17 tips start social selling_IT

PER IN IZ IARE LA TRASFORMAZIONE

DEL SOCIAL SELLING

17 CONSIGL I

02

INIZIARE IL PROCESSO DI TRASFORMAZIONE DEL SOCIAL SELLING ..................................3

PASSO 1: CREARE UN BRAND PROFESSIONALE ................................................................4

PASSO 2: TROVARE LE PERSONE GIUSTE ..........................................................................6

PASSO 3: COSTRUIRE LA TUA PIPELINE ................................................................................. 8

PASSO 4: ESPANDERE STRATEGICAMENTE IL TUO NETWORK ...........................................10

PASSO 5: COINVOLGERE CON APPROFONDIMENTI ............................................................11

PASSO 6: COSTRUIRE RELAZIONI SOLIDE ........................................................................13

PASSO 7: MISURARE IL SUCCESSO DEL TUO SOCIAL SELLING ........................................15

METTERE IN MOTO I MECCANISMI DEL SOCIAL SELLING .................................................17

INFORMAZIONI SU LINKEDIN E DEMAND GEN REPORT .....................................................19

INDICE DEI CONTENUTI

3

Tenendo a mente questo principio, cerchiamo di entrare più nei

dettagli.

Questo e-book ti darà consigli concreti, tratti dall’esperienza di

alcuni tra i maggiori esperti mondiali del Social Selling, sulle azioni

da intraprendere per creare maggiori opportunità di business,

concludere più affari e aumentare le entrate.

Segui questi sette passi e inizia a costruire oggi stesso una campagna

di Social Selling proficua e vantaggiosa.

Nel nostro precedente opuscolo “7 Ways Sales Professionals Drive

Revenue With Social Selling”, abbiamo fornito una panoramica

generale del concetto e dei principi del Social Selling. Dalla

pubblicazione di questo e-book, i social media hanno assunto un

ruolo ancora più centrale nel modo in cui ogni tipo di azienda cerca di

attrarre nuovi prospect e clienti.

Una delle ragioni di questo sviluppo sta nel fatto che le piattaforme

social media hanno aggiunto nuove caratteristiche e funzionalità che

le rendono più flessibili e più facili da usare. Inoltre, cosa ancora più

importante, tanto gli acquirenti quanto i venditori sono ormai diventati

dei veri e propri ‘nativi social’. In altre parole, invece di utilizzare

semplicemente i social media come uno strumento tecnologico

per entrare in contatto e fare prospezione, adesso si è sempre più

propensi a considerare i social network come la rappresentazione

più visibile del brand professionale di una persona o di un’azienda.

Pertanto, il Social Selling è il modo più efficace per sfruttare tale

brand al fine di riempire la propria pipeline di vendita con i

giusti contatti, approfondimenti e relazioni.

Definendo il Social Selling: Il Social Selling permette di sfruttare il tuo brand professionale per riempire la tua pipeline di vendita con i giusti contatti, approfondimenti e relazioni.

INIZIARE IL PROCESSO DI TRASFORMAZIONE DEL SOCIAL SELLING

4

Molti commerciali e venditori non danno grande importanza ai loro

profili sui social network, limitandosi a indicarvi le informazioni minime

e indispensabili. Nel 21° secolo, questo equivale a presentarsi a un

incontro di lavoro con l’abito sgualcito e le scarpe infangate.

Il tuo profilo – specialmente il tuo profilo LinkedIn - è il tuo brand

professionale online. Invece di pensare al tuo profilo come a un

semplice curriculum, consideralo come un luogo in cui poter

dimostrare a clienti, prospect e partner il tuo valore.

Oltre alle informazioni di contatto, non dimenticare di includere call-to-

action efficaci e persuasive, che guidino i tuoi potenziali clienti lungo

tutto il percorso che li porterà a entrare in contatto con te. Utilizza

tutte le sezioni disponibili del tuo profilo, dal Titolo al Riepilogo fino agli

Interessi, per veicolare quante più informazioni possibile circa le tue

esperienze, personalità e qualità, mettendo in risalto la tua capacità di

risolvere i problemi e realizzare i tuoi obiettivi.

