COMMERCIALIZZAZIONE E MARKETING DEI

PRODOTTI BIOLOGICI

Adattato E-Learning

PROGETTO GREENFOOD

2010-1-ES1-LEO05-20948

2

INDICE

INTRODUZIONE ................................................................................................................................. 3

Unità didattica 3.1 Strategie di Marketing per i prodotti biologici ................................. 6

3.1.1. Canali commerciali della filiera corta ..................................................................... 11

3.1.2. Mercati locali ................................................................................................................... 13

3.1.3. Green public procurement ......................................................................................... 14

Unità didattica 3.2. Canali di vendita alternativi per i prodotti biologici ................... 17

3.2.1. Modelli di distribuzione alternativi .......................................................................... 18

3.2.2. Vendita in azienda ......................................................................................................... 22

3.2.3. Mercati degli agricoltori............................................................................................... 25

3.2.4. Gruppi di acquisto ......................................................................................................... 26

3.2.5. e-commerce..................................................................................................................... 30

3

Introduzione

Questo processo include diversi passaggi nei quali sono coinvolti diversi soggetti:

produttori, trasportatori, venditori, distributori ecc..

Queste definizioni possono essere applicate in modo adeguato alla

commercializzazione dei prodotti biologici. L’intero processo deve rispettare le

loro peculiarità in modo tale da non far perdere ai prodotti la loro essenza e far si

che possano raggiungere il consumatore nelle modalità che lui desidera.

La commercializzazione dei prodotti biologici è ancora una questione irrisolta per

molti agricoltori e produttori. Si tratta di un settore relativamente piccolo nel

quale marketing e commercializzazione non si sono sviluppati

sufficientemente per soddisfare le aspettative di tutti coloro che partecipano

alla filiera, dai produttori ai consumatori.

PROFILO

dell’azienda

agricola

biologica

Piccola azienda a conduzione familiare

Risorse economiche di entità limitata

Totale ignoranza o piccola conoscenza delle questioni

commerciali

Commercializzazione: azioni necessarie per mettere in contatto

diretto i produttori con i consumatori.

Commercializzazione dei prodotti agricoli: le azioni volte a

portare i prodotti agricoli dall’azienda al consumatore.

4

I canali di distribuzione utilizzati fino ad ora per commercializzare questa

tipologia di produzione sono cooperative di consumatori, vendita diretta al

pubblico nei mercatini e nelle fiere, negozi biologici ed erboristerie.

Le grandi compagnie che lavorano anche con i prodotti dell’agricoltura

convenzionale sono impegnate nell’export e contano sull’aiuto delle

amministrazioni per promuovere i loro prodotti.

Ci sono molti fattori che impediscono lo sviluppo commerciale dei piccoli

produttori. Il principale è la mancanza di supporto da parte delle

amministrazioni per la promozione del consumo interno. Secondo gli

analisti del settore, il mercato mondiale di queste produzioni è cresciuto

ininterrottamente negli ultimi anni, ed è previsto che continui a crescere in

futuro, grazie ai consumatori che sono sempre più interessati alla loro salute,

piuttosto che all’ambiente, e più esigenti verso le aziende di produzione.

RAGIONI

perchè

non si

sviluppa il

mercato

interno

Mancanza di informazioni al consumatore riguardo

l’etichettatura dei prodotti biologici

Prezzo più alto dei prodotti biologici

Mancanza di punti vendita “vicini” ai consumatori

Un aspetto positivo è che nuove opportunità commerciali sono nate proprio

grazie allo sviluppo di canali di commercializzazione alternativi. Le nuove

tecnologie offrono ai produttori illimitate possibilità. La vendita diretta on-

line dei prodotti biologici, ad es., è consolidata come un’opportunità flessibile di

vendita.

In quanto produttore, tu puoi ottenere

un maggiore guadagno eliminando gli

anelli intermedi della catena distributiva,

rivolgendoti direttamente ai tuoi clienti.

5

I canali alternativi di distribuzione e vendita sono basati su un contatto diretto

tra produttori e consumatori: è il caso dei mercati locali, della vendita diretta

in azienda, delle fiere e dei gruppi di acquisto.

logo UE dell’agricoltura biologica

PIANIFICAZIONE

GESTIONE

COMMERCIALE

MARKETING

È necessario fare dei prodotti

biologici

6

Unità Didattica 3.1 Strategie di Marketing per i prodotti biologici

CHE COSA è

il marketing?

