfondoutilizzasempreunmessaggiodivaloreaggiunto(vediArtel,Iltucano…chesonofallitimaperannihannoprovatoatramettereunmessaggiodivalore…peccatocheeravenditadivoluminascostadietrounfintovaloreeinodisonovenutialpettine)


ECOSISTEMA CLASSICO/TIPICO

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Questaslidel’avetegiàvistanellapresentazionedelProfFrancescoRicotta.Unaclassicaesemplicerappresentazionediecosistemadellaindiretta.AdestrainmezzoaveteleorganizzazioneasostegnoeinbassoisegmentidicuiilProfvihaparlato.


ECOSISTEMA MULTICHANNEL

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Macomevihodettol’evoluzioneallacomplessitàènaturaleseun’azienda(vediMicrosoft,Cisco,ealtre)voglionorimanerecompetitive.Coniltempodevidiventaremulti-canale…epiùvaiavantipiùsiaggiungononuovicanali.Sepensoall’evoluzionedaitempiincuiFordeSearsintrodusseroconcettidivenditadicanaleechegiànel1988iohoricevutodallaFordunfloppydiscchemipermettevainsiemeadunapassworddiconnettermiviailmodemHayesaunserverdellaFordperpoterordinarel’autoconglioptionalchevolevoepoipensoaicanalidioggiconinterneteilcloud…ècomepensareglieventitrascorsitral’eradelfuocoedelferroall’eradelnucleare…


CHANNELNOMICS E MARKITECHTURE

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Credetemi,ilbusinessèaimmagineesomiglianzadell’uomo…ambizioso,complesso,enelcanalesipo'arrivareaessereMachiavellicidoveimezzisigiustificanoperraggiungereloscopo(sempremantenendosialimitedellalegalitàovviamente).


ALLIANCE MANAGER

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…torniamoanoi,eccolaprimadellefigurediunodeiprimissimistep

Torniamoanoi,eccolaprimadellefigurediunodeiprimissimistep


Il KIWI pianta monoica: tra i due fiori della

stessa pianta il proprio polline é l’alleato è il

vento il gestore dell’alleanza

Le alleanze sono alla base di uno scambio che

va gestito

Scambio di: denaro, contatti, beni, idee non é

sempre equo

Un canale in rapporto di alleanza: un

fruttivendolo, un rivenditore di auto multi-

marche, due venditori della diretta di diverse

aziende

ALLEANZE: RAPPORTI DI TRANSAZIONI

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Rapportisocialichetroviamonellanaturaepoinelbusiness…


Un rivenditore d’auto multi-marche vuole rimanere indipendente o

semplicemente non ha i criteri giusti per aderire a un programma

Un venditore della diretta vuole entrare in un account e scambia con un altro il

favore. Finito il lavoro finisce la collaborazione

Un’azienda che ha svolto solo vendita diretta o una Newco che decide di

applicare la strategia one to many per qualsiasi sia la ragione: opportunità,

mancanza di forza vendite per coprire il mercato o la geografia, tipologia di

prodotto o di servizio. Deve partire dalle alleanze.

Esempi: Software AG, EMC2, Accenture, Parkmobile (ACI), Eco4Cloud

ALLIANCE …PERCHÉ E QUANDO?

25


CHANNEL MANAGER

26

…nextstep

Nextstep…


Un computer su ogni scrivania (Bill G.)

Amore per gli animali e qualità della

salute (Natura Si)

Un prodotto è espandibile grazie alle API

Un prodotto utilizzabile da tutti

IL CANALE E CONDIVISIONE DI UNA VISION

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Equicheiniziailverocanale,quandosicondivideunaideafuturaequalcunotiascoltaesiconvinceapensarecheforsenonseipazzo…


Microsoft dopo il contratto OEM del DOS con i PC della IBM sviluppa il

programma Microsoft Excellence Center (MEC)

Come si sviluppò e a che cosa serviva

95% dello sforzo nelle vendite diventarono indirette (nel processo di

evangelizzazione presero dalle religioni)

Inoltre per attaccare la PA servivano VAR presenti, che pagassero a 30

giorni pur vendendo a 60-90 giorni

Esempi: Microsoft, Gupta/Centura, Intel

Next step necessario: creare valore e dare obbiettivi

CHANNEL SALES PERCHÉ E QUANDO?