PASSO 1: CREARE UN BRAND PROFESSIONALE

“Il modo in cui presenti il tuo profilo può avere

grande impatto. Non limitarti ad avere un profilo

semplicemente ben curato, ma crea qualcosa di

più interattivo con l’aggiunta di Rich Media, link e

contenuti interessanti”.

– Koka Sexton,

Sr. Social Marketing Manager, LinkedIn

Consiglio #1 per la trasformazione

del Social Selling

Janet Zen Appassionata responsabile servizio clienti * Specialista nel trovare soluzioni a problematiche complesseRegione di Chicago, USA | Comunicazione digitale

500 collegamenti

Attuale Awesome Media CompanyPrecedente All-Star Sales GroupFormazione Università dell’Indiana

Background

Messaggi

Riepilogo

Il successo è l’abilità di passare da un fallimento all’altro senza perdere l’entusiasmo. - Winston Churchill

Grazie per aver visitato il mio profilo.

Qui troverete alcune informazioni interessanti che potranno esservi utili.

Professionisti della vendita: Imparate a usare LinkedIn http://linkd.in/1odaWW6

Sono una networker aperta a nuovi contatti personali e professionali. La mia filosofia è semplice: “Posso fare qualcosa per te o puoi fare qualcosa per me?” Se una di queste due condizioni è soddisfatta, possiamo collegarci. Se desiderate collegarvi con me, siete pregati di personalizzare il vostro messaggio. Accetto raramente richieste di collegamento generiche.

***********

Ho l’onore di essere considerata come uno maggiori degli esperti di social media in campo tecnologico. Con più di 10 anni di esperienza nel settore della vendita e un’innata passione per i social, sono un’evangelizzatrice del Social Selling, tema che promuovo e divulgo nei corsi di formazione clienti e nei miei interventi pubblici in tutto il mondo. Le mie competenze vanno aldilà della mia conoscenza dei social network come LinkedIn, Twitter e delle altre applicazioni social e mi permettono di impiegarli per generare lead, creare nuove opportunità di business e coinvolgere i clienti.

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➡ The PeOPle POWeR BehInD RPM SucceSS

➡ The POTenTIAl PAYOFFS OF An RPM JOuRneY

R E P O R T

7 Ways Sales Professionals Drive Revenue with Social Selling20 maggio 2014

The RPM Readiness Guide2 aprile 2014

Benchmarking Marketing Automation26 marzo 2014

Invia un messaggio Segnala

Collegamenti Informazioni di contatto Collegati 1 anno fa

5

I leader in materia di coinvolgimento commerciale sottolineano quanto

sia fondamentale oggi per i professionisti della vendita connettersi e

interagire con i propri clienti e prospect a livello personale.

È inoltre importante ottimizzare il tuo profilo per i motori di ricerca

LinkedIn inserendo le parole chiave che i tuoi potenziali clienti

potrebbero utilizzare con maggior probabilità nel ricercare i servizi

forniti dalla tua azienda. Approfitta di video e altre funzionalità

interattive per mettere in risalto le migliori caratteristiche del tuo brand

– in senso professionale e personale.

“A meno che tu non stia cercando lavoro, il

tuo profilo non riguarda te, ma i tuoi clienti e

contatti. Che valore aggiunto puoi apportare

loro? Inizia col trovare un buon titolo: indicare

solo la tua funzione e il nome della tua azienda non è abbastanza

coinvolgente. Che cosa è importante per i tuoi clienti? La sfida è

farli continuare a leggere il tuo profilo, fino a entrare eventualmente

in contatto con te”.

- Brynne Tillman,

Presidente e CEO, Social Sales Link

Consiglio #2 per la trasformazione

del Social Selling:

Background

Riepilogo

Competenze e conferme

Competenze

principali

Il successo è l’abilità di passare da un fallimento all’altro senza perdere l’entusiasmo. - Winston Churchill

Grazie per aver visitato il mio profilo.

Qui troverete alcune informazioni interessanti che potranno esservi utili.

Professionisti della vendita: Imparate a usare LinkedIn http://linkd.in/1odaWW6

Sono una networker aperta a nuovi contatti personali e professionali. La mia filosofia è semplice: “Posso fare qualcosa per te o puoi fare qualcosa per me?” Se una di queste due condizioni è soddisfatta, possiamo collegarci. Se desiderate collegarvi con me, siete pregati di personalizzare il vostro messaggio. Accetto raramente richieste di collegamento generiche.