Un insieme di tecniche e metodi per promuovere nel

migliore dei modi la vendita di uno o più prodotti

Uno studio sulle tecniche e sui metodi per

migliorare la vendita di prodotti differenti

Tutto quello che può essere fatto per vendere

i prodotti al consumatore finale

Una definizione del Koetler (considerato il “padre” del marketing) riporta che il

marketing è “il processo sociale e manageriale che consente a differenti gruppi e

persone di ottenere quello di cui hanno bisogno e che desiderano, creando,

offrendo e scambiando prodotti di valore per gli altri”.

L’obiettivo del marketing è quello di fare nel miglior modo possibile quello che si

aspetta il cliente, tenendo presenti le sue esigenze ed obiettivi. I consumatori

hanno l’esigenza di entrare in contatto con le organizzazioni (compagnie,

aziende, ecc.) ed i loro prodotti al fine di realizzare “gli affari”. La determinazione

delle condizioni con le quali i prodotti raggiungono il consumatore finale

(prezzo, trasporto, imballaggio, posto in cui i prodotti possono essere trovati)

fanno parte del processo complessivo di commercializzazione.

Per i produttori è importante avere in mente tutte queste variabili quando

elabora una strategia di marketing, al fine di renderla efficace e praticabile sulla

base delle risorse disponibili.

In quanto agricoltore biologico, hai creato dei

prodotti che desideri vendere ai

consumatori, traendone il giusto guadagno.

Il Marketing è tutto quello che ti permetterà

di farlo.

7

Il cliente quale elemento centrale del sistema

Il primo passo è quello di conoscere il profilo del vostro cliente o dei potenziali

clienti. Questo vi permetterà di “capire” i loro bisogni, le aspettative e gli obiettivi

riguardo alle produzioni biologiche, cosa si aspettano dal loro acquisto e,

conseguentemente, sarete in grado di “aggiustare il tiro” ed offrire quello che

permetterà di soddisfare questi bisogni. Il cliente “decide tutto”.

In molti casi i consumatori sono inconsapevoli o non sono in grado di distinguere

il valore aggiunto dei prodotti biologici, il loro reale valore ed il loro contributo

alla sostenibilità rurale ed ambientale. È necessario comunicare tutte queste

informazioni in modo che il cliente “senta” che vale le pena di acquistare

prodotti biologici.

CLIENTE

Vendite

Pubblicità

Business

Marketing

8

Esempio di una strategia di marketing

È possibile includere informazioni sull’azienda,

sui prodotti, sull’ambiente e l’eco-sistema, i

vantaggi delle produzioni biologiche, ecc.

Si può inserire un negozio virtuale per vendere i

prodotti in Internet.

Si può diffondere l’indirizzo web sulla stampa

locale, sui biglietti da visita, sui depliants, ecc.

Quando viene fatta una pubblicità sui prodotti biologici è importante

enfatizzarne il ruolo sociale di difensori dell’ambiente, della sostenibilità, del

benessere animale, della “tracciabilità naturale”, ecc. Ai consumatori devono

arrivare questi messaggi per far loro capire ed apprezzare i valori distintivi ed

unici del biologico.

Il consumatore “convinto e fidelizzato” al biologico è maggiormente incentivato a

rivolgersi ai negozi specializzati, alla vendita diretta, ai gruppi di acquisto, ecc.

Al fine di permettere al consumatore di

passare gradualmente all’acquisto dei

prodotti biologici, bisognerà fare il possibile per

metterlo nella condizione di reperire questi

prodotti presso i punti vendita tradizionali e

ad un prezzo accettabile, con appropriate

promozioni ed informazioni.

TI DA’ POSSIBILITA’ ILLIMITATE

SITO WEB

O BLOG

9

Vendita diretta

La forma più efficace di marketing per la commercializzazione dei prodotti

biologici è quella chiamata vendita diretta.

Le peculiarità del consumatore tipo di prodotti biologici fanno di questa tecnica

la più importante ed efficace. Il contatto diretto tra produttore e consumatore è

una delle caratteristiche chiave della commercializzazione dei prodotti biologici.

Queste informazioni sono quelle cui riferirsi per rendere più efficaci le tecniche di

contatto del maggior numero possibile di clienti. Un sito web, opuscoli, la

creazione di un link ai siti web di cooperative, vendita diretta, pubblicità,

ecc., sono tecniche fondamentali per la vendita diretta.

