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L’editoriale di Roberto Spalti

Perché donare la casa ai tuoi figli potrebbe rovinargli il Natale…e il futuro L’editoriale di Roberto Spalti – pag. 1

Il mensile per comprare o vendere casa facendo i salti di gioia

IL CORRIERE DELLA CASA

Anno 1 - N° 10 - Mensile: Dicembre 2018 - €5,20 - Copia OMAGGIO Domus Prof it s.a.g.l. Via Al Forte, 3 Lugano CH

Il tuo agente immobiliare sta veramente lavorando per te? Ecco un modo semplice per scoprirlo…e prendere le dovute contromisureScopri di più a pag. 13

Scopri di più a pagina 7!

9 ERRORI CHE COMMETTE CHI METTE INVENDITA LA SUA CASA. SE LI CONOSCI,LI EVITI!

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Il Corriere della Casa - Dicembre 2018

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[Perché donare la casa ai tuoi figli potrebbe rovinargli il

Natale…e il futuro]

L’EDITORIALE DI ROBERTO SPALTI

AGENTE IMMOBILIARE E FONDATORE DI DOMORIA

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L’editoriale di Roberto Spalti

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L’editoriale di Roberto Spalti

Fra poco è Natale, passerai alcuni giorni di festa in fa-miglia e la casa sarà avvolta

dal tepore dell’affetto dei tuoi cari.

I bambini saranno eccitati e gio-iranno all’apertura dei regali e in casa regnerà quell’allegria che si prova soltanto nei momenti più bel-li.

Il regalo più grande che un geni-tore possa fare ai propri figli è una casa in cui possano costruirsi una famiglia e un futuro pieno di felici-tà.

Ma quando si parla di regali…la donazione di una casa non è una cosa da prendere alla leggera: può comportare parecchi problemi in

caso di rivendita o nel caso in cui la persona che l’ha ricevuta in dona-zione abbia bisogno di prendere un mutuo, perché ha bisogno di dena-ro, decidendo di dare la casa come garanzia ipotecaria alla banca.

Ma perché la donazione è consi-derata “pericolosa?” (1)

Innanzitutto chiariamo cosa è, dal punto di vista giuridico, la do-nazione: è l’atto con cui un soggetto (donante) trasferisce ad un altro sog-getto (donatario) un proprio bene per spirito di liberalità. Senza, cioè, alcun corrispettivo.

Il venditore non ha certo l’obbli-go di avvertire la parte acquirente dell’esistenza di una provenienza

per donazione, perché l’atto di tra-sferimento a titolo gratuito non è una pregiudizievole, ed è un vero e proprio valido trasferimento che assicura al donatario la piena pro-prietà dell’immobile, e, come tale, lo legittima alla vendita.

Quindi è un atto che trasferisce la proprietà, è valido, viene fatto da-vanti ad un notaio, quale può essere il problema?

La donazione è un atto revocabi-le e impugnabile dal donante per:

• Ingratitudine del donatario

• Sopravvenienza di figli

Quindi anche dopo che la dona-zione è perfezionata e chi ha rice-vuto la casa ne è a tutti gli effetti il proprietario la legge prevede que-ste due ipotesi in cui può divenire inefficace, se un giudice emette una sentenza di revocatoria.

Altra motivazione importan-te che può comportare problemi è che la donazione è considerata dal legislatore come un anticipo sulla successione, ed è pertanto soggetta agli stessi tipi di impugnazioni cui è soggetto il testamento da parte degli eredi legittimari.

La legge italiana dice che un ge-nitore non può escludere comple-tamente uno o più figli dal proprio patrimonio e il nostro ordinamento giuridico riserva a: coniuge, figli e agli altri eredi una quota di eredi-tà detta “legittima” della quale non possono essere privati.

Se un erede legittimario ritiene di essere stato privato o semplicemen-te leso della sua quota di legittima per effetto di una o più donazioni effettuate in vita dal defunto a favo-re di altri soggetti, può chiedere l’a-zione di riduzione e la conseguente reimmissione della casa nel patri-monio destinato all’eredità.

L’azione di riduzione va proposta dopo la morte del donante e contro il donatario, e se questi ha ceduto a terzi l’immobile che aveva ricevuto in donazione, il legittimario (solo se (1) Ma perché la donazione è considerata “pericolosa?”

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Il Corriere della Casa - Dicembre 2018

ed in quanto il donatario non abbia altri beni sui quali soddisfare le pro-prie ragioni) può chiedere ai succes-sivi proprietari la restituzione del bene (azione di restituzione).

Da eventuali creditoriNel caso in cui il donante abbia

problemi economici il creditore, se pensa (e riesce a dimostrare) che la donazione è stata fatta con lo scopo di sottrarre l’immobile dal patrimo-nio aggredibile per la soddisfazione del credito, può chiedere al giudice la revocatoria.

Tutte queste azioni sono soggette a termini di prescrizione:

• L’azione revocatoria proposta dal donante per ingratitudine si prescrive in 1 anno dal gior-no in cui il donante è venuto a conoscenza del fatto che con-sente la revocazione;

• L’azione revocatoria per so-pravvenienza di figli si pre-scrive in 5 anni dal giorno della nascita del figlio o dalla notizia dell’esistenza del figlio o dell’avvenuto riconoscimen-to del figlio naturale;

• L’azione revocatoria proposta dai creditori del donante si prescrive in 5 anni dalla data dell’atto;

• L’azione di riduzione proposta dagli eredi legittimari si pre-scrive in 10 anni dalla morte del donante;

• L’azione di restituzione pro-posta dagli eredi legittimari si prescrive trascorsi 20 anni dalla donazione. In termine di prescrizione viene sospeso però nel caso in cui gli eredi notifichino e trascrivano un atto stragiudiziale di opposi-zione alla donazione. Natu-ralmente il diritto ad opporsi alla donazione è anche rinun-ciabile.

In sintesi si può stare tranquilli solo qualora siano passati 20 anni dalla donazione e non vi sia stata opposizione da parte degli eredi le-gittimari. (2)

“Sì, ma mi hanno detto che posso farmi firmare la rinuncia all’opposi-zione!”, dirai tu.