***********

Ho l’onore di essere considerata come uno maggiori degli esperti di social media in campo tecnologico. Con più di 10 anni di esperienza nel settore della vendita e un’innata passione per i social, sono un’evangelizzatrice del Social Selling, tema che promuovo e divulgo nei corsi di formazione clienti e nei miei interventi pubblici in tutto il mondo. Le mie competenze vanno aldilà della mia conoscenza dei social network come LinkedIn, Twitter e delle altre applicazioni social e mi permettono di impiegarli per generare lead, creare nuove opportunità di business e coinvolgere i clienti.

Specializzazioni:

***********

» Strategia social media

» Canali social media

» Content marketing

» Marketing

» Vendite 2.0

» Formazioni social selling

» Best practice in materia di social selling

» Community Management

» Strumenti social media

» LinkedIn per il marketing

» LinkedIn per le vendite

» Marketing dei social media

» Coinvolgimento clienti


6

LinkedIn è uno dei più potenti motori di ricerca esistenti ed è

specificamente progettato per il networking professionale e lo

sviluppo commerciale. Se non sei attivamente alla ricerca di nuove

persone con cui interagire, perdi gran parte delle potenzialità dei

social media come motore di crescita per il tuo business.

Con il Social Selling, hai accesso a una rete di connessioni che

include non soltanto le persone che conosci direttamente, ma tutte le

persone da queste conosciute, e così via. LinkedIn ti dà la possibilità

di attingere a un vasto ecosistema di potenziali clienti, che possono

essere ricondotti direttamente alla cerchia fondamentale dei tuoi

contatti professionali.

I commerciali e venditori che effettuano un numero elevato di ricerche

su LinkedIn raggiungono risultati sostanzialmente migliori di chi

trascura questa funzionalità. E quelli che usano la suite completa

degli strumenti progettati per ottimizzare la ricerca sociale ottengono i

risultati migliori in assoluto.

PASSO 2: TROVARE LE PERSONE GIUSTE

“Le persone più influenti usano almeno uno

strumento di monitoraggio sui social in modo

da essere avvertiti ogniqualvolta venga scritto

qualcosa su di loro sul web. So che alcuni team

di vendita interagiscono con i loro potenziali clienti

commentando i post del loro blog (o lasciando commenti sui blog

di altre persone), ritwittando un loro messaggio o menzionando

qualcosa che li riguardi nell’aggiornamento del proprio status

LinkedIn. Questo permette ai commerciali di farsi conoscere dai

loro prospect in modo da non essergli completamente sconosciuti

nel momento in cui li chiameranno e avere un punto di partenza per

poterli coinvolgere più facilmente in una conversazione”.

– Craig Elias,

Chief Catalyst, Shift Selling Inc.

(e autore di “Shift!: Turn Prospects Into

Customers”)

Consiglio #3 per la trasformazione del Social Selling:


Account Executive

Claire Smith

Ed James

Monica Mayer

Sales DevelopmentClient Services

Relationship ManagerSan Francisco Bay Area

1st

1st

1st

SEARCH

Advanced

All

More...

All

AllUnited States (300)San Francisco Bay Area (153)Greater New York City Area (25)Greater Los Angeles Area (16)Canada (12)

2nd Connections (32775)Group Connections (69500)3rd +Everyone Else (21580577)

1st Connections (340)

Add

People

Reset1st Connections

340 results for sales

Message

Message

Message

11 shared connections • Similar • 500+

Greater Minneapolis-St. Paul Area38 shared connections • Similar • 500+

Greater New York City Area 32 shared connections • Similar • 500+

7

Secondo il recente studio “Cracking the LinkedIn Sales Code”

basato su interviste a più di 3.000 venditori:

“Se visiti il profilo di qualcuno, puoi cliccare

sul numero dei suoi collegamenti. C’è

una piccola lente di ingrandimento dove

è possibile inserire qualche parola chiave.