28Nullaèpiùpotentechel’evangelizzazione…e…

Nullaèpiùpotentechel’evangelizzazione…e.…


PARTNERSHIP MANAGER

29

…dell’indottrinazione.

Orabisognachequellichecredonoinnoivenganoguidatiperarrivareinsiemealfuturo…

L’indottrinazione….orabisognadireaquellichecredonoinnoicomefareperarrivareinsiemealfuturo…


Un rivenditore di auto vuole dare un miglior servizio ed inalzare la qualità, perciò aderisce ad

un programma monomarca (Fiat, BMW, Mercedes, Ferrari)

Una Newco vuole essere presente in un’altra nazione e deve localizzare tutto il supporto

tecnico ma non ha la forza commerciale o economica per farlo da sola. Le aziende che aderiscono hanno in cambio vantaggi che i loro concorrenti non avranno (es. un nuovo

prodotto in esclusiva)

Una azienda che in passato era solo orientata alla diretta, dopo (o durante) lo sviluppo di un

certo numero di alleanze e di canale indiretto ora vuole rispondere meglio alle necessità dei

sui clienti puntando a obbiettivi di qualità chiede ai clienti chi vogliono come integrator

Un produttore vuole unire due tecnologie per rispondere alle esigenze dei clienti e o del

mercato sottoscrivendo un accordo con un’altra entità

PARTNERSHIP …PERCHÉ E QUANDO?

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Chiaderisceaunprogrammaverràindottrinatoefagocitatodelcredodelproduttore…incompensoavràlasuaprotezioneel’affiancamentopercrescere…Hovistopiccoleaziendediventareimportantidoposolo4o5annidicollaborazionestrettaconunproduttore.Nonèunacosaautomaticamamoltopossibilista…


Technology partnership: Un sistema operativo per server: facile, evoluto e friendly (OS2); un’auto per tutti i gusti e per la città (SMART); un motore diesel in ogni sistema ibrido (Torqeedo+Lombardini); un database engine o un sistema operativo in ogni oggetto (Oracle, Gupta, Sql server, Android, Windows)

Sales & Education partnership: MEC Education

Partnership programs ovunque nel high tech (VAR & VAD)

OEM: Microsoft, Intel, Gupta, Torqeedo,

Outsourcing: portare all’esterno dei servizi

X as a Service: Software as a Service…

…permesso oggi dal Cloud: vmware + dalle telco

PARTNERSHIP

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Spessoilraggruppamentoditecnologiesonoallabasediunafortepartnership.IprogrammiaiutanoadiventarerivenditoriavaloreaggiuntoL’OEMèilclassicocavalloditroia.Loèstataanchelapirateriadelsw…L’outsourcingcihaportatialXasaserviceaiutatodalCloudedalinternetofthings.


PIZZA AS A SERVICE: PARODIA

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EccounaparodiacheaiutaacapireilXASASERVICEunesempiosimpaticodicosavuoldirequestobusiness.

Nelmondohightech(SoftwareasaService(SaaS),InfrastructureasaService(IaaS)&PlatformasaService(PaaS))

Newentry(communicationasaservice(CaaS),networkasaservice(NaaS)andmonitoringasaservice(MaaS))

Articolo:http://searchcloudcomputing.techtarget.com/definition/XaaS-anything-as-a-service


Esempio di vendita OEM + Diretta + Indiretta

ESEMPIO CLASSICO: INTEL

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Classicoesempiodicanaleanni’80’90finoadoggi


MODELLO EVOLUTO: CISCO

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Dispoticamenteconsideranoipartnercomefosseroagentimonomandatari

Modelloevoluto,ancheseburocraticoedispotico.


BUSINESS DEVELOPER MANAGER

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…unafiguraoramaicrossmarketmacheognunointerpretaamodosuo.Afineanni’90eratrendynellosviluppodirelazioni…

Afineanni’90questafulafigurapiùtrendynellosviluppodirelazionidicanale,proprioperchésibasavamoltosullerelazioni…


Il surrounding sul cliente, per influire sui progetti o

le trattative

Come abbassare il rischio

Come avere controllo in un processo di vendita

Incominciare a puntare in alto: C-level

Dove ci porto il programma BDM in EMC2 in

quattro anni

BUSINESS DEVELOPMENT

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Asostenerequestosviluppocisonoconcetticome:1) surrounding2) diminuzionedelrischio3) C-levelinteraction


Un rivenditore d’auto vuole controllare verticalmente il potere di acquisto e magari espandersi geograficamente e diventa rivenditore di tutta la gamma del gruppo Fiat/Chrysler. Il gruppo in questione vuole esattamente la stessa cosa.

