•CHI SONO

•COSA FACCIO

•PERCHE’ SONO QUI

MOTIVAZIONEmobilitazione di energia

psicologica verso un’azione

MOTIVAZIONEmobilitazione di energia

psicologica verso un’azione

•BISOGNO•MOTIVAZIONE•COMPORTAMENTO

•BISOGNO•MOTIVAZIONE•COMPORTAMENTO

L’arte è tentare di far prendere

coscienza agli uomini

della grandezza che essi ignorano

esistere in se stessi

Le nostre visioni generano

i nostri comportamenti

Dobbiamo scegliere e decidere

se tenere le visioni che abbiamo

o averne delle altre

Si cuoce dell’argilla per farne un vaso: nel suo vuoto sta l’utilità del vaso.

Si forano porte e finestre per fare una casa: nel loro vuoto sta l’utilità della casa. Lao-tzu 500 a.c.

BA

DISPOSITIVO

+

+ - + - + - + - +

Iceberg

BISOGNI FISIOLOGICI

BISOGNO DI SICUREZZA

BISOGNO DI APPARTENENZ

A

STIMA DI SE

REALIZZAZIONE DI SE

Bisogni

Palesi

Latenti

Espressi

Non espressi

Comunicazioni

Verbali

Non verbali

Dirette

Indirette

PersuasioneFantasiaAttinenza risp.CortesiaAscoltoConosc. tecnicaInteresse

VoceLinguaggioInfl. dialet.AscoltoEntusiasmoMotivaz. successoSincerità

EmotivitàEfficienzaOttimismoSicurezzaCollaborazione

“Le rubo solo un minuto”

“Non l’annoierò”

“Non vorrei disturbare”

“Disturbo”

“Ha un momento da dedicarmi”

PAROLE A VALENZA SUGGESTIVA NEGATIVA

DI APERTURA

PAROLE A VALENZA SUGGESTIVA NEGATIVA DI PERCORSO

Utilizzo del condizionale

Uso del pronome “io”

Uso del “no-non”problema

difficoltà

carenze

sacrifici

sbagli

PAROLE A VALENZA SUGGESTIVA POSITIVA

sicrescita

opportunitàsviluppo

obiettivo comunesicuramente

soluzione positivacerto

utilizzare il presente e il futuro

Passato

Presente

Prospettive

E

AG Bcosa fare

A

N

come fare

Pp

A-R

Condiscendente, repressivo, critico, moralizzante

Lo sanno tutti che........... Non si deve mai.....Si deve sempre....... Non riesco a capire come..... Come potrà ben capire.....

Presuntuoso, ultracorretto, affettuoso

Corrucciato, preoccupatodisapprovante, sollecito

Mani ai fianchi, segnare col dito, braccia incrociate al petto, atteggiamento di cura

TONO DI VOCE

SCELTA DELLEPAROLE

ATTEGGIAMENTODELLA PERSONA

ESPRESSIONE DEL VISO

GESTUALITA'

GENITORE

Essenziale

Come, cosa, quando, dove, perché, chi, probabilmente.

Attento, sguardo diretto, orecchie ed occhi pronti a captare tutto ciòche è necessario

Occhi vigili, molto attento

Rivolgersi fisicamente all'interlocutore, avvicinarsi a lui per farsi capire meglio

ADULTO

TONO DI VOCE

SCELTA DELLEPAROLE

ATTEGGIAMENTODELLA PERSONA

ESPRESSIONE DEL VISO

GESTUALITA'

Emotivo

Sono stufo! Perfetto! Che bello! Parole esprimenti tutta la propria emotività. Uso dei superlativi.

Negligente, gioviale, fiacco, insicuro abbattuto, eccessivamente allegro

Agitato, meravigliato, occhi bassi, labbra tremanti, piangente

Attività incontrollata, stropicciarsi le mani, andare su e giù, tirarsi da parte, in un angolo, lasciarsi andare, ridacchiare,

TONO DI VOCE

SCELTA DELLEPAROLE

ATTEGGIAMENTODELLA PERSONA

ESPRESSIONE DEL VISO

GESTUALITA'

BAMBINO

GG

AA

BB

GG

AA

BB

GG

AA

BB

GG

AA

BB

Genitore: Rimetti subito in ordine!Bambino: Si, subito.(Bambino: No, non ho tempo)

Genitore: Rimetti subito in ordine!Bambino: Si, subito.(Bambino: No, non ho tempo)

Genitore: Rimetti subito in ordine!Bambino: Perché

Genitore: Rimetti subito in ordine!Bambino: Perché

LE TRANSAZIONI

Si definisce TRANSAZIONE una unita' di comunicazione tra due persone.