Quindi, se per esempio sei alla ricerca di

autori, o amministratori delegati, o chiunque

altro con cui tu stia cercando di entrare in

contatto, puoi effettivamente servirti di questa

casella di ricerca. È possibile inoltre fare una

ricerca avanzata e filtrare per località o settore

industriale. In definitiva, possiamo visitare il

profilo di qualcuno con più di 500 o migliaia

di collegamenti e restringere la ricerca fino ad

arrivare a quelle otto o dieci persone che ci

offrirebbero la migliore presentazione”.

– Brynne Tillman,



Ad esempio, la funzionalità TeamLink offerta dalle LinkedIn Sales

Solutions ti consente di scoprire in che modo sei specificatamente

collegato con un potenziale cliente e ti aiuta a trovare il percorso

migliore per essere presentato a tale contatto, in modo da avere la

maggiore probabilità di un esito positivo. Inoltre, ogniqualvolta effettui

un collegamento attraverso il suo motore di ricerca, l’algoritmo di

LinkedIn ti suggerirà cinque nuove persone con cui dovresti entrare in

contatto per ottenere raccomandazioni.

76,7% dei top seller utilizzano sempre LinkedIn per identificare i loro potenziali clienti;

80% dei top seller utilizzano LinkedIn per creare liste di prospezione altamente mirate; e

86,7% dei top seller utilizzano sempre LinkedIn per condurre ricerche approfondite sui loro potenziali clienti prima di contattarli.

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8

Il calo di efficacia del marketing telefonico, cioè delle cosiddette

‘chiamate a freddo’, è già stato ben documentato. Meno noto è invece

il declino dell’impatto del ‘networking a freddo’.

Per ‘networking a freddo’ si intende la pratica di entrare in contatto

con qualcuno sulla base di un debole collegamento e cercare quasi

immediatamente di concludere affari. Il solo fatto che qualcuno ti

abbia dato il suo biglietto da visita o ti abbia permesso di aggiungerlo

come “amico”, “collegamento” o “contatto” su un social network, non

significa che tu possa subito considerarlo parte della tua pipeline di

vendita.

PASSO 3: COSTRUIRE LA TUA PIPELINE

“Grazie a una rete LinkedIn ben costituita

e alimentata con approfondimenti mirati ai

potenziali clienti, l’addetto commerciale ha

solide basi per riuscire a vendere in un momento

precedente del percorso dell’acquirente rispetto a

quanto non riesca a fare chi non investe tempo e

risorse nel coltivare la propria rete di contatti. Tale

investimento è ripagato dal fatto di poter contare

su un brand personale più convincente che

garantisce al commerciale un miglior riscontro e

un maggior impatto sul suo potenziale cliente”.

– Craig Nelson,

Presidente, Sales Enablement Group


28

4

Qualita e competenze

Gruppi

Aziende

Località

8


Per Networking a freddo si intende la pratica di entrare in contatto con qualcuno sulla base di un debole collegamento e cercare quasi immediatamente di concludere affari.

9

Concentrati innanzitutto sulla costruzione delle relazioni. All’inizio

utilizza LinkedIn per scoprire cosa è particolarmente importante per

il tuo nuovo contatto o potenziale cliente. In seguito, indirizzagli dei

contenuti mirati in base a ciò che hai scoperto.

In tal modo, potrai rapidamente affermarti ai suoi occhi come la

risorsa più indicata per risolvere eventuali problemi qualora questi

si presentino. In fin dei conti, è proprio questo il segreto di un buon

commerciale.

“Il tuo lavoro come professionista della vendita

consiste nel costruire la tua pipeline. Come

intendi realizzare questo obiettivo finale?

Raccogliendo informazioni. A che tipo di gruppi

sono interessati i tuoi clienti? Chi altro stanno

seguendo? Che tipo di notizie li interessano?

Tutto questo potrebbe anche essere totalmente

estraneo a ciò che intendi proporre loro dal

punto di vista commerciale, ma potrebbe offrirti

piccoli spunti con i quali cominciare a costruire il

tuo rapporto con loro”.

