STEFANO MULAS

COME PORTARE LA TUA AZIENDA A FATTURARE

UN MILIONE DI EURO

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SOMMARIO

COME FATTURARE 1 MILIONE DI EURO 6

1.1 DOV’È POSIZIONATO IL TUO UFFICIO? 7

1.2 IL TARGET 9

1.3 PERSONALE E SELEZIONE 10

1.4 LA MISURAZIONE DELLE PERFORMANCE 14

1.5 LE FIGURE PROFESSIONALI FONDAMENTALI 15

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INTRODUZIONE

Se sei il titolare di un’agenzia immobiliare, questo manuale è fatto apposta per te. All’interno di questo mini-manuale voglio condividere con te alcuni dati sull’an-damento delle agenzie immobiliari italiane e sui loro fatturati.

Partiamo subito con i primi dati:

In Italia ci sono 52.000 iscritti al ruolo di mediatore.

Ciò significa che esistono 52.000 società: 40.000 sono società di persone e 11.600 sono società di capitali.

Come saprai, le società di capitali devono avere bilanci pubblici. Quindi, ho effettuato un’analisi dei fatturati di queste società, per scoprire quanto queste fatturassero.

52.000 MEDIATORI40.000 SOCIETÀ DI PERSONE

11.600 SOCIETÀ DI CAPITALI

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Ecco i risultati del mio studio:

Le società che hanno un fatturato compreso tra 0 e 250.000 euro sono 9600.

Quelle che hanno un fatturato compreso tra 250.000 e 500.000 euro sono 987, mentre quelle che hanno un fatturato compreso tra i 500.000 euro e il milione sono 199.

Sono solo 180 le società aventi un fatturato superiore al milione di euro.

fino a 250.000

fino a 1.000.000oltre 1.000.000

fino a 500.000

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Ti prometto che leggere questo manuale non sarà una perdita di tempo, anzi sarà tempo molto ben investito

Compito di questo manuale sarà proprio di spiegarti come raggiungere l’obiettivo di fatturare un milione di euro con la tua agenzia

IN ITALIASOLO 180 SOCIETÀ

SU 52.000FATTURANO OLTRE UN MILIONE

DI EURO

Attenzione: Non sono un formatore di professione, ma i miei consigli si basano sul fatto che la mia agenzia immobiliare l’anno scorso ha fatturato 1.144.000 euro, a dimostrazione del fatto che il mio metodo funziona.

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COME FATTURARE UN MILIONE DI EURO

Andiamo subito al punto:

Per centrare l’obiettivo di arrivare a fatturare almeno 1 milione di euro, sarà necessario affrontare 5 questioni fondamentali:

1) Il posizionamento fisico del tuo ufficio;2) Il target;3) La selezione del personale;4) La misurazione delle performance;5) Le figure fondamentali.

COME CREARE UN’AGENZIADA 1.000.000 DI EURO

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COME FATTURARE UN MILIONE DI EURO

Ricorda:

Detto ciò, tieni sempre a mente che:

Tieni conto che fatturare un milione di euro significa realizzare circa un centinaio compravendite all’anno. Ipotizzando che tu possa avere un 20% delle quote di mercato, per fatturare un milione di euro sarà assolutamente indispensabile collocare il tuo ufficio in una zona avente un bacino d’utenza tale da poter garantire un minimo di 500 compravendite complessive all’anno.

Come scegliere la zona? Dai dati forniti dall’agenzia delle entrate, è possibile risalire all’ammontare totale di compravendite avvenute in una determinata zona.

DOV’È POSIZIONATO IL TUO UFFICIO?1.1

Se abiti e lavori in un paesello dove si realizza un massimo di 30 compravendite all’anno, sarà un po’ difficile che tu possa arrivare a fatturare un milione di euro.

L’ufficio è uno strumento che semplicemente ti consente di ottenere i risultati che ambisci ad ottenere. L’ufficio e la tua struttura, di conseguenza, devono essere funzionali al raggiungimento di quel particolare risultato.

Per essere funzionale, un ufficio deve poter contenere almeno una decina di agenti. Tuttavia, come anticipato in precedenza, una funzionalità di tipo dimensionale non basta. Ad essa deve associarsi una funzionalità in termini di

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numero massimo di compravendite realizzabile in una determinata zona.Se ambisci a fatturare un milione di euro, sarà quindi fondamentale che tu ti convinca dell’assoluta necessità di cambiare ufficio, qualora questo sia collocato in un paesello con un bacino d’utenza troppo piccolo.Fare l’imprenditore significa anche assicurarti che la tua azienda e il tuo ufficio siano funzionali al raggiungimento dei tuoi obiettivi.