Una azienda Newco vuole essere informata su nuovi progetti, essere presente in ogni trattativa e in ogni gara, magari anche con diversi VAR sullo stesso cliente (Surrounding)

Un’azienda che ha svolto in passato vendita diretta, vuole entrare a livello alto (C-Level) tramite aziende di consulenza come Deloitte, Accenture, CapGemini, Avanade… addirittura con MkKenzie.

Esempi: EMC2, Eco4Cloud (in futuro)

BUSINESS DEVELOPMENT …PERCHÉ E QUANDO?

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LoscopodelDBè:1)Averecontrollo2)Avereinformazioniriservate3)Avereentrature


Microsoft + Nokia

Chrysler + Fiat

SMART (Swatch+Mercedes) esempio di divorzio…

Altri

MERGE & JOIN VENTURE

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Questononfapartedelcorsomaèunpuntoimportante.Allafineocisisposaocisiseparaecomunquesaràlaconclusionediduepuntidivistacheverrannogestitiquandonascerannodeidiverbi…cisaràdagestiresempredeiconflitticheavolte,sesiamobravi,lifacciamodiventareopportunitàequestoinvecelovedretedomaniconilProf.Ricotta.


Customer Relationship (CRM)

Business Relationship (BRM

report directly to the Chief Client Officer (CCO)

responsible for the execution of sales strategies to drive profitable growth

is particularly proficient in the definition and demonstration of tangible ROI

support senior members

pairs with up to a chief executive, even in international subject-matters

RELATIONSHIP MANAGER : DAL 2001

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Value of Customers

Offerings & Value Proposition

Business Processes

Applications

Infrastructure

What is the Value Stack?

Inrealtàèunafigurachehovistonascerenel2001.FrankFrouderamiocollegaingleseinEMC,unexdirigentedibanchechesapevadovefosseilvaloreperiC-Leveldiaziendecheeranosulmercatoazionario.Perciòperarrivareavalorizzareunpezzodiferrocheservivaasostenereleinfrastrutturetecnologiche,iniziaautilizzareilvaluestackinmanieraconsulenziale,dimostrandocheunpezzodiferrostrutturalesenonassicuravalasicurezzadellastessaavrebbefattocrollareilvaloredelleazionidell’aziendainquestione.


The Value Stack is a Consultative Business Model that Connects the Value of the “Infrastructure” that EMC Provides with the Revenue Side of our Client’s Business.

The Value Stack is based on the fundamentals of “Finished Goods” i.e., Things get more valuable as they move through the supply chain or internal value chain. Example: The Life Time Value of the Intel Installed Base is greater than the Sand the chips are made from.

WHAT IS THE VALUE STACK?

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Value of Customers


Business Processes

Applications

Infrastructure

Value

Internal Only

The value stack of is a consultant of business model that connects the value of an infrastructure investment to the value of the client’s customer base.

The value stack is based on the fundamental concept that things get more valuable as they move through the stack or through a supply chain or a value chain. For example the value of Intel’s installed base or their market capitalization is many times greater than the value of the silicon, copper, plastic and fiberglass components that make up the raw materials that make up the product itself.

Ruettger’s law about the value of information is loosely based on the same concept.


In most G2K companies, the

spending on IT Infrastructure is a

footnote or rounding error

In real life, it makes a difference

You can calculate the exact

numbers!

IMPACT OF VALUE

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Value of Custom

ers

Offerings &

Value Proposition

Business Processes

Applications

Infrastructure

As I mentioned earlier, in most companies, IT spending is expressed in single digit percentages of revenue. The industry wide average been around 2.5 percent, but this spread is as low as one percent and as high as 12 percent in certain industries.

The percent of IT budget spent on infrastructure also varies by individual company and sometimes year-to-year.

While we can use industry averages the real impact of the model comes when you use the clients real numbers.


The Higher Up in the Stack You Go The More “Degrees of Freedom” you have to design and influence the Solution. Which Problem would you rather solve?