Dato che il problema dell’azione di riduzione coinvolge anche even-tuali acquirenti, che potrebbero trovarsi nella spiacevole situazione, molto remota ma non impossibile, di doversi difendere dall’aggressio-ne, se non sono riusciti a trovare danaro tra i beni dei donatari, degli immobili che i donatari gli hanno venduto.

Questa azione come ti ho scritto sopra, è possibile che venga fatta anche dopo decenni dalla donazio-ne.

Immagina quanto è grande il pro-blema.

Sopra ho scritto che dopo 20 anni dalla donazione chi ha ricevuto il bene può dormire sonni tranquilli, ed è quasi vero, perché: il termine decorre dal momento della dona-zione, e può ultimarsi anche quan-do il donante sia ancora in vita, ma se uno o più eredi fanno un atto di opposizione, che deve essere debi-tamente notificato e trascritto, il termine ventennale si annulla.

Una precisazione è d’obbligo: nel caso in cui il donante muoia prima

del decorso del ventennio gli eredi che pensano di essere stati danneg-giati hanno comunque la possibilità di richiedere l’azione di riduzione, anche se hanno compiuto l’atto di rinuncia al diritto di opposizione.

Secondo il Notaio Massimo D’Ambrosio la dichiarazione di ri-nuncia al diritto di opposizione non garantisce la tranquillità di chi rice-ve il bene in donazione perché “ciò a cui si rinuncia non è il diritto alla azio-ne di restituzione, ma non è neppure il diritto di opposizione alla donazione, bensì è il diritto di opposizione al termine prescrizionale dei vent’anni, sicché la rinuncia al diritto di oppo-sizione è solo la rinuncia al diritto di chiedere il prolungamento del termi-ne ventennale nel quale è possibile, in presenza anche degli altri presupposti, agire in riduzione, e poi agire anche in restituzione nei confronti dei terzi.”

“Allora donerò a mio figlio il denaro per comprare la casa così non ci saran-no problemi in futuro”, starai pensan-do.

Non è così semplice, purtroppo.

Una donazione di denaro di entità importante, come probabilmente lo sarebbe quella necessaria ad acqui-stare una casa, è soggetta necessa-riamente alla forma dell’atto pub-blico notarile.

La Corte di Cassazione, in una re-cente sentenza del 2017, indica una serie di ipotesi di donazioni in-di-rette come: la cointestazione di buo-ni postali fruttiferi, il pagamento di un’obbligazione altrui, il pagamento del prezzo di un immobile per “inte-starlo” ad un figlio, il trasferimento di un immobile ad un prezzo infe-riore a quello reale, etc.

Il mancato rispetto delle formalità comporta che una donazione di da-naro che sia effettuata senza l’atto notarile è semplicemente nulla, cioè legalmente non esiste.

Ecco un suggerimento importante se hai deciso di donare a tuo figlio il denaro per acquistare casa:

Inserire nel rogito anche il do-

(2) In sintesi si può stare tranquilli solo qualora siano passati 20 anni dalla donazione e non vi sia stata opposizione da parte degli eredi legittimari.

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Il Corriere della Casa - Dicembre 2018

nante (padre) facendo scrivere dal notaio la dichiarazione congiunta di donante e donatario che il denaro per l’acquisto proviene da una dona-zione in denaro del padre finalizzata all’acquisto di quel bene.

Per tutti i possibili problemi che ti ho elencato la donazione è astratta-mente a rischio di un’impugnazione che la renda inefficace e di conse-guenza annulli ogni successiva ri-vendita o costituzione di diritti sul bene donato, rivendere un bene ri-cevuto per donazione è difficile; in particolar modo nel caso in cui il terzo acquirente debba fare un mu-tuo per acquistare l’immobile dato che le banche non accetteranno di essere garantite da un’ipoteca su di un bene che un domani potrebbe es-sere loro sottratto.

Ora che ti ho esposto i problemi in cui potresti incappare se acqui-sti una casa proveniente da una do-nazione, è giusto che ti dica anche come metterti al riparo… altrimenti sarei il classico agente immobiliare apriporte e non un professionista immobiliare.

La soluzione più gettonata dalle banche, ma non la più economica e sicura, è quella di richiedere un “annullamento” della donazione, e cioè stipulare un nuovo atto in cui il donatario e il donante dell’epoca revocano la donazione, per fare in modo che l’immobile ritorni di pro-prietà di chi l’ha donato che si pre-senta davanti al Notaio per stipula dell’atto di vendita.

Questa soluzione presenta alcu-ne importanti criticità derivanti dai notevoli costi e complicate pro-blematiche per regolare i rapporti economici fra donante e donatario durante la sussistenza della dona-zione; inoltre, spesso la soluzione non è applicabile perché magari nel frattempo il donante è deceduto op-pure perché la revoca della donazio-ne può essere validamente stipulata solo facendo intervenire all’atto una gran quantità di soggetti che spesso non sono disponibili a perdere tem-po per delle questioni che non li ri-guardano direttamente.

La soluzione per assicu-rarsi contro tutti i rischi derivati dalla donazione e vivere un sereno Natale

Da alcuni anni la società AON Broker dei Lloyd di Londra, che è una compagnia assicurativa di li-vello mondiale, ha messo sul mer-cato la polizza “donazione sicura” che tutela l’acquirente di un bene di origine donativa e il soggetto mu-tuante.

La polizza copre i rischi derivan-ti dall’acquisto e dal finanziamento dei beni di provenienza donativa, garantendone la commerciabilità e la sicurezza della compravendita (e del mutuo).

L’assicurazione, con il pagamen-to di un premio, risolve il rischio proveniente da revoche per ingra-titudine, legittimari che protestano, figli naturali di cui non si conosceva neppure l’esistenza, ecc.; L’immobi-le viene coperto senza alcun limite temporale tenendo indenne l’acqui-rente, il beneficiario e la banca da qualsiasi danno che potrebbe subire a seguito di un’azione di riduzione o di restituzione.

L’assicurazione garantisce la commerciabilità e la sicurezza della compravendita e mantiene indenne il beneficiario, acquirente o sogget-to mutuante, dal danno economico che subirebbe a seguito dell’esito favorevole di un’azione giudiziaria avente ad oggetto l’immobile.

In questo modo vengono spazzati via tutti i dubbi di chi deve acqui-stare e qualsiasi opposizione della banca che deve erogare il mutuo.

