Dall’idea al business plan

Chi sono

Nicola Mattina

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blog.nicolamattina.it@nicolamattina

Dall’idea al progetto di impresa

BUSINESS PLAN

Fare una startup non è un percorso lineare

BUSINESS PLAN =

Due strumenti per progettare una startup

Alexander Osterwalder Business Model Canvas

Steve Blank Customer Development

Business Model Canvas

Business Model Canvas: Consumatori

Il blocco dei consumatori definisce i differenti gruppi di persone e organizzazioni che la startup intende raggiungere e servire.

Mercato di massaMercato di nicchiaMercato multi-sided

Strategia di segmentazioneStrategia di diversificazione

Business Model Canvas: Proposizione di valore

Il blocco della proposizione di valore descrive il pacchetto di servizi e prodotti che creano valore per uno specifico gruppo di consumatori.

Il prodotto soddisfa un nuovo bisognoIl prodotto offre migliori performanceIl prodotto può essere personalizzatoIl prodotto è offerto a un prezzo minore

Business Model Canvas: Canali

Il blocco dei canali descrive le modalità con cui l’azienda raggiunge i propri clienti e comunica con loro per trasferire la proposizione di valore.

Forza vendita

Web

Negozi di proprietà

Negozi dei partner

Grossisti

Dir

etto

Ind

iret

to

Par

tner

Pro

pri

età

Tipi di canale Fasi

Consape-volezza

Valutazione Acquisto ConsegnaPost

vendita

Business Model Canvas: Relazioni con i consumatori

Il blocco della relazione con i consumatori descrive il tipo di relazioni che l’azienda stabilisce con i diversi gruppi di consumatori.

Interazione tra persone fisicheServizi automatizzati e self-serviceComunitàCo-creazione

Business Model Canvas: Flussi di ricavo

Il blocco dei flussi di ricavo rappresenta il denaro che l’azienda guadagna da ogni segmento di consumatori.

Trasferimento della proprietà di un beneCanone d’usoCanone di sottoscrizionePrestito/Noleggio/LeasingSfruttamento della proprietà intellettualeCompensi per l’intermediazionePubblicità

Business Model Canvas: Risorse chiave

Il blocco delle risorse chiave descrive le principali risorse necessarie a far funzionare il modello di business.

Risorse fisicheRisorse intellettualiRisorse umaneRisorse finanziarie

Business Model Canvas: Attività chiave

Il blocco delle attività chiave descrive quali sono le cose che l’azienda deve fare per far funzionare il modello di business.

ProduzioneAttività di problem solvingSviluppo di piattaformeCustomer care

Business Model Canvas: Accordi chiave

Il blocco degli accordi chiave descrive la rete di fornitori e partner che fanno funzionare il modello di business.

Alleanze strategiche tra aziende non concorrentiAccordi di coopetizioneJoint venture per sviluppare nuovi businessAccordi per assicurare continuità alle forniture

Business Model Canvas: Costi

Il blocco dei costi elenca i costi che l’azienda deve sopportare per far funzionare il modello di business.

Business cost-driven vs. value-drivenCosti fissi e costi variabiliEconomie di scalaEconomie di scopo

Business Model Canvas: Sellaband

Business Model Canvas: dalla teoria alla pratica...

Customer Development

CompanyBuilding

CustomerDiscovery

CustomerValidation

CustomerCreation

Fare una startup significa essere disposti a intraprendere un percorso di scoperta e apprendimento.

Customer Development: Customer Discovery 1/2

L’obiettivo della customer discovery è individuare i clienti e capire se il problema che la startup vuole risolvere è effettivamente importante per loro.

Per farlo, è necessario confrontarsi con la realtà «uscendo fuori dall’ufficio» per apprendere direttamente dai consumatori; quello che si scoprirà permetterà non solo di capire quali sono le funzionalità veramente importanti per loro, ma anche di mettere a fuoco il modo con cui presentare il prodotto.

Customer Development: Customer Discovery 2/2

Fase 4. Verifica

Verifica del problema

Verifica del prodotto

Interazioneo uscita

Verifica del modello

business

Fase 1. Formulare le ipotesi

Ipotesi sul prodotto

Ipotesi sui potenziali

clienti

Ipotesi sul prezzo e

la distribuzione

Ipotesi sui concorrenti

Ipotesisul tipo di mercato

Ipotesi sulla creazionedella domanda

Fase 2. Testare le ipotesi sul problema

Conoscenza del mercato

Comprensione del cliente

Primi contatti amichevoli

Presentazione del problema

Fase 3. Testare le ipotesi sul prodotto

PrimoReality Check

Presentazione del prodotto

Altre visite agli utenti

Primo Advisory Board

SecondoReality Check

Customer Development: Customer Validation

L’obiettivo della customer validation è mettere a punto un processo di vendita ripetibile e testato sul campo, dimostrando quindi che la startup ha effettivamente individuato dei clienti e un mercato.

Se, e solo se, questo processo è ripetibile, allora possiamo passare alla fase successiva, scalando e costruendo l’azienda vera e propria.

Customer Development: Customer Creation

La fase di customer creation prende le mosse dai primi successi di vendita: il suo obiettivo è sostenere la domanda del prodotto.

Il processo varia molto in funzione delle caratteristiche del mercato: alcune startup entrano in mercati esistenti, altre creano dei mercati ex novo, altre ancora cercano di risegmentare mercati esistenti puntando sul prezzo oppure su una nicchia. Ognuno di questi mercati richiede delle strategie diverse.

Customer Development: Company Building

La fase di company building, infine, rappresenta il passaggio da un’organizzazione informale, basata sull’apprendimento e la scoperta, a una struttura formale con dipartimenti e vicepresidenti delle vendite, del marketing...

E’ una fase molto delicata perché si rischia di anticipare i tempi, mettendo in piedi un’azienda che non è ancora in grado di sostenersi sulle proprie gambe e in cui i volumi di vendita non riescono a coprire i costi dell’organizzazione.

Bibliografia

Steve BlankThe Four Steps to the Epyphanywww.steveblank.com

Alexander OsterwalderBusiness Model Generationwww.businessmodelgeneration.com

Eric RiesThe Lean Startupwww.startuplessonslearned.com