– I Need to Improve My Time to Market and Increase my Asset Turns.

– Or – I need 1TB at $.20/MB.

DEGREES OF FREEDOM

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Value of Customers


Business Processes

Applications

Infrastructure

Internal Only

Let’s talk a bit about the selling dynamic.

Part of the value of calling high in organization gives you more degrees of freedom from which to solve an influence the decision. My understanding and linking the value of infrastructure to the value of business you gain credibility end of freedom to be creative in how we addressed in solve these problems.

While we need to call on both the front and the back of the building, we have in all or selling tool bank a number of tools and techniques for dealing with price per pound of storage. The value stack was designed as a tool to help us get to the from the building and stay there.


Il social media: il marketing è cambiato per sempre (Linked-In e non di meno

Facebook lo stanno un po per volta dimostrando)

Il controllo dei clienti chiave ha il potenziale di guidare difese importanti come

la leadership del proprio mercato/settore

Importanti prospects nascondono un valore che va oltre al fatturato stesso

generato dalla vendita di per se

Personaggi influencers & del media che discutono attivamente nelle materie

del nostro settore/mercato, sia online che offline, vanno gestiti e fatti amici

Strategic partners e aziende complementari nel radar vanno prese seriamente

Gli investitori chiave & gli analisti per le Newco sono importantissimi

CHIEF RELATIONSHIP OFFICER

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Teniamoinconsiderazioneche…


Detiene la proprietà nell’ambito delle relazioni

Detiene insieme ad altre figure aziendali la proprietà delle relazioni con partner e clienti

Architetta il Relationship Asset Management strategy di tutta l’organizzazione aziendale (interna ed esterna)

Deve essere il master del asset management e deve creare il training perché ogni individuo o posizione nell’organizzazione mantenga stabilità, riesca a valutare, mantenere e migliorare ogni relazione in ciascuna rete di relazioni, che esse siano individuali (del singolo dipendente) o che siano organizzative


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…detienemoltecose…manessunolosa!

Beh,seaveteunCRO,l'autistadelcamion,oltreadessereaddestratoaguidare,sarebbestatoaddestratocomegestirequalsiasirapportod'affari....persuperaretuttociòcheuncamionistaconuncuorespezzatopotrebbedirepererrore.Capirecometuttoinfluiscetuttoilresto,...Lerelazionisonobeniattivi.Ilcamionistachetrasportaigadgetharapporticherappresentanolavostraaziendadigadget.Cosìilvenditorechehavendutoigadget,l'ingegnerechelihaprogettati,l'amministratoredelegatochegestiscetuttoquestoIlCROèladifferenziazionecompetitivachepossiedel'ambientedeirapporti,edèilco-proprietariodituttelerelazionidell'organizzazione.Ilbanchiereecustodeditutteleattivitàdirelazionediunasocietà-anchesespessomoltiinaziendanonsannocheesiste.


Sviluppare una strategia di alto-livello per creare e stabilire il nostro

ecosistema di relazioni (esterne e interne)

Identificare le persone chiave, importanti in ogni gruppo d’interesse

Identificare i più importanti asset/beni aziendali che possiamo utilizzare per

creare valore dentro a questi gruppi (esterni ma anche interni)

Creare piani strategici per forgiare e costruire queste specifiche relazioni

(anche all’interno)

Progettare ed eseguire iniziative specifiche che guideranno queste relazioni


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Sviluppaeidentifica…qualiisuoicompiti:

E'illavorodelCROdiestrarreilvaloreintrinsecodellerelazioni,traecongliindividui,ledivisionidiun'impresaegliattoriassociatialdifuoridellastrutturasocietaria.Ilsuocompitoèquellodifacilitarelesituazioniwin-winalpostodellepreoccupazioniincomune.

LaposizioneCROhasensoeconomicamenteparlando.Laposizione(etuttiimezziausiliariasupporto)siripagheràtrasformandoirapportiinasset/beniaziendali.

Indefinitiva,ilCROdevediventarepartedellacoscienzadiognidipendentedell'organizzazione.Laspiegazionedeveveniredall'altoversoilbassoedaognilivellodigestione.

Ognipersonanellaorganizzazionerelazionichesonocomefossero"soldiinbanca"enellarealtàsitradurràinfuturoredditoperilbusiness.IllavorodelCROèdiaiutarel'azienda,eogniindividuo,agestirequesterisorsenelmodopiùproficuopossibile.