Le TRANSAZIONI si identificano definendo lo stato dell'io dell'emittente e del ricevente.

Possono essere:

• PARALLELE COMPLEMENTARI

• OBLIQUE COMPLEMENTARI

• INCROCIATE

G

A

B

I giovani non prestano più attenzione al loro abbigliamento

G

A

B

Ah si, i tempi cambiano

Transazioni parallele

G

A

B

Fantastico, giovedìfacciamo il ponte

G

A

B

Ci godremotutto il weekend,me lo sto già pregustando

Transazioni parallele

G

A

B

Sbrigati, sei sempre in ritardo

G

A

B

Sono pronto,arrivo subito

Transazioni parallele

IO SONOOK

TU SEI OK

TU NON SEI OK

IO NON SONO

OK

TU SEI OK

TU NON SEI OK

STROKE

+

-

condizionati

non condizionati

condizionati

non condizionati

G

A

B

Stroke negativicondizionati e incondizionati

Stroke positivicondizionati

Stroke positiviincondizionati

Voi siete sei persone diverse - 1

Gli stati dell'io efficienti sono:

I. il Bambino Spontaneo:a. ha bisogno di stroke, struttura, riconoscimento e stimoli;b. ha desideri che variano da un momento all'altro;c. se i bisogni e i desideri sono soddisfatti, esprime calore, se non lo sono, esprime rabbia, tristezza e paura.d. il Bambino Spontaneo manifesta comportamenti per sperimentare bisogni, desideri e sentimenti;

2. 1 'Adulto:a. è come un computer che immagazzina, mette dentro, elabora e invia al di fuori le informazioni;b. è logico, ragionevole e razionale;c . tratta con fatti e pensieri invece che con i sentimenti, atteggiamenti ed opinioni;d. è la parte di voi che è usata per determinare se, quando e come dovete esprimervi;

3. Il Genitore Affettivo-Nutritivo:a. si immedesima , è comprensivo;b. è sensibile ai bisogni, desideri e sentimenti degli altri;c. è deciso in modo gentile e non pretende;

Voi siete sei persone diverse - 1

Gli stati dell'io efficienti sono:

I. il Bambino Spontaneo:a. ha bisogno di stroke, struttura, riconoscimento e stimoli;b. ha desideri che variano da un momento all'altro;c. se i bisogni e i desideri sono soddisfatti, esprime calore, se non lo sono, esprime rabbia, tristezza e paura.d. il Bambino Spontaneo manifesta comportamenti per sperimentare bisogni, desideri e sentimenti;

2. 1 'Adulto:a. è come un computer che immagazzina, mette dentro, elabora e invia al di fuori le informazioni;b. è logico, ragionevole e razionale;c . tratta con fatti e pensieri invece che con i sentimenti, atteggiamenti ed opinioni;d. è la parte di voi che è usata per determinare se, quando e come dovete esprimervi;

3. Il Genitore Affettivo-Nutritivo:a. si immedesima , è comprensivo;b. è sensibile ai bisogni, desideri e sentimenti degli altri;c. è deciso in modo gentile e non pretende;

Voi siete sei persone diverse 2

Gli stati dell'io inefficienti sono:

l. Il Genitore Normativo:a. comunica che non siete OK con parole, gesti, espressioni del viso, posizioni del corpo e/o tono di voce;b. spesso punta il dito e parla ad alta voce;c. è qualche volta sarcastico;

2. Il Bambino Ribelle:a. dice che non vi ascolterà, nè sarà d'accordo e non farà quello che voi volete;b. tende ad essere più arrabbiato di quello che la situazione richieda e resta arrabbiato più a lungo;c. è molto negativo può esserlo in modo ovvio oppure molto sottile;d. si ribella indirettamente, dimenticando, procrastinando e facendo le cose in modo diverso, facendole a metà o in modo inadeguato;

3. Il Bambino Adattato:a. comunica «Io non sono OK» in modi sottesi (o non sottesi);b. parla con voce incerta, usa parole pasticciate e raramente guarda negli occhi. Tende ad arrossire;c. il suo atteggiamento è molto cauto ed autoprotettivo.