COSA STA

COMPRANDO

DA DOVE PROVIENE

IL PRODOTTO

COM’E’ STATO

OTTENUTO

Il tuo CLIENTE

desidera conoscere

riguardo ai

prodotti biologici

CHI L’HA

PRODOTTO

Vendita diretta: consiste in quella la serie di tecniche

che prevedono l’immediato, diretto, contatto

dell’agricoltore con il potenziale acquirente, al fine di

promuovergli un prodotto, servizio, idea, ecc..

10

Qual è la migliore strategia?

Una volta che si è “raggiunto” il potenziale cliente, è tempo di definire come

fargli avere il prodotto e quale sia il canale più appropriato da utilizzare per il

massimo successo al costo più basso.

In base alle proprie possibilità, bisogni e risorse, si può scegliere il canale

distributivo più appropriato. Vediamo di seguito le principali alternative.

TIPO DI

CANALE CARATTERISTICHE

Vendita Diretta

- Senza intermediary.

- I produttori svolgono tutti i compiti principali:

commercializzazione, trasporto e rischio d’impresa.

- Le forme più importanti di vendita diretta: telemarketing, postale

anche con invio di catalogo, vendita on line.

Negozio

- 1 livello di intermediazione: negozi (negozio specializzato,

ingrosso, supermercato, ipermercato).

- Qualcuno contratta con i rivenditori.

Grossista

- 2 levelli di intermediazione

o Grossisti: intermediari che normalmente svolgono attività di

vendita ai negoziati.

o Rivenditori: intermediari che vendono al dettaglio ai

consumatori finali.

Agenti/

Intermediari

- 3 livelli di intermediazione:

o Agente intermediario: imprese commerciali che offrono i propri

servizi alle aziende per facilitare la vendita delle loro

produzioni

o Grossista.

o Rivenditore.

- Utilizzati in mercati con aziende e negozi molto piccoli.

- Gli intermediari svolgono tutte le funzioni di vendita.

Fonte: elaborazione IFES sulla base delle informazioni contenute in un articolo

sui “Canali di distribuzione” di Ivan Thompson.

I canali distributivi che prevedono più intermediari “alzano” i costi finali del

prodotto.

11

È importante avere in mente che i consumatori vedono l’elevato costo come una

barriera all’acquisto dei prodotti biologici: in alcuni casi li considerano al di sopra

delle proprie possibilità, soprattutto se non sono convinti della loro qualità.

Dopotutto, ci sono delle strategie di marketing che possono essere utilizzate per

aprire nuove possibilità di mercato e che possono risultare più indicate per la

distribuzione di questa tipologia di prodotti.

3.1.1. Canali di vendita a filiera corta

Gli agricoltori biologici possono produrre e vendere da soli i loro prodotti in

modo tale da assicurarsi di vivere tranquillamente. Infatti, in molti casi, la logica

che sta dietro al alcune forme di distribuzione risulta essere in aperto contrasto

con la filosofia del biologico.

È bene ricordare che la filiera produttiva si compone di diversi passaggi:

produzione, raccolta, conservazione, trasformazione, vendita e consumo. Il

consumo costituisce l’ultimo anello della catena. Un’attenzione particolare va

riposta in quest’ultima fase, decisiva per l’assicurazione di un’alta qualità dei cibi

e delle bevande, in grado di soddisfare i requisiti di freschezza e bontà che si

attendono i consumatori. Questa appena descritta viene considerata la filiera

agroalimentare “lunga”.

12

LA FILIERA CORTA

Con la filiera corta è più facile avere prezzi contenuti e, grazie al contatto

diretto tra produttore e consumatore, è più facile capire quanto i costi di

produzione incidano sul prezzo finale. Spesso gli alti prezzi sono infatti legati ai

forti ricarichi effettuati dai distributori; con la filiera corta i produttori ricevono la

giusta ricompensa al proprio lavoro ed i consumatori pagano il giusto.

VANTAGGI

della filiera corta

Riduzione dei costi di commercializzazione

Diffusione della conoscenza della qualità

dei prodotti biologici

Facilitare l’accesso ai marchi di qualità

ed alle promozioni

Contribuire allo sviluppo rurale ed alla protezione

degli ecosistemi

Facilitare l’incontro tra produttori e consumatori

Questo canale distributivo offre molte opportunità alle piccole aziende:

eliminando infatti tutti i passaggi intermedi tra produttori e consumatori, tutela

gli interessi di entrambe le categorie e facilita i contatti tra mondo rurale e

mondo urbano.