Peresempio,ilCROpuòessereunponteperilrapportoconilclientetraunvenditoretopchelascial'aziendaelapersonachelosostituisce.IlCROmantieneilrapportoinmodoqueallapartenzadelvenditoreeglinonpossaportareconseilfatturatoimentrefaciliteràilsostituoainserirsiinmodoconfortevole.

Lasocietàchecomprenderàl'importanzadellaposizionediChiefOfficerRelationshipfaràpassidagiganteversoladiminuzionedelrischiodiperditediprofittoeodibenaziendali.Questamossafaràprenderecoscienzacheirapportiindividualiecollettividellepartiinteressateinunasocietàsonoabbastanzasignificatividagiustificarelacuraatempopienoesistematico,diunmanagementcoscienzioso.


Vendite dirette e indirette, gestione canale, Business Development, Direzione Vendite, Country Management

Community management (online or offline, preferably both)

Ruolo nel media ma non limitato alle relazioni con i media

Pianificazione eventi di varie dimensioni e o conferenze

Esperienza di sviluppo di contenuti scalabili

Coordinating initiatives with internal and external stakeholders

Social listening skills and ability to distill actionable insights from listening programs

DESIDERATA PROFILO CRO

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Esperienzelavorativecheaiutano…

QuestesonoleesperienzechepossonoaiutareacompletareilprofilodiunCRO


“La rete è il patrimonio del CRO”

Al CRO deve piacere il social media

Deve pensare in maniera scalabile

Uno dal pensiero strategico

Leadership naturale

Abilità a ispirare

Positività

DESIDERATA PROFILO CRO

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Lareteèilvostropatrimonio:ProbabilmentenonavretelettoillibrodiPorterGale,maquandosisenteiltitolodovrebberimbombarenellatuatesta.Dovetecrederenelpoteredellagenteeposizionareel'enormevaloredellerelazionicheavretesviluppatonelcorsodellavostravitaecarriera.Bisognafarsipiacereisocialmedia:nonvisualizzareisocialmediacomeunmale,necomeunacosastupidaobanale.Dovreteintravederecheèunmodopercostruirepiùrelazionierimanereincontattoconilmaggiornumerodipersonepossibile.Capacitàdipensareinmanierascalabile:Mentrecredefermamentecheognirelazioneèpreziosa,devesapereistintivamentecomedareleprioritàalleattività,concentrandosisullecose(epersone)cheprodurrannoilmassimoimpatto.Strategico:Questaèunaposizionedialtolivellonelcuisidovràsvilupparepianieiniziativestrategieadaltolivello.Inmolticasi,nonsaràlosviluppodirettodirelazioni,malagestionedell'esecuzionedeivostripianistrategici.Leadershipnaturale:Sitrattadiunarisorsamoltoimportanteperquestaposizione.Spessosidovràlavorareconteaminterfunzionalisullecosechepossonoononpossonoesserepensatecomemassimapriorità,quindiènecessarioessereaffidabileiperispirareigruppi,peraffrontaresuquellochepotrebbesembrarecome"lavoroextra”.Capacitàdiispirare:Questofapartediunaleadershipnaturale,probabilmentelapartepiùsignificativa.Quandosiparlaallepersone,bisognalasciarle,dopoildiscorso,ancorapiùispiratediquantononfosseroprima.Positività:Nonsipuòessereunapersonanegativaeaveresuccessoinquestoruolo.Selepersonesilamenterannomaidivoiper"esseretroppofelici",questaèunabuonacosa.


Che ne sarà del VAR, sparirà in futuro?

Saranno i servizi online e il Cloud a sostituirli?

In alcuni settori già sta accadendo (Vedi OTA)

In ogni caso il processo step by step ci sarà sempre a seconda del mercato?

DOVE SARÀ IL VALORE DEL VALUE ADDED RESELLER?

