c/o Environment Park – Palazzina B2 Via Livorno 60 – 10144 Torino 011 225 74 67 - Fax 011 225 74...

c/o Environment Park – c/o Environment Park – Palazzina B2Palazzina B2Via Livorno 60 – 10144 TorinoVia Livorno 60 – 10144 Torino 011 225 74 67 - Fax 011 225 74 68011 225 74 67 - Fax 011 225 74 68e.mail [email protected] [email protected] PiemonteSezione Piemonte

Ettore MASCHIOVicepresidente Nazionale ADACI

Torino, 22 Giugno 2006Torino, 22 Giugno 2006Torino, 22 Giugno 2006Torino, 22 Giugno 2006

Facoltà di Scienze MM.FF.NN.Corso di Laurea in Informatica

Seminario: ASTE E GIOCHI ON LINESeminario: ASTE E GIOCHI ON LINESeminario: ASTE E GIOCHI ON LINESeminario: ASTE E GIOCHI ON LINE

Prassi delle aste privatePrassi delle aste privatePrassi delle aste privatePrassi delle aste private

Anno accademico 2005-06

www.adaci.it

www.adaci.it

2Vietata la riproduzione non autorizzata

Perché un’AssociazionePerché un’Associazione

Fondata nel 1968Fondata nel 1968

Unico e precisoUnico e preciso riferimento culturale e riferimento culturale e professionaleprofessionale per chi per chi opera nelle aree degli opera nelle aree degli approvvigionamenti, approvvigionamenti, dell’e-procurement e dell’e-procurement e del supply del supply managementmanagement

è l’Associazione Italiana di è l’Associazione Italiana di Management degli Management degli ApprovvigionamentiApprovvigionamenti


IFPSMInternational Federation of

Purchasing and SupplyManagement

(Circa 200.000 soci in 42 Paesi)

FEDERMANAGEMENTFederazione Italiana delle

Associazioni di ManagementADACI, ADICO, AICQ, AIDP,AIF, AILOG, AISL, ATEMA

(Circa 10.000 soci in Italia)

ECPSEuropean Council

of Purchasing and Supply

(Circa 80.000 soci in 19 Paesi)

Collegamenti Collegamenti internazionali per internazionali per

anticipare il cambiamentoanticipare il cambiamento è socio fondatore di ……..è socio fondatore di ……..


Vision Vision (1)(1)

L’L’ promuove lopromuove lo sviluppo e la sviluppo e la

conoscenzaconoscenza deidei processi di supply management, favorisce favorisce la competitività delle imprese e delle imprese e incoraggiaincoraggia lala crescita e ile il riconoscimento professionale degli degli operatori della domanda di mercato.operatori della domanda di mercato.


L’L’ individua metodologie e metodologie e sistemi che generano

valore, , favorisce le favorisce le Nuove Tecnologie per competere sui per competere sui mercati globali, promuove mercati globali, promuove approfondimenti e ricerche sulla approfondimenti e ricerche sulla Corporate Social Responsibility, , diffonde lo sviluppo delle attività diffonde lo sviluppo delle attività finalizzate al finalizzate al Green Purchasing.



L’L’ sostiene il Centro Studi, come centro motore della ricerca e ispiratore della cultura del Supply Management.



COSTICOSTI VALOREVALORE

COSTICOSTI VALOREVALORE

CATENA del VALORE TRADIZIONALECATENA del VALORE TRADIZIONALE

CATENA del VALORE DIGITALECATENA del VALORE DIGITALE

Trasformazione della Trasformazione della CATENA del VALORECATENA del VALORE

Riduzione costi attraverso ristrutturazioni e

contrapposizione con i fornitori

Riduzione costi e aumento del valore attraverso l’utilizzo di sistemi di e business

IERIIERIOGGIOGGI

OGGIOGGIDOMANIDOMANI


DAL VECCHIO PARADIGMA ……..DAL VECCHIO PARADIGMA ……..