Dato che la polizza risarcisce di-rettamente la persona che ha richie-sto la restituzione dell’immobile e non la banca o l’acquirente dal dan-no derivante dallo spossessamen-to dell’immobile, chi compra ca-sa ha, utilizzando questo strumento innovativo, la possibilità di evita-re di dover “restituire” la proprietà dell’immobile e quindi eliminare i rischi non solo economici ma anche pratici, organizzativi e morali deri-vanti dal fatto di trovarsi dall’oggi al domani senza l’immobile acquistato con tanti sacrifici.

Se stai pensando di comprare una casa proveniente da una donazione o hai deciso di mettere in vendita quella che i tuoi genitori ti hanno donato prima di fare qualsiasi passo parla con un professionista immobi-liare Domoria che saprà consigliarti nella maniera migliore.

Mettere in vendita una casa o ver-sare una caparra senza avere la cer-tezza di sapere cosa stai comprando, e se puoi farlo, può farti passare il più brutto Natale della tua vita. (3)

Ti auguro buon Natale e un felice 2019.

(3) Mettere in vendita una casa o versare una caparra senza avere la certezza di sapere cosa stai comprando, e se puoi farlo, può farti passare il più brutto Natale della tua vita.

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Il Corriere della Casa - Ottobre 2018Analisi di Francesca Romano

Rispetto a 10 anni fa, le case in vendita sono diventate molte di più rispetto al numero dei poten-ziali acquirenti. Quindi chi cerca una casa è molto più esigente di un tempo, avendo la quasi certez-za di trovare quello che cerca e de-sidera, fra la moltitudine di offerte presenti sul mercato.

È più importante che mai evi-tare di commettere errori quando metti in vendita la tua casa, perché ogni potenziale acquirente che esce dalla tua porta senza averti firmato una proposta di acquisto potrebbe arrivare a farti perdere migliaia di Euro.

Fino a qualche anno fa mettere in vendita la propria casa, o com-prarne una per poi sistemarla e ri-venderla, era abbastanza semplice: i prezzi salivano di continuo e c’e-ra una fortissima domanda da par-

te degli acquirenti. Tieni presente che nel periodo pre-crisi sono sta-te vendute oltre 850.000 case in un solo anno.

Poi è cambiato il mondo, il nu-mero di compravendite annue si è quasi dimezzato nell’arco di tre anni, i prezzi sono calati in ma-niera abnorme e le banche hanno chiuso i rubinetti dei finanzia-menti, dando la mazzata finale ad un settore già agonizzante.

Oggi le cose vanno un pochino meglio dato che il numero delle compravendite di abitazioni è in crescita da ormai tre anni; il pro-blema è che i prezzi delle case, di contro, continuano a scendere se si escludono le grandi città o par-ticolari zone di pregio.

Se oggi stai pensando di vende-re la tua casa devi fare i conti con la realtà e, se vuoi avere successo, non puoi permetterti di commet-tere il più piccolo errore. (4)

Durante gli ultimi anni di lavoro mi sono reso conto che le perso-ne che non riuscivano a vendere la propria casa commettevano uno di questi 9 errori e in questo artico-lo te li voglio illustrare per fare in modo che tu li possa evitare.

Eccoli:

1. Non analizzare il motivo per cui stai vendendo.

2. Non preparare la casa per il compratore.

3. Stabilire il prezzo della casa in modo non corretto.

4. Non avere un professionista che lavora per te.

5. La firma di un incarico a lun-go termine senza un piano di marketing personalizzato scritto.

6. Non avere tutta la documen-tazione della casa in ordine e pronta per l’acquirente.

7. Non avere una soluzione certa per la consegna.

8. Non assicurarti di poter fir-mare il contratto subito.

9. Uscire di casa prima di aver concluso la vendita.

In Domoria abbiamo creato due report che ti saranno molto utili se vuoi vendere la tua casa e puoi richiederli gratuitamente scriven-do una mail a www.domoria.com/contattaci

• 27 trucchi per vendere casa tua in un batter d’occhio e al prezzo più vantaggioso per te

• 73 cose da fare per vende-re al prezzo che vuoi TU nel MINOR TEMPO possibile e senza spendere soldi

I 9 ERRORI CHE COMMETTE CHI METTE IN VENDITA LA SUA CASA.

SE LI CONOSCI, LI EVITI!

(4) Se oggi stai pensando di vendere la tua casa devi fare i conti con la realtà e, se vuoi avere successo, non puoi permetterti di commettere il più piccolo errore.

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Sono due vere e proprie guide su come ottenere il meglio dalla ven-dita della tua casa… e ho deciso di regalartele.

No, non sono impazzito e non mi diverto a perdere soldi delle prov-vigioni insegnando alle persone come a fare a meno di un agente immobiliare.

Se hai deciso di non rivolgerti ad un’agenzia per vendere la tua casa avrai i tuoi validi motivi e nessu-no può farti cambiare idea, però potrebbe succedere che io abbia un cliente per cui la tua casa po-trebbe essere perfetta e ci tengo che la veda nelle migliori condi-zioni possibili. E, possibilmente, la compri.

Ormai da 3 anni aiuto le persone che vogliono comprare casa e faccio del mio meglio per far avverare il loro sogno di vivere in una casa che ame-ranno peri prossimi anni. (5)

Ma torniamo alla vendita della tua casa.

Quando decidi di cambiare l’a-bitazione in cui vivi compi uno dei passi più importanti della tua vita e questa cosa, se non la risolvi en-tro pochissimo tempo, comincia a generare ansia e stress.

È normale, si tratta di qualcosa di cui non conosci tutte le dina-miche dato che è un processo che affronterai al massimo due o tre volte nella tua vita: le leggi cam-biano, il mercato cambia, e ci sono in gioco tanti altri aspetti su cui non sei competente.

I 9 Errori che le persone com-mettono più spesso sono:

1. Non conoscere il vero motivo per cui hai deciso di vendere.

Le ragioni per cui puoi aver de-ciso di mettere in vendita una casa sono tante e ognuna prevede svi-luppi, e quindi strategia di vendi-ta, diversi.

Lo so che suona strano… ma se ci pensi è così, ti faccio alcuni esem-pi:

• Devi cambiare casa perché è diventata troppo piccola, magari ti è nato un figlio o ne vorresti uno; i tuoi tempi di vendita possono essere medio lunghi quindi puoi utilizzare strategie di vendita di un cer-to tipo.