– Koka Sexton,


Consiglio #6 per la trasformazione del Social Selling

28

Qualità e competenze

In commune con Sue

Tu

Come sei in contatto

Claire Smith

Ed James

Jimmy Barba

Chiedi a qualcuno di presentarti

e 3 altri collegamenti in comune

Monica Mayer


10

Dopo aver consolidato la tua immagine sociale, individuato il tipo di

persone che desideri incontrare, sviluppato la tua strategia di ricerca

e circoscritto il tuo settore di competenza, devi definire la tua filosofia

di contatto e decidere come espandere la tua rete di collegamenti in

modo sostanziale.

Le persone variano molto in base al livello di aggressività con cui

scelgono di sviluppare la loro base di contatti sui social network,

in particolare su LinkedIn. Alcuni preferiscono aggiungere alla loro

rete solo le persone che conoscono molto bene e respingono ogni

nuova richiesta di contatto che non provenga dalla loro cerchia

professionale più ristretta. Altri invece sono più aperti riguardo a chi

accettare o meno. Come venditore social, puoi certamente usare una

certa discrezionalità riguardo a chi scegli di aggiungere o invitare.

Detto questo, in linea generale, più ti esponi alle opportunità, più

opportunità avrai.

Hai poco da perdere nel cercare o accettare nuovi contatti nella tua

rete. Ma quando si tratta di sviluppare le vendite, la posta in gioco

può essere altissima.

PASSO 4: ESPANDERE STRATEGICAMENTE IL TUO NETWORK

“Monitora il tuo ecosistema sociale in cerca di

segnali. Può darsi che qualcuno nella tua estesa

rete di contatti abbia appena cambiato lavoro

o sia appena stato promosso. O allora, tu o

uno dei tuoi collegamenti siete in contatto con

una persona che sta lasciando una società. È

possibile utilizzare tali informazioni raccolte dai

social media”.

– Dario Priolo,

Responsabile della strategia, Richardson Sales

Training


“Per molto tempo, la mia filosofia è stata davvero

molto semplice: se posso apportarti qualcosa o

se mi puoi apportare qualcosa, allora entriamo

in contatto. Per me non ha alcuna importanza

che il mio interlocutore sia al primo anno di

esperienza nella vendita in una piccola impresa

o sia il dirigente di un’azienda della Fortune 500”.

– Koka Sexton,





11

I migliori venditori social non smettono di condividere informazioni

e approfondimenti una volta stabilito il contatto con un potenziale

cliente. A seconda del prodotto o del servizio in questione, il tuo

prospect potrebbe non essere in grado di acquistare quello che stai

cercando di vendergli ancora per mesi - o addirittura anni - dopo

essere entrato in contatto con te. Questo è uno dei motivi per cui è

così importante continuare a interagire con i membri del proprio social

network in modo costante.

Tradizionalmente, gli addetti commerciali erano soliti richiamare i loro

prospect dopo un certo numero di mesi, giusto per “fare il punto

della situazione”. Ma in un mondo in cui chiunque può trovare ciò che

vuole in pochi clic, questo metodo è diventato inefficace e persino

controproducente. I venditori che non sanno informare, spiegare o

educare, si perdono nella mischia.

Attualmente, LinkedIn sta per lanciare una nuova piattaforma di

publishing per integrare e migliorare le funzionalità di pubblicazione e

messaggistica disponibili al momento.

PASSO 5: COINVOLGERE CON APPROFONDIMENTI

“Ricerche in materia di gestione del

cambiamento hanno dimostrato che le

persone hanno bisogno di VEDERE e

SENTIRE la necessità di cambiare, poiché

la parte del cervello che prende la decisione

del cambiamento non possiede capacità di

linguaggio o pensiero razionale. Per questo

motivo, per poter coinvolgere i propri potenziali

clienti con informazioni e approfondimenti

occorrono nuovi messaggi, strumenti e

competenze che permettano di condurre queste

conversazioni visive ed emozionali. Le solite,

vecchie presentazioni PowerPoint non bastano

più”.

– Tim Riesterer,

Responsabile strategia e marketing, Corporate

Visions



Share an update...

Create a Post

12

I venditori social dovrebbero approfittare di questa nuova piattaforma

e delle funzionalità di pubblicazione offerte dagli altri social media per

diffondere costantemente informazioni e conoscenze che possano

migliorare la vita e la carriera delle varie persone presenti nella loro

rete.