EE

COMPRARE BENECOMPRARE BENE

VENDERE MEGLIOVENDERE MEGLIO


………………. AL NUOVO PARADIGMA. AL NUOVO PARADIGMA

COMPRARE BENECOMPRARE BENE

VENDERE MEGLIOVENDERE MEGLIO


3 – LE TRANSAZIONI 3 – LE TRANSAZIONI ON LINE ON LINE

3 – LE TRANSAZIONI 3 – LE TRANSAZIONI ON LINE ON LINE


L’eCOMMERCEL’eCOMMERCEScoutingRFx

AsteeSOURCING

Cataloghi interni

Cataloghi esterni

Supply Chain execution

Supply Chain collaboration

eCATALOG

eSUPPLY CHAIN

ePROCUREMENT

B2b

B2c

C2c

eC

OM

MER

CE

eC

OM

MER

CE


e PROCUREMENT

e Aste

RFx

Interni

Esterni

e SOURCING

e CATALOG

e SUPPLY CHAINe S.C. Execution

e S.C. Collaboration

Tranzazioni 2003 [Mld €]




9,0

0,5

42,0

31,5

11,5

1,0

48,0

33,5

83,0 94,0

I volumi del transatoI volumi del transatoanno 2004anno 2004

Fonte: Politecnico di Milano 2005


4 – LE ASTE ON LINE 4 – LE ASTE ON LINE 4 – LE ASTE ON LINE 4 – LE ASTE ON LINE


Forme dinamiche di negoziazione che avvengono

simultaneamente tra i fornitori (e-competitor)

invitati a partecipare, alle quali il buyer, dopo aver preparato l’asta, assiste

passivamente senza normalmente intervenire

LE ASTE DI ACQUISTO (1)


Principio fondamentale per la riuscita di un’asta è la

TRASPARENZALe regole d’asta devono essere

note e chiare a tutti e non debbono essere modificate

durante o dopo l’asta.Vietato l’uso di “Lepri”

LE ASTE DI ACQUISTO (2)


ASTE AD AGGIUDICAZIONE AUTOMATICA: Prevale l’offerta più bassa

ASTE AD AGGIUDICAZIONE MULTIPLA: Sono possibili più vincitori

ASTE DISCREZIONALI:I criteri di aggiudicazione sono

definiti dal buyer e resi noti ai fornitori prima dell’asta

ASTE PESATE (o Parametriche):Il buyer assegna pesi diversi alle

offerte dei fornitori

TIPOLOGIA DELLE ASTE DI ACQUISTO (1)


ASTA CHIUSAASTA CHIUSA: limitazioni sui partecipanti (es.: di settore merceologico, di collocazione geografica, di dimensioni aziendali, ecc.)

ASTA APERTAASTA APERTA: non vi sono limitazioni sulla qualità dei partecipanti

TIPOLOGIA DELLE ASTE DI ACQUISTO (2)


LA SCELTA DEL GESTOREDEL SERVIZIO D’ASTA

Supporto nello scoutingSupporto nello scouting Garanzia di corretta applicazione Garanzia di corretta applicazione

e funzionalità nel confronto e funzionalità nel confronto parametrico delle offerteparametrico delle offerte

Formazione degli e-competitorsFormazione degli e-competitors Garanzia di trasparenza verso gli Garanzia di trasparenza verso gli

e-buyer e verso gli e- e-buyer e verso gli e-competitorscompetitors

Sviluppo di una buona esperienza Sviluppo di una buona esperienza nella gestione del processo d’astanella gestione del processo d’asta


I PRODOTTI O SERVIZI SOGGETTI AD UN’ASTA I PRODOTTI O SERVIZI SOGGETTI AD UN’ASTA DEVONO SODDISFARE AD ALMENO 3 DEI SEGUENTI DEVONO SODDISFARE AD ALMENO 3 DEI SEGUENTI REQUISITI:REQUISITI:

Definizione univoca e specificata del prodotto o servizio

Standardizzazione del prodotto o servizio (eventuale accertamento della non standardizzazione attraverso Richieste di offerta informative RfX)

Quantità o volume del business medio-alto (tale da stimolare la competizione)

CONDIZIONI DI SUCCESSO …...


Prodotti che per propria natura si deprezzano velocemente (o che hanno un ciclo di vita breve)

Prodotti o servizi ove non è richiesta una stretta collaborazione tecnica tra azienda compratrice e Fornitore

Prodotti o servizi caratterizzati da una forte volatilità dei prezzi (es. Prodotti petroliferi)

….segue CONDIZIONI DI SUCCESSO


Settori merceologici ove esiste una discreta competizione tra gli operatori

Settori merceologici ove i costi di allargamento del mercato sono elevati Mercati caratterizzati da significative differenze tra domanda e offerta (o da fluttuazioni forti della domanda)

….segue CONDIZIONI DI SUCCESSO


CR

ITIC

ITÁ

dell’A

CQ

UIS

TO

CR

ITIC

ITÁ

dell’A

CQ

UIS

TO

CRITICITÁ del MERCATO

BA

SSA

BA

SSA

ALT

AA

LTA

LE CONDIZIONI DI SUCCESSO

BASSABASSA ALTAALTA

Acquisti difficilmente “astizzabili”