• L’azienda per cui lavori ti ha comunicato che intende tra-sferirti in un’altra città ed entro 3 mesi devi essere lì; in questo caso avrai la necessità di monetizzare molto rapida-mente, specialmente se vuoi acquistare un’altra casa e ti servono i soldi della vendita per poterlo fare.

• Ti stavi guardando intorno per curiosità e, improvvisa-mente, ti sei innamorato di una casa in vendita; è perfet-ta per te, è “casa tua” e ti ci immagini a vivere per i pros-simi anni, forse per sempre; in questo caso hai necessità di vendere rapidamente ma do-vrai anche fare i conti con la cifra che realizzerai perché al-trimenti corri il rischio di non poterla comprare.

Tre ipotesi (ce ne sono poten-zialmente tante altre) che porta-no a strategie di vendita molto diverse fra loro, con strumenti di marketing differenti, un prezzo ri-chiesto che può variare di migliaia di Euro, una disponibilità a trat-tare completamente diversa da un caso all’altro.

Quando decidi di mettere in vendita la tua casa devi pensare al reale motivo per cui vuoi farlo, perché da lì parte tutto il resto.

Un piccolo suggerimento: non svelare mai il motivo per cui hai deciso di vendere casa, limitati ad un “le mie esigenze sono cambia-te”.

2. Fare un’accurata analisi di mercato prima di stabili-re una cifra.

Il prezzo a cui metti in vendita la tua casa è uno dei fattori principa-li che ne determina la vendibilità.

Una volta che hai stabilito a quanto vendere, hai detto anche al tuo potenziale acquirente qual è la cifra massima che potrebbe dover pagare se vuole comprare la tua casa.

(5) Ormai da 3 anni aiuto le persone che vogliono comprare casa e faccio del mio meglio per far avverare il loro sogno di vivere in una casa che ameranno peri prossimi anni.

Il Corriere della Casa - Dicembre 2018

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Il Corriere della Casa - Dicembre 2018

Ci sono due pericoli nello sba-gliare a posizionare la propria casa sul mercato:

• Non trovare persone interes-sate perché il prezzo è troppo alto

• Incassare meno denaro di quello che avresti potuto per-ché hai fissato un prezzo trop-po basso

Ricorda che un potenziale ac-quirente comincia a fare una pri-ma ricerca sui portali e sui siti immobiliari, quindi vede decine di case, per poi visitarne almeno una decina. (6)

Se ritiene che non valga la pena chiamarti, e lo fa tenendo conto di quello che vede nella pubblicità, perdi una potenziale vendita.

In un periodo come questo, in cui i prezzi tendono ancora a scendere mese dopo mese, perde-re una vendita e tenere la casa sul mercato significa perdere soldi.

Se la metti in vendita ad un prez-zo basso potresti dare l’impressio-ne di avere problemi, o che li abbia la casa, ottenendo due effetti inde-siderati:

• Un’offerta ancora più bassa perché attirerai affaristi senza scrupoli.

• Diffidenza da parte di chi, pur potenzialmente interessato, ha paura che un prezzo basso nasconda problemi futuri.

3. Analizza la concorrenzaSe hai deciso di vendere da solo

ti dico cosa devi fare per esse-re quasi sicuro di vendere la tua casa fregando tutti i proprietari di quelle simili alla tua.

Se invece ti sei rivolto ad un agente immobiliare, il fatto che faccia o meno questa analisi ti dirà se è un professionista o uno che prende case a caso tanto per met-terle in vetrina.

Ecco cosa devi fare.

Un acquirente vede decine di case, ne seleziona alcune che ritie-ne più interessanti, le va a vedere.

L’analisi della concorrenza ti serve a creare un annuncio che attragga le persone e le invogli a venirla a vedere, invece di metterla fra quelle che: “non mi sembra un granché, la andrò a vedere se non trovo di meglio” e ti serve, una volta che hai la persona davanti, a capire fra le case che ha visto se la tua potrebbe essere la sua casa ideale o no.

Questo è un lavoro molto diffici-le da fare e anche parecchi agen-ti immobiliari non hanno idea di dove partire per posizionare la casa sul mercato in maniera effi-cace.

Un Professionista immobiliare saprà indicarti quali potrebbero essere i punti di forza di casa tua, per un potenziale acquirente, per poterla proporre al meglio.

4. Trova un buon agente immobiliare.

Da un sondaggio de Il Sole 24 Ore, pubblicato ad Ottobre 2018, emerge che il 37% delle persone che ha comprato casa non si è ri-

volto ad un agente immobiliare per farlo, mentre il 63% si.

Di quel 37% soltanto il 14% ha dichiarato che se in futuro dovesse cambiare casa lo rifarebbe senza rivolgersi ad un agente immobi-liare, perché comprare e vendere casa da soli è un percorso diffici-le e denso di insidie che possono costare parecchi soldi e un esauri-mento nervoso.

Sul blog www.domoria.com tro-vi un articolo che ti spiega le cose di cui tenere conto quando scegli un agente immobiliare: Come sce-gliere l’agente immobiliare giu-sto in 5 step anche se non sei un esperto di compravendita immo-biliare e hai paura delle truffe.

Quali sono i problemi che ven-gono riscontrati più spesso?

L’insoddisfazione delle persone è dovuta alla scarsa comunicazio-ne, a pochi resoconti del lavoro fatto, alle continue telefonate per ottenere ribassi di prezzo, alle promesse non mantenute.

Tutto questo accade perché la gran parte degli agenti immobilia-ri, pur di prendere un incarico di vendita, è disposta a dire di si ad ogni richiesta del venditore, anche a quelle che sa benissimo che non

(6) Ricorda che un potenziale acquirente comincia a fare una prima ricerca sui portali e sui siti immobiliari, quindi vede decine di case, per poi visitarne almeno una decina.

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potrà mantenere. In questo modo toglie una casa ai concorrenti e ci può lavorare soltanto lui.

Lavorare in questo modo disper-de le risorse e le energie dell’a-gente immobiliare su decine di incarichi e quindi non ne riesce a seguire, veramente, neanche uno.

Questo è uno dei problemi più gravi che questi soggetti hanno causato alla categoria degli agenti immobiliari, che non è ben vista dalle persone.