Le funzionalità di filtro offerte da LinkedIn ti permettono in modo

semplice sia di fornire informazioni universali all’intera base di contatti,

sia di indirizzare contenuti ultra-mirati (articoli, post, video e così via) a

specifici membri della tua pipeline.

Diventando un punto di riferimento per i tuoi prospect, cioè la persona

cui pensano in primis quando ricercano le informazioni più recenti

e interessanti del settore, il rischio di essere percepito come un

“venditore invadente” praticamente scompare. Invece, ti vedranno

come una persona di fiducia capace di risolvere i loro problemi. Cioè

proprio il tipo di persona da cui si acquista con più facilità.

“Una tendenza significativa nel comportamento

degli acquirenti di oggi consiste nel fatto di

essere diventati molto attivi nell’apprendimento

e nella ricerca di informazioni, cercando di

comprendere le sfide e i problemi da diverse

angolazioni. Per essere un venditore social,

è importante sposare l’idea di aiutare i propri

contatti a imparare. Bisogna però fare attenzione

a non allontanarli o perderli con tentativi di

vendita camuffati, ma offrire loro veri spunti di

approfondimento che apportino conoscenza e

valore aggiunto”.

– Tony Zambito,

Autore del blog “Buyer Persona”



TitleJune, 2, 2014

Write your thoughts

Your Drafts

The Importance of Customer SatisfactionJune 2, 2014

10 Fool-Proof Tips to Social SellingJune 2, 2014

The Evolution of Sales: The Survival GuideMay 28, 2014

50 Sales and Social Business Quotes You

Your Recent Posts

The Most Inspired Sales Professionals in the World May 29, 2014

Cold Calling is Dead, Thanks to LinkedInMay 28, 2014

See your posts and stats Tips to get started

Business Services UpgradeHome Profile Network Jobs Interests

SHOW MORE

Le funzionalità di filtro di LinkedIn ti permettono in modo semplice sia di fornire informazioni universali all’intera base di contatti, sia di indirizzare contenuti ultra-mirati (articoli, post, video e così via) a specifici membri della tua pipeline.

13

Se far crescere la tua rete sociale è di vitale importanza, non devi mai

dimenticare che i tuoi clienti sono prima di tutto degli esseri umani

unici, dotati di una loro individualità. I migliori venditori social sono

quelli che sanno trattare i clienti in questo modo, cercando al tempo

stesso di scoprire le esigenze specifiche che i propri prodotti possono

essere in grado di soddisfare.

Le relazioni non sono mai costruite tra “contatti”, ma tra persone.

Nel lungo periodo, la gente è molto più propensa ad acquistare da

qualcuno con cui sente di avere un rapporto, piuttosto che da un

nome sconosciuto o da un profilo semi-anonimo.

Le informazioni e gli approfondimenti che scegli di condividere non

dovrebbero soltanto supportare la tua pretesa di essere un esperto

nella tua nicchia, ma dovrebbero anche importi agli occhi dei tuoi

potenziali clienti come qualcuno che sentono di conoscere davvero.

PASSO 6: COSTRUIRE RELAZIONI SOLIDE

“Scopri il modulo ‘Gli utenti che hanno

visualizzato questo profilo hanno anche

visualizzato…’. Qui troverai i nomi di altri

potenziali decision-maker all’interno dell’account

- tra cui capo, colleghi e referenti diretti. Questi

ulteriori contatti possono aprirti nuove porte per

permetterti di raggiungere il tuo scopo”.

– Jill Konrath,

Autore del best-seller “SNAP Selling”



Account Executive

Claire Smith

Ed James

Jimmy Barba

Altri pro�le consultati

Monica Mayer

John Smith

Sviluppo vendite

Servizi alla clientela

Relationship Manager

Representative Manager

14

“Sfrutta la funzionalità di ricerca salvata di

LinkedIn per scoprire nuovi decision-maker. Una

volta impostata una ricerca salvata, LinkedIn

ti invierà un’email ogni settimana nella quale ti

verrà indicato chi ha aggiornato recentemente

il proprio profilo LinkedIn soddisfacendo i criteri

di ricerca da te impostati. I decision-maker che

hanno appena assunto un nuovo posto di lavoro

sono fino a 10 volte più propensi a cambiare

fornitori. Non aspettare troppo a lungo per

contattarli: le ricerche dimostrano infatti che circa

il 50% dei nuovi decision-maker prenderà questa

decisione nei primi 90 giorni dalla loro nomina”.

