2012 CENTO VIGNE ITALIA

Gian Piero Staffa

[A LETTO CON IL NEMICO] "Pubblichiamo la traduzione di un articolo presentato da Gian Piero Staffa nel 2010 riguardante il concetto di cooperazione tra concorrenti di uno stesso settore"

A LETTO CON IL NEMICO

"Pubblichiamo la traduzione di un articolo presentato da Gian Piero Staffa nel 2010 riguardante il concetto

di cooperazione tra concorrenti di uno stesso settore"

E' possibile cooperare con il tuo Concorrente? C'e' un

futuro nella co-opetizione?

Cooperare con un Concorrente? Consegnare

volontariamente il tuo patrimonio di conoscenze al tuo

nemico? Ma non e' un paradosso?

Si, questa e' la visione comune nel settore del Vino in Italia

dove ogni Produttore fa squadra a se e guarda con

sospetto e diffidenza a qualsiasi altro Produttore. Peraltro,

esistono esempi di buona co-opetizione ( acronimo di

cooperazione-competizione) nel mondo occidentale.

Aumentare i profitti/vendite e risparmiare risorse apre la

porta alla collaborazione con il nemico. Questo concetto e' chiamato co-opetizione.

La co-opetizione non e' un fenomeno nuovo nel settore automobilistico. Aziende concorrenti hanno

collaborato per sviluppare motori e piattaforme auto complete alla ricerca di economia di scala e gli anni

recenti hanno visto un boom in questo senso. Toyota e Ford hanno iniziato la produzione di

componentistica in comune per i propri automezzi. Ma le Aziende di trasporti non si scannano a vicenda?

Forse non sapevate che la UPS ha deciso di trasportare tonnellate di pacchi dell'acerrimo rivale DHL in

lungo e in largo per gli Stati Uniti al prezzo di 1 Miliardo di dollari l'anno. La Dupont e la Philips collaborano

nello sviluppo e nella produzione di compact disc e Dvd ma non aggrediscono i rispettivi mercati.

Una volta che il concetto e' chiaro ed accettato la questione

fondamentale e' " Come proteggere la propria proprieta'

intellettuale quando ci si imbarca in un processo di co-opetizione con

un Concorrente" Sicuramente non sono qui a suggerire ad un

Produttore di Brunello di Montalcino di intraprendere una

collaborazione con un Produttore della stessa tipologia di vino. Il

punto e' che produttori di vino di diversi territori, differenti tipologie

e fascia di prezzo possono beneficiare vicendevolmente dal modello

della co-opetizione. Un Produttore di vini in Sicilia puo' beneficiare

del supporto distributivo di uno storico Produttore del Piemonte che

agisce in una fascia di mercato diversa. Un Gruppo di Produttori di diverse regioni puo' condividere certi

costi commerciali ( a proposito Signori Produttori, avete fatto i conti di quanto vi costa un Direttore

Commerciale in esclusiva in tempi di crisi?) la partecipazione a Fiere nazionali ed estere, i costi di spedizione

ed i Distributori. Nel caso di Cento Vigne Italia, un numero selezionato di Produttori italiani ed esteri ha

deciso di condividere strutture logistiche e di comunicazione web per arrivare dove individualmente non

sarebbe stato possibile. E a sei settimane dall'inizio dell'attivita' commerciale il sito di Cento Vigne Italia e'

in prima pagina su Google ( al quinto posto digitando "vendita vini online" ed ha quasi 10.000 iscritti sulla

propria pagina Facebook. Quale Produttore avrebbe potuto ottenere gli stessi risultati da solo ed a quale

prezzo? E' sopratutto in tempi di recessione che i Concorrenti "co-opetizzati" possono mettere nell'angolo

altri Concorrenti "cani sciolti" ottimizzando e dividendosi certi costi e strutture ed in definitiva acquisendo

maggiori quote di mercato, profittabilita' e visibilita' nel lungo periodo. Ma i tempi che stiamo vivendo non

sono solamente segnati dalla recessione ma da una sofisticazione della comunicazione senza precedenti

che sta sconvolgendo il tradizionale modo di vendere e comunicare. Il consumatore richiede servizi piu'

sofisticati, un prodotto di maggiore qualita' ed il Produttore deve rispondere a queste esigenze. Servizi

online, spedizione con corriere espresso, comunicazione tramite i social media, logistica integrata sono

servizi costosi ed una co-opetizione di qualita' rappresenta un elemento vitale per usufruire collettivamente

di tali innovazioni ad un costo sostenibile perche', appunto, condiviso.

Avete mai sentito parlare di COVISINT? E' un sistema di acquisto collettivo online usato da General Motors,

Chrisler, Mercedes, Renault e Nissan. Piu' recentemente la Metro, Carrefour e Sainsbury hanno creato un

modello del genere. Un simile modello puo' mettere fuori mercato Concorrenti che sono fuori dal sistema.

Angelo Gaja lo dice da tempo: I Produttori italiani di

vino si devono accorpare. Lucio Mastroberardino,

Presidente dell'Unione Italiana Vini ha ribadito il

concetto all'ultimo Vinitaly. E come dargli torto con

decine di migliaia di Produttori nello stesso Paese? Fin

qui gli Imprenditori. Chiedete a Gianni Zonin, a

Maurizio Zanella a Vittorio Moretti e concorderanno

con quanto esposto in questo breve articolo. Ma e' la

stragrande maggioranza dei piccoli Imprenditori

Agricoli che rimane insensibile al concetto della

cooperazione con un Concorrente e rischia quindi di rimanere fuori dal mercato del futuro, fatto di vendite

online, di social media, di servizi che i consumatori apprezzano come la consegna del prodotto a domicilio

in tempi brevi con Corriere espresso. Il mercato italiano del vino non cresce piu' ma rimane il Mercato piu'

attraente del mondo visto che la dimensione e' praticamente uguale a quello degli Stati uniti, paese che

peraltro ha quasi quattro volte la popolazione dell'Italia. E' ora che i Produttori italiani si accorgano di

quanto gli sta scivolando dalle mani ?

Gian Piero Staffa

Presidente, Cento Vigne Italia