Ripartono le vendite!Metodi, Strumenti e Proposte su nuove modalità in atto nelle imprese

Mestre, 9 marzo 2010

Terzo incontro:

Informa il mercato della tua presenza in modo innovativo e con meno costi!

RelatoreSamuel GentileStrategic Planner @ Liquid Diamond

La provocazione1Un grande imprenditore ha affermato: "Non serve più fare le fiere, adesso c'è il computer".

Sarà vero?

Le risposte1.1

• SI. Ci sono aziende che possono curare tutto il loro business esclusivamente con l’uso del computer.

• NO. Ci sono aziende che non possono affidarsi esclusivamente al computer per il proprio business.

"Non serve più fare le fiere, adesso c'è il computer". Sarà vero?

I casi in cui è possibile2

La rete è un mercato, frutto di conversazioni.

Le aziende che vogliono offrire i propri servizi o prodotti nella rete usano il dialogo per veicolare le informazioni e raggiungere il proprio target.

Alcuni esempi2.1

• IBS• Yoox• Dell• IW Bank

IBS.it2.2

IBS Italia, lanciato il sito nel 1998, offre oggi il più completo e assortito catalogo di prodotti editoriali, cinematografici e musicali in un unico punto vendita,

aperto 24 h, 365 giorni all’anno. Il più importante multi-store on-line nel campo dell’offerta culturale in Italia. Il sito oggi riceve mediamente

circa 3800 ordini al giorno.tratto da http://it.wikipedia.org/wiki/Internet_Bookshop_Italia#Ibs

YOOX.com2.3YOOX Group S.p.A is an Italian internet mail order retailer of men's and women's

multibrand designer clothing and accessories. Founded in Zola

Predosa near Bologna in 2000, Yoox has become a highly profitable e-commerce company that serves 28 countries worldwide. tratto da http://en.wikipedia.org/wiki/Yoox

Tutta la tecnologia core di supporto alla piattaforma di YOOX

Group è sviluppata da un team interno. tratto da http://www.antoniosavarese.it/index.php?option=com_content&task=view&id=168&Itemid=41

DELL.it2.4

Dell è un’azienda statunitense conosciuta per essere stata il più grande produttore al mondo di computer. La singolarità di Dell, sin dalla sua costituzione ad opera del fondatore Michael Dell, è stata quella di non

proporre modelli prestabiliti, ma lasciare al cliente la più ampia libertà di personalizzazione. Dell non ha mai utilizzato una rete di rivenditori, preferendo il contatto diretto con il cliente finale. Se nei primi anni questo si realizzava tramite moduli di ordine via fax nei quali il cliente indicava il prodotto desiderato, a cui seguiva un preventivo da parte della ditta, in tempi più

moderni il sito web della ditta ne è diventato il principale snodo.tratto da http://it.wikipedia.org/wiki/Dell

IWBANK.it2.5

IWBANK è una banca on-line italiana. È nata nel 1999, come @Imiweb Sim, per iniziativa di Banca IMI, per offrire il servizio di

trading on-line. Due anni dopo si è trasformata in Imiweb Bank,

divenendo una banca a tutti gli effetti, anche se accessibile utilizzando esclusivamente i canali Internet e telefono.tratto da http://it.wikipedia.org/wiki/IWBank

Testa

Popo

larit

à

Prodotti

Coda lunga

Cosa hanno in comune?2.6

approfondimento: http://it.wikipedia.org/wiki/Coda_lunga

Riepilogo2.7

La rete è un mercato, frutto di conversazioni.

Alcune aziende usano il web come mezzo preferenziale per sviluppare un dialogo diretto con i propri clienti.

Quando non è possibile usare solo il computer3

Markets are conversations.Prima tesi del “Cluetrain Manifesto” http://www.cluetrain.com/

• Le conversazioni generano mercati.• Le conversazioni non avvengono esclusivamente on-line.• Qualsiasi sia il tuo mercato devi conversare.

"Non serve più fare le fiere, adesso c'è il computer". Sarà vero?

Nei mercati tradizionali3.1

La maggior parte delle aziende non è nata nel web e internet non è il loro principale mercato. Ma tutte hanno bisogno di comunicare.Come si comunica efficacemente nei mercati tradizionali?

Dove vuoi arrivare?3.2

Identifica l’obiettivo della strategia di comunicazione.Non partire se non sai dove vuoi andare.Si fa sempre in tempo a cambiare idea, anche in corsa.

Obiettivo della strategia

Con chi avrai a che fare?3.3

Segmenta i target ai quali comunichi. Possono essere sia esterni sia interni all’azienda.Ricorda che non siamo tutti uguali.Dimentica la parola “chiunque”.

Obiettivo della strategia

Target A Target B

Che cosa gli vorresti dire?3.4

I target sono interessati solo ad alcuni messaggi.Non mescere i messaggi tra loro, analizzali uno alla volta.Messaggi chiari, sintetici e precisi.