Voi siete sei persone diverse 2

Gli stati dell'io inefficienti sono:

l. Il Genitore Normativo:a. comunica che non siete OK con parole, gesti, espressioni del viso, posizioni del corpo e/o tono di voce;b. spesso punta il dito e parla ad alta voce;c. è qualche volta sarcastico;

2. Il Bambino Ribelle:a. dice che non vi ascolterà, nè sarà d'accordo e non farà quello che voi volete;b. tende ad essere più arrabbiato di quello che la situazione richieda e resta arrabbiato più a lungo;c. è molto negativo può esserlo in modo ovvio oppure molto sottile;d. si ribella indirettamente, dimenticando, procrastinando e facendo le cose in modo diverso, facendole a metà o in modo inadeguato;

3. Il Bambino Adattato:a. comunica «Io non sono OK» in modi sottesi (o non sottesi);b. parla con voce incerta, usa parole pasticciate e raramente guarda negli occhi. Tende ad arrossire;c. il suo atteggiamento è molto cauto ed autoprotettivo.

Voi, siete sei dìverse persone - 3

Per attivare i tre stati dell'io efficaci nella vostra testa fate quello che segue:

1. Parlate a voi stessi a voce alta se siete soli, oppure dentro la testa se non lo siete;a. fatevi da genitore (cioè siate gentili con voi stessi) cercando di capire i vostri sentimenti, siate empatici con voi stessi datevi da soli una «scaldatina»;b. siate logici. Ponetevi domande specifiche, riguardanti i sentimenti o gli atteggiamenti che state sperimentando, per determinare la loro validità o non validità;c. fantasticate sulle cose che vi piacerebbe fare o sui posti dove vi piacerebbe essere;d. siate sempre positivi piuttosto che ragionevolmente negativi e fatelo con fermezza: per ogni pensiero o sentimento negativi pensatene dieci positivi;

2. Esercitatevi a provare una scena mentalmente riguardo una particolare situazione nella quale volete riuscire. Rendete reale questa prova. Sentitela e vedetela. Provate regolarmente finché non vi sentirete a vostro agio e capaci di gestire la situazione effettiva.

Tali prove vi aiuteranno automaticamente a riuscire.Quando gli altri sono in stati dell'io inefficienti, stimolate il loro Bambino Spontaneo. Adulto o Genitore Affettivo usando il vostro Genitore Affettivo-Nutritivo, Adulto o Bambino Spontaneo.

La comunicazione efficace avviene quando il vostro Genitore Affettivo-Nutritivo, Adulto e Bambino Spontaneo si rivolgono al Genitore Affettivo-Nutritivo, Adulto e Bambino Spontaneo dell'altro:

Voi, siete sei dìverse persone - 3

Per attivare i tre stati dell'io efficaci nella vostra testa fate quello che segue:

1. Parlate a voi stessi a voce alta se siete soli, oppure dentro la testa se non lo siete;a. fatevi da genitore (cioè siate gentili con voi stessi) cercando di capire i vostri sentimenti, siate empatici con voi stessi datevi da soli una «scaldatina»;b. siate logici. Ponetevi domande specifiche, riguardanti i sentimenti o gli atteggiamenti che state sperimentando, per determinare la loro validità o non validità;c. fantasticate sulle cose che vi piacerebbe fare o sui posti dove vi piacerebbe essere;d. siate sempre positivi piuttosto che ragionevolmente negativi e fatelo con fermezza: per ogni pensiero o sentimento negativi pensatene dieci positivi;

2. Esercitatevi a provare una scena mentalmente riguardo una particolare situazione nella quale volete riuscire. Rendete reale questa prova. Sentitela e vedetela. Provate regolarmente finché non vi sentirete a vostro agio e capaci di gestire la situazione effettiva.

Tali prove vi aiuteranno automaticamente a riuscire.Quando gli altri sono in stati dell'io inefficienti, stimolate il loro Bambino Spontaneo. Adulto o Genitore Affettivo usando il vostro Genitore Affettivo-Nutritivo, Adulto o Bambino Spontaneo.