– Craig Elias,

Chief Catalyst, Shift Selling Inc.

(e autore di “Shift!: Turn Prospects Into

Customers”)

Consiglio #12 per la trasformazione del Social SellingDiffondi messaggi simpatici, stimolanti o anche semplicemente

informativi. Condividi aspetti della tua vera personalità - osservazioni,

curiosità e anche aggiornamenti divertenti riguardo ai tuoi amici e

familiari. Se qualcuno vive nella tua area geografica, dedica una

parte del tuo tempo per prendere un caffè semplicemente per fare

conoscenza. Il tempo speso per creare legami con i membri della tua

rete sociale ti ripagherà sicuramente.

Cliccare per condividere!Koka Sexton

Sr. Social Marketing Manager LinkedIn | Social Selling | Trasformare il modo in cui i sales team vendonoRegione di San Francisco, USA | Computer Software

500+ collegamenti

Attuale LinkedInPrecedente InsideView, Inc. Paragon Software, Acronis Formazione Università del Social Selling

Messaggi

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If I were 22: Lessons from Basic Training21 maggio, 2014

How Not to Sell like Gill from the Simpsons20 maggio, 2014

It’s all about the Hustle17 aprile, 2014

Collegamenti Informazioni di contatto Collegati 1 anno fa

Invia un messaggio Segnala

15

Anche le migliori tecniche e strumenti di Social Selling sono inutili

se non possiamo replicare o migliorare i successi che ci hanno

permesso di raggiungere. Per fare ciò, è necessario disporre di

strumenti di misura efficaci.

LinkedIn è dotato di funzionalità che permettono a commerciali,

team di vendita e sales manager di determinare il successo delle loro

azioni di Social Selling. Uno degli indicatori più potenti in tal senso è

chiamato ‘Social Selling Index’ o SSI.

Questo indice tiene conto di molti degli elementi di successo del

Social Selling evocati in precedenza, tra cui il fatto di aver saputo

creare un brand personale efficace, trovare le persone giuste,

coinvolgere con approfondimenti e costruire relazioni solide. L’SSI si

è rivelato un indicatore accurato della probabilità con cui un venditore

che utilizza questi metodi sarà in grado di raggiungere o meno i propri

obiettivi di vendita.

Nel complesso, l’SSI misura le prestazioni di Social Selling sulla base

di queste quattro attività su LinkedIn: creare un brand professionale,

trovare le persone giuste, coinvolgere con approfondimenti e costruire

relazioni solide. Ogni attività viene misurata su una scala da 0 a 25,

poi sommata in un punteggio SSI.

PASSO 7: MISURARE IL SUCCESSO DEL TUO SOCIAL SELLING

“Troppo spesso, la gestione dei sales team si

basa sulla capacità di individuare istintivamente

le aree problematiche presenti nel funnel di

vendita e in tutta la squadra. Purtroppo, questo

istinto è spesso impreciso. Nel mondo dei

Big Data e delle Vendite 2.0, i sales manager

dispongono di una enorme quantità di dati. Le

aziende con i migliori risultati stanno traducendo

questi dati in diagnosi specifiche e definendo

delle iniziative strategiche su misura per

affrontare queste aree problematiche”.

– Mark Roberge,

Chief Revenue Officer, Hubspot



Clicca per visualizzare l’in fografica completa!

Il tuo punteggio

Social Selling Index

83

16

Secondo un sondaggio basato su 5.000 venditori…

“La cosa più importante da chiedersi nel misurare il ROI

dei social media è quale vantaggio si potrà ottenere grazie

a questi sforzi. Le informazioni raccolte dovrebbero

modellare le tue strategie di marketing e migliorare i tuoi

risultati. Non devi necessariamente cercare la perfezione

nella misura del ROI, ma andare avanti continuamente espandendo le

tue capacità. Anche una misurazione di base o una semplice proiezione

del ROI può avere un effetto incredibile sulla tua credibilità agli occhi dei

tuoi dirigenti senior”.