Obiettivo della strategia

Target A Target B

Messaggio A1 Messaggio A2 Messaggio B1 Messaggio B2

Come si trasmettono i messaggi?3.5

Ogni messaggio può sfruttare uno o più strumenti.Alcuni strumenti ospitano più messaggi.Non esiste uno strumento che veicola tutti i messaggi.

Obiettivo della strategia

Target A Target B

Messaggio A1 Messaggio A2

Strumento 1 Strumento 2 Strumento 3 Strumento 4 Strumento 5

Messaggio B1 Messaggio B2

Gli strumenti di comunicazione4

Lo strumento di comunicazione è il veicolo che uso per portare il messaggio al destinatario (target).Anche il target emette messaggi.Gli strumenti di comunicazione devono essere sviluppati per veicolare un unico messaggio prioritario. Alcune volte si possono includere altri messaggi, i quali passano necessariamente in secondo piano.

Quanti strumenti esistono?4.1

Un’infinità! A me piace raggrupparli in tre principali canali:1. Rapporto umano2. Supporto fisico3. Mondo virtuale

Rapporto umano4.2Ogni comportamento umano è inteso come comunicazione. L’uomo che non vive isolato è un’esistenza sociale che entra in rapporto con altri simili tramite la comunicazione.L’agente, la centralinista, il corriere, l’ufficio qualità, tutte le persone che fanno parte del processo dell’azienda sono uno strumento di comunicazione, un potente veicolo di messaggi.

Supporto fisico4.3

Il biglietto da visita, la brochure, il campionario, l’invito ad un evento, i prodotti e il loro packaging, la fattura che accompagna l’acquisto, il portachiavi che regalo al mio ospite, la confezione del filmato aziendale in DVD.

Mondo virtuale4.4L’esperienza digitale quotidiana è fatta di email, siti web, SMS nel cellulare, notizie via RSS, casse automatiche al supermercato, touch screen e totem, filmati su youtube e nel cd-rom multimediale, DVD interattivi trovati nelle brioches per la prima colazione, schermi al plasma nelle stazioni dei treni, installazioni audiovisive nelle passerelle della metropolitana, la “conference” in sala riunioni, il telepass, la luce del bagno nella carrozza che indica “occupato”, la presa delle cuffie in aereo.

Come si usano gli strumenti di comunicazione?5

L’uso deve essere bilanciato nei tre canali.

RapportoUmano

SupportiFisici

MondoVirtuale

Perché bilanciare l’uso?5.1La comunicazione correttamente bilanciata nei tre canali identifica la realtà dell’azienda percepita dal target a cui ci si rivolge.

RapportoUmano

SupportiFisici

MondoVirtuale

RealtàAziendale

Cosa intendi per “Realtà Aziendale”?5.2Quando un componente dell’azienda usa in modo cosciente la comunicazione prima di tutto come rapporto umano, poi tramite il canale virtuale e ancora con l’ausilio di supporti fisici; l’interlocutore avrà la corretta percezione del messaggio che l’azienda gli sta

RapportoUmano

SupportiFisici

MondoVirtuale

RealtàAziendale

rivolgendo e percepirà lo stile in modo differente dalla reale somma dei tre singoli canali. La coerenza è il valore aggiunto, che porta il target dentro all’azienda.

Cosa succede se qualcuno non sa usare correttamente gli strumenti?5.3

L’azienda amplia i punti di contatto, ma il messaggio trasmesso non è coerente nei vari canali.

RapportoUmano

SupportiFisici

MondoVirtuale

La comunicazione ideale: integrata5.4Più elevato è il grado di preparazione all’uso degli strumenti, da parte del team aziendale, maggiori saranno i punti di contatto con il target che trasmetteranno la “Realtà Aziendale”.

RapportoUmano

SupportiFisici

MondoVirtuale

RelatoreFabiano MasonContent Management Director @ Liquid Diamond

Case studies6

Esempi di aziende che hanno usato correttamente la comunicazione integrata

Prodotti Stella spa6.1Azienda fondata nel 1936, è tra i leader mondiali per la produzione di semilavorati per

Gelaterie e Pasticcerie. Più di 70 anni di storia fondata su regole di vendita radicate negli anni. Dal 2008, per fronteggiare la concorrenza con meno storia ma con buone capacità di marketing si rimette in gioco e punta su una comunicazione fondata sulla

cultura del Gelato.

Cambia il modo di comunicare. Usa nuovi canali, incontra nuovi target, dialoga con il mercato.

Prodotti Stella spa6.2Interventi attuati dall’azienda:• Restyling catalogo generale e supporto alle

vendite• Sito web e social media• Formazione personale interno e forza vendite

RapportoUmano

SupportiFisici

MondoVirtuale

Prodotti Stella spa6.3

Catalogo generalecon rimandi al sito webe al numero verde

Sito web e social network

Formazione della forza vendite sull’uso corretto del materiale cartaceo e dei servizi web

Marinello Tende snc6.4Azienda nata nel 1979, è tra i leader italiani per la produzione di

sistemi di protezione solare e di

tendaggio tecnico per interno ed esterno.