La comunicazione efficace avviene quando il vostro Genitore Affettivo-Nutritivo, Adulto e Bambino Spontaneo si rivolgono al Genitore Affettivo-Nutritivo, Adulto e Bambino Spontaneo dell'altro:

Voi siete sei diverse persone - 4

1. transazione da Adulto ad Adulto sono necessarie per risolvere i problemi, determinare le probabilità e scambiare dati ed informazioní;

2. transazioni tra Bambino Spontaneo e Bambino Spontaneo sono necessarie per l'intimità, cioè per dividere i sentimenti in modo sensibile e vero;

3. stimoli del Bambino Spontaneo al genitore Affettivo-Nutritivo sono necessari per sollecitare assistenza, comprensione, empatia o per confortare;

4. stimoli dal Genitore al Bambino Spontaneo sono necessari per fornire istruzioni, comprensione, cura e fermezza;

5. transazione da Genitore Affettivo-Nutritivo a Genitore Affettivo-Nutritivo sono utili per fare commenti favorevoli su una terza persona o per decidere come «nutrire» questa persona.

Voi siete sei diverse persone - 4

1. transazione da Adulto ad Adulto sono necessarie per risolvere i problemi, determinare le probabilità e scambiare dati ed informazioní;

2. transazioni tra Bambino Spontaneo e Bambino Spontaneo sono necessarie per l'intimità, cioè per dividere i sentimenti in modo sensibile e vero;

3. stimoli del Bambino Spontaneo al genitore Affettivo-Nutritivo sono necessari per sollecitare assistenza, comprensione, empatia o per confortare;

4. stimoli dal Genitore al Bambino Spontaneo sono necessari per fornire istruzioni, comprensione, cura e fermezza;

5. transazione da Genitore Affettivo-Nutritivo a Genitore Affettivo-Nutritivo sono utili per fare commenti favorevoli su una terza persona o per decidere come «nutrire» questa persona.

LINEE GUIDA PER PRENDERE E TRASMETTERE DECISIONI

A. Se una decisione toccherà altri, è giusto coinvoigerli nel processo di formulazione. Quando la gente è coinvolta nel momento decisionale, sarà più disponibile quando si passa all'attuazione (e viceversa).

B. Quando si annunciano nuove idee o decisioni, aspettatevi il fastidio e la resistenza al cambiamento.

C. Se date a una persona la responsabilità di prendere una decisione, accettate la sua scelta e dategli riscontro. Se non siete preparati a farlo, non affidategli questa responsabilità.

D. La flessibilità è la disponibilità a cambiare una decisione se delle nuove informazioni indicano che è auspicabile una modifica.

E. La consistenza è rimanere aderenti e coerenti con la decisione originale finché una nuova informazione non arrivi a giustificare un cambiamento. L'inconsistenza è il cambiare senza alcuna ragione la decisione originale.

F. Quando le decisioni sono prese e ci sono nuove informazioni disponibili, passate al più presto alla realizzazione, nei limiti del possibile.

G. Modi utili di comunicare le informazioni includono regolari incontri programmati e prestabiliti e pro memoria inviati automaticamente ai destinatari delle decisioni.

H. Per mettere in pratica le decisioni, fornite la struttura; cioè mettete in chiaro chi lo farà, da quale momento ecc.

LINEE GUIDA PER PRENDERE E TRASMETTERE DECISIONI

A. Se una decisione toccherà altri, è giusto coinvoigerli nel processo di formulazione. Quando la gente è coinvolta nel momento decisionale, sarà più disponibile quando si passa all'attuazione (e viceversa).

B. Quando si annunciano nuove idee o decisioni, aspettatevi il fastidio e la resistenza al cambiamento.

C. Se date a una persona la responsabilità di prendere una decisione, accettate la sua scelta e dategli riscontro. Se non siete preparati a farlo, non affidategli questa responsabilità.

D. La flessibilità è la disponibilità a cambiare una decisione se delle nuove informazioni indicano che è auspicabile una modifica.

E. La consistenza è rimanere aderenti e coerenti con la decisione originale finché una nuova informazione non arrivi a giustificare un cambiamento. L'inconsistenza è il cambiare senza alcuna ragione la decisione originale.

F. Quando le decisioni sono prese e ci sono nuove informazioni disponibili, passate al più presto alla realizzazione, nei limiti del possibile.