Acquisti facilmente “astizzabili”

Fonte: Politecnico di Milano


ASTA DI ACQUISTO on-line(Negoziazione tra competitors)

15:00

15:10

15:20

15:30

15:40

15:50

16:00 16:10

100%

98%

96%

94%

92%

90%

88%

86%

84%

82%

80%

78%

Prezzo di riserva

Prezzo base

Prezzo di riserva

Non è conosciuto dai competitors se non quando viene raggiunto.É il prezzo al di sopra del quale il buyer può non aggiudicare l’asta.

L’asta stà per scadere (durata 1 ora). Se negli ultimi 3 min. vi sono offerte, l’asta si estende di altri 3 min fin a quando non vi sono più offerte.

e-competitors Durata dell’asta = 1 ora

Estensione della durata

dell’asta

Aggiudicato


CASI DI ASTE ON LINECASI DI ASTE ON LINE


ASTA n° 1ASTA n° 1

OGGETTO:

Spedizione di Carichi Completi da Magazzino Prodotti finiti (Torino Italia) a magazzino Cliente estero (Francoforte Germania)

Individuazione del vettore e definizione dei costi di spedizione sulla base di un Capitolato e di un volume annuo di traffico presunto


ASTA n° 1: CARATTERISTICHEASTA n° 1: CARATTERISTICHE

Preparazione: Capitolato con descritto in dettaglio il servizio. Richiesta

offerta delle quotazioni. Fase negoziale per allineare le quotazioni, per valutare il livello di servizio offerto e per definire il PREZZO BASE

Tipo d’asta: Chiusa

Gestore dell’asta: Esterno

Piattaforma: Proprietà del gestore

Durata: 30 min. con rilancio del tempo di 3 min.

Decremento minimo: 0,75%

Aggiudicazione: L’offerta migliore alla scadenza del tempo.


14:30

14:40

14:45

15:00

100%

99%

98%

97%

96%

95%

94%

93%

92%

Prezzo base

Prezzo di riserva

e-competitors Durata dell’asta = 30 min

14:50

14:35

14:55

15:05

15:10

ASTA n° 1: Trasporto ASTA n° 1: Trasporto internazionale internazionale

Aggiudicato


ASTA n° 1: ASTA n° 1: CARATTERISTICHE CARATTERISTICHE SPECIFICHESPECIFICHE

Prezzo base: 100

Prezzo di riserva: -5% del prezzo base

Prezzo di aggiudicazione: 93,25 (-6,75%)

Numero fornitori partecipanti: 4


ASTA n° 2ASTA n° 2

OGGETTO

Acquisto di un materiale di consumo (MRO).

Definizione del prezzo sulla base del volume annuo presunto e programma di produzione. Prevista la spedizione JiT.


ASTA n° 2: CARATTERISTICHEASTA n° 2: CARATTERISTICHE

Preparazione: Capitolato con descritte le caratteristiche, i livelli qualitativi richiesti e il dettaglio il servizio JiT. Richiesta offerta delle quotazioni. Fase negoziale per allineare le quotazioni, per valutare il livello di servizio offerto e per definire il PREZZO BASETipo d’asta: ChiusaGestore dell’asta: EsternoPiattaforma: Proprietà del gestoreDurata: 45 min. con rilancio del

tempo di 5 min.Decremento minimo: 1,3%Aggiudicazione: Il 30% alla 2°offerta migliore Il 70% alla offerta migliore


14:30

14:50

15:00 15:25

100%

98%

96%

94%

92%

90%

88%

84%

82%

Prezzo base

e-competitors Durata dell’asta = 45 min

15:1514:40 15:2

0

ASTA n° 2: Materiale di consumo ASTA n° 2: Materiale di consumo (MRO)(MRO)

Aggiudicato

Prezzo di riserva

15:10

86%

80%

78%

76%


Prezzo base: 100

Prezzo di riserva: -10% del prezzo basePrezzo di aggiudicazione: 81,05(-18,95%)

per il 30% della fornitura

79,75 (-20,25%)

per il 70% della fornitura

Numero fornitori partecipanti: 5

ASTA n° 2: ASTA n° 2: CARATTERISTICHE CARATTERISTICHE SPECIFICHESPECIFICHE


… grazie per l’attenzione!

Ettore Maschio

[email protected]@adaci.i

t

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