Per questo un professionista im-mobiliare Domoria segue pochis-simi incarichi, per poter dedicare tutte le sue risorse ed attenzioni alle persone che decidono di rivol-gersi a lui. (7)

5. Massimizzare il po-tenziale di vendita della vostra casa.

Non hai una seconda occasione per fare una buona prima impres-sione. L’apparenza è fondamentale e sarebbe sciocco ignorare questa cosa quando vendi la tua casa.

Alcuni aspetti di una casa sono immutabili e possono piacere o meno al potenziale acquirente, come ad esempio posizione, pia-

no ed esposizione. Su altri fattori puoi intervenire per fare in modo che chi la visita abbia voglia di ac-quistarla.

Abbiamo creato una guida spe-cifica per chi vende casa con 73 spunti per migliorarne la ven-dibilità, inoltre abbiamo creato una lista “stanza per stanza” con i suggerimenti per migliorare ogni aspetto della casa e stupire chi vie-ne a vederla.

Sono piccole cose, che costano poco o niente, ma che possono fare la differenza fra ottenere una proposta di acquisto o un laconico “ci penso”.

L’acquisto di una casa è princi-palmente emotivo: probabilmente quando sei entrato nella casa in cui vivi adesso hai pensato “ecco, questa è casa mia”. La stessa cosa deve poterla pensare la persona che visita la tua.

L’obiettivo principale che devi raggiungere è fare in modo che l’acquirente possa immaginarsi di vivere nella tua casa, togli tutto il superfluo e gli oggetti personali; ricorda: tutto ciò che è “tuo” gli impedisce di immaginarsi quella casa come “sua”.

6. Rendere facile ottenere informazioni sulla casa.

Se la persona che ha visitato la tua casa è interessata all’acquisto la cosa peggiore che puoi fare è dirgli: “non ho la documentazione, gliela mando entro pochi giorni”. Il suo entusiasmo si raffredderà come un bicchiere d’acqua a 7 gra-di sotto zero e potresti perdere la vendita.

Un altro aspetto da non sotto-valutare è che potrebbe pensare: “perché, se vuole vendere la casa, non ha i documenti pronti? Vorrà mica nascondermi qualche pro-blema?” e, finché non avrà tutte le carte in mano questo pensiero fa-stidioso gli roderà come un tarlo. Vuoi davvero rischiare di perdere un acquirente? Non credo proprio.

Se vuoi vendere davvero prepara una cartellina con tutte le infor-mazioni principali su: casa, con-dominio, ipoteche, urbanistica, Attestato di Prestazione Energeti-ca. Il visitatore capirà che non hai niente da nascondere e si sentirà più tranquillo.

Se non ti sei affidato ad un pro-fessionista immobiliare che coor-dina tutte le figure professionali che sono coinvolte nella redazione dei documenti, dovrai interpellare un tecnico per la parte urbanisti-ca, catastale e l’APE, e un visurista che controlli gli aspetti legati alle ipoteche. Infine, non dimenticare di mandare una richiesta all’am-ministratore di condominio per chiedere il rendiconto delle spese e, se non lo hai, il bilancio.

Se non vuoi consegnare la docu-mentazione relativa alle ipoteche perché sono dati riservati, prepara comunque tutto in modo che pos-sa esaminarli: glieli consegnerai una volta che la trattativa si è con-clusa.

Considera che, a parte la docu-mentazione relativa al condomi-nio, tutti gli altri documenti sono

(7) Un professionista immobiliare Domoria segue pochissimi incarichi, per poter dedicare tutte le sue risorse ed attenzioni alle persone che decidono di rivolgersi a lui.

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Il Corriere della Casa - Dicembre 2018

(8) Il prezzo che chiedi è corretto, quindi comincia a parlare di trattabilità e ter-mini di pagamento.

facilmente reperibili perché pub-blici.

7. Conoscere il proprio ac-quirente.

Questo è l’aspetto più difficile da capire della compravendita… anche se ti sei affidato ad un agen-te immobiliare che tratta la ven-dita di immobili come se stesse vendendo la frutta al mercato, cioè che ha 150 case nel gestionale e le propone a caso a chiunque lo con-tatti per un annuncio.

Nel processo di negoziazione il tuo obiettivo è quello di controlla-re la trattativa ed evitare di subir-la; ecco le informazioni che devi conoscere, prima ancora di strin-gere la mano al tuo potenziale ac-quirente:

• Qual è la motivazione che lo ha spinto a voler vedere pro-prio casa tua?

• Ha bisogno di muoversi rapi-damente?

• Ha abbastanza soldi per paga-re il prezzo richiesto?

Sono tre informazioni fonda-mentali per evitare di perdere tempo con persone curiose che “si stanno soltanto guardando intor-no” o che non sono realmente in-tenzionate a comprare entro breve tempo, oppure non hanno i soldi per poterlo fare.

Molti agenti immobiliari fanno

vedere le case a chiunque per due motivi:

• Fanno vedere al proprietario che stanno lavorando

• Utilizzano la strategia del “ha visto quante persone abbiamo portato? Però nessuna propo-sta, dovremmo abbassare il prezzo per riuscire a vendere”

Sono cose che ho sempre odiato, perché vuol dire mentire ad una persona creando false aspettative per poi deluderlo. Uno dei capi-saldi del nostro metodo di lavoro è un’accurata prequalifica delle persone che portiamo a vedere la tua casa, nessun perditempo o che non ha la capacità economica di acquistare il tuo bene più prezioso verrà mai a farti perdere tempo e darti false speranze.

8. Assicurati di poter fir-mare il contratto subito.

La persona che ha visto casa tua si è letteralmente innamorata, è la casa in cui sogna di passare i pros-simi anni della sua vita. Gli hai dato la scheda contenente tutti i documenti e a prima vista la situa-zione è accettabile.

Il prezzo che chiedi è corretto, quindi comincia a parlare di trat-tabilità e termini di pagamento. (8) Trovate un accordo. Non vor-rai mica farlo andare via da casa tua senza che abbia firmato un im-pegno e lasciato una caparra?

Per poter ottenere questo risul-tato fondamentale, dato che costi-tuisce la base della futura vendita, devi avere pronta una proposta di acquisto. Fai attenzione a cosa c’è scritto, non utilizzare i modulini prestampati che trovi in cartoleria.

