AIFI Corso 2015 - Daniele Pilchard

25° corso A.I.F.I.per Investitori Istituzionali

La ricerca e la selezione delle opportunità di investimento

Milano, 13 ottobre 2015presentazione di:

Daniele Pilchard

Private equity / venture capital

analisi preliminare del mercato

Private equity is a cyclical business

fonte: Bain & Company

Private equity is a cyclical business

fonte: Dealogic, Bain & Company

Global PE capital raised

fonte: Preqin, Bain & Company

($ bn)

0

100

200

300

400

500

600

700

1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014


Global PE capital raised

Key Fundraising Stats (2014)

fonte: The 2015 Preqin Global Private Equity & Venture Capital Report

fonte: Dealogic; Preqin; Bain & Company

Key Fundraising Stats (2014)

Total world financial assets

fonte: Bain & Company, Global Private Equity Report 2015

fonte: Cambridge Associates

Buyout funds have outperformed public markets in all major regions over longer time horizons

mPME: modified Public Market Equivalent

fonte: Bain & Company, Global Private Equity Report 2015

Percentage of net assets invested in PE

According to the2015 Preqin Global Private Equity Report

$ 1200 billion (*)were available at year-end 2014

for investment world-wide

(*) global stock of available committed but as yet uncalled capital (“Dry Powder”)

Global committed, uncalled PE capital (dry powder)


fonte: The 2015 Preqin Global Private Equity & Venture Capital Report

All Private Equity Assets under Management (AuM)2000 - 2014

Italia ~ 25

Italia ~ 9

($ bn)

The mid market(1) euro zone index

(1) acquisition of a majority stake, equity value in the €15-500m range

fonte: Argos Mid-Market Index / Epsilon Research

The mid market(1) euro zone indexEV / EBITDA, strategic buyers vs LBO

(1) acquisition of a majority stake, equity value in the €15-500m range

fonte: Argos Mid-Market Index / Epsilon Research

New funds raised and investment in Europe(source: EVCA - European Venture Capital Association)(€ million)

0

20000

40000

60000

80000

100000

12000019

89

1990

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1992

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1995

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1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

Funds raisedInvestments

fonte: CMBOR; Equistone Partners Europe; EY

Evoluzione dell’attività di investimento in Italia

fonte: AIFI - PwC

Distribuzione degli investimenti in Italia per tipologia (2014)

fonte: AIFI - PwC

fonte: AIFI - PwC

Ammontare investito medio in Italia per tipologia di operazione (2014)

Il mercato italiano:portafoglio e liquidità del sistema al 31 dicembre 2014

(AUM - € mln)

22396

7735

0

5000

10000

15000

20000

25000

30000

35000

al 31/12/2014

Commitmentdisponibile perinvestimenti (*)

Portafoglio al costo

30131 tot. ammontare gestito (*)

(*) Esclusi gli operatori internazionali e gli investitori captive

(n. 1245 società)

fonte: AIFI - PwC

Number of companies with annual revenues exceeding $250 million

Private Equity e ricambio generazionale.Il passaggio generazionale in Italia

Caratteristiche delle imprese familiari

In Italia le imprese a controllo familiare sono:

90% delle aziende con meno di 10 dipendenti68% delle aziende con più di 50 dipendenti46% dei primi 150 gruppi industriali

Fonte: Aidaf

Characteristics of Italian family-owned companies

Distribution of entrepreneurs by age (%)20.7% are older than 70

32.0% between 60 and 70




Mortality rates of Italian family-owned companies67.0% during second generation

85.0% during third generation

Source: Osservatorio Asam, AIdAF

Tipologia di investitori istituzionali nel capitale di rischio

• Società di gestione di fondi chiusi• Banche e finanziarie di emanazione bancaria• Holding di partecipazione (investment companies)• Investment companies quotate in borsa al MIV (Mercato degli

Investment Vehicles) • SPAC (Special Purpose Acquisition Company)• Società finanziarie per l’innovazione e lo sviluppo (S.F.I.S. – Art. 2

Legge 317/1991)• Finanziarie pubbliche e soggetti dell’area pubblica• Organismi comunitari (strumenti di intervento della U.E. attraverso

la BEI, il FEI e la Commissione Europea)• Gruppi industriali (corporate venturing)• Family offices

Schematizzazione del processo di finalizzazione del deal

origination

implementation

closing

nella fase di origination:

capacità: relazionali

vocazione: commerciale

“l’uomo di marketing”

nella fase di implementation:

capacità: prospettica

vocazione: analitica

“l’analista/valutatore”

nella fase di closing:

capacità: negoziali

vocazione: mercantile

“il negoziatore”

Le fonti del deal flow per gli investimenti nel capitale di rischio:

• canali “istituzionali”

• fonti esterne (rete di corrispondenti)

• marketing diretto (proprietary deal flow)

La gestione delle fonti esterne

• fonti esterne: operatori di M&A, intermediari, consulenti, commercialisti, avvocati, altri investitori istituzionali (coinvestimenti, secondary buy-out), la rete commerciale della banca, ecc.