G. Modi utili di comunicare le informazioni includono regolari incontri programmati e prestabiliti e pro memoria inviati automaticamente ai destinatari delle decisioni.

H. Per mettere in pratica le decisioni, fornite la struttura; cioè mettete in chiaro chi lo farà, da quale momento ecc.

Perché quella persona dovrebbe avere buoni rapporti proprio con me?

- Che vantaggi gli porto?

- Posso procurargli/le nuovi amici-amiche?

- Posso aiutarlo/la ad avere più gratificazioni sociali

- Posso aiutarlo/la ad ottenere risultati migliori in ciò che più gli/le sta a cuore?

Perché quella persona dovrebbe avere buoni rapporti proprio con me?

- Che vantaggi gli porto?

- Posso procurargli/le nuovi amici-amiche?

- Posso aiutarlo/la ad avere più gratificazioni sociali

- Posso aiutarlo/la ad ottenere risultati migliori in ciò che più gli/le sta a cuore?

UNA PAROLA PUO’ FARE LA DIFFERENZA

A. A volte, la scelta delle parole è determinante sul come il vostro messaggio sarà recepito.B. Evitate di fare domande sotto forma di vostro parere (per esempio: «Non pensi che dovremmo ... ?») . Se avete una opinione precisa, prendetevi la responsabilità di affermarlo apertamente («Penso sia una buona idea ... »).C. Le domande con chi, quando, cosa, dove, come, ecc. sono meglio di quelle perché: «Quali sono i motivi del suo ritardo?».D. Usate noi, assieme, fate capire di non essere i soli a pensarla cosìE. Non posso e non devo raramente sono precisi. E' meglio usare , «Non sono pronto per fare questo», «Preferisco invece fare quest'altro», ecc.F. Evitate le generalizzazioni come tutti, nessuno, sempre e mai.G. “E” è meglio di “ma”: «Hai fatto un buon lavoro, e ultimamente hai trascurato qualche scadenza» (“ma” nega tutto quello che viene prima).H. Tentare è spesso inefficace. Accordi di «fare» sono migliori di accordi di «tentare». Fatelo invece di tentarlo.

UNA PAROLA PUO’ FARE LA DIFFERENZA

A. A volte, la scelta delle parole è determinante sul come il vostro messaggio sarà recepito.B. Evitate di fare domande sotto forma di vostro parere (per esempio: «Non pensi che dovremmo ... ?») . Se avete una opinione precisa, prendetevi la responsabilità di affermarlo apertamente («Penso sia una buona idea ... »).C. Le domande con chi, quando, cosa, dove, come, ecc. sono meglio di quelle perché: «Quali sono i motivi del suo ritardo?».D. Usate noi, assieme, fate capire di non essere i soli a pensarla cosìE. Non posso e non devo raramente sono precisi. E' meglio usare , «Non sono pronto per fare questo», «Preferisco invece fare quest'altro», ecc.F. Evitate le generalizzazioni come tutti, nessuno, sempre e mai.G. “E” è meglio di “ma”: «Hai fatto un buon lavoro, e ultimamente hai trascurato qualche scadenza» (“ma” nega tutto quello che viene prima).H. Tentare è spesso inefficace. Accordi di «fare» sono migliori di accordi di «tentare». Fatelo invece di tentarlo.

Gruppi

Leader

13

4

5

67

2

8

Gruppi

Leader

13

4

5

67

2

8

Gruppi

Leader

13

4

5

67

2

8

Gruppi

1,2,3,4,5,6,7,8

13

4

5

67

2

8

BibliografiaBibliografia

•L’arte di intendersi. Vera F. Birkenbihl,

Franco Angeli

•Guida all’Analisi Transazionale. L.

Genain - M. Lerond, De Vecchi Editore

•Il Manager Transazionale. Abe Wagner,

Franco Angeli

•L’Analisi Transazionale nella gestione

del personale. S. Ferrari, Franco Angeli

•L’arte di intendersi. Vera F. Birkenbihl,

Franco Angeli

•Guida all’Analisi Transazionale. L.

Genain - M. Lerond, De Vecchi Editore

•Il Manager Transazionale. Abe Wagner,

Franco Angeli

•L’Analisi Transazionale nella gestione

del personale. S. Ferrari, Franco Angeli