13

3.1.2. Mercatini locale

Negli ultimi anni è cresciuta la consapevolezza dei consumatori delle

conseguenze delle loro scelte di acquisto sull'ambiente in generale e sulla loro

salute in particolare. Inoltre il consumatore ha la grande possibilità di scegliere

dove comprare.

Alcune grandi catene di negozi al dettaglio hanno incluso alcuni prodotti biologici

nella loro gamma di prodotti, sia nazionali che internazionali. Alcune

commercializzano anche con il proprio marchio prodotti biologici, al fine di

soddisfare tutte le diverse richieste della propria clientele. Questo dà anche

maggiore prestigio al loro marchio.

I mercatini locali vengono organizzati in luoghi

dedicati o presso i moderni centri commerciali

nelle aree metropolitane.

14

MERCATINI LOCALI

CONSUMATORE AGRICOLTORE

VA

NT

AG

GI

Vicinanza dei prodotti Controllo migliore del prodotto

Conoscenza del prodotto Possibilità di acquisire clienti locali

Possibilità di approvvigionamento

continuo Sicurezza della vendita del prodotto

Creazione di lavoro locale

Produzione di ricchezza locale e sviluppo regionale

Tutela dell’ambiente

SV

AN

TA

GG

I Mancanza di informazioni sulle date

di svolgimento

Regolare la produzione sulla base

delle esigenze del mercato

Svolgimento periodico Limitazione dell’area di vendita

3.1.3. Acquisti verdi della pubblica amministrazione

Si tratta di uno strumento volontario che i singoli Stati membri e le single

pubbliche amministrazioni possono decidere liberamente come ed in che misura

adottare.

Il Green Public Procurement (GPP) consiste

nell’impegno della pubblica amministrazione di

effettuare acquisti “Verdi” di beni e servizi,

maggiormente rispettosi dell’ambiente, contraddistinti

da un minore impatto ambientale durante il loro

intero ciclo di vita.

15

In Europa le pubbliche amministrazioni rappresentano i più grandi consumatori.

Attualmente spendono infatti circa il 17% del prodotto interno lordo (PIL) dell’UE.

Usando il loro potenziale di acquisto in modo da indirizzarlo verso beni e servizi a

basso impatto ambientale, esse possono contribuire in modo significativo ad

incrementare la produzione ed il consumo sostenibile.

Il Green public procurement rappresenta uno strumento vitale per realizzare

l’iniziativa “Un mercato leader in Europa” della Commissione Europea, il cui

obiettivo è quello di promuovere i mercati per i nuovi prodotti e servizi in settori

chiave per l’economia dell’Unione Europea. Questi settori includono quello della

commercializzazione dei prodotti biologici.

16

ESEMPIO di green public procurement

Un esempio pratico di come il GPP possa incrementare il consumo di

prodotti biologici è rappresentato dall’esperienza realizzata in sei scuole di

Badalona (Barcellona, Spagna). Queste sono state selezionate per

partecipare ad un progetto finalizzato all’individuazione delle buone

pratiche sugli acquisti Verdi di alcune categorie di prodotti, incluso il cibo

somministrato ai bambini nelle mense scolastiche.

Sulla base dei criteri stabiliti dall’UE è stata realizzata una guida che

descrive i requisiti ed i risultati ottenuti.

È possibile scaricare la guida al seguente indirizzo:

http://ec.europa.eu/environment/gpp/pdf/toolkit/food_GPP_product_shee

t.pdf

Attraverso la somministrazione di un questionario e la realizzazione di

interviste, è stata realizzata nelle scuole selezionate un’indagine sui

consumi e sugli acquisti delle rispettive mense. L’acquisto di alimenti

biologici (che riguarda meno carne e più cibo stagionale) è stato inserito

tra i criteri da seguire, come pure l’abolizione di piatti e posate di plastica,

oltre alla realizzazione di un orto biologico a fini educativi e culinari.

L’acquisto di prodotti biologici per la preparazione dei menu ha avuto un

impatto sociale ed economico: gli agricoltori hanno avuto maggiori

opportunità di vendita per i loro prodotti, si sono create nuove occasioni di

lavoro e grazie alla filiera corta anche l’ambiente ne ha beneficiato.

17

Unità didattica 3.2. Canali distributivi alternativi per i prodotti biologici.

La commercializzazione dei prodotti biologici rappresenta un punto debole della

filiera che va dal produttore al consumatore. Parte del problema può nascere

all’inizio della fase di commercializzazione: quando ad es. i produttori coltivano

solo pochi ettari ed in forma non associata, privilegiando gli aspetti della qualità

della vita rispetto a quelli economici.