Se non hai un professionista al tuo fianco, chiedi a qualche esper-to se può aiutarti a scrivere una bozza ben fatta. Se ti sei rivolto ad un agente immobiliare per vende-re casa tua chiedigli di farti vedere

anche la proposta di acquisto che utilizzerà quando ci sarà un acqui-rente interessato, falla vedere ad un esperto.

Ricorda che se scrivi qualcosa che non sarai in grado di mante-nere potresti essere costretto a restituire all’acquirente il doppio della caparra che ti ha lasciato: pa-recchie migliaia di Euro, invece di entrare nelle tue tasche, ne usci-ranno.

9. Non uscire di casa prima di vendere.

Questo non è proprio un errore, nel senso che se sei costretto a far-lo ovviamente non hai scelta. Gli studi hanno dimostrato che è più difficile vendere una casa che è vuota perché sembra abbandona-ta, le stanze sono vuote, l’aria sa di chiuso, il potenziale acquirente non riesce ad immaginarsi come potrebbe essere.

Alcuni suggerimenti se sei ob-bligato a lasciare casa tua:

• Imbianca tutte le pareti di bianco, dà una sensazione di pulito e rende la casa più lu-minosa.

• Almeno un’ora prima della vi-sita vai e apri tutte le finestre per dare aria agli ambienti.

• Tieni pulito come se tu ci vi-vessi ancora.

Questi sono soltanto alcuni aspetti da guardare quando metti in vendita la tua casa: in realtà ci sono ben più di 9 cose da fare per ottenere un ottimo risultato sia in termini di velocità nella vendita che nello spuntare un prezzo ade-guato.

Gli specialisti immobiliari Do-moria sapranno guidarti al meglio nella vendita del tuo immobile: vai all’ultima pagina, e contatta subito lo specialista immobiliare di rife-rimento della tua zona!

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DICONO DI NOI...

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Il Corriere della Casa - Dicembre 2018 Approfondimento di Andrea Sammarco

IL TUO AGENTE IMMOBILIARE STA VERAMENTE LAVORANDO

PER TE? ECCO UN MODO SEMPLICE PER SCOPRIRLO…

E PRENDERE LE DOVUTE CONTROMISURE

FONTE: WWW.ILSOLE24ORE.COM

Alcuni giorni fa mi sono imbattuto in questo arti-colo su Il sole 24 ore e mi

ha fatto pensare a cosa un agen-te immobiliare dovrebbe fare per i propri clienti; cosa che invece spesso non fa perché si focalizza sul prodotto “casa da vendere” in-vece che sulle esigenze delle per-sone.

L’articolo lo puoi leggere qui:

https://www.ilsole24ore.com/art/casa/2018-11-21/agenti-immo-

biliari-se-anche-l-autovalutazio-ne-e-negativa-150606.shtml?uui-d=AERtqqkG

Quella degli agenti immobiliari non è tra le categorie più amate da-gli italiani. Senza entrare nel merito della fondatezza o meno di questa reputazione negativa, è un dato di fatto che il lavoro del mediatore ven-ga spesso criticato e il suo compenso percepito come “una tassa da paga-re” se vi vuol comprare (o vendere) una determinata casa, piuttosto che come un adeguato compenso per il servizio ricevuto. Le associazioni di categoria e i franchising ne sono consapevoli e in maniera critica hanno avviato percorsi di formazio-ne e autoregolamentazione, nella convinzione che solo una professio-nalità forte e riconosciuta possa ga-rantire un futuro redditizio.

Questa cosa accade perché una persona che vuole comprare casa non ha, o meglio non aveva fino ad

ora, la possibilità di scegliere l’a-gente immobiliare a cui affidarsi, ma era costretta a “subirlo” perché aveva l’incarico di vendita della casa.

Adesso, finalmente, grazie al metodo “Lasciaci trovare la casa che amerai” avrai la possibilità di scegliere l’agente immobiliare che ti aiuterà a:

• Trovare la casa dei tuoi sogni

• Acquistarla al giusto prezzo

• Comprarla senza brutte sor-prese

Puoi smettere di passare ogni minuto del tuo tempo libero a cu-riosare fra i siti delle agenzie im-mobiliari, sui portali specializzati e su quelli generici, sperando che le fotografie e le descrizioni pub-blicate siano veritiere, e andare a vedere soltanto le case adatte a soddisfare le tue esigenze.(9) Su cosa puntare per migliorare?

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Il Corriere della Casa - Dicembre 2018

(10) I nostri clienti ci ritengono utili nel 100% dei casi e le testimoni-anze che hai letto in questa newsletter, ma anche quelle sul nostro blog e sulla nostra pagina Facebook, sono lì a confermarlo.

Pur in questo contesto, possono stupire i risultati di un sondaggio condotto dal network Remax, dove sono gli stessi 490 agenti interpel-lati a confermare che la non invi-diabile reputazione della catego-ria derivi per l’ 12% dal “pessimo lavoro fatto in passato” e per ben il 63% da «comportamenti superfi-ciali ancora oggi praticati». Come dire, ci sono colleghi che sbagliano. Ovviamente sempre gli altri. Ironie a parte, l’autocritica è sempre un punto importante per ripartire da nuove basi.

«Il quadro che emerge è omoge-neo – si legge nella nota diffusa da Remax – infatti da nord a sud (isole comprese) il professionista ha sa-puto rappresentarsi in modo reali-stico, non risparmiandosi critiche, sempre più consapevole sulla dire-zione verso cui puntare per giocarsi un riscatto voluto e meritato».

In passato le norme riguardan-ti la compravendita di una casa lasciavano molto spazio all’im-provvisazione, e i facili guadagni realizzabili grazie alla bolla di mercato scoppiata dal 1998 al 2008 hanno fatto in modo che tante persone senza le minime compe-tenze venissero “assunte” da agen-zie immobiliari soltanto per aprire le porte ai potenziali acquirenti, dando vita ad una generazione di agenti immobiliari totalmente im-provvisati.

Per questo è nata Domoria, un gruppo di agenti immobiliari che lavorano come veri professioni-sti e che controllano per te ogni aspetto relativo alla compravendi-ta, per fare in modo che tu possa veramente comprare una casa e non un mare di problemi per gli anni a venire.