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http://www.forbes.com/sites/tomgillis/2014/08/05/wheres-the-value-going-to-be-in-value-added-resellers/#3dff3dc95942

Negliultimitredecenni,idatacentersono-statiricavatidaprodottiditipoapplianceavolteindicatocome“softwareavvoltoinlatta”.Questiappliancessonoaltamenteottimizzatiperfunzionespecifiche—routing,storage,security,ecc.LaSocietà,chefannoquestescatolenormalmentehannoil65%deimarginilordi,permettendoglilagestionediuncostosocanaledidistribuzione,chedisolitoèunacombinazionedipersonaledivenditadiretta,distributorierivenditoriavaloreaggiunto(VARs).E'ungrandeeincredibilebusiness:Ognianno,leaziendeintuttomondospendonopiùdi$100miliardididollariincambiodidatacenterchepermettonoloscorreredigrandiflussidifatturatoattraversol'ecosistemadifornitorieVAR.Tuttavia,tuttoquestostapercambiareradicalmenteconilcloudpubblico.

TheroleoftheVARwastoprovidecoverageinplacesthedirectsalesteamcouldn’treach,tohelpwithlogisticssuchaswarehousing,stocking,andcreditchecks,andtoprovidevaluableintegrationandadvisoryservicesasanextensionofITteamstomakeallthesecomplexboxesactuallyusefulforthecustomer.But,inthisbravenewworldwherethecloudischangingtheeconomicsoftech,wheretherearenoboxes,wherecreditislessofanissue,andwherethecustomercangorighttothepubliccloudandlaunchaserverbenefitingfromhighlevelsofautomationandreducedcomplexity,wheredoestheVARfitin?Whydoesanyoneneedareseller?

IposedthisquestiontoHayesDrumwright,founderandCEOofaverysuccessfulVARcalledTrace3.“Theanswerissimple”,hesaid.“TheTraditionalVARisdead”.Holyguacamole!That’sastrongandsurprisingstatementforacompanythatstartedatzeroandgrewtoover$400MinrevenueasatraditionalVAR.

Hayes,whosefatherwasaturnaroundCEO,tellsmethathisteamcametothisstarkconclusionin2009.“Itwasn’tthathardtosee.Ourclientsweretellinguswe’dbeoutofbusinessin18monthsifwedidn’taddmorevalue”.Hayestooktheinitiativeandbegantodramaticallyre-shapethecompany.Theteamrealizedthatinordertoaddvalue,theyneededadifferentstaffprofileandmix.Theymovedfrom2:1engineeringtosalesratiotoa5:1ratiotoday.

Drivingchangeofthismagnitudeacrossanorganizationthatisalreadysuccessfulisnoteasy.Theimperativeforchangeisnotyetclear.AsHayessays,“MyjobasaCEOistodrivechangethreeyearsaheadofwhenit’sobvious—becausethenit’stoolate”.

ThepresentobviousstepforVARsistoembraceconvergedinfrastructureandprivateclouds.Butthat’snottherightlong-termmove.Appliancemanufacturersareallpushingconverged


Business Is A Contact Sport: Using the 12 Principles of Relationship Asset Management to Build Buy-in, Blast Away Barriers and Boost Your Business by Tom Richardson, Tom Gorman and Augusto Vidaurreta Macmillan Publishing USA August 2001

LIBRO INTERESSANTE

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http://www.refresher.com/atrcro.html


PERCORSO RIASSUNTIVO

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CreazionedelSurrounding

CloudServices

Relationshipa360°

Innalzamentodeltargetvalue

RicercadiPartners&Partnerships

CreazionediCanaledirivendita

RicercadiAlleanzeVenditadiretta

VARs

Scambio

Start

BusinessDevelopment

Relationships

Merge&JVEvolution

Referenze

Blueprints

Stackvalue

Unioneoseparazione

NuovitipidiVAR=OTA

Eccovoicompiutoilpercorsoeriassuntoinquestaslidecheforseall’iniziovisembravadifficiledacomprendere


Internet

Motori di ricerca

Buon senso

Forbes / tech

TechTarget

TED Talk

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REFERENZE BIBLIOGRAFICHE

ESPERIENZA PERSONALE…

Unavoltaavreifattoricercheinbibliotecaeall’universitàciinsegnavanocomefarle..utilizzavamodelleschedeeandavamonelmeandridell’edificiocercandoanchetraquellevecchiemacchinecheavevanolefotografiedeigiornali…Orainternetseutilizzatoconintelligenzaèunafonterapidaeinesauribiledidocumenti,video,presentazioni…Poicisonoisolitimediaimportantidisettore…Malastbutnotleast,l’esperienzaèaltopdellamialista.

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