Ciò che più conta, specialmente all’inizio dell’attività, è l’acquisizione delle

conoscenze sulle tecniche produttive. L’interesse principale dell’agricoltore è

focalizzato sul rispetto degli standards al fine di ottenere la certificazione

biologica delle produzioni. Tuttavia, una volta che si è risolto questo primo

problema, è importante risolvere i problemi commerciali perché altrimenti

cosa si fa poi con i prodotti ottenuti?

I produttori cercano un contatto diretto con i consumatori, al fine di definire il

prezzo migliore senza bisogno di intermediari e consulenti. Le principali forme di

vendita diretta sono: quella in azienda e quella nei mercatini di strada.

Tuttavia, anche se queste soluzioni sono di successo, possono richiedere grandi

risorse per la gestione della vendita, che può diventare impossibile da gestire da

soli. Inoltre, esiste un limite all’espansione della vendita diretta.

Per rimediare a questa situazione se si desidera espandere il mercato (o il

mercato potenziale) esistono diversi canali di distribuzione che sono differenti

dagli usuali moduli di distribuzione e commercializzazione dei prodotti alimentari:

vendita diretta, gruppi di acquisto ed e-commerce.

I principali problemi relativi alla

commercializzazione sono: ricerca del

mercato, definizione del prezzo e

trasporto.

18

3.2.1. Modelli alternativi di distribuzione

Gli agricoltori biologici quando vendono le loro produzioni sui mercati

convenzionali vanno incontro a diverse problematiche: queste strutture non sono

infatti adatte per la vendita del biologico. La Distribuzione è sicuramente uno

dei punti critici del settore, a causa della grande dispersione territoriale e

delle piccole quantità prodotte il costo sale infatti notevolmente.

AZIENDA

CONSUMATORE Vendita

SUCCESSO,

che può

implicare

t

Una gran quantità di risorse è necessaria per gestire

la vendita.

Può diventare impossibile gestire la vendita in modo

appropriato.

Necessità di ricorrere a forme alternative di

commercializzazione per espandere il business.

VENDITA

DIRETTA

GRUPPI DI

ACQUISTO

E-COMMERCE

POSSIBILI

SOLUZIONI

19

Il prezzo costituisce uno dei problemi che i consumatori incontrano quando

comprano i prodotti biologici. Se questi vengono introdotti nei canali distributivi

convenzionali i consumatori li trovano nella maggior parte dei casi molto costosi

e non ne comprendono fino in fondo il motivo.

Questo aspetto può essere affrontato con la creazione di canali alternativi di

distribuzione che "facilitino" la riduzione dei passaggi nella filiera e rendano il

prezzo più basso adeguanolo alle esigenze dei consumatori.

Il problema è far comprendere al cliente

che deve pagare il giusto prezzo per

quello che compra e che i produttori

chiedono il prezzo giusto per ripagare il

loro lavoro.

I canali distributivi alternativi giocano un ruolo

importante nella determinazione dei benefici

sociali, ecologici ed ambientali dell’agricoltura

biologica, favorendo l’incontro diretto tra gli

stessi produttori e tra loro ed i consumatori.

20

Fattori che influiscono sulla scelta del canale distributivo

- opportunità logistiche dell’area di produzione: vicinanza o lontananza dai centri

di distribuzione. Vanno anche valutati i costi di trasporto che l’agricoltore deve

sostenere per conferire la produzione ai suddetti centri.

- La conoscenza che l’agricoltore ha dei diversi canali di distribuzione. In

base al grado di coinvolgimento dell’agricoltore in questa fase (se vi provvede da

solo oppure se ha qualcuno che l’aiuta nella vendita), sarà più o meno facile

mettere a punto tutti gli aspetti legati alla commercializzazione.

- Ideologia bio abbracciata dall’agricoltore: sulla scelta del modello di

distribuzione influisce anche il suo livello di coinvolgimento sulle tematiche

ecologiche. Molti agricoltori biologici non accettano il modello di agricoltura

convenzionale ed il connesso modello distributivo: tengono infatti a cuore

l’impatto ambientale, l’equità, combattono la globalizzazione, ecc.. In questi casi

viene preferito un canale commerciale alternativo.