– Jim Lenskold,

Presidente, Lenskold Group (autore di

“Marketing ROI: The Path to Campaign, Customer, and

Corporate Profitability”)


I venditori con un alto punteggio SSI hanno 45% di opportunità di vendita in più rispetto agli altri; e

I venditori con un alto punteggio SSI hanno il 51% di probabilità in più di raggiungere i propri obiettivi rispetto agli altri.

Un altro modo per monitorare l’impatto del Social Selling è quello di

utilizzare le funzionalità di reporting offerte da strumenti esterni di

agevolazione delle vendite. Poiché LinkedIn è diventato un veicolo

talmente importante nella generazione di lead e vendite, strumenti di

CRM come Saleforce.com si sono dotati di funzionalità integrate che

permettono di tracciare i lead provenienti da LinkedIn durante la fase

di prospezione. I venditori social dovrebbero sfruttare appieno questa

funzionalità.

Definendo una strategia di misurazione dei risultati sin dalle prime fasi

di una campagna di vendita, i venditori social possono capitalizzare

continuamente sui successi resi possibili seguendo i consigli riportati

nelle sei fasi precedenti.


17

METTERE IN MOTO I MECCANISMI DEL SOCIAL SELLING

Non succede spesso di vedere rivoluzionato l’intero meccanismo che

alimenta l’economia mondiale. Eppure, questo è esattamente quello

che è avvenuto con l’ascesa dei social media. Per decenni, se non

secoli, i migliori venditori erano quelli capaci di coinvolgere le persone

a tutti i livelli e trovare una connessione reciproca o un bisogno

comune.

Tuttavia, in un mondo in cui ognuno di noi possiede un universo

virtuale di contatti cui poter attingere in qualsiasi momento, questi

vecchi metodi di vendita non funzionano più.

Ma la buona notizia è che chi possiede il segreto dell’antica arte

del costruire relazioni umane ha comunque un grande vantaggio! Il

Social Selling non è altro che un modo per trarre vantaggio da queste

relazioni su scala immensa.

“Un’informazione non è necessariamente interessante

per tutti. È necessario fare ricerca e personalizzare

con calma il proprio messaggio in modo da renderlo

più efficace e persuasivo per ciascuno dei nostri

contatti. Non basta semplicemente inondare la gente

di contenuti. Bisogna davvero riflettere su ciò che un

determinato contenuto può significare per il prospect

che si sta cercando di convertire in cliente”.

– Dario Priolo,

Responsabile della strategia, Richardson Sales Training



In un mondo in cui ognuno di noi possiede un universo virtuale di contatti cui poter attingere in qualsiasi momento, i vecchi metodi di vendita non funzionano più.

18

“Controlla le raccomandazioni. Il tuo prospect

ha raccomandato qualcuno o qualcuno lo ha

raccomandato? Le persone che scoprirai in

questo modo potrebbero ugualmente essere dei

buoni contatti per te”.

– Jill Konrath,

Autore del best-seller “SNAP Selling”


“Ti consigliamo di consultare ogni giorno

la sezione ‘Chi ha visitato il tuo profilo’ su

LinkedIn. Qui scoprirai le persone che ti stanno

cercando e potrai interagire con loro. È come

quando qualcuno chiama il tuo numero di

cellulare, appare nella lista delle chiamate

ma non lascia un messaggio. Se si tratta di

una persona che richiameresti, allora entra

in contatto e collegati con lei. Ho sviluppato

molte opportunità di affari entrando in contatto

con persone che avevano visitato il mio profilo

o con collegamenti di secondo grado”.

– Brynne Tillman,



Chi ha visitato il tuo pro�lo? Come si posiziona il tuo pro�lo in termini di visite ricevute

82 1 3 3Visualizzazioni pro�loUltimi 90 giorni

visitatore lavora presso 123 Visitatori con il titolo Marketing Specialist

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111

B2B Content Marketing Specialista stretegia

Jimmy Barba 2°

Responsabile strategia marketing

Jane Doe 2°

Responsabile contenuti

Bob McGee 2°Analista datiEditore



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team, potrai ridurre l’inefficacia delle chiamate a freddo, identificare

opportunità più qualificate, e, infine, migliorare le vendite e gli obiettivi

di fatturato.

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