Capitolo VII [ECM]

I comportamenti d'acquisto

L'esposizione del mondo integratori

Per cominciare, una domanda di riscaldamento:

“Qual è lo scopo di ogni azienda?” ps: non rispondete guadagnare!

I comportamenti d'acquisto

Avete 5 secondi di tempo per rispondere!

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I comportamenti d'acquisto

Secondo il marketing la risposta è:

“Soddisfare i bisogni dei propri clienti” ps: il guadagno è “solo” una diretta conseguenza…

I comportamenti d'acquisto

I comportamenti d'acquisto

Soddisfare

Identificare Prevedere

i bisogni del cliente

I bisogni del cliente si traducono sul punto vendita in comportamenti d’acquisto che possono essere:

I comportamenti d'acquisto

Acquisto d’obbligo

Acquisto di riflessione

Acquisto d’impulso

Comportamenti d’acquisto

Quindi, per capire meglio su quali reparti investire, dovrai osservare sia numeri che il consumatore.

I comportamenti d'acquisto

L’acquisto in sé è espressione della propria identità e personalità, qualcosa che ci differenzia dagli altri e quindi diviene sempre più attento, selezionato, mai banale…

I comportamenti d'acquisto

Fonte: Gfk Eurisko - Il punto vendita fulcro delle scelte

I comportamenti d'acquisto

Cambiano i criteri guida negli acquisti

Attenzione al prezzo

Rifiuto della qualità “assoluta” e non esperienziata

Driver di qualità e servizio attesi da reinventare

Shopping around

responsabilizzazione del consumatore

Consumatore attento e più informato

Selezione e acquisto nei negozi migliori

si esplora, si confronta, si apprende … e poi si sceglie

Fonte: Gfk Eurisko - Il punto vendita fulcro delle scelte

I comportamenti d'acquisto

E in farmacia? Su cos'altro dobbiamo fare attenzione?

Parlando di mondo della salute e benessere, bisogna essere attenti ai trend, le novità, gli stili di vita, le stagionalità…

Guida la scelta del prodotto in base a valutazioni di tipo pratico

Soddisfa i bisogni attraverso il coinvolgimento delle emozioni

Piano razionale

Piano emozionale

I comportamenti d'acquisto

Bisogno o desiderio

Ricerca di soluzioni

Momento di acquisto

Valutazione post acquisto

Ne

ll’ac

qu

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o!

Nel consumatore si manifesta un bisogno/desiderio da appagare

Il consumatore ricerca la soluzione al bisogno: pubblicità!

Il consumatore seleziona le soluzioni possibili

Il consumatore trasforma la soluzione in realtà: anche il particolare più piccolo fa la differenza!

Il consumatore valuta l’esperienza: fondamentale la soddisfazione per passaparola e fidelizzazione

I comportamenti d'acquisto

Il processo d'acquisto in 5 passi:

Selezione delle alternative

Il cliente “valuta” con i 5 sensi

Vista Udito Olfatto Tatto Gusto

Lavorare su tutto questo significa lavorare sulla SHOPPING EXPERIENCE

I comportamenti d'acquisto

Capitolo VII [ECM]

I comportamenti d'acquisto

L'esposizione del mondo integratori