- Il profilo del cliente: se sei un consumatore responsabile, sarai certamente

meno sensibile alle differenze di prezzo e sarai più disposto a sopportare il

disagio comportato dall’utilizzo dei canali di commercializzazione diretta (per

esempio, in viaggio verso la fattoria), al contrario, se il cliente è un consumatore

occasionale di prodotti biologici sarà più restio a modificare le sue abitudini di

acquisto e, quindi, se il prodotto viene commercializzato al supermercato, può

essere più disposto a comprarlo.

21

Le diverse tipologie di canali distributivi alternativi

Diverse

tipologie di

canali

ALTERNATIVI

Introduzione degli alimenti biologici nelle mense

pubbliche: ospedali, scuole, ecc..

La vendita di prodotti biologici nei grandi punti vendita

al dettaglio

L’apertura di negozi specializzati nella vendita di

prodotti biologici (o di alcune referenze biologiche)

Associazioni di consumatori e cooperative

L’introduzione degli alimenti biologici nelle mense pubbliche è un tipo di attività

che intende assicurare una distribuzione economica e semplice.

Opportunità logistiche dell’area

di produzione

Conoscenza dei diversi canali

distributivi da parte

dell’agricoltore

La motivazione dell’agricoltore

alla base della scelta del canale

distributivo alternativo

FATTORI da

considerare

quando si sceglie

un canale di

distribuzione

alternativo.

La motivazione del consumatore

alla base della scelta del canale

distributivo alternativo

22

Questo tipo di attività è finalizzata alla promozione del consumo interno. La

maggior parte di queste forme fa parte delle misure adottate nei programmi della

pubblica amministrazione a vari livelli (locale, regionale, nazionale) per

incentivare l’alternativa biologica.

Queste azioni non sono solo finalizzate ad incrementare i consumi ma anche ad

educare la popolazione al consumo di alimenti biologici, a fini ambientali e di

sviluppo economico e sociale delle aree rurali.

3.2.2. Punto vendita aziendale

La vendita diretta rappresenta il più importante canale di commercializzazione

dei prodotti biologici, sia per i produttori che per i consumatori.

VENDITA DIRETTA

CONSUMATORE AGRICOLTORE

VA

NT

AG

GI

Riduzione dei prezzi Aumento del profitto

Rispetto della freschezza e della

stagionalità delle produzioni Rapporto diretto con i consumatori

Conoscenza del prodotto e del luogo

di origine

Distribuzione di prodotti e varietà

locali

Approccio etico ed ambientale Accesso diretto al mercato

Aumento delle occasioni di lavoro

Creare un guadagno maggiore

Aumentare il valore aggiunto dei prodotti

SV

AN

TA

GG

I Dover andare nel luogo di

produzione

Alti costi: nuovi investimenti,

bisogno di formazione, assunzione

di nuovo personale

Difficoltà di approvvigionamento in

alcune aree

Poco tempo a disposizione per

gestire sia gli aspetti produttivi che

quelli organizzativi

23

Per i prodotti biologici esistono varie forme di vendita diretta:

* Vendita diretta in azienda. Può risultare costoso per l’azienda predisporre

uno spazio interno per la vendita dei prodotti.

* Cooperative ed associazioni di produttori. Consentono un maggiore

controllo dei prezzi e garantiscono al produttore la vendita della produzione

aziendale.

* Negozi specializzati nel biologico. Vendono solo prodotti biologici.

* Negozi di alimenti naturali. Vendita nelle erboristerie insieme ad altre

tipologie di prodotti naturali.

* Fornitura di ristoranti. Comprano direttamente dagli agricoltori la materia

prima di cui hanno bisogno.

* “Bio box”. I clienti passano dall’azienda o ricevono direttamente a casa la

cassetta con i prodotti agricoli acquistati.

24

BENEFICI DELLA

VENDITA DIRETTA

Riduzione dei rischi

per la salute

Creazione di

opportunità di

lavoro

Conservazione delle

antiche abitudini

locali preservando e

sviluppando le

piccole strutture

produttive delle

piccole città e dei

villaggi.

Riduzione

dell’inquinamento

e dei rifiuti

SOCIALE

SVILUPPO DELLE

AREE RURALI

AMBIENTALE

25

3.2.3. Mercati degli agricoltori

Vengono utilizzati in particolare per vendere prodotti freschi, ma è anche

possibile trovare prodotti trasformati. I prodotti freschi vengono praticamente

venduti lo stesso giorno in cui sono stati raccolti, preservandone in tal modo il

valore nutrizionale e divenendo quindi maggiormente attrattivi per il

consumatore. Esistono anche dei risparmi considerevoli nei costi di trasporto,

non essendo necessario far “viaggiare” molto il prodotto che deve raggiungere il

consumatore.