In sintesi:Fattori come l’ufficio vicino a casa o un certo numero di clienti in zona già fidelizzati, non contano. L’unica cosa che conta è che la posizione dell’ufficio sia funzionale per il raggiungimento del tuo obiettivo.

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Nota bene:È fondamentale che l’immagine e l’arredamento stesso della tua agenzia si adattino alle caratteristiche del tuo target di riferimento.

Il target è il secondo dei 5 punti che andremo ad analizzare e che sono necessari per raggiungere il fatturato di un milione di euro.

A tal proposito, dovresti chiederti: Qual è il target di clienti che stai seguendo? Hai un target preciso? Hai ben chiaro quale sia il cliente ideale per la tua azienda? Hai fatto qualche calcolo per valutare quale sia il target più remunerativo? Stai lavorando con persone che comprano immobili da 50/60 mila

euro e sui quali guadagni circa 3000/4000 euro di provvigioni, oppure stai lavorando con clienti da 300.000/400.000 da cui riesci a staccare provvigioni da 20.000/25.000 euro?

La tipologia di target che segui è un fattore determinante: se, ad esempio, segui un target “basso”, per raggiungere il milione di euro di fatturato dovrai realizzare un numero di compravendite nettamente superiore rispetto al caso in cui tu seguissi, invece, un target più “alto”.Quindi: la prima cosa che devi fare è identificare il target che servi nel tuo ufficio.

IL TARGET1.2

Se vuoi servire un target di nicchia e quindi “alto”, la tua agenzia dovrà avere un aspetto accogliente per questo tipo di clienti. Viceversa, se vuoi servire un target popolare, l’immagine della tua agenzia non dovrà essere troppo “altezzosa”, per non mettere a disagio i clienti.

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Ricorda sempre che:Per selezionare le persone migliori è fondamentale capire che cosa devi scoprire nel candidato per valutare se questo possa andare bene o meno per te.

Il terzo punto è relativo al personale e alla sua selezione.Si è detto in precedenza che per fatturare un milione di euro è necessario avere nel proprio organigramma almeno una decina di agenti. Questo ha come presupposto un’adeguata selezione.

È allora bene che tu ti chieda: Come stai svolgendo ad oggi il processo di selezione per assumere nuovi

agenti? Quanto sono produttive le persone che lavorano nella tua agenzia oggi?

PERSONALE E SELEZIONE1.3

Il mio processo di selezione non è legato esclusivamente al curriculum vitae di una persona, ma parte dal carattere. Adottando questo processo di selezione avrai un’azienda con un capitale umano estremamente eterogeneo.Ci saranno infatti persone dai 19 ai 60 anni. Ci saranno uomini e donne, persone nate in Italia e all’estero.

L’eterogeneità, quindi, è il risultato di un processo di selezione che valuta le persone non solo in base al curriculum e alla storia personale, ma soprattutto in base al carattere. Questo perché nelle persone è il carattere a fare la differenza.

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Ricorda che:Per ottenere risultati in questo ambito, bisogna assolutamente avere una determinazione fuori dal comune.

Qual è il primo aspetto caratteriale che cerco di cogliere in ogni candidato?Quando mi ritrovo dinnanzi ad un candidato, la prima cosa che cerco di capire di lui è se sia o meno una persona determinata.

Come si può capire se un candidato è determinato?Per prima cosa devi scavare nella sua vita personale e cercare di capire se si tratta di una persona in grado di fare dei numeri. In tal senso, gli hobby sono un ottimo indicatore da tenere in considerazione.

Attenzione!

normalmente le persone che sono in grado di fare dei numeri anche nei loro hobby, sono persone che hanno un livello di determinazione elevato e che quindi potenzialmente hanno tutte le carte in regola per fare dei numeri anche all’interno della tua agenzia in ambito di vendita.

Ti faccio un esempio banale: un candidato che dimostra di aver ottenuto degli ottimi risultati in ambito sportivo, ha un’alta probabilità di avere un elevato livello di determinazione e di essere quindi un candidato potenzialmente interessante per la tua agenzia.

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Perché è così importante la determinazione?La determinazione è uno degli aspetti caratteriali più importanti da considerare in questo ambito, perché è questa che spinge le persone a voler fare dei numeri.

Un altro parametro che puoi tenere in considerazione quando valuti il grado di determinazione di un candidato è se questi ti provoca o meno una sensazione di disagio quando ci parli.