Ecco cosa controlliamo, prima che tu versi un solo Euro di capar-ra:

• Catasto

• Urbanistica

• Condominio

• Ipoteche

E tante altre cose che tanti agen-ti immobiliari guardano soltan-to dopo la firma del preliminare, perché almeno sono sicuri di aver diritto a chiederti la provvigione.

L’agente immobiliare ha la per-cezione che «il cliente lo ritenga una risorsa utile» nel 27,6% dei casi, «un ostacolo oneroso» nel 39,2% dei casi (al sud si raggiun-ge il 52,3%), «un professionista ri-conosciuto, ma che dovrebbe fare di più» nel 33,3% dei casi. Inoltre il 25,3% del campione sostiene che «la categoria non comunichi con efficacia il proprio valore al mer-cato».

(9) Su cosa puntare per miglio-rare? Il 54,9% degli agenti non ha dubbi:«formazione e aggiorna-mento obbligatori». Cade inoltre ogni difesa protezionistica, infatti solo il 10% del campione ritiene utile rendere più severo l’accesso alla professione. Emerge la necessi-tà, per il 35,1% dei partecipanti, di comunicare in modo continuativo

il valore dell’agente immobiliare alle persone.

I nostri clienti ci ritengono utili nel 100% dei casi e le testimonian-ze che hai letto in questa newslet-ter, ma anche quelle sul nostro blog e sulla nostra pagina Facebo-ok, sono lì a confermarlo. (10)

Noi non vogliamo comunicare il nostro valore al mercato ma, gra-zie a tutto il materiale informati-vo che regaliamo alle persone che si rivolgono a noi, prima fra tutte proprio la newsletter che hai fra le mani in questo momento e che viene pubblicata a cadenza mensi-le, il libro “La casa dei tuoi sogni” e gli articoli sul blog www.domo-ria.com, siamo riconosciuti come professionisti da tutte le persone che entrano in contatto con noi anche soltanto per un consiglio.

La formazione e l’aggiorna-mento professionale non devono essere obbligatori; mi sono occu-pato per anni di formazione e ho visto persone completamente di-sinteressate frequentare corsi di aggiornamento soltanto perché obbligatori ma che non hanno ap-preso niente: i corsi devono essere frequentati da chi vuol crescere

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Il Corriere della Casa - Dicembre 2018

(11) Errore comune di molti acquirenti è quello di far sì che la loro scelta venga influenzata esclusivamente da tre fattori: prezzo, quartiere e stress accumulato

per dare un servizio sempre mi-gliore alle persone.

Un professionista immobiliare Domoria passa almeno 20 giorni all’anno in aula per migliorare le proprie competenze.

I 7 passi che compongono il mio sistema che ti aiu-terà a trovare la casa di cui ti innamorerai

Acquistare casa Non è una cosa da poco: ci sono

documenti da visionare, accordi da stipulare, offerte da prendere in considerazione, ma soprattutto, c’è da scegliere fra le tante case che sono in vendita in quel mo-mento.

In genere si acquista casa una volta nella vita, al massimo due e, prima di farlo, bisogna soffermar-si bene su alcuni fattori che van-no al di là dell’aspetto puramente tecnico della compravendita.

Aggiungici poi che una casa co-sta svariate decine di migliaia di Euro e che, se ricorri ad un mutuo,

ti lega almeno per 15/20 alla banca ed il gioco è fatto.

(11) Errore comune di molti acquirenti è quello di far sì che la loro scelta venga influenzata esclusivamente da tre fattori:

• Il prezzo, che ovviamente deve essere il più basso possi-bile

• Il quartiere in cui la casa si trova

• Soprattutto lo stress accu-mulato in tutto il periodo di ricerca

Questi tre aspetti, ma soprat-tutto il fattore stress, spingono le persone a voler acquistare il pri-ma possibile, ritrovandosi poi con sgradite sorprese al momento in cui abiteranno nella loro casa.

È importante sentire la casa come “nostra”, e ci sono alcuni particolari che fanno realmente la differenza: molte persone si scor-dano che passiamo in casa gran parte della nostra vita, è il posto dove torniamo ogni giorno per ri-posarci dalle fatiche del lavoro e

goderci la compagnia dei nostri cari; farlo in un posto che non ci piace, ma in cui siamo obbligati a vivere, è la peggior cosa che possa capitare.

Spesso però, gli aspiranti ac-quirenti sono troppo stressati per riuscire a notare non solo i parti-colari di una casa, ma addirittura per ricordarli: il fatto di voler ve-dere quante più case possibile, nel minor tempo possibile, fa il resto. è capitato per esempio, che qual-cuno abbia fatto confusione tra i particolari di due case diverse.

Uno dei lati brutti della nostra società è di sicuro lo stile di vita frenetico a cui ci costringe. Quin-di se pensi di vedere una casa nei tempi morti della pausa pranzo, ma devi pensare a farlo veloce-mente per non arrivare tardi a la-voro, per andare a prendere i bam-bini a scuola o per fare la spesa, la frittata è fatta e rischi di “scordar-ti” una casa che sarebbe perfetta per te.

La situazione peggiora ancora se, per vedere le case, sei costretto ad andare in tante agenzie diverse e a spiegare ad ognuna quello di cui hai veramente bisogno e quali sono i tuoi desideri.

Dopo qualche giorno la situazio-ne diventa insostenibile per quasi la totalità delle persone, che fini-scono per acquistare la prima casa che gli sembri bella ed economica, pur di porre fine a quella tortura.

Il 38% delle persone che ha ac-quistato casa da solo ha dichiarato che non farebbe mai più una scelta simile.

Utilizzare il mio sistema di ri-cerca immobiliare vuol dire che dopo avermi affidato l’incarico hai solamente due cose da fare: rilas-sarti e dedicarti alle cose che per te sono importanti.

Con questo sistema sarò io a fare tutto il lavoro “sporco” di ricerca

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Il Corriere della Casa - Dicembre 2018

e selezione delle case più adatte a soddisfare le tue esigenze.

1. Incontro iniziale e valu-tazione delle tue esigenze

Ecco come si svolgerà il nostro primo colloquio:

Per prima cosa parliamo al tele-fono per assicurarci a vicenda che la casa che cerchi esiste sul merca-to e parliamo brevemente di quali sono i primi passi da compiere, come ad esempio ottenere un pa-rere scritto dalla banca sulla fatti-bilità del mutuo.