• flusso di opportunità proveniente spontaneamente e disordinatamente dal mercato

• approccio necessariamente di tipo opportunistico

fonte: Dealogic, Bain & Company

fonte: AIFI - PwC

Rappresentano la fonte principale di nuove opportunità, caratterizzata però da:

• casualità

• qualità generalmente scadente

• operazioni spesso già note tra gli addetti ai lavori

• su quelle buone (poche) c’è bagarre

La qualificazione e la gestione della rete di corrispondenti può avvenire:

• informandoli sulle tipologie/priorità di operazioni interessanti per gli investimenti (griglia di selezione)

• garantendo, se è il caso, un coinvolgimento professionale (non solo “segnalatori/intermediari”)

• dando comunque riscontro sollecito alle loro segnalazioni (anche in caso di non interesse)

• effettuando un follow-up sistematico sui professionisti più qualificati

• attuando azioni promozionali mirate (seminari, convegni)• cercando di stabilire un rapporto preferenziale (far sì di

essere “i primi della lista”)

Il marketing diretto

• l’attività di marketing diretto è finalizzata a generare un proprietary deal flow di qualità e, per quanto possibile, esclusivo

• le strategie di marketing devono essere coerenti con le politiche di investimento

I vantaggi del marketing diretto• possibilità di identificare “a tavolino” in modo

selettivo una rosa di aziende target potenzialmente interessanti

• flusso di opportunità (deal flow) generalmente di buona qualità

• consente di scoprire opportunità interessanti prima che siano visibili anche dalla concorrenza (scouting)

• consente di stimolare l’interesse di imprenditori che altrimenti autonomamente non avrebbero contattato un investitore istituzionale (l’imprenditore si sente “scelto”)

I vantaggi del marketing diretto (segue)

• permette di scavalcare gli intermediari e di evitare il meccanismo delle “aste competitive”

• è quindi più facile stabilire una relazione personalizzata e costruire un rapporto di fiducia con l’imprenditore/proprietà

• è una semina di medio-lungo periodo che consente di consolidare il proprietary deal flow

• è indispensabile per implementare progetti specifici (approccio sistematico)

• permette il cross-selling di altri servizi (corporate finance, M&A, consulenza aziendale, ecc)

Marketing diretto:schema del processo di origination

1. Chiara comprensione della strategia di investimento

griglia di selezione


(segue)

2. Raccolta di informazioni “a tavolino” e individuazione dei target potenziali

Fonti:

analisi di settore (es. Prometeia, Databank), articoli di stampa,riviste specializzate, manifestazioni e fiere di settore, classifiche(Mediobanca, ecc.), annuari (Kompass, ecc.), banche dati su cd-rom,banche dati on-line (Il Sole 24 Ore, Cerved, mergermarket),anagrafe clienti interna, centrale rischi, Internet, ecc.

Fonti per ricerche di mercato e analisi di settore

#

##

Elementi per la selezione della target

• Analisi storica bilanci ultimi due/tre esercizi• Sito internet, brochure, rassegna stampa• Settore e posizionamento competitivo• Struttura azionaria (soci)• Valutazione di massima (Ev/Ebitda)• PFN e calcolo leva teorica (per LBO)• Business plan (se disponibile in questa fase)• Situazioni particolari (es. problemi di passaggio

generazionale, conflitto fra soci)


(segue)

3. Selezione del target

controllo banche dati interne per verifica contatti in essere


(segue)

4. Identificazione del “decision maker”

chi incontrare ?

5. Ricerca contatto erichiesta appuntamento

dove ?


(segue)

6. Incontro• cosa e come comunicare (chi siamo noi)• approccio progettuale (non solo finanziario)• cosa chiedere (saper ascoltare)• verifica della realtà aziendale e societaria• verifica delle potenzialità (business plan)• profilo dell’imprenditore/management• concordare i passi successivi


(segue)

Operazioni di expansion capital:principali dubbi e timori dell’imprenditore

• valutazione dell’azienda inferiore alle aspettative• timing della way out (exit dopo 3-5 anni) considerato

troppo breve• cessione della partecipazione ad un concorrente• scalata ostile• drag along option (**)

(**) definito anche “diritto di trascinamento”: diritto dell’investitore nel capitale di rischio di obbligaregli altri soci alla vendita del controllo dell’impresa qualora le previste modalità di disinvestimento(way out) da parte dell’investitore non siano state perseguibili entro un termine concordato


(segue)

7. Nota interna e follow-up

marketing “interno”

Principali fattori chiave di successo nell’attività di investimento nel capitale di rischio

• Capacità e qualità dell’imprenditore/management

• Settore e posizionamento dell’azienda target

• Prezzo di ingresso

• Modalità/tempestività del disinvestimento (way out)

La selezione delle opportunità di investimentonell’esperienza degli Stati Uniti si stima che su

100 business plans sottoposti per proposte di investimento

60% delle proposte sono scartate quasi subito

25% sono scartate dopo un’analisi più approfondita

15% sono analizzate in dettaglio, ma il 10% di questesono scartate a causa di dubbi e perplessità riguardanti il business plan

e/o la qualità del management, quindi solo

5 business plans su 100 rappresentano interessanti opportunità di investimento, e solo

3 business plans su 100 sono oggetto di effettivo investimento

La selezione delle opportunità di investimento(un caso italiano)

Pratiche esaminate:n. 522

(100 pratiche/anno circa)

Investimenti realizzati:n. 16

(3,2 investimenti/anno)

Percentuale di investimenti realizzati rispetto alle pratiche esaminate:3,07%

La selezione delle opportunità di investimento

25° corso A.I.F.I.per Investitori Istituzionali

La ricerca e la selezione delle opportunità di investimento

Milano, 13 ottobre 2015presentazione di:

Daniele Pilchard

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