Decide di puntare sulla formazione del team interno e dei

rivenditori, per rispondere in modo concreto alle esigenze sempre più incalzanti di fornire un miglior servizio di consulenza nei confronti dei clienti.

Indicativo il Manifesto, reso pubblico sul sito web

come segno di trasparenza nei confronti di partners, concorrenza e consumatore finale.

Marinello Tende snc6.5Interventi attuati dall’azienda:• Depliant per i rivenditori e listino prezzi• Newsletter per i rivenditori• Formazione e servizio continuo ai rivenditori

RapportoUmano

SupportiFisici

MondoVirtuale

Newsletter mensile orientata al “dialogo” con il rivenditore

Formazione rivenditori in aula e con dispense

Marinello Tende snc6.6

Depliant prodotti e listino prezzi con collegamenti alle specifiche pagine web e al servizio tecnico dell’azienda

FITOT OnlusFondazione per l’Incremento del Trapianto d’Organi e Tessuti6.7

Nata nel 1995. E’ una agenzia formativa di riferimento per il Ministero della Salute.

E' impegnata attivamente sui fronti della cultura della donazione, sostegno e promozione del concetto di scelta consapevole e informata, e della formazione.

Ha permesso al Veneto di porsi tra i primi posti e ai migliori livelli

mondiali per numero e qualità dei trapianti.

FITOT Onlus6.8Interventi attuati dalla Fondazione:• Restyling della comunicazione visuale e del

materiale informativo istituzionale• Creazione del sito web istituzionale e del blog

Attivazione nei principali social network per la condivisione delle risorse e per creare conversazione attorno ai temi trattati

• Formazione del team interno sulla gestione dei social network

Sito istituzionale

FITOT Onlus6.9

Blog con i commenti dei lettori

Fan page su Facebook

Fotografie su Flickr

Letture consigliate e recensioni su Anobii

Le buone regole7

Piccoli consigli che aiutano a sviluppare una efficace comunicazione integrata

Social Media7.1• L’utente non venderà mai per te: Rispettalo sempre• Non ignorare gli altri media: non tutti sono su

Facebook• I Social Media sono solo un set di strumenti: usali

con testa• ESPONITI• Dialoga con integrità: parla di una cosa e parlane

sempre in modo corretto e trasperente• L’e-mail prima dei Social Media

E-mail7.2

• Fatti aiutare dai link di terze parti: nessuno crede più a chi vuol vendere subito

• Le banche non rispondono alle mail... fortunatamente non tutte!

• Monitorizza il reale tasso di apertura delle mail: l’apertura della mail non è (quasi) mai casuale

Motori di ricerca7.3• Dai all’utente ciò che sta cercando, in fretta: il tempo

è denaro per tutti• Dai all’utente esattamente ciò di cui ha bisogno lui,

non quello che vuoi vendergli tu• Invita l’utente con delle buone offerte: se paghi per

apparire su internet offrigli almeno un buon motivo per farti scegliere

• I contenuti sono FONDAMENTALI• SEO “is megl” che RANK

BtoB7.4

• Segmenta i tuoi contatti per interessi: ognuno ha bisogno di essere ascoltato

• Semplifica al massimo il tuo messaggio: nel business “Patti chiari e amicizia lunga”

• Gli eventi virtuali necessitano di una REALE pianificazione

• Riserva del budget per la creazione dei contenuti

BtoC7.5

• Il consumatore varia... sempre: testa, analizza e ri-testa

• Semplifica al massimo il form dei contatti: dimostrati aperto alla conversazione

• Più SOCIAL equivale a meno PayPerClick• Chiedi all’utente prima di implementare un nuovo

business

Test e Metriche7.6

• MISURA!• Credi ai dati: le sensazioni sono spesso cattive

consigliere• Gli strumenti gratuiti aiutano veramente• Non smettere mai di misurare e analizzare!

L’agenzia di comunicazione7.7

• Non sempre economico è sinonimo di buon affare!

E’ diritto e dovere di ogni agenzia:• Rispettare gli obiettivi• Tracciare i cambiamenti della tua campagna• Mantenerti entusiasta

• COLLABORA attivamente!

Politiche interne7.8• Riconosci e apprezza il buon lavoro• Mantieni sempre feedback positivi• Marketing e Comunicazione devono lavorare come

unica entità

LA REGOLA D’ORO“Non sottovalutare mai le persone che stanno lavorando con/per te e le persone per cui TU stai lavorando!”

Grazie per l’attenzione

Samuel Gentile e Fabiano Masonsamuel@liquiddiamond.it fabiano@liquiddiamond.it