MERCATO DEGLI AGRICOLTORI

CONSUMATORE AGRICOLTORE

VA

NT

AG

GI

Facile accesso ai prodotti Risparmio per la

commercializzazione

Conoscenza del prodotto: da dove

viene, com’è stato prodotto, ecc. Massimo adeguamento dei prezzi

Possibilità di reperire varietà locale Soddisfacimento dei bisogni e dei

desideri dei clienti

Prezzo adeguato Mantenimento dell’attività

Salvaguardia delle risorse naturali

Mantenimento e sviluppo delle attività dell’area

i mercati degli agricoltori, chiamati anche

“Farmer’s markets”, rappresentano una forma

di vendita diretta che non richiede grandi

investimenti di capitali per la

commercializzazione. Vengono realizzati nelle

grandi aree all’aperto, dove i produttori

vendono direttamente le loro produzioni.

26

Incremento della coesione sociale nelle aree rurali S

VA

NT

AG

GI

Minori tipologie di prodotto

disponibili

Necessità di disporre della

produzione richiesta

3.2.4. Gruppi di acquisto

Un’altra variante della vendita diretta è costituita dalla distribuzione diretta a

gruppi di consumatori. Questi normalmente si riuniscono in piccole

organizzazioni che effettuano gli ordini e si organizzano per il trasporto. Questo

modello presenta sicuramente delle limitazioni quando offerta e domanda si

espandono.

Per risolvere questo livello di complessità nella vendita dei prodotti biologici, le

cooperative di produttori sono aumentate e sono in contatto tra loro per rifornire

a turno i vari tipi i organizzazioni che richiedono di acquistare i loro prodotti,

27

GRUPPI DI ACQUISTO

CONSUMATORE AGRICOLTORE

VA

NT

AG

GI

Acquisizione dei prodotti desiderati Garanzia di commercializzazione

delle proprie produzioni

Garanzia di avere i prodotti proprio

quando gli servono

Risparmiare risorse nella fase di

commercializzazione

Prezzo giusto Garanzia di un prezzo giusto

Mantenimento dell’attività

Aumento della coesione sociale

SV

AN

TA

GG

I

Complessità della formazione di un

gruppo

Necessità di adattare la produzione

alle richieste dei consumatori

Gruppi di acquisto solidali

Si tratta di una tipologia di gruppi di acquisto che può risultare molto efficace per

la commercializzazione. Questo modello rappresenta un’opzione etica basata

sull’importanza delle relazioni umane e sulla cooperazione tra gli amici ed i

conoscenti di una specifica area geografica.

Il Gruppo di Acquisto Solidale (GAS) consiste in

un gruppo di conoscenti o familiari che decidono di

fare la spesa insieme, selezionando i fornitori

sulla base di precisi principi etici ed ambientali.

I prodotti devono provenire da coltivazioni

biologiche ottenute necessariamente da

cooperative di produttori locali o piccole

aziende.

28

GRUPPI DI ACQUISTO SOLIDALE

CONSUMATORE PRODUTTORE

VA

NT

AG

GI

Acquisto di prodotti freschi Rapporto diretto con il cliente

Rapporto diretto con il produttore Conoscenza delle richieste del

consumatore

Conoscenza totale dell’azienda Risparmio imballaggi e confezioni

Riduzione dei rifiuti Garanzia di ottenere il prezzo giusto

Tutela delle risorse naturali: riduzione delle contaminazioni e dei consumi

Produzione di cibo salutare, sicuro, biologico, sostenibile e socialmente

etico.

Aumento della coesione sociale

SV

AN

TA

GG

I

Gamma limitata di prodotti

disponibili

Necessità di avere la produzione

richiesta

29

Associazioni di produttori

Questi gruppi si formano nelle aree rurali o nei distretti in cui esiste una grande

varietà di prodotti agricoli. I produttori “si scambiano le differenti

produzioni” e tutti ne guadagnano. Organizzano anche altri tipi di attività quali

visite guidate alle aziende, stage o giornate di studio per far conoscere la loro

attività di agricoltori biologici, partecipano a fiere e mercatini, ecc..

Le Associazioni di produttori sono un tipo

particolare di gruppi di acquisto. Consistono

nell’unione di vari produttori biologici che

scambiano tra loro in modo onesto le

produzioni, a prezzi giusti in linea con i loro

costi di produzione.