Dopo qualche giorno dal nostro primo colloquio ci incontreremo di persona per definire i dettagli della nostra collaborazione; l’in-contro avverrà dove preferisci, a casa tua o in ufficio da me, e ana-lizzeremo in maniera dettagliata quali sono le tue esigenze e i tuoi desideri, ti chiederò di dedicarmi un’oretta circa.

2. Ricerca della tua casa Ora il tuo lavoro è finito e puoi

rilassarti, comincia il mio.

Setaccerò il mercato immobi-liare della zona che ti interessa per trovare tutte le soluzioni che potrebbero essere adatte a te, cer-cherò fra le proposte delle agenzie immobiliari, farò ricerca porta a

porta in zona, metterò in campo tutti gli strumenti possibili per trovare non solo le case in vendita ma anche quelle i cui proprietari hanno deciso di vendere ma non l’hanno ancora fatto.

3. Prima visitaTi presenterò un breve elenco di

soluzioni con le informazioni su ogni casa, le fotografie e quante più informazioni possibile, poi ne discuteremo e decideremo quali andare a vedere.

Se ti innamorerai di una di que-ste faremo un’offerta, altrimen-ti ricomincerò a cercare e dopo un’altra settimana ti proporrò altre soluzioni.

In questa fase è importante la fi-ducia e che tu rinunci ad una cosa che mi sono sentito dire tante vol-te prima di specializzarmi: “voglio vedere tutto quello che c’è in ven-dita”; capisco la paura di perdere una opportunità, ma se vuoi elimi-nare lo stress da ricerca la strada giusta è quella di vedere poche case, tutte adatte a te.

Non ti preoccupare, se durante gli appuntamenti di visita ci ac-corgiamo che durante la prima analisi non era emerso tutto quello che per te è importante, ci risedia-mo insieme e integriamo la prima analisi; poi ricomincio a cercare la miglior soluzione possibile per le tue esigenze.

4. I controlliL’efficacia della proposta di ac-

quisto che presenteremo alla pro-prietà è vincolata all’assenza di problemi; per essere sicuro farò ispezionare la casa da un Geome-tra che garantirà l’assenza di pro-blemi dal punto di vista sia urba-nistico che catastale e verificherà che non ci siano problemi gravi a livello strutturale. In questo modo potrai procedere serenamente all’acquisto perché saprai di non

(12) Ho fatto comprare decine di case e negli anni sono diventato esperto nelle trattative, riuscendo a capire quali sono le motivazioni di chi vende casa.

avere problemi una volta compra-ta la casa.

5. La trattativaHo fatto comprare decine di

case e negli anni sono diventato esperto nelle trattative, riuscendo a capire quali sono le motivazioni di chi vende casa. (12)

6. Il contratto preliminareUna volta che la trattativa è

conclusa ci sono da raccogliere gli ultimi documenti necessari a stipulare il contratto preliminare e, se necessario, accompagnare il perito della banca che erogherà il mutuo.

Anche in questo caso non devi preoccuparti di niente perché ci penserò io a svolgere tutte queste noiose pratiche burocratiche.

Qualche giorno prima della fir-ma riceverai tutte le relazioni in forma scritta in modo da farle con-trollare, se lo ritieni opportuno, da persone di tua fiducia. Dopo la sti-pula del preliminare il tuo unico compito è segnalarmi il nominati-vo del notaio da cui verrà stipulato il rogito e ci penserò io ad inviar-gli tutta la documentazione.

7. AttoLa mattina del contratto dovrai

solamente presentarti davanti al notaio, certo che tutto sarà in perfetto ordine. Anche se il mio compito di agente immobiliare a quel punto sarà finito potrai con-tare ancora sul mio aiuto se avrai bisogno di: fare lavori di ristruttu-razione, avere chiarimenti sull’al-lacciamento delle utenze e comu-nicare al Comune il passaggio di proprietà della casa.

Visita immediatamente il nostro sito www.domoria.com, lascia i tuoi dati per ricevere subito la tua guida gratuita!

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L’editoriale di Roberto Spalti

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Il Corriere della Casa - Febbraio 2018

IL TUO CONSULENTE IMMOBILIARE

Mi chiamo Roberto Spalti e lavoro come agente immobiliare da oltre 15 anni, dal 2016 ho deciso di specializzarmi nell’aiutare le persone che vogliono comprare casa all’isola d’Elba.

Per evitare alle persone che cercano una casa da comprare lo stress derivante dal fatto che si tratta di un acquisto fondamentale nella vita, e la paura di commettere errori è tanta, ho deciso di aderire a Domoria e utilizzare l’esclusivo metodo di ricerca della tua casa ideale “Lasciaci trovare la casa che amerai”

Cosa posso fare per te?

• Basta dover raccontare le tue esigenze a tutte le agenzie immobiliari della zona, ripetendo all’infinito le stesse cose ad ogni agente immobiliare che incontri e che ti ascolta a malapena perché l’unica cosa che gli interessa è sapere quanto puoi spendere. Io, prima di proporti qualsiasi soluzione, ti chiedo di fare insie-me un colloquio approfondito in cui analizzeremo i tuoi bisogni e i tuoi desideri.

• Non rischiare di perdere qualche occasione, magari proprio la tua casa ideale, perché non sei entrato nell’agenzia che ha l’incarico di ven-derla o perché il proprietario la vuole vendere privatamente. Io setac-cio il mercato immobiliare, anche fra le case dei privati e quelle in mano ad altri professionisti, andando a cercare la miglior soluzione possibi-le per le te, potrai scegliere fra TUTTE le case in vendita in quel momento.

• Non dovrai più comprare casa al prezzo che ti consiglia l’agenzia immobi-liare del venditore ma avrai un professionista che lavora e ti consiglia sul prezzo più idoneo da offrire. Faccio una valutazione del probabile valore di mercato della casa che ti interessa mediante un confronto fra case simili in vendita e case ven-dute recentemente.

Roberto Spalti

www.domoria.it

328 687 60 90

roberto.spalti@domoria.com

Isola d’Elba (LI)

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COME FACCIO PER SAPERNE DI PIÙ?

Alla sezione Contattaci del nostro sito troverai un form: compilalo e ti ricontatteremo noi!

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