Normalmente, infatti, le persone che ti provocano una iniziale sensazione di disagio sono quelle che hanno un livello di determinazione elevato.

Riassumendo: Scegli i candidati valutandone principalmente il carattere e non

guardando solo il loro curriculum;

Cerca di capire quanto una persona sia determinata e quindi quanto sia in grado di fare numeri all’interno dell’azienda.

Per avere 10 agenti dovrai selezionare almeno una trentina di persone. Su 30 persone che ipoteticamente iniziano a lavorare con te, solo 10 poi continueranno a farlo. Dovrai quindi operare un eccellente lavoro di selezione e scrematura per riuscire a terminare il processo di selezione con 10 agenti.

Una volta individuati e assunti i 10 agenti, lo step successivo è quello di inquadrarli all’interno di un percorso di crescita:

Riuscirai ad attirare i migliori venditori solo se puoi garantire loro un percorso di crescita chiaro, preciso e meritocratico. Per ognuna di queste persone devi individuare un percorso che sia stimolante e che possa aprire la possibilità di ottenere grandi risultati.

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Personalmente ho elaborato dei percorsi di crescita che prevedono diversi step. Il primo ruolo dura 2 mesi, il secondo e il terzo 3 settimane. Raggiunto il quarto ruolo, per poter accedere al quinto, il candidato deve garantire un certo standard di risultati statistici per 8 mesi su 10. Solo così potrà accedere al sesto, al settimo, e così via.

Tutto ciò rende l’azienda stabile perché le persone che la compongono sono sicure di quello che stanno facendo e, soprattutto, si sentono coinvolte nei confronti del progetto aziendale.

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Innanzitutto:Non è pensabile gestire un’agenzia immobiliare da un milione di euro senza avere una misurazione settimanale delle performance di ciascuna delle persone che lavorano in azienda.

Ogni dipendente ha determinate statistiche di acquisizione di vendita e acquisto, incarichi di vendita e acquisto, numero di appuntamenti, proposte e notizie da mantenere. A fronte di questo, settimanalmente devi avere un dato chiaro, certo e stabile di quello che la persona sta producendo. In funzione di questo dato, poi, farai tutto ciò che è necessario per aiutare a produrre di più e meglio.

LA MISURAZIONE DELLA PERFORMANCE1.4

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Nota bene:Non è detto che gli agenti più performanti siano i migliori nella gestione del personale.

LA MISURAZIONE DELLA PERFORMANCE

L’ultimo punto è dedicato alle figure professionali necessarie in azienda.

Per esperienza ti dico che è davvero difficile gestire più di 5 agenti contemporaneamente. Ne consegue che la tua agenzia da 1 milione di euro dovrà disporre di 2/3 persone dedite alla gestione del personale.

L’ideale è di gestire al massimo 3/4 venditori contemporaneamente.Come puoi trovare le persone giuste a cui affidare la gestionale del tuo personale?

Come puoi trovare le persone giuste a cui affidare la gestionale del tuo personale? Il candidato ideale è colui che non solo ha già maturato dell’esperienza nel settore dell’immobiliare, ma che abbia in sé anche e soprattutto il desiderio di formare e rendere più performanti altre persone.

La componente umana per questo ruolo è fondamentale: il desiderare il bene degli altri e il desiderare fortemente di insegnare qualcosa a qualcuno sono gli aspetti più importanti da valutare quando ti ritroverai a scegliere la persona a cui affidare questo ruolo.

Normalmente le persone che gestiscono gli altri vengono selezionate in funzione di questo, oltre che, naturalmente, per la capacità di fare dei numeri.

In conclusione, queste sono le figure fondamentali che ti consentiranno di portare la tua agenzia a fatturare un milione di euro.

LE FIGURE PROFESSIONALI FONDAMENTALI

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E PRENOTA IL TUO POSTO!

Un’ultima cosa...

Il 12 maggio a Milano terrò un corso di formazione che s’intitola “Come portare la tua agenzia a fatturare un milione di euro”.

Io non sono un formatore professionista, ma un agente immobiliare come te che ha portato la sua agenzia a fatturare 1.144.000 euro. Proprio per questo penso di disporre di contenuti pratici e concreti da trasmetterti.Sarà un’occasione per confrontarci e per apprendere delle best practice.

Ti aspetto!

MILANO, 12 MAGGIO 2018

COME PORTARE LA TUA AZIENDA A FATTURARE

UN MILIONE DI EURO