PRINCIPI DEI GRUPPI

DI ACQUISTO

SOLIDALI

Non comprare prodotti

dalle multinazionali, le

cui produzioni sono

basate sullo

sfruttamento dei

lavoratori

Prodotti non

contaminati dai

pesticidi

RISPETTO DELLA

VITA UMANA RISPETTO

DELL’AMBIENTE

SALVAGUARDIA

DELLA SALUTE

30

Associazioni di

produttori

VANTAGGI

Reperire altri prodotti a prezzi onesti

Sviluppare e mantenere la vitalità di un distretto

Stoccaggio di quello che serve

3.2.5. e-commerce

Internet rappresenta un’opportunità unica per la commercializzazione dei

prodotti.

E-commerce si riferisce a quelle transazioni

realizzate attraverso Internet. È anche

conosciuto come commercio on-line, e

commercio elettronico.

31

Ci sono varie tipologie di e-commerce. Per i prodotti biologici quelle più

conosciute sono:

* Dall’azienda al cliente finale. Prevede che un’azienda venda direttamente i

suoi prodotti ad un cliente finale. La vendita avviene direttamente attraverso un

sito web, nel quale vengono inserite le informazioni sull’azienda, sul processo

produttivo, su come acquistare, i termini di consegna, ecc.. Per esempio nel caso

di un’azienda che produca pomodori il consumatore può richiedere direttamente

attraverso il sito web la cassetta di pomodori di cui ha bisogno. Queste cassette

vengono poi spedite all’indirizzo dei clienti che, in alternativa, possono andarsele

a prendere direttamente in azienda.

* Dall’azienda ad un’altra azienda. Le aziende mettono direttamente i loro

prodotti a disposizione di altre aziende o di industrie di trasformazione che

necessitano di acquistare la materia prima. Per esempio, se un’azienda aderisce

ad una cooperativa agricola che raggruppa produttori di verdure fresche ed

ortaggi, è possibile dare ai ristoranti della zona la possibilità di acquistare questi

prodotti attraverso Internet.

L’agricoltore che vuole attivare un negozio virtuale, necessita di avere un sito

web. Questo deve contenere le informazioni sui prodotti di cui necessitano la

cooperativa od i gruppi di produttori, insieme ai quali l’azienda vuole effettuare le

vendite a distanza.

Per realizzare un negozio virtuale sulla pagina web è necessario:

DALL’AZIENDA

AL CLIENTE

FINALE

DALL’AZIENDA

AD UN’ALTRA

AZIENDA

Tipologie di

e-commerce

in agricoltura

biologica

Contatto

azienda - cliente

Attraverso un sito web

Contatto

azienda venditrice -

azienda cliente

Attraverso il web

o l’e-mail

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* Avere un servizio di hosting, che supporti i data base.

* Acquistare un certificato SSL o Server di sicurezza. Questo permette di

gestire in sicurezza i dati dei clienti e delle transazioni commerciali con la banca.

* Realizzare una vetrina virtuale o “carrello di vendita”.

La maggior parte dei provider Internet offrono questi servizi. Per permettere ai

clienti di pagare con le carte di credito, in quanto venditore, l’agricoltore deve

aprire un conto presso una banca od ente finanziario, che sarà la “porta”

attraverso cui transiteranno i pagamenti del negozio virtuale. Quando di entra in

un negozio virtuale “sicuro” questo viene indicato da un piccolo lucchetto chiuso

che appare nella parte bassa della pagina web.

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e-COMMERCE

CONSUMATORE AGRICOLTORE

VA

NT

AG

GI

Convenienza nel fare un acquisto e

ricevere direttamente i prodotti a

casa

Mercato potenziale quasi illimitato

Possibilità di raffrontare prodotti e

prezzi

Grande potenziale di vendita:

“negozio virtuale aperto” 24 ore al

giorno

Reperimento di prodotti locali e

stagionali Rapporto diretto con il cliente

Contatto diretto con l’agricoltore Possibilità di fidelizzare

continuamente la clientela

Salvare le risorse altrimenti necessarie per il confezionamento

Prezzo equo dei prodotti grazie all’eliminazione delle intermediazioni

Contribuzione al risparmio energetico ed alla salvaguardia ambientale

SV

AN

TA

GG

I

Minore varietà della gamma di

prodotti offerti

(solo prodotti stagionali)

Necessità di investire risorse per la

consegna dei prodotti

Sfiducia nei pagamenti tramite

carta di credito

Necessità di conoscenze specifiche

per l’avvio e la gestione gestione

del negozio virtuale